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第一部分 开场白

一、开场白的方式

1．你好，我是太平私募的小张。您最近股票做得怎么样？

2．是王先生吗？我是太平私募的小张啊！你股票最近有操作吗？

开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应：

1、 直接拒绝、拄断电话；

2、 礼貌应对、含糊其辞表示拒绝；

3、 感兴趣、乐意沟通。

对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公 司准客户， 需将其作为工作重点。

初次与客户沟通，常会遇到如下几种问题：

1、您们是什么公司?

答：我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金，希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时，公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念，力求为每一为客户奉上完美的理财计划。（突出公司企业文化：客户利益至上，经营诚信为本，投资专业高效）

2、你们是怎么知道我的电话号码的?

答：（1）我们公司有专业的信息资源部，电话资源是他们提供的，但是我们公司会对您的信息保密，这一点请您不用担心。

（2）公司和全国各大机构都有长期密切的合作，所以这很正常，但是我们的公司回对您的信息保密，这一点请您不用担心。

3、跟你们公司是怎么合作的?

答：由我们公司提供服务，让您的资金稳步增值，投资收益部份公司与您进行利润分 成。不需要您提前付出报酬，在您没有收益之前不需为此承担任何风险。所以跟我们公司 合作，主动权永远在您手上。如果您对我们公司的投资方式和操作建议不满意，可以随时 终止合作。

4、我接到很多像您这样的电话，都不敢相信了。

答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之前也听说很多公司和机 构和股民有过合作，但是操作均不理想，导致股民惧怕再次寻找专业机构合作，但70—80％的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备专业的分析，清

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晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场当中有所收获。这是一个中小投资者所面临 的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就不看病就医了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱的机构。

我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简 单的一个道理：龈我们公司合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也不会产 生收入。您不赚钱，我们沟通最基本的电话费，也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟 我们公司合作，一来您可以了解公司的投资思路和模式，二来可以知道我们公司是不是能 够给您带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议，您可以直接拒绝与 我们公司建立合作关系，对于您来讲没有任何损失；反之，您认可了我们公司的投资思路 和操作建议，我相信，您一定愿意与我们合作。

5、其他公司的人和您说的都一样，但结果都让我亏钱。

答：花有百样红，人与人不同。机构和机构也是一样的，如果说你能诚心实意的了解我们的投资理念，那么，我相信您一定愿意与我们合作。我们公司的技术分析师都是在证券交易所从业7年以上的业内人士，你完全有理由相信我们的实力能为您获得较高的收益。

6、您先给我一支股票看一下，了解一下您们公司的实力再说。

答：实力是看不出来的，真正的赚钱是需要您切身去体会的，即使跟我们合作你最大亏损也只有10%，所以希望您尽快考虑好，我们公司可以等您，但市场和行情不会等您。

7、您们公司是不是保证赚钱?

答：这个市场没有100%的保证，谁也不敢保证，因为这个市场是动态的，如果说谁能给你100%的保证，那么我建议你还是不要相信他的保证为妙，我们公司传承的理念就是稳健，以客户的资金风险控制为主，力求在最小风险内获得最大利益。同时，为了规避风险，也有一套完善的止损止赢方案。所以我们公司能做出80%以上的正确投资，以目前的股市 行情来说，我们的波段操作一个月的预期盈利是在30%以上。

注：初次沟通中需要了解客户的基本情况，内容包括：

1、入市年限；

2、操作情况（赢\亏）：资金量、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等；

3、投资方式：（1）沪深两市是否都做 ； （2）热忠于（中\短）线；

4、是否职业操股；

5、是网上交易还是电话委托；

6、有没有和机构合作的经历；

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第一通电话的要点：

l、内容结构

第一我是谁，第二客户为什么要听我讲，第三我令天讲的是什么，第四我的服务对客 户有什么好处，第五我如何证明给客户看我讲的是对的，第六为什么客户现在要立刻拥有 这个服务。

站在我们客户的立场可以这样去理解，他拿起电话来要知道你是谁，然后呢我今天为 什么要听你讲，你要给我一个听你电话的理由，你今天讲的是什么，然后你的服务对我来 说有什么好处，然后你如何证明这个是对的，给我一个理由，为什么我现在要拥有你的服 务，这个是我们电话销售的基本结构。

2、客户刚听了两句就把电话挂了怎么办

如果认为这个客户有价值，可以马上把电话再拨过去，说真抱歉李先生，你看我刚才 电话出了点问题，向他说对不起，然后再跟他说您看打扰您了不好意思，我祝您心情愉快、 万事如意，简单说一些礼貌的话就把电话挂掉就可以了。

为什么要这样做呢?第一客户挂掉电话是不礼貌的，你把责任推到自己身上，这会给 客户一个非常好的印象，而且你在说完道歉的话之后说责任是我，是我这边电话线断了， 如果是周末的话你可以说我看不打扰您了，，祝您周末愉快，两句话就把话说结束，给他崭新的变化，你再过一两天打电话给客户时，客户对你的印象会非常的深刻，而且他可能会 非常仔细认真地听你讲的话。

