如何讲标

(2010-10-21 10:53:51) 转载▼

标签： 分类：售前

杂谈

在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据

认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片、听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。

在美好PPT制作、优美图画、精湛文字的基础上，一次富有激情阳光的、能够让听众产生共鸣的讲述不可缺失。特别是专业性比较强的投标活动

中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。

讲标的一个目的

在我们的营销历程中，讲标的目的只有一个 即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和目标。

讲标人的二个基本素质

在评标人眼中，讲标人扮演的是技术人员或技术专家的角色，由此要求我们具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

1.熟悉自己的产品：

●具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前公司及产品方向；

●对本公司开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；

●熟悉本行业（塑钢行业）业务，对本行业现状和发展方向有一定认识，了解行业中的其它专业基本情况；

●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对手的情况和特点； ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写；

●熟悉本产品项目招投标的一般程序。

2.善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

为与客户进行全方位交流，展现公司实力，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的角色。作为销售

员，我们内在的推销动力来源于讲标人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望（满足听者心理面子），以及细节处的声音、语

调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等基本技能的发挥。

讲标的三化

1、讲标程序化。

一走上讲标台即进入规范的流程，具体为微笑 站立 目光交流 讲标 互动 答标。第一步微笑至关重要，微笑传递着“感谢大家

给我提供介绍产品的机会”的内在涵义，微笑！微笑！微笑！试想一下，如果有人对你面带微笑，语气恭敬，态度诚恳的进行讲解，你一定立

即对此人充满好感，进而对其进行介绍的产品也有了一种潜在的接受欲望。

2、讲标专业知识简单化。

在讲解一些专业知识点时，我们一边播放幻灯片一边讲解，对着图片都可以说出一、二，可离开图片后客户可能因为不是业内人而依然一无所

知，那怎样才能让客户牢固记忆能呢？这就需把专业知识简单化（如我们在讲标时表明海螺窗隔热性能优，可节省能源消耗30％以上时，可将

专业知识简单表述为‘一普通住宅同样开启空调，装海螺塑钢窗的房间比装铝合金窗的每天节电超过4度’）。

3、讲标气氛活跃化。

语言简短、生动活泼、富有趣味，能够起到调节情绪愉悦身心的作用。一个小互动或小插曲，能让讲标气氛立即轻松活跃起来，枯燥的讲标才

能不断深入推进。

讲标的四个必须

1.必须有自信的外表。

请穿着正装进行PPT演讲，能给听众一种权威形象。我们没见过余世维穿着牛仔裤去做演讲，也没有见过那家公司过来投标是穿着体恤的，当然

如果你是大名鼎鼎的比尔盖茨我才不会介意你这样做。同时，请你在讲标之前保持精神焕发的状态，要有一种积极向上的态度，并相信这种态

度可以影响你的听众。自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。 严格遵循招标纪律。通常情况下，不要过多和熟悉的评委交流。尽管前期与客户有充分接触，可能与一些评委熟悉并有良好关系，但在招标的

正式场所，通常是礼貌寒喧一下即可，不易与客户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委误会，也可能会给对手“授之以柄

”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密关系，可以给其它评委造成“某

某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时给对手造成一定的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，请慎重使用。

讲标过程中保持放松。不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的恶性循环。当你走上讲标

台，看见众多评标人也许会莫名紧张，这样会容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我

们的好产品，绝对能让这个项目锦上添花！”的信心，我们要有一种急于向外人展现得意之作的冲动，这时你最好的状态就来了！在演讲过程

中请始终保持与听众的目光接触，你可以在他们眼中读出自己下一步要做些什么，也可以让听众知道你在关心他们的反映。

2、必须有清晰的思路：

多问自己：我要说的是什么？包括幻灯片的主题、重点、叙述顺序和各个部分的比重等；我要说给谁听？考虑你所要面对的观众，考虑招标委

员喜欢的讲标风格、知识水平，对该产品和问题的了解程度等；我要达到什么效果？是要让大家明白自己说的问题还是故意让大家不明白（有

时候忽悠是必要的）？不过，大部分时候我们的目的是前者，这就需要考虑语言的周密安排。

3、必须有轻重得当的内容。

在讲标过程中我们是直观地向评委传达信息，讲标通常都有时间限制，毫无疑问在这个时间段内，我们所讲的内容应是听众最关心的、最想要

知道的。所以，在面对已做好的幻灯片时，讲述者应该把握这样几个问题： ●工程需求什么？

●我们针对该工程的解决方案是什么？

●我们的产品好在哪里？我们的品牌潜在力量/技术是哪些？

●我们的市场容量、竞争对手、团队和营销模式是什么？

●我们的那些充足理由能激发出评委对我们更多的合作意愿？

讲标应该既有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出产品技术特点和优势，在此基础上，需要我们将公司介绍、商务介绍、

