做个会说话的人
中国有句老话--“好马出在腿上，好人出在嘴上”。这里的“嘴”可不是吃饭的“嘴”，而是说话的“嘴”，要想成为一个受欢迎的人得会说话。对于说话，只要是生理上没有问题的人，人人都能说，但是能说不等于会说，会说话的人，一句话说的人笑，不会说话的人一句话说的人跳，还有的人是“茶壶里煮饺子，有话倒不出来”。不过，好在，会说话不仅仅全靠天分、全靠遗传，任何人都可以“先天不足后天补”。
我先给大家讲两个小故事，来说明会说和不会说到底有多大的差别。有个基督教徒，正在祈祷的时候，烟瘾来了,就问牧师，我可以在祈祷的时候抽烟吗?牧师一脸的不高兴，没搭理他，走了。过了一会儿，另外一个教徒也来了烟瘾，他就问牧师，我可以在抽烟的时候祈祷吗?牧师很高兴的说，可以，当然可以。同样的一件事，会说和不会说带来的结果却是截然相反的。
二次大战的时候，美国军方推出了一种保险，如果士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各个连，让每个连的连长组织大家购买。这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人愿意购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？”大家的想法其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家说两句，帮助你销售一下。”连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就来试一试吧。”这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线去，假如你投保的话，你在战场上牺牲了，你的家属将会得到政府赔偿的1万美元；但如果你没有投这个保险，你牺牲了，政府不会给你的家属一分钱。也就说你就等于白死了，是不是？各位请你们仔细想一想，政府会先派需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是会先派死了也白死的，不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”老兵这一番话说完之后，全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为被第一个派上战场的人。从这个故事我们也可以看出会说话有多么重要。尤其我们作为健康教育辅导员，既要来讲解健康知识，又要来销售升力元产品，那会说话就显得更加重要。
什么叫做会说话呢？说起来很简单，就是在恰当的时机，对恰当的人，说出恰当的话。说起来很简单，如果要真正达到这一效果和境界，真的是很不简单。不过，我们讲，任何事情都有规律可循的，说话也不例外，我就通过一些实际的案例，总结出我们必须遵循的说话六大规律，这六大规律你一旦能很好的掌握、运用的话，相信会对你的事业、你的生活、你的人生有很大的帮助。
第一，没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
有一位著名的心理学家曾经说过，每个人都希望得到赞美，赞美的力量比批评至少大十倍以上。
我认识一名辅导员，她对我们的升力元非常地认可，但由于她经验不足，第一个月卖了三盒产品，第二个月卖了五盒产品，她非常地苦恼，因为和周围的辅导员比起来，她差得太多了，然后找到我说不想干了，说自己不是干这个的料。我说你已经很了不起了，从一盒不卖，到卖三盒再到卖五盒，你每个月都在进步，你千万别去和别人比，因为你们不在同一条起跑线上，只要今天的你比昨天的你有进步，明天又比今天强，这样下去，你将会有了不起的成绩。你不和别人比，但要多和做的好的人学习，凭你的聪明才智，进步的速度也将非
常地快的。她听了以后也很受鼓舞，重新振作精神，回到了市场，现在做的很不错。如果当时我不是赞美她了不起，赞美她聪明，而是说，你真笨，这么好这么便宜的产品都卖不了，恐怕这位老师就真的离开我们的队伍了。
我曾经听市场上一位优秀的领导人，给我说过一件事，让我很受启发。曾经有位辅导员问他，就说，没看见你做多少工作，为什么你的市场却做得那么大、拿那么多钱。他只说了一句话，他说，“那是因为我知道该如何与别人相处，如何能够鼓舞起别人的士气和干劲，而这个方法就是鼓励和赞美。”其实他这一句话也说出了他成功的秘诀，就是鼓励和赞美，我想这句话每个人都要用心来记下来，因为它不仅对我们的团队运作有帮助，即使是对于我们的日常生活也会有很大的帮助。
