几十万元“小”费用“公关”出上亿元大市场

——东鹏陶瓷“天山石”超白砖新品推广营销策划案述评

特约撰稿：深圳市奇正九鼎企业管理咨询有限公司首席顾问汪光武

对于已经具有良好的品牌、通路基础的企业来说，不断推出新的花色品种是快速提升短期业绩的主要手段之一。然而现实中，却有很多企业新品上市缺乏精心策划、推广力度不够、速度过慢，结果被竞争对手大量模仿跟随，造成“自己栽树、对手摘果”的尴尬局面。很多宝贵的新产品资源就是因为推广力度不够、速度过慢而被白白浪费了。

那么，如何才能提高新品推广的速度呢？不少企业采取广告轰炸或终端强力促销的方式进行新品推广。广告轰炸与强力促销固然来得快，但不是所有的企业都“玩”得起的。因为这种“玩”法一则需要大量的资金投入，二则需要企业具有相当的风险承担能力，广告轰炸与强力促销都是在花企业未来“或许有”的利润。可以说，广告轰炸方式与强力促销只适合于中国部分行业中的大型企业，对于大部分企业而言都是不合适的。而且，还有些行业的新品是不适合用广告轰炸与强力促销方式来推广的。比如建材行业，由于消费行为谨慎、计划性强、重复购买频率低，产品的日常关注度低，就不适合用广告轰炸或强力促销来推广新品。况且，合适的企业也未必具有足够的新品推广费用预算。以下我们通过案例介绍东鹏陶瓷利用公关活动推广新品的方法。

一、企业及行业背景

东鹏是建筑卫生陶瓷领域的强势领导品牌之一，年销售额在10亿元左右，单一品牌的销售额位居行业之冠，企业总规模、知名度、美誉度、前景指数等也稳居行业前三位。数年前，因成功地推广了“金花米黄”抛光砖而使企业获得快速发展，并引发了建陶行业持续几年的“米黄潮”，企业的知名度、影响力也因此提高到了前所未有的水平。但是，自金花米黄之后，在新花色的开发推广上一直没有大的突破，因此，近两年的发展速度开始放慢。自20xx年以来，看腻了米黄的消费者及装饰界又开始喜欢上了白色，自此瓷砖领域又开始流行起了“超白砖”。尽管超白砖的市场份额目前还没能超过金花米黄，但却已经占据了相当的市场份额，并且继续表现出了强劲的增长势头，如同当年的“全国上下一片黄”，现在却大有“全国上下一片白”的趋势。业内的一些竞争品牌正是因为及时抓住了瓷砖领域流行的“白色风暴”而获得了长足发展。而东鹏在20xx年下半年才着手开发推广超白砖，在这一发展势头迅猛的新品种上已经错失先机。为此，东鹏决定适应这种“白色”装饰潮流，从20xx年第四季度开始大力推广超白砖，并争取后来居上、伺机夺回超白砖这一新兴主力品种的“先手”。

二、推广过程简介

第一步，新产品卖点提炼与命名。

超白砖不但对于整个陶瓷行业不属于新品，甚至对于东鹏也不属新品。因为早在“天山石”之前，东鹏就已经推广过超白砖——“太白星”，但是由于重视不够、产品不够成熟，一直业绩欠佳，月销售额才300万元左右。因此，必需对老一代的超白砖进行改进，创造并提炼出不同于竞争对手、不同于“太白星”的新“卖点”。

如何创造？首先，从技术上攻破市面上超白砖这一类产品普遍存在的缺点：防污能力差、辐射量偏大，有些企业的超白砖还存在白度不高、不纯的缺陷。为此，东鹏新一代的超白砖主要从以下几方面构思并创造新品的独特卖点：白度更高更纯、防污能力更强、无辐射。其次，对新产品的直观、关键卖点进行通俗化归纳：比雪白、更抗污。至于无辐射卖点，由于需要借助专业仪器测试，无法在销售过程中进行直观演示，所以不做过多宣传。为了衬托新产品的独特卖点、引发更多丰富的联想，又将超白砖的名称由原来的“太白星”改为具有更多的文化内涵与更高的艺术品位的“天山石”。

