准确地说，本章应该叫中国式商务谈判，由于本书都是中文，面向的也是中国读者，所以也就免去了前面的定语。

1.一个核心，一个重点

商务谈判，在企业的发展过程中发挥着重要作用，商务谈判是两方企业通过协商，就某种程度的合作达成共识。商务谈判不像我们生活中遇到的谈判，生活中的谈判大多是个人对个人，商务谈判因为是两家企业之间的对话，其过程更为复杂。不过先前总结的谈判原理对于商务谈判来说，有一个重要的启发就是：人的因素。

商务谈判的核心也是利益，在商业贸易中，更是有句名言：没有永远的朋友，只有永远的利益。这句话形象地表明了，在商业合作中，除了利益，其它的各种因素都可以不用顾忌。先前也有很多商务谈判观点认为，在商务谈判中，重点去考虑对方的利益点，如何争取我方的利益。但却忽略了一个问题，商务谈判也是人来操作，既然由人来操作，就不能忽略人的因素。特别是在中国进行商务谈判，中国自古以来的主流文化都强调人的作用，儒家文化更是注重人与人之间的关系，这也形成了在中国做生意，要花出很大的精力去发展维护关系。甚至发生过，感情第一，利益第二的交易。近些年来，这样的情况少了一些，特别是民营企业之间的商务合作，注重利益、效率。不过人的因素在中国的商务谈判中依然发挥着重要作用。

在中国的商务谈判，要明确，利益是核心，人际关系是重点。

2.不要对双赢抱有幻想

前面摸到了商务谈判的冰山一角，接下来让我们征服这座冰山。本节这个话题很怪异，不过很实际：不要对双赢抱有幻想。我们都知道，现代商务谈判都力求双赢的效果，但这个标题好像是双赢并不现实，这是为什么呢？

现在社会上很多人用双赢来衡量商务谈判结果的优劣，我觉得这纯粹是商务谈判皇帝的新装，获胜方欺骗失败方的一套善后方案，也是失败方自欺欺人的无奈做法。理想派认为好的商务谈判结果应该对谈判双方都有利，不是零和博弈，而是双赢结果。我认为在双赢这一谈判结果的性质上，应该从广义和狭义的角度来理解。扩大范围广义地来看待双赢，例如你赚钱，我得名，或者你多赚我少赚类似的结果，这样来看大部分谈判结果都是双赢，因为少有人会做亏本的买卖。但凡是无绝对，单赢的谈判结果比比皆是，这其实也是问什么很多弱势代表呼吁谈判要双赢的原因。

这里读者可能会有一个疑问就是，假如存在单赢的谈判结果，那么损失方退出谈判即可，不要再去理会这个谈判了。实际情况是，你遇到的谈判高手，他不仅在核心利益上占得优势，更是通过一系列包装条款来安慰你，使得你患得患失之间，不知所措。此时，再通过谈判战术，令你对谈判结果逐步接受，最后你也认可包装条款即是你的战利品，安慰心态一旦产生，伪双赢谈判就成功了，但损失方也许要经过较长时间才能品味其中厉害。正所谓商场如战场。 辨别伪双赢的关键是要通过狭义角度来审核谈判，即局限在企业的核心——利益最大化上，把握好这一个关键点，即可辨别真假双赢。综合来说，商务合作一旦生效，从广义来看，十有八九是双赢的合作。若从狭义来看，十之有六是单赢的结局，赢家赚的那是实实在在的金山银山，输家拼劲老命，也就是赚些吆喝声，没有损了夫人又折兵那算是万幸。

这里还有一个疑问，假如我是输家，那么这位赢家在行业里也会名誉扫地，那以后谁还敢会与他合作？诚然，这样的情况确实存在，大概能占到一半的比例吧，还有一半，之所以

不仅压榨了你，声誉也没有受到任何影响，这是怎么做到的呢？我们就这个疑问以及引申问题从两个方面来解释：

一、 商场如战场。在商战中，存在大量的尔虞我诈，同时竞争异常激烈，商业环境可以说是非常险恶的，在这种情况下，刚才所讲的疑问，只要合作不涉及违反法律的欺诈行为，可以说没有几滴眼泪会赠予弱者。商业社会就是一个弱肉强食的社会，大家崇拜英雄，甚至会为强者喝彩。在以利益为上的原则下，虽然赢家压榨了你，但只要这赢家还有利用价值，就一定有客户、合作伙伴。正所谓，在利益驱动下，你一个人倒下了，后面还有千万人。

二、 赢家之所以成为赢家是有道理的，或许人才优势，或许注重细节。为什么签约时你没有看穿合同下隐藏的问题？真正的高手，不会把合作方逼上梁山，而是通过合作，你能养活你自己，但你绝对不会飞出他的控制，好比想活好没那么容易，想死也不可能。一天又一天，你将渐渐依赖于对方，最终，你成为了一个为另一家企业打工的企业。这就是为什么单赢存在，且不大引人注意的地方。

上面两点我想应该能够比较好地解答疑问，双赢是靠自己争取来的，不是靠别人施舍给你的。即便你认为自身价值很大，也要充分利用好这一优势，否则，你面临的就是丧权辱国的条约。