世界第一的潜能开发大师博恩·崔西，他曾经是图书销售人员，他说：“我能让任何人来买我的书，而秘诀只有一条：就是善于赞美顾客。”他讲了一个故事，有一次，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，博恩·崔西只是初出茅庐，刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士一听到博恩·崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我是不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。” 博恩·崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的话来说，说得别人昏头昏脑的，不过像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”说完这句话，那位女士的脸已经由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，博恩·崔西又拿出杀手锏，“您的形象给了您高贵的个性，您的语言反映了您敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您优雅的气质。”那位女士听完以后开心得笑了起来，很爽快地买了他一套书籍。而且后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。
博恩·崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。 “人是感觉的动物。如果一个人的感觉被真正调动了，那么，他要拒绝你，比要接受你还难。而要调动一个人的感觉，最有效的方法就是恰如其分的赞美。
赞美一定要恰如其分，不能过火了。
我们有位辅导员就犯过这样的错误，他听完我的课后，自认为已经找到了成功的法宝。他就去做陌生拜访，来到一个打字复印的小店，一进门他就开始赞美年轻的老板：“你这么年轻，就当上了老板，真了不起，你多大就开始出来干了。”“16岁。”“16岁！哎呀！太了不起了，这个年龄的人，大多数都还在父母面前撒娇呢。那你是什么时候开始当老板的？”“前年。”“哇，才做了两年的老板就有如此的气度，一般人还真培养不出来。对了，你为什么这么早就出来工作了呢？” “因为家里穷，要供妹妹上学，我就出来干活了。” “你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。本来刚开始的时候，那位老板听了几句赞美后，心里很舒服，可是这位辅导员说得太多了，搞得老板由原来的高兴变得厌烦了。
赞美就像是我们炒菜一样，火候是关键，火大了不行、火小了也不行，炒得时间长了不行，炒得时间短了也不行。一定要恰如其分，才会让别人感到很舒服；
有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。反正这时候，谁都喜欢得体的赞美。
比如说我们作为辅导员，经常会到一些陌生的朋友家中做客，不会说话的人，可能就会说：“哎呀，你家真远，让我倒了好几趟车，累死我了。”或者，“你家真难找，我转了半天，好不容易才找到。”“你家怎么这么小呀” “你家怎么这么乱呀”“你住的怎么高呀”等等，你讲这样的话，可能真是你内心思想的真实表达，并没有其他意思，但有句话叫说者无心听者有意，主人听了这样的话，可能就会感觉到难堪、下不了台，感觉被嘲笑了，他很自然的就已经在心里竖起来一道墙来拒绝你，就这一两句话就已经决定你这次拜访失败了。而会说话的人呢，这样的话他不会讲，即使他真有这样的感受，他也不讲，因为他知道这样的话说了不仅没用，而且还会起到反作用。湖北有位李老师，给我讲过她的一次经历，我感觉
她真是赞美的高手，她说一次她去做陌生拜访，一进门家里的那个味道差点把她熏出来，有药味、油烟味、屎尿味、还有潮湿的味道，混合在一起，别提有多难闻了，很关心的问女主人“你家里是不是有病人”。女主人不好意思的说，“我婆婆类风湿，瘫了两年了，看家里这个乱劲，真是对不住你了”。“瞧你说的，如果不是这样我还就不来了，你可真是个好媳妇，婆婆都这样了，你还是对她不离不弃，还依然想办法来救她，我要是有你这么个儿媳妇，可真是烧了八辈子的高香了”。然后又走婆婆的病床前，拉起她的手，说：“大妈，您可真是好福气呀，有这么孝顺贤惠的儿媳妇，您放心吧，有媳妇给你这样的操心，你的病保管好。”那么再接下来，购买产品就顺理成章了。其实，每个人、每个家庭都有闪光的地方，都有值得称赞的地方。任何事物都有他的两面性，有好的一面、必定就有坏的一面，我们就要赞美好的一面，而忽视坏的一面。就刚才的那几句牢骚，我们可以换一种说法。比如说家难找，“俗话讲大隐隐于市、小隐隐于野，看来您真是为高人，在这闹市隐藏的这么深。”比如说家小，“我就喜欢小家，精致小巧，好打理。”比如说楼高，“住的高了好，每天能锻炼身体，而且还干净、安全。”你看，同样的事情我们换了种角度说出来，埋怨就成了赞美。
我们只有发自内心的喜欢我们的顾客，我们就很容易找到值得赞美的地方。什么叫“情人眼里出西施”。你只有真正的喜欢对方了，她全是优点，缺点也变优点。有人这样评价女人，女人高了是修长、矮了是小巧；胖了是丰满，瘦了是苗条；爱打扮是天性，不爱打扮是朴素；活泼了是大方，严肃了文静；反正女人是没有缺点。如果我们总是用积极的心态，用善于发现美的眼光，去对待人和事，恰当的运用赞美，我相信你的事业一定会一帆风顺的。
