体彩营销方案

时间:2024.3.23

“搏彩20xx”释义------

口号解析----

策划理念----

市场背景----

市场营销现状------------

机会与问题分析---------

&nbs

p;营销目标----

市场营销策略------------

行动规划----

本策划案几点说明------

“搏彩20xx”释义

“搏彩20xx”寓义有二:一是为山东体育彩票事业在20xx年蓬勃发展而拼搏;二是为山东体育彩票每期销售额突破20xx万元大关而拼搏。“搏彩”由“博彩”演化而来,既体现行业特性又极富进取精神,颇具煽动性和前瞻性,更利于在营销活动中统一组织者思想,同时唤起千百万彩民发大财的欲望,进而扩大山东体育彩票的市场容量。

口 号 解 析

本次营销活动的口号定位:

博世纪头彩,圆奥运金梦。

博:博取,取得。头彩:最高奖励,最大成功。

奥运:奥林匹克运动会。

金梦:金牌之梦,特指20xx年悉尼奥运会山东体育彩票实现金牌零的突破。 该口号涵义为:

山东省体育彩票管理中心在新的世纪、新的一年,以勇于拼搏、争创一流的精神,通过扎实有效的工作争取名列同行业前茅,进而实现齐鲁奥运健儿的夺金梦想,促进山东体育的腾飞!

策 划 理 念

彩票是一种特殊的商品,它有着其他商品无法比拟的价值,它把彩民的社会责任感(支持体育事业)、潜伏的巨大商机(发财梦)、美好的理想(对富裕生活的向往)和谐地柔和在一起,它有着最为广泛的消费群体。

策划的唯一目的是为了把这种特殊商品更好的销售,而只有站在大营销的角度,才能更加科学、更加系统、更为行之有效地促进销售,广告只是市场营销中的主要战术武器。 山东省体育彩票管理中心目前面临的最大难题是大市场营销问题,解决这种问题不仅需要一般的商业技能(广告手段),而且需要机敏的政治手段(权力影响加新闻炒作)和公共关系技能。

本营销方案的策划便是基于这一主导思想。

市 场 背 景

目前,世界上发行彩票的国家有100多个,其中发行体育彩票的国家有80多个,年均销售量1200亿美元。其中新加坡年人均达到406美元,香港92美元,日本48美元,马来西亚 25美元。我国人均年购买额为0.6美元。

从19xx年开始,中国的体育彩票开始兴起,近几年来,广东、四川、上海、江苏等省市的体育彩票发挥天时地利优势,市场繁荣,今年势头更旺,每期都有较高的销售额。其中上海每期平均为520美元,成都最高一期已突破20xx万元,并且都已开出大奖(广东大奖500万元、上海、南京分别为300万元)。大奖煽动起无数彩民持续疯狂的投入,这一方面展示了

中国体育彩票广阔的市场潜力和强劲的市场爆发力,另一方面也展现了中国彩民们幻想中大奖、渴望发财致富的急切心情。

反观山东省体育彩票市场却十分低迷与萧条,开奖10期,最高一期 48万元,平均每期才30万元左右,且特等奖至今没有开出。据调查推理,体育彩民仅维持在2—3万人,彩民一片抱怨,销售业绩未升反降,使山东体育彩票管理中心经营成本与风险逐期增加,市场没有形成良性互动,照此下去,前景堪忧。

面对国际国内体育彩票的火爆和山东体育彩票市场冷冷清清的局面,山东省体育彩票管理中心委托齐鲁国际招标有限公司向全省公开招标广告宣传策划方案,力图唤起山东彩民的发财梦想,启动山东体育彩票市场。

本《营销策划方案》的出笼正缘于此。

市场营销现状

1、市场状况

据调查显示,山东体育彩票的购买对象多为中低收入阶层的中青年,收入较稳定一族。月收入 股买量 稳定彩民

300元左右 5注/期以下 6000人

600 元左右 10注/期以下 8000人

1000元—20xx元 10—20注/期以下 4000人

职业彩民 100注 100人

2、产品状况

现在,整个体育彩票市场陷入两难境地。一方面彩票的奖金是按每期1000万元的市场购买力来设置,实际市场购买力却在平均30万元/期,中将率自然降低,大奖也就很难开出,严重地打击了彩民的信心,同时,增加了经营成本(管理成本、广告费)与风险(68万元大奖一旦开出,势必导致大的亏本);另一方面,持续投入购买彩票的彩民中的大多数人越投入越亏(约亏30倍左右),彩民越得不到,资金投入和人员参与就越少,每期销售额就越低,中奖机率也越低,大奖更难开出,照此下去,体育彩票市场将会慢慢萎缩。

