商务谈判实务期末复习资料
一、填空题：
1、商务谈判涉及国际与国内商务，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判和谈判背景。
4、国际商务谈判的分类方法有谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法，共计 四 种。
5、先期探寻的做法有直接和间接两种。
6、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾、及通过预案。
7、技术费的解释方式有：提成式、折旧式、和补偿式。
8、技术指导费的解释有承包式和计时式两种说法。
9、报价条件的评论有“两式两法”：印象和梳篦式两式；比较法和分析法两法。
10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
12、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、策略准则、时间准则。
13、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
14、组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。
15、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、指挥、接口和寻找妥协点。
16、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、谈判人员等五个。
17、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
18、主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
19、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
中青年女性着装时应重在表达自信与自尊，力戒艳与俏。
20、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的T恤衫和短西裤。
21、谈判手典型的自然个性有：慢性子与急性子，温善与泼辣。
22、谈判手的职业道德的内涵可概括为礼、诚、信。
23、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外和从外向里。
24、国际商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
25、谈判策略的作用有五个：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸。
26、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为九战四十五策。
27、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段和组织。
28、国际商务谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。
29、用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。
30、谈判中外交用语有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。
31文学用语在商务谈判中突出体现了优雅、诙谐、生动而富有感染力的特点。
32、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为正文和附件。
33、合同正文条款的组合为量体裁衣，其次为纲举目张。
34、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分别是通用性和基础性两类，这两类条款可分为法律式利益性和程序性条款。
35合同正文谈判的组织实施中应遵循：语言一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。
二、问答题：
1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？
答：商务谈判的各构成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、
谈判的方式、谈判的要点。
2、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？
答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。
3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？
答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。
从谈判特征角度可以分为三类。
4、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些?
答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治背景、经济背景和人际关系。
5、交易在市场中表现的地位有哪四种？
答：1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。
6、什么是探询中冷与热的控制点？
答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。
7、谈判方案应包括哪三项基本内容？
答：谈判方案应包括以下三项基本内容：目标、程序、时间
8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？
答：通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。
9、典型的价格条件有哪些？
答：典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
10、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
答：1、评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、2、解释--还价--讨价还价、3、解释--评论--讨价还价结构、4、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构
11、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？
答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
12、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？
答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
13、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？
答：有效的引导手法，主要有“软纠”与“硬打”。
14、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？
答：控制结束的气氛、探询可能的转机。
15、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？
答：谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
16、谈判手运用手势时应注意哪两点?
答：无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。
17、怎么对付急性格的谈判对手？
答：应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。
18、推理由什么构成？
答：推理由前提和结论、概念与判断三部分构成。
14、论证的方式有哪些？
答：归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。
15、如何对付诡辩中的平行论证？
答：抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。
16、如何破“以相对为绝对”的诡辩？
答：其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。
17、如何破“以现象代替本质”的诡辩？
答：（1）思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。
18、谈判策略是客观的谈判程序吗？
答：不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
19、折中调和的策略与“泛用折中”的诡辩术有何不同？
答：根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，态度倾斜为前提。
20、运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？
答：其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。
21在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？
答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
22谈判陷入僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语
23、商务谈判的各种用语谁为基础用语？
答：商业法律用语
24、合同的通用条款有哪些？
