销售如何做开场白

时间:2024.3.10

销售如何做开场白

——销售就是销售自己

永远记住:销售就是销售自己。所有的销售人员,首先你自己才是第一产品,千万不要以为你销售的是产品,销售的是服务、是公司,所以客户首先看到的是你自己。销售就是销售自己,销售自己的热忱,销售自己热情的态度、激情的态度,销售自己的生命力,销售自己的感染力。销售就是自己的要达到巅峰状态。没有销售不出去的产品,只有销售不出去的人。

在销售之前有两个非常重要的方法要做:

(一)访问前的准备(态度、能力):

第一、态度:(1)积极态度;(2)服饰得体。就是销售人员的态度,销售你的态度,这是第一个核心。一个人的成功要具备态度和能力,成功=态度×能力。能力就是知识、经验、技能,人往往出的问题在态度上。积极态度非常重要。

当我们有了目标客户群的时候,访问前的准备有8种积极的态度。

(1)8种积极的态度:

①强烈企图心:

②世上无事不可为:这个世界上没有失败,只有放弃。相信世上一切皆有可能。

③过去不等于未来:别因为今天的拒绝,就导致你未来不可能成功。

④积极乐观,看到有益的一面:

⑤做事认真、快速:

⑥充满热忱:

⑤100%的承担全责:

⑧永不懈怠:时时刻刻保持你的巅峰状态,有两个最重要的心理方法“你绝对是最棒的”、“你一定是100%的信心”,因为信心是一种感觉,信心是一种选择、一种状态。通过肢体动作和语言来调整到巅峰状态。第一个是调整“肢体动作”,让自己达到巅峰状态。第二个是“语言”,我要做心理暗示“我要发挥我一千倍的潜能”、“我一定要发挥我自己全身心的力量”、“我充满激情和热忱”、“现在无事不可为”、“一切都有可能性”。要达到巅峰状态,第一要微笑,我就设想客户一定会给我最好的答复,我先就是用肢体动作暗示,心态决定了你的一切,销售也是一样的。

(2)服饰得体。你的服饰。

①人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定根据你的穿着来判断。

②衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。

③人靠衣妆,马靠鞍妆。

客户服务不是高超的服务,就是把一些规定、要求、流程持续地做到标准化,持续做到。

第二、能力:(1)知识;(2)经验。

(1)知识:①彻底了解产品与服务;②了解客户购买的好处与问题的解决,而非买产品,即好处与解决方案。

要提前准备好你的企业给客户带来的5到10个好处是什么,然后把你与竞争对手有差异的那个好处(那就是卖点)发扬光大,传播给更多的消费者。

(2)经验:怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例、名人推荐。

①客户鉴证:你要收集对客户服务的结果、反馈。

②成功案例:要收集成功案例,成功了给客户的好处具体落实在什么地方。

③名人推荐:在你的客户中找出最重要的、有影响力的名人,把这些名人的推荐或是鉴证收集起来。

(二)开场白的三要点(介绍自己、询问需求、说明好处)

1、介绍自己:自我介绍要快速,别拖泥带水,要单刀直入,简单直接,比如说我是风驰传媒的总经理、李践,找到一句关键语就够了。假如你的品牌知名度达到一定的时候,假如只有30秒的自我介绍,在30秒中当中要说完这三句话、三个内容(自我介绍、探询需求、说明好处),你只能用8秒时间做自我介绍,15秒的时间花在探询需求,

7秒的时间花在告诉他好处在哪里、卖点是什么。所以重点的时间要花在探询客户需求上。不要把时间花在自我介绍上,其实客户不会关心你,客户只会关心你了解他什么,客户不会关心你了解什么。

2、询问需求:

3、说明好处:

开场白成功的方法——开场白“标准化”:

(1)方法:①先写再说:先写后说。②不断修改:然后不断地修改。③练习:然后不断地练习。④反复使用:反复使用。⑤再修正:然后再修正。

(2)开场白“标准化”的好处:①从容而说;②精简有序;③条理清晰,不怕打断。


第二篇:销售过程中如何做一个有效的开场白


销售技巧讨论一

销售过程中如何做一个有效的开场白?

提问者: 万金油

如何作有效的开场白?

