医院社区营销之我见

据权威机构统计,社区医院市场05年销售收入总额在930-1240亿元人民币。以上数据表明，社区医院拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入以及患者首诊制的推行、社区医院市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。

社区医院市场调查

调查的目的：一、了解区域内社区医院终端的总体数量，总体销售规模、在区域内分布的地址和数量；二、目标医药公司在区域内年销售额，对社区医院的终端覆盖率及对下游终端的掌控力度；三、竞争产品在区域内年销售额，主要销售社区终端客户、销售策略及促销手段等。

调查对象：

1、电信黄页调查：电信黄页上有按行政区域划分社区医院终端的地址，电话、联系人、单位名称等基本的情况。

2、医药公司调查：针对医药公司的市场调查是整个社区医院终端调查的重中之重，需要有系统，全面、详细的市场调查计划。社区主管及社区代表可通过医药公司采购部人员，销售部人员来调查了解医药公司销售人员数量及各自分管区域、下游终端客户数量、竟争产品情况等；通过和开票负责人接触，调查了解大厅开票人员数量及各自分管的区域及社区医院数量（见表一）。

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3、社区医院调查：社区代表走访分管区域内社区医院，调查了解主要社区医院的经营规模、医疗特色、每日患者门诊量；社区医院负责人，进货负责人、医药公司进货渠道、竟争产品等情况。社区主管配合社区代表通过医药公司销售部负责人及销售人员来了解区域内社区医院终端情况（社区医院终端的数量，分布、规模等）最好是医药公司能提供详细的社区医院终端单位目录，并能提供大中型社区医院终端的情况（见表二）。

4、竟争产品调查：通过社区医院走访，医药公司采购部、销售部人员、开票员，竟争产品厂家销售人员、最好是销售内勤来了解竟争产品在某一区域内的销售量、销售规模、给医药公司供货价、医药公司出货价、促销政策及销售策略详细的对手情况。

特别重要的是要通过各种方法和技巧，把竟争产品的全面销售情况调查了解清楚、以供对竟争产品的销售提供整理、分析、评估。通过有效精确的渠道拦截，精确的终端传播、最终实现抢占竟争对手的市场占有和市场份额，促进自身产品销售量的大幅提升（见表三）

社区代表管理

实行每周例会制，每周五例会、听取社区代表的工作汇报。会上社区代表相互间沟通交流，

解决本周存在或需解决的问题、并听取社区代表下周工作计划；

社区代表每天需拜访6-8家社区医院。实行电话报到制，上午9：00到达社区医院用坐机给社区主管电话报到、下午5：00完成当天工作；

社区代表每周要填报周工作报表（见表四），每月填报月工作计划表（见表五）；

社区代表的聘用，选拔、培训；

社区代表只需中专学历即可，不必要太高学历。此类人群因没有较高学历，缺少较多的机会、一旦有不错的企业和产品、稳定较好的收入和发展前景、将会非常珍惜不可多得的工作机会、会非常勤奋、努力敬业完成交待的各项工作和任务；

社区代表的选拔：有一定社区或OTC销售经验，有一定医药营销技巧和经验。男女不限，踏实、勤奋、敬业、责任心强；

社区代表的培训：通过选拔，聘用后、要对社区代表进行岗前培训。通过短时间的强化培训，促使社区代表对企业文化、理念、经营状况有一定的了解、认同企业的价值观。对营销知识，技巧有全面、系统的学习。对企业产品知识有初步的认识和了解，对竟争产品在该区域的销售情况有大概的了解。

社区代表要建立健全客户档案及医药公司渠道结构图，并对其评级。评级标准：社区医院的经营规模，营业额、社区经营特色、竟争产品在该社区医院的销售量等指标作为评级标准。评级等级按ABC三级划分，A级为重要、B级为次要、C级为边缘。A级除了以上指标评比外，最重要的指标是竟争产品月销量在200合以上，次级为月销量在200合以下、边缘级月销量在20-30合以下；

