. 与客户的前期沟通 在其余准备工作全面展开之前，须与客户方进行沟通，确认提案会的时间、地点、议题、双方参与人员等等。

2. 执行排期 明确提案的时间、地点等之后，需编制具体的执行排期表以监督工作的推进

3. 提案会演示 在提案中要想时刻抓住客户的注意力，使之集中精神于提案，必须借助演示工具。但演示只能是辅助工具，语言刺激仍有其存在的必要。因为只有语言能触动情感，激发客户在身心上的投入。所以提案会演示必须配合提案文本来设计，而不应成为主导。若整个提案变成了看图说话，那将是一场灾难。

4. 提案文本资料 提案文本资料整理的关键在于提案中交给客户的文本只能是提案内容的纲要，否则客户将会在提案时，不时注意手中的文本而非专注于提案者。纲要需尽可能简洁明了，能引起客户的兴致，进而仔细倾听提案者的说明。当然，提案文本详细内容在提案后必须提交给客户，让客户能在接案大前提之后对细节有深入的了解。

5. 提案设备及提案 现场布置、提案现场的气氛、周围的环境等对提案的结果也有影响。令客户舒适的气氛甚至可以使之感觉不到时间的流逝。 6. 提案会服务 考虑细节永远会带来好处。提案时客户若受到良好的服务，会愉快并感觉轻松。同时对细节的周密安排能让客户感受专业气氛并尊重广告公司缜密的作风

提案一般可分以下几种类型:

1 ．策略提案 策略提案的着眼点在于整个广告运动的目标及原则等纲领，为创意明确方向，并给整个广告运动定下基调。

2 ．创意、表现提案向客户展示了广告策划中激动人心的一面，它不仅要获得客户的信心，还要激起客户的热情。

3 ．广告实施计划提案 广告实施计划提案在时间、空间上对客户的资源分配进行安排，而这些资源的投入必须为客户带来收益。如何在提案中让客户感觉到投入与收益的关系是广告实施计划提案成败的关键。

投标会战：编演程序、商务发言、制造高潮

这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。企业总部和市场或商务人员前面所操作的诸多环节，其实主要是一些基础性的工作，而这些基础工作所产生的绩效必须通过标会现场的“临门一脚”来得以体现，这也是工业品生产企业都希望确保现场投标会战圆满结束的最终愿望。

．如何编演标会展示程序

1)生产企业在招标会现场可按3个方面的内容进行演示设计：一是公司资质及文件演示;二是商务发言陈述;三是产品实物模板演示。这3个方面内容的展示顺序是：可将公司的资质及文件展示在前，商务发言穿插进行，产品实物模型演示殿后。

公司资质文件的展示：通常是以文本的形式直接发放到评委手中，由评委自主进行翻阅。

商务发言陈述：基本贯穿整个投标过程，在做商务发言陈述时，应结合相关文件展示或实物展示。

产品实物模型演示：比较适合能集中体现自身产品特点或区别其他产品特性的工业品，通过模型演示能让标会评委形象、直观地了解产品特点和优势所在。

（2)招标会现场一般程序介绍

按照规定时间准时签到、入场，由主讲商务人员走向发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料。 商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言。

根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示。

根据评委提问，现场回答或提出解决方案。

填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成及产品材质及规格、型号。

2．关于商务发言陈述

标会商务发言是商务人员向现场标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号，一份优秀的商务发言讲稿不仅可以让标会评委清晰地了解企业和产品特点，以加深印象，而且还能迅速活跃标会气氛，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。一份合格的商务发言包含以下内容：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。

3．制造招标会产品演示高潮

制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练的商务发言中的一种重要补充。

（1)结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮。比如笔者在参加通信公司产品招标时，为强调投标产品集成机房是6面体封闭舱体，以发生在深圳城区内，一直升飞机从28层高楼吊离重约数十吨机房的案例，激起招标会评委对机房坚固度及承受力的浓厚兴趣，并引发热烈讨论。

（2)商务人员在标会现场尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理，比如为表现某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪向评委展示本软件系统应用时的高效和便利。

（3)用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例。比如为强调某工业设备应用的广泛性，以不同环境下使用工业设备的背景来展示产品的各种特点。

4．商务人员如何回答评委提问

1)注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。

（2)对于任一评委提出的问题都应认真回答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复。

5．在标会上对本企业产品进行报价的技巧

（1)事先通过“线人”了解其他厂家的标会报价，尽可能做到心中有数。

（2)在标会上的报价应在公司的标价上给予一定的优惠，并具有相应弹性。

（3)当标会评委向商务人员提出产品报价是否为最终报价时，商务人员应先做肯定性回复，然后可以特别说明，根据招标方的采购量，本企业在商务谈判时还可做一定优惠。

6．商务人员在标会现场应注意的3个要点

（1)注意重点展示本公司产品优势，以加深印象。

（2)注意捕捉评委对竞争厂家（对手）的微妙评价及相关信息反馈。

（3)始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松的沟通氛围。

奥美：Ogilvy&Mather简称O&M 奥美隶属于 WPP 集团，是世界上最大的传播集团之一。凭借 WPP 集团的雄厚实力，奥美已经成为了调研、公关、设计、视觉识别、零售市场营销、促销和新媒体等传媒领域的专家。至今奥美集团旗下已有涉及不同领域专业的众多子公司：奥美广告，奥美互动咨询有限公司，奥美公关，奥美世纪，奥美行动营销，brandunion，ITOP，奥美红坊等。

