Atmosphere, the key point to make a deal 谈判氛围，达成交易的重要因素

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Atmosphere ,the key point to make a deal

谈判气氛，达成交易的重要因素

Negotiating atmosphere generally take shape during the short time of negotiation's beginning. Different negotiating atmosphere can cause different results, which decides whether each party of the negotiation can achieve their aim or not ultimately. And every negotiation has its special atmosphere which can be realized by negotiators clearly. Generally speaking, there are several types about negotiating atmosphere:

I. Positive negotiating atmosphere

Under the heated, active, and friendly atmosphere, both party of the negotiation hold a sincere attitude and treat the other side appropriately. The negotiators wear the proper business attire and presenting themselves in a professional way, looking at the opponents with gentle eyes. In addition to these, they are both passionate and confident about the success of the negotiation and regard it as a symbol of friendship. There is no doubt that this kind of atmosphere contributes to the development of the negotiation. And under this circumstance, it will be easy for both party to maximize the interest.

II. Serious negotiating atmosphere

When both parties are trapped in this kind of atmosphere, they must not meet the other party for the first party, and they are not the

rookie any more, instead, they are in a special position and be restrained by some condition. As a matter of fact, they seems not so passionate and take back their hands after hand-shaking, and do not communicate with each other when having tea or smoking. They looking at the other side sharply and only a flash of smile. Beside that, they often keep calm and sober, and are in a condition of bewaring of others. This kind of situation often is not benefit to form good results.

III. Tense negotiating atmosphere

Under the offish, opposite, and tense negotiating atmosphere, both party of the negotiation seem unconcerned and to have eye-contact. They attempt to overwhelm the other side through attire and diction. furthermore, they are talking with the opponent with a satiric tone at times accompanied by obvious precautions and distrust. And both of the parties are trapped in a opposite mind, the whole opening situation shows that it seems like on the verge of breaking out a fight. In total, this kind of situation covers shadow on the whole opening situation, and it mostly occurs under the opposite circumstances such as in the court for mediation. Of curse, this kind of atmosphere can not promote the negotiation to be a better development.

IV. Persistent negotiating atmosphere

There are many kings of persistent and intermittent negotiation.

Under the relaxed, slowly, and everlasting negotiating atmosphere, each party's negotiators have already feel tired, and they enter into the meeting room slowly and seem disheveled with lassitude, with facial expression numb and attention unfocused, which expresses a indifferent attitude. They show no confidence to the negotiating aims and pay little attention to the speech, even rise a question with contemptuous attitude. As a matter of fact, both parties have to change the topics and keep themselves in a persistent atmosphere. Obviously, this kind of atmosphere hardly to catch their point and keep the negotiation from breaking reluctantly.

Different negotiating atmosphere have different influences on the business negotiation. First of all, it can affect the direction of the negotiation's development, one kind of atmosphere can push the negotiation into a certain direction insensibly. Next, it can affect the negotiator's mentality, mood and feeling, thereby, it can bring some accordingly reaction, and if we fail to adjust and change it, this kind of atmosphere will be strengthened and influence the results of the negotiation.

Totally speaking, heated, active, friendly and constructive atmosphere have the features of sincerity, cooperation, relaxation and conscientiousness. Sincerity means the eager willing to make a deal with your customers and the sincerity of concluding the transaction. Cooperation means to coordinate the other and support them based on

achieving the our own goal. Relaxation means both parties of the negotiation are all under the genuine, harmonious and smooth atmosphere. Conscientiousness means to make the negotiation goes well responsibly and seriously and spare no efforts to make a deal.

The key point to create negotiating atmosphere depends on the negotiators' methods and the attitudes they hold when they get touch with each other immediately. Experienced negotiators often adopt a friendly and passionate attitude to create negotiating atmosphere, or greet each other politely and talking with the other forwardly. In addition to these, hin or her can also make a passionate introduction about their first meeting or talk about the old days and so on. Those ways are much better than simple greetings.

So according the details i have mentioned above, it's not hard to see that negotiating atmosphere plays a vital role in promoting the success of the negotiation, even can decides whether te deal can be made or not. Creating a better atmosphere will give us a bigger possibility to push the deal to be done.

