医药保健品会议营销操作技巧

时间:2024.3.24

医药保健品会议营销操作技巧

“会议营销”是近几年风靡医药保健品营销界的一种操作手法,其彻底改变了依靠常规媒体投入广告的操作手法,而是直接采取与消费者面对面进行交流,最

终使得消费者产生购买行为、企业最终达到销售的一种运作手法。

一、会议营销操作背景:

那么“会议营销”与其它的营销模式有何区别?实际上“会议营销”的前身就是以前的“活动营销”,也叫“数据库营销”,“活动营销”又分为室内与室外,室外的“活动营销”就是常规的促销、公关、义诊活动,而室内的“活动营销”就是现在的“会议营销”。

而“会议营销”的实质也就是把产品的准消费群体从室外请进室内进行面对面直销的一个过程,而这个过程的的演变主要是由于医药保健品市场环境的不断变化和各种广告信誉危机而导致的,由于医药保健品市场竞争矛盾重重及广告宣传的严重同质化,使得医药保健品行业制约力不断强化, 所以各商家彻底突破了以“常规广告牵头”、“单纯销售”为唯一目标的思维框架,而在对产品的“销售”上寻求另类的突破与创新,在原先的营销策略上和终端操作上进一步强化服务理念,更加注重人性化、情感化、服务化的营销,发展与消费者的相互依赖、相互满足、相互理解,将目标主要着眼于“消费者到底能为商家带来多少长期的价值”和“商家能够为消费者带来多少长期的价值”, 最终导致了现在一对一或者面对面的“直销”模式,而“会议营销”则是直销的核心体现。

二、会议营销操作思路:

“会议营销”也就是“数据库营销”,其操作起来一般比较困难,程序也比较复杂,如果某一个环节操作不好,就会影响整个操作程序,尤其是“会议前”的工作,更加重要,这也许是许多商家为什么不去操作的主要原因。

“会议营销”的基本操作程序主要分三步:即会议前、会议中、会议后,这三步中,其中“会议前”最为重要,因为“会议前”消费者数据库的整理和收集如果不到位,会直接影响整个“会议营销”的操作。

1、会议前: “会议前”的主要工作是收集消费者详细的数据库,将适合自己销售产品功效的消费者通过不同的渠道进行收集和整理,而且消费者的数据必须:真实、详细、客观、实用,收集整理完消费者的数据后,再确定“会议营销”

的举办时间、举办地点、举办内容,并进一步策划“会议营销”的整体操作思路和操作程序,制定详细的操作步骤,对现场的人员进行不同的分工和定位,另外对“会议营销”举办的地点、现场布置、控制、实施全部进行定位,然后再根据消费者不同的状况进行分类处理,并电话通知消费者到会议现场,由此可见,“会议前”的工作对于整个“会议营销”是非常重要的。

2、会议中: “会议中”主要是针对“会议营销”的活动现场开展的各种工作,其中最重要的就是现场进行产品的各种促销活动,所以现场可以根据企业文化、产品特点、产品功效、消费群体、环境因素等的不同,可以开展一些娱乐游戏或者向现场消费者赠送礼品等,通过对“会议营销”策略性的操控和把握,尽最大的努力去激发现场消费者的购买欲望和购买行为,但是,在对“会议营销”整个过程的操作中,一定要突出“会议营销”的客观、实际、理性、高度,不能存在其它消极的因素。

3、会议后: “会议后”的主要工作是对“会议营销”的不足进行总结,为下一次的“会议营销”总结更加好的操作经验,另外将参加“会议营销”的消费者再次进行详细的整理、筛选、归类、存档,并再次通过电话感谢参加“会议营销”的消费者。

三、会议营销优势和劣势:

“会议营销”涉及的范围比较广,实际上是:事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销的一个综合体,是众多营销范畴的一个统一体,因此相对其它的营销模式来说,操作难度比较大,任何一个环节的操作失误都会直接影响整个“会议营销”的成与败。

1、“会议营销”最大的优势: “广告投入低、操作周期短、风险系数小、销售成本低”等特点,而且可以直接面对消费者,直接产生销售利润,快速回笼资金,加快销售环节,为产品的继续销售保证了相对稳定的、忠实的消费群体。

2、“会议营销”最大的劣势在于: “数据收集难、影响面窄、操作难度大、涉及面广、过程控制难、信任度增强慢、环节紧扣性强、对传统营销手段冲击大、容易与同类产品发生冲突、获得地政理解难度大”等特点。

“会议营销”从外表看起来好象非常容易操作,但是由于其涉及面广,如:“产品特点、举办环境、地政、媒体、消费者数据、前期准备、策划能力、过程控制、操控能力、现场管理、员工定位、员工意识、公关能力”等因素都是非常重要的,

如果哪一个环节解决不好,会直接影响整个“会议营销”的成功与失败。所以一般人如果对“会议营销”的操作没有经验,切不可跟风,否则对产品生命周期的延续及市场的破坏性非常大。

“会议营销”的真正意义在于“营销与市场、营销与终端、营销与广告、营销与消费者”客观综合效能实现了最大化,是在广告信誉危机及医药保健品营销环境下产生的一种新型营销手段和行之有效的操作途径,其 通过商家与消费者面对面的交流,最终与消费者建立长期共存的情感纽带,并且开展各种持续性、多样化的沟通与服务,使得消费者加深对销售产品及企业的深入了解,进一步对企业和产品增强信心、购买率和忠诚度,同时也通过与消费者的进一步沟通,了解目标消费群体的个性化需求,不断推出为满足消费需求而打造的精神愉悦和价值实现,为消费者提供具有针对性的心理、物质需求和精神上的满足。

