超级无敌开场白

1．对IT/或其他守门者

1）开场白

ISE: 你好，我是SAP中国区客户经理，我叫XXX。您有听说过SAP吗？（我们是全球最大的ERP厂商，在这个行业有30多年经验的积累。），我们了解到xxx在xx这个领域做的很不错，成长性很好。我今天冒昧打这个电话过来主要是想了解一下您在信息化建设方面有什么想法，看有什么我们可以帮到您。可能会耽误您5-6分钟时间，您看方便吗？

2) 深入沟通一

我有了解到贵公司在xx领域做的不错，很有名气，我们一直在关注贵公司，对公司的基本情况有些了解。但不知贵公司的具体的规模怎么样？譬如：公司员工人数，公司大概的收入规模，以及产品主要的销售对象（外销/内销）？们主要是针对那些客户销售等？

3) 深入沟通二

谢谢您的介绍，不知贵公司目前有否用一些软件系统管理其业务，譬如：财务系统，进销存系统或生产系统？ 用的是哪一些产品？中间您觉得存在哪一些不足，需要加以改进？ 或者您认为目前公司在管理上面临最大的痛苦，特别需要通过软件信息系统加以改造？ 4) 深入沟通三

谢谢您的详细介绍，我们也非常了解贵公司面临的处境，实际上，我们的大部分客户和您面临的情况很类似，他们往往使用了一些小规模的软件，有可能四分散应用，解决基本的业务处理应用，譬如我们刚刚提到的财务，物流系统等。但公司的业务在飞速发展，企业规模越来越大，涉及到不同的行业，不同的产品，甚至不同的地域等，而且市场环境也在变，企业的业务模式也要适时调整以适应市场环境的变化，对内部信息系统也提出新的要求，这样原来的系统不足以支持业务的发展，甚至成为阻碍公司快速成长。你们也有类似的困惑吗？象贵公司这样销售渠道遍布全国，拥有多家分支机构，业务成长迅速，不知在这些方面是否存在同样的问题？ 有没有计划进行系统改造，上一套新的系统？

5) 深入沟通四

刚才您提到公司有这样的想法上新的信息化系统，不知你们的时间表怎么安排的？有否立项？项目选型小组成立了吗？同时这么重要的项目公司的高层一定很重视，不知他们有否对这些事情做过动员，给您这边明确的指示，什么时间一定要完成？

这个项目主要是哪些人发起的（财务总监，生产总监，董事长本人还是CIO）? 你们主要考察那些软件厂商？

顺便问一下，我了解到你们的营业收入超过10个亿，不知在这个项目上大致会有多大的一个投入规模？ 您也知道，我们是全球最大的ERP厂商，在价格上和本土软件厂商还是有较大的差距，譬如300万左右或以上，贵公司会考虑吗？

6) 深入沟通五（如何绕过IT/守门者）

谢谢您给我们机会，我前几天刚发了个mail 给你，主要建议我们后面的工作安排，我拟定了个时间表，不知您看过之后，感觉怎么样？

公司将这样一个几百万的大项目交给您负责，充分说明公司对您的信任，坦白讲我想您的压力一定很大的，是吗？

这个我非常理解，作为SAP的客户经理，我和我们很多客户的IT经理经历过很多项目的选型过程，我们觉得前期充分沟通非常重要，尤其是和管理层，系统实施或使用过程中有什么问题，很容易将问题怪罪到选型者身上，在项目选型整个过程，让公司高层参与其中，尤其是在前期和高层保持紧密的沟通，适时了解他们的想法，寻求高层的支持，非常重要！！我相信您这边一定和高层很多沟通，是吗？你们内部一般是多长时间和高层讨论汇报？ 我想我和您这边沟通一直很愉快，你也很坦诚，我这边有个想法，希望能得到您的理解和支持，我能否帮你和贵公司高层沟通沟通，听听他的想法？我们想从厂商的角度给他们提供提供建议，看他们有什么指导性的建议？

根据我们的经验，有时候厂商的理解和客户项目负责人的理解有可能存在不同的地方，这样我们可以向您反馈，一开始就可以调整，帮您把把关，以免出现偏差，适时和高层保持一致。帮您从高层那里赢得更大的支持。您看可以吗？ 请相信我都是配合您的工作，帮你和管理层沟通沟通，您看这个事情主要是谁决策的？和谁沟通比较合适？

2． 和客户老总沟通

1） 适用于从IT那里了解到已有项目，需要和老总确认

ISE: 你好，我是SAP中国区客户经理，我叫xxx。我之前跟贵公司的xx了解到贵公司正考虑要上一个信息化的项目，所以今天冒昧打这个电话过来，想听听老总您对这个项目的想法。大概会耽误您5-6分钟的时间，您看可以吗？

老总反应A: (有可能很配合，向你描述他的想法)

ISE: 哦，是这样…… 贵公司成长性很好，企业发展很快，目前的系统有可能满足不了公司快速扩张的需要，公司目前发展到一个新的阶段，需要通过信息化系统的改造来建立一个可支撑企业长期发展的一个IT 平台，不知您是否认同这一点？

老总：对呀，却是有这个项目，我们内部有过讨论，准备做这件事…..

