房地产销售培训完美教案1

房地产销售培训完美教案-教案

一、 销售人员的基本素质（穿插案例）：

1、 销售人员的定位与职责。

2、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。

3、 销售代表的成功因素。

4、 销售人员的三种心理素质。

5、 销售人员成功要点分析

二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：

1、电话销售技巧。

2、现场销售技巧：

（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。

（2）谈判技巧。

（3）话术技巧。

（4）销售应变的八大技巧。

（5）销售跟进技巧。

（6）销售说服技巧。

三、客户分析（穿插案例）：

1、心理分析：

（1）客户购买行为分类法。

（2）客户购买决策过程分析与销售控制。

（3）客户购买心理分析。

（4）“比较法则”的应用。

（5）“拉销”的心理技巧。

（6）“群体心理”应用技巧。

2、购买行为分析：

（1）如何认识购买行为。

（2）如何认识购买动机。

（3）如何认识销费需求。

（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。

四、房地产相关知识（基础知识部分）。

（一）、土地与房地产开发知识

1、房地产基础概念

2、土地及土地使用年限

3、与房地产开发相关的企业

4、住宅的类型

5、建筑与规划知识

（二）、建筑与规划知识

1、基本规划术语

2、住宅的建筑形式

3、户型结构

4、住宅的建筑结构

5、住宅的三维空间

6、住宅建设的技术经济指标

7、建筑配套与建筑材料

（三）、商品房销售基本知识与法律常识

1、房地产市场

2、商品房预售

3、商品房现售

4、“五证两书”

5、内部认购

6、格式条款

（四）、商品房面积测算

1、销售面积的测算标准

2、建筑面积的测算标准

3、套内建筑面积的测算

4、公摊面积的测算

5、其他相关面积指标及系数

（五）、价格与银行按揭及购房稅费

1、价格术语

2、付款方式

3、商业贷款

4、公积金贷款

5、组合贷款

6、还款方式

7、购房稅费

8、产权办理

（六）、选房知识

1、楼盘的选择

2、户型的选择

五、置业顾问的40个精彩解答。

二、 销售人员的基本素质：

6、 销售人员的定位与职责。

我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。

什么是售楼？

售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。

换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。

售楼员扮演的角色：

售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中：

（一） 企业的销售人员

你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。

（二） 客户的置业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。

（三） 企业的形象代言人

作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的

形象。

（四） 企业和客户信息沟通互动的桥梁

在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。

（五） 企业决策信息的提供者

通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。

售楼员为谁服务？

从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或销售提成。

（一） 对企业的服务

你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：

A、 帮助企业推销他们的产品—房屋。

B、 通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。

C、 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。

D、 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。

（二） 对客户的服务

只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客 户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户服务。并且要记住，客户为你支付 的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过 帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。

A、 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。

B、 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。

C、 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。

D、 即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。

E、 为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。

售楼人员的使命：

笼统地说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个 简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作：

学习并掌握一定的?销售礼仪与技巧。

了解自身楼的特色及卖点。

进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。?

准备好你的销售资料。

保持售楼部的干净整洁。?

接听售楼热线。

以优质的服务标准接待客户。?

进行有效的推销洽谈。

带客户参观工地现场和样板房。?

为客户提供置业咨询。

填写你的?销售工作报表。

经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。

推广公司形象，传递公司信息。?

售楼的回报：

日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。 要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位。

（一） 自由

我们经常听朋友们在发劳骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛??这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢？

此外，销售的自由之处不在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都有在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

（二） 有趣 销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？

（三） 成就感 销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！

（四） 上不封顶的收入

在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

（五） 挑战感 销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。要知销售是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。

（六） 风险小

作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了。

（七） 激发自我成长

大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是由熟练这份工作面带来的安全感罢了。

而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的。他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。

附：

1、房地产基础概念

房产

是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。

地产

是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有权属关系，它是一个统称。 房地产

也称不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。 房地产业

是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。 房地产开发

是指房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。

7、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 销售，首先是销售自己！

一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地，能够接受你的产品的机率就相对提高了许多。所以，一个销售人员如果成功的将自己销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！

那么，如何包装自己就成为一个大课题??

商务装束

仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪表也是谈判的的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。因为与人接触的第一个感性认识都是从仪容仪表开始的，所以仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的注意力，并让其集中在谈判者的发言和所做的事情上。

（1）基本准则

a) 保持仪容仪表干净整洁，自然舒适。

b) 公司有统一着装要求的，应符合公中规定，但应注意服饰的整洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整。

c) 注重仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。

d) 尽量与项目档次、定位相符，了解客户，贴近客户，尤其是面向特定客户群体的项目。如面向白领的项目，应体现高雅气质；面向新贵一族的，则可略显新潮，但不可太过。 e) 避免过于突出，不穿奇装异服因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。

f) 最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片；准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得；避免用一张随意的纸记录信息。

（2） 仪容修饰的几个要点

a) 头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头，最好做到没有头皮屑，不抹过多的发胶。男性不可留长发，头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；女性的头发要大方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包括头发染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为好。

b) 面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化谈妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或绣整齐。平时最好涂些护肤膏，不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。

c) 口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿的洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖。

d) 经常洗手，保持双手整洁，手腕也要清洗干净，以保持袖口的整洁；勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪，亦不要着色（除透明色外）；手指要保持干净，不要有多余的死皮；平时要常用热水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿度与柔软。 e) 勤洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

f) 销售人员每次带宾客参观完现场以后，回到售楼现场前要及时整理好自己的仪容仪表。 g) 整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或者其他客户不会看到的场所进行。

（3） 男性着装修饰细节

a) 正式场合男性应着西装，颜色以稳重的深色为佳，款式为流行款式；所穿西装应合体，方能显示潇洒风度，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米；西装应熨汤笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。

b) 衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套0.5—1厘米，不能过长，否则会显得格外局促，束手束脚。

c) 在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不别徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但此时衬衫最上面的一颗扣子应该不系，而且里面不应穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来，有碍观瞻。

d) 领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好，只要保证衬衫、领带和西服协调即可，尽量选择中性颜色，以免过暗或过亮；但一定要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”，所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫，所谓“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫；系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣的位置为标准；一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好，否则进餐时，领带可能毫无顾忌地与你一道品尝“饭菜”的滋味。

e) 裤子应与上衣相配合，上下服装搭配合理，西装应穿套装；裤子要烫直，折痕清晰；裤型不紧不松，很合身；裤子不可露出脚，要盖住鞋子，裤条明显；腰带的皮质要好，腰带扣不要过于花哨。

f) 鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽；应选择那些素雅、深色的袜子，避免穿白袜子，因为它很可能分散客户的注意力；皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求，鞋底与鞋面侧同样保持清洁，不要留有碰擦损痕；鞋面的颜色应该与西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，不则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。

g) 千万不要忘了拉前拉链。

（4） 女性着装修饰细节

a) 套装是目前最适合职业女性的服装，过分花哨、夸张的款式绝对要避免；极端保守的式样，则应掌握如何配饰、点缀使其免于死板之感；女式西装不可做得太长，也不可做得太短，以充分体现腰部、臀部的曲线美，又不至于过于暴露。

b) 女性着装不应过分暴露。夏天的时候，许多售楼小姐不够注重自己的身份，穿起颇为性感的服装，这容易让消费者反感。

c) 应避免过分潇洒或过分可爱。最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，丝毫不顾忌售楼处作为楼盘第一形象展示厅的原则和体制，这样的穿着没有丝毫的庄重感；另外，在服装市场上有许多可爱俏丽的款式，也不适合工作中穿着，这样会给人轻浮、不稳重的感觉。

d) 首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用，但在佩戴时要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光宝气、香气逼人，也不能戴太大的耳环、造型“很酷”的戒指；要端庄大方，以淡雅为主，佩戴项链或者其他饰物（如护身符）不能露出制服。

e) 丝袜是女性衣着必不可少的一部分，但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配，结果，因为这些与丝袜搭配不当，而影响整体效果。因此，作为售楼人员，在衣着上也应注意穿丝袜的细节：丝袜要高于裙子下摆（最好穿连裤袜），无论是座是站，都不能露出大腿来，否则会给人轻浮的感觉，让人不信任；不要穿有走丝或破洞的丝袜；等等。

f) 记得随时捏走吸在衣服上的头发。

交谈礼仪

俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。

1、注重情感效应

在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。其实，有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：

生硬类用语：“你姓什么？”

友好热情用语：“先生/小姐，您好！请问您贵姓？”?

生硬类用语：“你还想知道什么？”

友好热情用语：“请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。”?

要知道，情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。如果售楼员说话僵硬，客户即使原本有购房欲望，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼人员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商和你产生良好的印象，并且还会向其亲朋好友推介。

2、尊重客户

尊重客户可不是口头上说说而已。在与客户交谈的过程中，我们要时刻注意以下细节，如果你在哪方面做得不够，一不小心就会得罪客户，那你的销售洽谈效果就要大打折扣了。

1) 在与客户交谈时，首先应保持衣装整洁。

2) 在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候；客人来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。

3) 交谈时，要保持正确的站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品；要用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容；三人或三人以上交谈时，要使用所有参与交谈的人都能听懂的语言；声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，间量要适中；在谈话过程中如果要咳嗽或打喷嚏时，就说声“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。

4) 交谈时，要做到讲“五声”，即迎客声称乎声、致谢声、致歉声、送客声；禁止使用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语；要多使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言，不准讲粗言秽语或者使用蔑视性和侮辱性的语言，不开过分的玩笑；称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，如“XX先生”或“XX小姐/女士”，不知姓

氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”；几人在场，在与对话者谈话涉及在场的其他人时，不能用“他”去指他人，应称呼其名或“XX先生/女士”。

5) 在他人讲话时，不可做出任何不雅的动作，如整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等，要做到修饰

避人；要学会控制自已的情绪，在谈到开心或可笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的语言、语调或手势及表情，那样会让客户认为你是在嘲笑他；不得经常看手表，好像很不耐烦的样子；在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。

6) 不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静；不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗。

7) 无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客人造成的任何不便都要说“对不起”；将证件等递给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。

8) 任何时候招呼他人均不都用“喂”一声来表达；客人说“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应；对客人的问询不能回答“不知道”，确实不清楚的事情，要先请客人稍候，再代为询问；或请客人直接与相关部门或人员联系。

9) 在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人；如因确有急事或要接电话而需离开正在接待中的客人时，必须先对客人表示歉意，说声“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕；回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了，”不可一言不发了就开始服务工作。

10) 如果要与客人谈话，要先打招呼；如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听；如有急事需立即与客人交谈时，应趋前说声“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕；回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不可一言不发地就开始服务工作。

11) 如果要与客人谈话，要先打招呼；如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听；如有急事需立即与客人交谈时，应趋前说声“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢；客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需

要时必须先说“对不起，打搅您”。

12) 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付；客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

8、 使用文明用语

在销售活动中，我们要学会使用以下文明用语：

1) 迎宾用语类

A、“您好！”

B、“欢迎光临！”

C、“请坐！”

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2) 友好询问类

A、“请问您怎么称呼？”

B、“请问您是第一次来吗？”

C、“请问您想看什么样的楼？”

D、“不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”

E、“请问您是自住还是投资？如果自住（投资）您不妨看看这套房子。”

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3) 招待介绍类

“请您这边坐！”?

“请您看看我们的资料！”?

“有什么不明白的，请尽管吩咐！”?

“那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。”?

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4) 道歉类

“对不起，这套房子刚卖出去了。”?

“不好意思，您的话我还没有听明白。”?

“有什么意见，请您多指教。”?

“介绍的不好，请多多指教”?

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5) 恭维赞扬类

“像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的！”? “X? X X先生/小姐，您真是快人快语！”

“您给人的第一印象就是干脆利落！”?

“X X? X先生/小姐，您真是满腹经纶啊！”

“您话不多，可真算得上是字字珠玑啊！”?

“您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕呀！”? “您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该有个书房！”? ??

6) 送客道别类

“欢迎下次再来！”?

“多谢惠顾！”?

“有什么不明白的地方，请您随时给我打电话！”? “不买房没有关系，能认识您我很高兴！”?

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7) 禁忌用语

“您自己看吧！”?

“我们绝对不可能会出现这种问题！”?

“这肯定不是我们的原因！”?

“我不知道！”?

“这么简单的东西您都不明白！”?

“我只负责卖楼，其他的我不管（不负责）！”?

“这些房屋质量差不多，没什么好挑的！”?

“别人住的挺好的啊！”?

“想好了没有，想好了赶快交钱吧！”?

“没看我正忙着吗，一个个来！”?

“您先听我解释！”?

“您怎么能这样讲话！”?

“您相不相信我？！”?

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8）善于使用形体语言

在日常交谈中，人们通常会借助某些示意动作帮助进行有效的交流。最普遍的示意动作，是从相互问候致意开始的。了解那些示意动作，至少可以让你辩别什么是粗俗的，什么是得体的，使你在遇到无声的交流时，更加善于观察，更加容易避免误解。

1、 目光（用眼睛说话）

俗话说，“眼睛是心灵的窗户”。很多时候，眼神比嘴巴更会说话，人们可以从你的眼神中判断出你的心理状态，也可以从你的眼神活动中测知你这个人是精明还是愚笨。作为销售人员，你要学会用眼睛说话，正确运用眼神的魅力。

在公事活动中，人们的视线通常停在对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额；洽谈业务时，如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真，别人会感到你有诚意，同时会让你把握谈话的主动权和控制权；在社交活动（如参加茶话会、舞会及各种类型的友谊聚会）中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。 销售人员在和客户交谈时，眼神不能太锐利、太冰冷、太混浊，最好用温暖的、柔和的目光直视对方。当你注视着对方时，会让对方觉得你太轻浮、不诚恳。

2、 微笑

俗话说：“伸手不打笑脸人”。这句话点出了“人前一笑皆知已”的奥妙。向人微笑，正如同伸出友谊之手，令人感到有难以拒绝的魅力。

微笑可以人作为销售人员的有力武器，来化解别人的恐惧和陌生感，要知道做销售是需要热情的服务的，冷若冰霜可不是销售人员的表情；微笑可以营造出温馨、亲切的气氛，能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，同时还能反映个人高超的素质修养及待人的至诚。微笑是一种魅力，它可以使强硬者变得温柔，使困难变得容易。微笑是人际交往中的润滑剂，是广交朋友、化解矛盾的有效手段。

微笑要发自内心，不要假装，最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有如童稚般灿烂纯真，是很有感染力的；甜美的笑容会让你周围的人都感到愉快。一味地傻笑、苦笑，无可奈何地笑，不但不能博得对方的好感，相反，可能还会造成不好的效果。傻傻的或是不真诚、不自然的笑会让人觉得虚伪，让人厌恶。

3、 握手

握手是一种常见的“见面礼”，貌似简单，却蕴涵着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交际信息。比如：与成功者握手，表示祝贺；与失败者握手，表示理解；与同盟者握手，表示期待；与对立者握手，表示和解；与悲伤者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示告别，等等。 标准的握手姿势应该是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。请注意：这个方法，男女是一样的！在中国很多人以为与女人握手只能握她的手指，这是错误的！在社交场合，行握手礼时应注意以下几点：

上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。?

长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握。

男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。?

在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手。

握手时应双目注视对方，切不可斜视和低着头，当手不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意。?

正确的握手需要有正确的姿势。行握手礼时上身应稍微前倾，两足立正，伸出右手，距离受礼者约一步，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手；礼毕后松开，距离受礼者太远或太近，都不雅观，将对方的手拉近自己的身体区域也不妥当；握手时必须是上下摆动，而不能左右摇摆。

人们应该站着握手，除非两个人都坐着；如果你坐着，有人走来和你握手，你必须站起来。?

握手的时间通常是3 ~ 5秒钟。匆匆握一下就松手，是在敷衍；长久地握着不放，又未免让人尴尬。

别人伸手同你握手，而你不伸手，是一种不友好的行为。?

