同形式的会议营销中，主持人担负着不同的使命。总体来说，主持人不仅要担当主席台(舞台)上的主角，串连各项活动内容，调动现场气氛；而且要与现场工作人员配合默契，通力合作，促进销售。同时，由于公司人员配置情况，主持人往往还要担负活动策划任务。

一、主持人工作的基本要求

1． 面带微笑，衣着得体，保持亲切自然的风格

2． 声音响亮，吐字清晰，用语得体

3． 事先作好充分准备，遇事不慌，处变不惊

4． 尽可能增加与客户的交流，提高客户参与感

5． 注意客户反应，把握节奏，适时调整，灵活应变

6． 与各部门工作人员密切配合，使工作更有针对性

二、 主持人必须牢记的法则

1． 活动的目的是销售，因此主持人工作不能背离促进销售这一目的。

2． 不要害怕促销说多了会引起反感，客户同我们一样清楚活动的目的。只是如何说促销需要掌握技巧。

3． 要有足够的自信，这种信心会传达给客户，并使客户对产品对企业增加信心，对销售的促进也是自然的。

4． 老年人是最需要关怀的群体，而且是最容易被真情打动的群体，付出的真情会得到加倍的回报，这种回报很自然会体现在销售上。

当然不同的活动形式中主持人的具体工作内容有所不同，以下就结合工作实践谈谈各种类型活动的策划和主持人工作。主要谈谈小型客户联谊会，其它类型活动只谈些注意事项。

小型客户联谊会的策划和主持人工作

小型客户联谊会是通过家访或社区活动邀请老用户参加的小型活动，目的在于沟通感情，促成二次购买，此类活动一般定期举行，参加人数一般在50-100人之间。会场每位顾客均有客户服务人员进行一对一沟通，现场对主持人的要求是亲切自然，与客户服务人员保持密切联系，有针对性有技巧地促进销售。

一、 小型客户联谊会的一般流程：

1．开场白及企业、产品介绍(约需时10分钟) (示例附后)

2．专家讲座(约需时30分钟)

3．中间休息(约20分钟)

4．用户发言(约10分钟)

5．文艺表演及游戏(约15分钟)

6．有奖问答(约10分钟)

7．中间休息(约10分钟)

8．幸运抽奖(约15分钟)

二、 在各环节中主持人须注意的事项及技巧

1、 活动前准备阶段

(1)内容准备：对活动流程心中有数，必要时准备文字材料。安排文艺表演节目单，了解必须采访的重点客户资料。

(2)物品准备：横幅、展板、抽奖箱(抽奖券)、无线话筒调试、投影仪、影碟机、碟片、游戏道具等。

(3)人员准备：签到、发券人员，售货人员，微循环检测人员，客户服务人员等。注意：指定一人负责与主持人协调，如拿游戏道具、奖品、抽奖箱等。

2．活动正式开始前的工作

(1) 签到人员：向陆续进场的客户发放抽奖券，安排座位。

(2) 客户服务人员：为自己邀请的客户送上茶水，进行一对一沟通。

(3) 售货人员：开始卖货。

(4) 微循环测试人员：开始检测

(5) 主持人：播放VCD，或音乐

3． 开场白环节：

开场白的风格奠定了整个活动的基调，好的开场白使整个活动更有吸引力。对主持人来讲，开头开得好，就会更自信，下面的安排就更加游刃有余。

(1) 开篇送祝福，声音响亮。这中间要注意抑扬顿挫，提示鼓掌，这时台下的客户服务人员可带头鼓掌，煽动现场气氛。

(2) 企业介绍时，可与投影仪配合，显得更专业更规范。对于宣传重点务必放慢语速或加以重复，以求加深印象。

(3) 产品介绍时，适时加上现场优惠措施，也可加上实物展示，如主持人可穿着企业火绒展示并描述自己的穿着感受。

(4) 活动流程介绍时，突出文艺表演、有奖问答、幸运抽奖等，增加吸引力。

4． 健康讲座环节：

专家从理性的角度论述使用企业产品的必要性。现场讲座的专家一般是老用户通过电台或专卖店咨询熟悉起来的明星，有时专家本身就是吸引客户到会的重要原因。如何隆重推出专家是提高讲座注目率的重点。

(1) 如果此位专家是客户很熟悉的，可由主持人对其特征进行描述，由客户猜出专家名字。

(2) 如果专家并不是客户特别熟悉的，可强调专家的头衔，同样可以增加权威性。

5． 中间休息：

在专家讲座结束后，主持人要适当总结讲座内容，并适时强调现场优惠措施，同时对休息过程中的安排作引导。比如专家讲到微循环，就可引导客户利用中间休息时间检测微循环。另外还可以就自己的具体情况向专家进行咨询。

其实安排中间休息的目的在于趁热打铁，安排购物时间，此时客户服务人员会针对不同情况，把已决定购物的客户带至售货区，把有大件意向但还犹豫不决的用户带到检测区或专家咨询处，由专家帮助说服。此时主持人可穿梭于人群间，观察重点客户，因为主持人通过前面的表现，在客户心中建立了初步的信任度，主持人说话，往往比客户服务人员更有力。因此如果客户服务人员与主持人配合得好，成功的机率会增大。

6．用户发言

(1)请谁发言？通过会前的了解和中间休息环节的交流，主持人对于重点顾客已有一定的把握，要有意识地邀请使用效果特别好，对企业感情深，有大件购买意向或已购买使用过大件产品的用户发言。

