成功的销售与服务

一．销售员必备的三大法宝：

1． 信心：体能方面的准备，（姿态），着装准备，计划安排准备，（对人尊重为已胜利）

2． 素质：a 敬业的精神 b职业道德 c勤奋好学精神

3． 知识；a 产品知识 b企业知识 c市场知识 d 人际交往知识

敬业的精神：对新时代事业热忱、强烈有进取心，取得成绩，尊重顾客，实现目标有责任感 职业道德：社会行为，社会责任，遵纪守法，坚持国格、人格，遵守直销条列和公司的规则是新时代

人的基础道德

勤奋好学精神：在销售过程形式变化，工作的要求，事业成长，促进发展，努力掌握多种知识和技术

善于思考和学习

产品知识：生产线，产品分类，特色

企业知识：历史，方针，制度，规模，生产能力，地位实力，策略，服务，文化，发展空间 市场知识：通过对健康的推广，消费者需求的空间在社会大舞台掌握市场的主体和客体

人际交往知识：是与人交往要想使客户接受产品，先接受你这个人，要建立个人声誉与企业声誉，先

做人后做事

国珍专营经营知识：公司 十 国珍专营 十 销售员的形式，统一管理例社会人士实现二次创业及下岗

人员获得就业，为国分忧，助民为乐，真正做到创一个品牌，带一群产业，富一方百姓。国珍专营原于直销高于直销，原于传统高于传统，符合中国国情。统一的：运营模式，视觉识别，行为识别，价格管理，物流管理，创业支持。

二．师傅领进门，修行在个人。

１．我们的事业根机在于销售，

２．做好销售要有专业的态度。

３．一颗平常心度有缘人。（一个人健康的心态比一百种智慧都有力量）

三．熟悉每一种产品亲身体会，自己使用体验１００％，跟产品谈恋爱。

谈 了解

恋 思念

爱 付出

四．产品信息

a) 产品标识：国珍

b) 产品说明书：保健食品（卫食健字２０００年第０６５６号中华人民共和国卫生部批准，出厂商，

成份，配料，食用方法，保持期，执行标准，数量，价格。

c) 产品标志：３.15标志商品，消费者放心品牌，国珍系列保健品为航天员的专用保健食品，２０

０５年中国安全年会唯一指定安全保健品。

d) 产品的垄断性：技术垄断，资源垄断。

e) 消费广场：其它品牌资料、音像制品、产品、培训班及营销人员、产品价值。

五．产品价值

a) 产品价格：它比其它 产品价钱高吗，还是便宜 ，功能成份含量

b) 质量：消费者的口碑

c) 功效：服用的效果如何比我现在的好吗

d) 生产商的口碑、生产商的信誉

e) 了解竟争品牌

f) 特点与好处：松花粉含有人体所需的２００多种营养成份氨基酸、矿物质、酶与辅酶、核酸、黄

酮、单糖、多糖等，且搭配合理，具有全面补充营养，调理、缓解疾病以及养颜的综合功能。竹康宁含竹叶黄酮具有结构稳定，不易被降解；能深入病灶部位，直接发挥功效。对高血脂、冠心病、高血压、脑血栓等有较好的辅助作用。

g) 服务：它可令人感到称心满意

六．销售的第一步：寻找顾客

时时刻刻保持兴奋状态，销售是传递信息，情绪转移。寻找客户有影响力，有号召力的人，列名单，另外的来源，别人的介绍，每一次销售成功接触后向顾客征求他认识人员的名单，以前老师、单位人其他等。（分类A B C ）

