医药代表自我推销的弊病
很多朋友或多或少都会问工作中特别是有一定工作年限之后影响自己最大的问题是什么？不是你所推销的产品，也不是你所在的市场，更不是你的竞争产品或不接受你的客户不管你认同不认同，一个成熟医药代表最重要就是自我推销，害怕自我推销就会导致那些具有竞争实力的人在职位，薪酬和认可度方面，远远低于应该得到的水平！工作好不一定意味着得到最好回报！最好的回报往往属于那些善于自我推销的人，而害怕自我推销，表现为多种形式，也会给医药代表带来不同程度的损害！
一 过度准备：
某公司一个男医药代表，是一个坚持不懈工作非常细致有条理的人，工作有些年头了可是奇怪的是他的销售业绩从来也没有达到一流水平。为什么呢？有一家医院开发工作需要他去开发，他来到这家医院进行市场的调查了解目标科室和目标客户的办公地点和接待日，通过和一些同行接触基本了解一些情况，着手写了一份详细的开发计划书，又去商场挑选了他认为合适的礼品准备送给目标客户，把自己要说的话和可能主任问及的问题写在一张纸稿上，应该说他能想到的问题都想到了，能准备的都准备了，开发计划书也修改了几回。就这样花了好几天的时间，终于等到药剂科主任接待日，排了一个多小时的队，信心十足见到了主任把资料呈现到主任面前，刚说了几句话，准备的礼物还没拿出来，主任就说：“知道了，你把资料留下我有时间再看，今天人多改天再说。”就这样他花了近一周的时间，费时，费力,费心，主任一句话就把他打发走了！他总是花在准备时间比实践要多，失去很多和客户接触时间和机会。
二 过度专业：
还是一个男代表刚刚从某外企跳槽到一家民营企业，应该说从原来公司受到一些好的习惯也总是努力的在他的客户和潜在客户展示最佳形象，他气度不凡，作风专业。一次他来公司后第一次去拜访客户，刚好主任刚从手术台下来十分疲倦，他非常专业的从各个角度阐述产品的特性和利益，此时主任有点心不在焉看着他穿这西装革履，头发梳的一丝不苟，油光发亮就问道：“你们公司能否在一些方面提供这样的学术支持?”顿时他无语了,要是在外企他可以说的很多,可是他目前的企业不可能提供这么多的支持,强调的是人的工作!因为他过度专业给了主任一个先入为主的印象,认为他的公司很专业很有实力,结果肯定让主任失望大于希望,就这样一个好的拜访机会白白的牺牲掉了
三 过度胆怯:
这回轮到一个女代表了工作四年,以前是一个类似大包公司过来的,因为以前做产
品主要是靠费用,认为没有费用就见不了人,就算见了人也不知道说什么!来到新公司半年业绩一般,在市场维护方面总是有问题,按道理来说一个工作四年的代表不应该出现胆怯,可这又是为什么呢? 她操作的产品主要是市场维护,同类有4家虎视眈眈看这.她和临床处方医生关系还是不错的,也很容易建立起融洽的关系,可是她的竞争产品比较多,在价格性能比上差不多,所以就需要经常性的接触一些临床主任 药剂科主任 主管院长,因为这些人才是决定你的产品存在以否的关键人物,而临床医生只是能开药他们并不关心厂家是谁,就算关心也管不了.见临床医生是因为有利益的关系感觉有话说有自信,适当接触一些高层也只有敢敲门的勇气,见了人不知所云!没了利益就不会办事!也始终没有加强这方面的意识!就这样她用的好的医院让竞争产品从药剂科换了药,硬着头皮去找一切都晚了…….在其它新产品的开发也不进行,别人都在进步,而她非但没进步反而退步,结果只有一个被-----淘汰.
销售工作不是象数学公式一样生搬硬套,而应该无定试,这需要一个良好的适应能力和不断总结,改善,提高今天的功劳簿不能给你明天.
