【裁判摘要】

旅游者与旅行社签订旅游合同后，双方形成旅游服务合同关系，旅行社所提供的服务应当符合保障旅游者人身、财产安全的要求。同时，旅行社委托的旅游辅助人所提供的食宿、交通运输等服务系旅行社履行旅游服务合同义务的延续，应认定为是代表旅行社的行为，旅游辅助人的侵权行为可直接认定为旅行社的侵权行为。旅游者在旅游过程中乘坐旅行社提供的车辆发生交通事故导致人身损害、财产损失的，构成违约责任和侵权责任的竞合，旅游者有权选择合同之诉或侵权之诉要求旅行社承担相应民事赔偿责任。

旅行社擅自将其旅游业务转让给其他旅行社的，与其签订旅游合同的旅行社和实际提供旅游服务的旅行社应承担连带责任。

原告：焦建军。

被告：江苏省中山国际旅行社有限公司。

法定代表人：杨迅，该公司总经理。

第三人：中国康辉南京国际旅行社有限责任公司。

法定代表人：李继烈，该公司董事长。

原告焦建军因与被告江苏省中山国际旅行社有限公司(以下简称中山国旅)、第三人中国康辉南京国际旅行社有限责任公司(以下简称康辉旅行社)发生旅游侵权纠纷，向南京市鼓楼区人民法院提起诉讼。

原告焦建军诉称，原告于20xx年12月15日参加被告中山国旅组团的赴泰国、新加坡、马来西亚11日游活动，并向被告交纳了6560元的团费，签定了《江苏省出境旅游合同》。20xx年12月26日晚，原告和国内其他游客搭乘被告所安排的旅游车由景点返回曼谷途中不幸发生严重车祸，造成原告脾破裂、左锁骨闭合性骨折、左边七根肋骨骨折、胸腔积血、腰椎压缩性骨折，当即被送至泰国医院住院抢救治疗。其间，原告被泰方和被告推来推去，无人过问。原告不仅没得到泰方给予每位受伤人员的赔偿和慰问金，却拖着伤病的身体返回国内。直到数月后，原告才得知是被转团给第三人康辉旅行社，被告这种不负责任的转包游客行为没有经过原告同意。因泰国旅行社根据泰国的相关法律规定已为每位游客购买了旅运意外保险。被告和第三人应当出面为原告索赔。被告和第三人违反该义务，理应先向原告支付泰国应赔偿的6万元人民币。原告回国后，于20xx年2月27日入住江苏省中医院继续治疗，第二次手术取出肩部钢板，所需费用应由被告及第三人支付。被告还应

向原告赔偿人身意外险的保险金。在违约和侵害责任竞合的情况下，原告选择侵权之诉，请求判决：1．被告与第三人连带赔偿原告医疗费、误工费、护理费、住院伙食补助费、营养费、交通费、物损费、通讯费资料翻译费、复印费、旅游费、残疾赔偿金、精神抚慰金、直属家属误工费、意外保险金、泰国理赔款等合计522 437．16元；2．被告与第三人承担诉讼费用。

被告中山国旅辩称，本案是旅游过程中因为交通事故导致的损失，如果侵权行为成立，被告对基于侵权造成的损害进行赔偿，故原告焦建军主张的意外险和泰国的索赔款不在本案处理范围。原告要求退还旅游费，对其已经游玩的数额不应当退还。原告主张的家属误工费与本案无关，不应得到支持。关于营养费和误工费，应按第二次省人民医院的鉴定结果为准。要求依法判决。

