六方位绕车介绍法：

这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，

六方位 具体内容

车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。

汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。

汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。

比如，你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么你就可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方，然后说：“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧？”趁着这个大好时机，你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。

我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了

脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……

车 左 方 接下来，汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见，哪怕客户看起来与汽车很投缘，客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢？因此，最重要的还在于气质的匹配程度。

车左方

户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。

由于男性追求的多是事业上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽车销售人员在向他们介绍汽车的左侧面的时候，更应该强调这些车后方介绍了车左方，就要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关

注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。

尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。这时应该向客户介绍什么呢？这时候正是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。

汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息。但是，要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10％，在我国，

六方位 具体内容车右方这个数字却高达50％以上。在奥迪A4上市之初，许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历，那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”，客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话，比如某国家元首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的汽车，那么你尽可告诉你的客人好了。在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候，告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法驾驶室带领客户钻进车里，对汽车的功能及操作做详细介绍。客户察看了汽车的外形，检查了汽车的内饰，对汽车的性能有了大致的了解，那么接下来就是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。这时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置，那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等；如果客户坐到了驾驶员的位置，那么你应该向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖最后，引导客户到发动机盖前，根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型，把客户的目光吸引到品牌的标识上。

所有的客户都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。

由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此，在打开发动机前盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。

如果客户是对汽车在行的朋友，他们会认为自己懂得比你多，因此不要说得过多。对于不懂的客人，太多的技术问题会让他们害怕，言多无益。作为汽车销售人员，你只要能说出发动机是由哪家汽车生产厂家

发动机盖 生产的，动力性能如何，那就可以了。至于汽车油耗方面的问题，你可以介绍你的汽车是如何为客户节省燃油的。同时你也应该向他们推荐一些节油的方式。只要你服务友好、态度热情，他们一定会很满意。

在运用六方位绕车介绍法向客户介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给客户的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与客户的需求结合起来。 总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。

第二篇：骊威六方位绕车

运用之妙 存乎于心

骊威六方位话术（1.6GSAT超能型版本）

顾客您好，欢迎光临东峻专营店！这是东风日产商品首次进入10万元级价格带的全新上市新车——骊威，英文名称－LIVINA，是两个英语单词LIVING（居家）与ACTIVE（活动）的合成（LIVING+ACTIVE = LIVINA）；中文名称-骊威：骊：骏马；威：包含有力量、显赫之意。因为骊威是一款“全时多能轿车”，所以骊威表现出其独特的卖点：（USP 1）：宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感（USP 2）同级别中最宽大的便利行李厢满足多种功能需求（USP 3）大气的外观和宽敞的室内空间，提供随意转换工作与生活角色的可能，自由自在的出入各种场所。对于您而言骊威是骊威是一款可以帮助满足您个人生活、业务运载和商务空间多方面需求的一举多得的便利工具。

车前方：（客户位置：右前30－40度）

欣赏一款车最佳角度要从左前方的45度角的位置来欣赏；您首先看到的是，骊威大气的外观，外观造型大气而不失动感，刚劲有力！骊威全长4178，宽1690，高1565，轴距2600，超越同级的车宽与车高带来充足的肩部与头部空间，而媲美更高级别产品的超长轴距更为乘员腿部带来奢华体验。骊威自然优美的车身腰线，富有动感的侧窗设计，视觉上顺畅流利，您看是不是有一种一气呵成的感觉！

骊威的前脸因为采用动感矩阵前格栅设计，俊朗大气的前大灯(转向灯/示宽灯一体式设计)炯炯有神，骊威前大灯采用了高亮度卤素前大灯，所以亮度比一般卤素灯提高了30％。对于您而言使您夜间行驶时获得良好的视觉效果。高级穿透力前雾灯，让您在雨雾恶劣天气开车时不惧大雾大雨等恶劣天气，保持清晰视线，确保您行车安全。独特的一体式保险杠，凸出的翼子板设计，增添了整车的稳健感；对于您而言驾乘骊威，会非常有面子！为了缓和与行人碰撞时行人身体所受的撞击力，骊威的引擎盖、前车身、前格栅设计能够吸收更多的撞击力,同时独特的一体式保险杠使用吸收力很强的材料,以减少对行人腿部的冲击。目前我国的汽车碰撞标准都是对车内乘员的保护，05年10月起欧盟国家新生产的乘用车都要求安装主动行人保护系统。您看骊威在碰撞安全方面的设计已经领先于国内同级轿车！