第二篇：医药代表自我推销的弊病
医药代表自我推销的弊病
很多朋友或多或少都会问工作中特别是有一定工作年限之后影响自己最大的问题是什么？不是你所推销的产品，也不是你所在的市场，更不是你的竞争产品或不接受你的客户不管你认同不认同，一个成熟医药代表最重要就是自我推销，害怕自我推销就会导致那些具有竞争实力的人在职位，薪酬和认可度方面，远远低于应该得到的水平！工作好不一定意味着得到最好回报！最好的回报往往属于那些善于自我推销的人，而害怕自我推销，表现为多种形式，也会给医药代表带来不同程度的损害！
一 过度准备：
某公司一个男医药代表，是一个坚持不懈工作非常细致有条理的人，工作有些年头了可是奇怪的是他的销售业绩从来也没有达到一流水平。为什么呢？有一家医院开发工作需要他去开发，他来到这家医院进行市场的调查了解目标科室和目标客户的办公地点和接待日，通过和一些同行接触基本了解一些情况，着手写了一份详细的开发计划书，又去商场挑选了他认为合适的礼品准备送给目标客户，把自己要说的话和可能主任问及的问题写在一张纸稿上，应该说他能想到的问题都想到了，能准备的都准备了，开发计划书也修改了几回。就这样花了好几天的时间，终于等到药剂科主任接待日，排了一个多小时的队，信心十足见到了主任把资料呈现到主任面前，刚说了几句话，准备的礼物还没拿出来，主任就说：“知道了，你把资料留下我有时间再看，今天人多改天再说。”就这样他花了近一周的时间，费时，费力,费心，主任一句话就把他打发走了！他总是花在准备时间比实践要多，失去很多和客户接触时间和机会。
二 过度专业：
还是一个男代表刚刚从某外企跳槽到一家民营企业，应该说从原来公司受到一些好的习惯也总是努力的在他的客户和潜在客户展示最佳形象，他气度不
凡，作风专业。一次他来公司后第一次去拜访客户，刚好主任刚从手术台下来十分疲倦，他非常专业的从各个角度阐述产品的特性和利益，此时主任有点心不在焉看着他穿这西装革履，头发梳的一丝不苟，油光发亮就问道：“你们公司能否在一些方面提供这样的学术支持?”顿时他无语了,要是在外企他可以说的很多,可是他目前的企业不可能提供这么多的支持,强调的是人的工作!因为他过度专业给了主任一个先入为主的印象,认为他的公司很专业很有实力,结果肯定让主任失望大于希望,就这样一个好的拜访机会白白的牺牲掉了
三 过度胆怯:
这回轮到一个女代表了工作四年,以前是一个类似大包公司过来的,因为以前做产品主要是靠费用,认为没有费用就见不了人,就算见了人也不知道说什么!来到新公司半年业绩一般,在市场维护方面总是有问题,按道理来说一个工作四年的代表不应该出现胆怯,可这又是为什么呢? 她操作的产品主要是市场维护,同类有4家虎视眈眈看这.她和临床处方医生关系还是不错的,也很容易建立起融洽的关系,可是她的竞争产品比较多,在价格性能比上差不多,所以就需要经常性的接触一些临床主任 药剂科主任 主管院长,因为这些人才是决定你的产品存在以否的关键人物,而临床医生只是能开药他们并不关心厂家是谁,就算关心也管不了.见临床医生是因为有利益的关系感觉有话说有自信,适当接触一些高层也只有敢敲门的勇气,见了人不知所云!没了利益就不会办事!也始终没有加强这方面的意识!就这样她用的好的医院让竞争产品从药剂科换了药,硬着头皮去找一切都晚了??.在其它新产品的开发也不进行,别人都在进步,而她非但没进步反而退步,结果只有一个被-----淘汰.
销售工作不是象数学公式一样生搬硬套,而应该无定试,这需要一个良好的适应能力和不断总结,改善,提高今天的功劳簿不能给你明天.
