五步拜访法

第一步：称呼、感谢对方相见。当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。如“陈经理您好！我是ABC公司的销售主管张三，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。”目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有力于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本！ 第二步：寒暄、表明拜访来意。在称呼、感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片。落座后访谈的双方会分别拿出笔、笔记本、手提电脑、公司介绍文件等访谈需要的文具和材料，做会谈的准备。此间，销售人员要迅速提出些寒暄的话题与客户进行寒暄。寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围，也避免马上进入会谈主题、客户产生的突兀感。寒暄的内容可以五花八门，如足球赛、天气、娱乐新闻、对拜访客户的公司感受等。当然“赢”销高手的寒暄表面上看来是随意的，实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好，能迅速的营造轻松、融洽的会谈氛围，并且能很快让客户对其产生好感。寒暄的时间多长比较恰当呢？这要视拜访的对象而定。一般与外资公司的客户寒暄的时间较短，与国有企业的客户寒暄的时间比较长； 与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短， 与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。寒暄的目的是营造气氛、让客户对销售人员产生好感，只要目的达到了，就自然的结束寒暄、表明拜访来意、进入会谈主题。

第三步：陈述、介绍询问倾听。这是会谈的主要部分，通过双向式沟通，让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求。在初次拜访中，即使先前通过传真或邮件已经向客户介绍了自己的公司及其产品、服务，销售人员还是要花一定的时间当面再向客户简单介绍。为什么呢？一方面是客户先前可能并没有仔细的看你发送的材料，对你的公司及其产品、服务并不了解；另一方面，客户即使了解了，你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客户目前的现状、以便发现客户的潜在需求。由此避免让客户产生你是“派出所工作人员”的感受，从而避免客户的抵触情绪。但介绍的时间不可过长、针对产品或服务的优势也不可过多渲染，因为此时销售人员还不了解客户的需求，如果你的产品或服务的优势并不能满足客户特定的利益需求，客户怎么会去关心和认可呢？介绍可以以封闭式的问题结束，如“陈经理，上面介绍的就是我们公司大概的情况、您觉得我已经介绍清楚了吗？”当客户确认后，销售人员就可以要求客户介绍他公司的情况并适时的发问了。 关于销售人员如何向客户询问、客户回答时销售人员时如何积极的倾听，以发现客户现状中隐含的问题和不满。这是“赢”销高手必须掌握的基本技能。目前销售训练中这部分的内容比较多，在这里就不详细一一介绍了。

第四步：总结、达到拜访目的。销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的现状和问题点、花去了预约的时间并达到了预期的拜访目的后，销售人员此时要主动对这次拜访成果进行总结并与客户确认。总结主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行，因为客户在与销售人员会谈时一般不会向销售人员一样进行精心的提前准备，在与销售人员访谈前，客户可能并未意识到其潜在需求。总结可以进一步使客户明确其目前存在的问题或不满并可使销售人员自然的导入到下阶段的销售工作。如“陈经理，您今天主要介绍了什么什么，你希望在哪方面看看我司是否可以提供帮助”，或“陈经理，您看我的理解对不对？我的理解是如何如何”。

虽然总结环节很重要，但是大多数的销售人员却忽视了这个环节

第五步：道别、约定下次会见。在达到拜访目的、总结之后，销售人员需要再次向客户表示感谢并立即与客户道别。因为通常一次的拜访很难完成一个销售过程，特别是针对企业客户的销售工作更是如此。因此在与客户道别时要有意识约定与客户下次访谈的时间从而获得向客户进一步销售的承诺。在进行下次预约时，要避免模糊的时间约定如“陈经理，在您方便的时候我们再次拜访您，好吗？”而是要约定具体的时间如“陈经理，就您今天关心的问题，解决方案一周内我可以准备好并想再次向您当面陈述，您是下周三方便还是下周四方便？”如果不需要再次拜访，也需要确定下个阶段如提交解决方案或电话讨论解决方案的具体时间。只有确定了进一步销售的具体时间，才是真正的获得了向客户进一步销售的承诺。“赢”销高手无一例外，都是这样去促进销售的。

“五步”拜访法看起来是一个简单的拜访程序或模式，作为一种模式，它在各个销售阶段都是适用而有效的。然而，在跟踪了销售人员大量的访谈实例和观察了培训中销售人员大量的拜访模拟后发现，对于销售人员来说，能熟练运用“五步”拜访法、达到很好拜访效果的却寥寥无几。对于想迫切提升销售拜访技巧的销售人员来说，如何才能妙用“五步”拜访法呢？

首先，销售人员在拜访前必须做好详尽的准备。准备的内容包括对拜访企业的调查了解、对拜访人士的调查了解、预测客户可能的问题、如何应对客户的拒绝等。只有准备充分了，在拜访中才可能应对自如、稳操胜券。