A级社区终端每周要拜访一次，B级每1——二周拜访一次、C级可不必拜访。

社区医院及社区终端促销营销组合

医药公司营销组合：借助医药公司定期不定期的订货会，在产品前期铺货阶段、中后期的市场维护上制定适宜的销售政策、促进持续、稳定的产品销售。

l 确定了解目标医药公司开订货会的规模，时间及地点。订货会的形式、是在宾馆还是在医药公司内或者是在某度假村举办；

l 订货会上参会厂家数量及主要知名药厂，参会的下游终端客户数量及规模（药店数量，社区医院数量，小诊所数量）；

l 订货会前期的准备工作：

1、 订货会销售政策的制定。订货会发放的销售政策宣传单的复印，POP宣传画、易拉宝广告牌、产品企业彩页资料样品赠品及订货会上销售政策礼品的准备；

2、 确定参会社区代表人员数量及如何向下游终端客户介绍产品，此次订货会上销售政策的情况简单培训和介绍、确定参会社区代表在会场内的分工合作、各自在会场上的位置分布；

3、 参会社区代表的着装礼遇要求。

l 订货会现场的促销实施：

1. 所有参会社区代表在办事处经理带领按规定时间准时到达现场。在会场促销展台位置上堆积摆放公司产品样品及相关彩页资料。在会场内外（如组织方同意）张贴POP广告宣传画，在允许的位置摆放易拉宝广告牌。人员按照会前分工要求各自找寻位置，等待下游终端客户到来；

2. 下游终端客户到来。在到来的客户中有社区代表认识和不不认识的人，社区代表应主动迎上前去打招呼，相互问候、并在此机会下介绍公司产品、此次订货会的主打产品及相关促销政策等。向客户发放产品彩页资料及销售政策宣传单，并询问客户此次想要订哪类产品或那个药厂的产品、如客户不烦可带其去相关药厂或品种的促销展台；

3. 在订货会上订有公司产品的下游终端客户，社区代表按促销政策应及时在现场兑现（礼品或赠品）；

4. 下游终端客户订完货后，已订公司产品客户或认识的客户，社区代表要尽可能把客户送到停车场或公交站点；

5. 需要着重说明社区代表在给不认识的下游终端客户相互介绍认识时，一定要想方设法知道客户的单位、联系人电话号码、以便会后追踪拜访、并建立客户档案资料。

l 订货会后的追踪：

1. 订货会后办事处要依据会上客户所订产品的品种，规格和数量及时送货到医药公司仓库、以便客户能在较短时间内提货；

2. 订货会后社区代表根据下游终端客户留下的资料，及时回放客户，在此机会下与客户尽快建立起初步的客群关系、并对客户单位的情况作全面的了解；

3. 在回访的过程中针对已订货的客户加强沟通了解，争进相互间信任。针对还没有订购公司产品的客户，要给其详细介绍公司的整体情况、公司产品的性能、功效等。目前在本区域内大医院及在其它中小医院，特别是社区医院的销售情况、以增强客户对公司及产品的信心和进货的欲望。

医药公司开票员促销：分管医药公司主管需在产品前期铺货阶段与电脑开票员建立起初步的客群关系，在产品中后期与各目标开票员保持良好的工作合作和私人关系。通过定期不定期向开票员进行产品知识介绍和推广，使之对公司产品知识有全面系统的了解、同时也树立起在医药公司开票员心中良好的企业形象和品牌形象。可不定期组织开票员从事一些有意义有

价值的公关活动（如在周末集中开票员就餐及看电影等形式不同的活动）。

l 分管医药公司主管在前期要了解接触目标医药公司开票大厅开票部负责人是谁，在大厅内开票的人员有多少、各自分管的区域是那些；

l 分别向开票负责人及大厅开票员介绍公司情况和产品，经过多次反复接触、在合适的机会、由开票部负责人组织所有开票人员、由公司专业学术人员进行产品知识介绍。给开票员发放礼品以争取所有开票员对公司产品的支持和帮助，在下游终端客户进货时向其推介公司产品、促进公司产品销售；

l 在前期的铺货阶段和某一时间段开展促销活动，凡是开票员分管的区域内下游客户不管是开票员员主动推介还是下游客户主动进公司产品XX合可赠送一定促销礼品、此礼品最好是由分管医药公司社区主管按约定的促销时间段及促销政策兑现给开票员；

l 在公司产品的中后期可以组织医药公司开票员举办各种娱乐活动和各种公关活动，以增强开票员对公司及产品的认可。

医药公司开票大厅促销：许多物流型医药批发公司在电脑开票大厅有柜台出租（终端采购人员来进货基本上是在大厅内实现交易的。交易流程：社区采购人员准备详细进货清单——大厅内开票—— 开票员电脑出销售单——大厅内交款“支票、现金”——库房等待提货）。药厂可在大厅内租赁柜台，配备专职促销人员进行终端渠道拦截、向在大厅内前来进货的社区医院采购人员展开促销、介绍公司产品。

