管理专家们在实践中总结出了以下一些要点可以使你的奖金计划更加有效;
1、保证努力程度与薪酬有直接的关系 一套奖金计划能否成功的要素之一便是使员工相信经过自己的努力可以获得相应的奖金。所以,奖金计划的奖励标准必须根据员工的实际生产力状况来制定,必须制定合理,而且一般员工都可以完成,同时也要为员工提供相应的培训、设备、工具等。另一方面,员工对于整个工作过程可以控制,自己的努力程度越高,工作绩效也相应提高,从而增加报酬。如果针对团体实行的奖金计划其努力程度与报酬的关联程度不如个人奖金计划清楚,最好使用后者较为有效。
2、薪酬本身必须受到员工重视 个性需求的不同,必然导致一定结构的薪酬对不同的员工有不同的吸引力,为此,你必须调查员工的需求,有针对性地实行奖励。当一个员工对其他需求比如成就感、认同感期望较为殷切时,金钱的支付对他工作表现的影响就有可能微乎其微。
3、奖金计划建立在审慎的工时研究上 精确的工作方法的研究通常要通过工业工程人员、工时工效研究专家及其他方面的管理专家共同参与,从而制定客观公正的、标准的工时定额。
4、奖金计划明了且易于计算 对于一个工厂里的工人来说,这一天生产了多少产品,他马上可以算出来会得到多少奖金,如果已经超过了定额,他会马上加快进度,提高效率,以便拿到更多的奖金。对于一个大区的销售经理来说,如果奖金计划明白易懂,他不用计算广告投入、销售成本及其他费用就可以知道自己的销售小组会拿到多少红利。这样的奖金计划再有效不过了。
5、设立有效的标准 奖金计划所依据的标准必须固定,要规定什么情况下这样的标准有效;奖金标准还必须明确,而不能含含糊糊,比如要求属下“尽你的所能”;奖金标准还必须周密,不可只重视数量而忽视品质。
6、使员工建立对标准的信心 在管理规范,规模较大的企业里,也许这种现象不会存在,因为一旦确定了奖励的标准管理者便不能随意提高标准或者降低工资率。但在中小企业里,特别是那些经营观不健康的企业里,业主的品质很差,信誉很低,致使工人的效率低下,即使有了奖金计划,也难以发挥有效的作用,最终导致互不信任的恶性循环。
7、建立并完善规章制度 管理的制度化,法制化会使员工增加对企业的信任、减少疑惑。对于管理人员而言,也清楚明确,便于管理。
8、员工参与奖金计划的制定 因为员工对自己的薪酬需要和自己完成工作目标的可能性有很清楚的认识,因此让员工参与奖金计划的制定会增加奖金计划的效力。下面的实验很清楚地说明了这一问题。某一商场的服务人员工作积极性不高,已经成了严重的问题。后来征得总经理的同意,人力资源部允许三层服装销售部的五个小组中的三个小组自订奖金计划(共同参与),来激励工作人员的积极性,提高销售业绩,其他两个小组仍然按照商场统一的奖金计划。这项制度实施10个星期以来,由组员参与制定奖金计划的三个销售小组的销售业绩均提高了40%、38.5%、58%,而其他两组则未见改善。再经过一段时间以后,自订组中的两组取消自订奖金计划,这两组的销售额很快便掉了下来,由此结果可证明让员工参与制订奖金计划卓有成效。
奖金发放的六大准则
薪酬制度的一个关键原则是——把薪酬中的一大部分与工作表现直接挂钩,公司要按实际绩效付酬。操作时,请记住以下几项准则,以便更好地开展工作:
准则一:不要把报酬和权力绑在一起。如果坚持把报酬与职位挂钩,就会建立起一支忿忿不满的队伍,专家们把这些人称作“Popos”,意思是“被忽略的和被激怒的人(p
assed over and pissed off)”。应该给员工们更多的机会,在不晋升的情况下提高工资级别。
准则二:让员工们更清楚地理解薪酬制度。公司给工人们讲的如果都是深奥费解或者模棱两可的语言,工人们根本弄不清楚他们的福利待遇的真正价值。公司应当简明易懂地解释了各种额外收入。
准则三:大张旗鼓地宣传。当你为一位应当受到奖励的人颁奖时,尽可能广泛地传播这个消息。
准则四:要使各种不同的薪酬制度顺利执行,就要保证你的制度根据环境而有所不同。如在一些公司,奖金已经成为一项固定收入,员工们把奖金当成另一名目的工资,就像另外应得的权利一样,在这种情况下,奖金就失去了它原有的作用。
准则五:不能想给什么就给什么。不妨也试一试不用金钱的激励方法。金钱,只要用得适当,是最好的激励手段,而不用金钱的奖励办法则有着一些行之有效的优点:可以留有回旋余地。撤消把某一位员工的基本工资提高6%的决定,要比收回给他的授权或者不再给他参与理想的大项目的机会困难得多。采取非金钱的奖励办法,就没有这样的限制。 准则六:不要凡事都予以奖赏。更多地实行绩效挂钩付酬制度,大多日本公司的经理们都理直气壮地认为:“你不能贿赂你的孩子们去完成家庭作业,你不能贿赂你的太太去做晚饭,你也不能贿赂你的员工们去为公司工作。”并不是建议你放弃你的原则,但可以根据文化背景的差异来调整这些原则。
第二篇:建立有效的管理系统
建立有效的管理系统
业务在医院顺利展开好,如何有效的管理业务流程,各公司都有不同的方法和方案,其实说实话过程管理是非常重要的,很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地,认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现,他们往往只重视结果,试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果,如何去分析为得到良好结果的原因呢!一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人,只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表,可心里总是不服气,我的能力也不比别人差啊,可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了,自己仍是一个代表,其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人,而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西,这就是一项很重要的能力。应此,今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。
