推销技巧文档(6700字)

发表于:2020.6.1来自:www.fanwen118.com字数:6700 手机看范文

第十四届中国连锁店博览会

20xx年11月1-3日 天津滨海国际会展中心 中国连锁经营协会 主办 中国连锁经营协会

一、展会介绍

被誉为“中国连锁业年会”的中国连锁业会议·中国连锁店展览会历经13年的成功举办,已发展成为目前国内零售领域内规模最大、影响力最高的展会活动。自 19xx年举办以来,均得到了商务主管部门、业内专家学者以及连锁、特许企业的积极支持与参与。20xx年11月第十三届会议展览活动在湖南长沙圆满落幕,会议共吸引国内外零售行业的近800 余家企业2000余人次参与。展览会吸引了来自海内外的零售商、IT技术供应商、商用设备供应商、商品供应商的共同参与,规模达1356个国际标准展位。

20xx年,第十四届中国连锁业会议·第十四届中国连锁店展览会将于11月1-3日在天津举办,届时将围绕零售IT信息技术、商用设施设备、购物中心、特色商品和农产品等设立主题展区,通过展示、对接洽谈、专场参观、专题研讨、高端对话等形式,讨论行业热点问题,探讨有效解决方案,促成零供之间的合作。

二、主办介绍

中国连锁经营协会于19xx年在民政部注册成立,是连锁经营领域唯一的全国性行业组织,目前,拥有企业会员900家,连锁店铺16万个,包括本土和跨国零售商、特许加盟企业、供应商等。其中,零售会员企业20xx年销售额达到1.4万亿元人民币,占社会消费品零售额的13%。

团体会员涵盖了零售、餐饮、服务等行业中的50多个业态,企业主要为国内知名和在华外资连锁公司、重要供应商及相关中介组织。

协会以推动连锁经营在中国的发展为己任,以会员服务为核心,代表行业利益,维护会员合法权益,提供各项促进企业发展的服务内容,主要包括:

(1).政策协调

为企业与政府之间沟通搭建平台,通过政策建议、标准制定、信用体系建设等为行业发展创造良好环境;

(2).企业合作

以中国连锁业大会、中国连锁店展览会、中国连锁店产品大会、中国连锁店展等活动为平台,推动行业合作交流与发展

(3)行业培训

通过从业人员认证培训体系,帮助企业管理人员提高业务水平;

资讯整合

通过协会网站、电子通讯和《连锁》月刊传递各行业资讯,使企业及时把握行业发展脉搏。同时,保持与中央、地方媒体的紧密合作;

国际交流

作为WFC、APFC成员国,与世界50多个国家在零售连锁和连锁店经营方面建立了紧密联系,积极推动国际化交流;

行业研究

通过行业统计和专项调查,发布多项报告,为政府和企业提供涉及行业发展趋势等方面的调研服务,为企业决策提供依据;

行业自律

以《中国连锁经营协会章程》、《连锁超市行业道德规范》、《商业连锁店经营管理条例》为准则,规范企业经营行为,促进行业健康发展。

协会本着“引导行业、服务会员、回报社会、提升自我”的理念,参与政策制定与协调,维护行业和会员利益,为会员提供系列化专业培训和行业发展信息与数据,搭建业内交流与合作平台,致力于推进连锁经营事业与发展。 网站

中国连锁经营协会网站 .cn

中国连锁经营行业专业的资讯平台,主要内容包括政策法规、行业调研、零售培训、连锁店培训、专题研讨会、连锁年鉴、展览、连锁月刊、食品安全、电子简讯、环保节能、金牌店长、会员查询。

中国连锁经营协会 英文网站

超市食品安全网

超市食品安全网是目前国内唯一一个针对超市中的食品安全工作开办的非赢利性网站,网站内容以零售企业中高层管理人员关注的内容为主,消费者关注的内容为辅,及时提供行业内的动态和政策信息,为业内人士进行交流提供一个良好的平台

中国特许展网址:

中国特许展相关信息的展示平台

中国连锁店展览会网址:

中国连锁店展览会相关信息的展示平台

电子刊物

每周行业动态(每周)

CCFA English Brief (半月刊)

CIO通讯(周刊)

食品安全简讯(半月刊)

标准化通讯(不定期)

会展动态EDM(不定期)

