丰收小镇银行中间业务营销策划案

村镇银行中间业务

一、中间业务产品产品结构：中间业务，是指商业银行代理客户办理收款、付款和其他委托事项而收取手续费的业务。是银行不需动用自己的资金，依托业务、技术、机构、信誉和人才等优势，以中间人的身份代理客户承办收付和其他委托事项，提供各种金融服务并据以收取手续费的业务。银行经营中间业务无须占用自己的资金，是在银行的资产负债信用业务的基础上产生的，并可以促使银行信用业务的发展和扩大。中间业务与资产业务、负债业务共同构成商业银行的三大业务类型。

二、市场分析：

人口和消费能力资料

桂林在第六次人口普查中数据表明桂林拥有498万人口，城镇化比例为40%，低于全国平均水平。桂林的人口增长特点表现为低人口增长率和老龄化趋势加重。

经济上，桂林工业为重工业导向，轻重工业比为39.9:60.1。也作为广西区内重要的粮食和水果生产基地。第一产业增加值244.65亿元，第二产业增加值623.84亿元，第三产业增加值467.58亿元。20xx年城镇居民人均可支配收入19882元，比上年增长10.8%。人均消费性支出12852元，增长12.0%。农村居民人均纯收入6325元，比上年增长15.3%。在20xx年城镇消费品零售总额382.73亿元，增长18.4%；乡村消费品零售总额79.63亿元，增长16.6%。城乡收入具有较大差距，但是农村收入略高于全区平均水平。

市场需求分析

桂林市旅游业城市，旅游业发展良好，但是桂林市城镇化比例不高，外来型收入在经济促进中具有很大的作用，总体来说，桂林地区金融业并不发达，特别是桂林地区城镇化比例并不高，并且旅游业和工业在桂林地区分布也不均匀，造成桂林地区的贫富差异化，城镇投资能力可以有一定发掘，但是乡镇方面对于交易类中间业务和信托类中间业务难以发展。而在桂林地区，针对城乡居民生活

各种服务业依然发展滞后，某些企业欲往乡镇发展业务，但是存在市场拓展成本高昂的特点，这给代理类中间业务造成市场拓展机会。

桂林工业虽然不是十分发达，但是近几年新兴工业发展较为快速，这类工业体具有接受能力强，思想前卫的特点，对于银行新业务能否促进其收益分析十分到位，对银行理财和票据业务接受能力强。

在农村市场中，首先是农村的短期资金的需求，农户资金往往有季节新变动的特点，这就造成季节新资金短缺和季节新资金充裕。

三、直接威胁

现在桂林市区乡镇中只要银行为农业银行和农村合作信用社，农村信用合作社具有网点覆盖全面，资金相对雄厚的优点，优势明显。并且中国移动公司也在进手机支付项目，对于代收代付中间业务是潜在威胁。但是农村信用合作社的机制改制并没有完成，依然是偏向于类国企性质，短期内还是以信贷业务以为主，市场反应相对较慢，但不可否认，农村信用合作社和农业银行确实是丰收银行现阶段最大的竞争对手。

四、发展方向

丰收村镇银行在中间业务上，根据桂林地区的特点，以打造服务生活的全能银行为战略方向，重点发展代理业务，票据承兑业务，覆盖承销、代收代付、代理销售、电子商务、银行卡发展各个方面，旨在建立城乡居民的生活服务超市。118村镇银行的中间业务的重要目标是打造丰收村镇银行“全市一卡通”品牌，在此基础上最大限度的开展代销代办业务，最大化的吸收存款以及手续费用利润。