真的在工作当中有的客户心情不太好，或者是说其它的一些原因，然后把我们的电话 给挂掉，或者是在交流当中对我们非常的不好，这个都没有关系的，我们可以再换一个时 间，应该说我们是可以理解的，我们可以再换一个不同的时间，再打电话过去，得到的结 果是不同的。比如说打电话给客户，客户今天早上开车的时候闯了红灯，或者是在家里跟 老婆吵架了，他的心情不太好，你的推销电话打过来顾客很自然会挂电话，甚至有一些不 礼貌的行为，你要理解他，换一个时间可能会觉得好一些。

3、如何安排通话时间的长短

做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉 得你稍微罗嗦了一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的， 很多的电话营销人员非常好，非常能说，但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通 了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达到的目 标这个是非常重要的，根据你的目标来设定你的话术。

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4、第一次打电话的时候不要太“漂”

第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较轻松 随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础，然后你可以多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也 会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”，这个“漂”，就是说不要浮。第 一次谈尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。

5、电话收尾的技巧

感谢客户抽出时间接听电话，此时一定要注意客户是否留下你的电话、姓名，可以请客 户记录并重复电话号码(重复电话号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他对你是否重视)要让客户知道你是谁，让客户真真切切记住你，记住你的公司名称。

比如：“李先生，您身边有笔吗?您记住我的电话，89000000，您记下了吗?请您念 一遍我听听，看我有没有说错??我姓张，我叫张生，以后投资上有什么我可以为您效劳 的，来一个电话，我会尽力的。如果没什么问题的话就不多打扰您了，李先生再见” 第二部分：建立合作关系

建立合作关系从三大方面着手：1、客户情况；2、传递公司信息；3、人际关系；

1、客户情况：

(1)入市年限：

(2)操作情况：资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等；

(3)投资方式和风格、投资产品；

(4)家庭环境、个人喜好、工作情况等；

(5)对公司的了解程度以及合作的态度；

2、传递公司信息：

‘(1)公司的投资理念以及操作原则；

投资理念：我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资，就是指 所选股票首先要业绩好，公司有高长性，或者是在未来公司行业是受国家扶持，价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注，聚集一定人气，或者明显有资金介入的近期的市场热点。 、

操作原则：在有效控制风险的前提下做到收益最大化。

(2) 及时传递公司的研究结果：操作建议，大盘解析、投资报告等；

(注：客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户)

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3、人际关系：

(1) 肯定客户并给予赞美； “和您沟通虽然才几次，但听得出来：您在事业应该很 成功，工作忙了，在证券投资方砸就没有时间去打理??”。

(2) 谈到曾看过最近有关他们的报道：口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您 公司的新闻，这促使我??”。

(3) 提到你曾发过的短信(寄过信)：口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给

您??”。 。

(4) 谈客户感兴趣的话题。

(5) 关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。

(6) 记住客户给说过的每一个细节，时隔几日，你再提起他曾经说过的一句话或一件事，会让客户倍感欣慰，增强对你的信任感。

在人际关系的处理过程中，注重：真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性 格的把握，以及对处理人际关系的拿捏程度。

建立人际关系时常遇的几个问题：

1． 客户手上的股票是亏损的怎么说。

答：**先生(女士)，您当初买这入这只股票的理由是什么?(客户说明理由之后)这样投资方式是不可取的。现在这个市场您一定不能盲目投资，您要有缜密的计划和分析。做投资首先要考虑的是如何规避风险，要不您在股市投资，只会加大您资金的风险。现在投资，您要能把握市场热点，跟着主力机构的步伐，才能在股市中稳操胜券。以您目前的投资思路和操作手法，已经被市场淘汰。

2．客户现在手上股票很多，怎么处理。 -

答；**先生(女士)，以您目前的资金，专家团队认为：您的投资过于分散，没有投资重点。大盘上涨只是一两个板块带动的，大多数板块不动，轮动非常快。您买那么多不同板块的股票，大盘上涨的时候涨的股票少，跌的股票很多，这怎么会赚到钱呢?您目前最重要的事情是要调整您的投资思路，来配合这个市场，这样您才能赚到钱。

3．客户手上有股票，让客户卖股票您应该怎么说。

答： 据中国证券报披露，从19xx年上海综合指数500点涨到20xx年2000多点的10年中，普通投资者中有91％是亏损的，只有9％的是赚钱的。这说明普通投资者自己买的股票 中，绝大多数要么的选股不好，要么是买进时机不对。因此，普通投资者自己买的股票多数需要抛出换股。抛出的理由一般是这样几条：

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(1) 赚钱的股票

若客户的股票基本面不错，则有可能是前期涨幅太大，现在可能面临调整，后期进一步上涨的潜力较小；不如抛出后换一个潜力大的；如前期也没怎么涨，就说可能不是近 期市场的热点，与其拿着慢慢等，不如换一个来得快点的股票。

(2) 不赚钱的股票

你要学会止损，通过止损放大资金的使用率，不然的话只有越套越死，你必须明白一点，解套是做出来的，不是等出来的。学会用有效的资金把握有效的行情，才是正确的投资理念。

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第二篇：股票营销话术2

电话营销股票，该如何说?有没有股票电话营销话术的范本？这些是困扰很多股票电话营销员的问题，本文就收集了，股票电话营销话术的范本，以供参考。

A：XX先生/女士，你好!我是第一股坛投资部主任，我叫XXX，您可以叫我XX主任，以前您在我们的网站注册了一个免费会员对吗?