值得提出的是,多数销售点平均经营成本高,收益少,每期盈利(毛利)仅为68元。 另淄博、泰安、潍坊、东营、威海等地市又无法设点,体育彩票的潜在市场很难开发,销售额难以快速增加。

3、竞争状况

电脑体育彩票的最主要竞争对手是即摸即开型福利彩票,福利彩票的优势表现为: ① 即摸即开结果立现,符合山东人直爽、性急的性格特点。

② 即摸即开,使中奖者信心大增,继续购买,不中奖者有不甘,连续尝试,多数购买者实际购买量会超过预定数额。

③ 即摸即开,不受设备、场地所限,便于大规模集中销售,易形成轰动效应,制造狂热氛围,使人们在从众心理支配下产生购买行为。

④ 即摸即开型福利彩票,奖品现场发放、形象、直观,易于激发购买欲望。 ⑤ 福利彩票已发行多次,人们对其有一定了解,而对体育彩票知之甚少。

以上种种原因使电脑体育彩票的发行难度加大。

4、分销状况

目前体育彩票主要在济南、烟台、青岛设点销售,共计350个销售点,外省和不设点的地方可邮购。

济南市场平均实际销售额在10万元以上/期;青岛市场平均实际销售额在10万元左右/期;烟台市场平均实际销售额在5万元左右/期。

销售网点70家平均销售额20xx元/期;70家平均销售额1000元/期;70家平均销售额

100-300元/期;140家平均销售额300-500元/期。个别销售点(济南、青岛)销售额能达到5000-8000元/期,个别销售点每期销售额有100元以下的。

5、宏观状况

客观地讲,山东中低收入阶层的可支配收入与上海、广州、江苏等省市相比较是较低的;山东人受儒家文化影响,它的投资理念、理财观念与南方相比较是保守与谨慎的。 机会与问题分析

1、机会分析

山东省体育彩票主要机会有:

¨ 体育彩票在国际上的发行成功,验证了这种融资方式的可行性;国内其他省市的顺利开市也证明了山东体育彩票市场肯定会火起来,这只是时间和操作问题。

¨ 体育彩票具备其它商品无法比拟的参与性、娱乐性、趣味性、公益性、刺激性、偶发大财的机会性等特点,定会吸引更多的彩民加入购买大军。

¨ 山东省作为一个人口大省、经济大省、体育大省,有着很大的市场容量、市场潜力、市场空间,很强的市场爆发力,只要操作得当、运作有方,这座“火山”必将迸发出强大的能量。

¨ 国家体育总局已同意我省增设五等奖,中奖率由过去的1/292提升到1/24,这在一定程度上会刺激彩民的购买欲望。

¨ 特等奖已经呼之欲出,特等奖的出现势必引发轰动效应,也为彩票的操作提供有利的契机

2、问题分析:

① 区域文化的影响

儒家使现在山东根深蒂固,儒家教化人们安分守己、勤俭持家,鲁文化塑造了山东人敦厚、朴实、忠诚的性情,这与彩票自身蕴含的投机性格格不入。深层次的文化、性格的影响决定了山东人接受博彩这种新的消费时尚,相对南方人要缓慢得多,新的消费观念建立需要一个逐步渗透的过程。

② 彩票名称定位不准

体育彩票前加上“电脑”二字,是的人们丈二和尚摸不着头脑。电脑在彩票发行过程中,仅仅是一种工具,但是把它加入到彩票名称中去,起名者的初衷也许是想以“高科技”时髦的名词取悦彩民,但无形中却把对电脑一知半解或一窍不通的绝大多数百姓排斥在圈外。这样的名称定位,实在是弄巧成拙。

③ 经营理念出现偏差

彩票发行之初,彩票经营者较多地认为是一种政府行为,只要政府批准,做做广告就会自然而然的火起来。由于这种思想的存在,所以在媒体宣传、网点设置、促销手段、开奖形式、运作方式等方面都存在一些问题。实际上彩票销售不折不扣的是一种市场行为,只能遵循市场规律行事。市场的开拓和营造,市场的维护与完善,市场的巩固与发展,都必须按市场规律办事。这是山东彩票发行不火的症结所在。

④ 网点设置不规范

彩票是一项新兴的事业,也是将要长期做下去一项的面对全社会的商业活动,但目前山东的彩票网点设置不甚合理。一个卖鞋卖袜子的小店里,摆上一台终端机,这就是网点了。这样做,使市民对其失去信任,深怕上当受骗而避而远之。再者,网点标志不醒目,宣传材料、宣传画页不多、不活、不及时。