握手时应该伸出右手，绝不能伸出左手。

握手时不可以把一只手放在口袋。

4、 接听电话礼仪

接听售楼电话是售楼人员的一项重要工作。在接听电话时，虽然对方看不到我们的姿态，但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态，因此，我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。

1) 所有电话，务必在三声之内接听。

2) 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得倒乱次序，要带着微笑的表情去接电话。

3) 通话时，手旁准备好笔和纸，记录下对方所有的要点，对一些不是特别清楚的地方，可适当简单重复一遍予以确认。

4) 接听电话时，若中途需要与他人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与他人交谈。

5) 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的词语；不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答；如碰到自己不清楚而又无法查清的问题，应向对方表示歉意“对不起，先生，

目前还没有这方面的资料。”

6) 在与客人通话时，如碰到需要较长时间查询资料的情况，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。

7) 通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到X X来”等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。

优雅的体态

体态无时不存在于你的举手投足之间，优雅的体态是一个人有教养、充满自信的完美表达。美好的体态，会使你看起来精神得多，也会使你身上的衣服显得更漂亮。如果你善于用形体语言与别人交流，你定会受益匪浅。

1、 站姿

大家都看到过军人的站姿，没有谁不为他们的挺拔优雅的站姿所动。当然，我们销售人员没有受过专门的训练，无法也没有必要完全做到他们站立的姿态，因为那种站岗式的笔直挺拔会让客户觉得很拘谨，我们需要的是站立时能表现出一种青松的气宇，让人觉得你自然、有精神。

1) 躯干：挺胸、收腹、立腰、提臀；颈项挺直、头部端正、微收下颌；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳。

2) 面部：头正，两眼平视，嘴微闭，面带笑容，目视前方。

3) 四肢：两臂放松，自然下垂，双手可放于身体两侧、腹前或背后，虎口向前，手指自然弯曲，不要两手插兜；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分；膝盖自然挺直，小腿向后发力；两脚跟相靠，女性两脚分成“V”字形，脚尖开度为45 ~ 60度，男性两脚与肩同宽，身体重心主要支撑在脚掌、脚弓上，不在偏移；女士穿旗袍时，可站成丁字步型，颔略收，双手交叉于肚脐位置上，有亭亭玉立的形象；如果站立时间过长，感到疲惫时，可将一条腿向前或向后半步，让身体重心轮流放在两条腿上。

2、 坐姿

坐姿是与人交谈前，给对方的第一印象。提倡服务接待人员温文尔雅的坐姿，不仅是为了表现坐姿的体态美，更重要的是通过这种美的姿态，传达出对对方的尊敬。

正确的坐姿是“坐如钟”，即坐相要像钟那样端正，给人以端正、大方、自然、稳定的感觉，其基本要求是：上体自然坐直，两肩放松，两腿自然弯曲，双腿平落地上，双膝应并拢；男士可稍稍分开，但女士的双膝、脚跟必须靠紧，两手半握拳放在膝上或双手交叉放在膝间，小臂平放在坐椅两侧的扶手上，注意由肩到臂，紧贴胸部，胸微挺，腰要直，目平视，嘴微闭，面带笑容，大方、自然。

国际上公认的也是最普遍的坐姿是端坐和侧坐。端坐时间过长，会使人感到疲劳，这时可变为侧坐。侧坐分左侧和右侧坐两种，在保持坐姿的基本要领基础上，向左（右）摆45度，两脚、两膝靠拢。无论是哪一种坐法，都应以娴熟自如的姿势来表达对别人的尊重，给人以美的印象。

标准的坐姿应注意以下几个方面：

入座时，要轻而稳，轻盈舒缓，从容自如；若着裙装，要用手将裙子稍拢一下，不要坐下后再站起整理裙子；注意落坐的声音要轻，不要猛的墩坐，如同与别人抢坐位，特别是忽的坐下，腾地站起，如同赌气，容易造成紧张气氛。

落坐时要保持头部端正、上身平直?，双目自然平视，双腿自然弯曲，不要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰，给人以萎靡不振的印象。

腿的摆法也不容忽视的，两腿应笔直向前，两膝分得太开、抖动腿脚、两腿并拢或八字而两膝外展，或两脚放在座椅下等，都是非“礼”的动作。

在人际交往中，坐姿的选择要与不同的场合相适应；如坐宽大的椅子（沙发）时，要注意不要坐得太靠里面，应坐椅子的2/3，不要靠背，休息时则可轻微靠背；若因谈话等需要侧转身时，上体与腿应同时转动，幅度不宜过大。?

女性入座时，注意两膝不能分开，两脚经并拢，可以交叉小腿；如果跷腿坐，注意不要跷得过高，不要把衬裙露出来，还应注意将上面的小腿向后收，脚尖向下；起立时，双腿先后收半步或右脚先向后收半步，然后站起，注意动作不要迅猛，也不要双手扶腿站起。

有些男子在落座时，通常会交叠双腿，即跷二郎腿，但在?销售活动中，应尽量避免使用这一姿势，因为这会给人以炫耀优势的不平衡的感觉。

离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

3、 行姿

走姿美具有其独特的特的特点，即“行如风”，走起路来像风一样轻盈稳健。飘洒优美的走姿最能显示出人体的动态美，让你显得体态轻盈，朝气蓬勃。

起步时，以站姿为基础，上身略为前倾，身体重心在前脚掌上；大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐；忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。?

行走时，要上体正直，头部端正，双目平视前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面带微笑；双肩平稳，双臂以肩关节为轴前后自然摆动，摆动幅度以30 ~ 40厘米为宜。

女性行走时两只脚行走线迹应是正对前方成一条线即常说的一字步，或尽量走成靠近的一条直线，形成腰部与臀部的摆动而显优美，千万不要走成两条直线；相反，男性则要走成两条直线而不能走成一条直线。?

男性脚步要利落、稳健、雄健；女性要自如、匀称、轻柔，有明显的节律感和步韵感。 步幅要适当，着装不同步幅也要有所不同。注意，一般行走的速度标准是：?

步幅：男子40厘米左右；女子30厘米左右，不宜太大。

速度：男子每分钟108 ~ 110步；女子每分钟118 ~ 120步。

步高：男子脚跟离地2 ~ 3厘米；女子脚跟离地3 ~ 4厘米。

男士行走时不要抽烟，女士行走时不要吃零食。

走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行，不宜走中间大摇大摆；几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行；如确需并排走时，不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。?

行走中，在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行；在单人通行的门口，不可两人挤出挤进；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。

在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。?

给客人做向导时，要走在客人前三步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人；和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。

4、 蹲姿

生活工作中，经常需要到低处捡拾东西或做清洁等工作，此时如果采取弯腰撅屁股的方式，那是十分不文明、不雅观和有失礼貌的行为。此时用优美的蹲姿取而代之是最好的办法。 下蹲时，左脚在前右脚在后（或右脚在前面左脚稍后），两腿靠紧向下蹲。?

左（右）脚全脚着地，小腿基本垂直于地面；右（左）脚跟提起，使脚撑地；右（左）膝内侧靠于左（右）小腿内侧，开成左（右）膝高而右（左）膝低的姿势。

臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身体；男士下蹲时，两腿之间可有适当的距离；但女士无论采取哪种蹲姿，都要注意将两腿靠紧，臀部向下，特别在着裙装时则更要留意，以免尴尬。?

5、 相关活动仪态

上下楼梯

下楼梯前先停一停，扫视片刻楼梯后，运用感觉来掌握行走的快慢，沿梯而下。 引导客人上下楼梯时，扶手那边应让给客人行走。

交际场合，上楼时，尊者、女士在前；下楼时则相反。

上下轿车

上车时要侧着身体，先坐于车座上，而后将双腿、脚同时挪入车门，再将身体调整好；绝对不要头先进去再弯腰跷臀钻身体，像爬行一样，很不雅。

下车时，也应侧着身体，移着靠近车门，然后一只脚在地面上，眼睛看向前面，再以手的支撑力移动另一只脚，头部自然伸出，起身立稳后，再缓步离开。

要主动为客人开启、关闭车门，并让宾客先上先下。

低处取物

拿取低处物品或拾起落在地上的东西时，最好走近物品，上体正直、单腿下蹲，利用蹲和屈膝的动作，慢慢低下拿取，以显文雅，不要只弯上身，跷臀。?

给客人送茶水、饮品时，如果是低矮的茶几，也应使用蹲姿。?

递物与接物

应当双手递物和双手接物（五指并拢），表现出恭敬与尊重的态度。?

递接物品时注意两臂夹紧，自然地将两手伸出。?

递上剪刀、刀子或尖利的物品，应用手拿着尖头部位递给对方，让对方方便接取。? 递笔时，笔尖不可以指向对方。?

递书、资料、文件、名片等，字体应正对接受者，要让对方马上容易看清楚。? 开关门

应让客人或者同行人中阶层较高的人先通过，且毋须做任何开门的动作。?

当同进有五个以上的人来拜访时，做主人的应该先行通过，以便为客人开门带路。? 如果已知这扇门很难开启，则应走到客人的前面并向客人解释：“这扇门很重，还是由我来开吧。”?

当男女同行的时候，不妨绅士一下，为女士开门并让她们先行。?

一般情况下谁最先走到走廊尽头谁就该开门，并且把门扶住直到后面的人接手了。?

6、 常见的不良举止

不当使用手机

手机是现代人们生活中不可缺少的通讯工具，如何通过使用这些现代化的通讯工具来展示现代文明，是生活中不可忽视的问题，如果事务繁忙，不得不将手机带到社交场合，那么你至少要做到以下几点：

将铃声降低，以免惊动他人。?

铃响时，找安静、人少的地方接听，并控制自己说话的间量。?

如果在车里、餐桌上、会议室、电梯等地方通话，尽量使用你的谈话简短，以免干扰别人。?

如果下次你的手机响起的时候，有人在你旁边，你必须道歉说：“对不起，请原谅，”然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座。?

如果有些场合不方便通话，就告诉来电者说你待会给他回电话，不要勉强接听而影响别人。?

随地吐痰

随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们的身体健康的行为。如果你要吐痰，请把痰吐在纸巾里，丢进垃圾箱，或去洗手间吐痰，但不要忘了清理痰迹和洗手。 随手扔垃圾

随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一。

当众嚼口香糖

有些人必须嚼口香糖以保持口腔卫生，即便如此，我们也应当注意在别人面前的形象。咀嚼的时候应闭上嘴，不能发出声音，嚼过之后应用纸包起来扔到垃圾箱。

当众挖鼻孔或掏耳朵

有些人习惯用小指、钥匙、牙签、发夹等当众挖鼻孔或者掏耳朵，这是一个很不好的习惯。 当众挠头皮

有些头皮屑多的人，往往忍不住痒而在公众场合挠起来，结果顿时皮屑飞扬四散，令旁人大感不快。特别是在庄重的场合，这种行为很难得到别人的谅解。

在公共场合抖腿

有些人坐着时会有意无意地双腿颤动不停，或者让跷起的腿像钟摆似地来回晃动，而且还自我感觉良好以为无伤大雅。其实这是不文明的表现，也是不优雅的行为。

当众打哈欠

在交际场合，打哈欠给对方的感觉是你对他不感兴趣、不耐烦。因此，如果你控制不住要打哈欠，一定要马上用手盖住嘴，跟着说：“对不起。”

附：

2、土地及土地使用年限

土地所有制

在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地所有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。

任何个人均不能取得土地所有权。

土地所有权

是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。土地所有权是不能出让或转让的。

在房地产开发中，房地产开发企业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权。同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占有的土地，不享有所有权，只拥有使用权。 土地使用权

土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。

开发商要进行房地产开发，首先必须取得土地使用权。其获取土地的方式主要有以下几种： a) 土地使用权的出让。土地使用权的出让是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 b) 土地使用权的转让。土地使用权的转让，是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。

c) 土地使用权的划拨。土地使用权的划拨，是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，须经政府部门及土地管理部门同意，并按规定补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。

土地开发

土地开发，是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。

生地

是指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。

熟地

是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平

是指在土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。

七通一平

给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。

3、杰出销售代表的成功因素

什么是销售能力？ 销售能力决不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施的结果，销售能力是能在多种选择中作出最明智抉择的能力。 销售代表成功的具体因素有：

1) 工作具有使命感

杰出的销售代表一般都深刻理解工作的重要意义。不是简单的为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作；不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向未来。正是这种使命感，促使他们在工作中努力进取，认真负责，面对困难能够百折不挠、勇敢克服。

2) 不屈不扰的意志力

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。销售人员应当像运动一样不怕失败，在工作中做到不畏困难，勇于接受挑战，并把挑战作为进取的机遇，甚至到了最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。

3) 有信念和工作价值观

杰出的销售代表具有坚信自己能够成功的信念，不断在自己的人生路上设定目标并超越目

标，有积极向上的工作价值观。正是这种信念和价值观，驱动着不断进步。

4) 在计划、研究和分析上更为周详

仅仅设定目标并不能保证最终的成功。优秀的销售人员在确定目标后，总是善于制定详细、周密的计划，分析目前的形势，研究行动的可能性，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。只有这样，才能在实现目标的道路上一步一个脚印，以自己的实力取得成功。

其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密的组织和勤奋的工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。”

5) 准备工作做得更好。

凡事预则立，不预则废。杰出的销售代表在开展一项销售任务前，一定会充分准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。

6) 更有主动性和更勤奋地工作

在生活和工作中，如果总是被动消极地等待行动，肯定不能抓住机遇取得先机。杰出的销售代表一般都会积极主动地采取行动，以一种乐观的态度去面对人生；同时，杰出的销售代表都比常人更加勤奋，付出更多的辛苦和劳动。一份耕耘一份收获，辛勤的汗水必定能换回丰硕的果实。

7) 在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟 销售工作是和人进行沟通和交流的工作，需要与客户建立并保持融洽的关系，具有亲和力。因此，杰出的销售代表往往具有一定的个人魅力，在与客户建立关系等人际关系处理上具有一定技巧。

8) 能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 销售不是一种个人行为，而会涉及到自己公司和客户的公司利益。因此，杰出的销售代表在销售过程中会考虑二者的利益，使二者实现双赢。

附：

土地使用年限

首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，也就是说，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是由期限的。

不同开发用途的土地使用年限不一样。开发商在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同》，其土地使用年限按国家规定执行，即：

a) 居住用地七十年。

b) 工业用地五十年。

c) 教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年。

d) 商业、旅游、娱乐用地四十年。

e) 综合用地或者其他用地五十年。

土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权之日起开始计算（通常在土地出让合同中有明确约定）。

必须注意的是，购房者所得到的土地使用权，是开发商转让给购房者的。根据我国《城市房地产管理法》42条规定：“以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。”因此，购房者在签订购房合同或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。

另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回。其实，这种观点是错误的。土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。 地籍

我们通常所说的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况，社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

宗地

宗地图，是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界限、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。

9、 杰出销售人员的三种心理素质

建立信心

强记楼盘资料 销售代表应全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售过程中充分饷客户介绍。

坚定成交信念 销售代表应假定每一个到来的客户都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地进行销售，从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。

专家顾问形象

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：全神贯注，很有耐心，细致周到，反映迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

端正心态

专业心态

一名有职业习惯的销售代表，一见到客户就会立刻进入工作状态，脸上和眼睛里都会洋溢热情的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。

衡量得失

销售代表通常都会遇到被人拒绝的情况，这时你不应气馁，而要用乐观的心态去衡量得失。拒绝对于自己不但没有任何损失，反而可以增加经验。经过及时总结，就能在下次销售过程中把握成功的机会。 销售“霸（八）气”歌诀

入行是你一种福气；做人做事要有志气；受挫千万不要怨气；逆境中要提升勇气； 被刁难时紧记忍气；待人处事保持和气；在起跌中磨练脾气；坚持必定扬眉吐气。 正确对待拒绝

在销售过程中被客户拒绝是很正常的，但销售代表不要被表面的拒绝所蒙蔽，拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。因此，销售代表不要轻易放弃，过一段时间可以再进行跟进。任何推销专家都是经历了从无知到有知，从生疏到熟练的过程。

*克服自卑心态的“百分比定律”

如果你会见了10名客户，却只在第10名客户处获得了200元的订单，那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢？

请记住，你之所以赚到200元，并不是第10名客户让你赚到了200元，而是你会见了10位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元。所以，对于拒绝，你应面带微笑，感谢对方让你赚了20元。只有这样，才能学会辩证地看待失败与成功。

待客态度

从客户的立场出发

所有的推销都是针对客户的需求的。销售代表应首先了客户的目的，同时明确自己的销售目的。当客户到来时，销售代表应第一时间递上一杯冰水或者热茶，让客户落座，使客户彻底放弃“看一看就走”的逃避心理。在与客户交谈时，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需，迎合客户的心理。训练有素的销售代表一般都会主动了解对方现在的居住状况和客户对其他楼盘的看法，从中了解对方选择楼盘的倾向性，为进一步沟通创造良好的条件。 实事求是

销售代表过分夸张的介绍和推销，会引起客户的信任和不满；相反，适当提及产品的一些不足，并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客人进行对比，可增加客户对销售代表的信任感。

附：

3、与房地产开发相关的企业

开发商

是指从事房地产开发经营业务的企业。

房屋质量是购房者非常关注问题。购房者在购房时通常会考察开发商的实力与资信，因为优秀的开发商是质量的最有效的保证。在考察时，他们通常会关注开发商的合法性、资信等级、曾经开发过的项目等等。

对于合法的再售项目，其开发商首先应取得《国有土地使用权证》、《建设工程开工证》和《销售许可证》等相关证书。

另外，开发商的资质等级也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任。房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。其中一级开发企业资质最高。

A. 资质一级企业

自由流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。

设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的总会计师、经济师以上（含经济师）职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。 具有5年以上从事房地产开发的经历。

近三年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工程质量合格率达100%，优良率达20%以上。

B. 资质二级企业

自由流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于10人。

工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

具有3年以上从事房地产开发的经历。

近三年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续3年建筑工程质量合格率达100%，优良率达10%以上。

5、销售人员成功要点分析

热爱销售工作

成功的销售代表热爱销售工作，并且深信出的产品能给人们带来价值。他们对工作满腔热忱，他们热切地期望做好本职工作，因此他们勤勤恳恳、积极认真。

不辞辛苦、工作有方、加班加点

一份付出一份收获，积极的工作态度创造除非凡的成就。销售人员最需要的优秀品质之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

通用电气公司的达琳?富兰克林曾经说过“要想在推销商取得成功，你每天至少需要花一半的时间来工作。”“我不在乎你在哪儿工作12小时，但是必须做出这样的努力和承诺，才能成为今天的顶级推销员。”

IBM公司的麦特?萨费莱托说“如果你将每次的销售电话、展示或建议都当作可以从中获得订单、承诺或提升的一件事，你将永远跑在竞争者的前面”。

成功的欲望

人人都渴望成功，有些人心甘情愿为获得成功而付出艰苦的努力；而有些人却只是口头的巨人行动的矮子，他们不愿采取实际行动去换取成功。热切地希望取得成功，具有强烈的成功

的欲望，这是成功销售人员的个性特质。

斯蒂夫?吉布森是一位股票经纪人，他认为：“做得第二好还不够，我对自己的挑战是成为客户的最佳经纪人，我要做到出类拔萃。我发现每天工作结束时，问自己这个简单的问题——‘我尽全力了吗？’是非常重要的”。

乐观的态度

对公司、产品、客户和自己抱有积极肯定的态度是销售人员成功的主要原因。成功的销售人员一般都会保持乐观自信的心态，遇到困难，他们积极的态度会帮助他们不断地去寻找改善的方法。要是你对你自己、你的工作和你的客户有一个积极、热忱的态度，这就需要做到相信自己，将自己视为成功者，并具有积极的人生观和工作观。

丰富的知识 销售人员应全面掌握业务中需要的各方面知识。

随着产品和服务变得越来越复杂，公司越来越重视对销售人员的培训，除了参加公司的培训，销售人员还应阅读销售方面的书籍和杂志，对与销售技巧有关的最新思想进行广泛了解，并将所掌握的知识融进销售展示中。

珍惜时间

成功的销售人员一般都会严格地安排每日优先考虑的工作，将80%的时间按投入到能带来最大结果的20%的工作上。每天认真地制定工作计划，确定要拜访哪些客户、展示哪些产品、如何进行展示等。

懂得发问和聆听

发问是为了更多更好地聆听，聆听是为了更多更深入地了解，了解是为了更有效的沟通、更快捷地成交。成功的销售人员不仅具有优秀的口才，而且善于聆听客户的需求，从而掌握客户真正的需要，为客户提供适合的产品。

愿意为客户服务

能与客户建立持久关系的销售人员都有一个共同的特点，那就是他们愿意为客户服务。他们尊敬客户，公平地对待客户，站在客户的立场上考虑问题，并与客户培养一种良好的合作伙

伴关系，他们愿意向每一位客户提供出色的服务。正是这些要素，帮助他们赢得了客户的尊敬，使他们被视为有职业道德的专业销售人员。

*描述客户是什么

客户是任何生意中最重要的人。?