第二步，事前的宣传热身。

在开展大规模的推广活动以前，首先利用文件、通知、会议、内刊等形式在员工和经销中进行广泛的宣传与动员，调动起经销商的足够热情，引起经销商与销售业务人员对新品上市推广的足够重视。其次，精心准备各种终端宣传用品，如单张、折页、立牌、海报、横幅、样品等。再者，要求将现有的各种形式的户外广告与媒体广告的1/3以上撤换成天山石的新品推广广告，既保证了新品的宣传力度，又大大节约了新品推广的广告开支。此外，东鹏公司还在开始大规模的推广活动之前针对天山石的上市召开了新闻发布会。所有这些都为新品上市做好了充分的舆论准备与思想准备。

第三步，推广方案策划。

针对天山石的新品推广，由市场部策划了一场名为“白色之恋、纯情之旅”的巡回公关推广活动，并事先对各个环节的工作进行了周密的计划、落实和责任分工。（详见附件）

第四步，公关（路演）推广。

这一阶段是整个新品推广的重点和高潮，也是东鹏“天山石”超白砖推广成功的关键步骤。操作过程及要领如下：

1、活动方式、地点与目标传播对象。本次活动延用了东鹏惯用的“美女、时尚加瓷砖”的新品推广手法，采取搭台表演（路演）的方式进行推广，地点则选在人流量大的公众场所或目标顾客集中的建材零售旺市入口。传播对象：终端消费

者及当地的知名装饰公司。

2、节奏与区域选择。公关推广活动选择了全国25个重点城市，公司组织了四个推广小组，根据负责的城市数量与销售潜力的差异每组4~7人不等。活动从20xx年x月中旬开始，12月底结束，连同活动前的准备工作，总共持续约两个月。重点城市以外的区域则由经销商参照策划方案及实施细则在区域销售业务人员的指导与协助下自行组织。

3、费用预算及决算。公关活动的费用60%由公司负担，40%由经销商负担，对公司负担部分还设置了最高限额，其中广州、深圳、上海、北京为2万元/城市，其余为1.5万元/城市，公司承担部分总计不足40万元。事后决算结果，本次公关推广活动总计费用开支约3.6万元/城市，25个城市的费用总和也没有超过100万元，其中东鹏公司负担的部分不超过50万元（含差旅费），占天山石年销售额尚不足1%。而推广活动开展之后，天山石销售额在超白砖领域的排名却由六甲以外一举跻身亚军位置，可以说是一次低成本、大回报、高效率的新品推广活动。

4、活动内容。路演活动每个城市两场，根据情况在1~2天内完成，同时在终端开展与竞品的白度与抗污能力对比演示。路演的节目编排紧紧围绕新一代天山石超白砖的独特卖点展开，但又不乏艺术性与观赏性。具体包括时装及歌舞表演、有奖问答、演员与观众互动等。并且同时在演出现场放置新品功能演示道具与宣传材料，如天山石的质检报告、海报、单张、样品及磨去商标的竞品、笔、墨、清水、普通洗涤用品及抹布等。

5、操作要领。为了保证路演活动既能有效吸引观众，又能生动巧妙地宣传推广天山石，并能在事后进行效果放大、起到快速拉动销售作用，必须注意以下几点： 要有丰富的文艺演出节目吸引观众，而不能仅仅是生硬死板的产品推销；

演出节目的内容安排及现场气氛营造要与新品卖点紧密联系，并要使观众产生强烈的好奇心与试买试用冲动。这次东鹏是通过一律身着白色演出服装的纯情少女的狂歌劲舞及一律以“白”为主体的节目内容来达到这一目的的，整个演出现场从人物形象、场景布置、服装道具到产品特色给人一种“白色风暴”的强烈感观刺激。

主持人的人选至为关键，要能有效地调动现场气氛、鼓动观众参与互动，并巧妙地将文艺演出的内容与新品卖点相联系。主持人一般在当地的电台、电视台聘请，演员则在当地的专业或群众文艺团体（如大学生文艺团体，汕头站的推广活动就是聘请的汕头大学的学生演员，费用低、品位高）中挑选，并且最好能有部分经销商的职员参与演出。事先还需进行排练及预演；