(2)向用户提什么样的问题？一般情况下主持人的问题总是“从什么时候开始使用企业，效果怎么样”等等，这样的问题容易引出千篇一律的答案，使场面显得沉闷。如果事先与客户或

客户服务人员有较好的沟通或善于观察的话，还是可以问出丰富多采的问题。比如客户的年龄、职业、家庭成员、衣着、体貌特征、现场购买的产品等等都是可以切入的话题。

(3)用户发言过程中怎样控制场面？

a.对于客户发言及时总结，适时引导。比如，一般用户会说“开始不太相信，试试看，从小件用起，效果不错，又买棉毛衫裤”等等，主持人可以说“其实这代表了很多用户的使用过程，在试用的过程中了解到企业产品的显著功效，又开始越买越多，从小件产品开始发展到大件产品”。对于有大件购买意向的客户，可引导其说出还有床上用品没买，准备买。比如说“您看您全身上下都用了企业产品，就差床上用品了，您可以考虑买一套睡眠系统”，一般情况下用户都会点头称是，而这相当于在公共场合作出了某种承诺，其购买机率将大大增加。 b.通过不同的提问引出不同的回答，各有侧重，避免千篇一律。

c.对于拖沓冗长的发言要巧妙转移，尽快刹车。比如，把开放式的问题改为封闭式的问题，不问“你使用效果怎么样”，而是“全身上下都用了，效果都不错，是吧？”或者代替用户用简洁的语言说出他将要说的话，如他说“我们家谁用了什么，谁用了什么等等”，可及时打断，“看来您不但是全身武装，而且是全家武装了。”

d.发言面要广泛。主持人邀请的发言对象要遍布整个会场而不能集中在一起，否则会使没有发言的那一片人群产生被冷落之感。主持人可手执无线话筒走进会场的各个角落。

7．文艺表演。在这个环节中尽可能调动客户积极性，让他们参与表演。但事先必须要有所准备，一般须准备3-4个节目，由员工进行表演，员工在表演时可利用机会向自己所请的顾客表达谢意，增加客户的荣誉感。主持人和专家如能参与表演，将会更好的调动气氛。此环节中的节目不在于水平高，而在于气氛好，甚至可以故意“献丑”，唯求一乐。

8．有奖问答。利用奖品刺激客户争答问题，调动现场气氛。关键在于利用有奖问答把产品优势更好的传答给客户。比如“包埋法”，可强调我产品的技术优势，工艺难度。还可以利用客户的计算，强调“企业睡眠系统其实并不贵”。

9．中间休息。此次中间休息的借口是准备幸运抽奖的奖品。目的是趁着前面环节所掀起的情绪热潮为销售再添一把火。

10．幸运抽奖。幸运抽奖时一般会邀请现场最年长的客户和购物最多的客户担任抽奖及颁奖嘉宾。如“超过60岁的朋友举手，超过70岁的朋友举手”等等，通过一次次的举手提高参与感。在抽奖的间隙请最年长的客户介绍长寿秘诀，借此表达公司对所有老年人的祝愿。在购物最多的客户抽奖的过程中采访其详细的使用情况，进一步煽动现场购买。

11．结束活动。活动最后要再次祝福，表达关切，再次强调送货电话。活动后仍有很多用户购物，因此主持人要坚持到最后，促进销售，特别是床上用品的销售。

大型客户联谊会的策划和主持人工作

大型客户联谊会是借重要节日，邀请家访过的老用户进行联欢，目的还是促进销售。一般到会人数在150-200人。现场客户服务人员与客户比例在1：10-1：20之间，客户服务人员不可能顾及所有客户，所以现场创造的氛围更加重要。大型客户联谊会与小型客户联谊会一样

以销售为目的，所不同的是，大型客户联谊会更强调娱乐性，更确切地说应称为“联欢会”。 此外，大型客户联谊会与小型活动的差别不大，以下就大型客户联谊会所需要特别注意的几个问题进行讨论。

一、活动准备

1．文艺表演：大型活动以联欢为主，事先需要联系一个小型老年人演出团体，付费不高，质量不低。一般准备5-6个节目为宜。

2．游戏节目：游戏能够很好地调动现场气氛，需要注意的是符合老年人的特点，应避免特别激烈的游戏，如踩汽球、抢椅子都不太合适。

3．幸运奖品：大型活动奖品比较丰富，应该准备充足。

4．人员准备：如果当地电台节目做得较好，可请电台主持人担任现场主持，比较有号召力，我们的主持人可以配合，重点是协调各部门工作。

二、如何把娱乐和促销结合好

此类活动容易走近误区：只联欢不促销，大家只顾看表演做游戏而不买东西，虽然现场气氛不错但销售却上不去。解决这个问题有几种方法：

1．在家访邀请时说明优惠措施，使有购买意向的人有备而来。

2．在活动过程中留足购物时间，如安排跳交谊舞的时间，这样参与的人不多，其他人可以测微循环或购物。

3．不时提及优惠措施，强调只为现场荣誉用户如此优惠，机不可失。

4．专家还是要讲产品，但需要讲得更婉转，而且可与娱乐结合起来，比如专家先表演一个节目再聊天式谈及产品。

5． 在活动中不时穿插用户发言，谈疗效促销售。

户外大型促销活动的主持人工作

户外大型活动一般在广场或公园举行，参与的人较多，因此通过营造现场气氛很容易造成火爆销售的形势，达到促销目的。此类活动对主持人要求更高，因为参加人数多，影响大，不但对销售，而且对企业形象都有重要影响。因此事先必须精心准备。