客户不必依靠我们，我们必须依靠客户。?

客户的光顾不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的。?

客户与我们做生意时帮我们的忙，我们帮助客户却不仅仅是在帮助客户一个人。?

客户是我们企业的一部分，而不是局外人。客户不是现金出纳机中的金钱，而是具有感情的人，我们应该尊敬他们。?

客户是带着欲望和需要来到我们面前的人，我们的工作就是满足他们的需要。? 客户应得到我们能给与他们的最礼貌的关照。?

让心理上和生理上保持在巅峰状态

在工作时间全力以赴、保持最佳状态，是取得成功的重要条件

附：

C. 资质三级企业

自由流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于5人。

工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称的专业统计人员。

具有2年以上从事房地产开发的经历。

累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。建筑工程质量合格率达100%。

D. 资质四级企业

自由流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。

有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。 工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。

E. 资质五级企业

自由流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。 承建商

承建商即建筑商，是指从事住宅建设的企业。这里必须注意，建筑商不是开发商，建筑商是负责施工建筑的，它是受开发商的委托、依照开发商的要求进行施工建设的。

承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证。目前，国家对施工企业分为四个等级。其中一级企业为最高，其实力强、设备好、信誉好、产品优良率高。 此外，国家对建筑施工质量通常以“优良”和“合格”来评定，一级施工企业由于其严格的质量管理制度和自身实力，“优良”率是很高的。所以，购房者对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信誉、已建知名工程项目的多少以及在建项目的质量如何。 监理公司

对于任何一个建设工程来说，都必须有工程监理企业，其职能是对工程建设进行监督，以确保工程质量。

工程监理企业的资质等级分为甲级、乙级和丙级，并按照工程性质和技术特点划分为若干工程类别。

三、销售人员掌握的销售技巧

1、电话销售技巧

1) 客户资料收集

客户资料的来源包括报刊、广播、电视等媒体公开发布的资料；国家承印的电话簿；亲戚朋

友馈赠；社交场合收集；私人电话号码来源；亲戚朋友告知等。 销售人员在收集客户资料时要注意，收集有效电话号码及联系人资料是销售人员一项长期的工作，销售人员需不断对已有客户资料进行更新和补充。

2) 基本动作

接听电话必须态度和蔼、语音亲切。一般先主动问候“××花园或公寓，你好”，而后开始交谈。通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。 销售人员在与客户的交谈中，应设法取得客户相关的信息，如：

客户的姓名、地址、联系电话等个人背景资料。

客户的期望价格、面积、格局等对产品的具体要求。

之后可以约请客户来现场看房，并将所得信息记录在案。

3) 注意事项 销售人员正式上岗前，应进系统训练，统一语言；广告发布前，销售人员应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；广告发布当天，来电量会比较多，时间更显珍贵，因此销售人员接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

4) 谈话内容

谈话时要使用必要的礼貌用语，明确告知客户电话号码来源，简单地进行个人介绍；应强调企业行为，简要介绍楼盘情况，引发客户兴趣，安排见面机会；如果客户表示明确拒绝，销售人员应主动致歉并感谢其接听电话；注意保持公司形象，态度诚恳平和,前后语气一致；时间不得超过5分钟。

5) 要求

发音准确清晰，无不良口语习惯（重复、拖拉、口吃等），文字简练流畅，语句条理分明，无语法错误；注意使用常用礼貌用语，注意称谓（您、贵姓等）；语气和缓亲切，让客户放

松心态；电话轻拿轻放，客户收线后才可挂断；控制通话时间，以免客户反感。 为达到上述要求，销售人员应进行自我介绍、公司介绍、产品介绍等方面的训练。

6) 跟进工作

根据顾客反应，确认其是否有兴趣，是否需要放弃，何时再联络，是否约见面谈，是否需要到现场来看楼盘??

附：

4、住宅的类型

商品房

是指房地产开发企业经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。

商品房的种类繁多，主要分为普通住宅、公寓、TOWNHOUSE、别墅等等，建筑形式分为板楼、塔楼、板塔结合，按是否享受政策优惠还可分为商品房、经济适用房、合作建房?? 商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。

内销商品房

内销商品房，是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港、澳门特别行政区和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。

外销商品房

是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出租的住宅、商业用房及其他建筑物。 经济适用房

是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果，而不是

降低建筑标准。经济适用房不是人人都可以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。

公房

公房也称公有住房、国有住房，它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分为两大类，一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。

所谓“使用权住房”，是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的共有住房。

私房

也称私有住宅、私产住宅，他是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建的私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。随着住宅商品化的推进，城市私有住宅的比重将会随着房改的推进而不断提高。 集资房

是改变住房建设有国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金建造的房屋。职工个人可按照房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。

廉租房

“廉租房”这一概念，类似于香港的“廉租屋”。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。

安居房

是指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房一类）。它是由国家安排的专项贷款和地方自筹资金共建的面向广大中、低收入家庭的住房。

水景商品房

是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE

通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于3层的底层住宅并联组成，每幢住宅面积约在150~200平方米左右，由自己的院落，但院子一般不超过50平方米，另外还有专用车位或车库，离城不太远，价格不算太贵，属中等偏高的水平。19世纪四五十年代发源于英国新城镇时期，目前在欧美十分普及。

Townhouse的基本要求：位置应位于城市边缘地带，距市中心车程5至30分钟，满足第一居所的要求，生活、工组两便利。周边应有完善的交通道路网络，临近高速公路，强调交通得易达性和便捷性。不仅强调社区内环境，周边也应有优美的自然环境。社区容积率一般不超过0.6，其规模最好在15万平方米以上才能满足其社区配套和生活品位的要求。社区由于地处城市边缘，其教育、商业、医疗、休闲等配套设施必须齐备。

商住住宅

是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它同时又融入写字楼的诸多硬件设备，尤其是网络工程的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合于小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。

酒店式公寓

是指提供酒店式管理服务的公寓。始于19xx年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场地位很高。它集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自由”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。

智能化小区

所谓智能化住宅小区，是指通过综合配置住宅小区内的各个功能子系统，以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内各种设备管理自动化的新型住宅小区。智能化住宅小区从现代生活需求出发，综合运用计算机、信息、通信、控制等科学技术，以智能控制系统、社区信息平台、安防系统、小区物业管理信息系统和综合服务信息系统为依托，用高科技手段构建小

区高速互联网络信息服务平台，为小区住户提供安全、环保、高效、舒适、方便的生活空间。 双景住宅

就是楼盘不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内外要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区外的天然外景相协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓“借外景选内景”。

双景住宅应该具备以下特点：

a）窗外有景。周边环境如果“先天不足”，缺乏自然景观，“后天”在怎么弥补也弥补不出“双景”，顶多算是“小区环境优美”。难怪发展商在选址卖地时格外谨慎，生怕“钱扔错地儿成千古恨”。

b) 楼外有园。双景住宅的社区内景不仅要美观别致，更重要的是社区外面的自然景观融为一体。在做项目的前期规划设计时，要充分、合理地利用自然资源，借景造景。 c) 楼体、户型、朝向设计要围绕景观精讲细作。

绿色住宅

“绿色住宅”是近年来兴起的一种居住概念。专家认为，“绿色住宅”以可持续发展的思想为指导，意在寻求自然、建筑和人三者之间的和谐统一，即在“以人为本”的基础上，利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境，同时又要控制对自然资源的使用，实现向自然索取与回报之间的平衡。

“绿色住宅”不是一般人认为的绿化较好的住宅。实际上较高的绿化率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态而又不破坏地方生态的建筑，具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。

节约土地资源。新型建材、新型墙体的采用是“绿色住宅”的构成内容。住宅的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一?种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。

充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、名厨等，就能节约大量的电能；尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。?

垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，与住宅环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅”的内容。?

健康住宅

所谓“健康住宅”，首先，住宅的基底应选择在适宜健康住宅居住条件的地区，由充足的阳光、自然风、水源和植被，能避免噪声和大气污染，具备有效防止工业、农业排放物的侵害等条件。但实际上，由于各种条件的限制，真正完全理想的土地是没有的，这就需要开发商充分利用现有条件去进行周密的规划和改造，将住宅建设和周围的自然环境有机融合，创造一个比较和谐的环境。

SHOPING MALL，直译为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行、经营效果最佳的零售百货模式，它具有四大特征：开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气；开发性的对外交通设计，广纳周边人气；相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流；购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。

2、现场销售技巧

（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。

售楼的销售方式

不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的

方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。

“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。

而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 销售中的望、闻、问、切

望

望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。

闻

闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。 客户分类法

以新旧置业划分

以资讯来源划分

以居住地域划分

以工作地点划分

以工作职位划分

以社会地位划分

以经济能力划分

以境内境外划分

以文化性格划分

以理想模式划分

问

问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。 向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。

这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？

我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。” 这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。

一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？”

看完这则小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。

切

切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。

售楼“发问三关”

发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。 在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。

发问第一关：开局关

发问第二关：中场关

发问第三关：异议关

发问第一关：开局关

“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应该如何去问？

当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：

“是从什么渠知道本楼盘的信息？”

“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”

“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”

“预算大概在什么范围？”

“以前居住在哪个区域？”

“在那个区域上班？”

案例

售楼代表：“欢迎光临天地楼盘??先生是第一次来看我们的楼盘吗？”

（分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话题??“）

顾客：“是的”。

售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂亮??”

（分析：赞美对方，拉近距离。）

“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”

顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。”

（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。）

售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗？是户型还是小区的风格和配套？”

顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”

售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套??

先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“

顾客：“大概有三小时的车程吧！”

售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳就可以了。

先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“

顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。” 售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！

王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？“

顾客：“如果合适，我们希望是自住。”

售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧？”（试探性询问，看其有没有买楼的经验或是第几次置业。）

顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。”

售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼光??”

“请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围？”

“你们将来会与父母同住吗？”

（点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。“）

到这里为止，售楼代表基本完成了销售发问的第一关—“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。

客户择楼所注生的16项要素

现楼或期楼

地理位置

价格

面积

间隔

装修标准

方向、楼层

付款方式

物业管理及收费

住宅区内设施

社区环境

品牌效应

开发商声誉

建筑特色

交通便利

安全设施

客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方位和整体，销售人员可以从这几个方面去了解客户的具体需求，进行有针对性的提问。“三位一体”的具体内容如下： 客户需求的“三位一体”

品位 品味：富豪、中产、小康

文化品位：高雅型、文化型、实用型

定位 价格定位：什么价格范围

面积定位：面积的大小

格式定位：怎样的小区、怎样的户型

方位 什么地方：城市片区

什么方向：东南西北

工作地方：在什么地方工作

一体 整体需求

了解了客户的需求后，还应及时将要点进行记录，并作为客户资料进行保留，为以后的跟进工作打下基础。进行记录时可使用“售楼瞄准器”和客户分析工具。

发问第二关：中场关

发问的目的是为了解客户的需求，更有针对性地、更准确地帮助客户了解产品，达成心中的愿望。

售楼的“中场”是一场戏中最精彩部分。在这一阶段，售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小

区规划；到小区实景、会所向客户介绍各项配套设施；到样板房和目标单元现场看房。这个过程为售楼代表施展专业才华创造了三个有利条件：

时间充分。?

信息丰富。?

走动式?销售会让售购双方相处更自然、随意，更容易营造一种性化的快乐的氛围。 既然售楼的中场有以上三大特点，那么我们应如何配合小区楼房进行介绍呢？我认为可以采用以下几种模式：

模式一：先发问后推介?

模式二：先推介后发问?

模式三：混合式?

发问第三关：异议关

一般在销售推介后，在成交前，都会经过一个异议处理的阶段，在这个阶段，发问技巧同样起着关键性的作用，我需要通过发问来将隐藏在客户心中的问题、抗拒的原因或各种复杂的购买心理的变化、矛盾能上能引导到桌面上来，面对面一一加以解决。

关于这方面的技巧，我们将在专业售楼五步循环的第四步—处理异议中与大家分享。 第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）

要卖价值而不仅仅是卖房子

在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中，我们曾经强调过：销售人员不是简单地卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户推介房子时，内心都应建立起一种价值观念。

所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，

都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。 房地产价值五大要点：

亲近自然?

家居气氛?

空间结构?

社区归属?

文化氛围?

为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识，我们将介绍一个“完整产品”的概念，即销售人员销售的不是一个被分割的产品，而是一个完整的产品。

⊙忠告

客户购房的9方面心理需求

楼盘给客户的整体印象

成长与成功的欲望

安全、安心

人际关系

便利性

系统化

兴趣、爱好

价格

服务

房产的三个价值层

一个完整的产品应包括三个价值层：核心价值、形式价值以及延伸价值。

1. 核心价值

指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。核心价值属于所有价值中最重要的部分，因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。

2. 形式价值

指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。虽然这些不是最核心的部分，但会影响客户的选择。比如，当我们购买衣服时，不单是合体的就可以，我们还要讲究是否美观，是否时尚。

3. 延伸价值

指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。

其实延伸价值层并不是一个让售楼代表无限发挥的平台，事实上许多售楼代表在这方面的发挥都是极有限的，不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现，就等于自己给自己的产品打了折扣。

发问与介绍的连动技巧

在上一章节中，我们强调销售代表在进行介绍时一定要有针对性，才能起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。因此，在向客户介绍小区设施和户型时，切记不要只说不问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己的介绍中，并就一些客户所关心的问题展开讨论。 ※案例

售楼代表：“先生太太，我们马上就要到会所了，到时你们亲临现场，一定能感受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设施。

陈太太第一眼给我的感觉就不仅长得漂亮，而且体态优美，不知陈太平时喜欢什么运动呢？” 顾客：“我喜欢跳健美操，打网球和游泳。”

售楼代表：“难怪您的体型那么标准健美，原来你是一名运动好手。我们会所健身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求。”

※案例

售楼代表：“陈先生，陈太太，请问你们在哪个区上班？”

顾客：“我们在中心商业区??”

售楼代表：“那太好了，这里到中心商业区的交通非常便利，小区门前就有5条线的公交车可以到达。”

※案例

售楼代表：“陈先生，陈太太，你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什么社会层次的人对吗？”

顾客：“是啊！在这买房的都是一些什么阶层的人？”

售楼代表：“就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人，有商人、厂家，还有不少外企商务人员。请问陈先生和陈太太，你们是干哪一行的？”

特性，优点，利益介绍法

究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？我相信这是每位售楼代表都希望掌握的技巧。

营销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥有与众不同的产品卖点，你就会掌握优势。但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化，即你有的别人也有，别人有的你也有。

客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所以，售楼代表应重点向客户推介自己楼盘特有的东西，这些特有的东西，在专业销售中被称作特性或卖点，而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。

特性

特性是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的性质。在房地产项目中，特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的高尔夫球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的的人方景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等，都可以成为自己的特性、卖点。

优点

优点，是特性的直接功能效果或体现方式。比如：如果小区的卖点是山、水、园林融为一体的生态环境，那它的优点就是空气清新、闲静舒展等；如果小区的独特卖点是欧式宫延设计，那么它的优点就是豪华、气派。

利益

利益就是特性、优点延伸到客户所能享用、感受的实在的好处。比如“特性”为山、水、园林融为一体的生态环境，“优点”就是空气清新、闲静舒展，那么“利益”就是让客户的生活回归自然，令家人的身心更健康；如果产品的的“卖点”是欧式宫廷设计，“优点”就是豪华、气派，那么客户的利益就是感受异国皇家贵族的生活品位，感受尊贵、地位和成就的心灵体验。

※案例

有一次，为了给一家房地产公司做培训前的咨询，我计划走访该开发商的几个楼盘，收集一些销售人员的销售问题。我来到了其中的一个楼盘，一进去，就听到一位售楼代表热情地招呼：“李老师，欢迎光临！”我一眼认出她曾参加过的培训班，回公司后很快成了销售冠军。 当时我的心里有点为难，因为这位销售人员知道我对楼盘有一定认识，而且又是培训过她的老师，如何向这样一位特殊的客户展开自己的销售呢？我真从心里为她着急。但事实证明，这位销售冠军的确很有水平，她是这样展开销售的：

售楼代表：“李老师，什么风将您吹到我们的楼盘来啦。”她轻松自如地打开话题。 我：“想不到在这里遇上你了。我听说这个楼盘在这一区比较突出，所以来看看??” 售楼代表：“李老师，您真不愧是行家，刚开盘几天您就到了。我想问您，您对这个楼盘了解不了解？您知道这个楼盘的卖点在哪里吗？”

我：“就是不知道才来看看，见识见识，你有空吗，给我介绍介绍??”我把这当成是一次面试的开始了，想考考她。

售楼代表：“李老师，您知道香港中国银行吧，那是国际顶尖的建筑啊！您知道是谁设计的吗？”

我：“知道，是贝聿铭。”

售楼代表：“那您不知道广州最档的写字楼是哪栋大厦？”

我：“是中信广场。”

售楼代表：“那您知不知道香港的中银大厦、广州的中信广场，这些世界顶尖的写字楼是采用什么建筑结构吗？”

我：“这我就不知道了，但这些跟你跟我有什么关系？”

售楼代表：“当然有啦。凡是世界顶尖的建筑，都是采用了一种‘转换层结构’，我们这个小区是广州高档商业区中最顶级的豪宅，所以我们的楼宇也是采用‘转换层结构’。” （注：将特点展现出来）

我：“‘转换层结构’与一般的建筑结构有什么不现吗？”

售楼代表：“当然不同，一会儿我会带您参观我们的户型，您就会看到‘转换层结构’的优点，即每一户都是隐梁隐柱，宽敞的房间里看不见一条梁和柱，这种气派正是豪宅的风采。” 我：“真的吗？”

售楼代表：“当然是真的，您自己眼见为实。它的好处我还没介绍完呢，其实我们的客户是以中档楼的价格住超大型级豪宅，您知道是为什么吗？”

我：“不知道??”