关于如何运用好赞美技巧，我给大家几点参考：
1.赞美一定要真诚
赞美一定是要发自内心的、真诚的，拍马屁不叫赞美，因为这种所谓的赞美，时间长了就觉得你总讲空话、虚话，会觉得你是个专门溜须拍马、阿谀奉承的小人，不愿意和你多打交道。
2.尽量去赞美事情，而不是人。
赞美事情比赞美人更容易让人接受。比如说，“你今天演讲的真是太好了。”要比“你真棒，你真优秀”容易让人接受。“你这篇文章写得真不错”要比“你真是个天才”容易让人接受。
3、间接赞美。
不直接去赞美本人，而是赞美和他相关联的人、事、物。比如对方是老总，就赞美他的员工素质高、服务好。对方是父母，赞美他的孩子活泼可爱、聪明伶俐。甚至去赞美对方牵出来的狗，事实上是说给人听还是说给狗听，主人听了会很受用，这就是间接赞美。
4、通过第三者赞美。
这种赞美最早不是从你嘴里说出来的。听某某人讲，你是个非常负责任、非常有爱心的人。听某某老师讲，你对于带领团队、销售产品有一套非常有效的方法。这样的赞美对方更容易接受，他不致于难为情。而且更容易拉近你和某某人的关系。
5.掌握赞美的“快乐习惯”。
每一次赞美别人时，不但对方快乐，同时自己也会获得满足。这里有一个人性规律：如果你不能让任何人增加快乐，那么，你就不能为自己增加快乐！所以，每天至少赞美三个人，那么，你将感受到自己的快乐指数也在不断上升。在最伟大的推销员里，有一句话，你去赞美你的敌人，于是敌人变朋友，赞美你的朋友，朋友变手足。所以让我们尽情的赞美吧。
二、雄辩是银，倾听是金。
说到倾听，我先给大家讲一个小故事。
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金光闪闪，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来
珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报。泱泱大国，不会连这个小事都不知道吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默点头。最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是一个成熟的人最基本的素质。世界上所有的顶级推销员都是最会说话的人，总结他们致富与成功的经验不难发现，他们首先是最善于倾听的人。
有位河南的张老师给我讲了这样一个故事，有一天，他还是和往常一样，把升力元的功能、效果讲解给顾客听，但是女主人并没有表示出多大的兴趣。张老师意识到了这个问题，开始动脑筋，并细心观察。突然，他看到阳台上摆着一盆特别漂亮的花，就说：“这盆花真漂亮，咱们这儿好像没有这种花。” “你说得没错，这确实是很罕见的品种，属于兰花的一种。它美就美在它的优雅。” “的确是优雅，它应该不便宜吧？” “是很贵，相当于一个普通人一年的收入。”“啊？我的天，这么贵呀，养起来很麻烦吧” “是的，每天都要很细心地给它施肥、浇水??”女主人开始向张老师讲述所有关于兰花的学问，而张老师也聚精会神地听着。最后，这位说：“就算是我老公，也不会听我唠唠叨叨讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”随后，她爽快地买了产品。试想一下，当时张老师总是一味的自己讲升力元，而没有认真地倾听女主人的诉说，这笔交易还能做成吗。为什么张老师能够这么耐心的听客户讲和自己无关的事情呢，因为他之前有过这方面的经验教训，有一次他去一家商店做陌生拜访，通过他的讲解，对方也很认可升力元产品，聊着聊着，顾客就开始讲自己做生意是如何的辛苦、如何的难，张老师对这不感兴趣，目光不时地转向路边来来往往的行人，显得心不在焉，那位顾客也感觉到了他的变化，就很有礼貌的说：“看来您今天还有事，您先忙，我们改天再聊。”没过两天，张老师再次来拜访这位顾客，那位顾客说，“我不想从你这里购买产品了，因为我感觉你并不是太在意我”。张老师记住了这个深刻的教训，从此再也没有在顾客讲话时分心，对每一位顾客，他都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。认真地倾听他们讲的每一句话，从此他的成交率也一路直上。
有一次我去一家商场，想买一台液晶电视，一上楼就被一台外形漂亮、色彩鲜艳的电视吸引了。这个时候，一位男售货员热情地迎上来，开始主动地向我介绍这台电视。他介绍的很专业，很流畅，讲的头头是道，而且还进行了演示。刚开始，让我对他和产品都产生了好感。正当我要说一些自己的想法的时候，他却还在连珠炮一样的讲着，我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂，也不管我有什么想法，反正就是喋喋不休地讲着，好像我不掏出钱他就决不会罢休。我感觉他就像一台职业的销售机器，我心里面有些不舒服。当听到他夸奖自己的品牌而贬低其他品牌的时候，我觉得这样的销售人员，他的产品也好不到哪里去，先前产生的好感一扫而光，找了个借口就离开了，我一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不太会说话的推销员。因为他不懂得听、不懂得问、更不懂得用情感和顾客交流，他只是一台销售的机器。
