【商业经典】案例分析:淘宝服装店

时间:2024.3.15

实战总结:月入过2万的童装小店的操作模式——这是总结,不是计划哦

结果:月销6万,纯利18000

地点:有童装批发市场的城市,在童装基地就更好了,上海杭州广州肯定可以操作的 人员:2人

进货渠道:市场拿货

图片展示:挂拍

推广费用:O元,月入2万前零推广费用,月入2万后加人手解放自己,研究付费推广。 费用:

一、一次性投入

1、二手单反1500,新闪光灯等配件1000,旧电脑2台20xx,旧打印机500(可后期投资)合计4500——5000元。

2、保证金:1000

3、宽带包年:1000或者宽带电话费一起1600一年。

4、电瓶车:进货用,二手载重王的800以内,买二手可以降低被偷的概率。

一次性投入总计:7300——8400

二、每月周期性投入:

1、民房:要大点,得2-3个房间,一个房间要拍照,还要放2个货架,还要有留检查衣服的地方(2个衣架),以及2个办公桌的地方,最好自己做饭,天天外面吃真的要吃的想吐的。这个费用各地方不一样,大概1000——1500,再多就不好了。可能押一付一或押一付三,为了简单,这里以每月1500算。

2、旺铺:50一月

3、模版:30一月

4、上下架软件:10元一月

5、吃喝:2人预计1500

每月周期性投入总计3090

三、囤货资金预算

库存周转周期小于15天

库存月周转率大于2

这样2万库存一个月最少卖4万,做的好,实际上卖6-8万也正常。

所以预算初期2万库存,这个随着上新库存逐步增加,这个要求很高,要控制尽量少的衣服变死库存。

总资金预算=囤货资金+一次性投入+3*每月周期性投入=20xx0+(7300——

8400)+3*3090=

36570——37670

上面乘3是表示每月周期性投入预留3各月的资金

这么算我们的资金不过4万块,但是实际需要的钱可能是正常预算的2倍以上钱很正常 因为实际因为各种情况导致钱被浪费,比如买了个不合适的相机,然后转让重新买个合适的,可能就浪费了几百块。

要是3个月内生意做起来了,就不怕了,订单贷款也可以用了,可以滚动发展了。

我的意思是有个4-5万就可以折腾这么个店铺了,凡事要什么什么都具备也不叫创业了。 利润

1、毛利率35%以上

2、月销售额6万

3、毛利2万1

4、纯利:扣除1500房租,1500的吃喝开销,纯利18000

其他几个比较重要的关键点:

1、动销率:50%-80%

2、进货频率:这个是思考题,各位看官你们觉得怎么合适

3、上新频率:这个是思考题,各位看官你们觉得怎么合适

4、XXX: 这个也是重点,你们觉得是什么方面的内容呢,对了,不是刷信誉哈,不讨论刷信誉这种低端思想,也不是站外推广。

时间预算:3个月,3个月没收支平衡,一定是做生意的思想不对#p#副标题#e#

销售分析:

1、客单价:大概能50-90,不多要,这里我们取70元。

2、日订单量:6万销售额的话,一个月是857单,平均每天29单就搞定。

3、转化率:3%-5%,不算好,不算差。

4、日UV:580--967

运营思路:

1、小批量频繁上新:(1)符合目前淘宝搜索大趋势;(2)规避市场拿货产品经常断货的问题,市场拿货必然有很多产品断货,但是不停断货的同时,不停上新,可以确保50%以上的产品能够1-3个月不断货,这样产品断货并不影响店铺生意。(3)小批量很灵活,避免产品不畅销变死库存。

2、极速周转率:这个是利滚利的东西,越快钱越容易滚大,而且不压货。

进货频率是天天去市场拿货,天天卖的产品屯够卖2天的货,几天卖一次的产品只备一件衣服,够给一个顾客发货就行了,上新好多天才卖的产品卖完立马下架,这么做下来很少有压货。

3、精准定位:有这个才有3%-5%的转化率,才可能零费用推广做女装,才可能新品一周内都有销量而有利于自然搜索。

重点讲讲定位吧,前面没讲的XXX就是这个。

1、顾客群体定位:重点是年龄,消费层次,性别就不用定位了,反正是女的

2、产品的定位:

