时间过的真快，转眼间，两个月的实习时间马上就要结束了。还清楚的记得，去年的现在还奔波在学校的招聘会现场，挑选自己喜欢的工作。一年后的今天，我们将结束我们的实习期，。在这对自己意义非凡的两个月中，有汗水，有泪水，有欢笑，也有悲伤，但我想更多的应该是对自己的历练，对社会的认知和对人生的感悟，更是对自己今后奋斗的奠基石。因为在这几个月里，我深深觉得自己多了些成熟和责任。
工作周报（1）
姓名：11
时间段：20xx年x月x日--- 3月x日
第一周：适应期、熟悉产品
第一天：公司与产品的了解
刚来，公司会计简单介绍了下工作环境，然后给了一本产品彩页，让我们打开公司的网站，要求他第一天的时间了解公司，及产品。 第二天：继续了解产品情况
针对第一天了解的情况，提出问题 ，并做了解答。 第三天：产品的深入了解。
有了第一天和第二天的培训，对产品有了相对的了解。 第四天：BTOB网站的使用。 对前三天的培训做了小小的总结，了解到信息与产品发布的相关事项，并对其重要性做一些说明。然后用公司的EMAIL注册，并发布一条TRADELEAD，和 一个PRODUCT。把网站名称，网站所属国家，注册名，信息与产品标题记在笔记本上。 第五天：搜索引擎的使用
继续对第 四天的培训做总结。学习用搜索引挚寻找客户的一些技巧， 第六天，英语口语能力的提高 作为外贸业务人员，英语口语能力是必不可少的，网上也有一些网站，如相约说英语网站，是专门提供一对一英语口语陪练服务的．
第七天，电话，传真，EMAIL使用的一些技巧及总结。
EMAIL：预备3-4封完全不同的信件，可以在每个段发给客户。并要求把第一封信发给我和老业务员查阅，找出不足之处，改正。 电话与传真：学着使用电话和传真，这样可以更好，更快的得到客户的具体资料和回复。
主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等，另外因为公司也是刚开始使用阿里巴巴，我们主要是在进行后台建设，进行过程中有很多地方不明白，遇到不懂得地方就问同事和他们沟通，从中也能够学到很多东西。同事们都很热心，不厌其烦的给我们讲解每款产品，帮我们拍产品图片，无论是在工作上还是在生活上都很照顾我们。
虽然以前操作过阿里巴巴这个平台，但还是有很多东西不明白。公司请阿里的工作人员过来讲解，熟悉了操作流程和在发布产品时应注意的主要问题，明白了许多以前模糊或者操作不对的地方。为了能够有成绩，一直很严格的要求自己，努力的工作，一周时间共发布产品300多个，完成对公司所有产品的拍摄，包括正反面配件等，制作公司报价表等。同事给予了很多帮助和理解，很配合我们的工作。
当收到询盘时，心里还是像从前那样激动，感觉自己在渐渐融入这个行业。
第一个星期的实习，我可以简单的总结为：多看，多问，多观察，多思考！
一方面要多看，多问。当我们进入一个我们不了解的行业时，我们需要多问，谦虚的向别人请教，多看产品，了解产品的具体组成。发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。
另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。
工作周报（2）
姓名：22 时间段：20xx年x月x日--- 3月x日
第二周：打基础的过程。 深入.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信.所以,阿里诚信通,中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识,交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象. 所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格,品质等.除了产品本身的品质,特点,我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等.因为在接见外国客人时,他是非常关心这些问题的.因此下车间，看机器运转，工人操作。熟悉制作箱包的整个流程便成了每天的必修课。 你可以从中收获不少，是你在一个外贸公司无法学到的。体会： 只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘,自己不清楚产品,怎么办,只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人.
工作周报（3）
姓名：33
时间段：20xx年x月x日--- 3月x日
第三周：一个循序渐进的过程。
熟悉产品报价和回复邮件
这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度,因为涉及材料组成,规格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次,这样才能报一个适合他口味的价格.
这周印象最深的是一个香港要库存的客户。因为缺乏经验 ，直接把价格按照数量报了，对于详细的包装规格，运输方式等都不明了，客户要求重新给他发份报价单。自己才从中收获不少，原来世界上什么事都没那么容易的，别想走捷径，该走的路还是要走的。
体会：
数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给他呢,给他多一份价格空间,就多一份贸易机会.
产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化,可有些细节,我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真.
回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次,因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率
工作周报（4）
姓名：44
时间段：20xx年x月x日--- 3月x日
第四周: 处理客人样品
这周有两个算是让人欣慰的收获吧。一个广东和上海的客户看上了我们的产品， 当我们谈好相关付款条件后，客户打来钱。我们如约打样！ 寄出产品。
寄样品，这也是交易前的必备过程.我们必须做好寄样后，有石沉大海的准备,我个人以为,为避免这样的风险。我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,当然更好.如果不能做,一定要如实相告,不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要索赔.我们的信誉就会大打折扣,我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去,整个企业就只会停顿,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声,也会带来业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大.