一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只有30%的讲话时间。因此这样的推销员业绩一般。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把听和说的比例调整为2：1，70%时间让顾客讲话，你来听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。谁想要从对方得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁听得越多，谁获得的信息就越多，那我们就越能够有的放矢，打有准备之仗，成功的机会就越大。
顾客的购买信号在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。
下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折呀？” “我可以试用一下吗？” “我用了会有效果吗？” “我可以把资料拿回家吗？”
“要是我买下来的话，现在要付多少钱？”
“我要是办个站，会有什么优惠条件吗？”
“这几种型号都有什么区别呀？”
当出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦朦胧胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，积极的引导他，来促成销售。
关于如何运用好倾听技巧，我也给大家几点参考：
1、让对方感觉到你是在用心地听。假如你在说话，别人思想在开小差，或者根本就没听你讲，你心里什么感受，觉得对方很无礼，很不尊重自己。我们讲顾客买什么，买的是感觉，你感觉不好了，你还会买他的东西吗。
2、在对方说话的时候，拿出笔来记笔记，效果会更好；我们可以试想一下，你和别人谈话，别人拿出笔来记录，你会不会立刻就有一种被尊重的感觉，在马斯洛的五大需求理论中，尊重的需求也是人性的需求，任何人都有这个需求。同时，记下对方说话重点，便于接下来的沟通。这就是记笔记的好处。
3、重新确认，减少误会和误差。有句话叫“语言是沟通的桥梁，同时文字又是沟通的障碍”。什么意思呢，就是对方表达的意思和我们听到接收到的意思有误差，甚至是截然相反。讲个小故事，有一次，我们七八朋友一起吃饭，只有一个人在点菜，点好了后就征求我们的意见：“菜点好了，看你们还有没有要加的？” 另一个朋友就对服务员说“来，小姐，报报。” 小姐看了他一眼，没动静。 “小姐，报一下！”那个朋友有点儿急了。小姐脸涨得通红，还是没动静。 “让你报一下没听见？”朋友真急了。另外一个朋友赶紧打圆场：“小姐，你就赶紧挨个儿报一下吧”那个服务员扭捏了半天问：“那，那??只抱女的，不抱男的行吗？” 正好我边上一个朋友刚喝了一口茶，一下全喷到我身上了，我们七八个人笑成一团。上菜了,先上了一盆拉皮儿，接着是几小碟儿配料、酱油醋什么的。服务员上菜的时候不小心，一滴酱油滴在一个朋友裤子上。那个朋友想开开玩笑，假装阴沉着脸问服务员：“怎么办呀？”小姐很冷静地说：“怎么办都行。” “那你说怎么办？” “您想怎么办就怎么办？” “那你们这儿一般是怎么办？” “要不俺帮您办？” “好呀。”服务员很利索的把几碟儿配料全倒在拉皮儿上，一手拿筷子，一手拿勺子，刷刷几下就拌好了。然后对那位朋友说：“先生，拌好了，可以吃了。”我那位朋友，瞪着眼珠子看着那盘子拉皮儿半天没说话。这就是沟通中存在的曲解问题，所以在一些关键语句上，需要我们重新确认，来减少误会的发生。
4、不明白的地方要追问。追问有两个好处：第一使你尽可能的听懂对方的意思；第二让对方觉得你听懂了。你追问，别人不会不高兴，反而会很乐意你追问，这样他会感觉你确实是在认真听。
5、倾听过程中，点头微笑；好处是，起到肯定和鼓励的作用，有利于让对方多说，让你获得更多信息。
6、眼睛要注视对方鼻尖或前额。这样会让对方觉得你的眼神比较柔和、温柔。注意：千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛，这样对方会很不舒服。
这就是倾听中需要注意的几点，当然，在与顾客交谈时，我们尽可能的不要让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。有些顾客说起话来真的是没完没了，这时，我们就有必要把话题扯回来。如果我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，
一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们都是会听得进去的。
三、 幽默是人际关系的粘合剂