第三篇：医药代表自我推销的弊病
医药代表自我推销的弊病
很多朋友或多或少都会问工作中特别是有一定工作年限之后影响自己最大的问题是什么？不是你所推销的产品，也不是你所在的市场，更不是你的竞争产品或不接受你的客户不管你认同不认同，一个成熟医药代表最重要就是自我推销，害怕自我推销就会导致那些具有竞争实力的人在职位，薪酬和认可度方面，远远低于应该得到的水平！工作好不一定意味着得到最好回报！最好的回报往往属于那些善于自我推销的人，而害怕自我推销，表现为多种形式，也会给医药代表带来不同程度的损害！
一 过度准备：
某公司一个男医药代表，是一个坚持不懈工作非常细致有条理的人，工作有些年头了可是奇怪的是他的销售业绩从来也没有达到一流水平。为什么呢？有一家医院开发工作需要他去开发，他来到这家医院进行市场的调查了解目标科室和目标客户的办公地点和接待日，通过和一些同行接触基本了解一些情况，着手写了一份详细的开发计划书，又去商场挑选了他认为合适的礼品准备送给目标客户，把自己要说的话和可能主任问及的问题写在一张纸稿上，应该说他能想到的问题都想到了，能准备的都准备了，开发计划书也修改了几回。就这样花了好几天的时间，终于等到药剂科主任接待日，排了一个多小时的队，信心十足见到了主任把资料呈现到主任面前，刚说了几句话，准备的礼物还没拿出来，主任就说：“知道了，你把资料留下我有时间再看，今天人多改天再说。”就这样他花了近一周的时间，费时，费力,费心，主任一句话就把他打发走了！他总是花在准备时间比实践要多，失去很多和客户接触时间和机会。
二 过度专业：
还是一个男代表刚刚从某外企跳槽到一家民营企业，应该说从原来公司受到一些好的习惯也总是努力的在他的客户和潜在客户展示最佳形象，他气度不凡，作风专业。一次他来公司后第一次去拜访客户，刚好主任刚从手术台下来十分疲倦，他非常专业的从各个角度阐述产品的特性和利益，此时主任有点心不在焉看着他穿这西装革履，头发梳的一丝不苟，油光发亮就问道：“你们公司能否在一些方面提供这样的学术支持?”顿时他无语了,要是在外企他可以说的很多,可是他目前的企业不可能提供这么多的支持,强调的是人的工作!因为他过度专业给了主任一个先入为主的印象,认为他的公司很专业很有实力,结果肯定让主任失望大于希望,就这样一个好的拜访机会白白的牺牲掉了
三 过度胆怯:
这回轮到一个女代表了工作四年,以前是一个类似大包公司过来的,因为以前做产
品主要是靠费用,认为没有费用就见不了人,就算见了人也不知道说什么!来到新公司半年业绩一般,在市场维护方面总是有问题,按道理来说一个工作四年的代表不应该出现胆怯,可这又是为什么呢? 她操作的产品主要是市场维护,同类有4家虎视眈眈看这.她和临床处方医生关系还是不错的,也很容易建立起融洽的关系,可是她的竞争产品比较多,在价格性能比上差不多,所以就需要经常性的接触一些临床主任 药剂科主任 主管院长,因为这些人才是决定你的产品存在以否的关键人物,而临床医生只是能开药他们并不关心厂家是谁,就算关心也管不了.见临床医生是因为有利益的关系感觉有话说有自信,适当接触一些高层也只有敢敲门的勇气,见了人不知所云!没了利益就不会办事!也始终没有加强这方面的意识!就这样她用的好的医院让竞争产品从药剂科换了药,硬着头皮去找一切都晚了…….在其它新产品的开发也不进行,别人都在进步,而她非但没进步反而退步,结果只有一个被-----淘汰.
销售工作不是象数学公式一样生搬硬套,而应该无定试,这需要一个良好的适应能力和不断总结,改善,提高今天的功劳簿不能给你明天.