l 了解医药公司开票大厅柜台月租价格。专职促销人员的招聘，选拔、初级的公司及产品培训、上岗；

l 制定在医药公司开票大厅长期促销的销售政策（见表六）

l 在租赁的柜台前张贴公司POP广告画（如医药公司允许可摆设易拉宝广告牌），在柜台上堆放公司产品样品、摆放产品彩页资料；

l 专职促销人员在大厅向前来开货的下游终端客户介绍公司产品，发放产品彩页资料、促销政策宣传单。针对已购货的客户经核对客户的交款明细进货单在柜台上按销售政策规定及时兑现促销礼品。针对未购货下游终端客户不要强求此次需进公司产品，而是尽可能地请求客户留下单位地址、联系电话、进货负责人等详细资料、在每周社区代表工作例会上呈交社区主管、由社区主管依据客户的评级来安排社区代表拜访；

l 专职促销员针对认识的下游客户，在大厅内要主动与他们打招呼、与他们进行必要沟通交流、询问是否需要帮助。

l 大厅内专职促销员要配合公司社区主管保持与开票员的良好关系。

医药公司销售人员:在前期铺货一段时间内给予销售人员铺货政策支持。与销售人员建立起良好的工作和私人关系，实行一对一配合拜访大中型社区终端客户。在铺货阶段也可参照开

票人员那样，运用各种形式的公关活动、加强医药公司销售人员对公司产品的认可、支持和配合。

l 分管医药公司主管在前期要了解接触目标医药公司销售部负责人是谁，销售部销售人员有多少、各自分管的区域有那些、下游终端客户数量有多少；

l 与销售部负责人接触介绍公司及公司产品，并通过销售部负责人在该部门每月销售例会上办事处社区代表按各自分管的区域认识医药公司销售人员。需要注意的是社区代表着装要整齐，带上充足的名片、公司及产品彩页宣传资料、介绍公司及产品的投影机；

l 参与医药公司销售月工作例会后的追踪跟进：

1、经过多次与销售部负责人接触后，社区主管和销售部负责人约定在某一时间内组织办事处社区代表与医药公司销售部全体人员就餐娱乐、以加强彼此间的相互沟通和了解；

2.社区代表与各自分管区域内医药公司销售人员经多次不断的接触后，彼此间有了一定的认识和了解；此时社区代表要适宜的与医药公司销售人员协商，请其配合对下游终端客户实行一对一协同拜访；

A、 在协同一对一拜访前社区代表要和医药公司销售部人员了解清楚适合自身产品销售的下游终端客户的数量，分布区域情况、经营的特色及规模。特别重要的是竟争产品在其分管下游终端客户的销售情况、促销形式及销售策略等；

B、 在协同拜访过程中，社区代表在医药公司销售人员的陪同下认识下游终端客户要遵循的工作流程：

认识下游终端客户进货负责人彼此交换名片——发放公司及产品介绍彩页资料——介绍公司及产品——观察了解其是否有意向进公司产品——如有意向进公司产品要告知进货医药公司——离开——事后该客户档案记录评级——确定拜访频繁及时间。

社区代表通过多次接触，拜访。经过筛选，评估、选择有价值医生作为目标医生、加强对它们的拜访频率、运用各种公关手段和技巧、使其成为公司产品的“目标医生”。

对社区终端进货负责人，代表需有计划地作好他们的关系维护工作。

社区终端促销：与大中型社区终端一线临床医生，特别是A级社区终端运用专业化学术推广、强化一线临床医生对公司及产品的认识。提高他们对产品的首选和首推率，也可借助现有的大医院知名专家资源、定期不定期、持续不断地有计划有步骤地组织大中型社区终端一线医生进行学术交流、专业化培训等。社区医院附近一般都有较多且集中的住户，人流量大、易从事社区终端宣传和推广。争取社区医院及周边居委会的支持和配合，有计划有步骤地长期在社区内开展免费义诊、产品促销推介活动（专家免费义诊而非卖药，相关知识及产品推广等活动）。塑造企业良好的形象和品牌知名度，提升目标社区终端的销售量。

l 社区目标医院及社区终端促销准备：

1. 确立目标社区医院及社区数量，区域分布;