当然除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意,所以要收样品费用.但下单后,一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80%,因为样品收费.当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因为小企业在财力上
注意：一定要做个勤学好问的人
只有这样你的业务才能够熟练和精通，并且要积极好动，多和带你工作的同事帮忙，多付出就会有多的收获的，最重要的就是搞好人际关系和塑造自己的形象，因为在以后的工作中你是要经常和人打交道的，与客户，与官员。尤其是像我们搞业务的，与人的关系处的好，自己的形象树立的不错，那就在以后的工作中会受到欢迎的，许多问题也就迎刃而解了。
工作周报（5）
姓名：55
时间段：20xx年x月x日--- 3月x日
第五周 期待业绩
这周心里开始着急了，一个月了。 还没有接到订单。只是走了个样品。心中十分着急。虽然知道做外贸就这样，急不来，需要时间。
回想一个月来，工作虽然有些“枯燥”，接个电话，递个单子，换个单子，查查舱单或者退税信息。一天大部分的时间就是在网上。其实，一定不要为这样的工作内容而感到苦恼和厌烦，我相信，每一个优秀的业务员都是从这一步走过来的。它会考验你的素质是否适应这份工作和是否适应这个公司，时间长了自然而然的会让你接触更多的东西。一定要记住：业务环节当中每一个步骤的失误都有可能导致很严重的后果。谁都不会轻易的把艰巨的任务交给一个不明实力的人去做。
这天发工资了，虽然不多，但心里还是挺激动的。毕竟是自己用汗水换来的。
对于薪水，不管是哪里，新手的待遇大部分都不会很高，道理很简单，企业雇人为了叫他能为公司做事，更何况我们还是实习生。我们学到的理论都是源于实际的精华，但要把精华融入到实际当中就要一切从头开始，必须要有扎实的基本功。所以摆正心态是找工作和初期工作必需的素质，因为你不是独一无二的。待遇会随着你的能力的提高而提高，等你真地成为公司里独一无二的，那么你的工资自然也会独一无二。
体会：
不要为自己比别人干得多而感到不满，你要明白自己是在实习，事实上这样的机遇也是很难得，干得越多，积累的就越多，进步的也就越快。
工作周报（6）
姓名：66
时间段：20xx年x月x日--- 4月x日
第六周： 欣喜和期待
值得兴奋的事是我一个联系了一个月的柬埔寨客户对我说，他对我们的新款式非常感兴趣。想下单。但需要等他过完年后，回来再说。
对于这个柬埔寨客户，为什么我这么兴奋呢，那是因为对这个客户我感触太深了。从第一次询价，就感受到我的这位客户十分严肃。尤其对于发给他的报价单要求特别严格。也许这就是生意，来不得半点马虎。
从一开始选了我们的款式，我给他第一次报价，客户觉得价高。我十分的发愁。真的不知道该怎么去向他解释，其实我们的价格一点也不高。只是运费一加，可能就显得价高了点，但这是很在情理之中的。就这样，他好长时间都不搭理我。 我就每天向他打招呼。闭口不谈生意。终于他又动心了，又开始向我询价，我这次就更加谨慎了，报价时一一例明成本。一目了然。他好像也明了，对价格也没什么过分挑剔了。可是就在我正为自己的明智暗自高兴时，客户又说，我们的款式不太新潮，我真是很无语。但是还是很礼貌的告知，欢迎客户来样生产，我们也会竭诚提供更新潮，去迎合客户的口味的产品。就这样很遗憾，再次错过机会。
尽管我两次都错过了交易的机会，我还是每天坚持问候他。不会再为了生意而功利性的和他说话。当我们有了新的款式时，我就第一时间发给他相关信息。其实，我好多次都想放弃他的。但我都对自己说，坚持下来。也许客户有一天会买我们的产品。也许是因为感动，还是因为受到了重视，我的柬埔寨客户，就在我快要放弃时，告诉我，他这次对我们的产品非常感兴趣。希望在他过完年回来，和我们合作。
这周真的很高兴。虽然不知道结果会怎么样，但我会永远记着这个过程，我的柬埔寨客户。是你教会了我，坚持，你会看到希望的！
工作周报（7）
姓名：77
时间段：20xx年x月x日--- 4月x日
第七周 希望和焦心
一个多月了， 每天依旧是更新产品，接受来自世界各地的询价，网上洽谈。这样的程序，每天都走着，却始终没有太大的惊喜。
终于，一个联系了一个月的印度客户， 决定来我们厂看厂。说实话这虽然没有下订单让人高兴。但至少有希望了。为了能让客户过来， 我们给客户发邀请函。大家都知道，邀请函，只是虽然就是发份证明，让客户过来而已。但你去办这个证明着实会让你学很多东西： 开邀请函的风险 如何开外贸邀请函 资料准备:
1.在办理邀请函之前,你得弄清楚你客人的一些情况,客户之前有没来过中国?如果来过,那么就让他把他的签证记录扫描件发过来!