固定刊物

《连锁》月刊

《连锁》月刊是中国连锁经营协会的会刊,自19xx年创刊以来,陪伴和记录了中国连锁业成长全过程??报道业内动态;传递和解读国家相关政策;剖析业内热点;发布权威分析报告;刊登富有实用性的管理前沿知识;讲述连锁精英的财富故事;介绍优秀企业的成功之道;及时传递海外讯息??《连锁》已成为业界人士和企业的管理人员了解行业动态,获取相关知识的首选刊物。

会员服务

1、信息及宣传服务

(1)获赠《连锁》月刊;

(2)获取《每周行业简讯》,第一时间了解业内动态;

(3)获取登陆密码后,可登录.cn,浏览会员专属信息;

(4)每年获赠数份专题调研报告;

2、交流研讨

(1)协助组织会员间交流,为会员提供异业合作的机会;

(2)零售业CIO峰会;

(3)食品安全年会;

(4)中国连锁业大会;

(5)特许企业可为加盟商申请免费产品商网上培训名额。

3、政府关系与政策协调服务

三、展商服务

(1)参展范围

百强连锁零售企业 20xx年中国连锁百强、20xx年中国快速消费品连锁零售百强 商业地产、连锁品牌

购物中心运营商、城市综合体、百货商场、商业地产开发商;相关连锁品牌、专卖店 商业设施

货架、商场柜台、服装展示架、自动存包柜、广告促销系统、购物车、购物篮、收银台等

物流、冷链、食品加工设备

商用物流设备、冷藏及冷冻食品储藏运输设备、冷冻及冷藏陈列设备、保鲜设备、食品加工机、保鲜膜、包装机等

IT技术及周边设备 POS、ERP系统、支付系统、打印机、自助服务设备等

自动识别技术 条码技术及设备、读码器、标价机、射频识别(RFID)、智能卡识别技术等 商用衡器

计价称、电子秤、条码称等

安防技术设备

商品防盗系统(EA S)、电视监控系统、超市防盗镜、全像摄影产品、出入口机等

商业设计

整体商业设计解决方案提供商、商品展示设备与器材、促销与卖场广告、店铺照明及灯光技术等

特色商品

服装服饰、洗涤日化、杂货、调味品、饮料、肉制品、茶叶、食用菌、办公文教用品、地方特色商品、农产品等

(2)主题展区

IT技术设备展区:

中国零售业信息化发展虽然只有短短十余年,但已经基本完成了“信息系统是辅助工具”到“信息系统智能中枢”的转变过程,零售商对信息技术的投入正在逐步加大,零售信息技术的发展对提升供应链效率、推动差异化竞争、实现精细化管理、提高服务水平等方面发挥着巨大的作用。

海内外知名零售信息技术服务商将在本展区展示世界领先的零售信息化技

术,介绍适合不同零售商的解决方案。

商用设施设备展区:

随着零售商精细化管理和零售技术的不断创新与发展,商用设施设备对零售店铺销售增长的贡献正在不断显现,在店铺节能降耗、营造购物氛围、扩大购物空间、协助品类管理、增强购物便利性等方面发挥着重要的作用。

近年来,商用设施设备企业也在不断地研究零售市场的发展和变化,研究消费者的消费趋向和变化,通过各种技术创新和变革来最大程度地迎合消费者需求,帮助零售商获取更大的利润。展区将诚邀国内外大中小型商用设施设备企业参展,全面展示先进的概念、技术和产品。

展示企业范围:零售解决方案、条码系统和设备、标签系统、收款机、RFID系统、扫描系统、安防系统、商店设计、广告促销、商业咨询等企业。 特色商品展区:

特色商品和农产品一直是超市聚客和实现差异化竞争的一个主要方面。中国幅员辽阔,地大物博,各省、各地区均有具有一定特色的商品和农产品。一方面有需求,另一方面有产品,但是由于信息不对称,供求双方无法实现对接。 特色商品和农产品展区将利用协会资源的优势,组织区域零售商带特色商品和农产品供应商参展,与全国零售同行分享资源,同时还将依托国家和各地方商品类协会,邀请和组织全国特色商品和优质农产品参展。

购物中心展区:

为了满足地产开发商与大型购物中心、零售企业、连锁品牌之间相互合作的需求,中国连锁经营协会依托会员企业丰富的业态和品牌资源,组织“连锁企业购物中心招商洽谈会”活动,旨在搭建商业地产开发商、购物中心运营商、连锁品牌、商业地产相关服务机构等多方沟通合作的平台。

