市场开发计划书

时间:2024.3.19

市场开发计划书 (服装篇)

近两年,马连奴.奥兰迪(Marino Orlandi)品牌在中国市场发展非常迅速,从广州到东北,马连奴(Marino Orlandi)皮具以精湛的工艺及独特的造型,深深征服了东北黑土地的人们。目前,东北的沈阳、辽阳、盘锦、鞍山等地区均建立了网络销售点,产品从银包、皮带、手套、到手袋的不断发展,拥有了大批马连奴(Marino Orlandi)品牌的客户群体,马连奴(Marino Orlandi)品牌也由推广模式提升到今天的马连奴(Marino Orlandi)专卖店。 由于对马连奴品牌的推崇及吉林市场前景的看好,我们诚心加盟马连奴(Marino Orlandi)品牌吉林市场开发队伍,并立志改变吉林市场目前的现状,特呈上市场开发计划书一份,敬请陆总过目。
一、经营品牌:奥兰迪?马连奴
选择马连奴这个品牌在吉林市场开发,首先,是因为我们在辽宁省的辽阳市和盘锦市经营运作了一年,对贵公司的市场开发思路了解清晰,熟门熟路,我们已经有了一整套成熟的销售策略和运作体系;其次,通过一年的合作,我们与马连奴品牌结下了深厚的感情,我们对马连奴品牌的市场发展前景有信心,我们也非常愿意同贵公司一起发展、一起成长,共创美好未来;再次,我们对吉林市场有着相当的了解,比如,我们对各地区销售额最好的百货大楼和商场,当地最繁华集中之商业路段都比较了解,能够根据当地市场,迅速做出调整,以达到开发定位准销售上量快的最佳目的。
二、执行人:叶兴森、高翰明
我们俩人在汇仁集团工作期间一直是非常好的同事,关系亲如兄弟,这种特殊的关系能够促使我们以良好的姿态,团结合作,齐心协力、同甘共苦,共同发展。
20##年8月-9月,我们两人在辽宁省辽阳市和盘锦市合作开发了二家马连奴专卖店,通过一年的齐心协力,在代理商供货不足的情况下,取得了较好的业绩(辽阳店20##年8月-20##年8月进货额26万、盘锦店20##年9月-20##年9月进货额16万)。在共同开发过程中,我们同甘共苦,面对困难,不屈不饶,摸索前进,且相互总结经验,目前,我们在开店选址、营业员管理及货品管理上总结了很多宝贵经验,这些宝贵经验让我们信心大增。现在,我们俩人愿意辞去现有汇仁集团中层管理的工作岗位,全心投入到吉林省的市场开发中去。
三、投资计划:60万
在投资计划方面,我们俩人确保有60万的资金,专门用于吉林省的市场开发和货品采购。而且,我们可以郑重承若,如不够,可随时增加,直至满足为止,决不会因为没有资金导致销售受到影响。
四、办事处设置:长春市
长春是吉林省省会,也是全省的政治、经济、文化中心。市辖农安县、榆树市、德惠市、九台市、双阳区、朝阳区、南关区、宽城区、二道区、绿园区、净月旅游开发区、经济技术开发区、高新技术开发区等13个县(市)区、145个乡镇、1709个村。总人口691.2万人。长春素有汽车城、森林城、电影城、科技文化城之美称选择长春,考虑到大批马连奴品牌的客户群体,选择长春实乃众望所归。
五、吉林市场开发和操作的基本思路
我们在吉林市场的开发和操作分三步走:
第一步:
市场开发的初期,我们将根据区域的市场容量、行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势等,寻找有效的推广思路与行业切入点,确定目标客户群。我们将以“点多面广”的开发方式来立足,选择四平市、梅河口市、吉林市、九台市、辽源市、延吉市、敦化市、通化市等八个以上地级市,以自己开发为切入,以人气最旺的商场或步行街为突破口,在突破口取得成功的基础上,以点带面,先易后难,逐步推开,最终达到销售网络全面扩张的态势。而为了快速驻入,我们将以小面积租金为主,已经洽谈好4个地级市的商场,在短时间内,让以上八个城市的消费者能够看到且买到我们“马连奴”品牌的商品;
第二步:
在以上八个地级市经营了半年以后,已经基本得到商场及消费者的认可,我们就要开始寻找新的销售突破口。为了树立我们“马连奴”的品牌口碑,“以点带面”,引爆区域市场,我们就要着手考虑增加经营面积和逐步转让经营权的工作。这时,我们的精力要全部转移到长春市开出二家以上省会城市形象店,来带动马连奴在整个吉林省的品牌知名度和美誉度;
第三步:
在精力转移到长春市开出二家以上省会城市形象店,带动了马连奴在整个吉林省的品牌知名度后,接下来,我们就要全面铺开全省所有的地级市和好的县级市,通过招商开发和自己开发来做大做透,让马连奴品牌在吉林省成为强势销售基地。所谓“一鼓作气,再而衰、三而竭”,就是这个道理。我们在第二步取得了突破,不仅会鼓舞我们市场开发的士气,而且也增强了我们在吉林市场做强做大做透的信心。
六、货品管理措施:
货品管理是整个销售环节的重中之重,货品管理的好坏涉及到整个销售业绩的大小。为此,我们将设置“专人责任制”来管理货品,及时和厂家对接,做到跟踪到位、分销店沟通推广到位,及时迅速地做好厂家上市新品的上柜。责任人要求能在第一时间知道并分析出符合本市场销售的货品,推广到每个店的每个营业员,真正做到新品上市信息上下互通,绝不错过任何销售商机,决不允许断货的现象出现。