2.我们的外事局一般还需要外国客户的护照,营业执照,上面说的:A.签证记录B护照C营业执照 都要是用彩色的打印!
3.我们还要为我们的客户填一份<邀请外国人来华呈报表>,一式三份! 4. 担保函一式三份!加盖我们公司的印章.
以上,就是一些我们要准备的基本资料!然后去外事办和贸促会盖章，办理费用一般是人民币100多元. 最后,我们拿到邀请函之后就是怎么寄,运费谁出的问题了!老外还特别小气,总叫我们什么都帮他弄好!其实都是要他们的到付帐号来的!即DHL OR TNT ACCOUNT!所以我们一定得注意点。
不管怎么样这也算是这周能高兴的一件小事吧。虽然没有订单那么直接，但只是是希望。现在能做的就是尽早盼着客户过来，进一步磋商了。老天祝福我吧。
工作周报（8）
姓名：88
时间段：20xx年x月14-- 4月20
第八周 兴奋于希望 客户看厂
这周印度客户来电要来看厂，着实令人兴奋，虽然不知道结果怎样。
客户来厂前我对客户公司的信息有充分的了解，我认为客户下单的可能性是比较大的，但5月份的广交会对我们来说有一定的威胁，所以如何定制报价也是我们安排客户看厂下单的关键。
同事的亲密配合，老板的光辉指导，结合我们厂的实际和客户公司的实际情况下我们完成了一份形式完整，内容充实的报价表。
还有就是做时间安排，把我们的各部分活动流程安排详细，看厂的先后顺序等。其次协助厂里的管理人员，清理车间环境，重新布置展品等。
17号我们去接客户，心里有点紧张，第一次接待外国客户，其次就是不大相信自己的英语水平，尤其是口语。为此在行程中我一直在重复我可能要回答或者提出的问题。接到客户后对客户简单的介绍自己和老板，在回程的路上询问客户的要求。到厂后一切进行的都很顺利，首先是带客户看了一下样品室，然后看了一下我们的三个车间，客户对我们公司非常满意，并表示非常愿意和我们合作。到这时我的一颗心终于沉静下来，我想我们已经成功了一半。
客户看厂期间最让我印象深刻的是客户希望要报价的CD ,可是我们之前并没有想到这里。其次就是客户非常喜欢我们观赏鱼缸里的小乌龟，他说他家里有50只，他非常喜欢，并对养乌龟给了自己的意见。 中国有句古话叫做：投其所好。我想为了我们两个公司的未来发展，我应该好好学习一下乌龟的知识。还有就是觉的自己对客户并不是特别了解，这是我们做的不足的地方。希望在以后的工作中有所改进。 从客户看厂，我觉得今后在这些方面一定要熟知：
客户如果说要验厂，一般就说明他对你们的产品已经很感兴趣了，很希望和你们公司合作。因此，你应该很高兴才对，因为这离客户下订单又近了一大步。许多客户不会选择验厂，而选择验厂的客户，则正标明了他们的诚意（也不排除个别人以验厂为名骗吃骗喝或是其他目的）。客户验厂后下订单的概率是很大的。如果你没有接待国外国客户，那么，在接待时，就要注意以下几点：
1.要了解外商公司的详细情况，如公司规模、主营产品、目标市场等。
2.详细了解客户的具体情况，包括职务、爱好、性格等，能多了解就多了解一些。
3.了解客户所在国家的风俗礼仪，对于不同国家的客户，在接待礼仪方面要多注意一些，同时在见客户时也要注意自己的着装和谈吐。
4.熟悉自己的产品，除价格外，还要熟悉材料、构造、包装等。
5.准备好名片、客人感兴趣的样品、笔记簿、笔、计算器、订书机、产品图册、报价单等用品和资料。
6.无需在外国客户面前拘谨，只需保持礼貌即可。在同外商交谈时，要充满自信，不卑不亢。 7.如果自己的口语表达和听力不是很好，则一定要有一个外语好的翻译人员。
8.要做好同外商客户谈判的准备，因此除了一定要对报价和产品熟悉之外，还要预先设想几种谈判方案，针对各种可能出现的情况想好应对措施。当然，临场的随机应变也是很重要的。 9.别忘了准备好不贵重，但有纪念意义的小礼物送给客户。