B：我记得不太清了。

A：你可真是贵人多忘事啊。

B：能够是吧。

A：是这样的，我每天抽出一些工夫来，在网站后台随意的调取了一些材料做个回访，正好抽到您的材料，请问您近期的股票是如何操作的。

B：还好吧。

A：您目前在操作什么股票呢?我们明天正好一些研讨部教师都在我们投资部这里，我可以拿到我们教师那里帮你做个诊断。这时我们要理解客户的八大征询包括：资金、选股方式、炒股的习气、音讯的来源、股龄、买入价钱、仓位、手中股票等。

B：XXXXX。

A：这一段工夫盈利状况应该很不错吧，

B：不是很好，没赚到多少钱。

A：什么?这一段工夫的行情这么好都没有赚到钱啊，那真是太惋惜了啊。

B：是的，我很焦急啊。

A：那您是如何操作的呢?

B：(这时客户会说很多我们耐烦的去听就可以了)

A：您以为您这样的操作可以赚到钱吗?那么你的买卖点是如何来权衡的?

B：(大局部的股民都是凭觉得、凭运气)

A：这样的买卖点掌握是不能够在股市中赚取到利润的。那么你有没有设过止损、止赢呢?

B：没有，有时想设但是不晓得怎样设。

A：这就是你为什么没有赚到钱的缘由了，你如今有多少资金在外面操作?

B：(有些人会直接和你说，有些不直接和你说我们要用一些技巧。你可以问他买什么股票了，多少钱买的，买了多少股，然后本人算一下就可晓得他的资金量了)

A：其实做股票赚不赚钱只取决于两个方面，一是本身的缘由，二是股票的缘由。08年做的不好一定是股票的缘由，而如今没赚钱那么一定是本身的缘由了。

B：是啊(这时我们开端给予客户的一定打击自信，但不要过大)

A：你如今还依照之前的做法去做那么你犯了了一个很大的错误。就是你把06年、07年的操作带到了08年，后果你亏了。但是你又把08年的操作带到了09年，后果你还是亏钱。而如今要做的是把06、07年的操作思绪拿到09年才可以的。

B：是啊，你说的一点都没有错，那我该怎样办呢?

A：既然晓得了问题出在哪里了，那么就积极的矫正过去就可以了。如今要拿出07年、06年的操作思绪来操作去做的时分了。不要由于惧怕而不敢去做，惧怕只能让你永远的跟着市场的屁股前面走。那么你如今需求改动你的操作思绪、选股方式、积极的设好止损止赢和有效的躲避风险的才能了。像我们XX工夫做的XX股票，我们在掌握了时、空、价、量、式剖析该股已具有向上打破的潜力，同时经过我们教师的一番研讨后在XX工夫提示会员建仓该股。后果短短的XX长工夫就获利了XX%利润。我XX中央的一个客户你差不多状况，在我们教师告诉后他应用了10万的资金买出来，到了我们告诉卖的时分他十分的感激我们啊。假定你做到了这只股票的话那相对很不错了是吗?【这里把绩效说的越详细越好，掺杂的一个故事】

B：是啊，那一定不错了。

A：那么XX先生/女士假如我们来帮你选股，控制风险、帮你掌握买卖点等等，有没有兴味和我们一同协作呢?

B：你们怎样协作的?

A: 我们是以会员的方式协作的。我们会帮你提供市场的热点，黑马、主力行将爆炒的股票等，同时帮你控制好风险，为你提供精准的买卖点。你只需求去做的就是依照我们提示的买卖点、仓位等停止操作就可以了。我们告诉你什么时分买你就什么时分买，告诉什么时分卖你就什么时分卖就可以了。这样帮你省去了选股、剖析、盯盘等等少量的珍贵工夫。向你这样的忙人来说，就要把专业的事情交个专业的人来做就可以了。我们做股票就是我们的专业，把这些选股、掌握买卖点等的专业事情都由我们来为你来选择就可以了，你本人在家里停止股票买卖就可以了，按我们目前的实力和如今行情来说三个月的工夫帮你获利在80%左右利润还是很有掌握的。

B：那你们怎样收费的?

A：(这时我们要报全年的价钱)我们是按年收费的18800/年

B：这么贵啊。

A：XX先生/女士你一定听过一分价钱一分货吧，不好的产品能贵吗?我们不敢说这一年我们能帮你赚到多少钱，但是我们均匀每天帮你获利1%我会还是没有任何问题的。

通过该股票电话营销话术的介绍，我们可以看出，股票电话营销是需要激发客户的兴趣、徐徐渐进地引导客户等步骤实现的，因此，作为股票电话营销员，一定要有耐心，用心与客户沟通。