参与洽谈会的主力店品牌涵盖了各大知名连锁超市卖场、购物中心运营商、家电和家居用品连锁品牌,能够满各种规模的商业地产项目主力店的招商需求。 洽谈会邀请的连锁品牌商家基本涵盖全国最主流、最活跃并且适合在购物中心开店的连锁品牌,丰富了商业地产项目各种业态辅助店的招商资源。

迄今协会已成功组织组织了两场“连锁企业购物中心招商洽谈会”,吸引了百余家地产、零售企业、连锁品牌参与洽谈会,活动硕果累累,深受各方好评,为从根本上解决商业地产招商难问题,避免因项目空置、出租率低等造成的社会资源浪费做出了很多积极有益的探索。

展位申请

(3)立即申请展位,你将获得下列服务:

1. 网上发布公司联系信息,公司徽记。

2. 印制展览会会刊。

3. 定期收到展会新闻。

4. 可在展会部分平面媒体广告宣传中体现LOGO或名称。

5. 在线产品预先网上展示。

6. 企业动态在线新闻发布。

7. 提前预订专场推介会。

8. 链接到贵公司网站。

9. 提前预订住宿商旅服务。

10.获赠免费参观邀请函。

如何使展商参展效果最大化:

提早报名,确定展位:

-- 早报名,位置好。

-- 报名早,准备工作充分。

-- 发布信息时间更长,吸引更多的客户。

-- 使用网站(),充分发挥信息平台的作用。 -- 派专人负责展览及提供各类相关信息。

-- 充分整理展商展品资料以及公司新闻,并及时向外发送展会筹备进度电子简讯。

-- 结合主办单位的各种广告形式宣传参展企业,吸引更多客户参观展览。 -- 仔细阅读《参展商手册》。

-- 委托正规的装修、运输、旅游等服务公司。

(4)参展费用

零售商 非零售商 标准展位 净地 标准展位 净地

展位面积 18平米(3mx6m) 36平米起租 9平米(3mx3m) 36平米起租 展位费用 展位 免费 只收取异型展位搭建费3000元 18平米 免费 超出面积800元/平米 8000元/个 双开口加收20% 合作伙伴区域 1000元/平米 其他区域 800元/平米

租用双开口标准展位须加收20%展位费

* 标准展位基本配置:三面围板、地毯、两盏照明灯、220V/5A电源一个、咨询台一张、椅子两把、公司门楣

* 净地:指空地、不带任何配置、需要自行设计搭建装修

说明:净地费用中,不包含展馆收取的特装管理费(装修单位通常列入装修预算) 展位费优惠政策

1、中国连锁经营协会会员优惠5%

2、20xx年4月30日前预定展位并交纳50%定金,优惠5%

3、预定展位面积超出36平米优惠5%

报名参展

1、请详细填写参展申请表,传真至中国连锁经营协会

2、展位安排原则:先申请-先商定展位-先付款-先确定展位

3、主办单位收到参展申请表后,将发给展位确认及付款通知书并提供参展商手册,明确各项参展服务事项

(5)参观指南

参观时间:

11月1-3日

天津滨海国际会议中心

09:00-16:30(周四-周六) 中午不休息

入场须知:

一、本展览会为商贸专业人士而设,18岁以下人士恕不接待。

二、在线报名截止日期为:20xx年10月23日

三、现场办理入场参观手续时请同时出示个人业界名片。

注:主办单位有权核实登记者的业内身份或拒发入场证给大会认为不适当的人士。

展会现场禁止零售。

专业观众:

展览会面向:连锁企业采购人员、分销商、贸易商、代理商、经销商、地产商、各类产品生产商、政府官员、记者、专家学者以业内人士。 2012展商名单

公司LOGO 公司名称 展位号

苏州太阳商用设备有限公司

宁波世纪鼎顺商用设备有限公司 103

临沂佳乐商用设备有限公司 105

青岛凯创商业设施有限公司 106

东创(福建)商业设备制造有限公司 109

广州万卓实业有限公司 113

宁波格兰特制冷设备制造有限公司 115

苏州元泓胜金属制品有限公司 117

武汉市先讯科技有限公司 117

常熟市沙家滨海商业设施厂 118

上海寺冈电子有限公司 120

浩塑国际贸易(上海)有限公司 121

佛山市南海区凯旭货架厂 122

上海石田电子衡器有限公司 209

(6)观众注册

提前注册,你即可获得免费入场券。并且可以利用观众后台,查询产品,查询展商,预约会见,申请讲座门票,获得定期新闻等,还有很多其他针对观众的各项服务。我们预先注册的截止日期为 11月4日。