户外大型促销活动必需注意的几个问题：

如何吸引人到现场

销售讲究“人气”，特别是户外的大型活动，参与的人越多越容易形成轰动效果。可以说，如果能吸引足够数量的人参加，那么活动就成功了一半。想吸引人们参加活动，关键在于现场要有足够吸引人的安排。

1．大幅度优惠措施。让想购买产品的消费者觉得机不可失，这是直接促进销售的办法。

2．抽奖和礼品派送。占便宜心理人皆有之，但来也不会白来，如果现场的气氛热烈，会让原先不想买的人情不自禁掏腰包

3．丰富多彩的活动。安排老年人喜闻乐见的活动项目，如邀请老年人的演出团体现场表演，适合老年人的游戏和比赛，有奖问答等等。

4．健康检测和咨询。老年人最关心的就是身体健康，邀请知名医学专家现场义诊，利用电脑仪器进行微循环检测都是吸引老年人前来的好办法。

5．利用名人效应。此“名人”并非一般意义上的演艺明星，而是与企业产品有联系的，在老年人中有知名度有影响的人物，如电台节目主持人和医学专家，平时都是在电波中“闻其声”，而活动时可以在现场“见其人”，定可吸引大批忠实听众前来。

如何营造现场氛围

人来了，可是如何让人感到不虚此行，并且心甘情愿的掏腰包呢？其中关键就是营造良好的现场气氛，让消费者觉得仿佛参加了一个亲朋好友的大聚会，分外亲切，倍受尊重。营造现场气氛要做很多工作，如现场布置，现场服务等等，这里重点讲讲主持人如何通过舞台上的表现来提升氛围。

只言片语暖人心。通俗地说就是嘴巴要甜，好听的话不怕说得多，因为我们面对的群体是最需要关心的老年人。

热热闹闹演节目。现场演出团体不一定很专业，但一定要有热情；节目水平不一定很高，但一定要热闹。在针对中老年人的户外活动中，不需要太高雅的艺术，只要演得热闹，看得热闹就达到效果了。

大家一起来参与。多安排一些参与性的节目，如有奖问答，趣味游戏，笑一笑乐一乐气氛自然好。

名人上台来客串。一般此类大型户外活动比较倾向于由电台咨询节目主持人来主持，一来经验丰富，对产品也比较了解，二来有知名度，容易吸引人。医学专家也是老年人心中的名人，因此上台表演节目必然大受欢迎，如果借机再宣传一下产品，效果更好。

如何控制现场局面

对于参与人数较多的户外活动一定要控制好现场局面，对可能发生的意外情况要有所准备。 控制节奏，有张有弛。舞台上的表演要把握好时间、节奏，因为现场不可能有座位，老年人都是站着，因此一场表演不宜超过一小时，可以演一小时休息半小时，节目可以重复，因为观众是流动的。而且休息时间也是希望消费者购物的时间。另外，节奏的控制也表现在一场表演中，节目的安排也需要掌握技巧，注意节目之间的搭配，单个节目时间不宜过长。 时刻关注观众情绪。针对消费者的各种反应及时调整节目安排。

意外情况及时应变。现场可能出现的意外情况很多，比如天气突然变化，个别消费者做反面宣传(不排除同类产品恶意竞争)，老年人突发身体不适等等，都要视情况妥善处理。

第二篇：会议营销工作指引

中企动力科技集团股份有限公司会议营销工作指引发布日期：20xx年3月22日版本号：1.0签发人：前 言会议营销是指集中邀请当地潜在客户或已购买公司产品的老客户在同一时间参加由中企动力主办或协办的主题会议或培训活动，是提高客户对中企动力品牌形象、产品及服务的认知度，促进商务销售和提高客户忠诚度最直接的市场活动形式之一。它分为：高端主题研讨会及论坛、产品推介会或体验会、企业信息化专题讲座、行业解决方案推广活动、周边地区信息化巡讲等多种活动形式，以及会员沙龙和客户答谢会等形式的客户关系增值服务活动。我们举办会议营销的目的在于，借助一个活动主题让客户与中企动力近距离接触，使客户在接触电子商务领域最新知识的同时，感受信息化对企业发展的重要性，并深入了解和体验中企动力的高科技产品和优质服务，以及企业文化与公司实力，从而建立相互信任与合作，以达成新客户的初次合作及老客户二次开发或续费的目的，稳步树立和扩大中企动力在全国的品牌形象和市场占有率。当然，会议营销只是推广公司品牌、产品和服务的市场手段之一，分公司还应做好当地政府、行业协会、媒体关系 ，以及广告等相关市场资源的开拓与维护，通过更多有效的市场宣传方式多角度树立公司的品牌形象。与此同时，分公司各级人员若忽视口碑宣传则是不明之举，商务人员在做好产品推广和服务的同时，更应重视客户对公司良好口碑的建立和宣传。只有形成一个良性循环的市场，公司才能做到可持续发展。为了更好地对会议营销工作流程进行规范和梳理，提高分公司的集体战斗力，特制定本《工作指引》。目 录第一章 会议营销分类 5一、 品牌推广类活动 5二、 产品推广类活动 5三、 客户关系类活动 5第二章 会议营销相关参数 6一、 客户邀请能力 6二、 客户出席率 6三、 决策层出席率 6四、 经理层出席率 6五、 客户离场率 6六、 现场签单率 6七、 会后签单率 6八、 客户问题解决率 6九、 客户满意率 7十、 参数重要性 7第三章 品牌推广类活动工作指引 7一、 活动原则 7二、 活动流程 7三、 分公司商务部工作重点 9四、 分公司商务培训部工作重点 10五、 分公司市场部工作重点 10第四章 产品推广类活动工作指引 12一、 活动总体原则 12二、 大型新产品或合作方产品推广活动原则 12三、 周边地区首轮品牌推广之后的产品推广活动原则 12四、 重点产品或行业解决方案推广活动原则 12五、 分公司商务部工作重点 14六、 分公司商务培训部工作重点 15七

