餐厅如何开拓包席市场
前言：
对于每个酒店经营者而言，包席接待是餐饮企业极力开发的一块销售来源，虽然说各酒店的大小不一，也不一定完全能够满足客人的上客率，但在一些同行对包席市场虎视眈眈的同时，如何以自身的优势吸引到更多的包席来提高店内的收入及利润呢？
而今，随着人们消费水平的日益提高，到酒店来举办宴席已成为一种时尚。在宴席市场的日益扩大和市场机制的日益成熟，越来越被众多商家所看重，要想在竞争激烈的宴席市场里占据一席之地，从前期的策划、早期的推出、中期的推广以及后续的服务都必须经过严密的论证，那如何让我的企业在市场中占居一席之地呢？下面就关于经营婚宴或包席相关的一些手段与方法做一些浅谈。
一、 制定包席专用菜谱
根据周边环境及酒店经营档次，推出包席专用菜单，包席专用菜单可分为：婚宴菜单、生日菜单、满月酒菜单等，在设计菜单时要根据不同的宴席来设计不同的菜单。如婚宴专用菜单，婚宴的参与者更主要是来感受吉祥喜庆的气氛、传达自己美好心愿的，而对菜品的制作成本高低并不太在意。因此，只要菜肴的命名能够烘托喜庆气氛、表达吉祥之意、寄托美好祝愿，能从心理上愉悦宾客就达到了目的。
另对包席菜单的档次与菜肴组合可进行适当调整，提供多个档次供顾客选择，使得包席菜单更符合顾客的消费心理。
二、包席宣传
任何一个品牌从新推出到被人所认知都少不了市场推广这个过程，一家酒店市场占有率的由小变大也离不开市场推广。我们酒店在包席的推广上采用了多渠道推广策略，主要有常规性的传单宣传、情感促销和口碑营销等。
对制定的包席菜单特点及价位展示于传单上，同时对包席的优惠政策也在传单上予以表达，甚至是直接拿传单至店消费可给予一定优惠上都可予以考虑；
情感促销也是包席推广中的一个有效方法。管理团队与包席预订人员在长期与宾客接触的过程中必须善于区分每一种类型的宾客，从而在后期的拜访与促销中学会在最短时间内去把握和研究每一种类型宾客的心理，利用人的心理弱点来进行情感促销，这样就能达到事半功倍的效果了。我们会记下每次包席的主宾客人在消费时的一些顾虑或特点，然后用诚恳的语气予以沟通，希望以后彼此也能成为朋友，这样就能加强客人对于酒店的信任感。
口碑营销与情感促销有类似点。“口碑营销”也是最低支出的营销手段，是通过来到店内消费的客人，我们通过“四好一精”的优势，提供优质的服务，然后利用消费者的口碑宣传，把更多有关酒店及服务、菜品的特质信息，传递给更多与他们有关联的社会大众，以获取对酒店服务的尝试、喜欢及忠诚。如果酒店在包席的接待及提供的菜式及服务上让每一位在场的宾客都满意的话，那起到的宣传效果将是无发估计的。
三、包席服务质量
包席的服务质量是一切的基础，首先从硬件上来说。包席的场地的布置、背景音乐的选择、摆台的布置、包席菜单的创意都须着重思考并不断进行改进，
其次从软件上来说，为了更好地向包席顾客提供服务，需要从顾客的需求出发，如包席的类别，是公司聚会、生日宴席，还是满月、婚庆宴席，都需提前厘清思路，为顾客想个好的主题，寻找到顾客特定想要的一个主题，并注重现场气氛的营造，相信这样度身定造的宴席安排真正会让顾客满意。 提升包席预定小窍门：
1、提高服务质量，增加延续服务。如宝宝满月酒可以享受赠送红蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、
长寿面、红酒，如是结婚可以享受婚礼全程摄像等等。在现在包席市场雷同的前提下，延续服务起着决定性的作用；
2、包席接待中，客户带酒水也是我们比较关注的一个方面。以往，一些酒店在接待包席过程中，
常有过由于有些宾客为不能自带酒水而另找其它酒店的情形出现。我们店可根据市场的发展潮流，允许宾客自带酒水，当然也可收取一定的开瓶服务费，相信此举可吸引了一批潜在客人；
3、店内制定激励措施：一线员工对第一时间反馈有包席预订意向的顾客信息时，由管理团队领导
再与有意向顾客取得沟通，凡预订成功将对反馈预订信息的一线员工予以相应的奖励；
4、加强到店消费顾客的引导宣传，对服务部一线员工作好营销技巧常规培训，要求全员参与营销，
按月计划分解销售任务指标；
5、制定宣传单发放计划，由管理团队领导分工分批次带队，对周边楼盘、老客户及行政、企事业
单位重点功关，以发送短信、寄发传单，发放优惠信息以及直接发放消费券等方式进行轰炸；
6、作好包席的全面接待，同时须主管、经理级领导亲自接待，落实整个接待细节工作，如提前协
调安排好场地布置、菜式安排；餐中协调作好服务人员安排、专人值台安排、上菜速度跟进；餐后及时交涉收集顾客信息，意见反馈等；
于海龙
20xx年x月x日
第二篇：如何开拓市场
一、如何开拓新经销商
开拓新经销商首先得先了解其需求，通过前段时间对建材市场经销商的拜访与了解，列出以下经销商所关注的需求点：
1、 品牌是否有知名度
2、 质量是否过关，能否经得起市场检验