第三人康辉旅行社辩称，答辩意见同被告。第三人尽到了保障义务，泰国旅行社直接替代第三人尽保障义务。要求依法判决。

南京市鼓楼区人民法院一审查明： 20xx年12月15日，原告焦建军、被告中山国旅签订《江苏省出境旅游合同》一份。合同约定：焦建军购买中山国旅所销售的出境游旅游服务，游览点为泰国、新加坡、马来西亚，行程共计10晚11日，保险项目为：旅行社责任险、购航空险、赠意外险，团费为4560元。焦建军向中山国旅交纳了 4560元的团费。20xx年12月21日出发时，系由第三人康辉旅行社组团出境旅游，中山国旅未就此征得焦建军同意。20xx年 12月26日23时许，焦建军等人乘坐的旅游车在返回泰国曼谷途中发生交通事故车辆侧翻，地点为泰国佛统府城关2组农顺丁村附近。该起交通事故导致1人死亡，焦建军等多人受伤，旅游车驾驶员负全部责任。事发后，焦建军被送往泰国当地医院治疗，伤情被诊断为：脾破裂、左锁骨闭合性骨折、胸腔积血、腰椎压缩性骨折等。20xx年2月27日焦建军入住江苏省中医院治疗17天，由康辉旅行社垫付住院费1000元。后焦建军又入院行摘除肩部钢板手术，住院30天，中山国旅给付焦建军20 000元。经中山国旅委托，20xx年12月4日，南京金陵司法鉴定所对焦建军的伤残等级等进行鉴定后出具鉴定意见：被鉴定人焦建军脾切除构成八级伤残；腰1椎体三分之一以上压缩性骨折构成十级伤残；肋骨骨折构成十级伤残；左上肢功能部分丧失构成十级伤残；误工期限以伤后八个月为宜；护理期限以伤后六个月为宜；营养期限以伤后六个月为宜。中山国旅为此支付鉴定费1743元。

一审审理中，因被告中山国旅对南京金陵司法鉴定所出具的鉴定意见中的第四至七项有异议并申请重新鉴定，经法院委托，江苏省人民医院司法鉴定所出具法医

学鉴定意见：被鉴定人焦建军车祸外伤后致左锁骨骨折，遗留左肩关节功能障碍，构成十级伤残；被鉴定人焦建军车祸外伤后，误工期限为90天，护理期限为60天，营养期限为60天。

以上事实，有江苏省出境旅游合同、收条、医疗费票据等证据证实。

南京市鼓楼区人民法院一审认为，旅游经营者擅自将其旅游业务转让给其他旅游经营者，旅游者在旅游中遭受损害，请求与其签订旅游合同的旅游经营者和实际提供旅游服务的旅游经营者承担连带责任的，人民法院应予支持。原告焦建军、被告中山国旅之间形成旅游合同关系后，中山国旅未经焦建军同意将旅游业务转让给第三人康辉旅行社，该转让行为属于共同侵权行为。法律规定承担连带责任的，被侵权人有权请求部分或者全部连带责任人承担责任。现焦建军在旅游期间发生了交通事故，身体受到损害，并选择以侵权之诉作为其请求权基础，要求中山国旅与康辉旅行社承担连带赔偿责任，符合法律规定，法院予以支持。

关于本案的赔偿范围。 医疗费 25 236．56元、交通费568元、物损费1000元、通讯费1200元、资料翻译费300元、复印费100元、残疾赔偿金151 430．4元，应当列入损失。住院伙食补助费应为846元。对于误工期限、护理期限、营养期限，江苏省人民医院司法鉴定所仅针对左锁骨骨折损伤而评定，故应按南京金陵司法鉴定所出具的鉴定意见为准。原告焦建军的误工期限认定为伤后八个月，护理期限为伤后六个月，营养期限为伤后六个月。以上期限结合焦建军第二次住院的期间，误工费、护理费、营养费应当分别确定为18 000元、 12 600元、3780元。对于精神抚慰金，综合考虑残疾等级、侵权情节、处理经过等因素，酌定为30 000元。对于焦建军支出的团费4560元，焦建军受伤后未游览其后的行程安排，从倾斜保护旅游者利益出发，酌定应返还费用为3000元。对于护理费已予处理，焦建军主张家属误工费无法律依据。焦建军所称的意外保险金并非基于侵权的实际损失，不予支持；焦建军所称的泰国理赔款，不在本案处理范围，亦不予支持，焦建军可另行主张相应权利。综上，应纳入赔偿范围的赔偿总额为248 060．96元。扣除被告中山国旅预付的20 000元及第三人康辉旅行社垫付的1000元，中山国旅与康辉旅行社应向焦建军连带赔偿227 060．96元。

