销售开场白—可套用公式(6300字)

发表于:2019.4.16来自:www.fanwen118.com字数:6300 手机看范文

销售开场白—可套用公式:

销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话(如果是电话销售,您的开场白时间只有30秒钟,否则客户会走神和不耐烦)。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现,来决定是否听您讲下去,所以大家要用好开场白技巧。

传统销售开场白公式

假设,您得到了客户应允而见面,开场白可以包括这几个部分:

1. 感谢对方提供见面机会。(快速拉近距离,借机PMP-拍马屁)

2. 自我介绍。

3. 介绍来访之目的、来访对于客户的价值。(要关联客户利益)

4. 转向挖需求。(可关注"巧用提问挖需求")

下面,用案例来说明:

销售人员如约来到客户办公室,开场白:

"张总,您好!谢谢您抽出宝贵时间来接待我!(感谢接见)

哇!张总,您的办公室是既简洁又有品位啊,可以想象,您是一个做事干练的人!(PMP) 这是我的名片,请多关照!(呈上名片,为介绍业务作铺垫)

张总,我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润,也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人,可能会非常关心怎样合理配置安防资源,花最少的成本来营造安全的经营环境,所以今天特意前来与您交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍来访之目的。注意,在这个部分要关联客户利益)

贵公司目前有没有安防设备?使用情况怎么样?(以背景问题结束,挖掘客户需求,使客户开口)

开场白的目标有二,1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白,才能引起客户关注,引发交流兴趣。

电话销售开场白要更简炼

电话销售的开场白要更简炼,要体现开场的高效和高利益化。

我做了五年半的电话销售工作,喜欢剖析销售流程"流水线",以提升销售效率。我发现,在开场白环节,如果能用30秒时间做完问候、自介、来电目的、来电能提供的利益,客户将饶有兴致地与您沟通。如果超过30秒,客户会认为您在"喋喋不休"而不耐烦,甚至挂断电话;经验还表明,电话销售进行到第4分钟时,客户会进入"走神期".所以,电话销售说辞设计要更精炼,销售人员要掌握更多的互动和挖需求技巧。我目前在做讲师工作,我发现当课堂进入到第10分钟时,学生会进入第一个"走神期",在此就需要做一个互动了。扯远了,咱总结一下开场白公式:

问候+自介+介绍来访来电之目的、来访来电之于客户的价值+转向挖需求=开场白。 开场白最难做到、恰是最需要做到的是---快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益,比如减少成本,提高利润,提升效率等等(我们将之合称为利益)。就因为如此,我建议大家在开场白时要关联客户利益。关联客户利益的方法很多,比如说:

"张总,您一定会非常喜欢我今天给您带来的东西,因为它将为您解决XX问题,也能为您减少XX成本!"

"陈小姐,假如有一种方法可以为您提升20%的利润,而这个方法经过验证真正有效,您是否愿意花几分钟时间来了解一下?"

销售人员巧用提问挖需求:

推销总被拒绝怎么办?客户为什么拒绝您?可能的原因是您没有把握客户需求。通过此文您将了解到: 什么是客户需求, 为什么要挖掘客户需求,销售人员怎样巧用提问挖需求。 今天看到阿里学院杭州特训16班的同学们在旺旺群里讨论,话题是"如何问背景问题和难点问题".挺好的,这说明大家在关注提问技巧。好的提问技巧可以开发客户需求,从而提高成交率。所以发出此文,供大家温故知新一番。

什么是客户需求

我们先回顾一下需求的概念。需求就是客户由于对现状的不满而产生的改变现状的愿望,是客户表达的一种需要或关注。

客户需求分为两类(也可以理解为需求的两个阶段),分别是:

隐含需求:客户对现状的难点、不满、担忧的陈述。比如:

1."这相机拍特写模糊了点。"

2."我比较担心吹风机漏电。"

3."这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了,让我很难受。"

明确需求:客户对愿望和需求的具体陈述。 比如

1."我希望有一台携带方便又能拍特写的相机。"

2."我需要一个安全的、防漏电的电吹风。"

3."我想要一双透气但不渗水的跑步鞋。"

为什么要挖掘客户需求?

明白了需求的两类定义后,我们来说一下为什么要挖掘客户的需求。打个比方,如果医生不了解病人的病因就开药方,那是庸医,乱开药方,会害人的;销售人员不了解客户的需求就开始报价和推销,无异于庸医,这样做的结果就是,徒劳无功,处处碰壁。

所以我们要先挖掘客户的需求,根据需求提供对策。挖掘到客户需求并有效满足是销售成功的基础,因为客户有明确需求才会产生购买行为。推销成功率的高低取决于产品介绍与客户需求的结合程度。

怎样挖掘客户需求?