售楼代表：“因为这种建筑结构给客户带来的实用率是最高的。所以您不能只看我们的单价比别的楼盘高，而要看我们的实用率高、户型优良、空间利用更科学合理，实际上用户得到的有效空间更大，所以相对价格就低了。”

（注：将“转换层结构”给用户的利益展现出来了。）

从以上这个案例中，我们看到这位优秀的售楼代表是如何通过自身楼盘在建筑结构上的一个卖点来展开销售，从而展现出它的优点以及客户的利益

情景销售法

所谓“情景销售法”，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受到的好处，把客户带进未来的生活情景中，体验到个中的快乐和舒适。情景销售法要求售楼代表具备优秀的表达能力，能把语言当作画笔，将客户的需求和楼房设施当作油彩，为客户描绘一幅美丽

的生活图景，以此来吸引客户，驱动客户的购买欲望。

※案例

“陈太太，你看这一切好像都是为您的家人准的一样，您喜欢跳健身舞，会所就有各类的健身设施和健身舞厅。“运动就在家门口”，只要您和家人每天都坚持在会所里运动半小时，大家的身体一定都很健康，您也会越来越漂亮，这样的家真是一个现代幸福的家庭啊！??“

※案例

“陈先生，您是一位现代企业家，交际应酬也讲求档次和门面，因为很多生意都会在一些轻松的环境中谈成??如果您在外面招待您的客户，那么其实您自己本身也是一名客户，但如果您成为了我们小区的业主，那就不一样了，试想如果您利用自己会所的设施来接待生意上的朋友和伙伴，那将是一种不一样的感觉，既气派双风光，尽显您的身份和尊贵啊！” 品牌销售技巧

卖房子与卖笑品牌不处于同一个层级，很多售楼代表只停留在卖房子的层次上，因此，不能让客户在购房时感受到未来居住的生活，不能让客户感受到一种更高层次的心灵满足与价值感。那么卖房子和卖品牌有什么区别呢？卖房子注重的是向客户推介小区楼房的基本功能，比如户型、装修、园林、会所、物业管理以及相关的设施等；而卖品牌要在这个基础上再升华，要让客户不仅了解房子，还要了解企业背景文化，了解小区的品位、风格、文化和知名度。销售品牌不仅要让客户买到称心的房子，还要让客户买到一种个人的品味，买到放心和信任，买到一种全方位的生活感受。

※案例

售楼代表：“陈先生，刚才我对小区的基本设施和您所关注的几个户型作了一个大概的介绍，您也觉得非常满意，但您知道这是哪位设计师设计的吗？”

顾客：“不知道，是哪位设计师？它的确让我有一种全新的感觉。”

售楼代表：“这个小区是世界十大设计师之一的X X X设计的??”

所以，您将买到的不是一个简单的居所，而是全世界著名的设计品牌，是一个居住的艺术品，

它能体现您和您家人的时尚生活品味，体现您个人的成就和品味，这完全超越了居住的概念，绝对不可以简单地用价格来衡量。从这个角度来看，这是一项非常超值的投资??

（2）谈判技巧 销售谈判的目的

通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。

谈判基本流程

谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧

1. 开场白

对于新客户，销售人员首先应打招呼，然户进行自我介绍，如：“您好！我是某某公司的销售代表。请问你是??”“认识您非常荣幸。请允许我??谢谢！”。在这个过程中要注意的是销售人员应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。 对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。

2. 发问技巧

常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，即时调整内容。

有效引导客户思路

掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。

搁置、合理引申问题

在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。

3. 聆听技巧

倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。

何为积极聆听？

客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的??您的看法十分正确。”“当然??我也是这样认为的。”“您是说??，这个问题很重要。”您所说的??很具普遍性。““请允许我把您所说的??记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。

有时“听不下去”的原因

常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，推迟处理。

4. 解决问题的技巧

不可回避问题

发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。

确定问题所在

常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。

提出解决方法或替代方案

在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案或替代方案）。遇无理要求，应敢于拒绝。对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应

由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。

不能解决的问题如何处理

遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，业务指导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。

当有多位同事共同参与时的角色分工

角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。

角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。

谈判过程处理拒绝的技巧

客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的房屋，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对房屋的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。 客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“地点这么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果仓促地下决心买下来，恐怕日后脱手不容易，抱歉，我还是另外考虑吧！”

对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对：

间接法 您说得有道理，但

先生说得不错，目前这里是稍偏远一点，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为??

?

先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境??你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵。?

先生认为这东西向的房子不好，比较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就这房子与周围的环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好。?

先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。但是先生请您放心，我们公司也不是今天才开始从事?房地产行业的（详细介绍以前的业绩），你不妨四处打听一下，我们见了许多优秀的楼盘，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您放心您大可放心购买我们的房子。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；四是有时间可免交契税。至于现房，买起来却是稳当，但也预期不足之处：一是付款比较吃力；二是不易改变设计；三是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。

1. 理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”

先生认为200万太贵，请问为什么呢？?

先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？?

考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事?房地产行业已有十余年了，可我告诉我，让我替您参考一下？

2. 比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。 先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中房屋的面积、材质、格局、环境等各种条件和这里都一样吗？?

在邻巷里有一个楼盘的房子无论建材、房龄、现况都比我们这件要差，却索价80万元，由此可知我们的房价还是比较公道的。?

先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的房子就一定有发展、有升值潜力吗？?

3. 避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，房子也是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。

先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为??最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材??? 先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为??我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，而贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以轻轻松松还贷的。?

先生方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剖落了一大片，我想这是小事一桩，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重新粉刷一新，这部就解决了吗？?

4. 迂回法。

即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。

先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那间房子，三年前???

先生一直强调在这里开店不会有前途，喔，对了，您是位名医，听说医科很难考??? 可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。

5. 价格谈判策略

尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、过户、交屋、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，

比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已要降价时须稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户何种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。

附：

（二）、建筑与规划知识

1、基本规划术语

居住区

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。 居住小区

一般成为小区，是指被城市中居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相对应配建的，满足该区居民基本的物质文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。 公建用地

全称为公共建设服务用地，是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场、绿地和配建停车场等。

a) 居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。 b) 小区（级）路：一般用以划分组团的道路。

c) 组团（级）路：上接小区路、下连宅间小路的道路。

宅间小路：住宅建设之间连接各住宅入口的道路。公共绿地

满足规定的日照要求、适合于安排休憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地及其他块状带状绿地等。配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。公共活动中心是配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。人均总占地面积（平均米/人）人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数。人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）。

(3)话术技巧

为什么要写话术？

话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的。关键性的话术往往发生在销售的关键环节，比如赢取销售机会、处理异议和促成交易等环节，因为这些环节处理得不好，最容易影响销售的进程。比如处理异议的阶段，我们称之为销售的“鬼门关”，客户问题如果处理得不好，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的事情。

什么是话术？ 销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。由于销售是一种以口头说服为特征的工作，因此，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃购买。比如客户说：“我要回去考虑考虑”，很多销售人员就会作出简单的反应—“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等，但这是不是最好的方式呢？如果改变方式，会不会增进沟通和了解，更有利于促成交易呢？事实上是可以的，比如销售人员可以这样说：“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的销售人员，我们的职责就是要协助客户去了解产品，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料??”。

销售话术的训练方式

1）写

将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。

将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和、逻辑性强的语言。

2）背

要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。

3）用

一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。

4）修

不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。

成交话术

1) 排解疑难发

当可户说要再考虑考虑时??

应用技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟够房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题??”

2) 以退为进法

当客户迟迟未能作出购买决定时??

应对技巧：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是 我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够??”

3) 推他一把

当客户犹豫不决时??

应对技巧：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑 购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”

“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”

“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”

4) 询问法

当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了 解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”

5) 逆反技巧法

当你对客户的购买心理摸不透时??

应对技巧：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了， 除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”

“您不会借考虑为由躲开我吧？”

“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”

6) 钱不是问题

当客户总认为价格太贵时??

应对技巧：陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的 秘诀。“

“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的??”

7) 购买快乐

“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到

在小区生活的种种快乐。”

“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？”

“如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”

产品介绍的语言技巧

在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用，具体的技巧如下：

1）少用否定句，多用肯定句

因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“八楼的房还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，八楼的房子已经卖完了，九楼还有同样的户型，但楼层更好，会不会更适合你？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。

2）恰当地使用转折语气

有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对??但是??”的转折，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。例如：客户提出客厅的面积不够大，这时销售人员应说：“对，厅再大些的确气派。但是厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过，这样就很不美观了，另外厅小一点其他房间就会大一点，这样会更舒适。”使用这种转折，推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。

3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧

有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的房子也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。例如：“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%，所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。

4）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍

销售人员切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。

把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。

5）出奇制胜 销售人员利用人性的猎奇心理，采取新奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化，销售方法也应创新，不可墨守成规，丧失推销机遇。

6）避实就虚

在房地产市场激烈竞争的情况下，面对资金雄厚、实力强大的竞争对手，销售人员要注意分析对手的不足之处和薄弱环节，采取灵活多样的推销策略争取客户，力争在市场上争得一席之地。

7）注意聆听 销售人员在介绍的过程中，还要注意聆听客户的“声音”，让客户感到你重视他，会真正帮助他。

2、住宅的建筑形式

单元式住宅

又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常用的一种住宅建筑形式。每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般每个楼梯可以安排2~4户（大进深住宅一梯可安排5~8户。）

单元住宅的特点

a) 每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。

b) 户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件。

c) 仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。

d) 建筑面积较小，造价经济合理。

公寓式住宅

公寓式住宅，是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。

花园式住宅

花园式住宅，也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。

（4）销售应变的八大技巧

1) 面对抗拒，缓和气氛

客户的意见一定有其道理，对于客户的抱怨，销售人员适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因。

2) 接受意见并迅速行动

对于客户合理但语气激烈的指责，售楼人员应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误。每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不一理或受到压制。

3) 巧妙的反击不实之词

对于客户发表不负责及不符合事实的言论，销售人员必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法，我样应巧妙地把他的无理转移到第三者身上，让他明白是第三者影响了他的思想。

4) 学会拖延

不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。

5) 转变注意力技巧

在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:“算

了，世界上哪有十全十美的房子！”

6) 及时撤退技巧

当遇到客户情绪不好时，销售人员应当立即撤退。但如果此时的话题直接批评了房子和公司，你就必须巧妙的留下几句捍卫的话，如：“对您提出的批评，我会为您找到充分的资料后再来见您。”

7) 排除干扰技巧

有时客户的注意力会被分散，比如接电话、第三者的插话，有新的客户进售楼处等，这些因素都会中断良好的洽谈气氛，这种干扰不但会破坏洽谈气氛，甚至是灾难性的，应对的方法之一是先把已说过的内容再简单要回顾一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。

8) 适应客户习惯

“你知道吗，是因为我听了你的话，我的家昨晚就不得安宁了！”面对这种突发的情景，如果我们惊慌失措，那就会使客户对你的形象大打折扣。接下来客户的话可能是：“你介绍得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定??”有些客户天生喜欢开玩笑，所以销售人员任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。

附：

（3）户型结构

标准层

标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

跃层住宅

跃层住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其特点是住宅有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。一般一层按排厨房、餐厅、起居室，楼上（有时是楼下）安排卧室。这样的好处是动静分区明确，互不干扰。

复式住宅

复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（普通住宅层高通常为2.8~3.0米）高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等，楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。

错层住宅

户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少控土的土方量。

跃复式住宅

是在复式住宅设计功能上的一种创新，其特点是其中一层层高在2.2米内，通常设置在洗手间、厨房、餐厅、书房、工人房、储藏室等非主要活动区域；一般情况下该种住宅的总层高在3.8~4.9米之间，客厅为共享式。

退台式住宅

退台式住宅以称为“台阶式”住宅，其外形类似于台阶，特点是住宅的建筑面积由底层向上逐渐减少，下层减少的建筑面积成为上层的一个大平台，可做花园使用。目前，国内建造的退台式住宅都通常属于中高档住宅

“蜗居式”小户型

“蜗居式”小户型是指那些一室半的“小户型”住宅，它虽比一般标准户型的面积要小1/3左右，然而设计比较精巧，布局较为合理，“订麻雀虽小，五脏俱全”，并可随意确定居室内各部分面积。

“大开间、空壳型”户型

又称“大开间、自由分隔空壳型”户型，是指不受固定户型困扰、可根据住户爱好用途任意分割装饰，使居住格局体现个性化特色的户型。

“毛坯型”住宅

“毛坯型”住宅是指在住宅在交房时未经装饰，也不附过多的起居设施，仅是完成土建、水

电等基本工程，地面为粗糙的混凝土土面，房顶仅抹灰层，预留卫生间、浴缸、水、气管道。 露台

露台，一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。

阳台

阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间。

走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。

过道

过道是指住宅套内使用的水平交通空间。

地下室

地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

半地下室

半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。 玄关

玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段。居室是家庭的“领地”讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。

隔断

隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

外瓢窗

外瓢窗，指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度的感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。

（5）销售跟进技巧

1) 个人用户跟进技巧

在进行个人用户的跟进时，销售人员要做好接待钱、接待中、接待后的准备及总结；制订接

近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；可以制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步骤和方式；掌握客户的敏感问题；要让客户感受到自己的能力和专业程度；要尽可能让客户感到舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。

2) 集团用户跟进技巧

集团客户更需要售楼人员登门拜访，而且由于集团客户人数众多，可能发生的情况更复杂，因此销售人员需要掌握更全面的技巧。

a) 争取获得接见

很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼人员最头疼的问题就是根本见不到关键客户，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半。

b)预约与守约

绝不可让对方等待你到来，适度和提前是非常有必要的。

c）选择合适的时机

针对集团客户的地产销售具有淡旺季的特点，企业国大生产规模、更换决策人或具体负责人都有可能是你登门拜访的极好契机。

d）吸引客户注意力的技巧“对不起，按我的理解，您已经同意给我10分钟时间。” e）消除客户抵触情绪的技巧

客户对推销有一种本能的抵触情绪，如果不消除，就很难取得好的洽谈效果

“你是否购买我尊重您的决定，今天我只是想把几个要点解释明白，以便使您做决定时有充分的依据。”

f）在此访问的技巧

不要重复老话题，要有新的准备，从新的角度来展开新的销售攻势。

“真对不起，上次忘了一件您可能最感兴趣的事。”

3) 销售跟进的要点

销售人员应促使准客户意识到切实需要和某种问题，证明你推荐的房子足以满足他的需要，证明你和你的公司是值得信赖的，启发可能买主立即采取行动、满足需要。

附：

4、住宅的建筑结构

所谓住宅的结构，一般而言是指其建筑的承重结构和围护结构两个部分。

住宅的结构分类有许多方法。一般而言，根据受力传递系统，可以分为框架结构和剪力墙结构、框架—剪力墙结构等；根据采用的结构墙体材料划分，可以分为砌体结构（如砖混结构、砌块结构等）、现浇钢筋混凝土结构、钢结构等。

框架结构

框架结构住宅，是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。

剪力墙结构

剪力墙结构其实就是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构。

框架—剪力墙结构

框架—剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑的要求，同时又有足够的剪力墙，有相当大的刚度。 砌体结构

通俗的讲，是以小部分钢筋混凝土及大部分砖（或其他砌体材料）墙承重的结构。 钢筋混凝土结构

钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。

钢结构

钢结构建筑是指主要承重构件全部采用钢材制作，它具有强度高、重量轻、抗震性能好、施

工速度快、结构占用面积小、地基费用省、不污染环境，以及废旧材料可以回收利用等优点。 板楼

从建筑物本身来说，板楼和塔楼反映的只不过是一个建筑物的长、宽、高之比。从板楼的建筑特征来看，板楼就是东西长、南北短的建筑，也就是说在板楼的平面图上，长度要明显大于宽度，其外型为规则的条状，就像一个规则的长方形，通常采用一梯两户布局，上到楼层后，左右各只一户。

板楼有低层、多层，最近比较流行的是板式小高层。目前市场上流行的板楼主要有两种类型，一种是长廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

塔楼

“塔楼”是现今商品房市场上采用得最多的一种建筑形态，它以电梯、楼梯为布局核心，通常为一梯六到八户，上到楼层之后，向四面走即进入各家户内。从塔楼的平面图来看，塔楼的平面长度和宽度大致相同。这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层

(6)销售说服技巧

在销售过程中说服消费者可以采用如下技巧：

理性诉求

即以充足的理由，让客户理智地判断，最终相信我们。

※案例

先生事业做得这么大，见识广，经验又丰富，您一定知道，这里将来一定会繁华，房价也会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买得到，要不要900万？

先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材都是最高级的，仅这道大门就花了2万多元，既防盗又防火。

先生真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的问题都既实际又中肯，您是怕以后若要出

售时，转手不易，这您不用担心，因为??

