松花酒市场推广计划

前言：

此计划是以“亚林松花酒市场营销策略分析（周金龙）”为市场指导而制定的。在这份营销策略分析中，对亚林松花酒的市场策划作了如下规定：

目标及任务：健康新白酒的代言人。

品牌策略： 亚林松花酒，要尽兴，不要伤身！

产品策略： 一款每个人都喜欢喝，每个人都可以喝，可以大量

喝，可以长期喝，能带来与白酒一样的感受与刺激且

不伤身的健康酒。

渠道策略： 根据地市场建设模式，星火可以燎原。

价格策略： 低价做低端，以战养战。

推广策略： 消费者这个主体不但是我们服务的对象而且还是我

们实现服务的同盟军，所以着重竖立消费者的口碑与

实现转介绍为主要手段。

在亚林松花酒的市场推广计划中，主要是围绕着这一策划展开，将逐步实现这一整体战略为总目标。将工作分为进入市场阶段、全面推广阶段以及行业领导者三个阶段。在这三个阶段中，后两个阶段是以

第一阶段为基础的，所以现在主要是研究并做好第一个阶段，也就是进入市场阶段。

进入市场阶段工作的主要任务是

1、建立一两个根据地市场，作为收集数据，检验策略，试验模式

等的原型基地。建立根据地的首要条件是能扎住脚跟。比如说公司从富阳与千岛湖开始，那么必须要能拿出满足富阳和千岛湖市场消费者切实利益相关的东西以实现扎下脚跟。可以打感情牌，也可以打实惠牌，或者可以实现快速切入市场的其他牌。实验田式的根据地市场是不可少的，是公司实现全面推广的基点。我们要在根据地市场上检验我们的产品，检验我们的营销策略，检验我们的渠道模式，检验我们的价格模式，检验我们的促销方案等并根据市场反馈的情形和数据来修正与改进这些策略、模式、方案。

2、打造一两款具有核心竞争力的产品。没有一款成功的产品是不经过市场检验与改进而获得成功的。也没有一款产品是一出厂就获得成功的。都应该是经过市场无数次的磨练才具备了核心竞争力。现在的松花酒我们不能直接说它是成功的，而要等到市场检验了才知道，而且在这个过程中我们一定会发现有很多需要改进的地方。这是产品与市场沟通的一个过程，这是一个开始，然后根据市场反馈的数据对我们的产品进行改进与完善，包括：口感、色泽、健康度、规格、包装、企划等）最后经过市场筛选，淘汰不适宜市场需求的，留下切合市场需求的。这经过大浪淘沙留下来的产品就是具有核心竞争力的产品。也是将来我们全面推广时开拓市场的拳头产品。

3、探索出一条切实可行的渠道模式。松花酒走什么样的渠道？是礼品还是团购、是餐饮还是商超、是大客户模式还是终端为王模式？或者是几种的结合，或者是阶段性的更替？这些问题都是需要在这阶段做出明确回答的。结合“亚林松花酒营销策略分析”，对松花酒的

渠道模式初步设定为以餐饮推动为主，以团购与礼品拉动为辅；以经销渠道渗透为主，以终端形象打造促进为辅的模式。以政府部门、高中产阶级为代表的高端消费人群的拉动促进餐饮渠道的点击消费；以形象终端的打造协助经销渠道的渗透流通。最终实现终端有人点，渠道有流通的良性渠道模式。

4、建设一支专业化的团队。营销策略执行不到位、数据收集随意不负责任、销售态度不端正、促销活动不积极等等因素都会影响到一个产品的生死存亡。特别是在产品进入市场的初期，品牌力、产品力都还很脆弱的时候，任何不负责任、不专业的行为都将给产品的市场推广以较大的打击，增加市场推进的阻力。根据市场据推进的进度，逐步组建一支专业的销售团队是必不可少的。

5、总结一些快速有用的宣传推广手段。这一点在松花酒市场推广过程中是极为重要的。市场推广人员就是想破头壳都要去寻找的。这是由松花酒的营销规划与公司的整体战略规划不协同所决定的。“亚林松花酒营销策略分析”中规定了松花酒市场是需要大力度教育与宣传的市场，而在公司组织战略中没有做出与之相适应的投入规划。所以就要求松花酒的市场推广人员善于发现、发明一些在小片区域市场中快速有用的宣传推广手段。这是个困难的工作，但又是不得不做的工作。

五点任务决定了现阶段的工作内容：

1、熟悉富阳与千岛湖市场，寻找两地消费者切实利益的需求并以

松花酒满足之，以实现在两地市场扎下脚跟。

2、收集分析市场对松花酒的各项数据，并提交有关部门，促进松花酒的改进与完善

3、经销商的开发，形象终端的打造，团购与礼品渠道的协同开发。

4、实现销量，实现团队建设。

5、宣传推广手段的开发与总结。

工作进度表：

由于缺乏对市场的了解以及公司组织流程的不明确，现在实际可行的工作进度表是难以给出的。我想待到真正走访了市场明确公司组织流程之后以最快的时间给出工作进度表。

招商部：周金龙

第二篇：市场推广计划

市场部经理如何做年度市场推广计划？ 在总结了自己多年的工作经验以后，我将市场推广计划的制定总结为三张表格，分别是计划表、考核表和申请表。当然，这三张表格只是整个推广计划的核心

内容，一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。

一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得

年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个

报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报

告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢？除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

（1）整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第

二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必

将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟

公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形

象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不

同。

（2）量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目

标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目

标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报

告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利

于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段

要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，

那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这

样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你

的子目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购

会等推广目标。

（3）执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，

别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

（4）培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行？培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同

的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

（1）奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么

也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

（2）质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢？费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

（3）竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

一般情况下，有了计划表和考核表，市场经理的年度报告基本就大功告成了。可是，巧夫难为无米之炊，申请表是实现资源申请，用于公司内部沟通的又一张重要表格。之所以要特别地把这张表格列出来，是因为我发现很多的执行人员在填写申请的时候经常会出现事项表述不清晰、重点不明确的现象，针对不同的市场推广工作提供不同的申请表格，这样可以简化流程，提高工作效率。 申请表的制定一定要遵循简单、明了的原则。我在审批办事处提交的广告申请时，经常会发现，在表格里用了很多的文字描述，可是最终的广告位置还是没有说清楚，后来我在申请表里增加了一项“广告位置平面图”，这个问题彻底解决了。一张最简单的位置图胜过千言万语。

市场经理的这三张表，帮助我们理清了年度市场工作计划的构思方向。当一堆的市场工作摆在面前不知道从何处下手时，用这三张表，我们可以把计划做得更加漂亮。