1、 当企业决定增加一条生产线时，会引起对新设备、新零部件及原材料的需求，或者为了
满足用户的需要而添置新机器时的购买类型为 A
A. 新购
B. 更改重购
C. 直接重购
D. 集中采购
2、 当组织购买者认为重新评估产品和供应商能够给自己带来更大利益，特别是原有供应
商不能满足组织的需求时，更易引起 B
A. 新购
B. 更改重购
C. 集中采购
D. 直接重购
3、 组织用户的需求可以由 刺激而引起，供应商的营销人员通过产品展览会，或主动与组
织购买者沟通来证明本企业产品的优越性，以激发组织购买欲望，这种刺激被称为B
A. 内部刺激
B. 外部刺激 p33
C. 复合刺激
D. 环境刺激
4、 组织在评估后，所选择的供应商数目越多越好，因为这样可以使供应商彼此之间竞争，
能够更好地满足组织的需求。╳
5、 就保养、维修和经营项目来说，采购人员倾向于签订长期有效合同代替定期购买订单。
因为长期有效合同能够使买卖双方建立长期稳定的供应关系。√
6、 在组织购买描述需求项目的数量和特征阶段，营销人员不仅应提供更为详细的关于产品
和服务的信息，还应尽力使这一描述朝有利于自身产品的方向。√
7、 采购中心的人员一般由以下部门人员构成A\BC
A. 生产制造
B. 研发部门
C. 高层管理部门
D. 人力资源部门
8、 影响组织购买行为的环境因素是指组织可控制的内部环境хp43
9、 下列影响组织购买的因素属于组织因素A\B
A 采购部门的地位
B集中采购的趋势
C技术进步
D 不同的评价标准
10、 在高科技产品的采购中，技术人员，研发人员常协助确定产品的规格，并提供方案
评价的情报信息，这时，他担任的角色被成为 B
A使用者B影响者C决定者D购买者E守门者
11、 个体规避风险策略要求供应商的营销人员在引进新产品，进入新市场或接触新客户
时，应选择降低采购风险的营销策略√
12、 企业的营销力量和营销组合能够比较轻易的进入目标市场，即企业可以接近目标客
户，这符合市场细分的 B 条件
A. 可测性
B. 可及性
C. 可偿性
D. 可行性
13、企业的经营、营销和技术力量和该细分市场的竞争性需求相匹配，将服务提供给该市场，并得到目标客户的响应，这符合市场细分的C 条件
A. 可及性
B. 可偿性
C. 可行性
D. 可测性
13、 属于组织市场宏观市场细分依据的是A\B\C p86
A. 行业
B. 地理位置
C. 采购类型
D. 采购中心人员的组成
E. 关键的采购标准
14、 营销人员按照组织购买时采用高质高价、快速的送货和服务、单一严格的付款方式
的采购标准来对组织进行细分，采用的是C
A. 宏观市场细分
B. 购买类型细分
C. 微观市场细分
D. 采购战略细分
15、 细分组织市场的个人因素是指个人的年龄、性别、性格、偏好、价值观、风险倾向
等因素√
16、 预测市场的进入和退出情况属于对细分市场的A 方面分析
A. 竞争性
B. 赢利性
C. 可及性
D. 成长性
17、 无差异性营销具有A\B
A. 成本的经济性
B. 针对顾客共性
C. 适用于任何产品
D. 适用于小企业
18、 集中性营销由于只选择单一目标市场的顾客为营销对象，因而在专业化的同时，也
具有较大的风险性。√
19、
p117
20、
х
21、 经理人员是预测的主角。
根据主要的顾客、市
х
22、 销售人员综合法预测适用于A
A. 即期和短期预测
B. 中期和长期预测
C. 定量预测
D. 德尔菲法
23、 利用时间排列的历史数据来预测未来销售的趋势和增长情况的统计方法是B
A. 线性回归法
B. 时间序列法
C. 德尔菲法
D. 长期预测法
24、 某产品的销售时间序列符合加法模型Y=T+C+S+E，此模型中的T是指A
A. 趋势变动
B. 周期变动
C. 季节变动
D. 随机变动
25、 运用线性回归法对某企业连续7年的销售额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x(亿
元),则第8年的可能实现的销售额预测值是 亿元
A. 2.6
B. 2.9
C. 0.8
D. 1.7
26、 产品销售的时间序列,其变化趋势主要是 A\b\c\d 共同作用的结果
A. 趋势因素
B. 周期因素
C. 季节因素
D. 不确定因素
E. 复合因素
26、 服务市场细分的与产品市场的细分区别在于A\C p175
A. 个性化导致细分市场更窄
B. 更注重顾客现有需要
C. 更注重顾客的期望
D. 服务的标准化
27、 服务集合的概念包括A\B\C\E
A. 顾客利益
B. 服务观念
C. 服务内容
D. 服务管理
E. 服务交付
28、服务通常可以运用A\B|C 来实现有形展示
A. 实体环境
B. 员工形象
C. 及时送货承诺
D. 企业精神
28、 由于服务的实施与营销具有不可分性，企业中的所有直接服务人员都要接触顾客，