感性诉求

此法即动之以情，人是有感情的，尤其是对自己的家，此时以妻子、独生子女作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。

※案例

先生，您的孩子眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子成龙、望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优秀的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这里是本市最好的X X小学的学区，一旦进入此校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明的前途是指日可待的，先生您说对吗？

住在这里，空气新鲜，风景优美，视野开阔，孩子一定会聪明可爱。夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧！

善意的恐吓

适当的制造抢购气氛，让客户知道若不立即作决定，则机会不再。

※案例

先生，您可知道这套房子无论是价钱、地点、交通??均无懈可击，您现在如不马上订购，不出三天一定会售出，届时您想购买可就来不及了。

今天早上，有一位陈先生来看过，对地点、环境、格局都满意，他说需要和太太商量，如没有问题，晚上七点钟就带订金来购买，先生，您可不要错过良机！

带动客户使其身临其境

即让客户亲自体会与操作，让客户在我们有计划的诱导下身临其境，终至忘我境界。 ※案例

先生，您摸摸墙上贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。

先生，我们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周围的环境。先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。

先生，这儿没有污染和噪音，空气新鲜（让客户深呼吸一下），如果能住在这里，该有多好！

先生，您说是不是？

附：

5、住宅的三维空间

无论何种住宅，都可以用特定的宽度、长度和高度指标来描述和测量。这三个指标构成住宅的“三维空间”，在建筑学中分别称为“开间”、“进深”和“层高”，并有统一的标准规定。

住宅的开间

在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定

位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。 住宅的进深

住宅的长度即进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。

住宅的层高和净高

住宅的高度可以用“米”或“层”来计算，每一层的高度称为层高。

住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。

四、客户分析（穿插案例）：

1、心理分析：

在消费过程中，客户都有一个共同的心理，那就是花最少的钱买最好的东西。只要你坚信你所销售的产品是最好的，那么你就一定会有足够的信心来推销你的产品。但你必须认真研究和揣摩顾客心理，想顾客之所想，供顾客之所需，用多种有效方法，促使顾客接受自己的优秀产品。

(1)客户购买行为分类法。

在销售过程初期，销售人员首先应对客户进行初步了解，明确该客户所属类型，然后才能进行有的放矢的销售推荐。

购房客户属于哪一类？

A. 按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类

客户购买行为会随其购买决策类型的不同而不同，购买不同的产品会有决策与行为上的不同，当购买较为昂贵的商品或决策较为复杂时，客户往往会进行反复权衡，而且还会有众多购买决策的参与者。在菲利普?科特勒教授所著的《市场营销管理》一书中，依照客户在购买过程中参与者的介入程度以及品牌间的差异程度，将客户购买行为分为四类，如表所示： 客户购买行为的四种类型

介入

差异 高度介入 低度介入

品牌差异较大 ○1复杂的购买行为

○4寻求多样性的购买行为

品牌差异较小 ○2减少失调感的购买行为

○3习惯性的购买行为

“介入”，即指消费者在购买过程中的花费、风险和所需时间，产品信息和参与人员的多少等等。如果这些指标值比较大，即属高度介入，如果指标值比较小，即属低度介入。

“差异”，即指消费者对品牌之间差异性的关注度和认识程度。如果消费者认为价值50万的房屋，买哪个开发商的都一样，那么对于这种消费者来说属于品牌差异较小。

根据以上两项指标的分析，房地产市场的消费者绝大部分都属于“减少失调感的购买行为”。 （a）复杂的购买行为

当客户认为现有品牌之间存在实质的差别，客户要千方百计证明各品牌之间、各公司之间的差别，客户就会产生复杂的购买行为。当购买的价格很高，又是属于偶尔购买的、冒风险的和高度自我表现的，就是高度介入购买。

（b）减少失调感的购买行为

客户进行高度介入购买时，将试图去了解可以在何处购买到商品，但由于品牌差异不明显，因此购买行为将极为迅速。例如，购买房产属高度介入的决策，因为房产价值昂贵而且与个

人的自我认同有关，但客户可能认为某一价格范围内的大多数房产是没有什么区别的。但在购买之后，客户很可能会产生购买后的失调感，这时该客户将着手了解更多的信息，并力图证明其决策是有合理性的，以减少失调感。对于这类客户，房地产商需要做的就是通过一定的媒体和服务，提供能有助于客户在购买后不后悔的资料。

（c）习惯性的购买行为

这类商品主要是一些单位价值较低的生活必需品，例如食盐、火柴、白糖等。客户很少介入这类产品，他们走进商店随手拿起一种品牌就购买了。即使某人在寻找某一品牌，那也是习惯的影响，并非有强烈的品牌忠诚感。也就是说，客户选择某品牌的商品，并非是由于对它持有什么态度，而只是熟悉它罢了。在购买之后，客户甚至不会去评估它，因为他们并不介意这些产品。所以客户这种购买行为是从被动熟悉植入，再到品牌认知，然后进入购买阶段。因此，利用价格与销售促进作为某产品试用的诱因是一种非常有效的方法。

（d）寻求多样性的购买行为

其特征是品牌之间差异显著并且属于低度介入。这类购买行为在现实生活中表现为客户经常转换购买的品牌。例如大米，客户通常未做什么评估便选择了某品牌的大米，然后在消费时才加以评估。而且客户极易改变所购买的品牌。此时专卖店经营者要通过避免脱销，或者提醒客户购买的广告宣传来鼓励习惯性的购买行为，同时可以提供较低的价格、折扣、赠券、免费样品、优惠和强调式用新口味的广告，来提高客户对专卖店的忠诚度。

B. 动态分类

按照客户的外在动态表现，客户可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、多疑型、沉稳型、独尊型以及率直型。

（a）夜郎型

特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。

应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。

（b）挑剔型

特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。

应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据地耐心解答。 （c）暴躁型

特征：性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。

应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心地、合情合理地给予解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制刚。 （d）自私型

特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。

应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无理要求。 （e）多疑型

特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性地持怀疑态度。

应对：诚恳地鼓励其说出心中的疑点，详细地进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。

（f）沉稳型

特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。

应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注意逻辑性并留有余地，稳扎稳打。 （g）独尊型

特征：自以为是，夸夸其谈。

应对：心平气和的洗耳恭听，附和气氛，进而因势利导地作出委婉的更正与补充。 （h）率直型

特征：性情急躁，褒贬分明。

应对：以退为进，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利敝，促其当机立断。 （i）犹豫型

特征：患得患失，优柔寡断。

应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放矢，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。

C. 情感型分类

按照客户购买时的情感，可将客户分为理性型、感情型、犹豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不休型。

（a）理性型：

特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。

应对技巧：说明房地产企业的性质、独特的优点和产品的质量，介绍的一切内容必须真实，以争取消费者理性的认同。

（b）感情型

特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。

应对技巧：强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

（c）犹豫型

特征：反复不断。

应对技巧：态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。

（d）借故拖延型

特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。

应对技巧：追寻消费者不能决定的真正原因，并设法解决，免得受其“拖累”。 （e）沉默寡言型

特征：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。

应对技巧：介绍产品后，还应以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解其真正的需求，然后再对症下药。

（f）神经过敏型

特征：总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用。

应对技巧：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

（g）迷信型

特征：缺乏自我主导意识，决定权在于“神意”或风水。

应对技巧：提醒其勿被封建迷信所迷惑，强调人的价值。

（h）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。

应对技巧：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者的“弱点”。

（i）喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

应对技巧：销售人员须取得其信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，在适当时机将其导入正题。从交订金到签约须“快刀斩乱麻”。

D. 实力型分类

房子的档次主要是由价格高低来表现的，因此客户的支付能力就决定了其消费层次。按照客户的消费实力，可将客户分为以下几种类型：

（a）安置型

一般指较低收入的消费群体，特点是满足于能够居住的条件，如安置区、单身公寓等。 （b）安居型

指中等收入的消费群体，其点是要求适于居住、户型合理。

（c）小康型

指较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便、配套齐备、环境优美、生活舒适，客厅饭厅分开，有两个阳台等。

（d）豪华型

主要指高收入的消费群体，其特点是与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活较高身份的感觉，如大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。

（e）创意型

主要指大贾巨富的消费群体，如比尔?盖茨3000平方米的别墅，其特点是一切设施应有尽有、标新立异、自我标榜，这类住宅目前在国内还尚未出现。

E. 性格型分类

按照客户的性格，可将客户分为完美型、活泼型、力量型、平和型。

（a）完美型

性格特征：内向沉默、追求完美、逻辑性强、深思熟虑、深藏不露、有条有理、要求苛刻。 性格优点：系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、贯彻始终、富有耐心、责任心强、不作夸大、留有余地。

性格弱点：性格内向、化简为繁、顾虑重重、行动缓慢、让人猜不着、看不透、不知所从、难以沟通。

相处方式：态度认真、行为稳重、办事规范、条理清楚、交待对方、责任心强、平和适当、赞扬对方、认真负责、追求完美。

（b）活泼型

性格特征：开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快。

性格优点：积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说做就做、追求效率、沟通力强、容易相识、容易接纳。

性格弱点：情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差。

相处方式：同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、把握时机、快速成交。 （c）力量型

性格特征：刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强。

性格优点：坚强刚毅、敢作敢为、独立果断、勇往直前、自尊心强、有行动力、是领导人才。 性格弱点：缺乏柔韧、独断专行、压制他人、不听建议、缺乏关爱、难以合作。 相处方式：放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、请求帮助、甘拜下风。 （d）平和型

性格特征；平和低调、不争不斗、不会大喜、不会大怒。

性格优点：平静低调、和气仁慈、容易相处，不争风头、容易满足、忍受力强、容忍度大、待人接物面面俱到。

性格弱点：一成不变、甘于现状、缺乏大志、反应平谈、主动性弱。

相处方式：耐心、积极、热诚、推动、榜样启发、利敝分析、关键时刻替他人作主。 F. 动机型

客户到访后，销售人员应识别该客户属于何种类型，是属于业界踩盘者，还是真正想要进行购买的客户，同时要掌握客户的购买动机，客户的购买动机一般可分为一般购买动机、具体购买动机以及一些综合因素决定的动机。而一般购买动机是所有购房者的共性，一般购买动机中又包括本能性动机、心理性动机和社会性动机。

把握客户购买动机：

顾客类型与应对技巧：识别到访顾客的不同类型、把握顾客购买动机。

识别到访顾客的不同类型：业界踩盘型、巡视楼盘型、胸有成竹型。

把握顾客购买动机：一般购买动机、具体购买动机、综合因素。

客户一般购买动机分类

一般购买动机：本能性动机、心理性动机、社会性动机。

（a）本能性动机

是指由人的生理本能需要所引起的购买动机。

（b）心理性动机

心理性动机分为两种：理性动机、感性动机。理性动机和感性动机之间既有联系又有区别，且具有一定的可转化性。切实了解客户购买动机，需要销售员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的销售行为才更具针对性。

理性动机是指人们的意识与思维一致，是对商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式；感性动机是指人们的行受下意识支配，是指依靠某些感觉来作出购买行动的思维方式。一般来讲，人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感性动机有：舒适、省力；健美；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；占有欲；交际欲；恐惧或谨慎；好奇心或创造欲；责任感等等。一般来说，理性购买动机的客户要求售楼人员确认所有问题，并要求提供“最合理”的全面的介绍，他会到各楼盘去考察，以进行比较。理性型客户会使

销售过程变得更复杂，把时间拖得更长，而感性型客户则会很快做现购买决定。因此，将理性动机转变为感性动机，是促成交易的重要技巧和有效途径。

⊙忠告：

理性型客户动机转化技巧

理性型客户一般具有如下的特征：?

有过购房经验。?

具有?房地产方面一定的知识。

学识较高。?

完美型性格者。?

对于理性型客户，销售人员可以采用如下的应对技巧：

假设法?

以假设的方式来过滤客户的干扰信息，引导出客户的购买重点。

比照法?

与客户一起进行比较，从中得出确定的结论。

G.社会性动机

由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

上述三种购买动机都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的，往往是兼而有之。

⊙忠告：

如何掌握客户成交心理动机

购买动机在大多数情况下是潜意识的，因此，销售人员可以有意识地去干扰和改造客户的潜意识，帮助他建立新的动机。

（a）引发共鸣的话题

抓住客户的兴趣点，利用最容易引起客户共鸣的话题来建立美妙的联想，如建议客户如何装修自己的房子，让空荡荡的房子马上变得紧凑和亲切。

（b）启发和诱导

设法把客户的想法引出来，并引导到现实中加心分析和转变。

（c）迎合客户

只有让客户感到所有的决定是他自己做出的，你的销售才更有效，所谓“买的称心，用的如意”是需要售楼人员极高的语言技巧才能达到的。

（d）巧妙建议

用客户的语言来提出建议，适当使用专业术语，让客户感觉你是专家，值得信赖。例如可以说：“整合式厨房会更适合您。”

（e）“善良的诺言”

如“这房子风水绝佳，主人房是财位，住在这里你会赚更多的钱！”

（f）适度恭维

美言一句三冬暖，赞美之词人人喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。

如何应对复杂的购买行为？

复杂的购买行为最大的特征就是客户对品牌的敏感度很高，他们要从品牌中找到依据和归属，所以销售人员就不可能单纯地用房地产的介

绍敷衍了事，而要提升到品牌的高度，让客户感受公司、感受品牌文化，从而得到一种内 的安全感、信赖感和消费品味的提升。

※案例

售楼代表：“陈先生，关于质量问题，您完全可以放心，我们集团公司被誉为行业中的第一品牌，您听说过‘磐石行动’吗？”

顾客：“没有“。

售楼代表：“ ‘磐石行动’是我们集团公司在迈向第三个十年的一个质量宣言，它表明了我们集团公司从专业向精细化迈进的决心。”

顾客：“这‘磐石行动’有些什么内容啊？”

售楼代表：“您问得太好了。‘磐石行动’表明了我们公司决心打造一个以客户需求为中心的质量平台，表明我们在一节工作中更注重与客户沟通，接受客户的监督，认真处理客户投诉，表明了我们一切工作将以客户的满意度作为衡量质量好坏的标准??”

顾客：“照你这样说，我们当然就放心了，但很多时候消费者听的是美好的一面，到了实际中又是另一个样，我们都不敢相信了。”

售楼代表：“您可以绝对放心，刚才我所说的就是我公司董事长在公开的场合向社会作出的承诺，也是我们的品牌宣言。您知道我们董事长为什么要冒险攀登珠穆朗峰吗？” 顾客：“不知道。”

售楼代表：“其实这是董事长在以实际行动向社会发出宣言，我们公司将不懈地向着顶峰攀登，它象征着我们的品牌精神。现在展现在我们眼前的就是质量精细化的一座山峰??”

(2)客户购买决策过程分析与销售控制

客户购买过程的分析

客户购买决策过程一般分为5个阶段：认识需要、搜集信息、评估备选商品、购买决策以及购后行为。

购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，客户可能会跳过某些阶段，如搜集信息和评估备选商品的阶段。

认识需要

消费者一般都具有未得到满足的需求。需求与支付能力之间存在矛盾。由于有限的支付能力难以满足所有的需求，所以需求可分为目前需要满足的需求和将来再满足的需求。消费者总是在这两种需求之间作出判断和选择。

在大多数情况下，客户对商品的需要是隐性的、不自觉的，因此，需要是受到内在或外在的刺激后所引发的。一个人的需要被激化后会形成欲望，当欲望上升到一定高度就变为一种动力，这种动力促使客户去寻找。例如，客户路过面包店，当看到新出炉的面包时就会产生饥

饿感，从而产生对面包的需求。这就是内在需求被外在刺激所引发的过程。 销售要研究的问题是，当你的产品有同质化现象的时候，你如何塑造新的刺激点，来刺激客户在同质以外，寻求对新的不同点的需求，做到这一点是至关重要的。

搜集信息

一旦明确需求和产生需求后，客户会通过各种途径进行信息的搜集，信息搜集是否顺利，将会对客户的购买决策具有显著的影响。

信息来源可分为如下两类：

（a）内部信息。消费者过去经验所积累的资料，储存于记忆中，由消费者通过回忆的方式取得。

（b）外部信息。从家庭、组织、报纸、广告、书籍、刊物及朋友或销售人员那里获得的信息。

购买者寻找资料活动时间的长短取决于以下几个因素：

（a） 对商品的了解程度；

（b）对该商品需求的迫切性；

（c）如果选择了会承担多大风险和损失；

（d）该商品的价格；

（e）方便性和购买过程的成本。即在寻找过程中所要花费的时间、费用和精力。

客户搜集信息的状态可分为两种类型：一是温和收集状态，二是主动收集状态。收集信息的多少取决于其驱动力的强度、原有的信息数量、得到额外信息的难易程度、对额外信息的评价和从收集信息中得到的满足等因素。

重点提示?

如何能让售楼资料发挥更大的影响力

在售楼的标准程序中，每个售楼代表都会毫不例外地将相关的资料交给客户，以备他们进行详细的阅读和参考。

当某一客户有购房需要时，通常首先是去看楼盘，然后将搜集到的资料带回家再次阅读。这

时我们可以想象得到，客户家里可能会有十多份楼盘资料，如果我们的资料与其他开发商的一样，都是原封不动地交到客户手里，没有在上面作出任何标记和提示，这样，由资料所能引发的客户的现场联想的可能性是最低的，也就是说，这份资料没有通过售楼代表的“再加工”而提升它的影响力和价值。

那么，售楼代表究竟应该如何应用交给客户的宣传资料呢？对此，我们总结了如下几点： （a）在销售过程中，售楼代表应该先自己拿着资料；

（b）在介绍过程中应尽可能利用资料配合解说，让客户在实景中和资料发生联系； （c）在介绍过程中，应随时在资料上做出各种标记和补充说明；

（d）可以找机会在资料上再次将自己的姓名和电话标记在资料上，并告诉客户：“如果在选择别的房子时，有什么问题可以随时致电给我，我会以专业的眼光

帮您作出客观的评估??”