七、20##年销售目标定为158万。
我们俩人作为立志长远的马连奴(Marino Orlandi)品牌推广者,我们将全力整合自己所拥有的资源,将战略目标清晰到每一个阶段、一阶段的分解为战术目的,然后再寻找最合适的战术手段,我们将全力做到战略正确,战术对头。为此,我们有信心将20##年的销售目标初步定为158万。
20##年的销售目标在20##年的基础上有信心增加100万。
我们深知,马连奴(Marino Orlandi)是国内优秀品牌,优秀品牌的推广需要有优秀的危机管理者。有多少品牌推广者往往在遭遇到一两个似乎很小的,如能及时采取措施就完全可以控制的“小麻烦”后便如“多米诺骨牌”一样无情地垮下去,并且是一泻千里,不可收拾。如果把危机看作一匹脱缰的野马,那么危机管理就是最好的驾驭术。我们将建立优秀的危机管理意识和体系,抛弃推广过程中一些急功近利的东西,稳打稳抓,一步一个脚印,逐步解决在发展过程中遇到的战略、营销、品牌塑造、危机、财务管理、成本控制等问题,并力争达到一个科学合理的整合,圆满完成自己定下的,20##年销售目标定为158万的目标。
八、加强管理,增加凝聚力
我们如要真正做好做透吉林市场,就必要加强管理,上下一条心,增强开拓市场的凝聚力。比如,作为市场推广者,我们就很有必要仔细想一想,想自己要达到战略目标,到底应该怎么走?是急功近利还是应该老老实实的稳打稳扎?这样走的安全系数又有多高?如果不这样走,里面又似乎充斥着更多的不安全因素?安全了,速度又该怎么保障呢?确保战略目标的实现,自己又该做些什么呢?
我们不仅要去想这些问题,还要在想的同时落实到行动上。比如,每月集中召开一次店长会议,月月要比业绩,比功劳。业绩好的经验在哪里?业绩差的原因又在哪里?同时,还要对本月各方面工作进行探讨和总结,积极推广好的销售方法,同时认真分析业绩不好的原因,在实践中加以改进,即:分析原因、找出对策、加以改进。我们还要开展月月比业绩活动,提高员工的积极性和创造性,同时积极做好顾客的反馈工作,让顾客买的放心,用的放心。
我们知道,消费者做出选购决策的依据,主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。马连奴(Marino Orlandi)品牌质量已经摆在我们面前,这也是消费号召力之品牌的根本。那么,在即定价格的基础上,我们又该如何提高市场份额呢?
首先,我们将加强内部管理,严格货品管理措施,提高和严格执行管理措施和要求;
其次,加强员工培训,从我们到店员,都应该将服务作为强化和考核的内容,并应该在此基础上,提高自己的经验总结、问题处理的能力。
其三,对货品管理、卖场陈列、购物环境等要做到细处,要充分结合顾客的人性化需求。
其四,加强顾客关系管理,不管是问候也好、促销惠利也罢,都要尽量稳住老顾客,开发新顾客。
其五,要在提高顾客单次购买力、提高进场购买次数上多动脑筋,多下功夫。如改变营业员比较单纯的看场意识,让他们向供货商的导购及直销人员学习。  
总之,我们应该将手多伸向自己,以为自己多夯实些生存和发展的路子;要多研究消费者的需求、竞争对手的举措,使自己在货品管理、服务品牌建设、物流措施等等各个方面,都符合市场时宜;要将自己的里里外外都塑造成具备可以参与竞争、争取正常经营赢利的能力,只有这样,其竞争力和生存能力才能得到实在的提高,才能弱化乃至规避自己在品牌推广和发展中的危险。
九、结束语
了解+理解+智慧+指导+信心+勤奋=每个人都知道奥兰迪?马连奴。
现在,我们正站在巨人的肩上,但是我们不满足,我们希望在一段时间后能站到他的头上去。我们有坚韧的毅力,我们有不灭的信心,我们有对市场的了解,我们有对商品的理解,我们有优秀的指导员,那么我们的成功在那里呢——就在你们给我们机会!
万事齐备,只欠东风。真诚希望加盟你们的,也是“我们”的——“马连奴”品牌。

