第二篇：电大 销售经理模拟小结

(1). 本企业年度销售产品总量为501707件，企业在整个市场中的销售总量排名第一。

(2). 企业的产品市场占有率为17.7%，在整个市场中市场占有率排名第一。

(3). 企业为了进一步提高产品竞争力，开阔海外市场，本企业加大产品研究费用，使产品质量得分达到82.16，排名市场第二，满足了出口条件。

(4).企业在单位产品营销费用方面投入为41.78元。

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

根据经营分析数据及图表，从每期市场需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析的相关数据及示意图中我们可以看到，每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率呈明显正相关关系。从0周期到周期1，国内外市场需求呈增长趋势，国内外市场需求由周期0的574,500件增加到周期1的631950件，增长了10％；销售量由周期0的95,750件增加到周期1的109,957件，增长了15％。从1周期到周期2，国内外市场需求由周期1的631，950件增加到周期2的722，645件，增长了14％；销售量由周期1的109，957件增加到周期2的128，588件，增长了17％,一般情况下，每期需求（国内国外）增长率越高，本企业销售增长率亦越高。但在市场产品价格变动较大的情况下，这种正相关关系就有了变化。从示意图上我们看到，周期2—周期3，国内外市场需求仍然呈增长趋势，国内外市场需求由周期2的722645件增加到周期3的734696件，增长了2％；而本企业销售量却由周期2的128588件降低到周期3的128168件，降低了0.33％，二者是负相关关系。经分析，其原因在于受营销费用的影响，由于产品质量处于中等水平，竞争者企业加大营销费用，而原产品价格的不变价，才出现反常的负相关。在现代企业中，营销工作是非常重要的，在产品销售趋旺的时候，我们要制定长期的营销策略，同时，还要不断研制新产品，提高产品的附加值来占领市场。

通过每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析，周期1的市场占有率17.4%与广告、推销投入强度15.98%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出1.42%；周期2的市场占有率17.79%与广告、推销投入强度15.55%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出2.24%；周期3的市场占有率17.45%与广告、推销投入强度16.41%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出1.04%；周期4的市场占有率18.11%与广告、推销投入强度23.53%看到市场占有率比广告、推销投入强度少了5.42%，综合占有率17.7%比总体广告、推销投入强度15.3%多出2.4%。从上面的指标可以看出前3期的广告、推销投入强度的有效性来看效果更好，总体上来看全年的广告、推销投入强度的有效性比较出色。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

关于产品的市场价格制定是非常重要的，公司在推出产品时把产品价格制定好，把各个环节的利润率都计算清楚。在市场竞争条件下，定价不宜太低，绝对不应采取低价策略，采取的这种策略其结果是产品卖出了，营利却很少，但也不应采

取高价策略，这样产品买不出去，产品滞销库存较大，使得整个企业利益受损。在这次的模拟决策中，在产品定价方面过低，产销量不平衡，增加了企业新的顺延合同，降低了企业的销售利润。

广告和推销费用的投入，其作用在于提高企业的订货量，在产品寿命周期的各个阶段，其有效作用效应是不同的，但我们在本次决策时并没有很好的思考这方面的问题，一直沿用周期0的广告投入，没有自主决策确定，企业的经营决策处于被动，将主动权交给自己的竞争企业，没有使其在促进产品销售量没有发挥更为重要的作用。

每个企业的产品在各市场的销售量如何，要取决于企业灵活、有针对性、合理的市场销售对策。应该灵活运用产品销售价格、广告推销费用投入和产品质量水平等影响产品销售的多种因素，制订销售计划。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，推销费用的投入越多，且产品质量越好，那么企业产品的市场占有率就会越大。