保险销售技巧
林裕盛是台湾的保险大师,做了xx年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在20xx-6-13邀请他来广州分享,使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候,看到了听他演讲时的笔记,现在摘录在这里,供业内同行学习参考。
他开始演讲的时候,说了十六字体会:“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。” 成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时,他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》(当时只是音译)。他要求每一个人,每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时,他与一位大学教授讲保险。这时,大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说,这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句:“最近在看什么书啊?”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说:“这位年青人不错的”,便离开了。于是,林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。 做为保险代理人,你要一直去找你的客户,求他。这样,保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事:当时,为了冲一个业绩,他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我!真是没脸皮!”当时这位客户说。林裕盛往那一坐,不出声,就是不走。那位客户没有办法,只好签了那张防癌险,几千元的保费。保额有几十万。然后说:“拿去死吧!”林裕盛高高兴兴地拿着投保单,边走边唱着说:“去死喽,去死喽!”当时,他已经是世界上比较知名的保险代理大师了,但是为了一张保费只有几千元的保单,让客户骂。后来,不到半年的时间,这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里,林裕盛告诉我们:“客户得到的利益永远比我们多得多!我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金,这难道不值吗?”
找客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。
林裕盛告诉我们,有很多代理人,一遭到客户的拒绝,就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。
脸皮要厚,因为这是我们使命要求这样做的。名片要多,要让更多的人知道你,在需要的时候,第一时间找到你!
我们的尊严是在成交之后。
在成交之前,我们要面对各种拒绝,白脸,甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以,在成交之前,我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住:“我们是最伟大的推销员!”林裕盛今年48岁了,同样要这样做。“求人让你更高尚”! 林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们,双手合实,向人点五次头!他说:我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出,开发客户之一:从旧有朋友开始。然后,从这些朋友进行客户延伸。
他说世界上有四种人:第一种是感恩图报的人;第二种是感恩的人;第三种是恩断意绝的人;第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。
他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖;二是独立;三是互赖。依赖,是因为刚刚进入这个行业,或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管,依赖团队;独立,因为在保险业做过一段时间以后,无论在专业上,还是在技巧上,都有了很大的进步。这时候,独立展业已经不
是问题了;互赖,要想在保险业取得更大的成功,就要靠互赖,也就是建立自己的团队,成员之间,互相学习,互相督促,互相前进,才能做得成功。
人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人,都是最会自己激励的人。
在寿险业要想成功:一、要如期晋升;二、在参与竞赛。成功的人,都是勇于参与竞赛的人。 保险代理人,要想成功,就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划,做哪算哪;建设性行动,做事之前有准备,有计划,按步就班。有建设性行动的人,才有机会成功!
保险推销是一个孤独的行业!要面对着拒绝,面对着各种各样的难题。但是,既然选择了这个神圣而崇高的职业,就要孤独走我路。
想成功吗?如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人,才会成功!
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感,有爱心的人。让那些没有责任感,没有爱心的,自私自利的人,自已去承担风险吧!
你做销售不见得富有,但是你不做销售,还翻身的机会都没有。
林裕盛指出,新手的困惑:
一是专业不足;二是经验不足;三是认识的人不愿意开口;不认识的人不敢开口。
他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常,表达能力也很一般。但是,每到年终的时候,她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单,就是不停地与客户说一句话:“请你相信我,我不会骗你的,这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以,不少客户都与她买了单。林裕盛说:其实女孩子做保险太容易了,一哭;二闹;三上吊!
林裕盛说男孩子要勤奋一点儿,要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜;二脖子要软;三脚要勤。
最重要的购买因素有三个:1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。
服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感!
你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。
保险代理人要不断创新。意外险是种子,要让这个种子长成一棵大树,一片森林。
“宁可错杀一百,不可漏下一人。”就是说,只要你接触过的人,就要与他讲保险。一个也不要落下。
大保单 = 时间 + 专业 + 情感
成交有几大要件:
1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户
喜欢你。4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人,要求五次。 要熟知客户的购买程序:
客户往往会想:你是谁?我需要这个产品吗?是哪家公司?我会跟谁买?一定要现在买吗?
当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户,最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。
爱到最高点,心中有保险!
为了成交,在关键的时候要使出浑身解数。
保险有10个人拒绝,就会有11个人成交。客户拒绝你,就是要你展现出你的功夫来。
三种人不用买保险:一种是死的时候没有人哭的人;二是住院的时候没有高的医疗费的;三是老的时候,不要高的年金的人。
当你不能的时候,一定要;一定要的时候,一定能!
现在要所谓的尊严,50岁以后就没有尊严。
每一次失败都是刚刚爬起!