如果我们做到了以上各点，那么我们的影响力就会延伸到客户在家中的决策的过程。虽然这并不意味着能够成交，但专业的销售精神就是要由自己做起，要做到最好。

评估备选商品

（a）什么是“全集合”

“全集合”是指某类产品或某行业产品在市场上所有品牌。

（b）什么是“知觉集合”？

通常一个消费者不太可能知道所有品牌，而仅知道一部分或主要的品牌，即“知觉集合”。 （c）什么是“考虑集合”？

“考虑集合”是指消费者在所知道的品牌中，只会考虑某些特定的品牌。客户评估备选商品的目的就是从“考虑集合”中识别“性价比”最优的商品。

客户评估备选商品的目的就是从“考虑集合”中识别“性价比”最优的商品。

客户的评估决策过程是认知导向的，即客户主要是在有意识的和理性的基础上对产品进行判断。当客户一旦选定目标，评估过程就结束了。销售人员的工作就是要想方没法，首先让自己的产品进入客户的“考虑集合”中，进而成为客户最后的选定目标。

购买决策

在决策评估阶段，客户对各品牌间形成的偏好会影响购买意愿，并倾向于购买偏听偏好的产品。然而，在购买意愿与购买决策之间有两个因素会介入其中：

（a）他人的态度

客户与他人的关系越密切，就越受其态度的影响。

（b）非预期

非预期因素在很大程度上影响着客户的购买行为。客户的购买意愿通常是建立在预期的家庭收入、预期价格、预期利益等因素上。非预期因素是不确定因素，是风险因素。因此风险对于客户进行修正、延迟或放弃某项购买决策起着关键性的影响。

购后行为

（a）客户购物后必然会体验到某种程度的满足或不满足，因此，客户购后销售并没有就此结束，而要继续持续下去。

客户对产品满意与否将影响客户以后的行动。满足的客户会向其他人宣传该产品的好处。营销人员要认识到：一个忠实的客户不但是产品的现在购买者，更是未来销售的来源。 （b）当消费者购买产品及使用后，往往会比较“预期产品表现”与“实际产品表现”。 如果产品实际的表现在某些属性上未能达到预期的结果，或客户发现了新的缺点，那 么就会产生负面性的认知失调。不满足的客户可能会设法降低失调感，因为人们总是 努力建立内在的和谐和一致性。失调的客户可能以退货的方式来使失调感有所降低。 因此，做好售后服务是降低客户失调感的重要措施。

附：

6、住宅建设的技术经济指标

消费者在购房时，除了考虑地理位置和人文环境外，对生活的质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售的广告中常见的“建筑容积率、筑建密度、绿化率”等技术经济指标。

建筑容积率

所谓建筑容积率，是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积（总建筑面积）与规划建设用地面积（总用地面积）之比，这里的建筑面积应把附属建筑物也计算在内，但不计算面积的附属建筑物除外。

筑建密度

所谓筑建密度即建筑覆盖率，是指项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积（即房屋首层的占地面积）之和与规划建设用地总面积之比。

绿地率

所谓绿地率，居住区用地范围内各类绿地的总和，占居住区用地的比率。这里的绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。通常情况下，住宅项目的绿地率应不低于30%。但同样由于受土地成本的控制，并不是每个项目都能做到。

户型比

户型比是指各种户型在总户数中所占的百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。

(3)客户购买心理分析

客户购买过程的七个心理阶段的操控术

客户购买过程的七个心理阶段

客户的购买过程一般分为七个心理阶段：引起注意、产生兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。

（a）第一队段：引起注意

被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此，在销售的初始阶段，售楼代表如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。引起客户注意的方法很多，一般可以通过发问的方式进行。

※案例

售楼代表：“小姐，您知道我们小区的住户主要是什么职业人群吗？”

顾客：“不知道，是什么人居多呢？”

售楼代表：“像您一样，大多是成功的高级白领。”

（将客户的注意力吸引到居住人群的层次上）

售楼代表：“小姐，您知道我们小区在规划设施上有哪些独特之处吗？”

（将客户注意力吸引到规划设施的卖点上）

（b）第二阶段：产生兴趣

如果客户所关注的某些卖点是符合自身需要的，客户就会产生希望深入了解产品的兴趣。当然客户的兴趣也可以由销售人员进一步引导和激发。有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。

※案例

售楼代代表：“小姐，您知道吗，在我们小区落户的有很多是国际大集团的高级管理人员，而且她们很多都是女性！”

顾客：“她们在哪些大公司任职？”

售楼代表：“IBM、摩托罗拉、通用电气、联想、海尔??您看，您跟她们作邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊！”

※案例

售楼代表：“小姐，我一看您的体形，就知道您是非常注重体育锻炼的，是吗？” 顾客：“是啊！我经常去跳健美操，而且参加各类体育运动??”

售楼代表：“您知道吗，我们小区有一个设施完备的会所，里面的所有设施都是为你们这些时尚人士所准备的，保证会给您带来更多的惊喜，我带您去参观一下好吗？”

顾客：“好啊！”

（c）第三阶段：使用联想

使用联想就是指售楼代表通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想

各种使用情景和好处。售楼代表应告诉客户一些有价值的信息，并将其进行联想性扩展，就产品的每个利益点与客户的切身利益展开生动具体的联想。

※案例

售楼代表：“小姐，您是从事哪一行业的？”

顾客：“我在一家网络公司做人力资源工作。”

售楼代表：“那太棒了，您给我的第一感觉就是气质很特别，原来您是从事人力资源工作的，您知道吗？您很有吸引力。

您试着想想，如果您住在我们小区，您将会认识很多像您一样的大公司的高级管理人员，你们不但可以做朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自已的发展一定很有帮助！ 我接触的这些高层人士都说，21世纪的生活就是社交，只有沟通才能保持对潮流敏锐的触觉，才不会被淘汰！您认为呢？我的水平不高，但您认同他们的观点吗？“

顾客：“其实我平时也非常注重社交生活，经常与朋友一起交流信息。”

售楼代表：“那就恭喜您了，希望将来我们小区能给您提供这样一个更高层次的社交平台，让您在这里多交朋友??”

（我们可以就客户的兴趣来展开联想，激发客户的欲望。）

※案例

售楼代表：“小姐，我们小区的会所设施齐备、应有尽有。其他不说，仅运动设施这一项，就能让您将来的生活乐趣无穷。您喜欢的运动都可以在这里进行，跳健美操、打网球、游泳、慢跑??

您买到的不仅仅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的健康和幸福啊！“ ※案例

引起注意：您有没有发现广州天河区夜空上有五个巨大的发光的皇冠，就好像五个飞碟降临一样，这就是帝景苑，它有一种。

产生兴趣：您是否听过世界顶级建筑设计大师贝聿铭大师之手，帝景苑采用了罗浮宫金字塔的“隐梁隐柱”的设计，同时还揉合了欧陆宫廷式建筑艺术，楼顶更以君主标志的皇冠做装

饰，形成了傲居天下的超然气派，成为21世纪广州豪宅的典范。

能够一睹其内外风采也属人生一大幸事，如果能成为其中的业主，那就能真正彰显个人成就。 使用联想：您看看，帝景苑屹立于天河北路与龙口西路的交汇点，绝佳的地理优势恰好体现了豪宅典范的含金量。

天河区是绝无仅有的集商务中心、娱乐中心、体育中心、科技中心、学术中心、交通枢纽于一体的广州市区的新中心，天河北路又是最高尚的商业办公楼及豪宅的黄金地段。

帝景苑坐落在高校林立的天河区，处于广州半数以上知名学府的环抱之中，为这一豪宅增添了浓厚的人文底蕴。良好的学术氛围让业主受益匪浅，使孩子的未来更有保障。

更可贵的是天河体育中心、吉之岛、天河城、时代广场、购书中心、太平洋电脑城、天河娱乐广场环绕在帝景苑四周，消闲购物、娱乐消遣、健身场所近在咫尺，令住户尽情享受精采的现代生活。

只要您再细心观察，帝景苑的地理优势还在于它邻近火车站，南下深圳和香港不用一个小时，地铁站也只是千米之遥。到中信广场、大都会等著名商厦也可安步当车到达。既享尽便利，又避免繁嚣，生活自然更安逸写意。

帝景苑小区采用全封闭式先进管理，精雕细琢的欧陆宫庭园：宫廷式游泳池、艺术铁花及典雅喷泉、楼顶的皇冠装饰、瑰丽雅致的大堂，寓居帝景苑，实可感受帝皇气派。

帝景苑设有豪华会所—帝豪会，帝豪会是凝聚欧陆建筑宏思的高级会所，设计堂皇富丽、气势磅礴，与住户的显贵身份交相辉映。会所有迷你影院、健身室、形体室、壁球室、乒乓球室、桌球室、桑拿、高级中式食府、高级咖啡厅、高级中国茶艺馆。

一切高尚的设施都成为住户尊贵的注脚，使人真正明白“皇冠上的明珠”之价值所在。 帝景苑是品牌中的品牌，是名牌中的典范，名牌与典范就是信心和实力的标志，开发商合生创展是广州最大的房地产开发商之一，凭借雄厚的资金和实力，业绩稳居广州房地产商十强之首。

（d）第四季阶段：希望拥有

当售楼代表运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。

※案例

顾客：“您讲得很有道理，往往多认识一个朋友，就好像多功能了一条发展的路，多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实很向往常您所描述的那种生活啊！” 售楼代表：“能得到您的认同，我非常荣幸，如果真的让您美梦成真，这就是我们公司全体同仁的共同心愿啊！”

※案例

顾客：“健康和幸福正是我的生活追求。”

售楼代表：“这同样是我们公司全体同仁的共同追求，希望每一位居住在我们小区的客户都能实际了地享受到我们的付出和一片心意??”

（e）第五阶段：进行比较

现代的消费者与以往的不同，其中有一个显著的特点，那就是他们的知识水平越来越高，处理事情更为理性，他们把握的选择很多，而且能掌握大量的信息。因此，尽管售楼代表能打动客户，但客户还是头脑清醒，他们需要在掌握的信息中进行分析比较，尤其是市场竞争所造成产品同质化的现象越来越严重，客户还需要从更多的细节和深层次的地方进行比较。 此时，销售人员若能提供真实可信、全面的市场信息给客户参考，充分展示自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。

附：

7、建筑配套与建筑材料

会所

所谓会所，就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。 中空玻璃

中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称“中空玻璃”，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大

大提高。

RUN智能家居布线系统

RUN智能家居布线系统，是一种物理网络系统，建立在国际标准之上，心TLA/ELA 570A为核心，以每户为单位，支持家庭和小区内所用弱电（电话、电脑、视频、BA）的应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单了自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。

4)“比较法则”的应用

在介绍“比较法则”之前，让我们先来分享一个故事，这对我们理解“比较法则”很有帮助。 有个女孩，父母供她到国外留学，并对女儿有着很高的期望，但正因此给女儿造成了极大的心理负担。有一次，这个女孩考试有三科不及格，她不知该如何向父母交待，她不想因此令父母不开心和失望。

有一天，父母接到了女儿的来信，上面写着：“亲爱的爸爸妈妈，你们好！首先请你们看这封信时千万不要激动。最近我这里发生了一些事，我住的宿舍起火了，在火灾中我被烧伤了，在这万分危急的关头，我被逼选择跳楼逃生，因跳楼造成了身体的多处骨折。幸好当时我被学校旁边的修理厂的一位小工发现了，他将我及时送到了医院。经过一段时间的治疗，我逐步康复了，但钱也用光了，学校的宿舍还没修好，所以我被迫住到了那位‘救命恩人’—修理厂小工的工厂的仓库里。经历了这一次事件，我与这位小工建立了深厚的感情，虽然他一无所有，小学未毕业，人也长得不怎么样，但??”

父母看到这里，心里焦虑万分，他们心里想：我们的女儿怎样也不可能嫁给一个没钱没文化的粗人啊？他俩沮丧万分、几乎崩溃，但当他们硬撑着再往下看时，希望的曙光在心里再现。 这时女儿将笔锋一转，写到：“亲爱的爸爸妈妈，对不起，让你们受惊了，其实以上说的都

不是实事，我想跟你们说的是，我最近考试有三科不及格，希望你们能原谅我。”

看完这段内容后，父母的情绪马上从沮丧的深渊返回到狂喜的天堂。这时父母情不自禁的脱口而出：“没问题，十科不及格爸爸妈妈都会原谅你，最重要的是上面的内容全都不是事实。” 为什么这对父母看到女儿考试三科不及格却欣喜若狂呢？是因为这个聪明的女儿在父母面前使用了“对比法则”的技巧，成功的转化了父母的心态。

的确，“对比法则”使用得当，在销售上同样会发挥出神奇的魅力。那究竟“对比法则”背后的原理是什么呢？为什么它能如此任意的操纵人们的意识和选择?其实道理很简单,首先,从人们行为动机的角度来看，支配人类行为的动机可以简单的归结为两种：第一是逃离痛苦,第二是追求快乐。人们要购买新房子，首先是因为在旧房子、旧环境中生活的不满意，因此产生想改变现状的动机，同时生成了另一股牵引的动力，看新房子，寻找自己未来梦想中的快乐家园。另外，从落差效应的角度讲，如果人们对以前所拥有的不满越强烈，同时对向往的东西越喜欢，在心理上形成的落差就越大，所创造出的动力就越大，当然对促成交易就越有帮助了。

我把“比较法则”叫做“痛苦、快乐、成交三步曲”：

第一步：给他痛苦

揭伤疤、给他痛苦、加深痛苦

第二步：给他快乐

产生惊喜、逃离痛苦、追求快乐

第三步：成交

拥有快乐

（推动购买行为，往往就在瞬间的感受！）

案例

揭伤疤：

售楼代表：“陈先生，您一定是对自己以前居住的环境不大满意，才想购买新房子的，对吗？” 客户：“对啊！我以前住的地方是个交通要道，白天夜里车辆都很多，空气污染也很严重。”

给他痛苦：

售楼代表：“是啊！汽车会制造噪音和空气污染，而这对人们的生活和健康都会造成威胁，您和您的家人长期生活在这种环境中，说不准还会引发某些疾病??”

客户：“我的家人都有呼吸道疾病，您真的不知道，家里的灰尘一天就有一层??” 加深痛苦：

售楼代表：“讲起污染，我还是要提醒您，由于空气污染所引起的癌症特别多，而您又是在污染的重灾区，万一家人得了什么病，多不值得啊！您说是吗？”

客户：“是啊！所以我才到处去看楼，希望能??”

给他快乐：

售楼代表：“今天您来到我们这个楼盘，算是找对了地方，我来给您介绍一下，这里除了有自由清新的空气、宁静幽雅的环境，还有各种完善的生活配套设施，这对于您全家的健康和孩子的成长、成才，都是一笔取之不尽的财富啊??“

成交：

售楼代表：“今天您只要下了订金，这一切都会美梦成真了??”

附：

1、房地产市场 房地产一级市场 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。 房地产二级市场 房地产二级市场是土地使用者经过开发建设，将建成的房地产进行出售或出租的市场，一般是指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。 房地产三级市场

房地产三级市场是指已获得房地产主权的单位和个人，再次将房地产转卖或交换、转达租的市场。

(5)“拉销”的心理技巧

什么是推销？“推”与“拉”在销售上究竟存在着什么本质的差异，它们各自的功能如何？ 案例

售楼代表：“先生，关于您问到的物业管理水准，您尽管放心，我们小区的管理水平是同档次楼盘中最好的，同样的收费标准，但我们小区比其他小区做得更好，服务项目更多，服务更细??”

案例

售楼代表：“先生，关于您问到的物业管理的水准，我想告诉您一个故事，听完您就可以完全放心了。有一次我遇见了一位一期的老客户，他非常热心的跟我打招呼，还主动拉着我要说些什么，当时我以为他要反应什么意见，但一听，原来是夸奖我们的物业公司服务很好，他说，他有几位朋友到家里来坐客，问起物业管理的收费和服务情况，他介绍了我们小区的情况，他们说他们的小区远远不如我们了，他们还后悔当时没有到我们小区来看看??这是一位真实住户的感受啊！对于我所说的，您可能还会怀疑，但对于住户所说的，您就可以放心了，对不对??”

从以上两种不同的模式中，我们可以分辨出二者所产生的效应是不同的。

什么是推销？

推销是以自我推介为主的沟通模式，“王婆卖瓜，自卖自夸”就是这种模式的生动写照。这是一般销售人员最常用的方式，对于这种方式，客户会产生一种习惯性的防卫。面对这种看

不见的“抵抗”，销售人员只能采取“死攻烂打”的策略，但由此激起的反抗和拒绝可能就越大。那么，如何才能绕过这种习惯防卫心理呢？“拉销”就是一个好方法。

推销模式

产品是好的 销售代表 顾客

你当然这么说

什么是拉销？

拉销的目的不是告诉客户产品如何好，而是让客户自己感受到：客户得到的就是他想要的。 拉销模式

我的感受和好处

顾客（用户） 顾客（买家）

这正是我关注的

很明显，拉销就是要善于利用现在的用户资源，利用他们正面的评语、他们使用产品的正面的感受，也就是利用他们的故事来传递我们想要说的话。拉销的模式是客户（用户）与客户（买家）的沟通，销售代表在中间只是一个促成这种沟通的引导者，这样销售代表就从一线的角色变成一个客户的化身或影子，从而使客户（买家）的防卫性从心里被解除。有一句话讲得很好：“沟通从心开始。”销售也不例外。

客户的购买动机来自于确认感，即确认将来未知的一切，如果将原有客户使用产品的好处告诉他，他就会立即获得这种确认感。

客户的购买动机来自于确认感受

例证 使用者的故事

告诉顾客：

谁住在这里

他们享受到的利益?

他们愉悦的生活感受

??

