百信超市促销方案策划11062201

时间:2024.3.10

温州职业技术学院

毕业设计

课题名称:     温州百信超市促销策划       

作   者:   常永杰    学   号:11062201 

系   别:          工商管理系             

专   业:           市场营销              

指导老师:  易淼清   专业技术职务   副教授 

                

二〇##年 四月 浙江温州

目 录

1 前言.. 1

2 企业分析.. 1

3 竞争者分析.. 2

4 目标顾客分析.. 5

4.2消费行为分析.. 5

4.3目标顾客获取促销信息的途径.. 6

5 促销策略.. 7

5.1促销目标.. 7

5.2促销主题.. 7

5.3促销对象.. 7

6 活动执行方案.. 7

6.1宣传方案.. 7

6.1.1准备时间:3月25-4月1日.. 7

6.1.2宣传形式.. 7

6.1.3现场布置.. 8

6.2促销活动安排.. 8

6.2.1活动地点.. 8

6.2.2活动时间:4月1-7日.. 9

6.2.3活动内容.. 9

7促销预算.. 10

结   论.. 11


1 前言

目前高教园区内全日制普通高校在校学生总数为55725人,其中研究生3073人,留学生519人,并随着各高校扩招人数的逐年上升,大学生人数会持续增长,这将会带动高教园区内各行业销售额的增长,尤其是零售行业。

在整个茶山高教园区有十几家大大小小的超市,市场占有率较高的超市有六安好又多超市,茶山好劲购购物中心,世纪华联超市,人本旗下十足超市等。超市这种零售形态的“同质化”竞争现象十分严重,大多数超市都拥有相同商品品类,各超市之间为了争夺市场份额,进行低价竞争,广告宣传,竞争持续白热化。

百信超市商务中心唯一一家大型超市,在商务中心实行垄断经营,但有相当一部分顾客则选择去茶山镇上的超市消费。百信超市希望通过本次促销策划,能有效刺激顾客购买欲,吸引更多的消费者前来超市购物;增加冲动性购买,从而提高客单价,增加销售额,争取更大市场份额。

2 企业分析

温州百信超市成立于20##年3月8日,经过十几年的迅速扩张,已发展成为拥有多家商场与便利店的连锁企业,拥有社区形象便利店多家、工业园标准超市三家、学子家园购物中心等大型超市一家,网点遍布梧慈、蟠凤、茶山、德政、仙岩、鞋都等地,经营品种多达1万多种。

20##年,百信学子家园购物中心在高教园区成立以来,成为百信连锁超市所有分店中效益最好的一家,在高教园区,也一直因良好的地理位置和完善的管理制度,占据了商务中心的大部分市场,在整个高教园区的零售业占有举足轻重的地位。大学城主要的消费群体为高校师生还有少数普通住户。百信超市作为园区内的大型超市虽然商品齐全,地理位置位于大学城中心地段,但因其吸引的消费群体有限,会造成资源的浪费。

3 竞争者分析

3.1竞争者状况

在高教园区,规模比较大的超市除百信超市外,还有位于茶山镇梅泉大街的好又多超市,好劲购购物广场,中型超市有世纪华联超市及各学校内部超市,还有各种便利店以及各类小型食杂店,所以本地区的超市零售业竞争异常激烈,但由于它们规模各不相同,因此其辐射的范围有各有差异,进而造成零售业在高教园区内市场较为分散。

根据对高教园区市场的分析,发现百信超市主要竞争对手如下几家:

3.2 竞争者策略

经过调研,发现其他超市比较常见超促销方式有:

3.2.1广告促销

      广告是超市的重要的促销手段,在每一次的促销活动前,都可以发现,超市的广告,海报,报纸等上有超市的最新促销信息。比如“好劲购 购物中心”的传单广告,向潜在的目标消费者传递各种信息,有新产品推出的信息,也有为了吸引潜在的消费者的注意的信息。其目的就是为了吸引更多的潜在消费者到来并产生冲动购物的效果。

3.2.2商品打折促销

       打折促销是一种较为直接的降价促销。它是超市最常采用的促销工具,也是广大消费者接触最多的。日常生活中,折扣促销的理由通常有:第一,季节性降价;第二重大节日优惠促销;第三,庆典活动。每当节假日来临,就是各大超市卖场开展促销活动的时间段了。各种促销传单纷纷发放,海报也相继挂起,超市的布置也会大不一样,与节日相之呼应。