据此，南京市鼓楼区人民法院依照《中华人民共和国民法通则》第一百三十条，最高人民法院《关于审理人身赔偿案件适用法律若干问题的解释》第十七条、第十八条，最高人民法院《关于审理旅游纠纷案件适用法律若干问题的规定》第十条之规定，于20xx年10月14日判决：

一、被告中山国旅、第三人康辉旅行社于本判决生效之日起十日内一次性连带赔偿原告焦建军227 060．96元；

二、驳回原告焦建军的其他诉讼请求。

如果未按本判决指定的期间履行给付金钱义务，应当按照《中华人民共和国民事诉讼法》第二百三十二条之规定，加倍支付迟延履行期间的债务利息。

中山国旅不服一审判决，向南京市中级人民法院提起上诉，请求依法改判上诉人不承担赔偿责任。主要理由为：1．原审法院认为“焦建军、中山国旅之间形成旅游合同关系后，中山国旅未经焦建军同意将旅游业务转让给康辉旅行社，该转让行为属于共同侵权行为”没有事实依据，即使存在擅自转让旅游业务，上诉人的行为也只是一种违约行为，而非侵权行为。旅游业务是否转让与交通事故及损害后果的产生并无必然因果关系。最高人民法院《关于审理旅游纠纷案件适用法律若干问题的规定》第七条规定“因第三人的行为造成旅游者人身损害、财产损失，由第三人承担责任；旅游经营者、旅游辅助服务者未尽安全保障义务，旅游者请求其承担相应补充责任的，人民法院应予支持。”原审第三人康辉旅行社选择的旅游辅助服务者泰国车队具有合法运营资质，发生交通事故是驾驶员的过错所致，被上诉人焦建军的损失应由第三人即泰方车队承担赔偿责任，上诉人没有侵权行为，主观上也没有过错，本案在没有证据证明上诉人未尽安全保障义务的情况下，判决上诉人与康辉旅行社承担连带责任不当；2．误工、营养期限应当按照江苏省人民医院司法鉴定意见为依据；3．原审判决认定精神损害抚慰金30 000元过高，如果法院认定上诉人是侵权责任主体，也只应承担12 000元精神损害抚慰金。

被上诉人焦建军答辩称：根据合同法的规定，被上诉人在遭受人身损害后，既可以选择违约也可以选择侵权之诉。上诉人中山国旅未经同意，擅自转团，导游没有资质，不负责任，和被上诉人的损害后果有一定的因果关系。车祸给被上诉人造成了严重的损害后果，上诉人没有购买意外保险，事发后也未积极解决，泰国方面把被上诉人赶出医院，并称要送被上诉人坐牢，对被上诉人精神造成极大损害，精神损害抚慰金30 000元并不高。被上诉人的伤情构成一个八级伤残、三个十级伤残，上诉人为了拖延时间，要求重新鉴定，鉴定后还是十级，原审判决依照第一次鉴定结果认定误工、营养期限并无不当。

原审第三人康辉旅行社答辩称，一审案由确定为旅游侵权纠纷不当，受害人可以选择合同也可以选择侵权之诉的前提是合同和侵权的相对方都是旅行社，实际上

到了外地或者外国，都是由当地旅行社进行接待，我方不是侵权人，不应当作为本案的诉讼主体。

南京市中级人民法院经二审，确认了一审查明的事实。

本案二审的争议焦点是：1．上诉人中山国旅、原审第三人康辉旅行社是否系侵权责任主体，应否对被上诉人焦建军的损失承担连带赔偿责任；2．误工、营养期限及精神损害抚慰金数额应如何认定。

