大客户精细化管理

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。结合中油BP精细化管理在加油站的成功运用，现将大客户开发和管理的流程精细化如下：

一、大客户筛选流程

1、汇总整理客户信息：将公司和油站所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户划分规定进行分类整理。

2、确定潜在大客户：根据公司大客户划分标准（如加油量）等确定大客户。

3、明确潜在大客户需求：对销售信息和客户企业情况进行分析，确定潜在大客户的销售需求，发现销售机会。

4、评估公司资源：对我司油站的分布情况、油品情况、供应能力、优惠额度等进行中肯的分析和评估。

5、分析公司资源与对方需求的契合度：分析潜在大客户的需求和公司所能提供资源的契合度，确定潜在大客户成为大客户的可能性。

6、编制《客户风险分析表》:编制《客户风险分析表》包括分析指标，如：竞争优势、竞争对手分析、客户需求等，并对各项指标进行打分。

7、正式确认为大客户：通过与油站一起对大客户的风险评估，正式确认为大客户。

8、大客户信息录入、汇总和保管：专人对筛选出来的大客户进行信息录入和汇总保管，实现大客户的专人开发和管理。

二、大客户拜访流程

1、明确大客户拜访目的：根据公司大客户管理的规定开展拜访工作，并明确大客户拜访的具体目标和要求。

2、选择最佳拜访时机：根据大客户的经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等。

3、制定大客户拜访计划：根据拜访目的制定拜访计划，包括所需资料、时间、地点等。

4、预约大客户：选择恰当的方式（当面或电话预约），预约客户，确定拜访时间和地点。

5、进行拜访准备：资料准备（公司相关资料、大客户资料、个人资料等）；拜访服装、费用、礼品的准备。

6、实施拜访：准时到达拜访地点，并注意拜访礼节和穿戴。

7、发现商机：通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，并将相关信息反馈给相关部门和主管领导。

8、处理拜访中出现的问题：发现问题及时向相关部门和主管领导汇报。

9、编写拜访总结：及时编写拜访总结，对拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，提出改进意见。

10、拜访资料汇总：汇总拜访资料，以对大客户进行跟踪管理。

第二篇：材料科精细化管理

材 料 科 精 细 化 管 理

汇 报 材 料

为认真贯彻集团公司《关于推进企业提质增效精细化管理工作的实施意见》指导思想，落实矿关于精细化管理任务要求，以规范安全管理为主线，创新机制，推进管理制度化、规范化，全面提升我科管理水平，建设高素质的员工队伍

一、强化树立职工精细化管理理念

材料科始终坚持以观念更新推动管理创新，在全体员工中开展学习精细化管理相关知识，并举办班组长及管理人员参加的精细化管理培训班，还通过办板报、班前会、收工会、全员会等形式，使员工认识精细化管理的丰富内涵和精神实质，树立推行精细化管理的紧迫感，激发干部职工本职工作的主动性、责任感和工作热情。设立公开信箱，由每日值班领导负责整理接收相关的合理化建议、解决反映上来的具体问题。让精细化管理理念从基层员工开始了解、学习、参与其中。为在科内全面实施精细化管理奠定了坚实的基础。

二、细化全过程管理，抓住管理重点

材料科在实施精细化管理工作中，紧紧围绕安全管理、生产材料收发管理、材料验收质量管理，风险控制深入开展。同时规范材料科各项岗位和管理规章制度，进而堵塞管理漏洞提高业务水平，目前已按这些规定稳步实施。开始精细化

管理以来，我们在全科内自觉开展自查自纠活动，发现实际管理和工作岗位之中的漏洞、隐患7次。限令整改后虽效果明显，但考虑到今后工作的长期稳定性，经研究结合材料科工作性质，特推出的《生产材料三方联合验收》等方法，保障入库材料质量。在材料接收前，由材料需求单位对材料是否是该单位需要的、是否是该单位能用、适用材料提出建议，作为材料可否接收入库的质量标准。随后又对材料发放实行《生产材料色彩管理》即面对不同单位领取的生产材料，有针对性的涂装上不同颜色涂料、加以区别使发放——领取——运输——存放——生产的一系列繁复过程，变得简单便捷。工作方式的小小改动，使领导管理有了针对性、职工工作具有了操作性，使生产材料从入库、验收、发放一直到用于生产的过程变得简单、明确，显著提高了工作效率。

三、注重数据统计工作，为准确实施精细化管理提供可靠数据保证

将全科核算员划分为数个小组，由一名核算员专职对应一个或数个用料单位，进行协调和数据统计。在每周一的统计会上对材料入库账目、物资卡以及保管员对材料入库、领取、储量、消耗方面的统计，结合用料单位上报的材料使用和需求计划进行汇总，结合各个核算员与所负责单位的协调沟通情况，通过对这些数据整体统计分析，进一步掌握各种生产材料使用时间和用量，尽早规划，更加优质高效的服务

于生产。

随着精细化管理在现实工作中的实施，我们对这个全新理念的理解也在不断加强，我们在实践中将会有许多更加具体的问题、困难一一展现出来，请相信那只是开始，我们会在不断地学习和实践中将实施精细化管理彻底融入现实工作之中，解决那些问题和困难。