、 分公司市场部工作重点 16第五章 客户关系类活动工作指引 16一、 活动原则 16二、 活动流程 17三、 考核标准 17第六章 重点提示 17一、 活动计划 17二、 酒店要求 17三、 活动预算 17第七章 实战技巧指引 18一、 活动策划技巧 18二、 商务邀约技巧 18三、 客户管理技巧 18四、 商务签单技巧 18五、 讲师包装技巧 19六、 流程设计技巧 19七、 邀请函设计技巧 19八、 酒店选择技巧 19九、 成本控制技巧 19十、 现场气氛制造技巧 20十一、 突发事件处理技巧 20第一章 会议营销分类一、 品牌推广类活动1、 活动目的：以树立公司形象，扩大品牌知名度，开辟新市场为目的。2、 活动形式：1） 高端主题研讨会、行业峰会或论坛；2） 周边地区信息化研讨会（一般为分公司涉猎该地区市场的首轮活动）。二、 产品推广类活动1、 活动目的：以新市场开拓，新客户开发，销售产品，提升业绩为目的。2、 活动分类：1) 从产品角度分类：1) 新产品推广活动（含大型产品巡讲）；2) 重点产品及行业解决方案推广活动。2) 从合作方角度分类：1) 资源类产品推广活动：与CNNIC合作；2) 推广类产品推广活动：与新浪、GOOGLE等合作。3) 从客户角度分类：1) 新客户开发活动（含周边地区首轮品牌推广后的产品推广活动）；2) 老客户关系维护活动；3) 行业客户推广活动。三、 客户关系类活动1、 活动目的：以纯粹维护老客户关系，达到提升客户忠诚度和客户续费的目的。2、 活动形式：1) 会员沙龙（含会员增值服务活动）；2) 会员联谊会或答谢会（逢节、假日进行）；3) 会员生日会（邀约与公司合作2年或以上的客户共同庆生，进行成长沟通）；4) 会员宣泄会（通过客户对产品和服务的发泄，舒缓不满情绪，解决客户问题）。3、 活动原则：严禁借维护客户关系之名进行客户邀约，严禁邀请新客户，严禁商务人员介入客户关系活动现场，严禁将此类活动演变成客户培训或产品销售的活动。第二章 会议营销相关参数一、 客户邀请能力即为客户邀请函回执数量 / 拟邀客户数量。此参数反映了商务人员或客服人员邀请客户的能力，从而可在会前较为容易地估算和控制邀请量。二、 客户出席率即为出席企业量 / 客户邀请函回执数量。了解和掌握此参数，可提前估算会场座位数量是否需要增减，以便更好地控制场面。三、 决策层出席率即为决策层到会的企业量 / 出席企业数量。正常情况下，此参数越高，会后签单率应越高。四、 经理层出席率即为经理层以上人员到会企业量 / 出席企业数量。如

果决策层出席率不高的情况下，应考虑如何促进经理层向决策层汇报的技巧。五、 客户离场率即为离场企业数量 / 出席企业数量。此参数可作为讲师演讲吸引力及商务现场跟进情况的参考标准之一。应提前对商务及接待人员进行客户离场应对培训，现场更应配合默契，在不让客户觉察或反感的前提下，留住客户继续听会。当然，减少客户离场率的前提条件是到场客户不是被商务人员利用欺骗等非正常邀请方式蒙骗而来。六、 现场签单率即为现场签单企业量 / 出席企业数量。此参数可考察和衡量商务现场控制客户的能力和现场跟进效果。七、 会后签单率即为会后签单企业量 / 出席企业数量。非节假日情况下，应统计会后5个工作日内的企业签单量。此参数可反映会后商务跟单能力和效果。八、 客户问题解决率即为24小时内解决问题数量 / 客户提出问题的总量。24小时内解决不了的问题，也应给客户一个合理而满意的答复，以提升公司服务品牌形象。应提前对客户可能提出的相关问题有所准备，做到现场从容不迫。九、 客户满意率即为会前及会后满意和较满意企业量 / 出席企业量。应在会前和会后进行客户满意度调查，并将这两个参数进行比较。可反映出客户关系类活动的质量和现场效果，以及客户对公司服务和产品信心的变化，针对客户不同的满意度和实际问题，以及可能的销售信息，应及时反馈给对应商务人员采取有效的跟进措施。十、 参数重要性以上几个参数指标，分公司统计时应尽量真实、准确，因为通过这些参数，可以帮助商务总监和行政总监更好地摸索并掌握所在公司的客户邀请能力和会后跟进能力，更好地了解当地客户的心理习惯，以便更有针对性和计划性地安排会议营销活动，以及相关人员的培训和准备工作。第三章 品牌推广类活动工作指引一、 活动原则1、 客户类型：所有行业的新、老客户均可参加。2、 客户数量：约 200家（可根据城市级别和当地企业数量增减）。3、 活动主题：应定位在行业高端（绝非某类产品推介会）。4、 城市分类：全国省会城市或重点城市，可举办高端主题峰会或研讨会等；各大城市周边地县级市区，可举办当地首轮信息化研讨会等。5、 活动频次：高端主题活动每年1-2次；周边地区首轮信息化研讨会1~2次。6、 政府要求：应有当地主管信息化或主管经济的政府领导参加并讲话。7、 媒体要求：应有当地主流媒体发稿。8、 合作方要求：高端主题活动需有IT行业合作方提供支持。9、 方案及预算：分公司策划的品牌推广活动计划及预算需提前上报总部进行