ISE: 大概的时间你们是怎么规划的，譬如什么时候，一定要开始这个项目，什么时候完成？

你们目前主要是考察哪一些软件厂商，我知道贵公司IT部门和我们在联系，不知你们定位的是国内的，还是国外的软件系统？

老总：我们国外找两家，国内找几家比较比较……

ISE: 哦，很好，谢谢贵公司给我们机会，我们全力配合你们，帮助你们完成这个项目，不知从您的角度，能否有些指导性的建议，您关注的重点主要是什么地方，这样我们后面的工作更具有成效。

老总：…..

ISE: 好的，这些我们都有一些成熟的方案，我们在后面的沟通中会继续深化，您看这件事情，主要是谁负责的，除了IT，还有那个部门也共同负责这个项目？

ISE: 顺便问一下，我了解到你们的营业收入超过10个亿，不知在这个项目上大致会有多大的一个投入规模？ 您也知道，我们是全球最大的ERP厂商，在价格上和本土软件厂商还是有较大的差距，譬如300万左右或以上，贵公司会考虑吗?

老总反应B: (有可能很不配合，有可能说： 我不清楚，您对我们公司应该有些了解，您认为该怎么做，你们是专家呀！！！)

ISE： 明白，我有了解到贵公司在xxx领域非常出名，做的非常出色，成长性极好，每年保持快速增长，短短几年已经有上十亿的规模，是吗？

老总：没错，对

ISE: 能取得这样的成绩也不容易，那我想这和您的管理和决策是分不开的，但展眼未来，公司已经发展到一个新的阶段，需要上一个更高的水平，如何维持高的增长速度，保持公司的竞争力，我想这是您每天都在考虑的问题，是吗？

老总：对

ISE: 事实上，根据我们的一些理解，一些快速发展的企业，我们可以看到他们有很多共性，在一开始公司凭借一些核心技术，劳动力成本及几个核心竞争优势，抢占先机，短期内取得爆发性的增长，但长期，比如5－10年，发展的步伐明显变慢，甚至逐渐消亡。很多时候是公司大了一定规模之后，管理上不到位造成的。比如企业的业务流程，内部监控机制，低成本优势，人才和业务战略决策等，这些在公司大到一定规模后，领导者也不太可能去亲力亲为。当然我们知道贵公司目前的管理和各方面都很不错，但不知您是否认同者一点，或贵公司会不会在这方面也有改善的地方？

老总：我们目前的管理已经很好，你所的没错，我确实想优化一下，为未来做准备吗

ISE: 我们觉得这些问题通过信息化系统可以加以改进，将企业的战略，业务模式，制度加以固化。通过软件系统可以规范业务流程，引入一套标准的管理流程，加强内部监控，通过分析提高决策准确性，保持公司长期稳定发展。在这些方面SAP都可以提供一些成熟的方案。我了解到你们已经使用了一些小的系统，譬如财务，物流，生产系统，但目前已经不能满足公司快速发展的需要，我们认为您目前需要的不是一个软件系统，那只是换汤不换药，解决不了根本问题，贵公司所需要是通过信息化系统的改造来建立一个可支撑企业长期发展的一个IT 平台，并且能支持公司短期和长期不断变化的需求，不知您是否认同这一点？

老总：对，我们有计划实施信息化改造

ISE: 时间？预算？决策过程？竞争对手？关键需求？

2） 适用于项目不明确，需要对老总进行启发

（用老总自己讲的或他熟悉的一句话作为开场白）

ISE: 你好，我是SAP中国区客户经理，我叫xxx。非常冒昧打这个电话过来，贵公司在xxx领域非常出名，成长性也不错，我从你们网站了解到，特别是您，对公司的发展有明确的规划，如：在XXX,做到产业前十强 （注意根据客户网站/媒体内容适时调整），今天非常冒昧，想听听老总您对这个项目的想法。我们是全球最大的企业管理软件厂商，或许对你们能有所帮助，大概会耽误您5-6分钟的时间，您看可以吗？

老总反应A: (有可能很配合，向你描述他的想法)