七．第二步：联络顾客

a) 建议约会，不能在电话里讲生意

b) 照顾客的需要而不是照你的需要

c) 通过提问要了解顾客的需求，抓住突出点，写一张安排约会草稿。

八．第三步：产品讲解

第一方式：

建立信赖感，销售就是贩卖信赖感。

a) 自我介绍并说出顾客的名字

b) 要求对方用充足的时间讲解开场白，自然流畅

c) 称赞顾客，闲话家常。（家庭、职业、娱乐、收入）

d) 采用开放式的问问题发掘顾客的要求，多注意聆听。

e) 解释产品的概念，多宣传健康知识，让顾客询问反应，将价格问题放在后面，总结产品好处，多

讲对它的利益。

f) 运用从重心理，微笑，认同

g) 感觉到的发现，设想式（搭配产品）选择式（二选一方式）简单发问式

第二方式：

通过练习和记笔记，为约顾客做充足准备，以友好的自我介绍和开场白开始约会，倾听顾客的要求，正确解决方案，并塑造产品价值，追求快乐（制造痛苦最深）逃离痛苦（通过使用产品获得健康）只有专家才是赢家。解除抗拒点，把话说出去，把钱收回来，（了解抗拒点的最佳时期是在抗拒产生之前）比较：吃：天天快乐、健康、时尚、美丽。不吃：病、痛苦、细胞饥饿、经济付出、家人受累。做好产品讲解，回答任何提问或异议，完成销售下订单，让客户购买、让客户投资。

九．第四步：服务顾客

1． 为什么５%人因去世事搬迁

７%人转向他人购买

９%人转向购买其他品牌

６６%人是因觉得销售人员对他态度冷淡服务不周

１３%人是因对产品不满意

２．国珍保健品正确宣传及注意事项

A“国珍”的保健功能：

a. 补充日常膳食中微量营养素的不足—解决潜在饥饿。

b. 促进人体正常新陈代谢。

c. 调节人体生理功能－调节免疫，延缓衰老。

B 适用人群

a. 保健，防病，亚健康人群

b. 日常膳食营养不均衡的人

C 服用方法注意事项：

a. 特别对孕妇与重病者加以谨慎

b. 不要干扰病人的治疗计划

c. 有胃病者服用竹康宁，请饭后服用或松花粉调节一段时间再服用竹康宁。

d. 食用请详见说明，饭前半小时，温水（４０度以下）送服，根据自己的身体状况，增减用量，

注意多喝水。

D 瞑眩反应

调整反应，好转反应，整健反应，是对人体的器官进行有效调节所产生的一种“奇怪”现象，约 ２０％的人会有这种体会。

３.成功销售的关键是要良好的服务100%

表示感谢，感谢卡、电话致谢、亲自上门

尽快兑现你的承诺

经常保持联系

a打电话

b短信

c 邮寄顾客兴趣的文章、字画

d 节日卡

e生日卡

f贺卡

4.良好的服务

服务让顾客１００％的感动，每个客户作为自己的财务管理，只要服务做到点，好的客户永远跟着你。 ５ 要求客户转介绍

让客户有更多的朋友获得健康。

十 总结提高技巧掌握知识，了解信息，有自我的竟争能力，成功销售得天下，优秀的服务定江山。

结束语；

你知道“富”字的含义吗？

首先是一个“宝盖头”，表示你要创造财富，首先要选择一个平台，公司为你提供一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司；然后“一”代表你要树立一个目标，接下来是一个“口”字，表示 接受系统的训练和培养，再接下来很简单，一个口变成四个口，即为“田“字，道出成功的奥秘：简单的事情重复做，复杂的事情简单化。做销售其实很简单，就是不断的约见、电话、拜访面谈、分析需求、产品分享、异议处理、跟进、促成、服务和转介绍。