沟通。10、 场地要求：除总部特殊要求或以交换、赞助形式所得场地外，一律选用三星级酒店。建议尽量商洽参与会议的政府领导所在政府会议场地或提前交换酒店场地。11、 课件要求：由总部商务培训部统一提供中企嘉宾发言稿或课件（内容可由分公司根据具体情况适当增减，但介绍公司形象和产品系列的对外口径必须一致）。二、 活动流程1、 总部策划的品牌推广活动：包括总部与中央政府或品牌合作方共同策划的高端主题活动，具体流程如下图所示：2、 分公司策划的品牌推广活动：包括与当地政府或IT行业品牌合作方共同策划的高端主题研讨会，或与周边地区政府合作策划的当地首轮信息化研讨会。具体流程如下图所示：三、 分公司商务部工作重点1、 活动准备阶段1) 商务总监、商务经理在总部统一邀请函的基础上，协助市场部进行适当修改。2) 商务总监、商务经理根据总部规定的客户邀请类型和数量，明确商务代表人均客户邀请数量、客户职位和级别等。3) 商务代表邀约客户时前后需要多次确认，邀约技巧见后。4) 前期在会场座位的安排上，最好让一个商务部的客户统一坐在一个区域内，以方便会议散场时商务代表进行跟进。因此，客户领位工作要提前安排好。2、 活动执行阶段1) 根据会前对各商务部对应场地区域的规划，针对提前到场的客户，可按部门进行分区领位，先由商务经理与其沟通，初步了解客户的合作意向和意向产品，以便会后有针对性地进行跟进和销售。2) 商务代表严禁在会场内随意走动和交流，以免影响会场秩序。3) 各商务部经理会前应整理好此次来参会的部门重点客户，保证客户没有中途离场的情况下，适时带领客户到洽谈区直接洽谈，重点跟进这批客户。3、 活动后期跟进阶段会议结束不等于销售过程的结束，商务人员要继续做好会后跟进。第二天或一周内电话跟进客户反馈，答疑解惑，寻找销售突破口。四、 分公司商务培训部工作重点1、 活动准备阶段1) 可根据活动主题，在总部培训部下发的统一课件中，适当添加当地行业事件新闻报道和客户案例（正、反面均可）。2) 与分公司商务总监协商确定活动主持人和讲师，根据活动级别和重要性，可申请区域或总部提供讲师。如安排的是分公司讲师，会前一定要对课件进行试讲。3) 试讲后，向总部反馈试讲视频，收集总部和分公司试听意见，进一步完善和修改课件，调整演讲思路或话述。五、 分公司市场部工作重点1、 活动准备阶段1) 需提前跟进的工作：酒店预订、喷绘制作、媒体和政府邀请、设备和网络等

。会前要多次确认政府及媒体参会人员，并做好接待准备工作。2) 确认酒店及相关物料费用，按《市场活动和媒体公关管理办法》相关规定，向总部市场部上报活动预算（含政府和媒体）。3) 与商务共同搜集新闻媒体和客户案例信息，撰写一份具冲击力的邀请函。4) 统计商务邀请客户回执数量，以便把握和控制到场客户数量。一般情况下，回执数应比座位数多50%（可根据各地客户到场率习惯调整比例），以保证最终到会人数比座位多10-20%，从而更好地渲染会场火热气氛。当然，会场应预留一定空间，以便临时添加座椅。5) 合理安排各项工作，做到分工明确、责任到人，应实行总负责人及分组负责制。会场布置、主持人、讲师、演示、设备支持、礼仪、接待、摄影、摄像、物料准备等工作应有专人或专组负责，由会议总负责人及各组组长负责监督验收工作，发现问题及时解决。6) 应在现场安排相关人员进行彩排，让大家对会议流程有个整体把握，顺便再次确认音响、灯光、电脑、网络、投影等设备是否正常运作。2、 活动执行阶段1) 媒体或政府人员到会后，应安排分公司总监与他们认识并沟通。2) 会议开始后，应将所有入口关闭，后到的客户最好有专人引导，不要从正门（或前门）进入，以免打断讲师的演讲。同时，严禁会务人员及商务代表在会议室内频繁走动或交谈，以免破坏会场气氛。3) 现场安排摄影、摄像，制造现场气氛，并为后期总结留下影像。4) 如有客户因疲倦而中途离场，接待人员或商务代表应马上跟进，引领客户到演示区休息、交流，为客户答疑解惑，寻找销售突破口。3、 活动后期跟进阶段1) 市场人员应于会后五个工作日内统计活动各项参数，收集商务人员会议效果调查表，总结和分析客户质量及活动效果，为商务及行政总监提供参考。2) 市场人员要在会后跟进政府反馈和媒体发稿。3) 组织各部门召开总结会议，分析活动经验与教训，确保在下次会议中得到改进。4) 撰写市场活动结案报告，按时上报总部市场部。4、 考核标准：从参加活动的政府级别及其发言内容、媒体发稿质量、客户满意度反馈以及活动流程安排是否合理等要素对活动质量进行考评。当月及后期业绩是否有促进作为辅助参考指标。第四章 产品推广类活动工作指引一、 活动总体原则1、 活动形式：分为大、中、小型产品推介会，及周边地区首轮品牌推广后的产品推广活动等。2、 客户类型：以新客户和未购买新产品的老客户为邀请对象。3、 工作核心：所有活动策划及执行工作皆以商务工作为核心开展。二、 大型新产