参与现场活动的目标顾客毕竟只是少数，因此，为了扩大公关推广活动的影响面、

使推广活动的效果倍数放大，一定要邀请相关组织及人员参与，如媒体参与报道、政府质量监督部门出席公关活动现场并对产品进行检测公布、装饰公司及设计师参与现场观摩甚至开展联合宣传推广。特别值得重视的是，装饰公司及设计师的参与对于建材类产品意义尤其重大，因为他们才是真正把产品推向千家万户的“销售终端”。东鹏天山石的推广每个城市只举办了两场路演，但却在短时间内促进了产品销售的几倍增长，与事先邀请了众多新闻媒体参与报道及众多装饰公司参与现场观摩感受具有很大关系。

路演现场及各销售终端一定要同步安排能直观体现新品超越竞品的独特卖点演示，并同步开展终端整体促销，促进各产品系列销售业绩全面提升。

组织重点城市以外的经销商就近观摩，并在事后由区域业务人员参照公司的策划方案与执行细则督导、协助各地经销商开展更大范围的公关推广，最大限度地提高新品推广的效果。

三、效果、经验总结及启示

东鹏本次利用公关路演的方式来推广新花色品种的做法获得了巨大成功：一般在公关活动开展后的三天左右时间内，天山石超白砖的销售就会大幅度提升，并且可以带旺整个终端“人气”、带动其它产品销售业绩的全面提升。大规模的推广活动及销售业绩的飞速提升引起了业内的轰动、关注与竞相模仿，超白砖的市场名称也从普遍的“XX白”转为“X山石”，一些企业干脆也叫“天山石”，影响由此可见一斑。在总费用开支不足百万元的情况下，超白砖的销售从11月份当月开始，就从以往的每月300万元左右猛增到1500万元左右，成为公司抛光砖的第二大贡献花色，并且跻身中国超白砖市场份额的第二名。天山石超白砖的走俏旺销不仅带动了东鹏的主导产品——抛光砖的整体销售业绩高歌猛进，其它产品如内墙瓷片、卫生洁具、金意陶古典砖等的销售业绩也在超白抛光砖的带动下一路飙升。今年1-4月在受“非典”的严重影响下，销售增长仍然超过30%，部分品种如内墙瓷片、卫生洁具、金意陶及出口销售等增幅则达到了前所未有的50%以上，一举打破了近两年来销售增长放缓的局面。

东鹏天山石新一代超白砖的推广经验使我们得到以下有益的启示：

1、新品推广需要精心策划组织。在竞争激烈的市场环境下，再好的新产品资源，如果没有精心策划与良好执行的推广活动，也可能被埋没浪费。因为今天的消费者面临着太多令人眼花缭乱的选择。况且，销售业务人员日常面临的主要是局部改进的“部分新产品”，更需要进行精心的卖点提炼与推广策划。不少企业的销售部门与人员，由于对新产品资源缺乏敏锐的“嗅觉”，一边在抱怨公司缺乏新品、一边对新产品视而不见、甚至在大量浪费着宝贵的新产品资源。这次东鹏推广的天山石超白砖就属于一种“部分新产品”，如果放在一般的企业，完全有可能被浪费了。如果企业年年都有建立在新工艺、新技术、新材料、新装备基础上的“完全新产品”，恐怕高薪聘请来的销售推广人员也就会失业了。

2、新品推广未必需要大投入。新品推广未必要借助高风险、大投入的广告促销，只要事先精心策划，“小费用”同样可以造就“大市场”，对于已经具有一定的品牌基础与网络基础的企业尤其如此。

3、在进行推广活动的同时开展统一的大规模终端促销效果将更佳。

4、在重点城市开展推广活动的时候，一定要组织周边地区的经销就近观摩帮忙，一则可以弥补人力不足，二则可以进一步在全国范围模仿开展，最大限度地放大新品推广的效果。

作者简介：

管理硕士，中国营销界的最高奖——“金鼎奖”的获得者，20xx年《中国经营报》评出的“中国十佳企业培训师”之一，从事建材营销十余年，现担任马可波罗、好太太、美涂士等多家知名建材企业的营销管理顾问，被媒体誉为“中国建材营销第一人”。E-mail：wangguangwu@sina.com

