企 业

营

销

策

划

案

——把梳子卖给和尚

组长：

组员：

一、前言

活动目的：把“梳子”卖给“和尚”，打破传统格局，为公司谋

取最大利益

活动范围：以中国十大名寺为主、其他享有知名度的寺庙为辅，

其为营销中介

营销目标：1、把“梳子”卖给“和尚”应以长远发展为目标，

力求扎根名寺；年度销售目标8000万元

2、跻身一流的梳子供应商，成为快速成长的成功品牌

3、通过把“梳子”卖给“和尚”这个活动带动整个梳子产品的

销售和发展

4、致力于多寺庙经销，经销商（寺庙）网点40个

二、市场调研及分析

1、行业动态调研及分析

随着人们生活水平的提高，人们对于梳子的需求已经不仅仅局

限于“梳头发”这单一的层面。想要把梳子卖给和尚，都知道和

尚没有头发不用梳头，我们可以考虑把梳子用在其他用途上，通

过和尚再卖给第三方。所以，可以把梳子赋予另一精神层面的意

义，让前往寺庙的香客购买。

2、企业内部调研及分析

首先要选择香火旺盛的寺庙，因为香火旺盛就代表着香客多，

香客多就表示消费群体多，这样自然而然梳子就卖的多。还有就

是，香火旺盛的地方虔诚的香客也比较多，有钱的香客也比较多，

有些有钱人为了希望生意更加兴隆或者身体健康等等，很愿意花点钱购买代表着好彩头的梳子。面对着不同的香客，可以给他们不同价格的梳子，这样梳子的销量和利润都会增加。

3、潜在进入者调研及分析

潜在竞争者就是那些兜售给游客纪念品的商贩，他们从梳子这个市场出发，因为他们是与游客最接近的人群，所以他们利用兜售的方法可以扩大销售量。

4、现有竞争者的调研及分析

现有竞争者有谭木匠.谭木匠梳子价格普遍在80-300元之间，谭木匠现在已经在全国拥有800多家专卖店。谭木匠在一把小小的梳子是哪个已经拥有66项专利。梳子的种类主要有木梳和牛角梳。渠道选择的是加盟连锁。

5、替代品调研及分析

替代品包括假发。随着假发的造型越来越多，使用起来非常方便，因此，假发也趋向于成为梳子的替代品。

6、互补品调研及分析

质材不同的梳子还具有各自的保健功效，治疗失眠、神经衰弱，黄杨木和牛角质材做成的梳子就是首选，而桃木和牛角则对眩晕和高血压 有着疗效，浅色牦牛梳，可治头疼。其功效的特制品：药物、保健品等均构成它的互补品。本着“药物三分毒”的前提，将我们的非药物保健产品推入市场，代替药物类保健品，获得消费者的芳心。

7、原料供应商调研及分析

原材料包括纯天然的牛角、羊角、黄杨木、桃木、乌木、檀木、塑料，从其原材料的产地，即物产丰富、价格低廉的地方着手，与其建立长期合作关系，可大大降低生产成本，从而获得最大收益。

8、中间商调研及分析

把“梳子”卖给“和尚”，其梳子的最终使用者绝大部分并非是“和尚”，而是香客、寺庙赞助商，这个过程中和尚或寺庙即是中间商，通过这个跳板将梳子赋予一定的涵义，增加它的内在价值，从而开拓市场。

三、制营销战略产品策略的制定及企业营销策划实战 营销战略的制定和实施—寺庙，信徒，游客（针对不同）：

1、我们选定的市场表面看起来是寺院，但经过市场细分，我们发现寺院有很多香客和旅游者，恰恰是他们是我们的顾客，市场不是到单一的，这样可使市场信息得到多样化的收集，进一步发现新的的市场机会，也能更好的满足市场需求。充分发挥了我们的优势。因为市场细分可以决定我们策划的命运。调查、研究、利用当地寺庙得天独厚的历史、文化内涵对寺庙给予推行，宣传，推行，善使寺庙在声望、人气、地位都有所提高，辅助寺庙的壮大发展。