第二篇：商务谈判课程论文

商务谈判课程 论

题 目 论商务谈判成功要素

姓 名 刘军

学 号 1011011604

所在学院 外国语学院

专业班级 10英语6班

指导教师 周江

日 期 20xx年12月1日 文

目 录

摘 要 ...................................................................................................................................................... 1

第一章 商务谈判策略的概述 ....................................................................................................................... 2

1.1商务谈判策略的含义 .......................................................................................................................... 2

1.2商务谈判策略的类型 .......................................................................................................................... 2

1.2.1时机性策略 .......................................................................................................................... 2

1.2.2方法和方位性策略 .............................................................................................................. 3

第二章 商务谈判前的准备 ........................................................................................................................... 4

2.1情报的收集 ........................................................................................................................................ 4

2.2拟定方案计划书 ................................................................................................................................. 4

2.2.1准备多套谈判方案 .............................................................................................................. 4

2.2.2创造双赢的解决方案 .......................................................................................................... 5

2.3设定好谈判禁区 ................................................................................................................................. 6

第三章 商务谈判的技巧............................................................................................................................... 7

3.1听的技巧 ............................................................................................................................................ 7

3.2问的技巧 ............................................................................................................................................ 7

3.3答的技巧 ............................................................................................................................................ 7

3.4叙述的技巧 ......................................................................................................................................... 8

3.5辩论的技巧 ......................................................................................................................................... 8

3.6注重换位思考...................................................................................................................................... 8

总结 ................................................................................................................................................................. 9

参考文献 ........................................................................................................................................................ 10

摘 要

商务谈判是人们在各类经济业务中，为方便双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈、磋商。各方的谈判者在都谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方及谈判各方利益的最大化。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容相关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。商务谈判活动在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性，都注定了商务谈判的活动是复杂的。所以了解商务谈判策略，做好商务谈判前的准备，掌握一定的商务谈判技巧都是商务谈判重要成功因素。

关键词：谈判 ；策略 ；双赢

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第一章 商务谈判策略的概述

1.1商务谈判策略的含义

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和，是为实现谈判的目标而制定的，并随着谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式的综合。

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

1.2商务谈判策略的类型

1.2.1时机性策略

时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为困难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。

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“时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。

1.2.2方法和方位性策略

方法和方位性策略讲的是采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交错、散射、随机化、任意取例、“意大利香肠”等等。

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第二章 商务谈判前的准备

2.1情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、己方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。

在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。

2.2拟定方案计划书

2.2.1准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案。

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即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

2.2.2创造双赢的解决方案

谈判的目的并不是“你赢我输”或 “你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。

2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

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3、解决谈判利益冲突问题以取得双赢。在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。

谈判双赢是否成功起最重要的还是取决于谈判者素质的高。短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理就是一个双赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，双赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。

2.3设定好谈判禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话。但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等，这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

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第三章 商务谈判的技巧

3.1听的技巧

听的技巧就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。

3.2问的技巧

问的技巧商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。在商务谈判中,问主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用,引导对方多说,进而获取相关信息。所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。

3.3答的技巧

如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题做出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即

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兴表演。在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

3.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结,另一面还要为接下来的谈判打好基础。

3.5辩论的技巧

在商务谈判中,由于利益、立场的差别,会不可避免地出现观点的对立,辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩论的技巧上。

3.6注重换位思考

谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格

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总结

综上所诉，商务谈判是知识、智慧和才华的较量，也谋略的演绎。随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。因此，恰当地运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利地达到谈判的目的。

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参考文献

[1]严文恋.、陈明、李丽洁. 英语商务谈判技巧. 对外经济贸易大学出版社,2012.

[2]李昆益、王峻. 商务谈判技巧[M].对外经济贸易大学出版社, 2011.

[3]刘园著. 国际商务谈判.首都经济贸易大学出版社,2011.

[4]周海涛. 商务谈判成功技巧.华中科技大学出版社,2010.

[5]王晓. 现代商务谈判［Ｍ］.高等教育出版社,2013.

[6]文筱璐. 浅析商务谈判成功要素,2011.

[7]张勤 . 商务谈判 .天津大学出版社,2012.

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商务谈判课程论文指导教师评审表

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论文写作过程汇报

论文写作之前，最重要的是选题。考虑到老师平日讲的商务谈判的要素内容比较透彻，自己比较了解，我就选择写“论商务谈判成功要素”。

接下来就是查找资料。首先是到图书馆借阅《英语商务谈判技巧》、《现代商务谈判》等相关书籍。然后，用四天的时间仔细研读阅读从图书馆借来的资料，同时摘录对论文写作有价值的部分。同时，我还借助网络，查找其它优秀论文，仔细阅读，并学习他们的写作方法和模式。

紧接着就是构思整篇论文的布局。谈到商务谈判要素，首先就要对其谈判策略进行定义什么是商务谈判策略。然后就是商务谈判的前期准备，包括情报的收集和方案的设定两个方面。最后是写商务谈判六个方面的技巧。考虑到论文字数的要求，语言尽量简练。论文正文从11月26日开始写的，用时3天，29日整篇基本完成。

最后，11月30日，我对论文做了修改。检查有无错别字、标点符号错误、逻辑错误等，并对错误地方进行了更正。通过此次论文的写作，我对商务谈判的技巧有了较为全面的掌握，语言表达能力得到了进一步的提高。

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