南京市中级人民法院二审认为：

关于上诉人中山国旅、原审第三人康辉旅行社是否系侵权责任主体，应否对被上诉人焦建军的损失承担连带赔偿责任的问题。最高人民法院《关于审理旅游纠纷案件适用法律若干问题的规定》(以下简称《旅游纠纷若干规定》)第七条规定，旅游经营者、旅游辅助服务者未尽到安全保障义务，造成旅游者人身损害、财产损失，旅游者请求旅游经营者、旅游辅助服务者承担责任的，人民法院应予支持；第十条规定，旅游经营者擅自将其旅游业务转让给其他旅游经营者，旅游者在旅游过程中遭受损害，请求与其签订旅游合同的旅游经营者和实际提供旅游服务的旅游经营者承担连带责任的，人民法院应予支持。本案中，焦建军与中山国旅签订出境旅游合同，双方形成旅游服务合同关系，中山国旅所提供的服务应当符合保障旅游者人身、财产安全的要求。中山国旅未经旅游者同意擅自将旅游业务转让给他人系违约行为，其所负有的安全保障义务不发生转移的效力。康辉旅行社作为实际提供旅游服务的旅游经营者，所提供的食宿、交通运输等服务亦应当符合保障旅游者人身、财产安全的要求，同时应受中山国旅与焦建军签订的旅游服务合同的约束；泰方车队属于受康辉旅行社委托，协助康辉旅行社履行旅游合同义务的旅游辅助服务者，与旅游者之间并未直接形成旅游服务合同关系，其为旅游者提供的交通服务是康辉旅行社履行旅游服务合同义务的延续，应认定为是代表康辉旅行社的行为。泰方车队在代表康辉旅行社为旅游者提供交通服务的过程中未能安全驾驶造成车辆侧翻，致焦建军的身体受到损害，康辉旅行社应承担相应民事赔偿责任，中山国旅作为旅游服务合同的相对方，未经旅游者同意擅自将旅游业务转让给康辉旅行社，依照上述司法解释的规定，其对旅游者在旅游过程中遭受的损害，应当与康辉旅行社承担连带赔偿责任。

《中华人民共和国合同法》第一百二十二条规定，因当事人一方的违约行为，侵犯对方人身、财产权益的，受损害方有权选择本法要求其承担违约责任或者依照其他法律要求其承担侵权责任。《旅游纠纷若干规定》第三条规定，因旅游经营者

方面的同一原因造成旅游者人身损害、财产损失，旅游者选择要求旅游经营者承担违约责任或者侵权责任的，人民法院应当根据当事人选择的案由进行审理。本案中，被上诉人焦建军的损害系泰方车队的侵权行为造成，而泰方车队系受原审第三人康辉旅行社委托，代表康辉旅行社为旅游者提供交通服务，其提供交通服务的行为应视为康辉旅行社履行旅游服务行为，据此，泰方车队的侵权行为可直接认定为康辉旅行社的侵权行为，焦建军在旅游过程中遭受人身损害后，选择要求康辉旅行社承担侵权责任，符合法律规定，应予支持。上诉人中山国旅虽非本案直接侵权人，其擅自转让旅游业务的行为亦属违约行为，但《旅游纠纷若干规定》第十条已明确在擅自转让的情形下，其应当与实际提供旅游服务的旅游经营者承担连带责任，这里的连带责任既可以是违约责任，也可以是侵权责任的连带，司法解释并未对连带责任的性质作出限制，故在焦建军依法选择要求康辉旅行社承担侵权责任的同时，要求中山国旅承担连带责任，并不违反法律规定。中山国旅以其并非侵权责任主体为由，主张不应与康辉旅行社承担连带侵权责任的上诉理由依据不足，法院不予采信。 上诉人中山国旅主张被上诉人焦建军的损害系第三人的行为造成，依照《旅游纠纷若干规定》第七条规定，应由第三人承担责任。本院认为，《旅游纠纷若干规定》第七条规定：“因第三人的行为造成旅游者人身损害、财产损失，由第三人承担责任；旅游经营者、旅游辅助服务者未尽安全保障义务，旅游者请求其承担相应补充责任的，人民法院应予支持。”该条规定中的第三人，应该是除旅游经营者、旅游辅助服务者之外的第三人，本案焦建军的损害系泰方车队的侵权行为所致，泰方车队作为原审第三人康辉旅行社选定的旅游辅助服务者，不属于该司法解释所称的第三人，故本案不属于第三人侵权的情形，不应适用《旅游纠纷若干规定》第七条的规定，中山国旅依据该条规定认为不应由其承担赔偿责任的上诉理由与法不符，法院不予支持。