2. 配备相应的社区终端促销代表人数；

3. 社区终端促销代表培训；

4. 与社区医院负责人及相关人员，居委会负责人联系在社区医院及社区举办促销活动的计划（时间，地点、参加人员数量、规模、形式、促销的内容、宣传模式等）、充分与相关人员沟通、争取支持配合；

5. 社区终端促销的专家选择，确定；

6. 准备公司产品样品及相关彩页资料，POP广告宣传画、易拉宝广告宣传牌、广告幅；

7. 社区医院及社区终端促销周边药店要有公司产品并及时告知公司在附近即将开展社区终端促销的情况介绍。

l 社区目标医院及社区终端促销实施：

1. 按终端促销计划，社区主管及社区代表到达促销现场并通知社区医院及居委会相关人员；

2. 在规定的位置悬挂广告横幅，POP广告画的张贴、摆放易拉宝广告牌；

3. 在促销展棹上摆放公司及产品介绍彩页资料；

4. 邀请来免费向患者咨询义诊的专家及参加的社区代表就位；

5. 向到来的患者及相关人员提供热情，懒心细致的咨询解答、并请前来咨询的患者留下联系电话及联系人、以便事后评估。

l 社区目标医院及社区终端促销的评估：

1. 社区代表在社区促销后要及时追踪跟进加强与社区医院及周边药店的宣传推介工作，了解评估在一段时间内社区终端促销后前来咨询了解患者来购买公司产品情况；

2. 评估在一段时间内社区医院及社区终端附近药店的总体销售量及销售增长比率，为社区终端促销提供评判数据（见表七）

第二篇：社区医院营销

医院如何做社区渗透-医院营销

20xx年的医疗市场，各种模式的医疗机构已经开始逐步走向市场，民营医疗机构走向“战国时代”，群雄并起，逐鹿市场。随着国家加大医疗市场的改革进程，民营医院呈现出一片欣欣向荣的气象，如何在医疗市场这片蛋糕中迅速占领市场，喝到头口水，如何在民营医院众多的市场脱盈而出，一炮打响。如何在众多的医院中独树一帜，吸引眼球，除了传统的媒体手段外，营销方式的创新和服务手段的提升，人性化的资源整合 随着我国城市经济的不断发展以及城市社区化进程的加快，众多各具特色的城市社区正如雨后春笋般不断涌现，蕴含着巨大的医疗服务，社区健康咨询服务由此应运而生。社区推广一旦达到“面”的渗透，既为后期广告的跟进起到品牌先导和铺垫作用，同时又可先竞争对手，占领社区有利位置，起到“蚂蚁雄兵”般意想不到的效果。社区营销的意义、开展社区健康宣传营销，是满足社区居民日益增长的健康咨询服务的需要，体现医院与时俱进的服务理念。随着城市经济的快速增长，现代人的健康需求也随之增长，个人健康服务需求进入前所未有的多样化、个性化时代。这一特点在居民定位较为明晰的各类社区显得尤为集中和突出，迫切要求健康医疗服务触角适时跟进社区。因此，搞好社区健康咨询服务，乃是满足广大客户特别是社区居民日益增长的健康服务需求，提升社区健康服务品质和居民生活品质，发展社区经济的需要。这不仅是医院医疗服务方式的转变，更是医疗服务理念的转变，体现了医疗服务与时俱进的本色，具有十分重要的现实意义和长远意义。

2、开展社区健康咨询宣传营销，是打造医疗行业服务金字招牌的需要，有利于塑造良好的企业形象，推动可持续发展。以社区形成的特定客户群体为目标客户，主动地、有针对性地进行健康咨询和健康服务的营销宣传，能够很好地增强特色专科营销的有效性，逐渐培养目标客户的认同感和亲近感，使其切实感受和体会到社区医疗服务的价值，提高医院的美誉度，使社区居民对医院的技术、专科、设备、专家与服务由被动接受到主动选择、由松散随意选择到主动享受，最终达到共同促进业务发展和提升医院品牌形象的目的。总之，通过开展社区公益义诊宣传营销，可以更加明确自身的市场定位，并根据自己的综合实力和服务水平，开发出代表医院鲜活的形象和人性化的服务，向社区客户展示鲜明的健康医疗服务形象，以独特的医疗品牌和健康服务个性赢得市场竞争的优势。通过开展社区健康公益活动宣传营销，还可以培养一支充满朝气活力、富有时代观念、勇于开拓创新的医疗服务队伍和医疗营销人，以获得可持续发展。