(1)价格定位,主要产品的价格与顾客群的消费层次相符合,淘宝上童装的价格大区间是几十到200多,把自己店铺的产品的价格区间控制在合理的区间,怎么合理呢,不要几十的也卖,100多的也卖,产品价格控制20-50或者50-100,或者100-200,不同的价格区间背后对应的是不同消费层次的顾客,这么个就定位了目标顾客;

(2)质量定位,市场拿货这个是重中之重,不同层次的顾客能接受的质量是不一样的,把控质量也定位了目标顾客。

(3)使用者定位:主要是性别,男小孩还是女小孩;年龄,几岁到几岁的小孩,别定位出来3-10岁这种跨度太大的,举例做淘宝完全可以只做4-6岁的幼儿园小朋友的衣服,绝对不存在市场容量小的问题,越小定位越精准,定位精准的好处是转化率高,如果你想不明白这个,那么你想想为什么米店的转化率是100%。

(4)风格定位,风格统一转化率才高,做好这个远比做什么宝贝描述更能提升转化率,定位风格可以从档口选择来控制,根据前面的一些定位,可以选择3-5个对口的档口来拿货,要选出货量大的,出货量大的店他店里有不少产品是不容易断货的,当然这么做风格统一了,稍微有点生意了基本可以天天去这几家拿货,然后什么话都好说了。另外根本不用去找好卖的款式,一个风格统一的档口经常会有几款肯定能卖的,放到风格统一的淘宝店正常也都能卖好。

这么定位好了,压根不存在打价格战的问题,不能接受产品价格的顾客不要罢,反而没售后问题。

的确,如派友所说,我这写的不是新手们能理解的。昨天和今天我特意找了2-3个稍微熟点的网友看我这文章,然后费尽心思想让他们明白为什么这么做,不过好像是徒劳的。

我也在想为什么会这样,能想到的还是层次问题,把做淘宝的层次分十层,做最好的在十层,我刚起步在3层,而自己没独立做过淘宝店,或者正在做生意还没做起来的派友在0层。

我在3层,理解不了4层5层的那片天空,你们在O层的也理解不了我这文章,更不会相信。

PS

操作此模式的基本要求:

1、会单反拍照:这个如果没接触过的新手,从买相机开始算起,你一个月内能拍出淘宝平均水平的挂拍或者平铺图片,那你可以谢天谢地了,因为你很NB。有熟手指点,半个月搞定。

2、会PS:最常用的4个操作,旋转,变形,裁剪,加水印。有熟手指点,3天搞定,自己摸索几个月不一定。

3、觉悟:相信淘宝上存在不少这样的店铺:

不是我遮遮掩掩不愿意写,事实上我没花时间在引流上。我花时间最多的地方,1是定位和消费心理行为的研究,这想的多,看的多,还不包括我做淘宝以来看的十来本图书,比如《消费心理学》,《消费行为学》,《怪诞行为学》,《无价》,《影响力》,《顾客为什么买》,《蓝海战略》,《定位》,《新定位》,《2小时品牌素养》等等;2天天拿货,确保极速周转率;3检查衣服。没定位好店铺,做不出一个买家真心喜欢并且愿意收藏购买的店铺,不管标题优化有多厉害,上下架有多好,描述做的有好,都不可能把流量弄到过千。所以看书吧,加以实践,我没有推广的捷径。

几个问题的解决思路

1、市场拿货经常断货怎么办?

这个问题,很多派友已经说的比较详细了,方法是小批量频繁上新。

如果店铺里款式多,断货对店铺的影响就相对小,但是风险是款式多了压货多,变死库存的产品可能就多了,不过高转化率的店铺能解决这问题,很多款式上新一周内就能卖,很多产品卖完了也断货了,还高转化率的店铺,一个产品市场有货的时间里(比如一个月)你可以卖200件,转化率不高的话你只能卖50件,很明显高转化率的店铺占优势多了。

这么说高转化率很重要,但是如何做高转化率呢,这个要涉及的因素太多了,说一句以偏概全的话:店铺定位的高度决定了全店转化率的高度。

举例来说,行业平均转化率是3%,定位上没做好,你在其他影响转化率的方面做再多的努力也是白搭,很难达到行业平均转化率。

2、流量怎么来?