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，拉近彼此距离。
我们在与人交往的过程中，经常会被人问一句话，“你看我有多大年纪”，有一次，我和一位30多岁的中年妇女聊天的时候，她就问我：“你猜猜我今年多大年纪”。我看她也是个比较开朗大方的人，就想着幽她一默，就一本正经的说，“看你洁白的牙齿，像27岁；看乌黑的头发，像28岁；看苗条的身材，像29岁，反正你不会超过30岁。”那个女的听完以后哈哈大笑，我都快40了。就这样简短的两句话，感觉我们的距离一下近了很多。
我和我爱人在刚开始谈恋爱的时候，有天晚上，我骑着摩托车送她回家，为了和她多待一会，就故意兜圈子，骑了一个多小时也没到了她家，她就问，“你好像对路不熟，怎么这么长时间也没到了我家。”我说：“是的，我确实不熟，要不怎么骑了一个多小时，一次都没有路过你家呢。”刚说完，我就感觉她抱得我更紧了。也许正是幽默使我们最终走到了一起。
幽默还能够化解矛盾，避免冲突。
有次我和我爱人闹了点小别扭，她一个人坐在卧室的床上生闷气，我就嬉皮笑脸的想进去劝两句，刚走到门口，我爱人恶狠狠的说：“滚”。我慢条斯理的说：“那你说我是往里滚呢，还是往外滚呢。”一句话逗得她破涕为笑，一下子矛盾就化解了。
在给大家讲两个我听来的幽默销售案例，对于我们也许不适用，但我们可以学学他的机智幽默。
一位销售人员来到老板的办公室，一脚门里一脚门外，正好赶上老板气不顺，出去出去，谁让你进来的，然后咣把门关上。对于一般人就会转身离去，心里产生很多限制性信念，但是这位销售人员在门口站了两分钟，当当一敲门，老板吓一跳，哎哟，怎么又回来了。这位销售人员说了如下一段话，“老板，您好，也许是您工作上的原因，也许是您生活上的原因，看得出来，您今天心情非常不愉快，但是这千错万错都是我的错，都是我拜访您的时机不对，让您心情更加不愉快，所以首先向您鞠躬表示歉意。大千世界，人海茫茫，我们彼此之间有缘能够在这里相识，非常希望此时此刻能给你讲几句话，人的一生当中，没有任何人是一帆风顺的，总会遇到不同的问题，遇到不同的困难，但最重要的是找到解决问题的办法，这才能够真正留得青山在不怕没柴烧，因为这个世界上感情重要、爱情重要、家庭重要、事业重要，远远比不上您的身体健康更重要，但是这千错万错，都是我的错，这是我的名片，今天就不和您聊了，希望在这个炎热的夏天，保持一个冷静的思考，找到解决问题的办法，改天再续，谢谢。”
现在很多地方都会挂个牌子，叫“谢绝推销”，有些写字楼里，就写得要含蓄一些，叫“非约勿访”，一位销售人员，直接就要推门进，被前台小姐拦下了“哎。哎。和我们老板预约了吗，你就往进闯，你没看到门上挂的牌子吗。”“看到了、看到了，我这不是今天过来约一下，明天再来访吗。”里面老板听到了，哈哈大笑，不错，有创意，进来吧。
从这两个小案例，我们可以看出，幽默能够帮你避免一些尴尬，运用好了，甚至能让事情峰回路转、柳暗花明。这两个案例对于我们不具有可操作性和模仿性，但那种幽默、那种机智却是应该我们学习的。
我们有的老师在这方面就做的相当不错，内蒙的一位杨老师就给我讲了她的故事，一次在讲健康教育课的时候，上台不小心被台阶绊了一下，摔倒了，站起来后，就讲：“这真是马有失蹄、人有失足，在我们的人生与事业当中，哪有不磕磕绊绊，摔跤的时候，我们只有摔倒了再爬起来，才能够真正的站在这里。”他的机智幽默，即化解了摔跤的尴尬，又给大家上了一趟生动的课，博得了大家满堂喝彩。还有一次，杨老师正在讲下一年的市场工作和销售计划的时候，有位老师坐的凳子腿给折了，一下坐到了地上，杨老师又幽默了一把，
“今天我们的会议开得很成功，大家决心都很大，一个个摩拳擦掌，准备大干一场。你们看，我们的这位老师已经坐不住了”。杨老师的这几句话，即帮那位老师解了围，又鼓舞了大家的士气，幽默地力量真的是不可以小瞧的。
辽宁的高老师，也给我讲了因为幽默而成功销售的故事，一次她和一位老板谈完了之后说：“很高兴认识你这样的朋友。”高老师马上递上自己的名片。那个老板接到名片以后，明显不愿意留下自己的联系方式，高老师感觉出来了，就说：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。” “我没有名片。” 很多人在遇到这样的情况，都会觉得很丧气或者不知所措，而这个时候，高老师却表现得相当高兴。她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔递了过去，说：“我今天真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片”。那位老板一看她的这种反应，说，“我发现我有点喜欢你了，不写还真觉得对不起你啊。”再后来他们居然成了朋友，那位老板还帮他销售了不少产品。
幽默是增进人际关系的粘合剂，也是一把打开销售之门的金钥匙，它会让顾客在一笑之后，对你、对产品或对服务产生好感，然后来买产品。所以，一个具有幽默感的人对于客户的吸引力是非常大的。幽默，不是说听一两趟课就会有了幽默，这个需要长期的积累、细心的挖掘、多收集趣闻逸事、幽默笑话，时间长了，自然而然的你就会有了幽默感。