申请人:邹志武  王锦贤


第二篇:市场开拓计划书


市 场 开 拓 计 划 书

一、行业现状

二、竞争状况分析

三、营销目标

1、一年内做强XX市场,其次布点XX市场。

2、XX代理商和经销商达到10家以上,第一年销售网点达到30家以上,第二年销售网点达到60家以上。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱。做品牌和销量不能急,特别是目前的行业情况,要循序渐进,稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中,选择合适的产品,并对其进行不同的市场细分和定位,才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博,不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求,把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同,市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时,要注意产品结构的合理性,要注意产品在各个阶段的不同使命,分清主次,从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道:充分利用掌握的资料,开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。(销售+推广双模式)

B、文仪渠道:开发重点地区的文具批发市场。(销售+推广双模式)

C、安防渠道:从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。(销售+推广双模式)

D、特通渠道:例如:目录销售、网购、淘宝等。(销售+推广双模式)

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。快速启动市场,在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象,通过集中人力、物力、财力等,优化资源使用。

B、策略适用原则。进入空白市场,利用掌握的经销商资源,采用中心城市带动周边县市,终端门店销售+门店、医院推广,齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验,做好详细的市场调查,部署好周密的战略布局,首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场,通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场,总结可行的、有效的,能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式,起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍,样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂,为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量,为整个空白区域树立一个学习的典范,为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等:

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等)。

B、掌握目标客户、潜在客户资料,开发最好的客户(资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度)。

C、在市场的促销活动执行,品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系,在不丧失公司利益的前提下,为客户及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,以及产生深刻的记忆,提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息,通过以上平台,更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气,客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益,但切不可以将重点市场的市场作乱,对重点市场客户要有选择性,而且要求代理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关,包括:陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针,操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作,即使业绩不错,也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题,要具体问题具体对待,及时处理,根据所发现的问题调整战略规划,改进操作模式。

六、总结

如果要把产品做强做大,就必须得一步一步,稳扎稳打。当然,好的计划只是市场拓展的第一步,重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的,它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞。

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