五、日常中间业务开设

针对桂林地区的经济发展情况和我行的定位，丰收银行的中间业务开展主要以日常中间业务为主，并根据不同的城乡地区进行改良和创新，例如深度开发短信银行和代理业务。

（1）电子银行业务

①业务种类：余额查询、个性化设置、个人转账、个人外汇买卖、利息计算、国债买卖、用户留言、口头挂失 、质押贷款、网上炒股、代交学费、吉通IP服

务、开放式基金等。

特色业务：短信银行，以短信的方式进行支付，将手机和银行卡直接对接，同时建立安全保护体系，例如短信密保卡，支付软件等，并且在短信方式的基础上，剔除小额信贷，可以由银行先行垫付，根据客户信用等级不同，垫付的金额也不同，设定还卡期限，移植信用卡功能。

这类功能的优先客户群是城镇用户和企业用户，开发相对容易。

（2）托管类业务

①业务种类：委托资产托管，农村社会保障基金托管，基本养老保险个人账户基金托管

特色托管业务

（3）银行卡推广业务：

银行卡收费标准

办卡免费，无年费，无小额账户管理费，同城跨行取款每月前3笔免费，以后2元/笔。持卡6年以上的客户的所有费用全免，在中国境内任何一台ATM机上取款不收取任可费用。

目标人群——城镇居民，农民

银行卡种类——商务卡（针对上班族和经常持卡消费的人群），个人卡（针对农民和一般消费人群）

银行卡收费标准——办卡免费，年费5元。无小额账户管理费，同城跨行取款每月前3笔免费，以后1元/笔。持卡5年以上的客户所有费用全免，在中国境内任何一台ATM机上取款

银行卡特色：银行卡业务不作为丰收银行业务收入的主要来源，但是银行卡的推广关系丰收银行的客户群大小，是存贷业务的保障，也是实行主要中间业务的载体，所以银行卡的推广可以作为银行中间业务的基础，是重中之重。

（4）代理类业务

主要产品：

① 以代收代付为主的代理业务，表现为代收水电费和话费等各种业务。 ② 以代理发工资为主的企业代理业务

③ 以代理销售为主的销售业务，例如代理充值话费，代理销售保险，代理农药

和农机产品以及国债等等。这类业务往往能为丰收银行带来庞大的客户流量和创造大量的业务交往机会。

（5）承兑业务

主要为企业和银行之间的汇票承兑、承兑汇票、签发汇票

（6）理财业务

理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。丰收银行的理财业务一个人理财为主，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

具体营销方案（定位为县城地区为例，可做全市拓展）

五、 营销方式

1构建网络支付平台，组建网络和短信营销团队，主要负责代售业务的业务推广和营销，团队除技术人员以外，可以由本银行其他员工兼任。

2 关系网营销，由于乡镇市场的人员关系网构成有别于城市地区，主要表现为同一地区的人员熟路程度和关系密切度高于城市地区，联系也更为紧密。在代理销售业务上，特别是代理保险和代理销售以及理财业务这一快，通过利润的让步组建本地化的营销团队，减轻前台工作压力，但是需要的是做好相关培训工作。 3 设立中间业务营销业务专员，兼职银行潜在客户挖掘，设计独立绩效考核体系，专员主要负责代发工资，银行卡推广电子商务业务推广等。

4 前台营销，通过前台大堂经理重点推荐理财产品和保险产品，以及代缴水电费等业务推广，以咨询口头宣传的方式让客户感觉到全市一卡通的便利。

5 通过举办客户沙龙活动、向客户发放产品宣传资料、大堂经理和客户经理宣讲等多种方式，向客户介绍不同类型代理产品知识。

6 充分运用营业网点宣传资源，通过LED飘字、产品展示板发布信息等多种展示途径，及时向客户发布最新代理产品信息，同时，对一些老客户和新客户，采取电话提示、短信提醒等方式。

7在农村建小网点（规模很小，工作人员为2、3个），工作人员定时定期向农民讲授投资知识及推荐代理产品，满足农民咨询投资等服务。

六 中间业务目标

（一）通过中间业务，为客户提供便利，特别是在经济转型或者是政府服务转型相对较慢的地区，优质的服务和完善的功能往往能吸引客户的认同感，最终朝我们的战略目标前进，打造桂林地区百货超市银行。