中国连锁店展览会提供两种便捷的注册方式任你选择:

1.在线注册:

往届已注册观众激活:

请注意:如果您是往届注册展会观众(含上届),请在下面登陆并激活为本届观众。激活一次后可以作为本届观众正常登陆。

2.电子邮件或传真注册:

如果您希望通过传真或电子邮件注册,请下载并填写观众注册表格,我们收到注册表后会给您发送参展请柬。

请点击下载《观众注册表》

注:打开注册表,打开此文件需要 Adobe Acrobat Reader 4.0 以上版本的软件 . 此软件为免费软件,您要以从 Adobe 中国公司的网站下载。

如何高效的参观连锁展

为了使观众更好地参观中国连锁店展览会,提前了解展览会的厂家信息及产品信息。我们建立了完善的网络平台。

展前准备工作

观众注册——打印网上胸卡——查询所需展品——确定参观厂商——预约现场会见——厂商预约确认

展场报到:

出示网上胸卡——换取正式胸卡——会见预约厂商

搭建服务

标准展位使用

1、 标准展位由南京国际展览中心负责搭建,参展商负责展位内的装饰、布置。

2、 标准展位配置:三面围板、中英文楣板、一张洽谈桌、两把椅子、一只5A/220V电源插座、

两盏照明灯,展位地毯(注:展台围板高度2.5米,门楣板宽20厘米)

3、 位于拐角处的标准展位,原则上将减少通道一侧的围板,增加一面门楣。 标准展位示意图如下:

特装展台布展

1.特装展台不包括标准展台所配置的任何设施,参展商可以选择承建商或自行对展台进行特殊装修。在选择承建商过程中可以多家招标,但一经认定后必须让参与投标的承建商明确知道中标结果,防止多个承建商在展会现场因争夺同一业务产生纠纷甚至斗殴事件使参展商卷入不必要麻烦之中并使展馆出现混乱局面。

2.特装展台所需电源需要自行申请(费用自理)。

3.展台装修和展品陈列的地面结构和空间结构均不允许超出所划定展位外轮廓线的垂直范围,其高度也必须控制在《展位租赁协议》中所规定的限高标准以内。

4.展览馆的墙壁、柱子、门窗、地面以及其他部位不得悬挂、粘贴物品。

5.每个展台在进场布展前都必须提前向主场承建商办理施工手续申报及水电预订并缴纳相关费用。提交资料包括:

A、展台设计图纸:效果图(标注清楚搭建材质)、平面图、正面图、侧面图和标

注清楚电器、灯具数量的电路分布图。两份打印件及电子版文件光盘1套。

B、施工单位营业执照复印件,加盖公章。

C、电工人员专业资格证复印件。

D、表格1—表格5,表格7。(可通过传真方式递交)

并于20xx年10月20日前寄达或送达北京唯美世纪国际展览服务有限责任公司 进行施工手续及图纸审核(收件人:),凡不符合安全要求的必须更改,否则不能装修施工和布展。超过截止日期将会产生加急费用。

6.搭建二层楼结构展台时须提供展台细部结构图并加盖有相关资质设计院审核章和国家一级注册结构工程师印章及审核报告,相关行业专业工程师人员名单,身份证号码,专业资格证明复印件。

7.请仔细阅读表格7-施工消防安全责任书,严格按照要求完成展位的设计及搭建。

8.施工车证(进入郑州范围)我方将以快递形式寄达申请方公司,快递费用申请方收到时支付快递公司。

窗体底端




第二篇:销售语言技巧Microsoft Word 文档 12900字

请不要再用老土的销售对白了! 很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错

“先生,请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话,可以看一看!” 错

这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!

如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

选择你的开场白,让你的顾客停留

一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!

还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是给他一个留下来的理由!

女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!

“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!

怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!

第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!

切记:把一种说法练习熟,脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

第三句话怎么说?

很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌!

所以第三句话直接拉过来介绍商品!

这么说:“我来帮您介绍!”

直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!

别问顾客能不能介绍!

他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”

顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”

很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!

“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!

顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

所以你不能主动便宜!

所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

而不是给顾客便宜!

怎么告诉呢?那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!

其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!

讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?”

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!

男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”

所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!

任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!

你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!

但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!

所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

那么怎么回答顾客呢?这么说,

“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?” 那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿! “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去,然后讲商品。

一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动! 如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!