品或合作方产品推广活动原则1、 活动方案：总部统一策划。2、 客户规模：约200家（可根据城市级别和当地企业数量增减）。3、 客户类型：新、老客户均可，针对不同产品，可分行业进行客户邀请。4、 活动场地：除总部特殊要求或交换所得场地外，一律选择三星级酒店。5、 课件要求：由总部商务培训部或合作方统一提供。6、 场地布置：制作活动统一背板，X展架；现场需准备台花、网线、水牌等。7、 活动建议：新产品发布后的第一个月不建议做推介会，最好在总结一定的销售技巧和经验后再邀请更多客户参加会议。8、 活动流程：可参考品牌推广类活动流程。三、 周边地区首轮品牌推广之后的产品推广活动原则1、 活动方案：分公司自行策划。2、 活动场地：当地三星级酒店。3、 客户类型：以新客户和未购买新产品的老客户为邀请对象。4、 客户规模：每场至少100家企业。因地理位置较远，分公司应在活动前期联系好足够数量的当地客户，并做初步沟通后邀请其参会，注意避免同一客户在短期内重复被邀参会。四、 重点产品或行业解决方案推广活动原则1、 活动方案：分公司自行策划。2、 活动场地：分公司培训教室内部。3、 活动频次：每月1~2次。4、 客户规模：每次20~30家企业客户（要求每个商务代表每次活动只邀请1家客户，每家企业可到场1~3人）。5、 客户质量：良性循环是这样形成的——活动效果越好，商务参与会议营销的积极性就越高，客户质量就越有保障。否则，就会恶性循环。1) 客户要求一：客户到场人员必须经理级以上，最好是决策层。若本次活动邀请不到经理级别以上的客户，可安排到下次活动邀请，严禁凑数，以保证会议营销的活动效果。2) 客户要求二：同一客户在2~3个月内不应被重复邀请，以避免客户疲劳。6、 客户类型：要求分公司对客户全面了解，精准细分之后，再做相应推广活动。1) 新客户：针对竞争对手的客户，应主要介绍公司实力和产品优势；针对未涉猎企业信息化的无知客户，应推广信息化基础知识和对应产品。2) 老客户：针对未购买某类产品的客户，应寻找客户共性，推广该类产品。例如：有网站、但尚无推广的客户。3) 行业客户：针对行业客户，应推广行业解决方案。7、 课件要求：分公司自行准备，但须使用公司统一模版。8、 场地布置：按总部规定的培训教室布置方案进行统一布置，每次活动主题投影到幕布上即可，无需每次制作各色横幅。9、 活动流程：五、 分公司商务部工作重点1、 活动准备阶段1) 商务总监、商务经理根据商务

销售需要确定会议主题，主题要有吸引力。2) 商务总监、商务经理根据活动主题参与邀请函设计，并最终定稿。3) 商务总监、商务经理根据活动主题，按行业或客户分类确定邀请对象。并明确商务代表人均客户邀请数量、客户职位和级别等。2、 活动执行阶段1) 对邀请上场演讲的嘉宾或在互联网上有收益的成功客户，事前要安排好演讲内容。如现场以问答形式进行演讲，一定要提前设计好问题，避免演讲者上台后讲与会议无关的内容，或直接给自己的公司做广告。2) 会议散场后，商务代表把意向客户带到洽谈区进行沟通。在此期间，可安排培训老师随时通报客户签单情况或产品销售情况（此环节对资源类产品推介会尤为重要）。3) 商务经理一定要做到心中有数，不应受商务代表的影响。应该是哪个客户意向大，跟进哪个客户，争取当场签单。即可带动现场签单氛围，又能鼓舞商务代表势气，增强商务代表对会议营销的认可度和信心。4) 各部门经理之间应互相配合，以现场签单通报等技巧，营造现场氛围，促进会场整体氛围。3、 活动后期跟进阶段1) 会议结束不等于销售过程的结束，商务人员要继续做好会后跟进。第二天要与客户电话沟通，收集客户反馈，或继续答疑解惑，利用一些促销政策引导客户签单。2) 会后一周时间都是签单的黄金期，尽可能在此期间解除客户的问题和顾虑，达到签单目的。六、 分公司商务培训部工作重点1、 活动准备阶段1) 分公司围绕活动主题和商务销售重点自行设计和制作课件，课件应力求专业但通俗易懂，适当添加政府政策、行业事件新闻报道和当地客户案例。课件要求课件开发后，上报总部培训部审核，择优归入培训资源库。2) 与分公司商务总监协商确定活动主持人和讲师，根据活动级别和重要性，可申请区域或总部提供讲师。如安排的是分公司讲师，会前一定要对课件进行试讲。建议会议中的每个课件的讲解时间最好控制在半小时左右，切忌超时过长。3) 试讲后，收集分公司试听意见，进一步完善和修改课件，调整演讲思路或语句。2、 活动执行阶段1) 根据活动现场客户反应，可适当调整课件重点或顺序。2) 课件讲解过程中，可以围绕本期主题，适当安排现场提问及互动环节，增加客户参与机会 。3) 如果按行业邀请客户，讲师或商务人员一定要对该行业非常了解，针对客户提出的问题能给出专业的解决方案。否则客户面对一个还没有自己懂行的所谓专家会很失望，也不会相信该“专家”的建议，对公司专业形象也将大打折扣，今后活动的客户质量也很难保障。3、 活动