在现实中，就存在不少刺刀拼杀类型的商务谈判，没有双赢，只有一个赢家。类似中国钢铁厂联盟与国际铁矿石巨头之间的谈判。

凡是垄断或寡头企业，在谈判中都处于居高临下，盛气凌人的态势，跟这样的企业谈判，你很难讲有双赢的局面，那是一种有苦说不出的合作。

所以，在我的理解中，商务谈判的概念与性质应该分开来看待，客观实际地去理解谈判的性质，更需要坦然地接受单赢的存在。如果你处于垄断或寡头企业中，你不应为一个压榨过于苛刻的谈判结果而沾沾自喜，你应感激你背后强大的企业，正如你站在巨人的肩膀上取得了如此成就；如果你处于弱势，你不能期望童话般双赢的结果，你需要做的功课很多，不是因为能够坐在谈判桌前，就以为双赢肯定存在，幻想永远不能给你带来实际结果。 这里再举个总部与代理的例子，其实总部与代理关系不是店大欺客就是客大欺店，似乎和平相处的很少。为什么？做过销售渠道管理的人都知道几招管理方法来鞭策代理商，强迫囤货，竞价代理甚至是陷阱颇多的代理合同，代理人也是小心翼翼处理与总部的关系。说白了，这就是压力转移，总部每年销售额、利润增加的压力必然下压到各个渠道、各个代理身上，有人说总部利润增加，下面代理利润也提升，这不就是双赢的结果吗？但这个结果仅仅是50%的代理能够享受到，不是所有的代理都能年头活到年尾。假如有代理既不想签那么高的任务额，还想跟你总部保持代理关系，可以吗？你认为总部会接受吗？对于总部来说，能完成任务的代理就是总部浴血奋战的兄弟，不接受或者完不成，那对不起，总部只能与你分道扬镳。同一个地盘，再换一个代理运作，而且还能增加一笔代理费，何乐而不为 转载注明出处：推销员门户 www.top-sal

第二篇：国际商务谈判

国际商务谈判

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )

A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B )

A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D

A )

A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )

A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式。

A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )

A.问 B.听 C.看 D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )

A.叙 B.答 C.问 D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( C B )

A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )

A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B )

A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

二、多项选择题

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABD )

A.《国际贸易术语解释通则》

B.《华沙--牛津规则》

C.《海牙规则》

D.《美国19xx年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有( CD )

A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )

A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( BC )

A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复

20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )

A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式

21.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书

23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )

A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

25.谈判中迂回入题的方法有( AB )

A.从题外语入题 B.从自谦入题

C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题

26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )

A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险

三、判断改错题

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( × )无效

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。( × )“T”型

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( × )商业习惯因素。

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( × )营造谈判气氛

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( × ) 最高水平

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( × ) 价格条款

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( √ )

34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )

35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( × )英国人

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( × )日本式报价

四、名词

1.国际商务谈判 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2.谈判策略 是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。

3.实际目标 谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预

测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标

4. 一致式开局策略 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.开场陈述 谈判双方分别阐述自己对有关问题的看法和基本原则。开场陈述的重点是双方的利益，往往是简明扼要地把几个问题的看法提出来

6. 自愿原则 作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。 自愿原则是商务谈判的前提。

7.价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据，计算方式等所作出的介绍、说明或解答。

8.声东击西策略 是指为了达到某一目标，反而要装作很不在乎这个目标，而斤斤计较于其他目标，最终实现本来目标的手段。

9.直接辩驳 就是运用自己掌握的资料进行正面的辩驳。这种辩驳有利于申述自己的观点，是坚持自己条件时常用的辩驳方法

10.谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙的状态。

五、简答题

1.简述国际商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则，

(4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则

2.简述PRAM谈判模式的基本内容。

(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),

(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),

(4)协议的履行与关系维持(maintenance)

3. 发挥谈判群体效能最大化的一般途径是什么？

(1)合理配备群体成员

(2)灵活选择群体的决策程序

(3)建立严明的纪律和有效的激励机制

(4)理顺群体内部信息交流的渠道

4谈判人员应有的能力和心理素质是什么？

(一）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

（二）信息表达与传递的能力

（三）坚强的毅力和百折不挠的精神

（四）高度的预见和应变能力

六、问答题

1.试述商务谈判中，倾听的障碍主要有哪些？

(一)判断性障碍 ：人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因。

(二)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听

1.精力分散

2.思维方式不相同

(三)带有偏见的听

1.自己先把别人要说的话定个标准或作价值上的估计，再去听别人的话。

2.因为讨厌对方的外表而拒绝倾听对方讲话的内容

3.有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很专注。

(四)受听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容

(五)环境的干扰形成了听力障碍

2.试述国际商务谈判中，倾听的技巧包括哪些内容？

(一)五要

1.要专心致志、集中精力地听

2.要通过记笔记来集中精力

3.要有鉴别地倾听对方发言

4.要克服先入为主的倾听做法

5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流

（二）五不要

1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听

2.不要使自己陷入争论。

3.不要为急于判断问题而耽误倾听。

4.不要回避难以应付的话题。

5.不要逃避交往的责任

3.影响国际商务谈判中的主要环境因素有哪些？

一、政治状况因素 ：（1）国家对企业的管理程度

（2）经济的运行机制

（3）政治背景

（4）政局稳定性

（5）政府间的关系

二、宗教信仰因素：（1）该国占主导地位的宗教信仰

（2）宗教信仰的影响与作用

三、法律制度因素：（1）该国法律基本概况（2）法律执行情况

（3）司法部门的影响

（4）法院受理案件的时间长短

（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

四、商业习惯因素：（1）企业的决策程序

（2）文本的重要性

（3）律师的作用

（4）谈判成员的谈话次序

（5）商业间谍问题

（6）是否存在贿赂现象

（7）竞争对手的情况

（8）翻译及语言问题

五、社会习俗因素：不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗均可能在一定

程度上影响业务谈判活动

六、财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备情况

（3）货币的自由兑换

（4）支付信誉

（5）税法方面的情况

七、基础设施及后勤供应状况因素：产品的运输及人员的配置左右投资的难度

及获利能力，在谈判前应详细考察。

八、 气候状况因素：该国的气候如何，是否处于雨季，雨季长短与否等问题会

左右谈判的时间及谈判效率

七、案例分析题

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：

43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

45.如何调整谈判人员?

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。