实训任务1亮相与开场白训练
一、实训目的和要求
了解在销售活动中，推销员亮相与开场白的重要性。根据推销员心理的不同类型，知道应该采取哪些措施和方法来训练推销员的亮相与开场白。
二、课前准备
1．在本次训练前，提前做好与推销员亮相与开场白相关的资料的收集和学习工作。
2．在真实的销售活动中，观察和了解推销员亮相与开场白给实际销售工作带来的影响。
3．在网络上搜集与推销员亮相与开场白相关的案例，了解训练推销员亮相与开场白的措施与方法。
三、场景设计
1．阅读材料。
19xx年立时集团(Nipsea Group—Nippon Paint Southeast Asia)成立，负责管理东南亚区域立邦漆的所有业务活动，先后建立制造工厂25家，员工超过6 000多名。在近几年全球涂料厂家的排名统计中，立邦漆产量及销售额在亚太地区均稳居首位，在全球名列前茅。立时集团是全球少数几个能够提供全部涂装产品的厂商之一，业务涉及建筑外墙、内用漆，服务的客户有沃尔玛百货公司、香格里拉酒店、万科房产、顺驰房产等；木器、金属表面用漆，包括汽车／摩托车、家用电器、特种塑料、机械设备等用漆，服务的客户有丰田、日产、
索尼、海尔、东芝、西门子、飞利浦等；汽车／摩托车用修补涂料，服务的客户有建设雅马哈维修站、本田维修站、丰田维修站等；桥梁、储罐、仓库、车站、机场用涂料，服务的客户有日本濑户大桥、关西机场、上海磁悬浮列车车站等；海事、船舶等特种涂料等。
2．角色安排。
人物1：某大型建筑项目立邦漆公司投标组负责人王进龙。 人物2：某大型建筑项目竞争对手公司投标组负责人李明。 人物3：某大型建筑项目招标处处长武浩。
人物4：立邦漆公司业务员。
人物5：顾客。
3．任务要求。
注意见面的礼仪，熟悉一般开场白的步骤和各种开场白的技巧，通过模拟训练，做到成功地吸引顾客的注意力；通过各种渠道了解竞争对手情况；根据背景设计，了解招投标的基本知识。
四、训练步骤
第一步：准备工作5人1组，在模拟推销结束后，进行总结性评价。角色扮演时，性别可以改变。
角色扮演情况：
人物l：—— 个性设计：——
人物2：—— 个性设计：——
人物3：—— 个性设计：——
人物4：—— 个性设计：——
人物5：—— 个性设计：——
第二步：开场白的步骤练习。
“接近顾客的30秒，决定了推销的成败。”这是成功的推销员共同体验的法则。一个有效的开场白包括以下步骤，如图1所示。 开场白实例练习：以立邦漆产品为基础，模拟与某顾客洽谈，根据开场白步骤填写谈话内容，见表2(格式可以根据您所填写的内容调整)。
图1开场白步骤
表1开场白练习表
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第三步：开场白中引起注意或激发兴趣的技巧。
开场白的时间虽然很短，一般在15～30秒之间，但却是决定推销成功与否的关键时间，所以，掌握开场白中引起注意或激发兴趣的技巧是一位成功推销员的必修课。
请您根据立邦漆产品，使用下列技巧编写一段开场白。 ●技巧一：称赞
开门见山以诚恳的语气称赞对方，让顾客心里觉得舒服，从而容易营造融洽的气氛，达到使顾客开始注意你的目的，并可能对你产生
兴趣。称赞时一定要实事求是。
范例：您的咖啡店的装潢设计是划时代的，它已经在业界掀起了一股仿效的风潮(销售咖啡的业务员这么说)。
练习：
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●技巧二：探询
为了了解顾客的需求，推销员可以通过探询来实现与顾客的双向沟通，并通过对对方回话内容的分析来了解顾客的需求。通过探询，能有效地吸引顾客的注意力，使其不得不关注你所提出的问题，从而达到激发顾客购买兴趣的目的。
范例：
推销员：一般人购买汽车考虑的因素有安全性、速度、宽敞舒适度、操作方便性、外形、服务及价格等。请问，您最关心哪个因素? 顾客：相对来说，我比较关心安全性。
推销员：看来您是一个做事稳健的人。就安全性来说，这是我们公司最关心的一项因素，我们从设计时就开始考虑，重要的措施有?? 练习：
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●技巧三：引发好奇心
推销员在推销时，可通过顾客对新鲜事物好奇的心理，集中其注意力。如果能以与产品有关的话题来引发其好奇心，则更有利于销售。顾客的好奇心往往使其很容易进入到商品购买前的第一阶段——开始注意阶段。
范例：这是一张100元的钞票，是您目前每小时在损失而看不到的数目(销售节能设备的业务员如是说)。
练习：
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●技巧四：诉诸好强
推销员在与顾客交谈时可通过满足其向别人炫耀的心理寻找销售机会，因为许多顾客都觉得名誉、声望、社会地位等对他们很重要。 练习：
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●技巧五：提供服务
协助顾客处理事务或解决问题。如果顾客当时遇到困难，而你能够协助解决的话，开场的效果肯定会很好，顾客往往很容易从开始注意阶段进入到第二阶段——发生兴趣阶段。
范例：我建议您在这个地方装一台风扇，这样可以防止因为过热而烧掉轴心，既简便又安全。(销售风扇的业务员如是说)。
练习：
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●技巧六：建议创意
为顾客提供创意而获得好感，如果顾客接受理想而可行的方案，开场的效果肯定会很好，顾客很容易进人购买心理阶段。
范例： 让我把轮轴拆下来保养一下，您马上能看到改善的情况。 练习：
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●技巧七：产品提示
通过听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的感觉，让顾客对产品有一个感官的物理认识，从而刺激顾客的购买欲望。 范例：
这个品牌的香水女孩子很喜欢，而且味道也很好，您试试看(销售香水的营业员如是说)。
练习：
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●技巧八：第三者影响
将第三者满足的案例描述出来，来证实该产品的有效性，或拿出产品的统计资料或实验报告，以便使顾客下定决心购买。
范例：目前，在中国销售额排行榜中前10位的公司，已有6家购
买了我公司产品——SP电脑软件系统(销售电脑软件的业务员如是说)。
练习：
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●技巧九：惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力，如新闻报道、最新消息、打折信息等，内容一定要真实。
范例：竟然在等红绿灯时就有一位驾驶员睡着了，要是开车的话更是不堪设想(销售带有安全气囊小车的业务员如是说)。
练习：
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第四步：模拟训练。
情况1：在某大型建筑项目招标会场门口，立邦漆公司投标组负责人王进龙遇到竞争对手公司投标组负责人李明??
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情况2：招标会场上，某大型建筑项目招标处处长武浩、立邦漆公司投标组负责人王进龙、竞争对手公司投标组负责人李明三人见面??
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情况3：在建材市场，立邦漆公司业务员与顾客见面??
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第五步：总结评价、角色互换。
在模拟推销结束后，每一位扮演者都应进行自我总结，然后，角色互换，开始新一轮的推销模拟。
学生本次实训感想：
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五、效果评价
根据出勤、课堂讨论发言、模拟训练情况进行评定。首先，小组内部评出每位成员的个人成绩档次(优秀、良好、中等、及格、不及格)（由组长给出成绩）；然后，由评委给出小组演练成绩；最后，在此基础上给出个人最终成绩。
个人最终成绩=20％×(表2的成绩)+80％×(表3的成绩)
表2小组成员个人成绩评价表
表3 各小组亮相与开场白实训评价表 注：考评满分为100分，60分以下为不及格；60—70分为及格；71-80分为中等；81-90分为良好；91分以上为优秀。
第二篇：推销经典开场白
在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。
当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是卖，是打发销售员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。
