【展业技巧】直面客户退保的王牌话术 面对客户提出的棘手问题——退保，该怎样处理？

这需要我们把握客户逆反的心理与疑虑，来做一番分析，做到一把钥匙开一把锁，具体情况具体分析，才能从根本上解决问题。

今天，小U与大家分享，面对客户退保的王牌话术，教你直面退保难题！

客户退保理由及其应对方法:

1、经济原因

关键1：表示关心与同情（换位法则）

话术：陈先生，以您目前暂时的情况来看，这份保险可能对您是一份负担，我认为您的选择（退保）是完全可以理解的。

但如果对于您这么有责任心的人来说，突然保障消失，又可能会增加您的心理负担。您买的险种是以保障见长，缴费低廉，保障全面，您可以利用60日宽限期再筹一下资金，您是不是可以再考虑一下？

关键2：保单暂停

话术：陈先生，如果您近期史实缴费有困难，这样的处理办法更利于对您权益的保障，这项服务就是保单暂停。

您可以先让保单临时失效，两年内，在经济允许的情况下申请复效，但需要注意的是您在申请复效（再投保）的同时，不仅要交纳一定的利息，还要经过本公司重新审核同意，方可复效。

还要重新执行180天或1年的疾病观察期（根据险种不同），并且有可能受到年龄或身体的条件限制，可能需要体检，体检不合格的话就可能不能正常承保，有可能加费或拒保。所以退保是弊多利少，最后决定前千万要慎重。

2、业务员空头承诺，保户有被欺骗感

关键1：让客户感到对他的重视

话术：老陈，我个人非常理解您现在的心情。换上我可能比您的火气会更大。但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的。

毕竟，您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高，现在因为业务员的个人问题，影响您的选择大可不必，您说是吗？

关键2：认同客户

话术：陈先生，您的意见提得很中肯，我会向公司反映您提出的意见，如果我有哪方面做的不够，您也可以向我指出来······

3、认为身体健康，买保险无用

关键1：阐述健康与保险的关系

话术：陈先生，现在的空气污染越来越严重，水质不断恶化，人的健康无时无刻不在受到威胁，得病已经很不幸了，如果因为无钱治病而不得不放弃生命，那人生最大的悲剧就产生了。

那时，痛苦的不仅仅是自己，还有深爱自己和自己深爱的家人。您手中要退的这张保单，不仅仅是几张纸，在不幸的风雨来临时，只有它才能给你战胜命运的机会，也只有它，才不会使您的家庭遭受风雨吹打。

关键2：身体健康时投保——解除后顾之忧

话术：陈先生，您身体这么棒，真要恭喜您，这是您的福份！我相信会有很多人羡慕您，因为他们没有健康。深圳宝安有一位妇女，因长期饮用自来水，不幸得了尿毒症，也就是慢性肾衰竭。

以今天的医学技术，通过换肾可以治愈，或通过透析来维持生命。但人生往往是悲哀而无奈的，在花光家里所有的积蓄，又借了许多债务，再也无力医治的情况下，人还是撒手人寰了。谁又能想到，一个身体健康的妇女会得这种病呢！

4、因为做生意急需用钱而要退保

关键：解决燃眉之急

话术：如果条款中有保单借款的服务项目，在保单现金价值的范围内，投保人可按照条款的约定，在不需要担保人的情况下，办理保单借款，并且可以用所借款项交纳欠交的保险费。

5、认为保险收益太低，无利可图，没意思

关键：引导保户对保险的正确认识

话术：陈先生，您这样想我能理解，我以前也对保险不在乎，后来进了保险公司，了解了保险的意义和功能后，才发现原来人对保险的需要是无时不在的。

我去医院拜访客户，在经过住院病房时，看见病床上躺着的病人，有的在输液，有的打着满脸的纱布，痛苦不堪。他们在住院前都是身体健康，生活充满希望的人，他们绝不会想到有不幸会降临在自己身上。