服务人员自己必须为他的服务做促销，这就是全员营销。√
29、 过分的承诺难以兑现，将会失去顾客的信任，破坏顾客的容忍度，对企业是不利的
√
30、
х
31、 如果产品的标准化程度高，技术简单，而顾客分布广泛，并要求交货及时，则采用
的中间商类型 B 。
A. 销售代表
B. 分销商
C. 直销
D. 人员推销
32、 企业在一个地区要用到不止一家的、数家分销商来保证市场覆盖率，这被成为B
A. 密集分销
B. 选择分销
C. 独家分销
D. 直销
33
、 作伙伴关系х
34、 在任何情况下，企业都必须为建立紧密的渠道关系而花费大量的人力物力，而不论
渠道成员间的相互的承诺水平。х
35、 渠道设计的目的的衡量标准是A\D
A. 效果
B. 控制性
C. 适应性
D. 效率
36、 为鼓励顾客购买更多的物品，企业会给那些在一段时间内（通常为一年）的购买量
的多少给予折扣，这成为G
E. 功能折扣
F. 现金折扣
G. 累计数量折扣
H. 非累计数量折扣
37、 统一交货价就是我们通常说的每个用户各自负担从原产地到目的地的运费。х
38、 当产品市场需求的价格弹性很大，且学习曲线发生效应（当累计产量增加时，单位
可变成本降低），企业具备了 B 的可能性
A. 撇脂定价
B. 渗透定价
C. 地区定价
D. 折扣定价
39、 面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价，不提价
的策略
40、 从营销实践看，当市场有足够的购买者，且缺乏价格弹性时，企业才能实施撇脂定
价策略√
41、 在下列情况下，价格富有弹性，顾客对价格的敏感度高B
A. 市场上竞争品或替代品少
B. 顾客信息充分，能进行比较
C. 转换供应商成本高
D. 产品在顾客成本中占的比重小
E. 产品对顾客的重要程度高
42、 目标成本法就是在新产品开发时，努力将最终的成本方案定在目标成本范围内，如
果做不到这一点，就不开发新产品。√
43、 企业定价的目标主要有A\B\D p232
A. 维持生存
B. 利润最大化
C. 成本最小化
D. 产品质量领先
44、当可感知价值 B 价格，顾客认为购买此产品不合算
A. 大于
B. 小于
C. 等于
D. 不定
44、 广告在组织间营销无法发挥任何作用，因为人员推销最适合组织市场特点√
45、 虽然用经验法来确定广告预算的方式简单易行但依然存在问题，导致功能性的政策
错误√p262
46、 如果产品的潜在用户相当广泛而且不具有明显特征时，最适宜采用邮寄广告的形式
Х
47、 商业会展的优点是A、b
A. 信息在同一时间的有效传递
B. 识别潜在客户
C. 绝对成本低
D. 完成销售过程
第二篇：销售试题
销售考试题
姓名： 日期： 得分：
一、单选题（每题2分，共32分）
1、营销组合需要辅之以有效的定价策略，才能充分发挥组合的作用。如果客户的价值驱动因素位使用数量、使用时长、使用时段、网点数量、 签约时长，那么对应的定价方式为（ A ）。
A、按使用数量定价、按使用时长定价、按照不同的时间段组合定价、按照不同网点（终端、业务节点）数量定价、根据签约年限不同制订不同价格。
B、按服务的不同等级定价、业务与相关资源（网管、计费、接入）
组合定价、电信基础业务与增值业务组合定价/联合分成定价、与相关资源或服务整体定价，关联客户群的折扣定价。
C、基于客户的总体拥有成本的折扣定价、基于客户总体预算的折扣定价。
D、潜力业务与盈利业务组合定价、无潜力业务与盈利业务组合定价、业务地位特征定价、稀缺业务与同质业务组合定价。
2、当市场上出现下列那种情况时，客观上就出现了不同的细分市场。A
A．集群偏好 B．同质偏好 C．分散偏好D．需求偏好
3、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是__B___。
A．获取利润 B．满足消费者的需求和欲望 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者
4、产品导向的适用条件是__A_____。
A．产品供不应求B．产品供过应求 C．产品更新换代快D．企业形象好
5、当产品市场需求富有弹性且本身成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了__B____ 的可能性。
A． 撇脂定价B．渗透定价 C． 尾数定价D．招徕定价
6、企业要通过攻击竞争者而大幅度扩大市场占有率，应攻击___D___。
A．近竞争者 B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者
7、企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为___A___ 。
A ．品牌扩展 B．品牌转移 C ．品牌更新D．品牌再定位