四、废话不白费
给大家一个新观念，沟通从废话开始。我们有些辅导员在沟通的时候过于心急，一见面就谈产品、谈公司、谈事业、谈机会，搞得别人很紧张，心里打个问号，你想干嘛？在这种情况下，拒绝你是正常，接受你才是反常，这就叫心急吃不着热豆腐。我们在做沟通的时候，有时候要像年轻人谈恋爱那样，虽然谈恋爱的目的是为了结婚，但是初次见面，不可能直接了当的说，我们结婚吧！你嫁给我吧，你娶了我吧。让外人看还以为是一对神经病。肯定都是从废话开始，你有什么爱好呀，爱听谁的歌呀，爱看什么电视剧呀，你家几口人呀，今天天气不错呀等等，看起来都是废话，实际上是在为感情的发展做铺垫。也可以把废话理解为药引子，没有药引子，药的效果就不会好，没有废话，你说正经话的效果就不会好。
就像我们中国人见面打招呼，“早，吃了吗”，其实不管你吃没吃，都会说吃了，因为你知道即使你说没吃，对方也不会请你吃饭，这样的问答其实没有什么意义，纯属废话，但是不讲行不行，两人见面了，一偏头过去了，返回头你就会想，他对我有意见、我得罪他了、他不理我、他不尊重我、我不重要吗，很多的问题就出来了。所以看起来是简单的废话，却是一种感情的传递。两个人的人际关系，只要是不说废话，那关系没有好的，如果两人见面就谈事情、就谈工作，那他俩的关系肯定比较疏远，纯粹的工作关系。大家想是不是这样，但如果你问问孩子学习好吗，爱人工作好吗，父母身体好吗，等等一些废话，就会加进了一些人情味，就容易拉近彼此间的距离。所以说 “废话不白费”。就像刚才我讲到的那位张老师，如果没有和女主人谈那盆兰花，所谓的废话，我想这笔业务也做不成。
废话可以掌握三先一后原则，先找出对方感兴趣的话题、先感情交流、先交朋友、后谈业务。聊天的话题，可以是家庭、事业、金钱、娱乐，也可以是身边的事、生活中的事，反正对方愿意聊就行，通过聊天来建立感情，目的就是拉近距离，敞开心扉，找到需求。
有一次，我爱人一个人在家的时候，我邻居的婆婆就来串门了，因为她不在这儿住，和她没说过话，只知道她是邻居的婆婆，她来了就谈她的儿子是如何勤奋，她的儿媳妇是如何孝顺，她的孙子是如何可爱，希望你们邻里之间要好好的相处，相互照应；慢慢的又讲到她是如何的给孩子们操心操肺、如何的给他们安排生活。又讲为了孩子们以后的生活能够有所保障，都给他们上了什么样的保险，而且还因为上了什么样的险，还享受到了什么好处。慢慢的话题又引到我们家，你们都是干什么工作呀，收入怎么样呀，孩子多大了，入保险了没有，当得知没有的时候，又开始讲现在生活环境是如何不安全、如何没保障，你们要多为自己和孩子的将来考虑呀等等。最后，她讲到自己退休了没事干，就兼职跑保险，最近保险公
司推出了新的险种，今天特意带来了资料和保单来给他的小孙子上保险，这个险种她觉得也特别适合我们家的情况，而且现在上了还能送一些赠品，希望我们能抓住好机会，赶快上了，我爱人听了以后，就觉得这个婆婆特别的会关心人、体贴人，还特别感谢她介绍这样好的机会给我们，然后想都没想，拿出几千块钱，就上了。我回来以后，我爱人就告诉我说，她给儿子上了份保险，我就问她，以前好几个业务员三番五次的找你让你上，你都不上，今天抽什么风，自己突然就上了。她就把来龙去脉给我讲了一遍。我心里想这是遇上真正的高人了。他们的谈话一共两个多小时，但真正谈保险一共用了不到半个小时，前面的两个小时都是废话，但这两个小时却是在为后面的半个小时在做铺垫，如果没有两个小时的废话，直接进来说保险，我相信我爱人，打死她她都不会上。人家就在拉家常的过程中，把事办了，建立了这条管道以后，我和我爱人的保险全是找她办的，就这一次废话，产生了这么大的一个业绩，可以看出废话确实不白费。
所有的沟通不良都是人际关系不良的一种表现。如果我们只想着销售，而不懂得与人交往，不懂得建立感情的话，那我们的沟通效果肯定会很差，销售也就好不到哪里去。所以说还是让我们多说废话，因为废话就是拉近人与人之间距离的润滑剂，是促成销售的强心剂。不过有一点希望大家做到心中有数，我们是为谈正经话而谈废话，不是为谈废话而谈废话，否则你的废话真的就白费了。
五、说话的魅力在于真诚
过去山西的晋商能在当时那个年代叱咤风云、红极一时，就是靠着他的“诚实守信”；那么今天的山西升力元公司能够受到老百姓的爱戴，也是靠着他“诚心诚意为大众健康服务”的经营理念和“守信重义”的经营原则。做一家企业、做一家公司要讲诚信，那么做为一个人，尤其是我们作为健康教育辅导员老师更要讲诚信，在与人沟通当中如何能表现出你的诚信，最重要的一点就是说话要真诚。
如果你想让自己说出来的话具有价值，你就需要记住一条黄金定律。你想让别人怎么样对你，你就首先要怎么样对别人。我们要想得到别人的支持，就必须先去替别人着想，先支持别人，以真诚换真诚。
山东的安朝风老师，她是一个小学文化程度的农民，但是她在与人沟通的时候从来也不掩饰这一点，她总是讲“我没有什么文化，不会说漂亮话，但是我们全家都在使用这个产品，知道它是个好东西，所以我也愿意把它介绍给你们。”凭着她的真诚与热情在当地做得红红火火。河南有位宋雨老师，经常地上山下乡、走村串户，为年老体弱的患者按摩捶背、洗脸洗脚、背进背出，他这种真诚的行动胜过了有声的语言，感动了很多的人，同时也带来了一片市场。
