销售情景模拟总结

一、准备工作

1、 拜访客户前，首先要对客户公司有一定的了解。明确客户公司的行业类型，设想其公司应该会有哪方面的需求。

2、 根据客户公司的具体情况，准备一些适合客户公司的礼品册样本。

例如：金融：可以选择与光大银行、海通期货，中国期货，江海证卷等合作的样本册。科技公司：可以选择与金碟，广东嘉联支付支术、创锐软件等合作的样本册。快递：顺丰速递。其他行业：可以选择与舍得酒、晶科鑫电子、艾福尔查理机械等合作的样本册。

3、 知道带给客户看的每本册子的价位以及其里面产品的大概情况。

4、 了解我们做过的一些知名企业，熟悉其名称、行业类型、与我公司合作的案例。

5、 见客户前应检查是否携带礼品册样本、个人名片、公司项目介绍、U盘（以备拷贝客户公司logo）

6、 熟悉礼品册使用流程，了解制作礼品册档期，做好准备工作。

7、 有一套自己的介绍流程

二、见客户中

1、 在与客户面谈时，坐姿要端正、注意礼仪细节。

2、 主动递上名片，以方便客户联络销售本人。

3、 语速适中以便留给客户反映的时间。客户在表述时不应强行打断客户。

4、 语言表述要有条理性、逻辑性。根据当时情况反映出自己应先说什么，然后再说什么。

5、 表述时应尽量避免口头语的出现。流畅的阐述公司业务。

6、 客户告知之前的送礼行为是赠送实物礼品时，销售人员应针对其之前遇到的困难阐述我公司这种新的送礼模式的优点。点对点解决客户送礼的难题，可用对比方式打消客户选择新的送礼模式的疑虑。

7、 在点对点解决客户送礼的难题之后，再补充介绍我公司项目的其他优势。

例如：完善的售后服务、人性化的提交模式、快捷的物流送货、体贴的订单提醒等等。

8、 突出说明客户购买礼品册的附加服务。即册子的载体功能，除了拥有更多的选择之外，还要强调企业或个人送出的心意、形象、文化和理念，让收礼人得到超越礼品本身价值的深刻印象。

9、 客户提出礼品册里需要有某一种礼品时。销售人员不应马上就给予承诺。但可记录下来，告知客户需回公司确认。也可用拥有相同产品的其他品牌试问。

10、 客户询问礼品册里的某种礼品情况。销售人员在不了解的情况下，可以强调我们礼品

册中的礼品都是有质量保证的知名品牌，有专门的供货商提供。产品的包装及质量可以让客户尽管放心。

11、 客户问及价格，在没有明确是礼品册价格还是礼品价格时，销售人员应首先回答礼品

册都提供哪些价位。尽量避免回答敏感问题。

12、 客户提出折扣问题时，可以告知客户，如果成为我们的大客户，数量及金额超过一定

额度，肯定会有折扣。这方面我也会尽量为您申请，但可能折扣的幅度不会太大，毕竟我们是要对自己的服务质量负责，客观存在的费用是无法避免的。请您理解，所以我们很少打折。

13、 客户提到礼品册的有效期。若客户未在规定的有效期内兑换礼品怎么办？在定单还未

拿下的时候。应给予客户对我公司极大的信任感。可以告诉客户，如若有个别过期的礼品册未兑换，投诉到您这里，您可以与我联系，我会与公司协调，解决您的难题。

14、 客户没有提供明确价位需求时，销售人员应主动提高客户需求的价位，表示可以在大

范围中提供一至两个方案以供参考。

15、 客户没有提供明确价位需求，只是很含糊的表示会在200元或300元左右时。销

售人员可以表示可为客户提供三种方案，200元、300元、500元的，让客户有所比较

后再做决定。这样客户选择高的或者中间价位的可能性会很大。

16、 主动寻问客户的需求时间、预算、价位及数量。

17、 若客户表示出有需求或非常感兴趣时，应建议客户提供贵公司的LOGO，先为贵 公司

设计出电子版本的或样本，以便进一步联络对方。

18、 客户若一再表示喜欢我们礼品册中礼品时，销售人员应灵活应变。在订单成功率较大

的情况下，可以用开玩笑的方式解围，或说一些客气话。这样会在客户心中留下很好

的印象。例如：“如果您喜欢的话，有机会我个人送给您！”

19、 若客户现在暂无需求但以后会时。应索要客户名片，以便长期与客户保持联系。

20、 客户明确表述其公司的订单需求或提供一些资料时，销售人员应使用纸笔记录。在客

户心中树立严谨认真的工作作风的形象，以及对客户的礼貌和重视。

21、 如与见面的客户谈的很投机，关系也处与比较稳定的时候，可以引导客户介绍新客户

群体。

22、 如客户表示自己的产品是否可以放在册子里时，原则上是可以的，但具体内容要再回

公司斟酌。

三、准备离开时

1、留下一两本客户感兴趣或用的上的样册，以便留下深刻印象。

2、注意必要的礼仪，以显公司形象。

四、备注

1、加强普通话水平。

2、理顺表达语言，做到主动引导客户。

3、注意说话方式，避免交谈禁忌语言。例如：“您那礼品怎么能送的出去手呢？”“××公司就用了我们的礼品册，您不用您不就落后了么？”