案例

售楼代表：“要确保顾客的生活质量和楼宇的升值潜力，物业的管理水平是很关键的。对于我们公司的管理水平，您大可放心，很多顾客就是因为信任和认可我们公司的能力和水准，才在我公司进行二次置业，三次置业??

比如，有位陈先生，他买了一套房自住，还多买了一套房来出租。他很多朋友看到他生活得很好，都来买了房子，他们说这才是他们所追求的生活境界啊！“

顾客：“是啊！，如果真的像你所介绍的那样，这同样也是我所追求的??”

售楼代表：“您的认同正说明您是一个有很高生活品位的人??”

售楼代表：“陈先生，您更喜欢的是A单元还是B单元??”

顾客的例证

他们的感受

买家欲望与动机被驱使

促成交易

附：

2、商品房预售

商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。

商品房预售条件

已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。?

持有建设工程规划许可证和施工许可证。?

按提供的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，已经确定施工进度和竣工交付日期。?

《商品房预售许可证》

商品房预售实行许可制度。开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门申请预售许可，取得《商品房预售许可证》。

预售合同

商品房预售，开发企业应当自签约之日起30日内，向房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商品房预售合同登记备案手续。

权属登记

预售的商品房交付使用之日起90日内，承购人应当依法到房地产管理部门和市、市、县人民政府土地管理部门办理权属登记手续。开发企业应当予以协助，并提供必要的证明文件。

3、商品房现售

商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买卖人，并由买卖人支付房价款的行为。

(6)“群体心理”应用技巧

人类在欲望与行为之间，最大的矛盾就是不愿意第一个去尝试，这就是人类心理中的群体心理效应。群体心理产生了生存与安全的需要，也就是说，个体进入群体后就会产生安全感，个人一旦脱离群体，就会产生危机感。这种心理效应在购买心理上反映的非常明显，尤其是购买越高价的产品，反映越强烈。下面我们来看看，售楼代表在售楼过程中应如何利用这一心理支点，来促成交易。

1、“从众心理”的引导法则

群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人云亦云。

话术例句：

已经有那么多人入住都说好，一定不会错。

如果大众都住上新房子、新社区，而您没有，您会感受怎样??

这是一种时尚，不买别人会认为您落后、古板???

2、“语众不同”引导法则

群体心理的积极回应：我也要最好的，我要与众不同。

话术例句：

一般档次的户型已经太多了，只有这套复式才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。

您看每座楼顶都有一顶皇冠，皇冠为君主之标志，象征着显贵及气势不凡，这是独一无二的???

附：

4、“五证两书”

购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证”、“两书”，这也是法律对销售方的基本要求。

五证

《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（建设工程开工证）、《商品房销售许可证》。

两书

《住宅质量保证书》

《住宅使用说明书》

5、内部认购

内部认购房是房地产开发商在未获得《商品房预售许可证》等有关证件之前，在小范围内以

“内部认购”方式销售商品房。内部认购可以为开发商尽快回笼资金，并且由于内部认购的商品房价格较低，通常会吸引众多购房人士。

2、购买行为分析

导言

最近一段时期以来，个人买房已成为市场主体。但住宅作为一种极特殊的商品,除了具有一般商品的一般属性外,还有着许多不同于一般商品的属性特征与销费特点。因此也就有了一些不同于一般商品的购买行为特征。只有根据客户不同的购买行为，对客户的购买动机和购买需求进行准确把握，销售人员才能成功的销售出产品。

（1）如何认识购买行为

购买行为一般分为：消费需求、购买动机、购买行为、使用感受。

消费需求

我要改善居住环境

我要投资理财

我要买新房

B、购买动机

我去看楼?

C、购买行为

我要选择喜欢的

D、使用感受

住进来挺好的

物业管理不到位?

消费者的购买行为有多种类型，可从不同角度划分：

A、根据消费者性格分析划分

从一般的意义来分析，不同的人有不同的性格，不同的性格就有不同的消费习惯：

习惯型购买行为

习惯型购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感，忠于某一种或某几种品牌，有固定的消费习惯和偏好，购买时心中有数、目标明确。 （b）理智型购买行为

理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑，胸有成竹，不容易被打动，不轻率做出决定，决定之后也不轻易反悔。 （c）经济型购买行为

特别重视价格，一心寻求价格合算的商品，并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为，在促销中要使之相信他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的，要称赞他很内行，是很善于选购的顾客。

（d）冲动型购买行为

冲动型消费者往往是由情绪引发的。年轻人居多，血气方刚，容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响，决定轻率，易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。 （e）想象型购买行为

这样的消费者往往有一定的艺术细胞，善于联想。针对这种行为，可以在包装设计、产品的造型上下功夫，让他产生美好的联想，或在促销活动中注入一些内涵。

（f）不定型购买行为

不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消者，他们易于接受新的事物，消费习惯和消费心理正在形成之中，尚不稳定，缺乏主见，没有固定的偏好。

对于这样的顾客，首先要满足他问、选、看的要求，即便这次他不购买，也不应反唇相讥，要想到今天的观望者可能就是明天的顾客，但是你以热情周到服务给他留下了很深刻的印象，以后需要的话，他可能首先会想到你。

根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分

复杂型

消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为。购买这类商品时，通常要经过

一个认真考虑的过程，广泛收集各种有关信息，对可供选择的品牌反复评估， 在此基础上建立起品牌信念，形成对各个品牌的态度，最后慎重地做出购买选择。

和谐型

消费者购买差异性不大的商品时发生的一种购买行为。由于商品本身的差异不明显，消费者一般不必花费很多时间去收集并评估不同品牌的各种信息，而主要关心价格是否优惠，购买时间、地点是否便利等。因此，和谐型购买行为从引起需求、产生动机到决定购买，所用的时间比较短。

习惯型

这是一种简单的购买行为，属于一种常规反应行为。消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点，并已形成品牌偏好，因而不需要寻找、收集有关信息。

多变型

这是为了使消费者多样化而常常变换品牌的一种购买行为，一般是指购买牌号差别虽大但较易于选择的商品，如罐头食品等。同上述习惯型一样，这也是一种简单的购买行为。 销售人员应了解自己目标市场的消费者行为属于哪种类型,然后再有针对性地开展促销活动。

附：

1、销售面积的测算标准

在我国大部分城市，根据建设部《商品销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》的规定，商品房销售仍按建筑面积计算价格。

2、建筑面积的测算原则

一般规定

a) 房屋面积计算系指外围水平面积及水平投影面积计算，其中包括房屋建筑面积、共有建筑面积、使用面积等的测算。

b) 房屋建筑面积计算按房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且层高2.20米（含2.20米，下同）以上的永久性建筑。 c) 房屋共有建筑面积系指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。

d) 房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋内墙面水平面积计算。 e) 房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0米以上计算。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。

f) 房屋所在层次是指本权属单元的房屋在该幢楼房中的第几层。地下层次以负数表示。

（2）如何认识购买动机

动机是人们为了满足欲望而产生的一种心理驱使力或冲动力。这种驱使力和冲动力的存在是由于人的需要没有得到满足。购房动机产生和存在于购房者对楼宇的需求未得到满足时的任何时段。

动机分为两类，一类是生理性的，如肚子饿了会产生对食物的需要，口渴了会产生对水的需要。这些是企业改变不了的，也不是营销研究的对象，而只能去适应它；第二类是心理性动机，顾客是否购买是可以通过营销努力来改变的。这是我们研究的重点。

心理性购买动机可以分为三种—感情动机、理智动机、信任动机。

a) 感情动机

感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。感情动机可以细分为两种情况，一种是情绪动机，另一种是情感动机。情绪动机是由于人们情绪的喜怒哀乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机，在促销时就要营造顾客可以接受的情绪背景。情感动机就是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引起的动机。比如说，为了友谊的需要而购买礼品，用于馈赠亲朋好友等。

B、理智动机

理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、

有一定的文化修养、比较成熟的中年人，他们在生活实践中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯转化到商品的购买当中。

C、信任动机

信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。具体而言，在现实经济生活中，这三种动机还呈现出一些不同的表现形式，如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同的购买动机带来不同的购买行为，销售人员应该根据消费者的动机来了解他的购买行为按照他的购买行为来进行促销。

附：

3、套内建筑面积的测算

套内建筑面积，指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。即： 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙内墙体面积+阳台建筑面积

套内使用面积

套内使用面积，系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线水平投影计算。 套内墙内墙体面积

套内墙内墙体面积包括商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体的面积，有共用墙及非共用墙两种：

共用墙，包括各套之间的分隔墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙墙体水平投影面积的一半计入内墙体面积。

非共用墙，是指本套独用墙体，其墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。

阳台建筑面积

套内阳台建筑面积，系指阳台地面底板外沿在水平面的投影。套内有许多个阳台的，全部计算。

一般来说，阳台可以分为开放式阳台和封闭式阳台、外挑式阳台和内含式阳台。其中，原始

设计为封闭式阳台的，全部计算建筑面积；原始设计为开放式阳台的，计算一半。

（3）如何认识消费需求

目前，消费者对未来住房已出现三大需求趋势，即品质追求型、中间型和基本改善型。品质追求型的消费者在购房时注重产品的档次与品位，偏好环境高雅、设施高档、绿化环境好的社区，对于价格有较大的承受能力。这一类型的消费者年龄偏低，拥有三种类型中最高的个人年收入和家庭年收入，也是拥有汽车比例最高的一类消费者。基本改善型的消费者较关注价格因素，在购房时更注重一些住房基本功能的实现，由于经济承受能力的限制，对于较奢侈的配置相对有所舍弃。这一类型的消费者的平均年龄在三类人中是最高的，其个人年收入和家庭年收入较低，绝大多数人没有汽车。而中间型的潜在购房者各项指标都位于中间，追求住房档次与品质，但在住房品质提高的同时又不愿多付钱，相对来说较为挑剔。 如何认识消费需求

居住的需要?

住得更宽敞?

住得更舒服?

住得更方便?

住得更华贵?

住得更有个性和品味?

现实需求（现实的，有支付能力）?

潜在需求（欲望、理想）?

4、公摊面积的测算

共有建筑面积

共有建筑面积=全幢建筑面积—全幢各套内建筑面积之和—单独具备使用功能的独立使用空间等

共有建筑面积的分摊系数

整幢房屋的共有建筑面积除以整幢房屋各套内建筑面积之和，即得到建筑物的共有建筑面积

分摊系数。

公用建筑面积分摊系数=公用建筑面÷各套套内建筑面积之和

共有建筑面积的分摊方法

分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

5、其他相关面积指标及系数

实用面积

是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。

面积误差比

面积误差比=（产权登记面积—合同约定面积）÷合同约定面积×100%

产权面积

房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

预测面积

预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的合法销售依据。

实测面积

实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。实测面积是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。

居住面积

居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。

使用率

使用率又称得房率、出房率，是指套内使用面积与建筑面积比。即：

使用率=套内使用面积（地毯面积）÷商品房销售面积（建筑面积）×100%

实用率

实用率是套内建筑面积（也就是套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积）与套（单元）建筑面积（即销售面积）的比率。即：

实用率=套内建筑面积÷商品房销售面积×100%

实用率是套内建筑面积和销售面积之比，因为分子多了套内墙体面积与阳台面积，所以其值要比使用率大。数字上的好看对于销售是有很大帮助的。

（4）如何认识购买行为与销售的互动关系

购买行为由寻找、选择、购买、使用和评定等各部分组成。

购买由欲望引起，消费欲望由消费需要引起。欲望与可满足需在的条件联系，就产生动机，受动机的支配便产生购买行为，并依次经过寻找、选择、购买、使用和评定等各个阶段。最后评定效果，再与需要和期望进行比较，通过反馈修正，再开始下一循环。

购买行为与销售的互动关系

消费需求

需要产生欲望，欲望与可满足动机产生购买行为

购买动机

购买分为：寻找、选择、购买，购买产生满足

购买行动、使用感受

使用感受分为：使用、评价

评价分为：

满意：重复消费、忠诚顾客

不满意：客户消失、全面宣传

如果只是单纯地研究销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是在销售代表的决策中都是非常关键

的。所以，销售人员应了解购买行为与销售的互动关系。 销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多人认为只要销售人员努力去做，把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接由于使用方法和手段的局限造成成本提升和市场机会的丧失。

附：

（五）价格与银行按揭及购房税费

1、价格术语

起价

在商品房广告中，人们经常遇到“起价”这一名词。所谓“起价”，即“起步价”，是指本物业所有房源中的最低销售价格，一般是指户型格局、朝向不好的楼房价格。而各楼层的差价，有的相差几十元，有的相差几百元。

基价

所谓“基价”，也叫“基础价”，是指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。“基价”是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系。

均价

在实际销售中，一般客户是很少会问到均价的。询问均价，更多的是业内踩盘人员的做法。 所谓“均价”，即本物业的平均销售价格，将本物业各单位（即各套房子）的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。

表价

客户问到具体单元的销售价格时，一般应以“表价”或高于“表价”的价格告知。

所谓“表价”，是指“楼盘销售价目表”上标明的各具体单元的销售价格。通常情况下，在销售时，开发商都会制定出“楼盘销售价目表”，上面标明各个楼盘的销售价格。这个销售

价格一般是最高价，即售楼人员向客户提出的报价。

底价

“底价”是指可以对外销售的最低价格。“表价”不同于“底价”。通常情况下，公司内不同级别的人所拥有的底价权限是不一样的。售楼人员的底价权限最低，此外，售楼经理通常也会拥有一定的价格权限，即可以给予客户低于售楼人员底价的价格；而老板则拥有最低的价格权限。

预售价

预售价是商品房预售时的价格。预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。

一次性买断价

一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随便变更。

2、付款方式

一次性付款

一次性付款，是指购房者签约后必须将购房房款一次性付给发展商。

分期付款

分期付款，是指整个购房款被分成若干比例，依照楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这是一种比较吸引人的付款方式。

按揭付款

按揭付款是指购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分代款，依抵押约定按期向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求，所以成为促进房地产市场活跃的最有效手段。

目前购房贷款可以采用三种贷款类型：商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款。其中，住房公积金贷款利率是最低的，并且住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半。

3、商业贷款

商业贷款完全属于银行的商业性活动，相对而言其贷款利息是最高的。由于资金完全来自银行，在银行能接受的范围内，贷款额度通常不会受到什么限制，目前一般为购房款的70%左右。

4、公积金贷款

公积金贷款属于政策性贷款，相对来讲利息是最低的。由于它的资金来源是职工向住房资金管理中心缴纳的公积金，因此，只有缴存住房公积金的购房人才能申请，贷款额度也受到严格限制。当住房资金管理中心收到的公积金发生不足时，办理的时间会减慢甚至暂停。 住房公积金的提取

住房公积金不是随时都能提取的，必须符合一定的条件，也就是说只有在某种特定情况出现的前提下才能提取。你在四种情况下可以提取住房公积金：

a) 购买、建造、翻建、大修具有所有权的自住住房时。

b) 离休、退休时。

c) 完全丧失劳动能力，并且与所在单位终止劳动关系时。

d) 户口迁出本市或者出境定居时。

另外，当你在偿还住房公积金贷款本息时，也可提取住房公积金帐户内的存储佘额用于冲抵贷款余额。

5、组合贷款

组合贷款顾名思义是公积金贷款和商业贷款两种贷款形式组合在一起，通过商业贷款补足公积金贷款额度不足部分，利息介于公积金贷款和商业贷款之间。

6、还款方式

一种叫做等额本息还款法，另一种叫做等额本金还款法。两种还款方式的区别主要在于每月的还款额，前一种每月还款额固定不变，后一种还款额逐月减少，你可以根据自己实际情况进行选择。

a) 按月等额本息还款方式是指借款人在还款期内每月尝还的贷款本金和利息之和不变，但

每月还款额中的本金比重逐月增加，利息比重逐月减少的一种还款方式。

b) 按月等额本金还款方式是指借款人每月偿还的贷款本金固定不变，但所付贷款利息逐月减少，还款期内月还贷额逐月递减的一种还款方式。

7、购房税费

对于消费者来说，购房并不能只考虑到房价的问题，还应考虑到购房过程中所需要缴纳的相关税费问题。根据规定，购房者在购买商品房过程中应缴纳如下税费：

签订购房合同时：印花税

签订购房合同时，买卖双方均需要缴纳印花税。印花税要贴在房屋买卖契约正本上，按照房屋买卖成交价的0.5%交纳，即：

应纳税费=计税金额（购房合同协议上注明的房屋买卖成交价）×税率（0.5?）

比如，如果你与开发商签订了一份购房合同，房价总额为500000元，则应交纳的印花税为：500000×0.5?=250元。

办理贷款时：律师费、保险费、公证费

申办个人购房贷款，购房人通常要支付律师费、公证费、保险费等。但因提供按揭的银行不同，在收费项目及标准上，也存大一定的差异。

办理产权证时：契税、登记费

在办理产权证时，购房者需要交纳契税、登记费等。契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人（即买方）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专税种。

8、产权办理 房地产产权 房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地开割开来处分。

大产证

大产证，即开发商首先要取得的产权证，是开发商拥有房屋产权的证明，这只能由开发商来办理。

小产证

小产证，即每个购房者拿到的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。

产权证书

产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产座落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 住宅的“全部产权”

按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。 住宅的“部分产权”

拥有“部分产权”的住宅一般是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，担出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例分配。

所有权

房屋的所有权，是指在法律规定的范围内，对房屋全面支配的权利。根据《中华人民共和国民法通则》的规定，房屋所有权可分解为占有、使用、收益和处分四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。

占有权

房屋占有权，通常由所有权人在房地产买卖中也称业主、房主、房东来行使，但有时也由别人来行使，这也就是使用权与所有权分离。例如房屋出租，房屋出租合同将房屋的占有、使用权转给非所有权人房客来行使。这时，房屋所有权人并不因而丧失对房屋的所有权。 使用权房屋的使用权，是指房主按照住房性能对房屋进行事实上的利用。同样通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。房主将房屋租给他人使用并不失去对房屋的