（二）以中间业务拉存款，在短期内，我们还是需要以存贷业务作为支撑，或者说存贷业务的业务量占据重要比重，中间业务和存贷业务也是相辅相成的。

（三）通过中间业务为银行带来尽可能最大的效益，毕竟我们是需要赚钱的。

七、执行方案

（一）构建网络营销团队和短信营销及电话营销平台，特别是短信业务作为我行的的特色平台。主要负责客户关系维系、信息传递、短信银行的建设。选择短信平台是因为在乡镇市场中，互联网的认知有限，特别是由于桂林文化程度没有发达地区高，现行比较人们的网络银行业务在县镇地区难以展开，但是短信功能却能作为一个非常好的载体，易上手也易用。

①丰收银行的特色短信银行，短信功能将得到拓展，开放针对农村的小额短信支付，根据相应指令发送短信到丰收银行总部，通过总部系统，可以进行小额的话费充值，水电费充值，支付宝充值等等业务，实现日不出户业务放心办。 ②建立小客户客户经理，以短信和飞信等方式维系客户关系，在征得客户同意的情况下，每日为客户提供工农市场咨询，掺杂我行所代理的农药、化肥、以及理财产品等信息。

（二）电子银行微博建设

微博是新兴的平台，现在微博营销是信息传输最快和最广的事物，电子银行业务通过微博平台发展，那么，就需要我们的村镇银行首先拥有自己的微博，并且通过微博加V认证。微博的宣传并连着我行各方面的宣传，我行微博宣传主要通过大堂经理和活动销售中进行宣传。在信息传输方面，借助皮皮时光机等工具，定时更新微博信息，增加粉丝量，发布一些如电子银行业务的相关操作基本知识，用以扫盲，发布银行公告，发布一些电子银行福利，如秒杀，购物减价等信息。

电子银行微博的管理并如短信银行的管理中。

（三）代理业务的新发展

①和桂林相关化肥企业以及饲料企业洽谈，利用丰收银行的门面优势帮其代

理农业生产所需必须品，一方面帮银行创造利润，另方面扩大银行和客户的接触机会，同时可以快速收集相关信息，做好维系客户的联络。

②在代理的同时，将保险代理和债券代理合作同一部门受理，由银行独立设立代理部门和独立的业绩考核，主要由本地区务员负责。银行业务乡镇地区推广走向保险营销方式，但相关部门需要计算成本和设计薪酬制度。

（四）代发工资

发展我行的代发工资业务，可以制造大量的新客户，代发工资业务除了正规渠道的发展外，还通过以贷拉存的方式，建立可以的贷款客户的代发工资账户，也可通过对企业的资金监控核查我行贷款的安全，这部分主要针对企业用户，由信贷部门负责。

（五）理财业务的发展

在城镇地区开展较高收益的理财业务，目标锁定资金流较为充裕的企业，以及城镇有理财需求的居民，从被动是营销走向主动式营销，主动筛选客户和跟进客户，企业用户由信贷部门跟踪负责，城镇个人用户以及农村个人用户有客户经理和营业厅推荐。