关于误工、营养期限及精神损害抚慰金数额应如何认定的问题。本起交通事故造成被上诉人焦建军身体多处受伤，经上诉人中山国旅委托，南京金陵司法鉴定所对焦建军身体多处伤残及伤后误工、护理、营养期限出具了明确的鉴定意见。一审审理中，因中山国旅对鉴定意见确定的左上肢伤残程度及误工、护理、营养期限提出异议并申请重新鉴定，经法院委托，江苏省人民医院司法鉴定所出具鉴定意见，该鉴定意见对焦建军左锁骨骨折后构成十级伤残的认定与南京金陵司法鉴定所的鉴定意见一致，虽然该鉴定意见同时确定的焦建军车祸外伤后误工、护理和营养期限均低于南京金陵司法鉴定所所确定的期限，但因江苏省人民医院司法鉴定所评定的

误工、护理和营养期限仅针对焦建军车祸外伤中的左上肢损伤作出，并不包含焦建军车祸后脾切除和腰椎、肋骨骨折损伤所需要的误工、护理和营养期限，仅以此不能否定南京金陵司法鉴定所此前综合焦建军身体多处损失所作出的误工、护理和营养期限评定，中山国旅亦未能提供相应证据证明南京金陵司法鉴定所的鉴定存在程序违法等足以导致鉴定结论无效的情形，原审法院对南京金陵司法鉴定所出具的鉴定意见予以采纳并无不当。中山国旅主张应以江苏省人民医院司法鉴定所的鉴定意见作为认定焦建军伤后误工和营养期限依据的上诉意见与本案事实不符，不予采纳。精神损害赔偿的主要功能是填补和抚慰受害人的精神损害，根据最高人民法院《关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的解释》相关规定，是否判令侵权人承担精神损害抚慰金以及如何确认数额，应结合侵权人的过错、损害后果、当地一般生活水平、侵权人承担责任的经济能力等因素综合考虑确定。鉴于本案侵权人对损害的发生负有全部过错，并造成受害人焦建军多处伤残，损害后果较为严重，原审法院判决认定精神损害抚慰金30 000元数额适当，中山国旅主张原审判决精神损害抚慰金过高的上诉理由依据不足，不予采纳。

综上，原审判决认定事实清楚，适用法律正确，应予维持。上诉人中山国旅的上诉请求依据不足。据此，南京市中级人民法院依照《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第(一)项之规定，于20xx年3月19日判决：

驳回上诉，维持原判。

本判决为终审判决。

第二篇：中国旅游调研

中国旅游调研

我国旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，但是，仍然存在散、小、弱的特征：从我国旅行社业的类别结构来看，国内社占优势；从规模结构来看，小规模旅行社占绝对多数；从行业利润来看，我国旅行社行业利润逐年下降，正逐步成为一个低利润行业；从外部竞争环境看，兑现入世承诺的日期越来越近了，外资即将进入中国旅行社业争夺这块大蛋糕，同行业竞争将越来越激烈。在这种情况下，我国旅行社必须摆脱以前打价格战、打线路战、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位，采取新型的营销方式，才能突破瓶颈，提高整个行业的利润水平。