开发客户的方法:
一、陌生拜访法。
在陌生人中认识有缘人。其实,做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢,才有交谈的基础。通过沟通,逐渐成为朋友,才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们,必然学会与陌生人交谈,认识,留下对方的姓名和电话号码,以便之后的时间来联系。
二、缘故法。
就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析,做计划,让他们拥用保障。其实,在认识的朋友中做保险,有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话,对方容易受伤害,自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到,买保险的确是他自己的事情,而且必须现在就买。说很容易,做起来就较难。一定要行动。
三、影响力中心。
就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是:这个人一定要信任你,他有很多信任他的朋友。然后,他愿意给您转介绍。能做到这一点,需要你和他感情的维系。
四、随机拜访
先聊别的事情,之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内,让对方喜欢
你。
准客户跟踪
1、要有准客户跟踪记录表。
2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。
3、记录的使用。过后总结,或者当时总结,评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触;二级次容易接触。以此类推。
4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。
昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。
关于事业,他说:男士做保险,一定要发展组织。我当初十二个月的时候,就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话,可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以,必须发展组织。
关于转介绍,他说:我的特点是直接与其他人说:“我现在要升主任,需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我,让我去谈,不管成不成,对我来说都非常重要。”
关于行动力,他说:“业务员每天要和客户在一起,而且不是天天在公司里面。所以,一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来,其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话,也可以整理资料。”
MDRT
1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标,一定要实现。虽然疲倦,仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲,而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求,引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通,销售就是成功的。
2、要有专业知识。所以,平时要多学习专业的产品,了解每一个产品的特性,象了解自己一样了解产品。这样,当客户需求出来以后,我们才能给他们最适合的产品。
3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍,销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人,往往销售都会很成功。
4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。
5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以,要不停地交朋友。
6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。
刘朝霞:
1、与人见面以后,三两天就要去找他。
2、每年做一个总帐一览表。
1、开发客户,可以随意拜访。
刘朝霞通常采取问路的方式。其实,明明她在这里生活了好几年,对周围的环境熟悉得不得了,但如果她见到了她认为是准客户的人,就会上前问路。通过认路的方式,与对方交谈,最后建立联系。
2、建立影响力中心。提升和辐射。
在你熟悉的人中,在那些有经济实力、有保险意识又信任你,而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点,向四周辐射。你的影响力中心越多,你的事业就会越大。
3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的
好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单:“客户先生,我需要您的支持!……”
刘朝霞:
1、给客户提出他人生的问题,问他怎么解决,他解决不了,我来帮他解决。
2、与客户沟通,学习他是如何成功的,采取提问的方式,然后看一看,我们能帮助他做什么。
3、要为客户创造价值,让客户信赖我们!
刘朝霞:
1、保险事业要做大,必须建立自己的团队。要建立团队文化,同时要进行团队管理。
2、做保险,要相信这个行业,有一有颗单纯的心。
3、要熟悉销售的过程。
4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助!比如,帮助客户的企业介绍人才啊,等等。
5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。
6、保险要长期坚持。坚持下去,我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。
7、要锁定自己的客户群。
8、保险就象拍拖(谈恋爱)一样。
9、做别人代替不了的工作。
10、很多人曾经拥有,但最后一无所有;很多人曾经很辉煌,最后很彷徨!
第二篇:手机销售技巧
手机销售技巧案例一:客人问手机可不可以便宜?
1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。
如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?
2、 客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。
A、 主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。
如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。
B、 如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。
手机销售技巧案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵):
C、 我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
E、 要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的三包政策,也可运用案例一2的A、B点。 手机销售技巧案例五:顾客为几个人一齐时:
A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、 两个店员要有主次之分,不可随便插口。
C、 其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。 手机销售技巧案例七:手机颜色缺货或其他产品缺货。
A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、 如客人坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是: a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。
b、 讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。
c、 留下客人的联系电话,机一到就通知他。
d、 叫客人留下订金,尽快帮他解决所需的机。
手机销售技巧案例八:销售时遇到客人投诉:
1、 客人投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅去坐,奉上茶水,平息他的怒气。
2、 要细心聆听客人的投诉,了解问题后,尽快给客人解决。
3、 对于解决不了的问题,要及时通知部门主管。
手机销售技巧案例九:客人购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题:
A、 先了解情况,后试机,做出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服客人不要换机。
B、 如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让客人满意离开。
手机销售技巧案例十:同事之间要相互密切配合,讲究团队精神。
A、 在销售过程中要懂得相互协作。
B、 在做销售资料时,要相互配合。
C、 在客人处于犹豫不决时,要非常的果断,起到推波助澜的作用。
D、 在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。
E、 当与客人沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个员工去跟客人沟通。 手机销售技巧案例十一:当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的返修率,特别是手机,这种高科技、高集成化的商品更是复杂化,这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。
手机销售技巧案例十二:当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时:
A、 不能有冷落客人的感觉,做到来者都是客,进门三分亲,我们同样要热情招待。
B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动,推销我们优质的服务,让顾客买不买东西都是一个样。
C、 派送一些资料给客人带来,让他帮我们做广告宣传。如:有什么事情,请拔打我们的热线电话。
手机销售技巧案例十三:当遇到一些很不讲道理的客人时:
A、 不能跟顾客争吵,记住:客人永远是对的!
B、 依然耐心热情向客人解释,尽量与顾客沟通多一点。
C、 特殊事情,特殊处理,及时向上一级反映此问题。
手机销售技巧案例十四:送别客人:
A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、 目送顾客别离。
C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口,挥手告别。
D、 对尚有犹豫之心的客人,应补充一些话,以增强他的信心,例如:先生,选中这款机,您真有眼光!
1目标消费群的定位。
必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有的放矢,避免盲目性和浪费。
2产品
竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?
手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求,越多的卖点诉求越没有效果。 3价格
我们的价格和竞争对手相比有没有优势,我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的?
手机作为新上市的机型,面对诺基亚,摩托罗拉和三星水货串货的泛滥,其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。