其次，要确定恰当的拜访目标。“赢”销高手知道，第一次客户拜访就希望与客户成交是不恰当的，也是不现实的。在销售过程的不同阶段，需要明确不同的具体目标。如在初步接触阶段只要与客户建立起联系、在方案呈现阶段需要提交并说明解决方案就可以了。如果预定目标不明确、不恰当，不管销售人员如何熟练的运用“五步”拜访法，都达不到销售人员预期的拜访效果。

第三，拜访中销售人员要遵循“以客户为主体、销售人员为主导”的原则。以客户为主体、俗称“围着客户转”，但是“围着客户转”并不意味着客户可以信马由缰。在拜访的过程中，销售人员需要做好引导客户和控制客户的工作。当然，“赢”销高手在引导和控制客户可以做到自然且不露痕迹。

第四，销售人员在拜访中千万不要和客户争辩。一次成功的拜访绝对不会出现销售人员与客户的争辩，即使客户的观点是错误的！因为与客户争辩会让客户失去面子、会让先前营造的融洽、轻松的会谈氛围消失殆尽，因而，“如果你争辩输了，那你就输了；如果你争辩赢了，还是你输了。”销售人员还能与客户争辩吗？

最后，销售人员要想熟练运用“五步”拜访法，达到很好的拜访效果，必须经过大量的拜访训练

第二篇：五步教学法

“五步教学法”课堂教学模式的基本步骤

一 导课 导学

（1）导入新课，出示教学目标

教师要在学生自学之前让他们明确本节课的教学目标。这样不仅可以使学生能够从整体上感知本节课的学习任务和要求，而且可以在接下来的自学活动中做到方向明确，有的放矢，充分发挥学生学习的积极性和主动性。教学目标的陈述要力求简明扼要，层次清晰，并在广度和深度上与教材和课程标准的要求保持一致，既不降低，也不拔高。

（2）出示自学指导，指导学生自学

在这一阶段，教师要让学生知道他们需要自学什么内容，怎样进行自学、可以用多长时间，最后要达到什么要求等等。学习有了具体的范围和要求，而且有了规定的时间限制，这样可以使学生在学习时有了一定的压力，适当增加学习的紧张程度，提高学生自学的效率。如果在自学时给学生提供具体的方法指导，长期坚持下去，还有利于学生掌握自学的方法，增强自学能力。学生自学前的指导一定要具体、明确，这样学生在学习时心中有数，才能在自学的过程中增强针对性，提高学习的效率。

（3）学生自学，教师巡视

“自学”是指学生按照教师提出的要求进行积极的阅读思考理解课本知识，并内化到自身。教师在学生自学的过程中要进行一定的督查，及时表扬和鼓励那些自学速度快、效果好的学生，同时重点巡视中差学生，可以给后进生说几句悄悄话，帮助其端正自学态度，使他们也变得认真起来。要面向全体学生，不得只关心一个学生或少数几个学生，而放弃了督促大多数学生。

二 展示新知

教师在这一阶段，通过提问、学生板演等形式，让学生最大限度地暴露自学中遇到的问题，并对这些问题进行一定的分析判断和归类整理，为有的放矢地进行“解惑”做准备。其目的，一方面是为了充分发挥学生在学习中的自主性，能动性，真正体现学生的主体地位和作用，另一方面，是为了让教师发现学生在学习中暴露出的问题，以便增强接下来的“教”的针对性，不致重复学生自己已经学会的内容。因此，这一环节称为是教师在课堂教学中进行的“二次备课”。再者，提问时要尽量照顾到后进生，如果后进生都学会了，那么就可以保证全班同学基本上都已经达到了本节课的目标。

三 质疑解惑

“质疑解惑”是教师在学生自学的基础上，结合“展示新知”环节中存在的问题和疑惑所进行的有针对性的教学活动。它的作用主要是对学生的自学进行一定的梳理和必要的纠正、补充，同时也是对学生自学的更高一层次的深化和提升，这对于提高学生学习的效果是极为关键的。

教师在“质疑解惑”阶段要做到三个“明确”：一是要明确教的内容。教的内容主要指学生在自学过程中暴露出来的带有普遍性倾向的问题，也就是学生目前尚未掌握的教材内容，

为保证整体效率，如果只是个别或极少数学生没有掌握，可以采取其他的辅导措施进行补救，而没必要在课堂上进行统一的教学。二是要明确教的方式。推行的“兵教兵”的教学方式，就是让通过自学已经学会的学生去教那些还没有学会的学生，其他学生可以对这位同学的讲解提出疑问，或者进行相互的讨论，老师的作用则是对学生的讨论进行引导，并对学生讨论未决的问题进行点拨、更正和补充。三是要明确教的要求，教师要让学生不折不扣地达到课程标准所规定的要求。而不满足于只给学生提供具体问题的答案。应该引导学生通过具体问题的解决找到解决这一类问题的规律，不仅“知其然”而且做到“知其所以然”。同时，教师必须提醒学生注意在知识的具体运用中可能遇到的问题，使学生在遇到类似的问题时少走弯路。