我先告诉大家我是怎么作的:

您好!见到您很高兴。我知道您的时间非常宝贵,所以第一,我不想浪费您的时间,第二,虽然我是我们公司最好的销售员之一,我们的产品也很出色,但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品,销售给您。坦率的讲,我不是特别了解您情况,所以,我想先听听您的讲解。

各位在销售拜访中,一般是怎么作开场白的,有什么窍门,能否分享一下?(下面是多位专业和非专业人士的讨论分享)

1. 根据实际情况,灵活多变。

找到keyman,根据实际情况,灵活多变,不一定需要固定的模式,但有一点除了介绍自己,更需要让客户参与,启发客户不知不觉中透露自己的想法。

2. 你的开场白让人不舒服。

针对你的开场白,假如我是你要拜访的客户,我会拒绝你的拜访。因为你的话让我听着不舒服。我没有当销售员的经历,但我有无数次被拜访的经历。我认为开场白没有什么一定的模式,而是要让被拜访者了解你和你的公司、特别是产品,同时让他知道你的目的。这是开场白必须的内容。而介绍这些内容是必须态度真诚,突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主,而不是自我吹嘘我是最好的业务员,我的产品是最好的产品等喧宾夺主的话,这样才便于下一步的交流。

3. 随机应变很重要

其实,很多时候,每个销售员对自己的目标客户都会作相应的了解。如果我们上来就和盘托出,你说的越多就越被动。

不知道大家有没有这样的感觉。如果让客户自己说出他需要的就是你要销售的产品是不是更有趣。所以我们要一开始就占据主动,要让客户有这样的感觉,你的产品没问题,你并不是要服务所有客户的,你要听他讲,是要给他建议的。

现在试想一下,如果卖同样产品的100SALES,其中有99个都是上来就介绍自己的产品,上来就讲自己对客户的了解,现在你不一样!你成功的机会是否就会增加100倍!

随机应变很重要,如果客户不讲的,那你讲,直到讲到你的客户目光一亮,就好了。即使讲的不好,至少客户也会知道你是有备而来的,是在努力的了解他帮他。

我觉得开场白最重要的,是要留一个深刻的印象,哪怕是坏 。

4. 普通交流

你的开场白有以下几个问题:

一、言辞过于规范、书面化,听起来会让人头皮发麻,即使是做事非常正规,性格考究的人,也不会非常喜欢你的言辞;

二、语气有些傲气。自信有余,尤其是在接触采购人员时,会让采购负责人有对方盛气临人的感觉;

三、你一开始的提示是:不会用对方太多时间,结果是:对方也会抱着速战速决的心态来和你交谈,除非你的产品真的非常好;

四、不该首先要求对方介绍,因设法找到对方的兴趣点,要对方有兴趣向你提问;

1

销售技巧讨论一

综合以上几点,我认为:销售讲求实际,销售人员的开场白可以简单是:某某先生/小姐,你好!我是某某公司的,我到你们公司(不用说“贵公司”)的卖场仔细看过/我试用过你们公司的产品,我觉得我们公司的产品比较适合你们公司,所以我很想与某某公司开展业务往来??

另外,言谈要自信,但不可傲气,要让对方感觉到你非常重视与对方建立业务往来,对对方公司的经营状况和规模给于充分的肯定。

5. 信号

从生理上讲,最能引起人注意的信号,一是危险,二是价值。

因此,要从价值入手。

6. 厚积薄发

给客户带来价值是销售的核心,一切应当(包括见面)以此展开。

好的开场白应当来源于两个方面:

一是自身:知识(经验)丰富、产品熟悉;

二是客户:定位准确、客户背景了解。

7. 形象加气质

我目前是做教育行业,所以,可能有一些行业的特殊性,但是,我认为,在做开场白时,主要的不是看我们怎样去说话,而是怎样去取得客户的认可,最终征服客户。当然,这其中就主要体现在我们自己的形象,同时用自己的个人魅力、职业素养和知识去征服他。我不认为怎样的开场白是一剂良药,因为每个销售人员所针对的客户是不同的,所以,不管怎样,你首先得争取让客户说话,这样,你就可以引导他向你的思维方向前进。当然,条件许可的话,能够电话预约,是一件非常好的开端。

不过,在这些情况下,必须有一个重要的前提,就是你必须很快的找到、或者从客户的谈话中判断出,谁是真正的决策着和影响决策着。

我不认为“见人说人话,见鬼说鬼话”,最重要的,要让客户认识到,我们带给他的是价值。

8. 开场白

绝大多数的拜访都应该建立在有事前的沟通上,可以是电话沟通也可能是上次拜访的按时延续,因此我认为所谓开场白其实就是把你此次拜访的目的简明扼要的向客户陈述一遍,并征询客户的同意。 从目的上来说就是:

1、唤起客户的记忆(对你或是上次的拜访内容);

2、明确此次拜访的目的后便于客户衡量所花费的时间和收益。

9. 第一步

对于有潜力的客户,正式上门拜访前请准备好你的弹药,NEVER,NEVER SPEAK “坦率的讲,我不是特别了解您情况,所以,我想先听听您的讲解”,请注意客户不是咨询业顾问,没有义务(多半也没有耐心)介绍自己的情况。

1、了解客户背景:

a.who is the decision maker 谁是决策者

b.marketing strategy 市场推广策略

c.marketing segment 市场分割

d.market share 市场份额

e.main competitors 主要竞争对手

f.pricing information 价格信息

2

销售技巧讨论一

g.other suppliers 其他供应商

h.order quantity 订单数量

i.quality requirements 质量要求

j.packing requirements 包装要求

。。。。。。。

10.我对“见人说人话,见鬼说鬼话”的理解。

我是在BtoB(市场服务)的行业,关键是识别出stakeholders(风险承担着),就是说对方在这个项目(决策)中是一个什么样的角色,决策者,影响者,挑选者等等;然后发现他们的背景是什么,关心的问题是什么,解决方法,价格,还是公司素质等等;然后针对具体的问题,表达我们的观点。

因为BtoB的行业,大家都比较理性,多认识一家公司对于他们来说没有什么不好,因此关键就在于你的服务和方案是否适合他们的胃口,而电梯测试对于我们很重要,你要以一个顾问的角色在销售你的产品。

11开场白=第一印象很重要

要给人一个好的印象,最重要一点(特别是对大客户)就是知已知彼

12.钓鱼

我得建议是制造悬念!如同钓鱼,你的鱼饵是否香甜是关键了!在与某个人通电话之前要尽可能多的知道对方的需要以及性格、特点等等,这样才能有准备的制造诱饵。不要企盼在电话里能达成什么协议或承诺!打电话的目的是要和他有个良好的开端,增加影响和获得面见的机会,这样我们才有了机会充分发挥自己的长处(沟通技巧、产品优势、公司规模等都可以是话题和焦点),沟通从这时才真正开始!剩下的??就看自己的发挥与表现了!

13.最好先电话预约

我认为除非是推销个人消费用品,销售产品前最好先找到目标客户,然后打电话接触,预约拜访,再去见面。如果没有预约突然跑过去,会让客户觉得比较唐突,甚至厌烦,大多数情况会被拒绝或草草打发。在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率,更准确地筛选目标客户。

14.8秒钟决定后果---开场白

如果是致电给客户,客户会在8秒内决定是否听下去,所以,您必须做到:

1、指出他的痛苦;

2、提供好处给他;

3、表明不需付出太多的代价。

这就成功了,但关键是第一步!要很多准备工作去了解和总结他的痛苦。

15.知己知彼,乘胜追击

我有一种习惯,习惯于前期的工作。如对方的资质、发展历程、经营模式一定想办法弄清楚。第一次交谈只是一种试探性的行为,在有限的时间里熟悉对方的谈话风格和思路,第二次就容易多了。我较喜欢用心理学上的一些论点。如果有了良好的开端就应跟紧,不能喘息,利用这段时期加深客情关系。这样销售的局面一般就容易打开多了。

16.应变

销售=判断+应变+实践+失败+时间+成功+超越+??

我个人认为最重要的是判断和应变,正所谓见人说人话,见鬼说鬼话,判断要准确,应变要及时! 3

销售技巧讨论一 17.“电梯测试”一分钟技巧

你说,你不浪费客户的时间,我认为,你上面所说的,已经是在浪费客户的时间,同时客户也没有明白你在讲什么。

我常与我的销售人员交流,在这方面,我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧,并要求每个人都去练习之。

在与客户的最初交流中,客户对你的第一印象是至关重要的,后面能否抓住客户,就看这前面的一分钟印象。我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品,了解客户的基本情况,找准客户,了解客户的基本需要,然后运用适当的沟通技巧与之交流。前提是,你是要了解以上这些东西,不要盲目,但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。

在一始时,就要尽量给客户说明你的来意,并表明你不是来推销产品的,你给客户带来的是解决方案,能够解决他的问题。同时也要有适当的技巧相配合。

18.决无定势

销售的主体是人,人和人的性格是不一样的,对一个人适用的,甚至是对大多数都适用的不一定对别人适用,其实,很多时候,是讲求悟性和经验的,自己的判断能力是最重要的,原则只有一个,简单、明了、不让别人产生反感,至于如何把握,就看个人的能力了。

