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发自创业者内心的水果零售零星感悟

1.做水果零售不适宜开店，更适宜摆摊或租赁摊位经营

(1)水果零售利润本身就薄，店址好才有可能将店租收回，但因为地段好房东会跟你年年涨价，所有辛苦全部帮房东做，直到你承受不起房租自动放弃为止，因为别人愿意出更高的价格租房子。

(2)好地段也轮不到你，除非你愿意付出高昂的转让费.好的店面难找。

(3)如果以后想搞连锁店，租赁店面的成本较大(即扩张成本)，相比较租赁摊位还是比较便宜的，租赁摊位的形式可以有很多(比如超市里租赁。跟别的店面合租，)并且选择好地段机会多一点，租金支付形式会更灵活些，客户知晓会更快一点(因为你借助别人的客源)。

2.做水果单店零售原始积累速度较慢，不如其他行业快，不太适合创业。

(1)其实所有的快速消费品零售行业靠单店赢利挣大钱还是比较难的。零售店要想挣钱，发挥的最好状态是：一、占用他人资金。二、剥削营业员劳动力。这点只有超市做的最好。普通的小店、便利店等根本没有朝这方面考虑过。

为什么这样说呢?快速消费品本身利润就低，营业员单位时间内创造的价值也很低(比如伺候一个顾客花三分钟才挣几毛钱利润，而其他行业有可能花几小时服务一个顾客却能挣几百的利润，同样是收银员，为什么银行窗口的小姐或者水电事业单位的收银人员要比超市的收银小姐工资高呢?你靠占用自己的时间人工当狗工用能挣什么钱。所以有句老话“开店容易守店难”。

3.做水果零售非常辛苦，必须吃苦耐劳才行

4.做水果零售做的就是服务，太有个性请尽量不要做

5.水果零售不要太计较零售利润，走得快才挣钱，再高的利润，慢了就得赔钱

6.同一批水果，前面卖的是成本，后期卖的才是利润，哪怕亏本卖。一斤卖一毛钱也是一毛钱的利润

1、备货问题

(1)备货频率：水果跟其他商品不一样，保质期太短了，两三天下来基本完蛋了，所以无法备太多货源，并且选择做水果的兄弟们本身就缺钱，有个千把快的流动资金就不错了，咋能把钱全垫进去了。所以水果零售的进货频率相当高，夏季基本上天天进货。冬季可适当低点。

(2)备货质量：水果质量差异相当大，并非标准商品，比如饮料袋装食品等。所以进货过程中需要花大量的时间去挑选，还不一定能保证挑到好货。即使你在批发市场上认准一家供应商拿货，也不能保证每批次质量都好。当然价格上不至于太挨宰。

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(3)备货时间：批发市场早晨开得早也关的早，基本上凌晨三点多到中午十二点多就打样了。

所以你必须大清早去拿货，如果没交通工具，路上要花时间，如果有个破三轮之类的，超载啦，证照不齐啦，养路费没交啦，怕警察逮更要起早拿货，赶在警察GG没上班时回到店里。

如果考虑店里早晨的生意更要早点，省得没货卖。一个人在打点生意的话，建议你晚上别睡觉了，赶紧拿货去吧，你总不能上午关着门吧，做零售行业要承担社会责任感的哦，365天无休啊(开个玩笑说的夸张点啦)。

2、理货问题

现在很多超市都把营业员称为理货员。也就是说商品陈列的重要性。当你把货拿回来后首先做的是进行分拣挑选并且上架及存储，并且有些水果还得作保鲜处理。上架的过程中还得做水果展示造型及水果清洁(不要脏不**的)。就光光这些工作就需要占用你一个上午。

当然啦，你不高兴这样细致的弄也可以，只要你的市口好，走得飞快，顾客也无所谓。不过如果开水果店面的我个人建议还是不要偷懒。现在连水果流动滩都摆得很漂亮。要有个卖相。

顾客买完水果后又得将翻乱的水果整理。这个过程一直在整个营业过程中保持的.