第二篇：酒店销售方案

肇庆维纳斯酒店销售部

维纳斯酒店营销提成方案

方案一：

关 于：销售部的薪资以及提成的标准

时 间：20xx年1月1日销售部拟订对销售人员制定薪资标准

目 的：为了改变目前销售部在酒店等自投客的局面，鼓励销售人员走出去营销，从而达到

提高销售业绩的目的。

方 案：

一，提成范围：协议客户住宿，团队

二，底薪

销售代表：1800元（试用期底薪为1500元，3个月内个人业绩达到3万元以上方可转正） 销售主任：2000元

销售经理：2300元

三，要求

1，销售人员必须走出酒店去开发新的客户，其业绩计如个人业绩，提成单独计提。

2，凡是已经合作过的会议，餐饮，客房，团队的客户，领导介绍，主动上门，先前签定协议的客户，再次合作的客户均为销售部整体业绩，与销售人员个人无关。

3，凡销售人员亲自开发的客户再次与酒店合作，三个月以内算个人业绩，三个月以上算销售部整体业绩。

4，酒店餐饮部分的销售额度，其中60%计如餐饮部销售额，剩余计销售部整体业绩。 5，所有销售额度的确认的确认以销售部下单子为准。

6，未收回销售款，不能计如销售额度。

四，提成方案

1，销售部每月整体销售额完成基数为15万元，整体完成此基数时提成按2%计提。

2，销售部每月整体销售额完成超出此基数，原基数的提成仍然按照2%提成，超出部分按照3%计提。

3，销售部每月整体销售额完成此基数的50%，全体销售人员没有提成。

4，销售部每月整体销售额完成此基数的50%，提成按1%计提，超过50%时，每增长5%，提成比例增长0.1%。

5，销售部每月整体销售额提成部分由全体销售部人员均分，销售人员个人业绩的提成归个人所有。

6，为防止销售人员在旺季领取提成后提出离职，销售部领取的提成在当月兑现50%，期余部分在年底一同兑现。

7，试用期内的销售人员同样按照此提成方案执行。

例一：

销售部该月整体销售营业额为9万元，基数为15万元，完成预计营业额的60%，其提成比例为1.2%，则本月销售部的提成为90000*1.2%*50%=540元。平均分到销售人员的提成为135元。

例二；

销售部该月完成营业额为90000元，其中经理完成营业额30000元，销售主任完成销售额25000，销售代表完成营业额20000元，销售部整体营业额15000。基数为150000元，完成营业额的60%，起提成比例为1.2%，则销售部的整体提成为15000*1.2%*50%=90元。 销售经理提成为30000*1.2%*50%=180元

销售主任的提成为25000*1.2%*50%=150元

销售代表的提成为20000*1.25*50%=120元

肇庆维纳斯酒店销售部

方案二：

酒店销售部业绩考核办法

一、工作方针

1、业绩考核与工作表现考核相结合，提高销售人员的工作效果；

2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致；

3、按现代酒店销售管理体系，构建销售队伍；

4、既注重销售人员个人业绩，更强调的是销售部团体业绩；

6、销售人员具有风险与回报并存，此两项是工作的源动力；

7、加强销售部的团队成员工作配合与协助性，不再是单兵作战；

8、对销售人员的考核是全方位的考评，能促使销售人员综合素质的提升；

9、销售部部门目标与酒店组织目标成正比连带关系，并促使目标达成一致。

综上缘由，现对销售部业绩考核办法制定如下：

二、考核原则：

个人考核与部门考核相结合，既注重竞争，更注重配合，个人、部门、企业三统一。

三、考核目的：酒店效益、部门绩效、个人业绩同步提升

四、销售管理规定：

1、部门主管及各销售代表薪酬结构为：基本工资+个人提成奖+手机报销+交通费+部门奖金分配；

2、销售主管的基本工资分别为：/月，手机费/月，交通费/月；

销售代表试用期基本工资分别为1300元/月，手机费100元/月，交通费100元/月，

3、销售部主管管理工作职责为：

组织实施完成酒店目标及部门目标；

制定本部门工作制度；

协调销售代表之间的工作关系；

由销售部主管划分各销售代表的工作范围；

协调配合销售部和其他部门之间的工作关系；

培养激励销售人员；对酒店产品知识、销售知识、销售技能、与客沟通技巧培训及考核； 销售部主管每月需对各销售人员进行综合评估；

销售部主管需完成酒店销售活动、节日销售方案的策划，并对酒店驻店经理提供经营决策的分析资料；

由销售部主管分配客户资源；

指导酒店销售人员各自做好客户管理工作

收集整理客户档案资料并按客情资料指导各销售人员展开销售工作等；

4、部门编制：（略）

五、销售部销售人员业绩核准规定：

考核可计入业绩提成部分；

5-1酒店的合约客户在酒店消费（商务客户，订房中心，长包房，旅行社）

5-2酒店的贵宾卡客户

5-3酒店的业主（但不包含免费房）

考核不可计入业绩提成部分；

5-5酒店和媒体冲抵广告费用

5-6酒店的供应商在酒店冲抵货款消费

六、销售部部门考核指标

1、根据酒店月度经营指标情况（此月度经营指标是根据酒店驻店主管审批后下限数为基准，如需调整，务必经驻店经理修正方可），销售部客房销售任务占本酒店客房经营指标的比例为：60%（以下方案暂以此为例），例如当月酒店月度计划指标是70万元，则销售部任务为42万元；