8、下面对营销与推销的描述，正确的是___A__。
A．推销注重买方需要，营销注重卖方需要 B．推销是卖给顾客所想要的，营销是卖给顾客所需要的
C．推销采用从内向外的顺序，营销采用从外向内的顺序 D．推销是“消费者主权论”，营销是“生产者主权论”
9、IP网常用设备包括网络交换机，接入服务器，光纤收发器和（D ）
A. 路由器 B. 电话机 C. 传真机 D. 打印机
10、下列网间连接器中( )仅在数据链路层上实现网络互连。
? A.网桥 B.路由器 C.交换式集线器 D.网关
11、在商务谈判达成协议阶段中， B 不是需要特别注意的问题。
A、合理拒绝 B、专心致志 C、提供理由 D、体面让步
12、下列服务形式中，属于售后服务的是（ D ）。
A、免费试用 B、现场试用 C、商品展示 D、定期拜访客户
13、城域网的建设不尽相同，城域网的结构一般分为核心层、汇聚层和（A）。
A、接入层 B、链路层 C、传输层 D、应用层
14、在目前光纤通信系统中应用最广的光纤是（A ）。
A．石英系光纤 B．石英芯、塑料包层光纤 C．多成分玻璃纤维 D．塑料光纤
15、光纤通信采用的LD的结构种类属于（ B ）
A．单异质结型 B．双异质结型 C．同质结型
16、下面说法正确的是：[ C ]
A 光纤通信只能用于数字通信，不能用于模拟通信；
B 光纤通信不能用于数字通信，只能用于模拟通信；
C 光纤通信即可以用于数字通信，也可用于模拟通信；
D 光纤通信不能用于数字通信，也不能用于模拟通信。
二、改错题：（共9分，3×3′，正确的在后边的括号内画“√”，错误的画“×”若是错误的，请在该题的下方进行改正，不进行改正的不给分，改正错误的无分。）
1、当顾客问到价格太贵时，应该回答：我们领航都是统一价，不打折。（ × ）
更正：是的，您的这种说法，我能够了解，只是我想向您说明一点的就是做成相对的质量就需要相对的成本，而在家纺行业当中质量才是最重要的，您说是吗？
2、因为顾客害怕作出错误的决定，所以在促成销售时，我们要帮顾客做决定，这样能节省很多时间，很快促成购买。（×）
更正：我们要帮顾客做决定，但不是做最后的决定。
3、不管顾客身份、地位如何，不管有无购买力，我们均需一视同仁，不予差别对待，只要顾客进到门店，就是我们的朋友。（ √ ）
三、判断题（每题2分，共10分）
1、带宽型业务主要包括数据业务和带宽租用业务，此类业务的发生呈现出非重复和非规律性特征，无法用历史数据和自上而下来进行外推，预测方法只能使用自下而上的客户经理预测汇总的方法进行。 （ √ ）
2、客户与企业历史和当前关系是最基本的外部竞争基础。按照关系紧密程度，可以将客户
关系分成：松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩）三类。 （ √ ）
3、根据业务流程重组的概念，可知业务流程重组有四个核心的内容，这四个核心内容是流
程、根本性、彻底性和戏剧性。 （ √ ）
5、竞争营销的最终目的是让竞争对手的优势变劣势, 或让竞争对手的优势抵消，让竞争失
效! （ √ ）
四、简答题：
1、 激发顾客购买欲望的技巧有哪些？（10分）
（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用
参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲
2、简述企业在营销活动中可能涉及的竞争者类型。（10分）
（1）愿望竞争者（2）类别竞争者（3）经营特许（4）外包生产
3、试举例说明品牌战略和战术各有哪些决策？（9分）
（1）品牌战略决策：①品牌延伸、②产品线扩展、③多品牌、④新品牌
4、一般来说，客户要求降价的因素有哪些？（10分）
答：一般来说客户要求降价的主要因素有以下几个方面：
①从客户方来看：为压价而压价、价值视角不同、对方案缺乏理解、预算或支付能力有
限、没有购买的诚意、没有向我们购买的诚意、引起和竞争对手竞价。
②从竞争者方来看：竞争对手价格低、竞争对手能满足客户需求、竞争对手能为客户提
供有价值的方案。
③从公司自身角度来看：没有从客户角度出发制定方案、没有向客户准确传递方案的价
值，没有了解客户的真实需求。
5、在商务谈判完善提案阶段中销售人员需要注意的问题有哪些？
答：1.事先准备，设定底线。在每次谈判前作好充分的准备，研究以前发生过的类似案
例，明白什么样的术语与条件是典型的以及最佳方案的准备与选择，尤其要重点考虑自己的
底线。
2.列出清单，按部就班。将所有重要的事项列在谈判清单上，检查并确信自己的提案是
完整的，概括了所有的关键问题，然后按部就班地逐步推进，以免遗漏关键条款。
3.弹性设限，适时调整。在谈判之初，要有一定地限度，留有协商的余地。不要轻易接受对方的第一次条件，因为第一次客户的要求通常偏低，无论提出条件和接受条件，都要为谈判的陈述作好准备。