骊威的车窗玻璃优良的防紫外线功能可以阻挡90％以上紫外线，有效防止您和其它乘客被太阳灼伤和车辆内饰的老化，同时抵抗夏日的阳光辐射，让车内更加清凉，避免无谓的空调使用，节油环保！车速感应式雨刷器摆动频率会随车速变化自动调节，所以免去了您驾驶时操作的繁琐，对于您而言提高雨雪天气的行车安全。

副驾座：（业代位置：右车门外）

骊威电动调节车外后视镜，流线的曲面设计，减少了贴近玻璃面的气流量，提高了您行驶的肃静性。骊威采用的是175/70R14轮胎（175-胎宽，70-扁平率， R-子午线轮胎，14-钢圈直径），抓地力好，对于您而言可保证您刹车时最佳的制动效能。6副动感铝合金轮辋，全新设计，动感造型，对于您而言更显骊威的优雅气势。

骊威拥有最棒的主动安全制动控制系统ABS+EBD+BA：

ABS刹车防抱死制动系统：因为ABS能在制动时控制车轮制动力，所以保证车轮有良好制动力又不致抱死，保持车辆转向能力防止跑偏、侧滑，对于您而言无论何时，您均可安全从容操控车辆。

EBD电子制动力分配系统：因为EBD根据您车辆的载重情况，可以自主控制前、后刹车力分配，并与ABS配合使用，所以可以实现最佳的制动效果有效缩短制动距离，对于您而言可提高您刹车时的灵敏度和协调性，改善制动的舒适性！

BA紧急制动辅助系统：因为BA可以使您以较小的踩踏力便可发挥较大的制动力，所以BA可以进而有效地发挥ABS的效果，对于您而言尤其适合您紧急刹车时有效缩短刹车距离。还非常适合女士(踩踏板力量较小人士)使用！

骊威前车门开启面积达到（0.861），580MM的最佳车底离地高度，方便您上下车。骊威的仿麂皮绒布座椅，具有明朗的立体风格，体现了精细的制作工艺，按人体工学设计的舒适座椅，支撑性非常好；长时间乘坐也不易版权:从此醉 Page 1 3/27/2013 - 1 -

运用之妙 存乎于心

疲劳；在高速行驶或过弯时对身体的承托恰到好处，可将背、腰、臀的部分受力进行有效分散；巧妙的将座椅调节手柄置于内侧，非常便于调节。

前排的双辅助安全气囊，可以保护您的前胸和正面；.安全气囊和前席三点式预张紧安全带一起作动，能够在车辆受到强烈撞击时瞬间收紧，有效减少乘客身体因惯性向前的位移，对于您而言预张紧的安全带比普通安全带更多一层安全带拉力限制的保护，可以防止拉力过大而造成对您的伤害。

骊威的内饰围绕 “舒适与豪华”的设计理念, 内装一体化设计使内饰空间看起来更大, 品质更高，中控台高品质的微小间隙，银质点缀的中控台时尚高级，豪华的内饰细节超越客户对该级别车的期待。骊威的仪表和控制台在古典与现代方面达到了完美的结合，对于您而言仿佛置身现代家居独有的时尚宽适空间中。骊威超大型储物箱带来便利的置物空间，所以能同时放很多物品，对于您而言较大些的贵重物品也可以隐蔽存放，避免小偷光顾。带化妆镜遮阳板：使您或者夫人在车内也可安心化妆。您夜间下车时，即使车内灯在驾驶车门被打开或关闭时，延时熄灭车内照明灯仍会持续30秒照明，对于您而言保证夜晚从车子熄火到下车的这段时间的照明，非常人性化。

车后座（客户位置：右后座椅；业代位置：右后门外）

骊威采用了安全且加裝防撞钢梁的车门，所以针对危险而又常见的侧面撞击。能有效将冲击能量分散到整个车身，降低了撞击的力量，保证您的碰撞安全！骊威后车门开启面积达到0.745，因为更大的车门开口面积及人性化座椅高度设计，所以带来带来上下车便利性！对于您而言低门槛、门边踏板、较小的台阶距离，方便第三排乘客的进出，特别方便您家中的老人和小孩上下车。请您到后座体验，