第二篇：鄂州龙人新药上市推广营销策划案

鄂州龙人新药上市推广营销策划案

鉴于客户推广的新产品以针对男女性生理疾病，治疗为主，保健为辅的特性，根据文字资料及市场调查，作出以下市场策划案：

市场分析

前言

女性产品以补血、调经养颜类为主的产品众多，产品绝大多数是中药组方，在功效上互为交叉，市场上这种以治疗为主的产品还很少，治疗方法单一，治疗周期相对较长。

男性产品大多偏重于补肾为主的保健品，据全国卫生组织统计，80%以上的男性均有健康受损的信号或事实，男性的发病率日益上升，男性问题以作为社会化工程提出来。

存在的问题：两类产品在市场上区隔难度大，确定和传播核心产品难，进而给消费者识别、选择产品造成困难，这一点以男性药品的特征为主。

数量

女性产品：市场上以调经养血类为主的有60－70种之多，以调经为主的有20种之多，以养血为主的约30－40种；

男性产品：市场上以治疗男性性功能障碍的达60种之多，以保健品居多。

性质

女性药品：市场上各类别产品都是以保健为基准的调经养颜类产品，在性质上多是以调理为主的保健品。根据本产品的特点在性质上应定位于：一是治疗痛经为主的药品，二是具有内外调理、补气养血的保健品。 男性药品：以温补和快速治疗两种为多，前者多以保健品出现，后者多以药品出现。所以性质上和功能上定位于：一是适用于男性性功能障碍、不育等症的治疗性药品。二是功效上等同于类别产品保健强身的保健品。

市场占有率分析

武汉各类产品市场领先者已基本形成，少女调经养颜类以田田珍珠为主，妇女调经养颜类产品以太太口服液为主，产后调经类以益母草膏为主；男性性保健品以汇仁肾宝、欢快虫草占据相当比例的市场份额。 女性药品

1、价格市场占用率。

根据对同类商品(部分)价格的市场调查并结合本产品价格。市场占有率约占总人口的为40％－50％（见下图）

2、消费层市场占有率

根据资料统计武汉市总人口约800万人，女性约340万，其中约30%的女性存在不同程度的经期问题。面对消费群体340万人×30％＝102万人，其中占10％的人有快速治疗、保健的趋向，故其中比较固定的消费者约为102万人×10％＝10.2万人，所以市场占有率约为10%—30％。

3、潜在消费金额：10.2万×68元×12月＝8323.2万

男性药品

1、价格市场占有率

根据对消费层、同类商品价格及功效的市场调查并结合本产品价格占有率分析。本产品市场占有率约为40％－50％。（见下图）。

2、消费群占有率。

35岁以上的男性患有性功能障碍的比率高达10%。据调查统计武汉市总人口约800万人，男性约400万，35岁以上男性约200万，这其中患者有200万×10％＝20万人，其中又有20％的人愿意接受内服外贴的治疗方法，所以比较固定的消费者约有20万×20％＝4万人，本产品消费群约占有率为总人口的30％－40％。

3、潜在消费金额：4万×50元×12月＝2400万

两类产品合计潜在消费金额约：8323.2万＋2400万＝10723.2万

消费者心理

1、没病不吃药，服用保健品心理负担较小

2、有病心太急，想立竿见影

3、“西药治标，中药治本”观念较深

4、男性功能性药品主要由专科医师推荐，市场上保健品居多

优劣势分析

优势：

1、服用简单，携带方便 2、独特的治疗方法，纯中药制剂 3、功效突出，治疗保健为一体 4、产品附加价值潜力巨大

劣势：

1、同类保健品包装精美，外观时尚

2、同类保健品广告张显个性，覆盖面广，宣传力度强

3、同类保健品营销网络健全，通路顺畅

产品定位

1、产品功能定位

治疗为主，调理为辅，内服外贴，标本兼治

2、消费群定位

女性药品：以文献资料和市场调查为基准，针对15－35岁之间有相关症状的女性，月收入在400－3000元以上不同消费层市场问卷调查结果（占80％的女性每月拿出收入的5％作保健治疗）再结合自身产品价格分析，主要消费群应定位在月收入800－20xx元之间的女性。