一、 问句开场白
假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？” “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
二、建立期待心理开场白
这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说： “你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”
“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”
不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。
好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
三、假设开场白
假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让
客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问： “先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”
使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以问： “假设我有一种方法可以帮助你们公司提高
20%——30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”
在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：
“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”
使用这种假设问句法，让客户自己回答说： “只要??，我就会买。”
让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
四、打消准客户疑惑的开场白
日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。” “站着不方便，请进来说话吧！”
“??”
突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。
打消准客户疑惑的方式有：
1、赞美、恭维准客户；
2、利用顾客见证；
3、切中对方要害。
提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。
五、感激开场白
在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。 “××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”
当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
六、解决问题开场白
有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：
“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”
然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”
他是说：“您对我们公司非常了解吗？”
他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了准顾客的全部注意力，他继续说：
“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有10年历史，而在过去10年里，我们的员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”
“××先生，您有没有看到××经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色？”
用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了准顾客的心，并且降低了准顾客的抗拒，所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。
七、反问句开场白
当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。
反问句的开场白可以这么说：
“××先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”
假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应该在你们见面的时候，准备好一张你想和他讨论的三到五个问题的议程表。给他一份这样的议程表，并告诉他你想进一步了解的范围。
问他这些问题是否可以问。如果他的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：
“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？你在公司中真正的任务是什么？”
当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问题上，然后再问与他工作及职业生涯直接相关的问题时，他一定会彻底放松并且敞开心胸。从那时开始，把你的注意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并且很专心地听他回答。
也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。
八、激发准顾客兴趣开场白
“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”
对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：
“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。 顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。
九、深刻印象开场白
有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍，他就是用了这种问题及这种回答：
“我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司
是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“
这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。
这位顾问在产品介绍中提到了决定准客户是否向你购买的三大影响力：你的公司规模、公司在行业中的历史，以及产品服务的市场占有率。
十、引起注意开场白
康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：
“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。 准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力，从此活动就能迅速进行了。
他在全国会议中把这种销售安全下班的方法分享给所有的销售人员。从此以后，他们出动的时候，都会携带安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了第二年，他仍然是全国销售总冠军。有人问道，即使别人都使用了同样的技巧，他怎么依然能够卖出更多的产品。
他解释说他在第二年稍微改变了做法。
现在，当他去见一位准客户的时候，他会问： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”
然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。
十一、两分钟开场白
“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”
当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：
“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”
你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单