——花得少 住得好
成功销售宝典
8823四大主要产品/服务概括：
１、推荐宝 一年 8823广告＋8823搜索排序＋独立网站＋搜索4组词首页
２、99元联盟 一年 酒店加盟99元联盟
３、网站优化 一年 独立网站+百度优化+后台账户
４、独立网站 一年 独立网站+后台账户
最早的酒店预定都是通过中介预定，所以诞生了携程和elong。同时，酒店方面也必须面对中间商高额的代理佣金，这恰恰与互联网的精神相背离。
免费和直接是互联网的本质精神，但是，在当前的网上酒店预订领域中，消费者既不能随心所欲的选择适合自己的酒店，也不能享受到个性化的服务， 8823住宿网的核心业务就是建设中国最好的网上酒店直销平台，消灭中间商，帮助中国酒店向全球推广，帮助消费者找到最适合的酒店、得到最个性化的服务和最便宜的价格。
对于消费者，8823住宿网不收取任何服务佣金，可以提供个性化报价，支持团购，同时还可以替消费者与酒店讨价还价。消费者在这里不仅能找到四、五星级酒店，还能找到二、三星级酒店，甚至度假村、招待所 旅馆 短租公寓。在8823住宿网上，消费者可以直接进行点评，也可以经由8823住宿网对酒店进行投诉，确保消费者得到满意的旅行服务。在消费者的需求中诞生了新的酒店预定模式：酒店直销 ，8823住宿网正是酒店直销的龙头。
初次销售的策略运用：
第一、用全国酒店上网工程，为每个酒店赠送一个网站为销售开场白。
第二、用客户案列等第三方数据和例子来坚定客户的购买信心。例：那些酒店在8823做了投放
第三、用增值服务“推荐宝”和“99元酒店联盟”来促成客户的购买决定：
销售开始需要传递的核心概念：
1、开发需求，激发客户购买和尝试欲望：“现在全球经济危机，很多的中小酒店在网上推广自
己酒店，你们酒店上网了吗，你们酒店有独立网站吗？”
2、坚定客户购买信心：“现在很多的酒店都纷纷在网上推广自己酒店。开辟新的酒店销售渠道。”
3、促成客户购买决心：“在8823开通推荐宝，等于同时拥有酒店独立网站，城市搜索排名，各
大搜索引擎免费排名和图片广告，（开通酒店后台查询订房信息和发表酒店招聘等功能）”
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成功销售人员须知：
1、资料量决定电话量。
2、电话量决定拜访量
3、拜访量决定签单量
销售人员的素质要求
自信，乐观，激情，坚持
电话和拜访直销公关行为语言：
三说 三不说
1、大声激情说话 1、废话不说
2、手舞足蹈说话 2、多听少说
3、简单明了说话 3、长话短说
8823产品竞争优势理解
中国最大的酒店直销平台＋最强的附近找酒店功能
产品销售的几大理由和卖点：
第一、用全国酒店上网工程，为每个酒店赠送一个网站为销售开场白。
第二、用客户案列等第三方数据和例子来坚定客户的购买信心。例：那些酒店在8823做了投放
第三、用增值服务“推荐宝”和“99元酒店联盟”来促成客户的购买决定：
销售标准化公关话术和案例：
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销售公关标准化话术的使用要点：严格按标准使用，尽量不要添油加醋，加入太多的个人意见和解释进去。严格执行使用，熟能生巧，运用自如自然威力无穷！
一、 开场白：自我介绍、个性展示、推销自己，人际关系切入阶段；
话例：你好，李总！我是“全国酒店上网工程”的小张，之前打过几次电话找你，好不容易才联系上你，看来你们的生意很好啊....