3、开展社区医疗公益宣传营销，有利于跟进市场变化，加强医院与客户、医生和患者的信息交流，推动医疗改革创新。城市社区尤其是新兴的中高档社区集中了一批健康程度重视高、思维活跃，引领健康消费时尚的居民，他们无疑是医院力争的目标客户群体。通过开展社区健康咨询宣传营销，可以收集到有关市场资料，为研究、细分、确定目标客户，开发新的特色专科、引进新的医疗技术和医疗服务手段提供依据。通过开展社区公益义诊宣传营销，还可以建立起医院与社区居民之间的交流渠道，并使之正规化、长久化，医院从中得到的信息反馈可以

4、重点宣传营销与一般宣传营销相结合。为提高医院的社会知名度，挖掘潜在的市场，变被动营销为主动营销，积极抢占市场份额，提高经济效益，我们要在开展经常性宣传营销的同时，加大目标市场的细分力度，对不同的客户群体采用不同的营销方式。重点宣传营销要以个性化、中高端客户为营销重点，通过丰富多彩、生动活泼的营销方式，向社区中高端客户因地制宜宣传营销医院的各项医疗业务。要针对不同社区客户群体的各自特点，推出适应社区实际的医疗（服务）组合，增强宣传的针对性。同时，要根据社区和网点的分布进行就近分割，实行定向营销、就近服务、中间拦截、挖掘准患者。

5、全院整体联动与部门分工协作相结合。社区健康咨询服务是全院上下联动，部门分工协作的系统工程。根据医院现有的业务、机构整合情况，建立以领导统一规划、部门负责具体实施、临近社区网点为依托、社区营销小分队为营销服务渠道的自上而下。形成纵向的营销体系，跨部门、横向的组织管理结构，从而形成对内组织严密、分工协作，对外步调一致、有机联动的社区健康医疗服务宣传营销整体，以进一步打响品牌医院，促进医院的经营和业务的有效增值。 主要目标。按照指导思想，转变观念，改进作风，团结拼搏，真抓实干，进一步巩固拓展医院社区健康医疗服务业务。医院社区健康医疗咨询服务宣传营销工作的主要目标是：

品牌目标：争取用3－6个月的时间，逐步树立起适应市场竞争和业务发展需要的社区健康公益服务服务品牌，建立和完善医院个人健康的营销体系，建立个人健康客户管理信息系统，提升营业网点的综合竞争力。

市场目标：通过推出社区健康咨询服务品牌，用个性化品牌医院服务社区，挖掘新客户，巩固老客户，逐步扩大社区客户占有率，力争使医院医疗市场份额领先于同业水平。 3、效益目标：实施社区医疗服务方案最主要的利润增长点之一，通过以公益义诊大力营销健康医疗咨询服务，力争使医院的业务收入以每年10-30%的速度增长，推行社区健康医疗服务方案对医院盈利的贡献率每年增加3至10个百分点。 社区营销的具体内容 加强社区医疗宣传营销工作，既要创新方式方法，又要营造声势；既要重视品牌宣传，又要注重特色专科营销；既要重视客户群体的市场细分，又要重视重要医疗技术的市场营销，使医院的每一项医疗服务和每一项科研成果为广大客户所了解所接受，以充分发挥医院社区健康咨询和公益义诊的综合效益。

社区客户细分。为了更好地实现有效营销，按照社区的差异性，对社区进行分类。通过市场细分，了解和掌握社区的基本状况及社区客户的主要医疗健康服务需求，从而更有针对性地开展宣传营销活动。

根据社区形成的不同阶段划分社区。

初期形成阶段的社区。此类型社区是楼盘由开发期转入销售期的初期形成阶段。这一阶段的社区虽然还未成型，严格说尚未构成实际意义上的社区，但却是医院提供医疗健康服务的目标客户，即社区未来的业主已经构成了社区客户群体。这些未来的社区客户已经具有较为强烈的健康服务需求，并且社区开发商往往也需要配套的医疗健康服务作为其销售楼盘的辅助营销手段。因此，对于该类型的社区客户，医院可以采取早期介入、先入为主的方式，为这部分客户提供个人健康咨询服务，如提供出诊方面的优惠，办理各种会员卡服务。