一． 选择正确的品牌营销之路。

相信每个人都不会否认品牌营销的重要性，越来越多的企业已经意识到只有打造出知名品牌企业才能长远发展下去，但并不是说当企业重视品牌营销就能把它做好，以前很多企业做品牌营销就简单等同于一两句激动人心的广告语，在媒体上大鸣大放，追求广泛影响的“群众性运动”效果，却忽略对产品本身的质量和价值追求，这样的品牌营销注定是不成功的。 从“永远的秦池，永远的绿色”的央视标王秦池集团到“我们一直在努力”的爱多vcd，从“成为中国的巨人”的巨人集团到“太阳永远升起”的广州太阳神，从“喝孔府宴酒，做天下文章”到零价转让品牌的山东“孔府宴”，这些被企业高度重视的广告语并没有把品牌带向企业家所期望的未来，最后无不是在“壮志未酬”的叹息中退出了市场竞争的舞台。所以旅行社在做品牌营销时一定要选择正确的品牌营销方式。

1．价值营销。旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品，制定产品价格时要首先考虑产品的价值，因为大家已经对盲目压价、服务质量差、疯狂购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，人们更加愿意多花点钱享受高质量的旅游，正如一项市场调查显示，以北京游3000元为例，有81.6%的人更看重质量而非价格，这就充分说明旅游产品的开发已到了一个价值回归的时代。从这个角度来讲，深度公司策划的品质旅游联盟做得相当不错，可以说走出了旅行社营销的一条新路子。

2．标识营销。旅行社的主要采用点到点的门市经营方式，在人群聚集的地方设立营业部收取客源，这样大的旅行社集团必须要有一个简洁明了、含义深刻、深入人心的标识。例如全球著名企业麦当劳，其门面上永远有一个大大的“m”字招牌，人们远远望到就会产生一种熟悉信赖的感觉，而内部装修统一风格，统一格调，员工服装统一，服务流程标准化，一下子就拉近企业和顾客的心理距离，很好的培育了顾客的忠诚度。大型旅行社集团应该参照这种营销方式，在全国的营业部中设计一个统一的标志，摆在门面上最显著的位置，使人们远远一看就知道“哦，这个标志是国旅的，那个标志是中旅的”，店面装修最好保持一致，操作流程标准化、人性化，这样从认知感中拉近与客户的心理距离，无形中增强了品牌的效应。

3．公关营销。旅行社在导入CIS（企业形象识别系统）来进行营销时，除了上面提到的标识问题，还应十分重视企业的社会形象。一个好的品牌要给公众传递一种亲和力，一种美誉度，一种良好的社会形象，所以企业在打造品牌之路上往往选择参与公益事业、参加公益活动来达到目

的，旅行社也不例外。国内旅行社集团可以用自己的品牌参与到希望工程、残疾人保障协会等类似的公益事业中去，例如建立“中旅希望学校”，成立“国旅弱智儿童学校”等，积极参与到涉及环保、抵制污染、关注弱势群体、申奥等大型群众性公益活动中去，提高企业的社会形象。

当然品牌营销战略还有很多种，有的旅行社集团已经在做了，例如中旅总社花巨资整合重组中旅系统，收回“中旅”品牌的所有权，不再允许别人随便使用“中旅”品牌；国旅总社近期也明确表示：再过3—5年，凡是与国旅总社没有资本合作的地方国旅，将不再允许使用“国旅”这个品牌。对于其他品牌营销战略，我们可以做进一步探讨。

二．优化产品组合，设计差异化产品，抢先制定游戏规则。

要想在旅游市场上争得一席之地，光靠以前单一的以游为主的产品设计是不够的，旅游企业要同时生产许多产品以形成自己丰富的产品体系，以便满足不同人的不同需求。因而优化产品组合，设计特色产品成为现代旅游营销者要予以重视的决策。旅游产品可以有很多创新的模式，例如“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游＋研讨”、“旅游＋探险”等，譬如深圳国旅新景界旅游俱乐部开发的“旅游＋培训”线路就获得了市场的欢迎，取得了成功，其开发的另一产品“深圳情旅”由于把旅游和爱情这两个概念很好的组合在一起，同样获得了成功。