后期跟进阶段根据活动后期商务跟进的客户反馈，及时调整课件内容及客户案例。七、 分公司市场部工作重点1、 活动准备阶段1) 每次活动在前期策划时，都要与商务部协商，确认一个明确的活动主题，主推产品要符合当地市场需求及商务销售重点，会议流程要精心设计，以吸引客户足够的兴趣。2) 合理安排活动流程，避免冗长。各部分演讲要严格控制时间，每次活动时间应控制在1.5个小时内，把更多时间留给客户参观公司和商务跟进，降低客户离场率。3) 在活动流程中，应邀请成功客户进行现身说法。4) 统计商务邀请客户回执数量，以便把握和控制到场客户数量。5) 合理安排各项工作，做到分工明确、责任到人。2、 活动执行阶段（与品牌推广类活动基本类似）。3、 活动后期跟进阶段（与品牌推广类活动相同）。4、 考核标准：从到会企业数量，客户质量（参会人员职位级别），客户转化率、当场签单和后续签单，以及活动流程安排是否合理等要素对活动质量进行考评。第五章 客户关系类活动工作指引一、 活动原则1、 活动频次：因分公司各类客户较多，建议提前做出全年客户关系活动计划。两个总监和客服部应对所有客户情况进行认真分析，细分客户后，分别策划针对不同客户的活动方案，提前做好相应准备工作，切勿毫无准备地匆忙上阵。2、 场地要求：由于此类活动旨在与客户进行真诚的沟通交流，需要一个能让参会人员相对集中、并可面对面交流的环境，不需要品牌推广或产品促销那样的排场。因此除白金VIP会员活动可在高档外场地进行外，其余均在分公司培训教室进行。分公司应从环境和服务等方面，营造亲切氛围，逐渐让客户将分公司当作可常来常往的企业信息化办公室。3、 分公司总监要求：每次客户关系活动，分公司两个总监都必须参与，做到现场与客户真诚沟通，了解更多客户需求并及时解答。在实际工作中，不断树立公司优质服务形象。只有从总监带头，重视客户，重视服务并真诚服务，公司才能可持续发展。4、 分公司人员要求：此类活动应由分公司客服部进行客户邀请和活动组织；市场部可协助完成活动策划和组织工作；其他综合部门应协助活动执行；要求跟单员参与会议全程，会后跟进客户，如有最新销售信息，及时反馈商务。5、 重点强调：严禁商务人员介入，严禁邀请新客户，严禁将此类客户关系活动做成客户培训或产品推介会。二、 活动流程详见总部客户管理部即将出台的《会员服务指引》。三、 考核标准从到会企业数量，客户质量（参会人员职位级别），

客户会前和会后满意度调查反馈、实际解决客户问题数量和质量，以及活动流程安排是否合理等要素对活动质量进行考评。第六章 重点提示一、 活动计划所有活动必须提前一个月上报计划，严禁分公司商务总监毫无计划性和目的性、不分行业、不分产品地仓促组织活动。二、 酒店要求原则上，禁止没有高端主题，没有政府及媒体参与的普通推介会在酒店举行。允许在酒店举行的活动应根据客户数量合理选择大小适中的酒店场地，可采取前排部分课桌式（为嘉宾及重点客户准备），后排全部剧院式摆放桌椅，以缩减场租费用。三、 活动预算非会务人员交通费、非活动所需行政物料及支持活动的培训讲师差旅费等均不属于市场费用。所有与活动相关的政府和媒体公关费用均须提前申报计划，计划批准后，需单独申请该项费用审批，注意不要混入活动预算中一起申报。第七章 实战技巧指引一、 活动策划技巧1、 当月可邀请同一行业中上下游产业链的企业客户（如：食品原材料和食品加工企业）分别举办推介会，此类连续性活动可最大量发现行业链间的供求信息，并可用实际案例丰富课件内容，提高客户参与积极性和活动质量。2、 以商务部为单位进行客户邀请，分别组织产品推广活动，增加商务部之间的竞争，对客户质量和活动效果定会起到很好的促进作用。二、 商务邀约技巧1、 邀约时，可先打电话邀请目标客户，确认企业老总是否参加。如参加再发邀请函，让客户填写回执并加盖公章后回传。之后，商务要再次电话确认回执信息，并强调会议重要性及座位有限，确保客户参加。为避免客户因忙碌而忘记会议时间，分公司可充分利用公司短信产品，会前进行短信提醒。会前再次电话确认，并提示客户已经预留座位，表达对客户的重视程度。2、 高端主题活动的邀请函上可添加类似“本次活动限公司决策层人员到场，非本次特邀人员可购买入场券（价值几百元）”的内容，以提高客户重视程度和出席率。3、 商务代表可在电话邀约客户时，简单介绍会议主题、主讲嘉宾或公司产品,激发客户兴趣。在开会前一天，亲自上门赠送邀请函，并策划一些适合客户的建议（例如：客户感兴趣的关键词）。三、 客户管理技巧1、 每次活动后，都应对每个客户的参会信息进行管理和更新，包括：客户身份、客户历史参会记录、购买产品和对应时间等信息。2、 及时更新客户信息的好处是商务人员不会再盲目地邀请客户，同时可避免该客户短期内被重复邀请。四、 商务签单技巧1、 每个商务代表都要在会前了解自己邀约的