按我说类似模式在做的,大部分不会在引流,推广上花时间,2个人一天30-50个包裹其实够忙了,根本没时间去操作直通车什么的,而事实也没有这个必要。光频繁上新就能有销量的,前提是高转化率,至少高于行业平均水平。

所以说高转化率+小批量频繁上新就会有流量来,而且淘宝的搜索喜欢这个。

思路就是这样,估计不少朋友会郁闷在怎么做一个转化率高于行业平均水平的店铺来了,我想说这从来不是一件容易的事,但是有心研究定位,研究消费者心理和行为,解决这个问题是水到渠成的。

3、服装行业的季节性

这个新手要注意,老手基本都知道的,经常关注天气变化,结合淘宝指数看大趋势。 前面上新那里没讲到,就是做淘宝都是有销量的产品占搜索优势,那么提前上新积累销量有利于搜索,比如T恤过完年就开始铺了,连衣裙也是,等到产品旺季来了,店铺的流量是爆增的。

还有天天逛市场,傻子也会懂的。


第二篇:导游带团经典案例分析


导游带团经典案例分析

案例001-饮食卫生安全

19xx年,天津某旅行社接待了一个从山西来的30个人的旅游团。在游览天津蓟县的过程中,导游告诉游客山上有很多野果可以食用,如果游客愿意,可以随便摘着吃。有一位游客吃了一种野果后,便觉得不舒服,回来途中即发高烧,经诊断是轻度中毒,和他在一起的其他游客也吃了这种果子却都安然无恙。后来,该游客投诉了旅游社,并要求赔偿。经交涉,旅行社赔偿其医药费三千元。

分析、总结:

游客在异地他乡或异国旅游,大多情况下是人地两生,所以导游对客人的提醒、告诫、警示与导游讲解同样非常重要:

关于导游讲解,一般说来,应该有趣、潇洒、和幽默,能吸引客人的注意力,但在涉及到游客的安全和切身利益的关键时候,用词一定要严谨、认真和庄重。对安全隐患应该多提醒,以避免事故的发生。

此案例属于饮食卫生安全方面的案例,游客的中毒事实上未必就是因为误食野果,但由于该导游没有做相关的提醒,反而鼓动在先,发生纠纷当然难逃其责。

案例002-风俗禁忌

某国际旅行社组织了一个去泰国的旅游团,在出境前导游未对游客讲解有关风俗和禁忌,一游客参与了街头的#9@k赌博,结果被当地警方处以重罚,并驱逐出境。游客认为是旅行社没有讲清楚,要求赔偿。

分析、总结:

此案例与前个案例相似,说明导游在讲解中提醒和忠告的重要性。人常说"入乡随俗,入国问禁",导游作为旅行社的代表,有责任有义务对旅游地的法规、风俗和禁忌进行讲解,遇到要点一定要反复强调,必要时也可以适当引用典型事例一起到警示的作用。因为这不仅关系到责任问题,而且一旦出了问题,对整个旅游团和整个旅游活动都会产生很大的负面影响。

案例003-误机

19xx年北京某旅行社组的一个旅游团,原计划乘8月x日1301航班于14:05离京飞广州,9月1号早晨离广州飞香港。订票员订票时该航班已经满员,便改订了3105航班(12:05起飞),并在订票通知单上说明注意航班变化,12:05起飞),计调由于疏忽,只通知了行李员航班变化时间而没有通知导游,也没有在更改接待计划。8月30号上午9时,行李员发现导游留言条上的时间和他任务单的时间不符,经过提醒也没有引起导游的注意。导游也没有认真检查团队机票撒谎能够的起飞时间,结果造成误机的重大责任事故。

分析、总结:

此案例中导游没有核对团队机票上的起飞时间,又没有重视行李员的提醒,对误机事故负有一定的责任!

当然,导游不应负全责,计调部门也有过错,也应负相应的责任。我国民法第130条规定,两人以上共同侵权造成他人损害的,应当承当连带责任。按照我国旅游法律法规,旅行社在支付了因导游的行为造成的游客损失赔偿之后,有权在内部向有过错的导游进行追偿。

导游在工作一定要细心,在出发前和带团过程中该团行程涉及的各个方面要勤于核实,特别要重视可能影响整个行程的交通票据、抵离时间的核实。

案例004-景点

一散客旅游者去某旅游景区旅游,因对该景区不熟,所以聘请了当地一家知名的旅行社的一位导游小姐,一路上导游小姐带领他参观游览,兴致颇高,他对这位导游小姐的讲解艺术甚为满意。可是当他要离开某风景区时,听到旁边有游人谈论起某景点,于是产生疑虑,后来一打听才知道,那是一个一般旅游团必去的重要景点,导游小姐却没带自己去!该导游和其旅行社的信誉在他心里大打折扣。