我见过一些别家公司的业务员，我以前是开什么店的，一年能挣几十万，我发现这个机会以后，就不开店了，专心做这个。还有的说，我现在每个月都拿十万、八万，买什么名牌衣服、住什么豪宅。如果真是这样的话，说说倒也无妨，让别人对这个事情更加充满了信心和梦想。但是他的言谈举止、他的精神状态、他的穿作打扮早已出卖了他，他是一个兜里比脸还光的人。即使他说的这个机会真的就特别好，就冲他的虚伪，也不会有人相信他。而且现在的人比以前成熟、谨慎了许多，不会轻易上当受骗的。你还不如实实在在的给人讲，更容易让人接受。不过话又说回来了，稍微过一点也是可以的，尤其我们这种行业，不少有那么句话吗，把一说成十那是骗人、忽悠人，把一说成0.8是不及格，把一说成1.2、1.3，就叫技术、叫艺术。有些时候确实需要艺术一下。
我们个别一些老师，也挺会忽悠，“打站吧，这玩意可赚钱了，能发财，能赚大钱。”人家听信了他的忽悠，匆匆忙忙打了站，打完站以后，他就什么都不管了，人影都找不着了，人家即不懂产品也不懂销售，几个月下来也卖不出几盒产品，最后没办法降价销售，人家就会骂他是骗子，甚至骂升力元是骗子，给公司带来了恶劣影响。这样的人几乎成了升力元的
杀手，走到哪里都会给升力元带来负面的影响，有句话叫思路决定出路，心态决定状态，脑袋决定口袋。那么以这样的思路、这样的心态、这样的脑袋来做事情，大家想这样的辅导员他能做大、做久吗。
在销售的过程中，技巧是非常重要的，但是有时候技巧就和刀子一样，刀子用多了总有伤到自己的时候。就像刚才提到的安朝风老师，没有什么文化，也没有什么销售技巧，更没有什么演讲口才，可是，他的销售业绩却比别人要强很多。有人说她运气好，她说：我认为，最大的销售技巧就是没有技巧。真诚地跟人相处，跟人相处好了，反倒是最大的技巧。
无数事实证明，说话的魅力并不在于说得有多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。我刚才的课程讲到过一句话，叫做，顾客会拒绝你的推销，但不会拒绝你对他的关心，更不会拒绝你给他提供的解决问题的方案。所以我们要站在顾客的角度，我们的产品、我们的事业到底能给人家带来什么样的好处，用真诚的心来对待顾客，只有真诚才能换来真诚，也才是你事业做长做久的基础。
六、善于比喻，会讲故事
我们有没有这样的感觉，听一些课程的时候，觉得人家讲得很对，没有一句错话，没有一句废话，但是听完以后，问你学到什么了，来给我们讲讲，你却什么都说不出来。反而在和人聊天的时候，你却记住了很多东西，知道人家孩子在哪儿上学，老公在哪儿上班，两口子为什么打架啦，甚至摔了几个碗啦等等，都记得一清二楚。为什么呢，这就是因为你听到的是故事，故事能够视觉化、形象化，所以印象深刻，而理论却是空洞文字，很难让人产生联想，左耳朵进右耳朵出，过耳就忘。我们都听过洪召光，齐国力，赵林教授的演讲，这些人都属于医学泰斗级的人物，讲起理论来相信没有多少人能比上他们，但他们的课程里又有多少高深的理论，是不是都是些很生活化的故事，因为老百姓听得懂，所以才能够受到全国人民的爱戴，而那些没出名的教授之所以没出名可能就是因为不会讲故事。所以我们在与人沟通或者讲课的时候，需要用讲专业术语和理论的时候，就想办法通过比喻，把这些变成人人都能听的懂的故事。
但凡是会讲故事的人，就一定是有成就的人，毛主席“打土豪、分田地，穷苦人民翻身得解放”的故事，成立了新中国；邓主席“不管白猫黑猫，抓住耗子就是好猫”的故事，带来了改革开放；海尔电器因为“砸冰箱”的故事砸出了世界名牌，对于我们升力元来讲，闫总创业的故事感动了多少人，“百姓评说”又讲出了一大片的市场，这就是讲故事的魅力。
我们跟人沟通目的是让人听懂你说的，然后来购买你的产品。知道了这一点，就要把书面语言口语化，生活化，而不是把自己背会的书本知识，在给人背一遍，比如说我们讲人体的免疫系统、讲为什么要吃保健品。按照常规讲法，就会讲免疫系统是由什么器官、什么细胞、什么分子组成，他们分别又起着什么样的作用，这样讲没错，也很正确，但是这样只对专业人士有用，对于普通的老百姓、消费者没用，他即听不懂，也记不住，如果做一些比喻，变成故事，他就容易理解和记忆，你可以讲，人体90%以上的疾病与免疫系统有关，为什么说最好的医生是自己，就是因为人体里面有一个最好的医生——免疫系统，如果把我们人体比喻成一个国家，那么免疫系统就是这个国家的军队，他每时每刻都在保卫着国家的安全， 当有敌人也就是病毒入侵的时候，我们的军队就会把他杀死，而且打完仗后，还要打扫战场，把敌人的尸体清理出去，这些尸体包括杀死的病毒，老化的细胞，外来的杂质等，我们流出的汗与吐出的痰就是这类东西。同时我们的军队还要把打坏的建筑进行修补，使它完好如初，比如手指不小心被刀割伤，没几天我们便发现伤口已愈合了，这就是免疫系统进行“修补工作”的结果。那么平时，我们打针吃药起什么作用，这就好像放着我们自己的军队不用，从别的国家请了一些军队来保护自身的安全，这些请来的军队很厉害，两三下就把敌人打死了，同时他也分不清敌我，在打死敌人的同时，把我们自己人也打死不少，更严