“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”

这是最常用的。下面说一招不常用的!

用“多”取代“少”!

什么意思呢?

我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!

因为让他想到痛苦了!

烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐!

这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更

快乐!

这样我们避免了痛苦,向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了

“我认识你们老板,便宜点吧!”

但顾客这么说的时候你怎么回答?

很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。” 你们老板被你无情的出卖了!

有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!

因为他根本不认识你们老板!

你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”

他肯定不买!

其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?

百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!

有人说,他要真认识怎么办?

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。 所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他,但绝不降价!

这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试! “老顾客也没有优惠吗?”

顾客是老顾客要求优惠怎么办?

“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错

“你是老顾客,都没给您多报价!” 错

“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜! 现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。

不同的是你这个人!

因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。

一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!

顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!

他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”

所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知

道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”

那么怎么回答呢?

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!

这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了! 老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的! 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子,你都没听过?”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!

只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导?

问!

“我怎么都没听说过?”

“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。” 直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!

“款式过时了!”

我们怎么回答?

这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了!

东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”

这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。

但我不是这么说的!

顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”

对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!

我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”

二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!

那么我们怎么说呢?

我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!

不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

”老板,我不需要这么好的东西!”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!

好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢,就是感觉价格高,

我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”

超出我预算了!”“我钱没带够!”

当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”

顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。

所以,记住,转介绍商品,是最后一招!

实在不行了再转介绍!

顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?

他只是说,超出预算了!

如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。

如果你是新营业员,那么怎么办呢?

问!

直接问!

“先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!

如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。

如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。

但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”

顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。

顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!

“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”

“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”

这次回答不能说不对,但是不好!

为什么这么说呢?

我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!

对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?” 换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!

你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!

那么怎么说呢?

首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!

因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!

我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象!

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事!

那么怎么回答呢?

一句话带过去!

“先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!

“美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了! 而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”

就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”请问怎么回答? 首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。

其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。

再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。

那么怎么回答呢?

我一般这样回答:

“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”

在此提醒一点:不要说那个店的名字!

因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

“我再看看吧!”

很多导购员听到这句话,头就开始疼了。

因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家!

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。

甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。” 那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!

问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。

顺便说一下:遇到老总批评错了你了,你怎么办呢?

一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。比如:你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。”老板听完会说:“满足客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞的我们很被动啊,上次。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。 二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧,让客户满意。” 接着说“我再看看!”

遇到这类问题怎么回答呢?

两种方式:一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。

二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。 “我再看看吧。”

我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。

我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因,怎么办?

那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。

因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。 这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。 如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

这四个方面是:

1、我们有,别人没有的东西

2、我们能做,别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。

结束时机的把握。

主动不代表冒险,被动不代表安全。高点不结束,就会夜场梦多。

现在很多导购员不是自己结束销售,都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢?

一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

有人说:我提出结束销售,顾客不一定买单啊?

是不一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他:“请问一下,你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。

不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。

成交的心理障碍:

一、害怕被人家拒绝!

怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会!

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购:“你为什么不结束?”导购说:“我担心她觉得我要卖她东西!”

你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

三、害怕给顾客压力!

四、自己觉得还不到火候!

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。

五、大家都这么干!

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。

结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。

把握成交的时机!

有几个行为看到,就可以提出结束!

头一个,顾客提出价格的问题!

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“。。。您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!

所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的! 所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购:“。。。。您说呢?”顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了

第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节。

顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意:。。。。。。。”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第三个:顾客计算数字。

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”

你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个:散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第五个:顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客:“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看,。。。”

顾客:“可是我觉得好像太柔了。”导购:“不会的。。。。。。”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心。。。。。。。”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:妈的,你到底要问多久啊!

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” 屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。

为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!

第六个:双手抱胸陷入沉思。!

就要准备做结束销售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

第七个:询问同伴的看法!

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个:表情改变,由思考到豁然开朗!

本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还

在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

第九个:转而赞美销售人员!

顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!

有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

在两件产品当中比较选择!

顾客:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。” 以前说过,在此不重复。

所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心!

至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

“这一套还是那一套?”

“我帮您送到车上还是您自己带走?”

它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂! 二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!

怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点 道理不讲那么多了。

一个字:背。

背我下面写的赞美句子,背熟!

模板:

您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!

你形象真好!搭配的真是时尚!

你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!

您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!

您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!

看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人!

您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!

您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕!

这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。

把这十句话背熟,脱口而出。

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