其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结,因为这是销售人员的武器,是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类:即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。
开发医院后,我们应建立以下表格:
1、医院档案表
2、医院用药统计表
3、医生(一般医生)资料卡
4、医生(学术带头人)资料卡
关于销售活动的表格:
1、月指标达成计划表
2、每周计划表
3、日拜访计划/报告表
各表格应具有的内容:
1、医院档案表
此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。
应具有以下内容(各公司其实都有一套这样的表格,此处仅供参考)
1)医院的级别:根据国家卫生部标准备分为:三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
2)电话
3)病床数量
4)门诊量
5)地址
6)用量/潜力评估
7)帐号
8)主要科室
9)主要供应商
10)主任、专家教授、主治医生
11)列入医院使用范围的本公司药品
12)门诊/住院最高处方限额
13)药事委员会组成及重要领导名单
以上等等内容,表格(略)
2、医院用药统计表
主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额,以了解每家医院总销量的趋势
表格(略)
3、医生(一般医生)资料卡
主要是收集和储存重点医生的资料,作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。
填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。
4、(学术带头人)资料卡
主要是收集及储存学术带头人的资料,作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。
表格(略)
销售表格
5、月达成计划表
是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段,各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量,并按周分摊下来,每周将目标及达成核对,找到差距,有利的促使自己跟进工作。
该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。
6、周计划表
医药代表每周的工作计划安排表,是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错,而自己花了很大力气也没做好,便不在重视每周计划的管理。其实不然,很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律,所以计划安排得当,所以工作才显得轻松和从容,所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。
1)表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划
2)周六/日活动(非拜访性活动)要善于利用周六/日时间,很多代表在周六/日也都休息了, 其实这是一个加强感情沟通的好机会,可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与, 其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉,情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀 医药代表的高明体现。
3)拜访目的:可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量 /取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的,不要无目标的的医院 里瞎跑,这样的工作是不会有成效的。
4)费用计划:填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问 题,总觉得手上的钱不够用,其实如果有一个良好的计划,严格的控制就很少会出现超支的现 象,更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。
5)主要参加人员名字/人数
6)客户活动内容
7)日期/地点
7、日拜访计划/报告表
1)姓名:会见医生的姓名,会见多位医生只要将主要医生的名字列出
2)科室:
3)目的:可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取 定单、解决问题、其它等等。
4)结果:拜访是否达到了目标?在此可以对每天的工作效率做一个汇总,通过这样一天的总 结,可以提高自己的工作效率,改进自己的交流方式。
5)拜访医生的用药评级:
7-全面使用
6-优先使用
5-常用
4-少用、接受 3-试用
2-不用、不支持 1-不用、反对
6)总结/跟进:总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。
第三篇:如何有效执行学习计划
如何有效执行学习计划
周平儒
(四川省平昌中学教科室 四川平昌 636400)
论文发表及获奖情况简介:
【发表论文编号:360,省级,国内范围发行, 辽宁通化师范学院主办,《语文学习报·初二版》20xx年5月1日第8版上刊登。】
老师:
您好!我是一个自制力很差的学生。每一年的开头,或者每一学期的开始,我都会制订很多学习计划。可是,随着时间的流逝,我发现我所制订的那些计划有百分之九十都“泡汤”了,结果一事无成。我常常为此而懊悔不已。请问,如何才能合理安排时间、有效执行学习计划呢?