现在向你赠送一个酒店网站。
二、 需求开发：发现和提出问题，切入销售的理由阶段
话例：1、是这样的李总，我想了解一下，李总你们酒店在互联网有没有开展直销？
有没有把你们酒店放到网上推广销售呢？
三、 产品介绍：提出问题解决方案，满足客户需求：
话例：1、我们公司是专业帮助酒店在互联网上开展订房的专业服务公司。
2、酒店网站就像企业在互联网上的一个广告牌。酒店可以随时网上商铺上进行推广销售。
3、酒店网站还不仅仅是这个，他还包括在8823上帮你们的产品排名推广和帮助你们开通后台订房查询等服务。。。
四、
话例：李总，我刚才跟你介绍的，不知你听清楚了没有？
要不这样，在电话里我说的不是很清楚，干脆这样，我现在就带上相关的资料直接到你酒店来和你详细的再介绍一下，同时给你看一下别的一些酒店是如何在网上开展推广销售。找客户做成生意的，这样你就更加的清楚明白了。
五、 巧妙使用敲门砖，步步为营签大单：
任何的销售首先是从客户的基础购买欲望和需求开始，一口不能吃出个胖子来。
先以几大理由向客户推荐销售8823的敲门砖产品：免费赠送网站，独立网站，网站优化。
3 约见促单：销售筹码使用，促成交易
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理由一、独立网站是酒店开展网上推广的基础，酒店要开展网上销售，就得首先在网上开通属于自己的酒店独立网站。
理由二、酒店网站推广已经成为继自然来客的第二大客源。如家，7天酒店网上预定量已经占到总客源的10％
步步为营签大单：免费赠送网站，独立网站，网站优化。
理由一、独立网站是酒店开展网上推广的基础，酒店要开展网上销售，就得首先在网上开通属于自己的酒店独立网站。
（附销售异议的解决和标准答案）
关于电话营销
一、电话营销的价值：
“电话营销”是针对中小企业互联网产品和服务直销的重要方式，从我国的互联网产品：域名空间、网站建设，到后来的3721网络实名、百度和google搜索引擎推广、阿里巴巴B2B等厂商，电话营销都成了非常重要的主流销售手段。
因为电话营销相比上门陌拜、会议营销等直销手段，优势在于企业的销售成本会更低，效果和效率更高，据统计，一个稳定成熟的30人销售团队，如果主要或单纯靠上门陌拜直销，每月平均每个人的销售业绩是1-2单，团队的稳定性只有60%，而电话营销团队每个人的销售业绩可以提高到2-3单，团队的稳定性至少80%以上。
另外，最重要的是电话营销具有非常明显的连贯持续性和厚积薄发的销售效果。因为电话营销还具有市场传播与客户教育培养的非常重要的意义。
早期的3721和百度早期的市场，电话营销都起到了非常关键重要的作用。这里打个比喻：如果单纯的陌拜直销，直销人员每天都要从零开始，时间长了，销售人员经常会抱怨产品知名度不高，用户不太认可等问题。而电话直销会随着时间的推移，市场的知名度和客户认知度会越来越高，销售难度变得会越来越低。
当然，在电话营销中，有一个非常关键有效的后续辅助销售手段——“传真营销”！（ 请参阅《传真营销》）
二、 “电话营销”的几个相关重要数据：（数据来自3721、百度、阿里巴巴、8823直销统计）
1、电话直销的平均成功率约千分之一，即每1000通有效的电话销售，至少会成功签下一单。
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（900多通电话起到市场传播教育的价值，为后来签单埋下积极的成功伏笔）
2、电话直销的平均约见率约百分之一，即每100通有效的电话销售，至少会成功约见一个客户
面谈的机会。（电话直销和约见面谈的配合，将更大的提高签单率）。
3、电话直销的平均约见签单率为十分之二，即每成功约见10个客户面谈，至少会成功签单2
个。
4、电话文员必须保障每周至少约见3个有效意向客户见面，每月不少于15个有效意向客户见
面。
4、电话营销的最佳团队配置为7+2或10+3模式，7和10代表专职的电话销售文员，2和3代
表专门的上面公关洽谈人员（枪手）。
三、关于有效电话和有效约见：
有效的电话须包括以下几个条件：
1、找到负责人和直接与负责人通话介绍销售；
2、已经清楚的向负责人介绍清楚明白推销的产品（严格按销售标准话术介绍和达成电话公关，实现约见前公关的工作）。
3、详细的记录电话过程和内容结果，相关数据和重要备注等信息。
有效的约见必须是的话文员有效的完成以上工作，注意：面谈枪手上门的主要工作是促单和签单收款，不要让上门枪手到客户处搞得莫名其妙，客户对我们销售的东西一无所知，让枪手做基础的介绍工作。
（附）电话销售的心态和方法
电话销售定位：
理想的电话销售是在角色定位上是顾问专家，语气上是服务人员，声音温和，真诚，可信；沟通内容上是顾问和朋友，站在客户角度上帮助客户解决问题，分析问题。