答：标的条款（有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款）、价格条款（有时分为价格条款和支付方式条款）、交付条款（有时分为交付时间条款与交付方式条款）、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款）等。这五大条款，依其性质，又可分为法律或利益性条款和程序性条款，亦称为有价条款和程序条款。
25.、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正文、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？
答：凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条纹或条件均应在统一协调下进行，从而使谈判具有整体的相互支持、相互施压的效果，使谈判最终结果具有最大的平衡性。
三、名词解释：
1、国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2、卖方地位的谈判：当谈判手以供应者身份参与国际商务谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3、客座谈判：客座的谈判，系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4民间谈判：系指私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。5、谈判：谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
6、小结：小结阶段系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
7、再谈判：再谈判阶段系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。
8、谈判的终结：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果：或成交、或中止、或破裂的时刻。
9、讨价：即向对方提出改善价格的要求。
10、还价：还价系应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明已方交易条件的行为。
11、讨价还价：讨价还价系交易各方一来一往的报，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。
12、妥协：妥协系指讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。
13、本职分工：本职的分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工。
14、主持依据：所谓主持的依据，主要是指能够影响谈判组织的各种因素。
15、开场白：谈判开始的第一席话称为开场白。
16、谈判节奏：谈判节奏，系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
17、谈判手礼仪：在国际商业谈判中，“礼仪”是谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。
18、商务谈判道德观：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
19、主动伦理标准：主动伦理标准，系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
20、被动伦理标准：谈判中的被动伦理标准，系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称为“因果报应”行为准则。
21、诡辩术：谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。
22以现象代替本质：强调问题的表现方式而掩盖问题实质的谈判手法。
23、平行论证：有的谈判手称之为“双行道战术”，即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同事论证，使谈判失去中心。
24、以相对为绝对：系把一个相对判断与绝对判断混淆并以此去压对方的做法。
25、泛用折衷：即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混淆起来的思维方法。
26、攻心战：从心里和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。
27、蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意识，从而达到已方预期谈判目标的方法，称为蘑菇战。
27、疲劳战：通过有意的超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。
28、车轮战：即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法。
29、影子战：影子战是一种依虚为主，以情报见长的谈判艺术。
30、强攻战：强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。
31：蚕食战：一种以小积大，步步紧逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
32、擒将法：在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
33、运动战：在全部谈判中进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法，均属“运动战”的策略。
34、外围战：为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”。
35、决胜战：谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论是双方的情绪，上级、老板的要求，同僚们的看法，交易本身的意义以及双方已做的努力，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。
38、合同文本谈判：合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商。
39、合同正文结构：合同正文的结构，即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。
40、通用（基础）条款：系指处理交易要素必备的条款。
41、特殊（补充）条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
42、纲举目张原则：改原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。
四、选择题：
1、谈判的当事人包括（A·台上（一线）和台下）两类人员。
2、所有谈判标的的共同谈判目标是（C·划分责、权、利）。
3、准合同的谈判的“准”的意义是（B·有先决条件）。
4、买方地位谈判的特征是（B·情报性强、掏钱难、度势压人）。
5、先期探询的严谨原则表现在（A·分析探询目的特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果）。
6、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A·融合“交流与谈判”的软谈判阶段。
7、借个解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（B·借个构成）。
8、价格性质主要指（C·交易价格是固定价还是浮动价）。
9、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析的方法有二：（C·分类和分档）。
10、讨价的力度规则具体表现为：（B·虚者以紧、蛮者以硬、善者以温）。
11、谈判中的礼节规则要求（C·沉毅律己，尊重对方，松紧自如）。
12、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（A·主要角色）出现，在谈判场合可以（A·旁听）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（A·出面周旋）。
13、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（B·商务主谈人）。
14、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C·答的准确、适时适度、出言不悔）。
15、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C·投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略）。
16、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（B·投入人员、用语、态度）
17、以成交结束谈判时，支持应含三个内容：（C·握手、清理、签约）
18、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B·自我发泄，影响对手）。
19、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，他是：（A·乘虚而入和借力而用）。
20、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（B·真宽则宽，假宽则严，不明则稳）。
21、对于已方，追求心理的阶段变化的应策有：（A·饱而不贪，饥而不急，荒而不慌）。