2、20xx年度酒店客房1—12月的收入预算

肇庆维纳斯酒店销售部

3 、根据酒店的惯例和试营业经营状况现状，暂订销售部的任务占到酒店客房目标任务的60%，前厅部占到目标任务的40%，销售部6-12月份的目标为：

七、酒店销售部部门团队及个人提成分配制度：

1、部门团队提奖：

每月达到酒店下达的指标业绩数，业绩超过部份按5%提取奖金；未达到指标业绩数，则不提部门奖金。销售部按以上规定提取的部门奖金后，由销售部主管根据各销售人员的工作表现情况与业绩完成情况公平、公正、公开地分配至各销售人员，分配结果报驻店总监备存。

2、部门个人考核，提奖分配制度：

试用期员工考核：

销售员试用期底薪为800--1000元，酒店开业前两个月销售部均不做考核业绩工资，但业 绩将作为试用期考核的标准。

正试员工考核：

正试员工每月考核任务为7.6 万/月（但可根据酒店淡，旺季进行适当调整）完成指标发全额工资及津贴，凡销售人员于当月未能达到个人配额指标时，酒店将按该销售人员所能完成综合配额指标的相同比例发放其当月的浮动工资。

个人提成奖金：

八、酒店对销售部的每月业绩考核及销售人员工作业绩考核规定：

对销售部的考核：驻店总监根据市场及酒店实际情况每月月末下达下一个月的销售任务至销售部，销售部主管对部门任务进行第二次分配，经过驻店总监批准之后执行。

九、以上办法在执行当中如有异议，由酒店销售总监、销售部主管、财务部主管，人事部主管共同裁定。

十、部门薪金发放说明：

1．采取酒店考核部门，部门考核个人，部门任务按月考核。

2．每月销售员工资按任务完成情况进行发放。

3．部门对销售员进行任务分配及业绩考核，若部门完成任务可发放部门奖金，部门未完成任务，销售员完成任务则部门不发奖金销售员个人奖金照发。

指标分解及销售提成方案

为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法：

奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。

对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。 营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。

在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。 公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。

肇庆维纳斯酒店销售部

方案一：

奖励计算采用累进制计算，具体列表如下：

超出个人配额指标的收入

超出配额指标第一个10％以内

超出配额指标第二个10％以内

10％加第一个超出配额指标的奖励

超出配额指标第三个10％以内

15％加第一、二个超出配额指标的奖励

超出配额指标第四个10％以内

20％加第一、二、三个超出配额指标的奖励

超出配额指标第五个10％以内

25％加第一、二、三、四个超出配额指标的奖励

超出配额指标第六个10％或以上

30％加第一、二、三、四、五个超出配额指标的奖励

举例说明：

某营销人员的当月配额指标为7.6万元，倘若当月实际业绩为￥9万元，超额收入部分为￥1.4万元，按奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为：

￥7600x 5％ ＋ ￥14000 x 10％ ＝￥500 ＋ ￥1400 ＝￥1900

上述的超额奖励以百分之三十（30%）为上限，并以其超额奖金累计相加之和作为该销售人员的当月超额指标奖金。

方案二：

销售人员每月完成考核任务，超额不足50000超额部份按6%提成，超过50000按8%提成。 举例说明：

某营销人员的当月配额指标为7.6万元，倘若当月实际业绩为￥9万元，超额收入部分为￥1.4万元，按奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为：14000*6%=840元

以上使用四舍五入方法并以整数计算，凡单位余数将不予以发放。

方案三：

销售人员如完成考核任务，按实际销售任务数额给予10%的提成。

举例说明：

某营销人员的当月配额指标为7.6万元，倘若当月实际业绩为￥9万元，按奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为：90000*10%=900元

一、营销部员工的营销

设立底薪，根据营业额记提奖励基金。

以协议价销售的提成=房价×3%×天数。

房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×30%）}×天数

低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按2%记提

营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提；领导介绍、主动上门、以及外埠客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。

所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。

肇庆维纳斯酒店销售部

根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。

营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人所有。

二、独立销售：

以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的奖励基金；

每天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的奖励基金；未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提奖励；

完成的销售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00奖励基金 标准颁发，剩余间夜按3%记提。

低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。

三、前台销售

前台销售提成：以自来散客和无预定入住宾客为主。

“黄金周”期间不予提成。升级销售提成：

以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。

前台销售为部门整体销售，提成额由部门根据考核发放。

1、前台价：房价×3%×天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%

2、协议价：房价×天数×2%（需要特批）