人这一生会经历很多风雨，这是无可避免的，我们可以用保险这把大伞来保护自己和全家的生活。何况保险还有养老功能。这样一个对自己和全家都具有很大的功用的好东西，为什么要退掉呢？

6、因受其他保险公司人员唆使而想退保

关键：提供最优质的服务

话术：陈先生，您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更要考虑公司的品牌和实力。

太平洋保险为了将售后服务做好，在全国建立了客户服务队伍，目的就是为保户服务，使您的利益得到维护和保障。

(同时，明确指出其他业务员的这种行为是违反职业道德，不值得信任。)

7、人情保单

关键1：了解原业务员与保户的关系，再述保险的意义与功能及其所购商品的优点，联系原业务员协助

话术：：陈先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友，您可以如此两肋插刀，在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无反顾的投保了。

您的朋友（已走的业务员）可能认为您已明白了，不如这样，我再给您详细介绍下这个已停售的险种，您再决定，好吗？

关键2：人情终需了

话术：陈先生，既然您是一个很讲人情的人，而您又有广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪个朋友来请您帮忙,您说对么？

您知道，每一次退保对您来说既有经济上的不必要的损失，又会影响您的保障……

8、认为业务员的工资是拿的我们的保费

关键：公司激励员工的一种方式

话术：陈先生，我们业务员的薪水是由两部分构成的：底薪＋奖金，这些都是公司给予的，他们并不是从客户所交纳的保费中把钱拿走了，如果业务员从客户保费中把钱拿走了，客户的收据上还会是实际缴费数额吗？

自然要扣出一部分，而如今收据上面一分钱不少，怎么能说业务员的佣金是拿的客户的钱呢？这就像商场、超市的营销员每天把商品推销出去，老板是根据销售额给他们发工资奖金，而不是营销员直接从销售的商品款中把钱拿走（性质就变成贪污了）。

当然啦！业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系，这是公司按劳分配的制度，是公司激励员工的一种方式。

总结:

让客户知道损失很多，培养他们强制性储蓄的习惯，并告诉客户，人保的投资渠道最广，大都是国家大型项目，而且要做到必须强势地拒绝退保，损失由客户承担。

第二篇：【展业技巧】准客户挖掘方法

【展业技巧】准客户挖掘方法 营销伙伴脱落的原因？

在现实的保险营销中，好多伙伴跑断腿、磨破嘴，绞尽脑汁，用尽办法，难以找到准客户，最终因客户枯竭，经营艰难走到山穷水尽的境地，只好被淘汰出局。

那么，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？？ 准客户开拓的五大妙招

一、老客户加保

除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。

二、分类精选法

营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。然而，对这些转介绍来的客户，并非剜到篮里全是菜，那样只能事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。

对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点；对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关；对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户，对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用“温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户；对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅，短期内没有投保意向的客户作为四类客户，对他们也不要抛弃，每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到的就是你。

三、触类联想法

营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况，要凑出时间、寻找理

由登门拜访；参加喜庆婚宴、同学聚会，多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址，多寻找他对你增加记忆的机会，给下步拜访寻找理由。以此类推，营销员要抓住身边的某一事物，找准脉搏，在家门口也能捡到准客户。

四、借梯上楼法

营销员要想源源不断地得到准客户，最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门，从他们那里汲取第一手资料，然后再筛选过滤。在当前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、招商局等部门的领导和重要岗位人员，密切与他们的联系，取得他们的信任，争取他们的支持。通过他们这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进一步判断投保能力，然后因人制宜，量体裁衣，分类施策，有的放矢地开展工作，必能达到柳暗花明又一春的效果。

五、坚持不懈法

营销员把所定目标制定后，要靠优质的服务和良好的营销技巧，坚持不懈的努力，才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节：一是保险产品的适销对路。在保险业流行这样一句话：“宁愿买贵，也要买对。”如果客户买的产品不是自己实际需要的产品，客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关，那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。

寻找准客户的方式、方法多种多样，只要营销伙伴认真总结，积极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，相信我们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。