成熟型的社区。此类社区是业主已经入住的成熟型社区。对于成熟型社区的社区健康医疗咨询服务，可以采取“逐户公关，个性营销，服务跟进，稳固关系”的方式开展宣传营销。这一类型社区客户的健康服务，可联合社区物业管理公司（居委会），与其建立合作关系，建立长期、畅通、稳定的社区服务通道

根据社区不同的属性划分社区。

按不同类型社区划分。此类社区大体可分为高端名流社区、综合商务社区、科教文化社区、行政事业社区、工业企业社区、一般居民社区等。医院推行社区医疗服务，主要定位于对中高端社区的服务（如科教文化社区、行政事业社区、综合商务社区、高端名流社区），这样有利于集中有限的宣传和服务资源，争取优质客户，借助高档社区的社会影响力，以及医院营销渠道和媒体的宣传造势，达到以点带面的宣传营销效果。

按不同客户群体划分。各社区的客户健康需求既有共性又有差异性，为此，医院还可以将社区客户按人群组合类别分为文化人、大学生、工薪阶层、商务人士、外企高管、白领阶层、个体经营者、家庭主妇等，以便实行个性化、多元化的医疗服务。

当然，以上客户群体的分类也是相对的，具体营销时应因地制宜、灵活应变。 二、整合打包。在社区健康医疗服务宣传营销过程中，要遵循“以市场为中心，以客户为导向”的原则，按满足不同社区类型以及不同的客户群体的健康医疗需求进行打包与组合，以便营销人员根据社区类型、客户群体营销产品和服务，满足客户全方位的健康医疗咨询服务需求。

医疗项目组合。社区健康医疗需求呈现多样化趋势，不同类型的社区、不同的客户群体对医疗服务的需求有一定的差异，并且需求也是不断变化着的。为此，医院必须针对社区客户的特点，有重点、有选择地营销特色医疗服务。为便于社区医疗服务的实施，医院可以拟订了以下组合，供宣传营销时参考。 不同类型社区的医疗项目组合。高端名流社区组合：作为都市富裕阶层的密集区，其社区客户特点为高收入，有稳定的事业基础，对医疗服务要求高，要体现差别化的服务。可向其重点推介的医疗项目包。 综合商务社区组合：综合商务社区是指以众多商务机构为主、商务活动频繁的写字楼、展馆、宾馆等区域。作为都市白领的密集区，其社区客户特点为经济收入

较高，接受健康医疗强，具有超前消费意识，对医疗业务的科技含量和快捷便利的要求较高，需要为其提供差别化的健康医疗咨询服务。可向其重点推介的医疗项目包。 科教文化社区组合：科教文化社区是指以国家教育管理机构、科研院校、大中小学、报社或众多历史古迹、人文景观集中的社区。该社区文化氛围浓厚，居民文化素质普遍较高，对新兴事物接受程度较高，可向其重点

推介医疗项目包。 行政事业社区组合：行政事业社区是指以国家政府机构或其他行政事业单位为主的社区。针对社区客户受教育程度较高，有较高的社会地位，收入稳定、经济状况良好的特点，可向其重点推介医疗项目包。

工业企业社区组合：工业企业社区是指工业生产厂家较密集的社区。此类社区客户比较密集，受教育程度和收入水平一般，对医疗健康传统业务的需求较大，可向其重点推介的医疗项目包。 一般居民社区组合：一般居民社区是指一般居民密集居住地。此类社区客户多为传统消费类型，收入水平中等偏低，对医疗健康咨询服务传统业务的需求较大，可向其重点推介的医疗项目包。 2、不同客户群体的医疗项目组合。

文化人组合：针对文化人观念超前，对健康医疗接受程度较高的特点，可向其重点推介的医疗项目包。

大学生组合：大学生经济能力一般，但消费意识浓，潜力不可忽视，可向其重点推介的医疗项目包。

工薪阶层组合：工薪阶层指收入在社会水平中等偏下程度的客户群体，可向其重点推介的医疗项目包。

商务人士组合：这类客户消费层次高，可重点推介的医疗项目包。 白领阶层组合：针对白领阶层消费意识超前的特点，可重点推介的医疗项目包。 个体经营者组合：针对个体经营者对资金周转要求快的特点，可重点推介的医疗项目包。