盛世长城：Saatchi& Saatchi 盛世长城国际广告公司是SAATCHI & SAATCHI和中国航天工业部中国长城工业总公司合资的公司，有国家对外经济贸易部批准，成立于19xx年8月。十多年来，盛世长城不断探索和努力，由小到大，发展壮大。 盛世长城是第一家在中国取得营业执照的国际4A广告公司；连续十年在中国广告业独占鳌头；国内规模庞大，拥有员工超过7000人。盛世长城是第一家在嘎纳为中国勇夺平面大奖而扬威国际的广告公司，帮助客户生意屡创高峰，坚持专著创作优秀的创意作品。

麦肯光明：MccannWorldgroup 麦肯·光明广告有限公司是由美国麦肯世界集团（McCANN-ERICKSON WORLD GROUP）与《光明日报》社于19xx年底合资组建的专业广告公司。公司的外方股东麦肯世界集团成立于19xx年，总部设在美国纽约，是全球著名的跨国4A广告公司之一。麦肯世界集团是世界上最大最完善的广告服务网络系统之一，其投资建立的独资或合资广告公司遍布全球131个国家（地区）的191个城市，业务涉及整合营销传播的各个领域，包括广告、直效行销/网络广告、活动行销、公共关系、品牌管理、保健行销及媒介购买等。今天的McCann-EricksonWorld Group是一个拥有263亿美元资产、全球员工人数达24,000名、保持着世界上最大最完善之一的广告服务网络系统的公司。

李奥贝纳：leoburnett 李奥贝纳广告公司是美国广告大师李奥·贝纳创建的广告公司。现在是全球最大的广告公司之一，于19xx年成立于美国芝加哥，是美国排名第一的广告公司，在全球80多个国家设有将近100个办事处，拥有一万多名员工，集品牌策划、创意、媒体为一体，在中国为国际及国内的知名客户提供全方位的广告服务。“李奥贝纳”的客户包括全球25个最有价值品牌当中的 7个，如麦当劳、可口可乐、迪斯尼、万宝路、Kellogg、Tampax和Nintendo等，曾为“万宝路”牌香烟创立男性香烟的性格和美国西部牛仔的形象，把在美国市场上占有率不及1%的香烟，推到世界销售的第一位。 Avazu艾维邑动 Avazu艾维邑动作为网络广告中的整合营销

专家，属于Avazu Inc.旗下四个子品牌之一。Avazu Inc.于20xx年成立于德国，同年在文莱、香港、上海设立分公司。Avazu艾维邑动提供：SEM搜索引擎营销、Media Buying媒体购买、以及 网络公关 业务。Avazu艾维邑动拥有目前国内唯一的DSP——广告需求方平台。 Avazu艾维邑动是一个年轻充满活力的创新企业，Avazu Inc.业务分布于全球多个国家，目前一共有9个国家国籍的员工。成功与Yahoo、Doubleclick、Bertelsmann、Microsoft、Arvato、Google、Otto Group、Rakuten等国际知名企业合作，同时也是Doubleclick亚洲唯一合作伙伴。

第二篇：招标前准备工作

建设工程招标前的一般需要做好以下几项准备工作

（一） 实行招标的工程必须具备下列条件

1.建设项目已正式列入国家、部门或地方年度固定资产投资计划或经有关部门批准；

2.概算已经批准，资格已落实；

3.建设用地的征用工作已经完成，障碍物全部拆除清理，现场“三通一平”已完成或已经落 实给施工单位施工；

4.有能够满足施工需要的施工图纸和技术资料；

5.主要建筑材料（包括特殊材料）和设备已经落实，能够保证连续施工； 6. 已经项目所在地规划部门批准，并有当地建设主管部门的批准文件。 具备以上条件，即可申请招标。

（二） 建设工程项目的报建

1.建设工程项目的立项批准文件或年度投资计划下达后， 《工程建设项目报建管理办法》 按照 规定具备条件的，须向建设行政主管部门报建审查登记。

2. 建设工程报建范围：各类房屋建筑（包括新建、改建、翻建、大修等） 、土木工程、设备 安装、管道线路敷设、装饰装修工程等建设工程。

3. 建设工程项目报建内容主要包括：工程名称、建设地点、投资规模、资金来源、当年投资 额、工程规模、发包方式、计划开竣工日期、工程筹建情况等。

4. 办理工程报建时应交验的文件资料： （1）立项批准文件或年度投资计划； （2）固定资产投资许可证 （3）建设工程规划许可证 （4）资金证明。

5. 工程报建程序：建设单位填写统一格式的《工程建设项目报建审查登记表》 ，有上级主管 部门的，需经上级主管部门批准同意后，连同应交验的文件资料一并报建设行政主管部门。 《工程建设项目报建审查登记表》一式三份，建设行政主管部门、招标管理机构、建设单位 各一份。

（三） 建设单位招标的资格审查

根据我国《招标投标法》及有关部门规章的规定，建设单位自行招标应具备以下条件：

1．是法人或依法成立的其他组织；

2．提出招标项目、进行招标；

3．有与招标工作相适应的经济、技术管理人员;

4．具有编制招标文件的能力；

5．具有组织开标、评标的能力。不具备以上条件的，须委托有资格的招标代理机构办理招标。 招标代理机构是依法成立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织。

招标代理机构应具备以下条件：1. 有从事招标代理业务的营业场所和相应资金；2.有能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量； 3. 有符合条件的可作为评标委员会成员人选的专家库。4.从事工程建设项目招标代理业务的招标代理机构，还应具有国务院或省、自治区直辖市政 府建设行政主管部门认定的资格。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机 构，也不得强制招标人委托招标代理机构办理招标事宜。但是，依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，应当向有关行政监督部门备案。

（四）选择招标方式:工程项目的招标可以是一次性发包，也可以把工程内容分解成几个独立的阶段或独立的 项目分别招标，如单位工程招标、土建工程招标和安装工程招标、设备麻风招标和材料供应招标，以及特殊专业工程招标等。