技术介绍、合作实施、技术支持与服务等内容和时间做合理分配。

4、必须有独到的讲标设计。

如何能让你的幻灯片讲述引起评标委员的兴趣而不是让他们昏昏欲睡，全靠独特的讲述设计。在讲标过程中：

●设计好衔接。我们的讲述应该有清晰的逻辑，即每一页幻灯片及所对应的讲述都是一个整体陈述的一部分，都有其自己的作用，例如说明问

题、展示图表、或者仅仅是花絮，我们都要做好其间衔接。

●设计好讲标花絮。有必要又有条件可准备一些实物图片、实物、实验、录像、动画……

●设计好讲标情景。开始最好和听讲者相互认识一下，联络一下感情。如果听讲者对所讲问题有畏难，就应打破这个畏难情绪后才开始正式讲

解。语速不要快，发音准确而清晰，若是有听讲者距离较远，还要提高声音讲解。对重点和难点要适时重复讲解，让听讲者提问，你来答疑，

或你直接提问，检查听讲效果，再针对检查出的问题进一步讲解，只至效果满意为止。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整

内容的深度。

●设计好讲标的重心和亮点。讲标中，特别是讲标顺序排在后面的时候，对于一些共性东西评委已经比较清楚的就不必重复，他关心的是你与

其它对手相比的特点、差异化!这是讲标中进行产品介绍时需要格外注意的一点，尤其是抢夺竞争对手客户时，我们产品的特殊性一定要体现出

来，否则别的产品用得好好的，客户为什么还要用一种还没尝试过的产品呢？

●设计好迎合招标评委的组成和特点的需求。要力所能及地分析招标评委的组成情况（高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成

和数量）。通常高层领导对技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判

的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性等技术指标。

●设计好应对对手讲标后的情况和弱点措施，针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述。例如，评委认为安全性和品牌效应很重要，

但其他讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和品牌效做重点来阐述。另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你

的对手有好感，你对对手的直接攻击会引起他的反感而刻意打压你，攻击对手的有效方法是突出自己的优势。

●设计精彩的结尾。结束的时候千万不可以说我的讲标结束了之类句型，可以说谢谢大家等一类礼貌语，或是讲解结束前把讲解主要内容简要

重复一遍，或是说出有提示性、号召性的语言。

讲标五箴言

1、不要照本宣科。别忘记听众绝大部分是有文化的，完全可以自己阅读。讲标的目的是为了向听众解释那些他们不能够从幻灯片中了解的内容

，如果不是这样，他们完全可以把你的幻灯片带回去，在他们的办公室、家里、船上、甚至盥洗室里舒舒服服地阅读。而且听者也可以在你之

前读完，因为他们读起来总会比你说得更快。

2 不要忽略幻灯中出现的数据准确性，不要错误分析图表。数据引用一定要实事求是，不能随口胡编，一旦被发现后果是无法弥补的。

3.不要说书，精彩的真实故事才吸引人。事实上，我们在学校时也不会喜欢呆板方式的讲课，更能接受的是老师把课程内容同真实生活结合起

来，向我们讲述一个故事来证明一个观点。

4.不要讲标语速过快，要适中，吐字清晰。说话的语速控制要适中，使表述更加清晰。

5.不要没有准备和吃透讲稿就来讲标。诸如“哦！这个幻灯片放在这里干吗”或者“我真不知道这个幻灯片想表达什么”之类的评论，这对讲

标来说都不是一件好事。总的来说，一位听众花了时间和精力来听你的讲标，起码希望你能够花同样的时间和精力来准备这次讲标。拿别人的

幻灯片和讲稿直接站到演讲台上，开始读幻灯片上的内容并不是一种好的工作方式。

讲标的六个小技巧

1.减除紧张，周围最好有个可以依靠的东西。

2.可以将一些关键词汇做成小卡片，放在手中或者是前面的桌子上，但不要有太多的细节，否则会导致你总是不停地看手中的东西。

3.可以适当应用一些道具，包括要介绍或要解释的产品时，可以把这样产品拿到讲演的地方，在讲解的过程中吸引听众的注意力。

4.条件允许的话，做好让助手帮助放幻灯，方便自己讲标，因为我们的主要戏份是在讲演，而不是放映幻灯片。

5.可以准备一杯水，其实水的作用是缓解压力，或当你一下子陷入茫然的时候给自己一个考虑的机会。

6.尽量放松，可以深呼吸或是使两脚分开站立，紧张时不要总盯着纸或幻灯,要多看看人

小贴示：

1.确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

2.回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！不能与评委发生争论，不能对评委的问题表示轻视。回答