22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（A·予以不松、紧之有望）。
23、论证一般由（B·论题、论据、论证方式）三个因素构成。
24、论证的原则有三个：（C·全面性、本质和具体的原则）。
25、推理的形式有：（A·类比、归纳、演绎）。
26、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B·善于转移思路）。
27、快速思维应遵循两个原则（B·快速反击和振奋斗志的原则）
28、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（A·反问和反证）。
29、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（C·次序规则和主从规则）。
30、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（B·共识原则、简明规则、用词一致规则）。
31、合同条文公众实用的原则表现为以下三点：（B合法性、均衡性、现实性）。
32、合同附件的谈判原则为（C·运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩）。
33、借恻隐在运用时要注意（B·人格和对象）。
34、奉送选择权的策略运用应注意（C·方案分量和抛出的时机）。
35、磨时间在运用时应注意（B·态度温和、避免闲扯）
36、空城计运用时应注意（B·背景，灵活，认真）。
37、欲擒故纵的策略运用时要注意（A·立点在擒，留有机会，谈话分寸）。
38、最后通牒使用时应注意（B·令人可信，不可滥用）。
39、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（C·适度和准备防手）。
40、运用步步为营策略时主要突出（C·说理）。
41、商业法律用语的特征主要体现在其（B·通用性，刻板性与严谨性）。
42、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B·干脆、坚定与自信）。
43、商业谈判中的话题类型有（C·介绍、合同条文及价格、谈判分歧）。
44、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（B·谈判的准备、初期、中期和后期）。
五、案例分析题：
（1）欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易--------（课本P43）
问：1、欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2、构成其谈判因素有哪些？
3、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？
分析：1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2、构成谈判的因素有：标的—工程设备；当事人—欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景—中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场—微观经济环境。
3、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应按代理地位谈判的要求做到“态度超脱，态度积极”、应做“好人”
（2）委托探询案：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术------（课本P125）
问：1、A公司的探询是否成功？为什么？
2、天津工厂应做何种调整？为什么？
3、天津公司的探询要做何调整？为什么？
分析：1、天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果的，条件太苛刻，非诚意报价。
2、天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，之际找香港的探询可能加快进度单存在签约和对后续工作影响的问题，让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3、天津公司要与工厂、香港公司统一意见、内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
（3）报价的解释与评论案：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线------（课本P125）
问：1、卖方解释得如何？属什么类型的解释？
2、买方如何评论？
分析：1、卖方解释做的较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据，使买方满意。由于采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2、买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“流崑式”的方式进行评论，也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。
4）主谈与工厂的谈判配合。日本某公司向中国某公司购买电石（P186）
问：1、怎么评价该谈判结果？
2、该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：1、谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2、中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好—有量有性；分工明确—价格由公司代表谈；准备方案到位—有线，有审，有防。
（5）联合谈判的组织。江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术------（课本P186）
问：1、这种联合算不算联合？为什么？
2、外商的主持谈判成功在哪儿？
3、北京进出口公司主持失败在哪儿？
4、有否可能将不同省市的工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标?
分析：1、这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。
2、外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织，利用了厂家的差异（交易条件）；利用了感情，从而实现了分散中方的联合。
3、北京进口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。
4、有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其他的技术性的“统一”条件实现。
（6）谈判中的做戏：意大利与中国某公司谈判出售某些技术------（课本P235）
问：1意方的囍做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2、中方破戏的做法怎么评价？
3、意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？
分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没有达到。
2、若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”。可以把包带上，丢下一句“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2：:3的飞机回国”的话。
3、中方破戏破的较好。
4、双方谈判均有进取性。中方在心理上，做法上以及条件上更具进取性。
（7）合同执行问题的谈判。某美国公司在中国石家庄出口了一套电视机生产设备------（课本P267）
问：1、如何看美方的论述？
2、如何看中方人员调设备的行为？
3、中方外贸代理面对美方论述会怎么回答？
4、最终结果如何？
分析1美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证和以现象代替本质。
2.、中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝不能轻率行事。此时，可行使箱美方索赔的权利，此处，重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3、中方代理，先从概念入手—依据合同谁有过？再依过推算谁损失最大（应负过之责），再推导美方应取何种态度。
4、最终结果：美方应感谢中方为其减少负担，并继续履行未完成的合同义务。
（8）澳大利亚A公司，德国B公司与中国C公司谈判合作在中国投资滑石矿的事宜------（课本P310）
问：1、C公司在谈判中运用了什么策略？
2、A、B公司的谈判呢？
3、A、B、C公司的谈判结果如何评价？
分析：1、C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训练法等策略。
2、A、B公司运用了：头碰头，挡箭牌，步步为营等策略。
3、A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
（9）分析标准合同格式。（课本P347、P349-350）
问：1、哪些条款是通用（基础）条款？哪些为特殊（补充）条款？
2、在什么条款下，该合同文本可以引出合同附件？
3、假如该合同是一份买卖木材的合同，木材规则多，又需人员现场监装的情况下它可能引出什么合同附件？
分析：1、按我国经济合同法的规定，该合同格式的第一条至第六条归入通用（基础）条款，余者为特殊（补充）条款。
2、在第一条和第五条可以引出合同附件，技术规格和检验方法附件。
3、可能引出：木材详细规格附件和现场监装和附件。