客户拜访基本流程

时间:2023.1.9

营销人自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者; 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相 关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

客户拜访流程设计: 客户拜访流程设计: 一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理, 早上好! 二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨 空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如: “王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构: 1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明 确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以 吗”?

五、巧妙运用询问术,让客户说说说; 1、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时, 问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些 方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问 法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯 的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王 经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个 典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的 中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认;


根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得 到客户一致同意; 如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息, 真的很感谢您! 您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述 下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到 的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过 来让您审阅,您看可以吗?” 对于二次拜访: 对于二次拜访:满足客户需求 营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者; 让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威; 前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本 公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿; 拜访流程设计: 拜访流程设计: 一、电话预先约定及确认; 如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我 带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?” 二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他) 打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!” 三、再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生 一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。 四、开场白的结构: 1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定; 4、询问是否接受; 如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根 据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决 您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

五、专业导入 FFAB,不断迎合客户需求; FFAB 其实就是: Feature:产品或解决方法的特点;


Function:因特点而带来的功能; Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益; 在导入 FFAB 之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开 FFAB。 在展开 FFAB 时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能 接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所 提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买; 六、介绍解决方法和产品特点: 程序如下: 1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要; 2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足; 3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点; 4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求; 5、总结;

七.面对客户疑问,善用加减乘除 1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; 2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; 3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; 4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益; 2、提议下一步骤; 3、询问是否接受;



第二篇:客户拜访基本流程


客户拜访基本流程

营销人自己的角色:只是一名学生和听众;

让客户出任的角色:一名导师和讲演者;

前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

客户拜访流程设计:

一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!

二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构:

1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

五、巧妙运用询问术,让客户说说说;

1、设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问

法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!

您今天所谈到的内容一是关于??二是关于??三是关于??,是这些,对吗?”

六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

对于二次拜访:满足客户需求

营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计:

一、电话预先约定及确认;

如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

三、再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

四、开场白的结构:

1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;

如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是??,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是??通过这套

方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

FFAB其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。 在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

六、介绍解决方法和产品特点:

程序如下:

1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

5、总结;

七.面对客户疑问,善用加减乘除

1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益;

2、提议下一步骤;

3、询问是否接受;

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