所以营销模式的多样化导致消费群体的结构化、个性化越来越明显,因此不同的消费群体结构必须采取不同的营销操作手法,如果营销操作手法一视同仁,那么市场肯定不会达到预期希望,所以 “会议营销”也不是适合所有医药保健品或者医疗器械、化妆品,必须根据产品的特点、产品定位、价格定位、产品功效、市场环境、广告环境、监管力度等因素进行营销手段的定位,否则不要随意采取“会议营销”来操作市场。

随着《直销法》的出台,类似“会议营销”的操作手法将加大对传统营销手段和本土营销手段的冲击,所以作为国内的医药保健品企业在考虑营销手段创新的同时,还要注重 “营销组织结构的本土化”,即:“营销组织设计的本土化、营销终端建设的本土化、营销人员管理的本土化、产品设计的本土化、营销手段的本土化等,只有这样,才能抓住中国消费群体的本土消费观念和消费意识,采取针对性的营销手段,成功的可能性才会大一些。


第二篇:医药保健品行业营销人的出路


医药保健品行业营销人的出路,就在脚下

“老兄,有没有什么好的企业帮我介绍一下,我那里实在是混不下去了!”这是近来和一些业界朋友闲聚时常听到的一句话。听得多了,禁不住黯然神伤。想当初这些朋友可都曾是称雄一方的区域经理,有的还是知名企业的大区老总,为什么时至今日会遭遇淘汰困境?

诚然,作为当今市场化程度最高的医药保健品行业,其竞争的激烈性众人皆知。近年来,随着产业格局的大幅调整,传统营销模式的衰亡没落,创新营销模式的层出不穷,营销人在日新月异的行业突变中遭遇了前所未有的生存危机。一些思想活跃的营销人面对挑战能审时度势、勇于创新,很快就在新的竞争环境中找到了自己的定位,并凭借多年市场打拼的深厚内力重新焕发了新的活力。而另外一些人还一直沉浸在过去的辉煌中不能自拔,自以为资历老、功劳大,凭着经验吃吃老本就可以逍遥自在了。殊不知当今的竞争已经在潜移默化中发生了翻天覆地的变化,老一套的做法已经是明日黄花,在面对全新挑战的时候,遭遇现在的困境也是必然!更多保健品会议营销、体验营销、旅游营销、健康管理等文章资讯请浏览《会销人网》

其实,面对行业重新洗牌的混战时期,营销人出现这种不适应倒也不奇怪,关键是如何调整自己,如何给自己重新定位。我认为,转换思路,打破定律,才是营销人的根本出路。

看清局势 重新定位

历经近xx年发展的医药保健品市场,由短缺经济走到了当今的过剩经济,由卖方市场变为现在的买方市场,由盲目消费到现在的理智消费,渠道成本的加大、宣传效果的下降、政策法规的健全和严管等一系列的变化,逼迫着众多生产厂家必须转换思路,重新定位。“天上飞广告,地下铺渠道”的传统做法已经风光不再,而在传统营销模式悄无声息地被边缘化和发生裂变的同时,事件营销、会议营销、旅游营销、文艺营销、专卖店营销、招商营销,还有时下最流行的直销等创新营销模式却异军突起,整个行业陷入了有史以来最混战的局面,行业洗

牌已是迫在眉睫。

我认为,在复杂多变的市场环境下,营销人自身的重新定位尤显重要。竞争的多元格局需要的不再是只知道简单执行的工匠,而是需要有思路、懂管理、会企划、重服务的艺术型营销人才。营销人应该看清当前局势,认真审视自身的优势与不足,调整好自己的心态,并给自己一个全新的定位。明确今后的发展方向的同时,应该从思维视野、工作方式、知识结构、业务技能等多方面进行全新提升。只有这样才能真正适应当前的竞争形式,而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尴尬境地。

总结反思 学习更新

其实,营销学是门时刻变化的创新学科,没有什么一成不变的定律。作为营销人,要学会对营销工作的总结与反思!以反思谋求胜局,总结的本质在于反思。总结以往工作中的成绩经验以及不足,在总结和反思中查漏补缺,在反思中应加强和业内人士的联系,互相完善、共同促进、联合竞争、利益循环、共享市场。充分发挥团队精神,利用集体的力量提高自己在本行业的竞争能力。

只有不断地充电和学习,才能维持营销工作的青春和活力。在当今的竞争环境中,知识更新对营销人员尤其重要。在明确自己今后努力方向的基础上,确定每一阶段的学习重点,阅读相关的理论书籍,通过学习让自己开阔视野,树立先进的营销理念,为更好的实践做好准备。

“医有割股之心,只愁学艺不精”,这样的情形最好不要在营销人身上出现。著名的管理学家彼得说过,将来惟一的竞争优势,是比你的竞争对手学习更快。惟有不断学习才能在本行业内立于不败之地。

擅用资源 借力发展

在当今医药保健品市场由粗放式营销向精细化营销转变的过程中,从某种角度而言,做市场就是玩企划。作为营销人,应该善于将营销过程中所接触和培育的地政资源、媒体资源、代理商资源、零售商资源、典型消费者资源、业界朋友资源等零散资源进行有效整合,并能根据市场实际情况结合确定的企划思路进行整合。在强化执行力的基础上,开展有的放矢的营销工作,以实现四两拨千斤、

以小搏大的销售业绩。

有鉴于此,营销人在日常的营销工作中要做有心人,善于培养和积累有效的市场资源,善于整合运用才能实现销售业绩的提升和自身的发展。

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