重的是，我们自己的部队长期不作战，抵御能力会越来越低，直到丧失作战能力，完全依赖外请部队。如果没有这个军队的保护，我们的身体将不堪一击，即使是一粒灰尘就可以让人死亡。所以我们尽量不要外请部队来作战，多使用自己的部队，使作战能力不断提高，来抵御和杀死各种各样的敌人，这才是我们人体走向健康的根本。那么怎样才能够拥有强大的作战部队呢，除了要积极锻炼身体，保持正确的生活规律和良好的心态以外，还有一个非常重要的环节——营养。我们每天吃饭，就是在为免疫系统提供营养，粮食对于军队的作用是非常大的，古话说的好，“兵马未动，粮草先行”，要想打一场漂亮的战斗，粮草一定要跟上。但是光靠吃饭来补充营养，军队还是得不到均衡的营养，这就要讲到我们健康八要素里面的一些内容，粮食营养下降、农药残留物过多等等，正因为这些原因，我们还需要通过保健品来补充和平衡营养。那么这样讲完，别人是不是会对免疫系统有一个形象的认识，对打针吃药的危害有了充分的了解，对加强自身的营养保健也就有了自觉性和主动性，那么我们再来讲升力元的时候别人也就比较容易来接受。所以在讲一些专业性话题的时候，多做形象的比喻，尽量把专业术语变成老百姓能听得懂的口语，这样你说的话才能起到效果。
在咱们公司也有很多讲故事的高手，有位市场领导人在看到他团队中有个别一些人嫌升力元挣钱慢，想急发财、发大财，看到一些诱惑就想跳的时候。这位领导人讲了个故事，在浙江省的一条国道上，开着一家饭店，这家饭店前不着村后不着店，但是生意却异常地火爆，有些司机宁愿多饿一会儿肚子，也要赶到这里吃饭；也有些司机宁可多绕绕路，也要专程来这里吃饭，这件事情就让一名记者发现了，他很不理解，地理位置比他好的饭店多的是，为什么生意都不如他呢，于是他就专程前往调查，结果发现这家饭店的饭菜味道不仅可口，而且量也大，更重要的是价格还公道，他就问老板娘，说：“凡是来你店里吃饭的人，都是别无选择了，因为前后都没有饭店，而且很多都是过路客，吃一次可能就永远都不来了，为什么你不收费贵一些，一次就多挣一些钱呢。”老板娘只说了一句话：“山洪爆发百年一遇，细水长流才是永恒。”一句话也就道出了她成功的秘诀。现在这句话已经成为了我们升力元公司，口口相传的一句至理名言，也正是因为这个故事、这句话使很多人端正了心态，明白了发财不是靠坑人、害人、宰人，而是靠着为顾客提供物超所值的服务，靠着脚踏实地的做事，点点滴滴的累积起来的，这样的钱我们拿在手里才舒心、睡在床上才放心、花在外面才开心。
讲故事说起来容易，做起来是有些难度的，但是我觉得把握住几个原则，再多加练习，也会从难到易的。
（1）、尽量讲自己的事、身边的事、生活中的事，和你的听众有关联的事，这样别人才有兴趣、愿意听下去。
（2）、平时多收集、记录、整理故事，一个动人的故事胜过你的千言万语。假如你的顾客是类风湿，你就可以讲我以前有顾客叫什么，住哪里，多大年纪，得了类风湿怎么痛苦，后来用了升力元有了什么明显的改善，这样讲比你单纯的讲升力元更容易让人信服。比如你沟通的对象是银行职员，你就可以我们团队中有个人是银行的科长或者行长，他接触到升力元后很认可，现在也开始做了。象这样用故事来说服人，比你用道理来讲更有说服力。
（3）、讲故事的时候，一定要用口语、要脱稿。我见过有的人，就是讲自己的故事，也写成了稿子，然后一字不拉的全念下来了，本来很好的故事，一下全不对味了。如果怕自己讲不好，平时在家多练练，千万不能平铺直叙的念下来，这样讲还不如不讲。
这就是讲故事需要注意的几个地方。
最后我也以一个故事来结束今天的课程。
在十年前，有两个人心怀着为人类的健康而奋斗的梦想，自己驾着一列火车出发了，刚开始只有几名员工跟着，但就仅有的几名员工中还有人嫌这火车破，嫌这火车小，火车刚起步就下车了，但是火车并没有因此而停下脚步，依然倔强的向前走着，在行进的途中有人
看懂了这列火车，看懂了它要前进的方向，看懂了它要到达的终点，坚定不移地踏上了火车，就这样这列火车走了一年又一年，过了一站又一站，中途有人上车，也有人下车，下车的人是不知道这列火车要去哪里，甚至都搞不清当初自己为什么上了车，他只是这列火车一个匆匆的过客。但留在车上的人，却很清楚的知道，这列火车已经由一个车头，变成了一列真正的火车，由开始的三五个人变成了三五十人、三五百人、三五千人、三五万人，而且还在继续。火车依然在倔强的走着，他已经走遍了祖国的山山水水、大江南北，在路上，车上的人成了兄弟姐妹、成了相亲相爱的一家人，他们不仅自己得到了健康，而且把健康带给了更多的人，不仅感受到了家里的亲情与温暖，而且也享受到了家外的鲜花与掌声，他们每一个人都强烈的感受到，这样的人生才是最有意义、最有价值，他们最想要的人生。这列火车承载着无数人的希望与梦想、欢笑与泪水、付出与收获，就要飘洋过海，去走遍世界的每一个角落，总有一天，他要变成一条巨龙，腾空而起，把关爱、把健康、把祝福洒满人间，这个世界将因他们的存在而变得更加美好和幸福，这些人注定要被载入史册，因为他们做了，作为人而应该去做的事情。