开场白如何有吸引力
( 9:58:30) 主持人说：各位商友，大家早上好，今天我们直播室请来的是电话营销传奇色彩的人物田淑红老师，田老师给我们大家打个招呼好吗？
( 9:58:45) 田淑红说：各位商友，大家早上好！
( 10:03:25) 主持人说：田淑红简介：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；
( 10:05:15) 主持人说：电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白？
( 10:07:39) 田淑红说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗？
( 10:07:46) 主持人说：可以。
( 10:07:53) 田淑红说：有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况？
( 10:08:03) 主持人说：他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意？
( 10:09:33) 田淑红说：怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。
( 10:09:41) 田淑红说：我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常说的是什么？
( 10:09:47) 主持人说：是产品怎么样？
( 10:11:49) 田淑红说：不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样子？这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
( 10:11:55) 田淑红说：还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例，大家都很警惕，我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功？我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有
问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。
( 10:13:16) 主持人说：张口的第一句话就决定了他的命运。
( 10:13:24) 田淑红说：很多人说您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上我们有什么新产品、有什么优惠，或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗？其实这句话一说出来已经客户决定了这个话是正面还是负面的了。
( 10:13:31) 主持人说：网友：我是做货代的怎么开场白。 网友：我是做太阳能电池板的，怎么样去做的？ 网友：我是做礼品的？ 网友：我是卖机械的。
( 10:13:36) 主持人说：他们怎么开场白呢？
( 10:13:47) 田淑红说：要一针见血指出来，我们会讲什么活动、什么产品，比如说卖太阳能的，那太阳能这个产品本身或者是商务货代、商务礼品，对客户来说本身最大的受益是什么？怎么一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益哪三条说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。
( 10:13:56) 田淑红说：对太阳能我不是很熟悉，我们以前在通讯行业，在电信的客户那边，我们有一些开场白，不知道大家想不想来借鉴一下，是不是想要一下子让客户觉得受益，不知道这样能不能理解。
( 10:15:39) 田淑红说：我们试着听一个例子，比如说我们来卖一个通讯产品，这个通讯产品对任何人来说都可以使用，比如说卖一部手机、一部电话、一部小灵通，那么任何人都适用，那么这个产品是适合任何人群，那打电话的成功几率更高，打电话给任何人都有可能买我的产品，那我就想我这个产品的话有一个障碍，可能很多人都已经用这个产品了，也许人人手里都有手机，都有几个通讯方式。
( 10:15:49) 田淑红说：我怎么今天一下子打动他来用我们的产品，当某个运营商客户去发展他的小灵通客户，大家知道以前电信运营商或者网通运营商只做固话产品，他打给他的客户用小灵通产品，而不是用移动、联通，对客户来说小灵通最大受益是什么？大家想到小灵通会想到什么？好的方面？
( 10:15:56) 主持人说：便宜？
( 10:16:08) 田淑红说：对，通话更便宜，怎样说的让客户接受，我们说我们在一个地区，我们分析这个地方的人群特征，这个地区的人有什么样消费的特点，他愿意贪小变异吗，在好的小区里面觉得太烂了，他只用全球通，我们针对区域，我们看他是不是贪便宜，那针对地以围绕着便宜，那我的客户是二级城市，针对固话客户大部分来讲相对都是有贪小便宜从众的心理，像重庆这里不像上海、北京那里这样的，他们觉得便宜很重要，加上电信这个品牌的口碑也不会上当受骗，我们打电话过去以便宜来打动他们。
( 10:19:14) 主持人说：要对产品的受众要分析，小灵通的受众主要是哪些，太阳能电板也是要把受众来分析出来？
( 10:19:23) 田淑红说：这个分析出来我也没有跟商家聊过，之前肯定要做一些分析，那太阳能肯定要看中档或者是高档的小区，住在这个小区那就是肯定消费得起的人，那在分析数据的时候就要考虑在里面，他肯定不会给贫民窟打电话的。
( 10:19:29) 田淑红说：所以之前对受众有一个分析，最重要抓住这些受众消费人群的弱点，比如说我们会分析，我的受众弱点他是比较贪便宜，可能太阳能客户的受众特点是这个产品的本身是比较显得高档或者是显得尊贵、富有，甚至是给他带来方便，或者是一个节能的概念，比如说给绿色环保行动组织的成员打电话。
( 10:19:35) 主持人说：这个概念本身就比较好。