所有权。

收益权

房屋的收益权，是指房主收取房屋这项财产所产生的某种收益。例如出租房屋，房主从客户处收取租金。有时房主也将部分收益权通过法律形式转让给非房屋所有权人。例如，房客可利用租来的房屋改为从事一些收益性经营活动，收益按照一定的比例，一部分交给房主，一部分留给自己。

处分权

房屋的处分权，表示房屋所有权的归属，是所有权中一项最基本的权能。房屋的外分权一般由房主行使，房主可以确定房屋使用权、继承、赠与对象。有时房屋处分权也与所有权分离。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，房屋的所有权也就转归债权人所有，债权人此时就可行使房屋的处分权。

（六）选房知识

1、楼盘的选择

作为置业顾问，我们需要为客户购房提供咨询帮助，比如，根据客户的具体情况，帮助客户挑选到适合他们的房源。

影响购房者选择房屋的因素很多，购房者的需求也千差万别，因此具体选房时往往应因时、因地、因人而异。一般说来，购房者选房时主要应考虑7大要素：价格、地理位置、配套设施、环境、物业管理、开发商的实力和信誉、邻居。

2、户型的选择

“选择了一种户型旧事选择了一种生活方式”。可见，选择合适的户型是决定自己今后居住舒适度的一个前提。

朝向

如果不受任何条件的限制，恐怕大部分人都会选择坐北朝南的户型。但是，南朝向的房屋真的适合任何人吗？答案是—不尽然。

1) 从日照方面考虑

从一般的设计规律来讲，南朝向的房屋大都是户型最大、面积最大，每平方米单价最贵，在整层中总价最高的。按照一般的定价规则，在同一层楼房中，南北朝向的单价通常会相差300~500元/平方米左右，然而这么大的差价通常仅仅只是意味着购房者购买的是每天享受阳光时间的不同而已。

a) 如果你喜欢早起，建议你买东向的房屋，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。

b) 如果你喜欢夜晚工作，晚睡晚起，就不要让过早的阳光来打扰你选择朝西的房屋，你不但不用在房间里不上厚厚的几层窗帘，还会体会到夕阳西下的另一种意境。

c) 如果你现在无忧无虑，每天在家里享受温馨的生活，那么建议你选择南向的房屋，坐在地板上，沐浴着阳光春日，喝杯茶，儿孙绕膝，也是羡煞世人！

d) 对于生活节奏紧张、工作繁忙，而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说，选择朝北向的房屋比较适合，毕竟价格相对而言还是比较轻低的。

对于成天忙于工作的年轻人来说，他们正处于创业阶段，早起晚归，工作辛苦，家里的阳光对于他们来说意义并不大。清晨太阳刚刚升起，他们已离巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。与其花那么大的价钱去购买那些享受不到的阳光，还不如添置些装修精美的家具，望着窗外阑珊夜色，亦尽享温馨世界。而且，一般北向房屋的户型结构比较合理，彩光面积大，并不影响室内的光线，只是阳光直射的时间短些而已。

对于在北方地区的购房者来说，或许有人会问，北朝向的房屋冬天是否会冷？答案是：否。因为，目前建筑设计水平和建筑材料质量的提高使房屋保温不成问题（当然豆腐渣工程除外）,双层中空玻璃窗的安装进一步提高了房间的保温隔热能力，从这方面来讲南北朝向市无差别的。而且，如果你仔细观察，你就会发现，南北朝向不同的房屋，其采暖设施的数量也不是一样的。如果两个房间的面积相同，只是它们的窗户朝向南北不同，北向房间的暖气片的数量比南向房间的多。这也是南北朝向房屋温差不大的重要原因之一。要知道，冬季的采暖费是按照平方米面积收费，并不会因为北向房屋的采暖设施多而增加任何费用。

2) 从景观视野角度方面考虑

在选择朝向时，还要与景观结合起来。在价格等其他因素一致的情况下，相信任何客户都喜欢选择景观视野好的朝向。为此，能够眺山观海、能够俯视中庭、能够欣赏鸟语花香的朝向，通常是最受欢迎的。

3) 从各功能区的具体朝向考虑

首先要看客厅的朝向。客厅是一套住宅中使用频率最高、使用人数最多的功能区，为此它的空间质量尤为重要。一般来说，客厅的朝向以朝南为最佳，因为客厅朝南，冬天无凛冽寒风呼啸，夏天又是凉风习习。其他朝向的优势顺序大致为东南、东、西南、北、西。

其次是挑卧室的朝向。一套房内，卧室一般有二、三间，其朝向也不完全一致，而且在大多数情况下是有好有差。消费者应以主卧室朝向好或多数卧室朝向好为评判标准。

卧室也以南朝向为佳，但最好不要靠外墙，因为在夏天，南向卧室虽有凉风，但射入的阳光也较北向房间多，若是西向外墙，那么室内温度一顶较高。

卧室朝向为东南、东、东北也可，最好不要选朝西的卧室。当然，朝北的卧室不要太多，有一间尚可，因为北向卧室冬天寒风呼啸，但是，夏天北向的房间却是十分凉快。

厨房、卫生间的朝向相对要次要一些。卫生间只要能直接采光、通风就行。因其使用时间断的和短时间的，但最好还是避免选择西向的卫生间。

厨房由于本身会产生许多油烟，因此，其室内空气最需与外界经常保持交换。由于厨房的油烟产生量大，形成时间短，靠自然通风很难将其在短时间内排出，所以一般会用油烟机或排气扇向外排气。一般来说，要防止由于朝向不好、外面风压力太大引起油烟的“倒灌”或风将油烟引入其他房间。因此，厨房以不选北向为宜。

总之，房屋东西南北，适合不同之人。每一位购房者都要按照自己的意愿和需求选择最适合的朝向，尽享生活的幸福时光。

结构的选择

纵观目前存在于市场上的户型，除了我们通常所说的一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房二厅等最为普通的户型外，还有跃式住宅、复式住宅、高档的还原别墅等。面对这么多的户型，购房者要选择适合自己的合理户型，须注意以下几方面：

a) 看居室的功能分区是否合理

首先应尽量避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住着来说也有个良好的居室活动空间。另外，房门的开向也要合理，以不影响使用空间和居室的私密性为准。

b) 要考虑户型的节能，以减少不必要的日常生活开支

除了小储藏室外，起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间最好能够直接采光，这样可以节约能源。

c) 单元内不同空间要有相对合理的面积

通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室”，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房不能过于狭小，应有最小宽度，其合理的面积一般为4~5平方米之间；卫生间的大小则要视居室总面积二定，一般来说，三居室以上应设有两个卫生间：一个封闭的设置浴盆和大便器，一个开敞的设置洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题；卧室的合理面积一般应为10~15平方米之间，要有私密性，安静舒适并通风良好。另外，好的阳台设计也是不可或缺的，如果能将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，那么豁然开朗的视线总是能给居住者带来一份清新、爽快的心情。

d) 房间的内部净高要合适

现在，绝大部分商品房的内层净高在2.65~2.85米之间。购房者需要注意的是：扩大居住面积十相对容易的，而对层高的不满意，却是无法改变的。

各功能分区的选择

住宅户型布局相当重要，它关系到业主入住之后是否舒适、方便，是否有利于身心健康。如果布局不合理，要么大大增加您日后改动布局的烦恼和费用，要么有可能给您带来难以挽回的遗憾，让您日后的居住感受如鱼刺灾后难以言表。

那么，什么样的户型布局才是最理想的布局呢?用一句精辟的话来说就是：绝大多数住户都

觉得不用改动的户型布局才是最好的布局。合理的户型布局首先在于功能分区的合理，这里的功能分区合理主要是指动静分明。一般来说：

起居室、餐厅和厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置。?

卧室是静区，它的位置应比较深入。?

卫生间设在动区与静区之间，以方便使用。?

同时室内交通线应尽可能便捷。?

1）卧室

卧室不应太小且要具有私密性。

主卧最好有好的朝向，宽度不宜小于3米，面积应大于12平方米。

大面积户型的主卧室应带有一个专用卫生间，而且卫生间的面积不应小于4平方米。如果户内仅设有一个卫生间，那么卫生间应放在主卧室附近。

次卧室的面积宜大于10平方米。

2）客厅

客厅是相对独立的空间，要求宽敞、明亮、通风，有较好的朝向和视野，采光口和地面比例不应小于1/7。

客厅的设计应尽量方正，以利于摆放家具。再者，由于客厅通常带有通道的作用，应避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉。

若入户为起居厅时，在入口处最好有一过渡空间，比如设置一玄关，避免入门就看到客厅，增加户内的私密性。

3）厨房

厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间，随着人们饮食水平的提高，现在的炊事器具种类多，因此需要足够的面积。

其次，不宜距卧室太近，厨房门更不能正对卧室房门，而与餐厅最好密切联系，并直接对外采光通风。

再次，厨房的面积不少于6平方米，净宽度不应少于1.8米，宜自带一工作阳台。

4）餐厅

餐厅属于住宅中的动区，宜靠近门的位置。和起居厅空间宜相对独立，既有关系又有分隔。 餐厅如独立设计，最好做成明餐厅，净宽度不宜小于2.4米。

5）阳台

阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮，面积不少于4平方米，宽度不小于1.2米。

阳台栏杆不低于1。1米，如实体栏板应不高于0。9米，太高会影响采光及观景。

阳台最为忌讳的是朝向不好，面积过小，宽度过狭，又被开发商封闭，失去阳台作用。 现在很多房型除了客厅有阳台外，主卧也有阳台，这样可以把平时晾晒的东西放在主卧的阳台上，而客厅的阳台上则可心摆放些小型的桌椅等，闲暇之余可以在阳台上观赏风景。

6）卫生间

卫生间的门不要正对客厅。

卫生间要满足洗面化妆、淋浴等功能的需要，而且最好是能有所分离（也就是干湿分离）。大小应与整幢户型的面积标准相一致，带浴缸的卫生间净宽度不得小于1。6米，如为淋浴则净宽度不得小于1。2米。

切忌卫生间离主卧室太远；空间过于狭窄，影响淋浴功能。

7）储藏间

对于面积较大的户型应设储藏空间。

储藏间可不对外采光通风。

比较理想的户型

a) 入门处有一过渡空间，装修时可以设计一个玄关，对整套房子的私密性有很好的保证。 b) 客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房间对着客厅，使宽客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅十分开阔。并且厅出阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳。

c) 朝南的房间越多，通风采光也就越好，居住也就越理想。

d) 厨房、饭厅和公共卫生间全部集中在一起，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相连，方便备餐与用餐，均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

e) 卫生间与阳台。两个卫生间均有明窗通风和采光，主卧室有独立卫生间，私密性强；阳台为双阳台，一南一北，有利观景、通风和晒晾衣物等功能。

f) 每个卧室的面积分配要合理，方正、平直、宽大、令人心情舒畅，并且有利于南北空气对流。

g) 功能分区集中，动静分区、干湿分区明晰，过渡自然，互不干扰。

h) 户型没有狭窄的通道或其他难以利用的空间。

套型面积的选择

套型与面积过大或过小都不尽合适，而是根据家庭人口的数量、年龄结构和经济承受通力等实际情况，考虑选择合适的户型与面积。

时下，普通住宅一室一厅套型的建筑面积一般为40~60平方米，二室一厅为60~75平方米，二室二厅为90~100平方米，三室二厅为120~140平方米。别墅面积则更大，一般在180平方米以上。

需要注意的是，购房者所购的是建筑面积，而实际使用的确是使用面积，所以在购房时，要搞清自己到底购买了多少使用面积和公有建筑面积分摊的面积。最好将每平方米建筑面积的价格换算成使用面积的价格进行比较，来权衡选择何种户型的何种套型最划算，并结合住宅内部户型结构的合理性，选择最理想的套型与面积。

六、置业顾问的40个精彩解答

1、 我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？

购买期房有四大优势：

（1） 价格优势。开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。

（2） 户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。

（3） 可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。

（4） 具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。

2、 购买现房有什么好处？

（1） 即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。

（2） 品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。

（3） 避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。

3、 为什么说投资房产时很好的选择？

现在银行存贷款来利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？ 您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来

自房地产行业的。前段时间××市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？

4、 买高层的好处是什么？

（1） 高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。

（2） 高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。

（3） 高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。

（4） 高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。

（5） 高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。

（6） 高层适合商住两用，出租回报率高。

5、 为什么说买多层的好？

（1） 出房率高，房价低，升值潜力大。

（2） 物业管理费用低，节省日常费用。

（3） 符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。

6、 一次性付款划算在哪里？

（1） 按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。

（2） 现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。

（3） 如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。

（4） 按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房子的真

正所有权。如果以后您因为什么事情急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。

7、 按揭又有哪些好处？

（1） 按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。 当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性付款自然是购买房子的理想状态。但是大多数人没有这个能力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房子之间徘徊，有些人根本还在发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。

（2） 时间就是金钱。你的钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当然，这个钱不是白白给你的，它换来的是时间，宝贵的时间。而对于我们按揭买房，那么换来的除了时间还有空间。

（3） 帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。

（4） 在合适的实际买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合你的要求的，合适你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。

（5） 利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一些足以首付的款项，是吧？那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果单单拿你这20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果你把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那

一部分回报，这要比你单纯用20万去投资的利润高得多。

8. 二十年按揭的好处是什么？

按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。

9. 十五年按揭的好处是什么？

向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时，由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到你还清贷款，银行才会把产权证交还给你，也就是说，按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已，以您这样的收入，根本不存在是问题。

10. 市中心房好在哪里？

（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。

（2）城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。

（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。

11. 副中心房好在哪里？

（1）价格比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。

（2）相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。

（3）相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。

12. 城郊结合部又好在哪里？

（1） 有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。

（2） 配套设施新、全、齐，发展速度快。

（3） 亲近自然，又可享受市中心的繁华。

13. 为什么说郊区好？

（1） 亲近自然，享受生活。

（2） 价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上

有车有房的小康生活。

（3） 市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。

14、中间楼层有什么好？

（1）高度适中，安静安全。

（2）视野开阔，空气流通，采光好。

15、顶楼有什么好？

（1）视野开阔，通风采光均为最佳。

（2）价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。

（3）随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。

16、楼底有什么好？

（1）生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。

（2）自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。

（3）尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。

（4）价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。

17、为什么说购买高档住宅划算？

（1）便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。

（2）高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。

（3）房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。

（4）高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。

18、简力墙结构的房子有哪些好处？

（1）抗震性好，不用担心地震之类的威胁。

（2）墙体薄，出房率高，可使用年限长。

（3）空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。

19、框架结构的房子有哪些好处？

（1）出房率高，可使用年限长。

（2）保温性、隔音性比剪力强结构的房子好。

20、砖混结构的房子又有哪些好处？

（1）造低价，成本也就低，房价自然也较低。

（2）保温性、隔音性好，出房率高。

21、出房率高的房子好处是什么？

省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。

22、出房率低的房子好处又是什么？

房子越高级，出房率越低。这是因为，高档的房屋通常是设计合理、配置设施全的，这就意味着配套面积大，出房率肯定就会相对降低了；也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也会越来越高。

23、朝西的房子好处是什么？

价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符合夜生活习惯的人。

24、朝东的房子好处是什么？

阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。

25、朝南的房子好处是什么？

（1）采光好，日照时间长，可以节约资源。

（2）房间温度适宜，冬暖夏凉。

（3）阳气重，容易产生自豪感。

（4）为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。

（5）最适合老年人住。

26、选择不带商业网点的住房有哪些好处？

干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

27、选择带商业网点的住房又有哪些好处？

（1）生活方便，可就近购物。

（2）商业性浓，增值潜力大。

（3）配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全，近在咫尺，生活方便。

（4）环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。

（5）业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。

（6）人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正有一份家的归属感。

（7）大社区出租出售方便，更容易保值增值。

29、选择小社区的理由是什么？

（1）小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。

（2）小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。

（3）虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。

30、为什么够房比租房划算？

（1）房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。

（2）有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。

（3）现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。

（4）购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。

（5）租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。

31、靠近小区深处（中心）的房子好在哪里？

（1）越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。

（2）小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。

32、靠近主干道的房子又好在哪里？

（1）交通便捷，出门更加方便。

（2）周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。

（3）地价升值快，房屋升值速度快。

33、双卫的房子好在哪里？

（1）方便、卫生。

（2）档次高。

（3）代表着一种生活趋势。

34、单卫的房子好在哪里？

（1）没必要。现在一般都是三口之家，不会有什么不卫生的；通常情况下不会经常有客人串门的，所以客卫一般派不上用场。

（2）省钱。一个卫生间要4.5万个平方米，就算5000元/平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。

（3）省事。多个卫生间要多装修，打扫卫生也麻烦，还浪费水电，增加支出。

35、没有拆迁户的房子好在哪里？

（1）拆迁户多属于老居民，素质较低。

（2）安置房的建筑质量、生活质量、楼盘素质一般较差。

（3）没有拆迁户，开发商就不必为安置拆迁户花费安置拆迁费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，楼盘也会上一个档次。

36、有拆迁户的房子又好在哪里？

有拆迁户的项目，一般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠；再说，现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证；并且，现在开发商开发的房子，安置房与对外

出售的商品房通常有着明显的区别。

37、一进门是厅的房子好在哪里？

（1）视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格。

（2）有效减少过道，增加使用面积。

（3）一进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品位、有实力的表现。

38、有玄关的房子又好在哪里？

（1）生活私密性强，沿海发达城市比较流行。

（2）设置玄关其实并不会浪费空间，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到了一个贯穿作用，形成了一条自然的走道。其实，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。

39、购买粗装修的房子有什么好处？

（1）成本低，房价也会较低。

（2）可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合自己品味，是购房居住的最佳选择。

40、购买精装修的房子又有什么好处？

（1）方便、省事，带上铺盖即可入住。

（2）避免受到自家装修和别家装修的困扰。