4、避免将礼品或礼品册说成“产品”、“东西”等不雅语言。

五．常见问题：

1. 礼品册制作时间：

通用型礼品册，如不需要修改就随时可以交货。（经销商应加上总公司到所在

地的邮寄时间）

2. 特别定制礼品册，客户给好公司LOGO，宣传简介等素材，一般设计需要两个工

作日，确认设计后，印刷制作时间为7天。（经销商应加上总公

司到所在地的邮寄时间）

3. 礼品册内的产品选择太少，希望有更多的选择。

由于客户只能从礼品册中选择一种产品，如果给出太多的选择，客户会觉得很

失落，礼品册内16种选择是根据客户心理和我们的操作经验，是最适合的。礼

品册内的产品是我们精挑细选，每个都是精品，可以满足大多数客户的需求，

客户从中都可以选到自己喜欢的或者需要的，不会有失落感。并且礼品太多客

观上不能保证每家供货商的货源，一旦出现暂时性缺货会给收礼人带来负面感

受。

4、我们需要先付款，我如何相信你们？

首先我们公司已经成立两年多，一直信誉都非常好，我们也在后台等方面做了

很大投资。另外，我们现有的大客户包括顺丰速递，新闻网，移动，平安人寿，泰康保险，银行，证卷，期货等有过百家大企业，都是长期合作关系，也对我们的服务非常满意。他们都是一些要求非常高的公司，我们能一直为他们服务，也能说明我们是可以信赖的。

5、我们如何结算？你们能开哪些#5@p？

双方签订合作合同，付30%-50%定金现金，支票都可以，册子做好送给您的时

候，需要您付款。 #5@p可以开礼品或者礼品册，商务礼品等

4. 你们的礼品册上的礼品一般包括哪些？

我们的优质品牌供应商也有几十家，包括日用工具套装，家用电器，户外运动，

厨房用品，床上用品，茶具，女士美容工具，车载产品等，并且我们合作的品牌都是一些大家熟知的大品牌，如双立人， CASIO，欧姆龙等，从质量信誉方面也是非常有保障的。

第二篇：营销沙盘模拟总结

营销沙盘模拟课程实践总结

小组：A3

公司名称：中乐公司

我们组的人员组成如下：

营销总监——李春辉

中介部经理——陈允林

客服部经理——莫昭兰、汤殷淇

直销部经理——陈泓桦

调研部经理——于诤

促销部经理——劳秋莹

本次课程沙盘模拟经营实践课可以说对我们市场营销学生来说是一个很好的学习、锻炼的机会，可以说是学以致用的演练。把我们在这一两年中学到的市场营销相关的知识都应用上了。

本次课程模拟的项目内容是模拟MP3生产经销企业的经营发展。在老师公布项目内容以及解读了课程实践的规则后，我们小组就立即开展了分工协作。首先是在公司名称选定和团队角色选定上，由于我们这些同学彼此都有一定的了解，因此开展决策讨论比较迅速，很快的选定了中乐公司作为公司名称，以及以上人员分别根据其能力和性格特点，分配了角色和工作。然后依照老师的指示开展了后续的相关课程内容，最终在模拟经营的最后一年（第二年）中，我公司的销售额以及公司净资产等各项指标和分数都列我们班各公司第一的结果。 这次我们取得这个优异的成果，是由于各方面原因所致：

首先，在老师解读规则的时候，我公司各部门人员仔细地根据自身所负责的部分研读了游戏规则和经费计算，这直接有利于后面营销决策的预算编制，从而比其他组在起点上就领先了一些。比如中介部经理就负责听中介部的相关建设费用和操作经费。当然在规则的理解上，大家都有一定的理解误差，毕竟都是第一次参加这个竞赛游戏，自然在互相之间也有不少互相纠正，优缺互补。

其次，在开展决策时，各部门分工协作，直销部的负责编制直销部的经费预算，其他部门也是如此。

再者，在重大决策的讨论上，由营销总监负责开会讨论，协调各部门的建议和决策。必然的，群策群力地讨论决定自然会产生各种分歧，大家在理智，周全地听取他人的意见后，一直讨论出了一个相对合理的决策。即包括：订货量，广告费支出等。

最后，就是竞标和与其他小组公司的沟通。在竞标上，由于决策正确，取得了比较理想的结果。而与其他小组沟通时，还是取得一定的好处，比如在库存剩余时及时找到买家，在库存不足时找到其他小组总监进行采购，这些都得益于我团队的人员沟通能力。 在分析总结了成功的经验之后，这次实践也使我们发现了自己很多不足，其实我们可以做得更好，可以比老师口中所说的复旦大学的小组要更好的。

这些不足与失误主要是：

1、 在第一年的时候，公司的净利润是负值，即属于亏损，虽然比其他公司的经营结果要好，可是毕竟在第一年时，是失败的。这是由于对各方面预算还是不够科学和理想、

2、 团队成员之间配合还是不够默契，以至于讨论决策时不够迅速而科学，彼此沟通存在一些差异。比如说每个人对规则的理解都有差异，彼此之间都要竭力说服对

方接受自己的观点和决策，因此开展了较为激烈的争论。虽然这并非全部不好，可一定程度上浪费了时间在讨论一些无关紧要的问题上，影响了决策的迅速和科学。

3、 与其他组的沟通上也存在一些失误。比如在第二年的时候，库存不足时，总监与

其他组进行沟通进货时，受到了一些公司的抵制，造成进货一度陷僵局。而后向某组进货时，还出现了数据错误，导致最终的交违约金的情况。严重影响了公司的利润收入。

4、 存在一些保守而不创新的构思，在广告费投入上，第一年就落后另两组很大差距，

导致订单的减少而致库存过剩。主要是贷款条件未能充分利用。

以上就是我们组在本次沙盘模拟课程实践上的成功与失败的总结，这些收获与教训都为我们上了一次生动的市场营销课。