( 10:19:44) 田淑红说：可能我就是要节能，你就看这个产品本身的特点和我消费人群的弱点，比如说我们讲跟这个弱点有没有结合点，你说他贪便宜就讲便宜就能打动他，他开宝马车他肯定不在乎。
( 10:19:50) 主持人说：一定要找出弱点。
( 10:19:58) 田淑红说：对，有的人说人的千奇百怪，怎么找到共性，其实不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打电话成功率不可能达到80%的，像有些增值产品的话有可能达到80%，那打电话过去达到这样的话就很疯狂了。
( 10:20:04) 主持人说：造化喷砂机：有没有这样的套话，说到小灵通的话，难道小灵通就很便宜吗？
( 10:22:06) 田淑红说：我对小灵通举个例子，我们来做一个分析，我说您好，你是某某电
信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱，那就可以获得我们价值1280块钱的小灵通，那这样的话您看是上午还是下午领一下呢？那开场白里面你看这里我们设的哪几个陷井，他可能会说今天下午没有时间，明天下午吧，我挖几个陷井，
( 10:22:13) 田淑红说：我第一个讲你是我的老客户，我本来就是电信，我就是给你服务的，而且你是我的老客户，我后面给他回报不觉得唐突，为什么说天下掉下来馅饼，有的客户说我用你们电信十几年了，早该回报我了，他觉得这是用我们产品的回驳，他又贪便宜，通常也是这样，商家有优惠的活动，
( 10:23:30) 田淑红说：可能你会花更少的钱买我们的产品，因为你是我们老客户，你们有贡献，那他们觉得可以由这样的节省，可以省这么多钱，我后面让他放松，是不是你省了钱，是不是一定要推他买，可以放松一步，我可以给你时间，二级城市都有时间的，他到了营业厅都是有安全感，我们会约他时间，是今天下午还是明天来，我会约一个固定的时间，
( 10:23:36) 田淑红说：那有空我们一起吃饭吧，他说好吧，改天吧，或者是吃午饭还是晚饭，那晚饭吧，就定下来了，我们开头的时候要确定目标，把他约来，还有后面的安排，比如说那里排满了人，二级城市有从众的心理，他有好奇心，觉得什么时候排到我。
( 10:23:42) 田淑红说：我在北京也看到很多人买糖炒栗子，还有掉渣饼，那其实并不怎么好吃，但是排队的人多，那他们看在买什么，这样买的人很多了，你要用他们的弱势来结合，你和你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头的时候不要浪费他的时间，一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点，这样你的机会最大。
第二篇：电话销售技巧
电话销售技巧
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，究竟如何才能成为一名优秀的电话销售人员呢，现总结电话销售技巧如下：
一、准备工作
1、 心理准备
在你拨打每一通电话前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点，有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真，负责，和坚持的态度，才使你的心态充满正能量。
2、 内容准备
在拨打电话之前，首先要把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容，建议左手拿电话右手持笔。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
二：时机选择
在电话业务中，我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。
1、 以一星期为标准：
星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些信息的整理工作。
2、 以一天为标准：
早上8：00~10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，我们不妨先为自己做一些准备工作。10：00~11：30，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话销售的最佳时段。11：30~13：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。13：00~15：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。15：00~17：00，努力地打电话吧，这段时间
是我们创造佳债的最好时间。
综上所述，打电话时要掌握一定的时机，要尽量避免在吃饭的时间里与顾客联系（除非关系熟悉老客户或有急事商议），即使把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。
三： 接通电话
拨打公司或个人电话，接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是XX公司XX，请问XX老板/经理在吗？XX老板/经理，您好，我是XX公司的XX，这个时候打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约或恰巧要外出，应该很有礼貌的与其相约下次通话的时间，然后再挂电话。
1、讲话时要简洁明了
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在，一般3分钟以内。
2、挂断前的礼貌
打完电话之后，业务人员一定要记住向顾客致谢，“例如：感谢您听我介绍，希望有机会能一起合作，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻挂电话，以示对顾客的尊重。
3、挂断后的登记
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是作为一名电话销售人员最要不得的一个坏习惯。正确的做法是做好自己客户登记表的记录工作，为下次回访做基础。