⑤ 网点人员经营乏术

有许多网点,销售人员对彩票知识一知半解,对外地彩票营销情况更是知之甚少。他们绝大多数都是被动经营,没有主动走出去请进来,对彩票进行有效的促销。这与保险业的促

销,与储蓄所的上门收储形成了鲜明的反差。而彩票管理中心对网点业户除支付佣金外,也没有更多的激励手段,经营好的无奖,经营不好的无罚,任其自生自灭。

⑥ 宣传力度不够,媒体选择失当

彩票从发行到现在,管理中心做了一些广告宣传工作,也组织了一些公关活动,起到一定作用,但宣传上的投入与这项事业的总体规模相比,显得苍白无力。对彩票发行的目的意义、游戏规则的宣传远远没有做到深入人心。平面广告、视听广告、户外广告及公关活动陪护不够紧密,运作上缺乏有机整合。媒体选择失误,齐鲁台、烟台电视二台覆盖范围小,收视率低,影响了彩票信息的迅速传播。

⑦ 开奖方式陈旧,缺乏煽动性

大家普遍认为目前的开奖形式陈旧,场面死板,缺乏吸引力,更没有煽动性。同其他省市的开奖节目相比有相当大的差距。本应通过开奖形成轰动效应的节目,却味同嚼蜡,必须彻底改进。


第二篇:饭店营销方案


东方饭店营销方案

----关于酒店下半年的销售方案

策划人: 班级: 学号:

时间:----年--月--日

东方饭店营销方案

一、目标任务

1、客房:万元/年2、餐饮:万元/年

3、起止时间:自年月——年月二、形势分析

1、竞争激烈,全市酒店约有家,预计还会再增加酒店数量的增多,顾客的选择性也增多了,价格竞争会越来越激烈。

2、与我酒店同类型的酒店有:场的。

三、优势与劣势

1、我酒店地理位置好,位于,距离市中心与车站都较近。同时交通方便,可以之间前往本市的各大旅游景点。 2、餐厅硬件设备齐全,方便召开宴会。

3、会议设施配备齐全,能够更好的进行商务会谈和公司的会议。

4、客房条件先进,各类设施齐全,数量相对较多,能够满足大规模的团队住宿。 5、酒店新开张,知名度不高。

6、周边同类酒店以及高星酒店较多,竞争多。 四、市场客源分析

1、会议——由于周边的公司相对较多,会议需求大,针对于这一特点,可以加大对企事业单位的宣传力度。

2、团队——由于酒店地理位置佳,接待旅游团的可能性大。 3、散客——餐饮与客房的设施设备齐全,能够满足客人的需求。 五、不同时期的营销方案

1、“五一”、“十一”黄金周:提前制定营销方案,争取团队游客以及相应的散客。

2、制定相对的主题活动,例如:元宵节,母亲节,教师节,万圣节,圣诞节等,进行主题宣传,并制定一系列的优惠,促销。

3、年底加大对企事业单位的推销,争取企业的年终大会以及一些公司的年终酬谢大会的举办地。 六、市场推广 (一)、客房

1、旅行社客源:与本市相关的旅行社制定合作关系,确保团队旅游的客源。并适当的推出针对于团队客户的优惠活动。

2、散客客源:(1)与其他同类型的而酒店签订合同,进行连锁销售。 (2)针对于散客,可以采取捆绑销售,客房餐饮同时供应。

(3)争取将客人发展为长期住户。

(4)可以与网络合作,实行网上预订,扩大客源。 (5)可以与出租车公司签订协议,确保客人的出行。 (二)、餐饮

1、推出美食节,实行特色主题活动。

2、提高旅行团的用餐质量,可以采用自助点餐以及特色点餐的形式。 3、实行相应的有奖活动,可以采用电台,电视等广告效应,进行宣传。 七、激励方案

为了调动营销人员的销售积极性,实行考核制度,即多劳多得。按照销售人员的销售业绩,按比例发放工资。并且,制定一定的标准,达到标准时,超出部分实行奖励政策,如若未达到,要采取相应的惩罚措施。 八、培训措施

对于酒店内部的员工,进行相应的培训,除了专业知识外,要将酒店的背景,基本设施情况以及各种设施所提供的各项服务让每位员工的了解,这样方便客人在问及时能够及时给出回应。 说明:

1、各项方案需在活动开展前的一个月之前开始实施,以便达到应有的效果。 2、各项方案的费用都需要与实际相结合。

3、具体的各部门的方案要按照各部门的具体实际来实行。

东方饭店 ****年**月**日

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