电话销售应具备的素质：
勤奋，思路清晰，口齿伶俐，声音温和，诚恳，好学，敏锐的洞察力
电话销售各步骤分析：
什么是真正的电话销售？
是通过电话收集客户，开发客户，挖掘客户需求，引发客户的欲望，通过反对意见处理，最后签单收款做好后期服务的全过程。
A：准备：一.资料；二.电话模板；三.对客户可能的反对意见的解决方案准备；四.成交的心里
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准备。
一.客户资料：1.客户资料的收集整理。注意：这部分工作是在工作之前或之后。电话销售的工作时间：只要你的客户在工作，可以接听电话的这段时间就是电话销售人员的工作时间， 电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话和客户沟通。所以切记：FAX的时间要在非工作时间内进行。
2.尽可能了解客户的信息
3.公司资料：公司介绍（公司历史，最新动态），产品介绍，政策介绍，成功案例等。
二.电话稿模板：反对意见的回答方式，电话思路（这一点尤为重要）
三.心里准备：销售的每一个环节都有成交的可能，在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心里准备，我们永远要表现的比客户经验丰富、比客户专业、客户才会信任你能够帮助他。所以，每一个电话都要当作签单电话处理。
B：开场白
1.第一次同客户接触切记要简练、准确的将自己的来意说清楚，并尽短时间内通过你的话语将客户的兴趣调起来。（这是实际操作中最重要的环节，这个工作要做的不温不火，将客户的兴趣调到恰到好处，并做好记录，在客户的热情还没有冷之前做第二次电话拜访）
2.第一次就要清楚我们要找的是决策人，否则我们将在电话中被推来推去。
3.要保证自己始终面带笑容，你的笑容是绝对可以通过电话传到客户那里的。
4.语速和吐字很重要，我们首先要保证客户能听清楚并给客户思考的时间，成功的销售永远是让你的客户急着买而不是你急着卖。
5.如果你下班的时候可以说：我今天每时每刻都在勤奋工作，我今天的电话数量多过别人，我今天开发的A类客户比别人多。那么你将会是成功的销售人员。
简单、可信、亲切、敬业，是客户非常愿意面对的电销人员！
C：什么样的销售是最糟糕的？
像留声机一样上来就讲！
1.要真正发现8823对客户最主要的需求点。
2.不要故作姿态，你的客户都是生意人，他也很快的感觉出你是否真诚。
3.不要在脑子里准备那些反驳客户的语言。
4.千万不要打断客户的谈话，这是最严重的聆听错误之一。特别是表达反对意见时，赢了谈判，输了客户。永远记得不要在谈判中战胜客户，我们要的是合同，而不是嘴上的胜利。--切记切记！
5.与客户用同一角度去看事情，才能去了解他，引导他。一旦先有成见在心里，你和客户的立
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场就是对立的了。
6.做笔记是电销非常重要的一点。帮助你了解客户进程、上一次谈话内容、态度、最佳跟进时机、确定履行承诺、顾客兴趣、问题、偏好、顾虑、跟踪事项其和他细节等等！
7.适当重复他的话，表示完全的了解和尊重。
D：了解问题之后的解决方案
1.提供几种选择给客户，让他感到选择的权利与服务。（我们只是给客户建议而不是给客户做决定）
2.把我们的服务最大可能的与客户需求结合起来。
3.决不夸大产品的功能、政策的支持、不做不现实的承诺；我们要树立诚信的招牌，不要因小失大。
4.如果有不能保证正确的回答要先查问清楚。
5.信誉对渠道经理来说至关重要。
E：关于签单
1.若你已经找出满足客户的需求点，就要勇往直前，提出成交要求，不要让他的欲望冷却了。
2.购买信号
a.客户想要了解政策的细节
b.开始关注付款额度及细节
c.客户开始对后续服务问题关注了
d.客户开始提出很多反对意见，但又不结束谈话。
3.注意：
a.签单要求要提出的顺理成章，理所当然，淡化客户对成交的抵触。
b.任何客户在成交之后心里上都有失落感，处理好这个环节对收款很重要，我们可以在口头给客户些满足。
c.如果一个客户不明确反对但是又不签合同的时候：切记，不要轻易挂掉电话。电销挂断电话很快又打过去会显得我们很心急（谈判大忌）每个电话都要让我们向合作目标更进一步。渠道经理该问是否有哪些内容还不够了解？还是有什么顾虑？现在能说吗？如果不行，什么时候给您电话比较合适？等问题要弄清楚。现在不签可以，但是渠道经理要清楚理由，问题出在哪里？
d.对于有意向的客户不能太心急，让对方感受到你的急迫会对签约产生很不利的影响。针对不同情况采取的相应措施：
1.对于有点意向但犹豫不绝的客户要做好跟进工作。