2、市场目标定位于广大香客，进而到普遍的消费市场，目前

结合我们的产品有保健功能，产品的美观和使用价值多样化，集合群众文化理念。进一步推向大众消费市场。

3 、在基础上我们尽可实施市场营销组合，

（1）要通过调查同行竞争者或优秀公司来进化我们的策划战略。

（2）一定要突出与其他梳子的独特之处，使其差异化来充分发挥本公司的优势有利性。

（3）产品周期分位4阶段，当产品所处周期发生变化时，我们也要随时变化战略组合。

（4）在运作方面一定准确的配置人员，日程及费用的预算。

4、最后在统一来检测评估，并在此基础上发现问题，解决问题，以便更好的实施营销策划。

从市场营销的4Ps理念分析

产品：注意开发其功能，虽然梳子的功能单一，但我们可以结合寺院的宗教文化，要求梳子有独特的卖点，产品设计，尺寸，包装 等角度出发。通过线条、符号、数字、色彩等把产品显现人们面前，

（1）产品式样多样化（根据产品所表达的不同寓意进行设计，如求子、求仕途、求学业、求平安、婚姻等来满足消费者的多样华需求，从而也可以达到企业目的。）

（2）品种类型多样化（根据购买者的喜好进行设计，如各种挂件、装饰品、首饰等）

（3）材质品质多样化。（如、桃木、牛角、红木、名贵木材甚至金、银等稀有金属）

（4）建立等级品牌，和企业文化（树立品牌可以使跟多，更广的消费者认识我们，树立品牌文化使我们所生产的每一把梳子蕴含我们企业所独有的企业生命。使梳子具有等级分类，一般、中等、普通?可以适合不同消费力的人们。）

价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，顾客看重的产品有价格公道才会买，而我们自己觉得有利润才会积极生产和推销，所以价格对梳子市场的成功至关重要。在利润最大化的情况下使敬爱个最低化。

（1） 在成本价格基础上定价。如桃木，牛角、红木，名贵木材等根据不同材料成本差异定价。

（2）比较同类产品定价。通过市场调查比较同类商品进行定价。

（3） 心理定价法。根据顾客不同的消费心理，依据不同市场消费者数字心理。

（4）需求定价法——档位定价，根据不同消费者消费习惯分档定价。

渠道：为了获得更好的销售成果，把渠道做的更宽更广更深，应该考虑到一个产品不光要考虑到它的使用价值，在科学技术以及社会经济快速发展的今天，产品的收藏价值变的越来越重要，梳子，不一定是用来梳头的，可以用来体现人的一种信仰以及一

种追求，从这些方面出发，抓住更高水平消费者的心理，将梳子产品打入高端市场。一般企业会选择拥挤的市场来进入，那么先通过寺院来打人市场。我们让选择人流大且知名度高的寺院来实施，即可提高知名度，也可打造免费式的广告。无需让消费者知道是我们向寺院提供的梳子，让消费者知道寺院就是第一级销售商，让寺院是为信徒着想，希望他们如愿以偿的思想深入他们的内心。这样一来一传十十传百，梳子在市场的知名度太高了，更多的潜在的顾客就会会来寺庙买这些多样化的梳子。

促销： 通过宣传让更多得人得知梳子向寺院出售，或公共关系来提高，在促销方面我们主要集中在渠道上。（1）了解产品;对商品的基本功能、附加功能、特殊功能熟悉了解。

（2）了解顾客：对已有顾客的购买行为进行分析、挖掘潜在顾客。

（3）抓住任何机会；不放过任意一次销售机会。

（4）准确把握顾客需要；在沟通之初，了解消费者此刻的心理，投其所好。

(5)弄懂寺院到底想要什么？

想要想的是寺院的香火旺，知名度高，能赚更多的钱，领更多的工资。（想提高知名度，将销售的梳子限制区域销售，规定某某梳子只能销售给某某区域的信徒，因为方位不同上天的照应也有所不同，梳子的功效和类别也就不同，即使是信徒喜欢类型的梳子，信徒不属于那个区域内的也不能给信徒销售。这样一来