因为骊威有效车内长度达到1715mm，所以舒适感等同高级轿车，对于您而言后排腿部活动空间584 mm，可以保证双腿交叉的舒适感，亦可自由舒展身体！独具匠心的内部空间设计，前排、后排，都拥有宽大的头部和肩部空间，无论身处车内何处，都能感受礼宾级的舒适待遇！骊威开阔的车内视野，确保各种条件下对路况的清晰掌控，后席安全带，让您能体会到骊威的被动安全呵护。骊威灵巧的后杯座设计，更方便后排乘客拆卸组合，装置更多物品；必要时同时放置两瓶饮料。骊威灵巧多变的置物空间，给您以家的温馨！

车后方（客户位置：正后方）

骊威的后部造型，富有张力，宽大的后保险杠，使后部整体更稳、更扎实；掀背式的后门使得开口面积极大，取放物品非常方便。和车身尾部造型融为一体组合式尾灯，采用了高反射度镜面，高亮度、高穿透力，夜间行车更为安全。掀背设计的后门开口宽大，方便装载大件行李物品。同级别车中最大的行李厢，容积高达383升，即使不放到后排座椅，也可轻松放置两个特大行李箱，搭配后排座椅的灵活调整，可自如调整至1548L，各种大件行李，异形物品也能随意装载！灵巧便利的行李厢搁板设计，前后可以相互分离，并可放置如杂志,纸巾盒等小物品；搁板能起到保密作用，前后搁板均收起时，可放置超高大型物品。

后风挡为深色防紫外线设计，具有电加热除霜功能，配合有自动清洗功能的大型后风挡雨刷器，有效抵挡紫外线的照射，并有隔热功能，使得室内温度不易被外部阳光照射所改变；在恶劣天气状态下确保后部视线的可见性，保证行车安全。行李箱地毯下面是随车工具和全尺寸备胎，备胎的尺寸型号与标准胎完全一致；对于您而言当换胎时，直接把备胎换上就可使用，比小备胎方便实用。高位刹车灯，使您踩刹车时给后方的行驶车辆安全提示，避免追尾！

驾驶室：（客户位置：驾驶座）

骊威驾驶座椅较低和水平的腰线位置实现开阔视野和驾驶舒适感，挑高的头部空间设计，减少长时间驾驶的疲劳感，开阔的驾驶员视野使得开车时心情更轻松愉悦！骊威3副运动感方向盘设计，使您驾驶更添乐趣！因为采用了车速感应式电动助力转向，低速时助力增加，转向变轻，操作舒适灵活；高速时助力减小，转向变重，增加安全性能。所以和其它竟品车的油压助力转向相比，大大减少了零部件数量和体积，对于您而言助力系统只有在需要助力时才工作，降低故障率的同时燃油经济性提高了3%！方向盘采用可溃式转向柱设计，如果发生严重的正面碰撞，方向盘连同转向柱会一同向下方溃缩，对于您而言可以避免因方向盘位移造成的对您的伤害！制动踏板亦是采用可溃式设计，正面严重撞击时刹车踏板就会自动脱落或折断，对于您而言把右脚受到的冲击力降到最低，减轻对脚部的伤害。

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运用之妙 存乎于心

骊威仪表台简约和谐！骊威的速度表、转速表、汽油表采用圆筒设计，读数清晰、简单美观！分为白天和黑夜二种模式显示！在方向盘、仪表台和杂物箱的接缝处，间隙均匀、材料上乘，沿袭了日产内饰上一贯严谨的作风！单碟2/4喇叭高保真音响系统，音质鲜活。音响还具备“时间显示功能”，开启后可显示时间。骊威的天线采用优良的数据压缩系统，确保广播信号更加清晰。采用螺栓型可拆卸天线并可弯折50°，传递给人年轻而充满活力的信息。

手动清新空调使您处于清新空气中，有益身心！人性化出风口设计，让全车每一角落都有舒适的温度。 源于现代家居风格的变速器换档手柄手感极佳，骊威采用的变速器分为：一种是5速MT和4速AT。五速手动档变速器与发动机的更完美结合，可以给您带来前所未有的驾驶乐趣，加速性能更好，油耗更低。四速自动变速器能够为您变速时带来更好的顺滑性和稳定性.。点烟器环状照明、控制台储物盒和防滑垫，骊威为您做到了无微不至的关怀！