3.2.3商品买赠促销

       赠品促销对大学生消费者来说也不是很陌生,如去好又多超市,买方便面送饭盒,买大包的饼干会送小包等,。赠品与商品是一种商品时,广告标语也常常为“价量不加价”,赠品与商品为同类商品,就会表为“买一送一”。买赠促销,就是让消费者觉得物超所值,激发购买欲望。因为顾客在购物时,更容易接受和希望超值的,带来惊喜的赠品。

3.2.4现场演示促销

       现场演示是指企业,制造商,经营者为了推广某种产品而进行的各种说明,示范活动,旨在向消费者宣传商品,近距离接触商品,从而更容易让消费者接受,并达成交易。通常在进行销售演示时都会提供咨询服务,以更大程度的方便顾客对企业和对商品的了解。

3.2.5会员制促销

纵观高教园区各大超市不难发现,超市会员卡应用较多,百信超市也不例外。货架上的物价牌都有一般价格和会员价两种,凭会员卡消费有一定程度优惠。会员卡的最大目的就是保住顾客,同时起到促销的目的。同时,超市还会借助会员卡举行各种活动,比如,积分换购,消费积分有好礼相赠等

4 目标顾客分析

4.1目标顾客特征

大学生是一个独特的群体,其消费特征既有一般消费者的特点,又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点:   

1.追逐时尚,注重个性张扬,大多“喜新厌旧”,易于接受新事物。    

2.消费群体性:以集体生活为主,注重情感沟通与交流。学生一起学习、工作、生活、年龄差不多,具有许多共同的消费点。  

3.经济收入主要依靠家庭供给   

4.拥有一定的定期购买力。   

5.能够建立品牌的长期效应。    

6.消费刺激点是价格、品牌、文化、潮流、购买便利性。   

7.消费具有随大流的特点,大学生很容易接受新东西。   

4.2消费行为分析

影响大学生消费者心理的因素主要有两大因素:产品因素(价格、品牌、质量等)、主观因素(偏好程度、需求紧急程度等)。从中引发的消费心理有价格心理、品牌心理、款式心理、偏好心理、需求紧急心理;除此之外消费者之间相互影响的心理还有:从众心理、攀比心理、炫耀心理。

根据问卷调查的结果,大学生在选择连锁超市的时候,最看重的是价格优惠和商品质量品质。超市的地理位置对消费的交通便利性是消费者首要考虑的因素。还有在关注商品价格和质量的同时,超市结账等候时间和服务态度越来越被大学生消费者看重。服务态度已经成为大学生识别超市好坏的一个标志。

男生女生在选择超市时所看重的因素也有别,男性消费者比女性消费者更关注商品价格、超市积分、结账时间。女性消费者更关注商品质量、商品品种、服务态度、促销活动、口碑。

另外大学生消费群体购买行为还表现为:

1.消费的连续性。比如,一位大一新生来学子家园第一次购物感觉满意,可能会连续来学子家园,并且还会推荐自己伙伴消费;若不满意很可能不再光顾,而且大学生之间信息迅速交流会感染周围同学。

2.消费的情绪性。学生好奇心重,容易受到超市里广告和卖场播放的音乐等影响,消费具有冲动的特点。

3.对商品的品牌比较看重。像洗发水这样的日用品,很多学生都比较重品牌,即使是价格很优惠的杂牌洗发水,也不会去买。

4.群居性,集中性购买 。 

下图是不同职业得消费者选择到百信超市购物的理由

 

有数据可以看出,各种职业选择到百信超市的理由都基本趋向一致,被调查者大部分都是因为促销活动多才到百信超市,其次是交通,其中主要的调查对象学生地位明显,是消费主力军,其中有48%的被调查者选择促销因素,所以百信超市可以在现有的基础上,加强促销力度,很有必要。另外,提升自身的其他服务水平,也可以进一步提升吸引力。

4.3目标顾客获取促销信息的途径

1.通过收到的传单、卖场内广播,得知促销信息。

2.从卖场举办的促销活动得知。

3.促销员面对面的介绍。

4.朋友或同学的推荐。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     

5 促销策略

5.1促销目标

1.时至清明佳节到来,在购物的旺季,主动迎合,争取营业额增长在四月份,百信超市销售额在原有基础上提高20%,市场占有率提高5%。  

2.旺季促销活动的本身,也是一次品牌传播推广活动,可以提升品牌在终端消费者中知名度,不断积累顾客口碑。

5.2促销主题

春暖花开 清明钜惠

5.3促销对象

高教园区所有大学生

6 活动执行方案

6.1宣传方案

6.1.1准备时间:3月25-4月1日

6.1.2宣传形式

1.传单

(1)传单内容:选取8K大小的彩色印刷纸。在正面用大块篇幅作为标题,标明“春暖花开,清明钜惠”,在余下版面将促销商品和打折商品信息编入相应的格子。使消费者一目了然,快速找到自己感兴趣的商品。