我们刚刚讲了挖需求的重要性,现在来说说怎样去挖掘客户需求。方法当然是提问。提问有技巧吗?有的。对持有"明确需求"的客户,可以

1,问客户的购买要求。

2,问客户希望通过购买实现的效果。

3,问客户的购买原因(初衷)。

我们用案例来说话。

案例一:

买家:我想做一批广告扇,请问什么价位?

卖家:您好!您要告诉我 扇面尺寸要多大?印刷要求是什么? 做多少数量? (点评:针对有明确需求的客户咨询,问客户的购买要求。)

买家:扇面是14.5X14.5CM,双面彩印,两万把, 50把装一胶袋再装箱。

卖家:嗯,可以彩色印刷 UV上光,在材料方面,我们用60C厚

的PP片材确保质量。除了这些要求外,您还有其他要求吗?

(点评:"您还有其他要求吗?"是"广挖"客户购买要求,以收集需求信息,为后期报价、处理异议打下基础。)

买家:没有,就照你所说的做,就是货期较急!

卖家:请等等,马上算一下价格报给你!

案例二:

卖家:您希望有一台轻便的、能拍特写的相机,这对您很重要吗?

(点评:此问句属于"需求-效益问题",让买家自己说出希望通

过此次购买实现的效果,目的是明确客户的需求。)

买家:当然了,我可以方便地给我的宝宝拍"成长相册",出门旅游也携带方便。 案例三:

卖家:您刚刚说已经有一台卡片机了,为什么还想重新购买一台相机呢?

(点评:此问句是想让买家说出前来咨询相机的初衷,以收集买家需求信息。类似的情况还可以问"难点问题"---一种能使客户说出难点,不满的问题,如:"您对原有的相机使用不满意吗?",以发掘隐藏需求。)

买家:那个相机对拍近距离的照片显得很模糊,拍不了特写,我老婆不满意,让我来问问。

如果客户需求不明确,给卖家的感觉是购买意愿不强,犹豫不决,"我只是想了解一下""我就看看""我就问问".

此类客户属于持"隐藏需求"者,如果此时就推销和报价,成功率不高。遇到这种需求不明确的"隐藏需求"者怎么办?方法是将他的"隐藏需求"转化为"明确需求"(明确需求代表客户有改变的愿望),有愿望就好销售了。怎么转化呢?同样用提问的方式:

1,问现状---了解客户的基本信息,产品知识,采购意愿等背景信息。

2,问难点---客户对现状的不满,困难和担忧。

3,问后果---若不解决"难点问题" 会有怎样的影响和后果。(暗示后果)

4,问效益---通常在销售的后期提问,通过提问效益问题,让客户说出解决方案对他的价值,强化需求。

看一个照相机的销售案例:

一个摄影器材店里来了一位年轻的先生,销售员前来接待。

卖家:先生您好!有什么可以帮您的吗?

顾客:我就来看看。

卖家:先生您是想看相机吗?

顾客说:嗯,看看再说。

卖家:您买相机主要是自己用还是用于什么方面?

(点评:假设成交, 问购买初衷,获取需求信息。)

顾客:也说不好,我刚刚有了小孩,我老婆想为我们的小孩拍特写,让我来看看。 卖家:恭喜您当爸爸了哈,宝宝一定很可爱吧!

(点评:PMP,拉近与顾客的距离。)

卖家:那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?

(点评:问现状,了解购买要求、意愿。)

顾客:我老婆要给小孩拍特写,拍很近距离的那种。

卖家:哦,那您原来有相机吗?一般用于什么呢?

(点评:问现状,了解背景信息。)

顾客:有的,主要是旅游的时候用一下。

卖家:那也是可以用来给孩子拍照的呀,什么地方不满意呢?

(点评:问难点, 让客户说出对现状---原有相机---的不满,发掘隐藏需求。) 顾客:主要是没法近距离摄影,我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。

卖家:卡片机拍特写,由于焦距和成像的原因,图片会模糊,不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗?

(点评:卖家作分析,显示专业性;问现状,了解客户对产品的认识水平。) 顾客:我原先用过,就是朋友的一个尼康单反机。

卖家:那个相机使用起来感觉怎么样?

(点评:开放式提问,能收集背景和难点信息。)

顾客:拍摄效果非常好,就是太沉了,太重!

卖家:相机太重了携带不方便,会不会错过给宝宝拍照的最佳时机?

现在宝宝只能生一个,在你们的精心呵护下,长得快,如果错过

了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了!