四 当堂训练

当堂训练就是指教师课堂上要留出不小于8分钟的时间，让学生独立完成本课的练习和作业，其目的有二：一是检测和巩固本节课的所学知识和技能，二是引导学生通过练习把知识转化为实际问题的解决能力。练习的内容是让学生运用本节课所学知识解决实际的问题，练习的形式则是学生独立完成，教师不提供任何形式的指导，学生之间也不允许进行讨论。这对于巩固学生的所学知识、发展学生的思维能力，培养学生的独立意识和良好的学习习惯对于教师来说，教师可以针对通过学生的作业反馈回来的信息，了解哪些学生已经达到了教学目标，哪些学生课后还需要单独进行辅导，并针对学生作业中出现的问题做出相应的处理。

五 归纳总结

归纳总结是学习过程中一个非常重要的环节。它能帮助学生理清知识结构，把握知识的本质，掌握知识点之间的联系。一个善于学习的人，也应该是一个善于归纳总结的人。因此在教师授课中，应当注重归纳总结，通过归纳总结，巩固教学成果，激发学生思维。长期坚持下来，课堂效率会大幅提高，学生的综合素质、创新能力也会不断提高。

以上只是“五步教学法”课堂教学模式的基本步骤，具体到不同课程和不同课的类型，这一模式的结构和具体操作步骤可能发生一定的变化。但不管怎么变化，课堂教学的全过程都始终遵循着两条线：一条是学生的自学和练习，这是明线；另一条是教师的适时的和必要的指导，这是暗线。再者，“五步教学法”课堂教学模式的特色还体现在它对于“学”、“教”、“练”三者是交叉的、循环的，实现了学生的主体地位和教师的指导作用的双向融合，真正把教学过程变为学生自主学习获得信息、掌握技能、形成态度的过程。这对于全面发展学生素质，提高课堂教学效益，都是极为有益的。

五步教学法课堂教学模式的操作流程

（一）导课 导学

（1）导入新课，出示教学目标

[操作] 通过课前制作好的投影或黑板让学生看。

[时间] 约2分钟左右

[目的] 让学生从总体上知道本节课的学习任务和要求。

[意义]

①使学生在上课开始就明确学习目标和学习方向。同时，激发学生学习的兴趣，调动了学生学习的积极性，促进学生在以后的各个环节里主动地围绕目标探索、追求。

②由于学习目标往往是一节课的主干知识及其要求的体现，因此，长期坚持揭示目标，可以培养学生的概括能力。

[注意点]

①要认真钻研教材和课标，准确地制定学习目标，既不降低也不拨高要求。

②要层次清楚，简明扼要，不要太长。

③学习目标的主要内容是理解知识、培养能力，至于情感价值观等方面的教学目标由教师把握，在教学过程中渗透进行，一般不作为向学生揭示教学目标的内容。

4要引导学生认真默看，不要急于切换投影。 ○

（2）出示自学指导，指导学生自学

[操作] 课前制作好的投影（小黑板），课上通过投影（小黑板）让学生看。

[时间] 约2分钟左右

[目的] 让学生知道自学什么、怎么自学，用多长时间，应达到什么要求，届时如何检测等。

[意义]

①让学生带着明确的任务，掌握恰当的自学方法，从而使自学更有效。

②坚持每次自学前都给予方法指导，使学生积累了不少自学方法，学生的自学能力必然提高。

[注意点] 自学指导要层次分明，让学生看了之后，做到三个明确：

①明确自学内容。即让学生知道学什么，有的教材内容单一，一般一次性自学；有的教材内容多，可视情况分几次自学，但每次自学前都必须写清楚自学的内容（或范围）。

②明确自学的方法，一般靠自主学习完成。结合不同的学科，可以边看书边操作，还是边看书边与同桌讨论，解决疑难，怎样干好，就怎样干。

③明确自学后的要求。即用多长时间，应达到什么要求，届时如何检测等。

（3）学生自学，教师巡视

[操作] 学生自学、操作，教师巡视。

[时间] 约10分钟左右。

[目的] 使每个学生都积极动脑，认真自学，挖掘每个学生的潜能。

[意义] 学生按照老师的指导自学，积极思考，及时地进行操作实践。学生处于主体地位，培养了他们自主学习和动手的能力。

[注意点]