分析、总结:

此案例中的导游小姐真是得不偿失,尽管她的导游辞讲解的不错,但是她实际上并没有很好地掌握导游艺术和技巧,从而导致客人的不满意。

从另一个角度说,该导游小姐没有带游客参观一般旅游团必去的景点,属于其职业道德方面的问题,没有真正的从游客的立场出发为游客服务。有些游客可能一生就来该地旅游一次,结果连最重要的标志性景点都没有亲睹,不免为一大遗憾!导游应该对该景点进行介绍,如果要另外收费,可以明说,如果时间上实在来不及,其他还有更重要的景点要参观,至少应该给客人一个解释。

当然此案也有可能是旅行社收了该景点的钱却不让导游去参观以增加"利润"等等的短视经营行为。

案例005-交通安全

一旅游团参加某旅行社组织的旅游,他们坐着汽车公司的大客车形势在崎岖不平的山路上,驶至一急转弯时,司机并未放慢速度,致使转弯时车碰在岩崖上,将靠在车窗边的一位游客头部撞伤,因诊治无效,右脸面部神经麻痹。据查,在山路形势时,路况极差,车体抖动厉害,车上导游人员并未作任何警示和采取必要的措施(如让司机减慢行车速度)。事后,该游客提出了索赔。

分析、总结:

此案中导游人员和司机应当承担主要责任,《旅行社管理条例》明确规定,旅行社组织旅游,对可能危及旅游者人身、财物、安全的事宜,应当向旅游者作出真实的说明和明确的警示,并采取防止危害发生的措施。导游人员(包括地陪、全陪和领队)应该对事关旅游团人身财产安全的事宜要不厌其烦地进行提醒,这不仅是对游客安全的负责,也是对司陪人员自身安全的负责。

案例分析:导游途中遭遇游客要求讲黄色笑话等无理要求

某旅行社组织了黄山2日游,导游员王X全程陪同该团队,她是一名刚从学校毕业不久,从事导游工作时间还不长的女孩子,但组织能力较强、旅游知识较丰富,在前往黄山的途中,王X还为游客唱了几首歌,并介绍了安徽的风土人情、风景名胜。但一些游客却觉得不够刺激,其中游客A非要王X讲几个“黄色”笑话,并说所有的导游都应该会讲。王X此时感到非常为难,她认为导游员在带团过程中讲“黄色”笑话是不妥当的,就婉言拒绝了游客A,并提议让所有游客参与做一个互动游戏,游客A拒绝并指责导游员不开放,不能满足游客需要,遂产生怨气。抵达目的地后,游客A发现自己的手机不见了,怀疑是导游员王X拿错了,要检查导游员的包并搜身。导游员反复说明自己没拿,对其要搜身更是不能接受。但游客A坚持要查包搜身,否则就去旅游行政管理部门投诉她和旅行社。导游员王X想着自己刚参加工作,为了避免旅行社遭受投诉而委曲求全,就让游客A检查了自己的包,并让一名女游客搜查了身上的衣服,均未发现游客A的手机。

[点评、处理]

《导游人员管理条例》第十二条第二款规定:导游人员进行导游活动时,应当向旅游者讲解旅游地点的人文和自然情况,介绍风土人情和习俗;但是,不得迎合个别旅游者的低级趣味,在讲解、介绍中掺杂庸俗下流的内容。本案中,导游员王X拒绝讲“黄色”笑话,符合导游人员的职业道德,不属于服务缺陷,所以旅游行政管理部门对此类投诉是不予支持的。

《导游人员管理条例》第十条规定:导游人员进行导游活动时,其人格尊严应当受到尊重,其人身安全不受侵犯。导游人员有权拒绝旅游者提出的侮辱其人格尊严或者违反其职业道德的不合理要求。本案例中,游客A查包搜身的行为严重侵犯了导游员王X的人格尊严,对其人身安全造成威胁,王X应当予以拒绝,若其不听劝阻,可以向当地公安机关报案,而不应该放弃原则一味的迁就和退让。

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