让各地区的信徒知道这个样式的梳子只有我们才可以买的观念进入他们的脑袋，使他们对产品也可以说是寺院产生一种归属感。）

给梳子包装，梳子的使用说明上附上对该梳子独有的一个故事，让故事分别寓意爱情（黄金打造的爱情）、忠孝（珍珠）、婚姻（白银打造的婚姻）、尊师（琥珀）、求子（白玉）等。甚至给那些等级高档的梳子拍广告片或直接就拍电影，以本梳子为主题或以梳子的名字为主题以爱佛敬佛为核心，这样一来就可以和影片制作公司搞上合作关系，不将思维紧紧放在我们梳子上，因为梳子分档次销售，所以售价远远超过成本价，寺院、影片制作公司、我方同时受益，顾客也消费得满意。

敢下本 什么样的梳子卖一百万？什么样的梳子卖一千万？等?

白马寺 （eg：定位在爱情上） 大量的帮他们做公关工作！ 大量的帮他们做公关工作，让寺院求我们和他们合作？

帮他们改善寺庙建设，捐佛像，举办寺院朝拜活动，提高寺院知名度！

四、具体执行＆实施

产品设计

按照普通的功能设计产品的大小形状，梳子在日常人们的生活中主要是用于梳头发。所以产品首先制作成日常用的，但在梳子上刻上平安或佛的字样；其次制作成装饰品，可以制成不同形状的，

比如桃形，柳叶形，扇形，佛字形等；再次将其制成为祈福祭祀、保家宅平安的佛家物品，比如一尊佛像手里拿着一把大大的梳子。

价格设计

普通的梳子在寺庙中销售可以按一把30—1000元的价格出售；装饰品的梳子可以把价格定在300—8000元；祈福祭祀、保家宅平安的的一佛家为衬托的梳子，可以把价定在10000元以上不等的价位。

渠道设计

第一：找一家或几家香火旺盛的寺庙，与主持协商销售利润分成的问题。

第二：密集分销，尽可能多地使用零售商销售产品或服务。比如在各个零售佛像的物品的专卖店。

第三：选择分销，借助名人来造势。用古人释迦摩尼来宣传我们的梳子，比如说：释迦摩尼曾说“梳子是心灵净化的钥匙，是从黑暗走向光明的开路先锋”。还可以请明星影星来宣传。 促销设计

? 广 告 促 销

通过非人员的促销方式，借助广告媒介载体

? 人 员 推 广

通过人员推广销售信息，激发购买欲望

? 公 共 关 系

在社会层面传达对企业、产品有利的信息，在特定环境下表达企业的意图，向公众示好（经销商会议、产品演示发布会） 销售管理

销售管理办法

一、总则

1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。

2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。

3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。

二、 销售人员

1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。

2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。

3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

三、营销计划

销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售

量的设想和措施。

四、 营销过程

1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。

2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。

3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。

4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。

5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。

五、 销售价格

1. 内部报价：

⑴产品销售：

a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向

集团各销售单位提供内部报价。

b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。

2. 对外报价：

⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。

⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。

⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。

六、业务费用（含差旅费、公关费）

1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。

2．业务费用标准：

⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%； ⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%； ⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。

七、销售人员薪资福利待遇

1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。

2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报集团总经办批准。

⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。

五、结束语

以上就是此次策划的主体方案，对于方案不足之处将在未来改善，我们相信我们的团队，可以为企业带来利益。再次感谢团队的每一位成员。

第二篇：营销故事：如何把梳子卖给和尚(转发)

【荐】教你说场面话，绝对让你收益终身.【荐】营销故事：如何把梳子卖给和尚 N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。 十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？” 甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院 的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。 主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。” 主试者惊问：“怎么卖的？” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。 丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。 然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。 成本分析 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来

办吧。 后续故事 市场活动 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。 丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。 这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？ 主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？ 丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。 引入CRM 丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。 挖掘客户价值，数据库营销 主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。 从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。 分析发现竞争对手——反击 过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就

没有了香客。 销售过程远程控制 寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。 于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。 客户分类专人管理 当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。 丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。 绩效考核 主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。 丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。 销售预测 寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。 这个故事告诉我们： 中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。 这个故事还告诉我们： 只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。 故事还没有结束。 一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？……