3、 价格是否有优势，能否被客户所接受，与同类产品相比差异性在哪
4、 公司技术支持是否到位，对一些相对复杂的防水漏水问题是否能提供好的解决方案
5、 代理你们的产品，给我们经销商的利润如何，是怎样返点的
6、 你们公司营销支持是否到位（如广告宣传、产品介绍手册、相关证书、是否提供样
品试用、销售人员前期是否能帮助跑市场，带来客户）
7、 同一个建材市场，是否有多家代理商，如果有，如何保障经销商的利益
8、 是否存在区域间窜货
9、 能否拿到你们产品更大区域的代理权（如天河区总代理、广州市总代理），需要什么
条件
10、前期如何跟你们合作
11、如果所铺货物长时间都没卖出，退换货方不方便
12、针对我的工程客户，你们公司能给到什么政策跟优惠
13、你们此次促销活动如何保障我们经销商的利益，如果施工后出现质量问题（如漏水）责任谁承担
针对以上问题，现提出个人解决方案供大家参考讨论：
1、a ：在每个装饰材料城入口处或显眼位置做猫王海报或广告招牌宣传
b ：在每个已铺货的经销商店内贴猫王宣传海报、店门口装广告招牌或横幅（根据实际情况）、提供X展架（活动方案）以及活动单页
2、a :可以向老板提供我公司每种产品的质量检验报告和进口许可备案书，并可做成相框展示在产品上方
b :提供主推产品的样板供老板熟客（如泥水师傅、油漆工试用并反馈试用效果）
3、以K1-404 13公斤为例，也是我公司目前主推产品，现零售价是418元，给到经销商的价格是七五折，也就是313.5元，如果消费者用完后退桶还可以节省60元，也就是说在不打折优惠的情况下客户实际只需付358元，现一桶能涂刷20㎡，折合1㎡是18元，以同类产品德高K11柔韧型比较，目前市场零售价在480元∕组。据了解涂刷面积在25㎡，折合1㎡是19元，这个产品的主要特点是柔韧性比较好，也可作暴露性区域，不过做之前要做保护层，。而我公司404作为水性防水，试用范围广泛，同样可做暴露性防水材料，但可以不需做保护层，并且在被涂刷表面整洁、平整的情况下可适当加水（不超过10%）可增加涂刷面积5㎡左右，同样可起到防水效果。并可厚涂。
4、我公司提供24小时免费技术服务电话4008803327，也可根据工地实际情况进行现场指导施工
5、目前我公司给到经销商的进货价是七五折，以K1-404为例，一通的利润在105元左右，实际利润供经销自己调控，建议根据经销商销售积极性实行梯形报价，如当月销量在50桶以内按七五折供货，50-100桶按七折供货，100桶以上按六五折供货。目前针对我们此次促销活动的客户拟实施每桶返利60元给到经销商。
6、a目前我公司已做了猫王防水的专业网站，并有网路推广专员。我们会将已铺货的经销商店址、店名、联系方式发布在网站上，我们此次活动也会在网络上重点推广（针对业主、装修公司）b 我们会给经销商提供广告招牌、横幅、海报等宣传 c 提供相关产
品的产品介绍手册、样品、质检报告、进口许可证 d 以资料或短信方式定期宣传我公司产品的卖点、功能及用途 f 提供销售人员帮其市场开拓。
7、根据实际情况而定，如一个建材市场只允许铺一家，那可适当进行销售要求。如果可以铺货多家，经销商的最低销售价格不低于进货价
8、对窜货的经销商立即停止供货并收回全部已铺货物。
9、是可以的，如果您年销售任务达到我公司要求，并且合作过程中不存在拖欠款等行为，您是可以申请做更大区域的代理权
10、前期我们公司可以先给您铺货，需要草签一份铺货协议，您可以看下，我公司每月15号之前结算上月所销售货款，按七五折进行结算。
11、在不损坏包装、没超过保质期限内，我公司可以免费退换货，
12、针对工程客户我公司直接六五折供货，工程完工后按每桶返利20元给到经销商
13、此次促销活动主要是让利给终端用户。所有参加活动的客户我们公司会跟其签一份施工协议。工程完工后我们将及时将返点给到您，如果有质量问题我公司承担，不会影响到您的利益。
二、如何与装修公司合作
装修公司比较关注的以下问题：
1、 产品质量是否过硬
2、 能否给予有效的配合与业主谈单
3、 价格是否有竞争力
4、 佣金返点是否有足够的吸引力
5、 样品支持是否充足
6、 合作的其他好处
针对以上问题的解决方案：
1、 提供质量检验报告，并可与德高或其他品牌同类型产品进行对比试验
2、 可提供专业人员进行协助谈单
3、 目前活动期内，防水材料免费，只收人工30元∕㎡，比市面上同类产品价格都优
惠
4、 目前给到装修公司返点在20%，
5、 可以提供足够样品
6、 免费为合作公司∕设计师的优秀作品做网络推广宣传（猫王防水网站、微博、公司
宣传彩页）
7、定期为合作公司提供现金∕物品广告赞助，联合楼盘推广（推广区海报、推广宣传册、促销礼品等）
8、合作奖励：月度合作成交工程款满 万元，现金奖励 元，季度合作成交工程款满 万元，奖励 ----，年度合作满 万元，奖励-----