当然，在产品设计上也不能胡乱组合，要考虑旅游消费者的需求、旅游企业的生产能力、旅游企业的目标市场、竞争企业的状况等因素，同时注意产品组合的广度、深度和关联度，并在产品投向市场时进行追踪反馈，根据产品销售率、市场占有率、企业利润率三个指标做参考，不断

对产品进行修正和改进。

旅游产品有个特色在于没有进入门槛，不能申请专利保护，任何新线路，不管多么有特色，多么有创意，只有一投向市场，马上有人以更便宜的价格跟进、模仿，甚至连广告都照搬，这的确是一个让旅游营销者头痛的问题。因此，针对特定的消费人群，设计出差异化的旅游产品，抢先制定游戏规则，并利用规模、资源、契约、企业实力等优势，使别人无法模仿，这种营销战略成为一种行之有效的营销方式。例如，深度策划的“寻源香格里拉”线路就由于和其他线路具有较大的差异性而受到市场的欢迎，同时由于事先和四川某专业机构合作，并签约成为其在广东地区总代理而使其他企业没办法模仿，使企业利益受到保障。

三． 客户关系营销（一对一营销）

光靠特色旅游产品来争取市场还是远远不够的，随时会被人模仿甚至超越，有些旅游线路到最后已经是完全雷同，营销学上称之为“无差异化状态”，这个时候能占有市场的唯一利器就是服务，就是客户关系管理（CRM）。

曾经有一个旅行社面向市民做了一个调查，问题只有一个：您是否记得上一次旅游是哪一个旅行社组织的？结果能马上报出答案的不足四成。旅游者记不住旅行社不要紧，问题是旅行社经理又能记住多少客户的姓名呢？从现状来看，没有多少旅行社经理特意去记录游客的个人信息，这是错误的营销手段，真正的做法是，旅行社要进行CRM，要去关注每一个游客，记住他们的职业，记住他们的生日，记住他们的旅游喜好，

记住他们的旅游规律，制作专门的客户数据库，让旅游者“一个都不能少”地成为旅行社的终身客户。

这就是“一对一营销体系”，旅行社真正实施这一营销体系后，建立起完整的客户数据库，可以给过生日的老顾客发一份电子贺卡，给参加上个团旅游的每一位游客发一封E-mail，对他们表示感谢并希望他们在旅行社的网站上注册成会员，因为会员可以享受更好的服务和更优惠的价格；调出即将出团的中老顾客的旅游档案，包括他们曾经旅游过的目的地、饮食喜好、性格、特长、身体状况等等，打印出来并交给出团的导游；为有特殊要求的游客量身定造个性化的旅游线路，在旅行社网站的BBS中收集并处理游客的建议、意见，对现有线路和服务作出改进等等。这些虽然是很理想化的状态，但随着网络的普遍使用，这种营销方式将在不久的将来成为现实。

旅行社导入一对一营销，需要营销观念的转变，需要运作流程的重组，需要借助CRM(客户关系管理系统)，建立游客档案数据库，通过数据库分析找出个性化服务的依据，发现新的销售机会；通过电子邮件、直邮信函、游客论坛等方式建立与游客的互动沟通，努力争取终身客户。同时推行会员制，当累计消费额达到一定程度后成为银卡会员或金卡会员，成立会员俱乐部，对其实行各种优惠和更加个性化的服务，这样旅行社将拥有一批忠诚的客户群，拥有更高的市场占有率。

四． 旅游专营模式营销

20xx年4月，全国第一条旅游线路专营权由广东“国旅假期”以策划投入和组团承诺方式独家“买断”两年，打响了广东旅行社从以往单一的组团竞

争向旅游资源独占方面转变的新一轮争夺战。 据介绍：“专营协议”包括：“国旅假期”两年约投入200万元对神农架进行包装、宣传推广；用约1000多万元买下广州往湖北宜昌双程航空线路的机位。而湖北神农架林区政府为保障“国旅假期”巨额投入的商业得益，将通过酒店和景区的有力协调，控制广东其它旅行社带团直接进入神农架，广东其它旅行社如果组团游览神农架，必须统一由“国旅假期”批发。