晚上打佯又得将水果整理归拢，比如冬季怕水果脱水，最起码盖个塑料薄膜之类的吧，夏季有条件的朋友晚上得将水果放入保鲜柜吧，这些都需要时间，还要将铺在外面的摊子收回来吧。打完佯后还得点点银子吧。最后洗洗弄弄估计已半夜了，如果还要反思总结的话别睡觉了。第二天大清早还得拿货。

3、导购问题

不是你摊子铺好了就行了，姜太公钓鱼愿者上钩。毕竟属于服务性的行业，你不诱导客户购买，销售业绩好不到哪去的。导购过程本身就是个沟通过程，只有通过沟通客户才有可能再次回头。千万别坐在椅子上啊，正规的零售业，营业员是没有椅子的。

以上几点仅谈谈时间上的苦，咱就不谈体力上搬货甚至送货的苦了。

说到个性，谁都有个性。但是做这个行业由不得你有个性。为什么很多小商贩脾气很臭啊，态度很恶劣。造成这点很大原因是被消费者气出来的(当然我说得不一定正确啦)，因为你从事的这个行业得跟很多小市民心理的人打交道，小市民爱贪便宜，又爱挑剔，又想货好，又想便宜哪来这种好事。一毛两毛在他们眼里根本就不值得一提，掉在地上都没人捡，但偏要让利给他们，实际他们不了解做水果生意挣得就是这么一毛两毛，甚至几分。谁让你店小，不正规呢。

但是你不让以后就很难做了，所以态度一定要好。唉，有多少祥林嫂被逼疯了。多少九两

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称出现了。

说到水果零售利润我个人觉得，走得快就是利润，哪怕一分钱也好(不过要看你自己认为这样做值不值了)。你利润再高捏在手里，三天下来送人人家都不领情。这玩意不是房子会增值的。每分钟都在贬值。

同一批水果，前面卖的是成本，后期卖的才是利润，哪怕亏本卖。一斤卖一毛钱也是一毛钱的利润，有些朋友有可能不了解这句话。我打个比方：

进了100斤橘子，1元/斤，本钱100块， 售价1.3元/斤，当我卖掉80斤时，销售额已经104元了，那么剩下的20斤不就是你的利润了吗，你按进价卖不也有20元的利润吗。

文章来源：渠道网（）

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第二篇：销售感悟

销售感悟

一、 动之以情

1、 激动（对物）

1）、营销中心硬件、装饰、道具、广告海陆空等配合形成的氛围；

2）、说辞：特性、优点、利益介绍法即寻求差异化

深度（本项目及竞争项目要专业）、广度（建筑、装修、风水、投资、时尚、居家、教育、养身等知识）；

2、 感动（对人）

1）、礼节：迎送客、递名片、尊称、坐站姿、着装打扮等；

2）、服务：微笑、赞美、尊重；

3）、态度：韧性、发现问题、分析问题、解决问题及售后；

3、 冲动（人物结合）

1）、技巧的运用；（看房的角度：不同的季节看不同的朝向、不同的楼层、不同的景观）

2）、氛围的运用；（活动营销、下定签约、利好客户反馈、销售道具）

3）、客户心理的揣摩及机会点的把握；

二、 晓之以理

1、 天理

1）、房地产政策调控及市场走向的预判，（利好面影响客户）

2）、其他政策：金融信贷、股票期货、国内宏观指数分析（CPI过大通货膨胀、PPI过大通货贬值）等

2、 地理

1）、区域市场楼盘情况；

2）、本项目知识点及优劣势的分析要透彻；

3）、竞争项目优劣势分析；

4）、区域、城乡消费特性、人情个性

3、 人理

1）、了解人性：马斯洛的人性五大需求层次

A、生理上的需求：饥、渴、衣、住、性

B、安全上的需求：保障自身安全、摆脱失业和丧失财

产威胁；

C、情感上的需求：友爱、归属（经历、教育、信仰）

D、尊重上的需求：有稳定的社会地位，要求个人的能

力和成就得到社会的承认。

E、自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实

现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，

完成与自己的能力相称的一切事情的需要。

2）、了解客户：做医生式销售，而非导游式销售

A、望：观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看

他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手

包和手表等，观察与他同行的家人、亲友和小孩等。

从而得出客户是属于富豪型，还是中产型，或是小康

型？他的文化品位如何？是高雅型、文化型，还是实

用型等等（多看、多记）

B、闻：倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到

一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的

和需求有关（多听）

C、问：通过提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、

有价值的客户需求信息。向客户提问是了解需求背景

的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧这一。

将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每

说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都有

要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口

沫横飞，而不知所向（多问）

D、切：切就是要掌握重点，做到有针对性地销售，使客

户满意。“切”是建立在望、闻、问的基础上，一定是

在充分了解客户，有一定的把握后，再进行有针对性

的销售。下药要直接，要有攻击性。

三、 诱之以利

1、 名利：项目品质的升华产生的荣誉感（标杆），一般指大型

项目或品牌公司开发的；

2、 实利：认筹活动、促销活动、开盘活动、限时优惠、价高定

单合约、额外折扣等结合销售三板斧（保值、升值、入市良

机）；

3、 胜利：完成一件心愿，对家人的责任与义务。

做销售，细节决定成败。

柔情似水，凶猛如狼！

一分耕耘一分收获！

谌名海 2010-10-26