发动机室（客户位置：正前方）

一款好车最重要的是它的心脏！骊威搭载的是NISSAN最新技术开发的HR16DE发动机。

多：HR16DE发动机采用了多达11项新技术（缸体特殊真圆加工、薄型水套、链式油泵、内置水管、曲轴偏置、连杆裂解加工、镍铬气门挺杆、低压活塞环、喷油嘴雾化、等长进气歧管、轴颈销抛光）

快： HR16率先采用了先进的曲轴偏置技术，比普通发动机效率更高，这是由于发动机活塞中心和曲轴中心不在同一直线上，有一个相对的偏差，所以曲轴偏置避免了发动机在使用过程中发生的“死点”现象，提高功率、扭矩；还降低了油耗；对于您而言开车时启动发动机运转更顺畅。HR16发动机在5200转时输出77千瓦的最大功率，在4400转时最大扭距为150牛米！配合DOHC 16V、反向进排气系统；发动机可以在中低转速情况下即可输出90%最大的扭力，所以百公里加速只需要11.2/12.6秒；对于您而言能够使您开车时起步、加速更畅快。 好：MR18发动机采用白金火花塞，不用调整间隙，10万公里才换呢，为您省事省钱。缸体和缸盖同时采用特殊的真圆发动机加工工艺，缸体内壁光滑得接近镜面，从而最大限度地降低活塞在汽缸中的摩擦系数，使发动机在中低速下，也能有充分的扭矩输出，加速反映灵敏。轴颈销抛光、裂解加工的连杆等独特的工艺使配合精度达到了前所未有的层次，目前国际上，这一工艺只应用在F1、F3等顶级赛车发动机加工上，量产车是世界上首次在HR上使用，使HR在加速性、油耗、噪音及振动控制方面达到新的境界。

HR16发动机采用了进排气管反向布置，进气支管在发动机前部进气；排气支管在发动机后部排气。所以此结构更加紧凑合理，排气管排气更加直接；阻力更小且与三元催化器距离更近；对于您而言进排气机构占用空间更小；尾气净化效果更佳。排放达到了欧III标准！

省：HR发动机采用全铝合金制造，由于运用了航空高压轻量铝合金铸造工艺，加上精密成型的制造技术，HR比同级别的发动机重量减轻了30%，而且更可靠，使用寿命也更长，维护成本也比较低。由于发动机体积变得更小，符合MM的整车设计理念，把更多的空间留给了乘客，也由于更轻，也改善了整车的燃油性。百公里油耗

6.2/6.3L，省油就是省钱！

骊威的采用了麦弗逊独立前悬挂和稳定杆扭力梁式后悬挂。高性能的悬架系统源于采用了拉伸阻尼弹簧，在您开车转弯、制动和路面不平时，可更好地控制车轮弹起的高度和车身侧倾，使您保持车身稳定和驾驶平稳，增加乘坐舒适感！其次脉冲控制减震器;连最细小的震动也能够消除，过滤您开车时由于路面连续颠簸,产生的高频振动，使您车辆行驶更平顺,让驾驶更加流畅舒心！由于采用了上述装置，在驾驶舒适性、操纵稳定性、静音效果上相比您驾驶其它车型带来更高质感的驾乘感受！

骊威采用了ZONE BODY区域式车身结构被动安全设计，通过车身的溃缩区域吸收撞击能量，缓和对乘员的冲击，从而避免冲击影响到车厢以保护车内乘员的安全。同时，车身的安全区域－高强度驾驶舱在受到撞击时，能快速地将冲击能量分散到整个车身上，从而降低了撞击的力量，充分确保车内乘客生存空间。

六方位介绍原则——运用之妙、存乎于心

销售纪律：不了解顾客的需求就不能进行产品介绍，不挖需求不能介绍产品，挖了需求还不能介绍产品，只有等需求变成了明确需求才能介绍产品！

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运用之妙 存乎于心

FAB原则:不同的产品有不同的FAB，相同的产品也有不同的FAB，任何产品都有很多FAB，不同的用户有不同的FAB。

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