客户所属的行业特点、行业里知名企业的信息化发展过程，以及该行业里的剩余资源，以备会议结束后有针对性地为客户进行讲解和销售，增加自身专业度，提高客户信任感。2、 可针对个别重点客户，安排现场采访或问答形式，利用客户心理作用，促进其签单。五、 讲师包装技巧1、 可从区域内或其他分公司借调授课讲师；也可以外请讲师（朋友或自己人），对其进行包装。会上可从第三方角度，强调产品的功能优势或重要性，提高可信度。2、 对讲师的包装一定要切合本次会议销售重点。例如：信息门户推介会，可将讲师包装为首席行业分析师；域名推介会，可以包装为知识产权专家等。六、 流程设计技巧1、 活动流程安排要紧凑，总活动时长应控制在1.5个小时左右。为了活跃现场气氛，减少客户离场率，可在活动中，增加现场查词、互动小游戏或现场抽奖等环节。大型活动中如准备有大奖，应将该抽奖环节放在会议结束前，吸引客户逗留关注。2、 流程中安排客户经验分享，形式可以多样化。例如：安排客户演讲，但资料需提前审核；安排客户采访，但要提前对问题进行巧妙设计。七、 邀请函设计技巧1、 内容应包括明确的会议主题、主要流程；2、 还可包括近期政府出台的与某类产品相关的政策、近期媒体对某业内事件的关注程度及态度、会议将为企业解决哪些关心或至关重要的问题、会议邀请到哪些重要嘉宾、参会政府及媒体名单、会议讲师具有怎样的资深经验、预计到会企业多少家、涉及哪些行业信息等。3、 要强调会议的重要性，要求其认真填写回执，说明只有企业决策层方可参加并携带好名片，以便企业间交流等信息。八、 酒店选择技巧1、 尽量预定交通方便、停车位多、价格合理、内部环境及软硬件设施良好、最好附近还有银行的商务型会议场地。2、 尽量选择正门在会场后半部分的场地，以免迟到或早退的客户影响会场气氛。3、 尽量把演示区设置在客户离场时必经的区域。客户经过演示区后，才能回到签到处递交调查问卷，换取礼品。九、 成本控制技巧1、 大型会议营销的活动费用中最大部分支出即为场地租金，为控制活动成本，总部规定会议场地酒店标准为三星级（赞助形式或总部特批情况除外）。2、 分公司应提前预测全年大型活动场次，可提前采取交换形式获得会议场地，也可选择合适的酒店（地理位置及服务）进行长期合作，以更优惠的价格获得会议场地，从而更好地节约场地费用。3、 在进行场地交换谈判时，应将投影仪、灯光、音响、宽带、网线、大堂水牌及茶水等服务

和设施计入交换项目中，如交换价格有差距，还可增加台花、横幅（酒店门口）等项目以弥补差价。十、 现场气氛制造技巧1、 可现场安排几个人进行拍照或录像，让参会者感觉此次会议的重要性，受媒体的关注程度。2、 产品推广活动中，可随时通报客户签单情况或产品销售情况。此环节对资源类产品推介会尤为重要，可造成资源紧缺、客户紧张的氛围，促成客户决策。十一、 突发事件处理技巧1、 应以“不变应万变”为原则，尽量维持原有计划及流程。2、 重要的会议中，应提前计划一到两名机动人员，在活动的关键点也应提前作出第二或第三预备方案。以下例举几种突发情况处理办法：3、 遇到严重天气变化（如：大雪封路），会议开始前若预测到客户到场率低时，可临时与酒店协调换一个中小型会议室（大会议厅及制作物可留作天气好转后使用）。座位可摆成座谈式，拉近客户距离。课程也可缩减讲解时间，增加客户互动或一对一洽谈时间。在保证活动继续正常进行的情况下，做好每一位到场客户的接待和沟通。4、 会前要多次确认领导发言人出席，并准备好替补发言人，一旦原定发言人不出席，也可确保会议能够正常进行。5、 会场设备及网络应提前调试，并准备备用笔记本，将所有课件备份在该电脑中。6、 在现场互动环节，为避免现场出现对公司进行负面攻击的真（假）客户，主持人一定要慎重选择发言客户；为避免冷场，可事先安排商务同事或熟悉的客户进行提问。