(2)进入校区宿舍楼,将促销单页发放至学生宿舍。整个大学城大概有26栋男女宿舍楼,招学生兼职20元一栋扫楼。

(3)在百信超市卖场、咨询点还有商务中心楼下出入口安排内部员工派发单页。

2.海报

在商务中心各楼层楼梯口的公告栏贴海报,海报内容: “春暖花开,清明钜惠,百信超市 清明团购大促销”。展现百信超市品牌文化,传达诚信经营理念。

3.广播

在卖场内,用广播轮回播放促销信息

6.1.3现场布置

1.在家具店外面布置,用X展架、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、以及派发传单等等造势。内容配合“春暖花开 清明钜惠”主题。

2.背景音乐,音乐是制造氛围的最好工具,在商场内循环播放跟主题有关联的放松一点的音乐。

3.商场内:采用小气球、吊旗、特价标签、绿色盆栽加红或黄色飘带,增加节日气氛。

6.2促销活动安排

6.2.1活动地点

商务中心二楼学子家园超市

6.2.2活动时间 

4月1-7日

6.2.3活动内容

1.开心去春游,低价总动员

根据商品组织情况和竞争环境要求,以及与促销主题相符合,确定了特价主力商品群:家庭消费品,出游用品、饮品、休闲食品等

(1)食品类

(2)非食品类

2.踏青出游,阳春钜惠

  为使促销活动更加丰富,在结合厂家提供的特价促销方式以外,超市将推出与促销主题紧密相关的促销方式,
  (1) 买赠(一单购物达69元,赠太阳帽和口杯,只能任选其一)
  (2) 现场试吃试用(请厂家提供现场演示员)

(3) 刮刮卡(一单购物达108元赠卡一张,刮开兑奖)

设立相应的奖项,

一等奖一名:百信超市购物券200元。

二等奖两名:百信超市购物券100元。

三等奖三名:百信超市购物券50元。

另设参与奖若干名,送会员卡和一份纪念品。

7促销预算

 

结   论

通过做百信超市促销策划方案,解决了以下问题:对整个茶山高教园区零售市场进行分析、企业资源分析、目标市场定位、确定目标顾客群,根据前期的分析做出相应的促销策划方案,以此来提高产品销售额,树立产品品牌,提高企业的竞争力。在做促销策划书的同时,经过前期的调研、网上收集资料,老师的指导,此次策划让我对营销知识的掌握更加深刻。不过,由于自身能力有限,对于企业的分析有不到位的地方,比如:市场分析,我所观察到的市场状况只是自己的一些观点,并不能保证面面俱到。如有不妥之处,欢迎指正。


参考文献

 

[1]薛辛光 孙雷红. 《营销策划理论与实务》(第2版). 电子工业出版社,20##-9-1

[2] 卢泰宏.消费者行为学.第六版.电子工业出版社,20##年:P114

 


第二篇:百信超市圣诞元旦促销策划书


2011圣诞元旦活动策划书

走过了一年的高物价,又将迎来圣诞节和元旦节,20xx年的圣诞节很好哦,圣诞节12月25日就在星期六,2011元旦呢?根据最新的国家规定在元月一号二号三号,也在星期六星期天,外加星期一,这样的话就对我们美容美发行业提供绝对上好的节日时期,作为美容美发管理者和美容美发店长而言,绝对不对错过这个美好的时间段。

很受大家欢迎,为此20xx年圣诞,20xx年元旦方案我们也花尽心思,准备了此方案要,供同行参考,如果觉得不错,可以告诉你的朋友,但一定注明出处。

1、2010圣诞元旦活动方案主题:

美丽给力,2011你第一杰特

2、2010圣诞2011元旦活动方案主题说明:

(1)主题核心:给力,不说了吧,网络上到处都是,与时俱进,给顾客绝对眼前一亮的感觉。给力我们美丽,说明我们技术,绝对一流。

(2)主题关键:第一。为什么要用第一,元旦是新年第一天,每个客户都希望自己成为第一,不管什么,只要第一,相信大家一定很爽。

(3)主题重点:一定要结合《旺点美容美发管理软件》及相关软件来实施活动方案,才更加有效,否则活动有龙头蛇尾的感觉。

(4)本活动最好结合沙龙的实际情况进行。

3、2011圣诞元旦活动方案目的:

(1)利用节目提升旺季业绩。

(2)让我们店在提升人气的同时,多了几分冬天温暖的气氛。

(3)通过本次活动,促使我们技师(美容美发师)与助理的的团队协作精神。

(4)提升我们员工的技术,稳定客源。

(5)增加“大头率”,提升回头率。

4、2011圣诞元旦活动时间

20xx年12月20月到20xx年元月10日。

注意:搞活动不能太长,如果太长,让人觉得很假的感觉。20天正好合适。

5、2011圣诞元旦活动方案内容:

(1) 活动期间“每天”来店剪头的“第一位”顾客或打烊的“最后一位”只收11元。(当然如果你的店剪头价格10元都不到,那这个活动方案,就不用看了。档次也太低了。)

(2) 活动期间“每天”来店染头的“第一位”顾客只收111元,或打一折(具体找多少折,看头办。根据实际而论,只要后面带个一就行了)。

(3) 活动期间“每天”来店烫头的“第一位”顾客只收111元,或打一折。

(4) 活动期间“每天”来店洗头的“第一位”顾客只收1元。

(5) 活动期间累计(或 一次性累计)消费达到2011元的顾客,送价价值2011元的护理。

(7) 每天抽奖1名顾客,免费护理一次。

(8) 一次性充值2011元以上的顾客,免费送211元。

(9) 代金卷:18元,28元,38元用于烫染。如何使用,如何发放,后面有详细说明。

(10) 做烫染的给带小孩来的神秘礼品一份。

特别说明:给小孩礼品,是为了加深你和顾客的感情。

6、2011元旦圣诞活动方案准备:

活动是否成功,就跟打仗一样,就看准备得如何?

(1)、活动前一定要对所有店(连锁店)的员工进行培训说明本次活动的目的。

(2)、网上下载好旺点发型设计软件个人版,用找来光盘刻录好。很小,只有11M。

(3)、印刷和准备好代金卷。

(4)、准备好横幅。

(5)、了解收银员是否会使用《美容美发管理软件》,比如用代金卷,用积分换礼品等等。(当然如果还没有使用来管理你的店的,那就有点OUT了)

(6)、使用管理软件给顾客发短信,告诉2个月以上没有来店的顾客圣诞你们这边有大优惠活动。

说明:活动不只是对经常来的顾客,也对那些很少来的顾客进行,因为他们来得少,所以才应该多联系他们来哦。

(7)、使用管理软件给女性顾客发短信,如果头发时带上小孩将有神秘礼品。发短信时不要忘记了,你们做活动的时间地点电话。。

(8)、准备好彩色气球或彩条把店里装饰一下,花不了多少钱钱,但能让顾客感受到节日的氛围。

(9)、印刷好相应的代金卷

(10)、准备新办会员的会员卡

(11)、准备好节日音乐

7、2011元旦2011圣诞活动方案的实施

(1)、代金卷的发放

代金卷的发放以前我经常见到很多人在大街上发放,其实这样做,很让人反感,因为站街发传单的人实在太多了,而且体现不出价值来。为止这里有一个绝对好的主意告诉大家:代金卷的发放可以和其它非本行的行业合作,如果你在商圈,或一条街上,那么,你可以把代金卷送给那卖服装的老板或餐饮的老板,告诉他们购买了一件200元

以上的服装的送一张价值28元的烫染卷,餐饮也类似,这样不同的行业联动起来,活动更有意思。同样你也可以告诉服装老板,他们的优惠卷可以放到你那里去。

(2)、节日音乐的播放注意事项:

A、网上下十首以上的音乐到电脑上播放。

B、建议不要联网我播放音乐。

C、不要同一首音乐反复放。

(3)、清洁卫生,过节了,人多了,清洁却不能少。

(4)、给消费高的顾客输会员卡。

(5)、员工奖励。活动的实施者是员工,为了让活动更加有效的进行,因此在实施活动方案的同时,一定要考虑员工的奖励,不然员工累了一半天,结果还是跟平常一样,那样的话,员工的积极性就不高了。

8、2011元旦2011圣诞活动总结

(1)信息跟进反馈

我们多数美发店美容院把活动进行完后,就完了,后面什么也不做,顶多做一下分钱的事。其实是这样吗?不。其实活动反馈很重要,特别是对下一次活动如何开展起到承上启下的作用。如何反馈呢?这里告诉几种方法:

A、顾客来进行消费时,一定采用软件进行建立档案,这样当顾客消费完后,节日完后就可以给他们一个电子邮件。

B、短信告知消费信息:不用说了。旺点软件收银后,可以自动给你的顾客发一条信息。

C、电话反馈联系。

(2)活动总结

A、给每个员工进行业绩排名。并和去年的业绩对比。

B、每个员工写活动总结和反思,如果只做活动,不总结不反思,那么就没有进步。

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