四、接听电话的艺术
有时一些顾客图方便，业务事宜安排专人联系，有的定货，有的是了解公司产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1、确定来电者身份姓氏
来电首先需要确定来电者的身份。
2、听清晰来电目的
清晰来电的目的，有帮助于对该电话采取合适的处理措施。电话的接听者应该搞清晰以下一些问题：本次来电的目的是什么？是不是可以代为传告？是不是一定要指名者亲自接听？是一般性的电话行销还是电话往来？
3、 自报家门
电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里XX公司”，绝对禁止抓起话就问“喂 你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅很不礼貌，而且让公司的形象在顾客心中大打折扣。
4、 接听时间
接听电话前一般要让电话响二长音后接听，会让顾客感知我们工作状态饱满，切忌让电话一直响而缓慢的接听。
5、记录电话内容
在电话机旁最好养成摆放笔、记事本习惯，这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，应对记录下来的重点事宜妥善处理或上报领导，并及时反馈信息给客服。
6、重点重复
当顾客打来电话订货或咨询相关事宜时，他一定会说产品名称或数量等相关信息，这时不仅要记录下来，还应该向对方复述一遍，以确定无误
7、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待或拿不定主意需向上一级领导请示的，接听者必须向客户解释，说：“这个问题我要向上级领导请示下，稍后给您回电”。
8、对方电话声音小的处理方法
如果遇到对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗，我听不太清楚您讲话”。如是信号问题听不清，可挂断并回电给客户说：“不好意思，刚信号不好”。
9、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在可说：“他现在不在座位，我是他同事XX，如果方便的话，什么事我可以帮你转达，或留下对方电话告知他让同事回来立即回电”。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象，电话是公司对外交流的一个窗口，一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气。
五、注意事宜
1 ）注意语气变化，态度真诚。
2 ）言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方听不懂或产生反感、罗嗦心里。
3） 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
4） 访问结束时，应表达感谢之意，并说声"对不起，耽误您不少时间"。
5）如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，
礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电话拜访日。
6）不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。
7）电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。
8）遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束，因为这是拒绝访谈的高招。
9）有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
10）打跟进电话时以下话语尽可能少讲："打电话给您主要是想看看您最近好不好..."或 "很久没有联系了，觉得应当给您个电话..."
总之，销售是个长期积累磨练的过程，有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
上云医疗器械有限公司
招商部 杜聪
20xx年x月x日
电话销售员必须经历的几种心理状态 凡是从事电话销售的人员都要经历从不懂到熟练的过程，以下总结几个阶段心理状态过程如下：
一、心理恐惧期
对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、不敢拨号码、期盼对方无人接电话、对着客户名录发呆等等一系列的表现。心理会犹豫这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场。对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则，或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验，只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在领导施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我称之为应变能力。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决，学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了。解决办法一句话，“多见客户，多总结”，所以总结很重要。
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。解决办法一句话“趁热打铁”。
五、客户维护期
对于做医疗耗材的业务，客户的重复性采购比例很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点，注意要求客户转介绍客户，并表示会感谢。
上云医疗器械有限公司 杜聪
20xx年x月x日