男性药品：以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上之间有相关症状的男性，月收入在400－3000元以上不同消费层市场问卷调查（占50％的男性每月拿出收入的10％作保健治疗）结果分析，主要消费群应定位在月收入800－20xx元之间的男性。

3、营销指导思想

⑴深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合

⑵明确产品主打功效，始终不偏离中心

⑶重点于终端建设，辅以其它营销形式

⑷扬长避短，趋利弊害

风险点与关键点

风险点：

在引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争力大。

关键点：

1、以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者信服，面对现在消费者立竿见影、纯中药无副作用的心态，宣传自己的商品。

2、要将产品在目标人群中做深做透。首先在一个区域市场做透，力争在有一个区域市场占有较大市场份额。

3、重点突破，树立形象。

除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。

4、各个环节紧密配合。在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。

销售渠道

任何一种药品从生产商到最终消费者的手中，经过三种渠道：医院、零售终端和其他各种形式的直销（经销商）：

医院

医院这条渠道的开拓一般是厂方的医药代表通过联络院长、药房主任，打通这些环节让药品摆进医院的药房，然后搜索各医生的资料，说服其开自己的药。这条渠道的优点是销售比较稳定，生产商可以稳获高额利润，不足之处在于前期进入成本较高。

如何使产品顺利进入医院？

1、产品进入医院的形式：分为代理形式和直接进入形式

2、企业产品进入医院的方法：

⑴新产品医院推广会

⑵参加相应的学术会议推广

⑶由医院的药事委员会推荐

⑷医院的临床科室主任

⑸医院知名专家推荐 ⑹广告强迫 ⑺上级部门行政手段 ⑻专科门诊试销渗透进入 ⑼间接的人际关系 ⑽其它 3、药品销售人员的工作技巧： ⑴设定走访目标 ⑵正确使用宣传资料 ⑶巧用样品礼品 ⑷树立良好的形象，建立融洽的合作关系 ⑸尽力满足医生的需要 4、促销活动：略 医药推广会邀请医学权威人事到会推广产品 联谊会：邀请医护人员到影院观看免费电影，趁机介绍产品的知识，增进情感交流

零售终端

“医”“药”分家后，很多处方药和大部分非处方药都面临着走上零售终端的道路，越来越直接地接受消费者的挑选。对企业销售部门来讲，零售终端工作的好坏影响着商品被顾客接受的程度及销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力度最基本的体现，主要分为以下两个环节：

1、企业对终端工作人员的管理

⑴报表管理：

工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、礼品派送记录表等等

⑵终端工作人员的培养与锻炼：

加强岗前岗中培训，管理人员应身体力行，协同拜访，以增强团队稳定性

⑶终端工作监督：

管理者应定期、不定期地走访市场，对工作情况作客观的记录、评估，并公布结果，建立健全的激励机制，优胜劣汰

⑷终端工作的协调

重视终端工作人员所反映的问题，尽力解决，既可体现终端工作人员的价值，增强归属感，认同感，又可提高其工作积极性，培养自信心

2、终端工作人员对零售终端网络的管理

⑴终端分级

根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内零售终端进行分级，制作工作主次重点

⑵合理确定拜访周期

根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率

⑶明确目标，具体任务

优秀的终端工作人员应该明确自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。具体工作分为以下七个方面：