19。开场白:一分钟的广告

好的一个开场白,就应该像一个简洁而且吸引人的广告。通常,首先应当在拜访客户之前就要针对其需求做好准备,如果对客户需求不是很了解,那么可以假设一个多数顾客会接受的需求。其次,再将产品中真正能够满足其需求的利益点明确的陈述出来,这样才能引发客户的兴趣,为下一步的顺利拜访打下基础。报纸上以及电视上的广告其实仔细一看,都是采取的这种模式。

20.随机应变是关键

的确,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐(语速、语调、语气)、举止(肢体语言、习惯性动作)、专业(产品知识、销售技巧、沟通技巧)等多方面给客户一个良好的影响,为自己的最终结果做一个好的铺垫,相信会离成功更近一步。

4

更多相关推荐:
销售开场白话术范例

销售开场白话术范例情景1销售您好请问您是HP公司的张先生吗我是百度公司的关志豪销售请问您现在方便说话吗客户客户销售今天给您电话是关于为您提供一个获得潜在客户的渠道客户销售好的张先生您的客户只要通过百度输入您企业...

销售人员开场白

开场白与相关负责人沟通关键流程确定项目负责人或者部门自我介绍公司介绍是否已经购买产品是否计划购买产品引导需求发电子版产品介绍两天内回访保持跟进与客户沟通关键话术运用好话术语气语态词汇有亲和力的沟通多用助动词可以...

销售中的开场白

销售中的开场白怎么说今天上午连续接到几个销售的电话他们的销售技巧真的很差也激发我写这篇文章10年前我听到的话到现在人们还在说当然并不是说之前的话不能说问题是要看有没有效果最后一个推销广告的业务员实在纠缠我很无语...

营销经典开场白

营销经典开场白营销精典20xx0513164647阅读8评论0字号大中小在销售拜访中准客户看到的第一件事就是你的专业形象接下来便是开场白给予他的印象你的表达方式真诚与创意则会影响整个约谈的气氛当代世界最富权威的...

销售经典开场白

销售经典在销售拜访中准客户看到的第一件事就是你的专业形象接下来便是开场白给予他的印象你的表达方式真诚与创意则会影响整个约谈的气氛当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调在面对面的销售中说好第一句话是十分重要的顾...

销售面谈开场白

与准客户交谈之前需要适当的开场白开场白的好坏可以决定这一次访问的成败换言之好的开场是成功的一半以下是常用的几种创造性的开场白1成本分析几乎所有的人都对钱感兴趣省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣如张经理我是来告...

销售技巧开场白的培训

销售技巧篇之什么是开场白开场白是销售人员与客户见面时前两分钟如果电话行销的是前30秒要说的话这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格与客户见面时客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止虽然经常讲不能用...

电话销售开场白、

当我们主动打电话给陌生客户也就是首次电话销售我们的目的是让这个客户能购买我们介绍的产品或服务或者是通过这个电话让客户对我们的公司产品有一个认识然而大多数时候你会发现我们刚作完一个开头就被礼貌或粗鲁地拒绝怎么办首...

销售员与客户沟通的开场白设计

销售员与客户沟通的开场白设计极具吸引力的开场白开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内销售人员对目标客户所讲的话差不多就是前几句话衡量一套开场白是否极具吸引力就是看其能否激起客户的兴趣使其在繁杂的...

销售过程中如何做一个有效的开场白

销售技巧讨论一销售过程中如何做一个有效的开场白提问者万金油如何作有效的开场白我先告诉大家我是怎么作的您好见到您很高兴我知道您的时间非常宝贵所以第一我不想浪费您的时间第二虽然我是我们公司最好的销售员之一我们的产品...

销售技巧-开场白技巧

开场白技巧开场白是每次拜访见到客户的见面语特别是初次拜访的开场白它是建立良好的第一印象的开始6651目的建立良好的第一印象营造良好会谈氛围6652步骤打招呼问候自我介绍递名片称赞式寒暄讲明来意说明时间安排取得同...

销售如何开场白

销售如何开场白开场白是销售人员与客户见面时前两分钟如果电话行销的是前30秒要说的话这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格与客户见面时客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止虽然经常讲不能用第一印象去...

销售开场白(46篇)