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2.对于很容易产生意向的客户应让他感觉到做代理的严肃性，需经审核提出审核要求，找到对方的弱点占据主动。
3.对说不的客户做好记录，过段时间再联系。
4.对于那些很久找不到决策人的客户，不要恋战，不要为了一棵树而放弃森林。
总结：
一.电话销售的优势：1.工作环境好2.工作量容易掌握3.技能更新、经验分享、疑难解答更便捷4.压力释放更容易5.电话销售是一份有挑战、有趣的工作，非常非常的美妙。
二.一个完整的销售过程要历经寻找客户、审查客户、选择客户、与其沟通、处理异义、签约成交等不同阶段。这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。在整个销售的过程中任何一个阶段里，随时都可能达成交易。
三.成交的心里障碍：
1.渠道经理担心成交失败
2.认为顾客会自动提出成交要求
3.成交期望过高
4.对职业的自卑感
没有反对=没有签单
反对意见意味着：客户开始有初步的认识了、客户开始有合作的意向、客户需要你强化他的信心、客户需要你加强他的意愿。所以在这时我们的渠道经理千万不能因为客户有意见而气馁！
四.把握签单时机：
a.客户想要了解政策的细节
b.开始关注付款额度及细节
c.客户开始对售后问题关注了
d.客户开始提出很多反对意见，但又不结束谈话。
五.电销口才
1.知识面要广
2.热忱：只有渠道经理的销售热忱才有客户的购买热忱
3.服务意识
4.想像力：产品是死的，客户的需求是活的、可变的，通过渠道经理的想像力，从不同的角度引导顾客的标准，为客户勾画出我们带给他的美好蓝图。
5.建设性：谈判陷入僵局时，善于果断提出建设性建议，开拓对方思路会使对方尊敬你，信任
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你。
6.礼貌
7.外交手腕：渠道经理要在不同客户争吵的情况下，消除客户的不满和疑虑，需要敏
锐的见识和优异的判断力。
8.耐性
9.适应性.
六.成功的点滴
1.注意你的声音.
2.要设身处地的为顾客着想.
3.在沟通的过程中，最不容易做到的是忘掉自己。不要试图让自己的意志支配对方，这样极易适得其反，我们做建议而不是命令。
成功者找方法；失败者找理由。相信大家在努力尝试了之后，一定会取得优异的成绩！
关于传真营销
一、 传真营销的价值：
在电话营销中，有一个非常关键有效的后续辅助销售手段——“传真营销”！
“传真营销”作为一种重要的电话直销后续辅助手段，可以让意向客户‘白纸黑字’的加强和加深对8823服务的了解。加之目前很多中小企业老板很少有上网的习惯和条件等限制，““传真营销””这时就更加的显得尤其重要和有效了。
经过多方产品市场调查统计：在我国中小企业老板要选择一个网络服务，从企业老板最早第一次接触优秀的销售人员的介绍到最后决定成交，大约需要至少在3次以上的电话或者见面接触。普通正常的销售却需要平均3-5次的介绍和接触机率。
因此，“传真辅助销售”成了清楚介绍产品和吸引客户关注的最好帮手。同时“传真营销”也可以针对一些比较有把握的意向客户群体集中独立操作，把握时机不断的利用传真营销，意向客户如果前期有传真营销的不断教育和培养，后期业务员往往只要一个电话约见洽谈
二、 “传真营销”营销的优势：
1、成本低，效果好：据统计，每100家平均收到4次传真的中小企业客户群，最后的成功签
单率至少在30家以上，即400个传真可以签下30单，每个传真的市话成本大约0.3元，网络传真则低至0.1元左右。
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2、厚积薄发，市场的宣传教育效果好：‘白纸黑字’加强了客户对8823产品服务的视觉冲击
和教育传播效果。相比纯电话销售一些客户说过就忘的问题，“电话营销”对市场宣传教育具有很强的时间和持续性优势。
三、“传真营销”具体操作方法：
1、针对电话营销最后，一时间还暂时无法约见的老板，完毕电话公关后必须立即跟上“传真”
资料。
2、对在工作中积累下来的目标性和意向性比较好的客户，整理分类，然后根据客户分类选择时
间一一不间断的开展“传真”资料，再次提醒激活客户和促进客户需求。然后选择适当时间电话跟进。
四、“传真营销”注意事项：
1、作为电话营销辅助销售手段，必须紧接电话公关完毕就及时传真资料。
2、传真完资料必须第一时间落实确认客户本人是否收到传真资料。
3、传真营销和电话营销一样，都有厚积薄发的效应，要长期的坚持和使用，不能急于求成。 4，传真内容要简洁，要标准统一。最好1页A4纸内容，不要超过2页以上。
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