(点评:扩大顾客对朋友相机太重的不满,依据客户喜好,强化"轻便"相机意愿。) 顾客:是啊。我老婆就是打算给宝宝建成长相册,这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的(有钱人)。我老婆说,如果没有合适的相机,就请专业影楼来拍了,但我觉得那太贵了。

卖家:请影楼来拍也是一个方法,但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本?依据经验,几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。

(点评:暗示顾客的替代方案成本太高,始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。) 顾客:对对对。

卖家:照这么说来,有一台轻便的又能近距离拍照的相机,对您很重要?

(点评:此问句属于"效益问题",可强化买家需求,开发"明确需求".)

顾客:对对对,我就不知道市场上哪种相机好。

卖家:对您而言,那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机,对你

为宝宝拍特写,还有出门使用的方便性都有好处的,对吗?

(点评:为客户总结需求,属于"效益问题",效果同上。)

顾客:是的,我想买这样的相机。你有什么好推荐吗?

(点评:客户从刚进店的"我就来看看","我看看再说","我也不知道"到最后的"是的,我想要……你这里有什么好推荐吗",客户的需求已被开发出来,开发的方法就是巧用提问。) 总结

通过案例我们可以学习到,巧问难点问题,可以开发客户的隐藏需求,如果销售的产品价值不高,这时候开始介绍产品,销售有可能成功。但如果你销售的产品价值比较高,客户所要付出的改变成本(购买成本)高于客户认识到的改变紧迫性,你就学会问后果(暗示后果)。问难点和问后果,说的通俗点,就是"先揭伤疤",再"往伤疤上撒盐",将客户的痛楚扩大化、困难严重化,使客户产生强烈的改变现状的愿望,愿意为改变现状付出(购买的)代价,那销售就容易成功了。

开发客户需求的过程,是通过一系列提问技巧将客户从"我完全满意-我有一点不满意-问题严重了,我越来越不满意-我必须寻找解决方案,我要立刻改变"的过程 .

请大家多关注客户需求,学习行业知识,勤练提问技巧,提高销售业绩!

教您解决价格异议,公式化可套用:

客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?

关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,"我到其它地方买会更便宜".

对于"我到其它地方买会更便宜"的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。

强化价值,弱化价格

具体怎么做呢?方法分两步:

第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。 比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。您可以说:"王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……".

第二步,"强化价值"后,我们再来"弱化价格".

"王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。"把差价除以使用寿命,给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。

以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。

最后再给大家讲一个经典的营销案例:

美国有一个自行车厂家,生产的自行车比别的厂家贵一些,要180美元,同行的只要150美元。贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本比较贵。结果他们销售了很久,业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价。于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:

第一,"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?"(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)

对方会说:"是呀,当然了。"

第二,"那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?"

"是呀,是刹车。"

第三。"您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年,7年?"(又是问题又是答案。) 对方说,"最少用三年吧。"

"好,我们以最少3年来算,我们的自行车比别人的贵30元,也就是每年比别人多花10块钱,一年有12个月,每月只多花了不到1块钱,您就买了辆安全、耐用的自行车了。您看这多值得呢。而且这辆自行车的使用寿命会更长,这样算下来,您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。"

结果销路大增。所以说同样的产品、同样的价格,在不同的销售方式下,会产生不同的销售效果。




第二篇:销售如何开场白 1500字

销售如何开场白

开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(如果电话行销的是前30秒)要说的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止);虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。

开场白一般来讲,包括以下几个部分:

1. 感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方)

4.转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)

现在我们来看一个例子:

当销售人员如约来到客户办公室,开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍)陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)

我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍此次来的目的,突出客户的利益)贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束,让客户开口)

从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的结合点。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了,因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分。

那么如何吸引客户的注意力,有几种常用的方法:

1.提及客户现在可能最关心的问题:

听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还没有从根本上改善。

2. 谈到客户熟悉的第三方

您的朋友王善达介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑 -

3. 赞美对方

他们说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下

4.提起他的竞争对手

我们刚刚和XX公司有过合作,他们认为 -

5.引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)

很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道你是怎么看的

6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

通过增加这个设备,可以使您提升50%的生产效率 -

我知道贵企业现在的产品废品率比较高,如果有一种方法使您的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解?

7.有时效性的

我觉得这个活动能给您节省很多话费,同时也截止到12月31日,所以应该让您知道

上面这几种方法,可结合交叉使用,重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

我们经常会发现,我们去与客户会面时,刚开始10分钟气氛很好,可过了一会儿,就不知道和客户谈什么,或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住,为了使客户开口讲话,一定要以问题结束您的开场白,否则会陷入暂时的僵

局,一下子会让我们无话可说。

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