针对农户的特点，所推出的理财产品的期限须符合农民朋友的忙闲时期，资金充裕和紧张时期，这样才能够合理地寻求客户的关注以及资金的流入。

（六）银行卡业务的推广

①丰收银行设立流动宣传点，在人口密集区和目标客户区开展银行卡推广活动。以丰收银行的便利生活服务作为卖点。

②以贷拉存，以贷拉卡，但是以贷拉卡需要注重实际有效户的考核，避免出现无效户的情况。

③锁定本地区流动性弱，从各银行转入本银行可能性强的客户，开展区域营销或者针对中大客户一对一营销，年龄层以中年女性或者本地工作稳定客户为主。

④在信用卡换卡期限和费用比例上给予一定优惠。以吸引信用卡消费用户。

⑤促销方式：

1.新年取现优惠

2.自动还款抽大奖

3.刷卡六次，免次年卡费

4.用卡获得火车票优惠，机票优惠

5.用卡购买相应农产品，农用运输工具可延长售后服务

八 中间业务的具体分工

（1）承兑业务由信贷部门负责，确定承兑利率

（2）商品类代理业务由人力资源部门负责，负责招聘本地区的代理经理和营销专员，选择厂商制定定价

（3） 理财产品、保险和证券类代理落实到各个分行，计入工资绩效考核体系，多做多得。

（4） 技术部门负责开发短信平台和微博平台

（5） 总部客户经理负责制定客户关系维系方案和产品推广方案。

（6） 市场部负责所有产品的营销方案设置

第二篇：银行宣传策划方案

银行宣传策划方案

一、活动背景：

自从今年5月份某公用事业单位委托珠海工行、建行代收费用以来，前来该局各营业所以现金缴纳费的客户的数量正渐渐减少，从6、7月两个月的统计数据分析，前来该局各营业所以现金缴纳费用的客户平均占16%，银行收取现金费用的收入占某公用事业单位费用现金收入的40%，数据表明该局推出的银行代收费用政策已初见成效，基本上达到了第一阶段的宣传目的。

调查中也了解到，由于银行代收费在执行过程中，存在着一些银行营业网点等候时间过长、银行营业人员不熟悉操作规程影响交费等题，导致有些客户仍然不愿意到银行交费，而且，有些客户对某公用事业单位不收费改委托银行收款的政策仍存在不理解和抵触的情绪，向某公用事业单位甚至市政府部门投诉，给该局抄表员、窗口收费员和局领导增加了不少压力，或多或少地影响了各营业所的正常运作。

据统计，目前有约15000户客户仍然不愿意到银行交费，常到各营业所以现金缴纳费用，这些客户占缴费用户总数的4%左右。此数量虽然不算很大，但是，仍然有必要提高警惕和重视，想方设法鼓励他们到银行交费。

因此，为了进一步深入持续推行银行代收费的政策，加快减少某公用事业单位各营业所窗口人工收费的压力与降低经营成本开支，提高服务质量，本方案提议举行“交费到银行”为主题的调查宣传活动。

二、活动目的：

了解仍然不愿意采纳到银行交费方式的用用客户的原因，为下一步工作提供第一手参考资料，再次宣传“交费到银行”的政策，鼓励人们“交费到银行”。

三、宣传时间：

20xx年11月

四、活动主题：

交费到银行真安全又方便

五、活动对象：

仍然不愿意到银行交费的15000户客户。

六、活动概述：

向不愿意到银行交费的客户发送调查函，了解其不愿意采纳到银行交费方式的原因，并向回函的客户赠送礼品。

七、宣传方式：

以邮资信封装置调查函，向15000户客户邮寄。

以邮资片制作调查回函，客户填妥调查回函，无须粘贴邮资可直接邮寄回某公用事业单位。

八、活动媒体介绍：

邮资封片即邮资明信片和邮资信封，是在普通明信片和信封的基础上发展起来的，其直接将邮资印在明信片和信封，极大的方便寄信人，并在指定的位置可发布企事业单位的广告，是一种新型的广告媒体。邮资封片是邮政部门的专营业务，任何单位与个人不得随意经营。

邮资封片的特点：

1、权威性：由国邮政局统一发行，具有防伪功能和一定档次。

2、广告性：可在指定的位置发布企事业单位的广告内容。

3、方便性：含有邮资图案，免去粘邮票的麻烦。

4、收藏性：精美的邮资封片还是集邮爱好者的收藏品。

5、纪念性：为重大事件发行的邮资封片还具有纪念历史的作用和意义

九、活动内容：

1、制作15000枚调查函（邮资片）

规格：正副片均148X100毫米