ISE: 哦，是这样……

明白，我有了解到贵公司在xxx领域非常出名，做的非常出色，成长性极好，每年保持快速增长，短短几年已经有上十亿的规模，是吗？

ISE: 那我想这和您的管理和决策是分不开的，但展眼未来，公司已经发展到一个新的阶段，需要上一个更高的水平，如何维持高的增长速度，保持公司的竞争力，我想这是您每天都在考虑的问题，是吗？ 事实上，根据我们的一些理解，一些快速发展的企业，我们可以看到他们有很多共性，在一开始公司凭借一些核心技术，劳动力成本及几个核心竞争优势，抢占先机，短期内取得爆发性的增长，但长期，比如3－5年，发展的步伐明显变慢，甚至逐渐消亡。很多时候是公司大了一定规模之后，管理上不到位造成的。比如企业的业务流程，内部监控机制，低成本优势，人才和业务战略决策等，这些在公司大到一定规模后，领导者也不太可能去亲力亲为。不知您是否有同样的感觉？

老总：…….

ISE: 贵公司成长性很好，企业发展很快，刚才您提到通过降低公司的成本，提高效率，保持公司的竞争优势（贴近市场需求加大新产品研发，规范销售渠道，加强内部监控，提供销售收入，通过市场联盟或宣传等等，根据老总的回答选择），这些具体的策略和方法都很不错，但在具体执行的过程中不知您有没有遇到一些障碍，譬如：公司策略执行情况，内部管理监控漏洞，适时了解市场需求反馈，生产过程的浪费等等？

老总：……..

ISE: 哦，谢谢您的详细介绍，这也是我们很多客户面临同样的问题，他们往往会通过信息化系统来加以改进，将企业的制度，策略通过软件的形式固化，同时通过信息系统运用来改进和规范业务流程，降低成本提高效率，加强监控，保持公司长期稳定发展不知您有否这样的考虑？

……….

ISE: 哦，我了解到你们已经使用了一些小的系统，譬如财务，物流，生产系统，目前能否经不能满足公司快速发展的需要？

……..

ISE: 对您来说，最重要的是通过信息化系统的改造来建立一个可支撑企业长期发展的一个IT 平台，并且能支持公司短期和长期不断变化的需求，不知您是否认同这一点？

…….

我们SAP是全球最大的企业管理软件厂商，有30多年的企业管理系统经验，全球500强中80％都是我们的客户，同时我们也对成长性企业有很好的行业解决方案，比如您提到的成本控制，管理流程规范，系统分析决策等，我们都有成熟的方案，有大批成功客户，您看能否有机会给贵公司做进一步的介绍？

…..

好的，您看这件事情，我和谁联系比较方便？主要是谁负责的，除了IT，还有那个部门也对这个项目也会参与前期的沟通？

老总反应B: (有可能很不配合)

这种从上到下，都没有透露出有项目的可能性及时放弃

第二篇：讲座开场白

开场：

亲爱的各位老师,各位同学,大家晚上好!

欢迎大家参加经贸学院创辉恒宇——经验人生讲座。今天，我们有幸请到青岛福庸阁工贸有限公司杨振良总经理为大家做一场关于沟通交流的讲座，相信这是很多同学感兴趣的话题。

首先请允许我代表广大学生对芙蓉阁杨振良总经理到来表示热烈的欢迎和由衷的感谢！ 杨振良经理19xx年来到青岛开发区工作。19xx年在青岛中天机械有限公司先后任职车间主任、办公室主任。20xx年10月应聘到青岛泰诺福伦机械有限公司先后任职生产调度、企划处处长、计划部经理、生产计划部经理、综合办经理。20xx年调泰诺新公司佳冠空调器公司任采购部经理、物流部经理。20xx年7月任职青岛福庸阁工贸有限公司综合办经理、副总经理。经过几年的风雨洗礼，对企业的策划、生产、计划、物流、配送、仓储、销售、采购等多个领域的管理都有丰富的经验。并且对人力资源的培训管理、拓展训练、素质教育、团队建设方面更有深厚研究和积累。

让我们再一次以掌声感谢杨经理的到来。

随着现代人们生活节奏的加快，我们面临着比过去更为纷繁复杂的人际关系，更为激烈的社会竞争，谁要想在其中脱颖而出，追求到自己的成功与幸福，就需要越来越多的人赏识你、帮助你、支持你、拥护你，都需要人际交往的技巧，所以大家对其一定有许多疑问与不解，相信大家定会从杨振良总经理的讲座中得到答案。

下面让我们一起来聆听杨经理精彩演讲。

终场：

让我们以掌声再次感谢杨经理的精彩演讲！相信这场精彩讲座能给我们带来很多启迪，让我们用掌声再次表达对杨经理的谢意！谢谢！