产品铺市：避免出现断货、积货等现象

产品陈列：尽量让自己的产品陈列于店堂醒目位置

POP促销：保持整洁，合理利用空间，尽量和产品陈列相呼应，避免被同行的宣传品覆盖

价格控制：稳定市场价格，避免窜货、倒货等现象

通路理顺：维持顺畅，稳定的通路，避免假货现象

客情关系：和各零售终端之间保持良好的客情关系，对他们的支持表示感谢，巧妙利用小礼品 报表反馈：精心填制工作报表，及时反馈市场信息，解决市场问题

3、促销活动：略

试用装或其它礼品赠送活动：如买盈美口服液送盈美贴等；

联合商场做打折让利活动：如买盈美口服液就能买某化妆品省5元等；

强强联手：用别人的品牌优势带动销售：如捆绑式销售或用别人的产品做赠品等；

售后服务：咨询热线、反馈表、健康信箱等；

口碑宣传：消费者的亲身感受、有奖问答题等；

会员俱乐部：所有消费者都可参加，定期聚会，交流心得。还可以开设美容、时尚讲座，组织外出旅游，建立完整的客户档案

公关活动：冠名演唱会、选美大赛等，重在提高企业的知名度及美誉度；

卖场主题活动：

各类公益活动：

经销商的优惠政策

1、价格优惠：

⑴现金付款折扣 ⑵数量折扣 ⑶累积销售额折扣 ⑷进货品种折扣

2、回报与支持：

⑴各媒体广告 ⑵装修陈列 ⑶赠品礼品 ⑷退货保障 ⑸积分奖励⑹长期投资回报即新品优先经销权 ⑺各类培训支持及市场指导

3、奖励方式：

⑴现金 ⑵货抵 ⑶其它方式

4、促销活动：略

⑴销售竞赛 ⑵有奖定额

媒体宣传

广告创意：

入市初期以理性诉求为主强调功能及治疗优势；发展期以感性诉求为主,主要以产品的整体形象、亲和力、社会关系作为产品及企业的宣传；后期主要是推产品新的功能、创新理念来引导顾客的认识提升，重新倒入新产品。主题以关怀男（女）性健康为主，注重产品对男（女）性的关爱和引导。可选择各品牌形象代言人：男、女各一名，应具有城市职业时尚的外观及气质，能代表都市新男（女）性形象。

广告语：

轻盈自在 轻松假期 轻盈美丽

调经养血 健康盈美

让美在生活中荡漾

天然御龙丸 健康动力源

御龙丸 生命源

宣传形式及费用：

假设产品的生命周期为两年，销售目标为1个亿，实际为10723.2万，其中10%为广告费用，约1072.32万元。

具体分配如下：

附表：问卷调查表

调查对象： □男 □女

1、您的保健品消费趋向：女性 □补气养血 □调经止痛 □美丽容颜 □其它

男性 □强肾护肝 □生理机能 □补充精力 □其它

2、您选择保健品的理由：□包装精美 □价格适中 □功能突出 □品牌优势

3、您购买保健品的途径：□自己购买 □医生推荐 □朋友推荐 □现场促销

4、您服用保健品的频率：□每天一次 □每周一次 □每月一次 □更长

5、您的保健品支出比率：□百分之一 □百分之五 □百分之十 □更多

6、您现在所从事的职业：□国家机关 □事业单位 □个体经营 □其它

7、您目前的月收入： □500以下 □500-1000 □1000-20xx □20xx以上

8、您的年龄： □16岁以下 □16-25岁 □25-35岁 □35岁以上

鄂州龙人集团新药品新闻发布会暨全国各城市独家经销权拍卖会

目的：

1、宣传新产品，吸引各地区经销商共享利润

2、通过新闻发布会与新闻公众媒体建立良好的关系，提高企业和产品的整体知名度

时间： 20xx年x月

地点： 武汉星级酒店宴会厅

人数： 总人数约300人，包括：

各地区经销商代表、新闻媒体人员、相关单位领导及医学专家、集团代表和工作人员

预算：

项目预算

场租及场地布置 约8000元

各媒体记者酬劳 约4000元

鸡尾酒会 约10000元

招商宣传资料 约1000元

会前准备工作：

1、在全国性报刊杂志如《销售与市场》、《中国经营报》上刊登招商邀请函，设立热线合同电话，方便经销商报名。

2、会议类型，邀请函上标明会议时间、地点、类型及会议程序；并附上产品的简介和公司简介，以便增加经销商的认知。

3、制定商业激励政策及经销商让利政策，以调动经销商的积极性，整理好新产品的资料。

4、请新闻单位届时参加新闻发布。

会议当日检验工作：

1、公关资料：公司简介、产品资料、招商邀请函、经销商优惠政策、新闻稿及提问单

2、接待处：名片盒、鲜花、签到簿、指示牌

3、宣传陈列：卡座及卡纸、人名卡、扬声器、公司录影带或碟片

4、其他：拍照及摄影人员、餐饮