①学生自学时，教师要加强督查，及时表扬自学速度快，效果好的学生，激励他们更

加认真地自学。

②重点巡视中差学生，可以给后进生说几句悄悄话，帮助其端正自学态度，使他们也变得认真起来。

③要面向全体学生，不得只关心一个学生或少数几个学生，而放弃了督促大多数学生。

（二） 展示新知

[操作] 让中差生尤其后进生用板演或口答的形式对所提问题进行回答。问题包括自学指导中提出的问题，还可以是有针对性的检测题。

[时间] 约5—8分钟。

[目的] 最大限度地暴露学生自学后存在的疑难问题。

[意义] 一方面是为了充分发挥学生在学习中的自主性，能动性，真正体现学生的主体地位和作用，另一方面，是为了让教师发现学生在学习中暴露出的问题，以便增强接下来的“教”的针对性，不致重复学生自己已经学会的内容。

[注意点]

①要解放思想，真正让后进生做演示操作，千万不得搞形式主义，叫尖子生演练，表面上正确率高，实际上掩盖矛盾，不能最大限度地暴露自学后存在的疑难问题。

②要面向全体学生，后进生回答问题或板演时，要照顾全体同学，让他们聆听别人回答问题，随时准备纠正错误，或布置他们做哪些练习等。

③教师要巡视，搜集位上同学有哪些错误，并及时分类，哪些属于新知方面的，这是要解决的主要矛盾；哪些属于旧知遗忘或粗心大意的，这是次要矛盾。

（三）质疑解惑

[操作] 处理学生展示新知过程中暴露的问题，还可以是针对本节课的重点、难点提出的问题。

①学生观察演示操作，找错误，或比较自己做的方法、结果是否与操作的相同。

②学生自由更正，让他们各抒己见。

③引导学生讨论，说出错因和更正的道理。

④引导学生归纳，上升为理论，指导以后的运用。

[时间] 约5—8分钟

[目的] 通过学生讨论，教师点拨，使学生进一步加深对所学知识的理解，最终形成运用所学知识去分析问题，解决问题的能力。

[意义] 这一环节既是补差，又是培尖，不同层次的学生都有提高，既帮助后进生解决基本问题，又通过纠正错误，训练一题多解，使尖子生理解更加透彻了，促进其求异思维和创新思维，培养了他们的创新精神和一题多解的操作能力。

[注意点] 凡是学生能解决的，就让他们自己解决，真正找出哪些需要教师引导、点拨的问题，要做到三个明确：

① 明确教的内容。教的内容应该是学生自学后还不能掌握的地方，即自学中暴露出来的主要的疑难问题。对学生通过自学已经掌握的，坚决不教。

② 明确教的方式。广泛推行一种“兵教兵的教学方式”，就是让通过自学已经学会的学生去教那些还没有学会的学生，其间学生之间可以相互质疑，讨论，最后教师再引导、再补充。

③ 明确教的要求。教师不能就题讲题、只找答案，而是要引导学生出规律，真正让学生

知其所以然，帮助学生归纳上升为理论，引导学生预防运用时可能出现的错误，这就从理论到实践架起一座桥梁，以免学生走弯路。

（四）当堂训练

[操作] 学生独立完成老师布置的练习题

[时间] 约10分钟左右。

[目的] 通过完成课堂作业，检测学生是否都当堂达到了学习目标。

[意义] 及时反馈信息，能按时完成课堂作业的就视为达到学习目标，做到了“堂堂清”。

[注意点] ①课堂作业的时间不少于8分钟。

②课堂作业要典型，适度和适量。

③课堂作业要低起点，多层次。

④尤其是后进生的操作，要给予肯定，让他们尝试到成功的喜悦。

⑤要注意矫正学生的坐姿，培养他们的综合素质。

（五 ）归纳总结

[操作] 让中差生尤其后进生对所学知识进行归纳总结。

[时间] 约3分钟左右。

[目的] 帮助学生理清知识结构，把握知识的本质，掌握知识点之间的联系

[意义] 长期坚持下来，课堂效率会大幅提高，学生的综合素质、创新能力也会不断提高。

[注意点] 教师一带而过，流于形式

以上只是“五步教学法”课堂教学模式的基本操作流程，具体到不同课程和不同课的类型，这一模式的结构和具体操作步骤可能发生一定的变化。但不管怎么变化，课堂教学的全过程都始终遵循着两条线：一条是学生的自学和练习，这是明线；另一条是教师的适时的和必要的指导，这是暗线。再者，“五步教学法”课堂教学模式的特色还体现在它对于“学”、“教”、“练”三者是交叉的、循环的，实现了学生的主体地位和教师的指导作用的双向融合，真正把教学过程变为学生自主学习获得信息、掌握技能、形成态度的过程。这对于全面发展学生素质，提高课堂教学效益，都是极为有益的。