20xx年元旦，“2003中国景区与旅行社合作论坛”在峨眉山召开，这次论坛的议题之一是讨论旅游专卖店模式营销在中国的推广应用，这种新型的营销方式给我们提供了新的思路。“峨眉山旅游专卖”是一种与其他“专卖”不同的模式，它既有区域内的互动合作，又有跨区域的互动合作。在区域内，它将四川全省4大世界遗产的6个景区团结在一起，共同在全国推出了“四川世界遗产精品旅游线”，为入川旅游提供了极大的方便；在跨区域的更大范围内，它的专卖店已发展到了国内外50多个地区。比如“上海春秋国旅”，就通过它在上海的30个门市部、在全国的31家分社和上海春秋网站向市场投放峨眉旅游产品；“广之旅”还与峨眉山合作组建了“四川峨眉广之旅国际旅行社有限公司”；此外，“郑州国旅”迅速组建的“中旅四川遗产假期”旅游联盟；“沈阳北国”和“长春文化”组织的“峨眉山号”入川专列；“苏州文化”和“无锡康辉”的“千名江南人游峨眉山”等等，也都是这种跨区域互动合作的产物。

这些案例给我们提供一个旅游营销的新思路，既然神农架、峨眉山可以这样专卖，其他著名旅游资源如张家界、九寨沟、武夷山、黄山等也可采用这种方式。模式是通用的，关键是看那家旅行社能争夺到这块香饽

饽，与旅游景区共同组建旅游专卖店网络，而这种专营模式就需要专业的旅游策划公司进行科学的调研，精确的预算，完善的设计，准确的项目进度控制来策划实施。

五． 横向联合体模式营销（区域联盟）

旅行社新型营销战略中，横向联合体模式营销也是一个新观点，其实质就是旅行社间组成区域联盟，利用联盟后的规模优势降低运营成本，提高产品竞争力。

目前，几大旅行社已经分别在广东、上海、北京发起了互为代理联盟，且各具优势。广之旅率先推出了由签约旅行社共享的中性品牌“名家之旅”，依靠品牌优势扩大影响；上海春秋凭借在全国各地拥有的网络优势以及大量的包机占领市场；中旅国际推出“精彩世界”品牌，主打特色产品；中国国旅也推出了“环球行”品牌，按照国际大型旅游批发商的运作流程，统一采购、统一销售、统一运作，提供标准化的服务和系列化的产品。除此而外，中旅、中青旅以及康辉等老牌旅行社也都在紧锣密鼓布置扩张，康辉与国内旅行社之间的远程联网即将启动。

中小旅行社方面，武汉一家民营旅行社东星国旅，出资数百万元人民币收购汉口国际旅行社95.7%的股份，从而获得出境游经营权，并联合武汉铁路国际旅行社、武大旅行社等武汉市内及湖北省其他地区共26家旅行社成立“汉之旅”横向联合体，希望在一定地域内形成组团批发和零售网络，实现资源共享和集团采购，大幅度降低运作成本，同时利用网络优势，细分市场，致力于特色旅游产品开发，全面提升竞争力。同时在20xx年元旦前3天，成功实现了泰国至武汉的直航包机首航，以后每月飞行

两个班次，持续到今年年底。 而“汉之旅”品牌推出不久，湖北省内另20余家旅行社联合成立了“钻石之旅”旅行社联合体，摆出了一副与“汉之旅”分庭抗礼的架式。

此外，横向联合体模式的例子还有山东烟台9家民营旅行社自发组成该市首个旅行社联合体，广州华龄美老年国际旅行社公司与上海城隍庙旅行社公司发起全国30余家经营老年旅游的旅行社成立了全国老年旅游联合体，江苏无锡一地成立了“协诚假期”和“联盟假期”两个旅行社联合体等。这些例子充分表明横向联合体模式是现代旅行社营销的一种新的尝试，比以前粗糙的合团拼团模式进步不少。