甘肃天水 小隋
小隋同学:
你好!
人生在世,肯定会有好多的理想等着去实现,每个人的每一天也都有许多事情等着去做。于是,人们为了合理安排时间,常常给自己制订一些计划,或眼前的计划,或长远的计划。
明智的安排你的时间之后,最重要的问题是按照你订的计划进行学习。一张时间表,就像只闹钟,代表一种规定。起初会感到严守规定是一种自我捆绑,但坚持下去就会形成自然而然的习惯。有的同学对时间抓得不紧,把今天该完成的功课留待明天去做。其结果是“我生待明日,万事成蹉跎”。须知,“凡事适时做,明日不待我”。加强学习计划性的人,就是时间的主人。捷克著名的教育家夸美纽斯在谈到教与学的方法时说:“时间应该仔细地划分,务使每年、每月、每日、每时都有它的指定的工作。”对于自己所订的作息制度,必须用顽强的毅力去严格执行。遵守时间,应该做到以下几点:
(一)提高执行计划的自觉性,督促自己执行计划
自觉性来自明确的学习动机,来自计划学习的深刻认识,来自对目标的追求,来自不断激发起来的学习主动性和积极性。学习主动性、积极性越高,执行计划的自觉性就越强。努力提高执行计划的自觉性,是保证计划执行的关键。有了主观上执行计划的愿望,还必须有客观上进行自我约束和督促执行计划的措施。自我约束、督促措施是执行学习计划的保证。
(二)严格按照计划时间表进行学习
服从闹钟的命令,不允许一次“例外”,一位通过自学从初中考上研究生的学生这样说:“三九寒冬要强迫自己从温暖的被窝里爬出来,开始黎明前的第一个项目,跑步;三伏盛夏要抑制自己乘凉的欲望,静坐读
书,打球最高兴的时候要舍得立即放下球拍;当天定额没有完成时,再好的电影也不要去看。”因此,意志是关键因素,“恒”和“志”的关系十分密切。苏东坡说:“古之立大事者,不惟有超世之才,亦有坚忍不拨之志。”爱因斯坦说:“耐心和恒心总会得到报酬的。”乔西·比林斯说:“邮票之所以能发挥它的作用,是因为它能粘住一样东西直至达到目的。”李白从磨铁杵的老婆婆那里受到启发,功夫不负有心人,终于成为大学问家。遵守制度就要有这种恒心,不能原谅一次“例外”。制度就像是拦截享乐欲望的大坝,容不得一点缺口。缺口不堵,千里大堤溃于一旦。
(三)加强对计划执行的评价和检查
定期不定期对计划执行情况进行评价和检查,可以使自己计划执行的得失有所了解,总结成绩,找出差距。一方面,可以从中体验到计划学习的甜头,激励自己更加自觉地执行计划。另一方面,可以发现薄弱环节,调整学习计划,从而对整个计划心中有数。