不了的问题答疑人员要相互配合，当你发现你的同伴被问住时，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的应迅速想到一个方法，从另外一个

角度来回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

第二篇：讲标

讲标(2009-04-24 17:22:54)

“你看我紧张吗？”我问同事。

以前也这样过，自己觉得讲话的声音颤抖得紧，而在旁人听来却没这种感觉。但是，旁人又有几个能说真话呢，想了想，不过是自己求个安慰罢了。

“你都老江湖了还会紧张？”同事很聪明地把话挡了回来。

“你不知道，我其实有个毛病。讲标的时候只要是讲的专业那一块儿我几乎是脱口而出，口若悬河滔滔然如江水延绵不绝，有时候说兴奋了，刹都刹不住。”我撇了撇嘴道：“可是那开场白，感谢某某某某领导、公司等等，我们要拿出这样那样什么什么的，坚决完成什么什么的，我说着实在是太别扭，所以紧张。”

讲标，可是我们设计师的必修课。

你方案作的再好，再好看，没有理念没有说道没有想法没有概念，那就是垃圾。 很久以前，雅兰床垫的老板娘拿着我们的设计图，忧愁地问，这设计什么主题啊？

吃一堑长一智，从此我们步入了概念的忽悠时代。什么烂设计我都能给他整个概念出来忽悠。 这一切，都得仰仗讲标啊。

讲标就是灌输给他们思想的过程，就是牵着他们鼻子的过程。

所以讲标很重要。

可是讲标必须磨练，必须多讲。首先就是一个胆量的过程。

我的第一次讲标简直就是惨败，简直丢死人了，现在回想起来都想自刎了事。我的音量在5分钟内，在一众行长副行长的面前，变成了蚊子的呐喊，到后来几乎是掉进深渊里的蚊子呼喊声，我自己觉得震耳欲聋，旁人却。。。唉，往事不堪回首。

后来才明白了该怎么讲标。才逐渐明白该怎么训练自己讲标。

有一次我弟弟问我怎么样才能消除在台上讲标的紧张感。

“喝点二锅头吧。”我说。

后来他笑眯眯地跟我说，“嗯，上台前喝点酒真的有用哦。”

我见过身经百战的超级大牌设计师上台后满脸通红地憋不出字来，也见过根本没什么文化的包工头在台上令人啼笑皆非地唾沫横飞。

真是无知者无畏啊！

“你就把他们当小学生贝。”以前有段时间没事的时候参与了海南横渡琼州海峡的组织工作，一个哥们在给省委汇报完工作后，那省体委主任深有感触地夸道，好久没有听到这么好的汇报了。我就跟这哥们讨教讲解的门道，他就这么跟我说。“就当他们是三岁小孩儿。” 可我做不到！

后来讲得多了，胆子也壮了些许。但上台后的前半段还是自信不足，严重怯场。

一天，洪涛公司的老板刘年新说起他们去杭州讲解华侨大饭店的事儿。“头天晚上，我们几个就在酒店的房间里，我说邦胜，你讲给我们听听。”刘年新说他们反复讲了十几次，应对每一句话，修改再修改，直到后面几乎都能背下来才算ok。次日，果然效果不错。 成功总是青睐有准备的人，看来一点不假。

后来我每次讲标前都反复推敲讲解的内容，前后的承接，那些是戏肉，那些需要带过去即可。 头天晚上，总是反复地，大声地对着镜子讲上好几遍，观察自己的声音，观察自己的肢体语言。

经验便变得很重要。

在大会议室该怎么讲，小型会议时该怎么讲，

坐在大桌子一侧应该怎么讲，站在大桌子前面该怎么讲，

下面是一排排的人该怎么讲，那些人坐在第一排该怎么讲，那些人空出了前面几排桌椅该怎么讲。

都要研究，都要熟悉，都要能够掌控。

酒店该怎么讲，写字楼该怎么讲

有钱的国企该说些什么，政府项目该说些什么，私人老板该说些什么。

见过世面的私人老板该说些什么，没见过世面比较较真的该说点什么。

用那种语调，强硬、真诚、家常、嘻哈、专业，有时候该不该让步，怎么让步？

设计本身已经变得不那么重要了。

因为讲标的目的就是要拿下设计任务，先得吹，拿下了再说。

我讲得最好的应该算是一次免费帮忙，一哥们去围标，就是一个人弄几家公司去投标。非拉上我顶其中一家。还把最烂的那个方案给我，让我讲。结果那个方案评为第一名。