三、营销体系构建。社区健康医疗咨询 服务营销机构系统拟分为：进行特色医疗开发、服务创新、医疗项目打包，适时推出适应社区医疗健康咨询服务，市场需求的个人需求；进行医疗健康管理和客户关系档案管理，制定医疗项目目录等方面的制度和操作办法、制作健康医疗手册，为社区医疗健康营销打好基础；组织人力资源的配置和人员培训，满足社区健康医疗品牌营销的需要；制定社区健康医疗营销服务方案；策划营销广告；进行针对社区物业管理部门的营销；相关部门之间协调配合、分工合作，建立顺畅的信息交流反馈机制；牵头组织或直接参与社区医疗健康咨询服务营销宣传活动。

四、具体细则：负责执行上级制定的社区医疗健康服务方案，制定具体的营销计划和实施细则；根据社区功能进行分类，针对社区不同客户的不同健康医疗需求，运用医疗项目包组织社区健康营销；负责整合院内医务人员的营销力量，组织客户经理、医疗柜台收费人员、专业营销小组开展所在地社区医疗健康服务的营销工作；组织人力资源的配置，满足社区医疗品牌营销的需要，根据网点发展战略规划，具体提出网点设置建议，并组织实施；组织进行客户关系管理，进行营销工作的业务考核；具体组织营销人员的业务培训。

五、营销策略。根据所在不同的社区分别采用现场营销、广告营销电话营销等手法，宣传营销医院的社区医疗健康服务，通过各种宣传方法及优惠措施，传达医院社区医疗健康服务信息，激发客户的消费欲望。促销。深入社区开展不同层次的医疗健康促销活动。按照差别化、个性化原则，根据社区人群的偏好，在社区不定期举办各类医疗健康业务知识讲座，开展面对面现场演示答疑，联合社区举办文艺宣传演出、有奖征答活动，上门一对一营销等方式并达到自觉为医院宣传社区医疗健康服务的效果。

六、要根据网点布局和辐射范围，建立网点与社区的对应关系，实行定点、定岗、定责制度，将责任落实到人。加强客户关系管理，重视客户信息采集，有效管理客户信息，为充分发掘社区客户资源提供准确依据。要建立社区客户信息档案卡制度，内容包括客户基本信息、交易记录等，并做好相应的收集、分类、整理、归档、更新工作。

七、广告促销。对社区医疗健康服务组合进行包装宣传，设计适合不同社区服务的宣传折页，借助大众传播媒体，尤其是社区服务中心现有的网络宣传途径（如宣传栏、网络等），塑造医院社区医疗健康服务品牌，使社区金融家喻户晓、人人皆知。联合居民委员会、社区服务中心，开展社区共建活动，建立良好的互动关系，宣传医院关心社区、服务社区的良好形象。营销小组还可以在社区进行流动宣传，扩大医院在社区的影响。

八、社区营销的组织实施

1、加强组织领导。社区营销是一项探索性、开拓性工作，内容繁杂，涉及面广，需要全院上下联动，全力以赴，因此，强有力的组织保障是活动取得成效的关键。领导小组可下设若干工

作小组，业务人员进行营销知识与技能培训。各部门要采取有力措施，积极配合，协调联动，齐抓共管，层层落实，确保社区医疗健康宣传营销工作达到预期的目的。

2、精心筹划准备。做好深入细致的准备工作是社区服务营销取得成功的前提和基础。一是要做好相关营销方案的策划制订，包括宣传广告方案、公关方案、营销培训方案、文艺宣传方案等，方案的制订要结合实际，力求突出重点，可操作性强；二是要做好广告宣传品的策划制作，包括以医疗项目包为主要内容的宣传折页，活动海报、媒体广告、软文、宣传稿、宣传纪念品等；三是要做好详实到位的营销培训工作，包括医疗健康知识、营销理论与技巧、社区市场分析、企业服务理念等。以便更好地向客户推介；通过培训，加深员工对医疗健康服务基本情况、特点、营销技巧的理解和掌握，提高员工素质和业务能力。四是要做好文艺宣传策划创作，将医院的特色专科和服务理念，通过歌曲、小品、相声等群众喜闻乐见、生动活泼、易于接受的形式表现出来，营销出去，以提高社区医疗健康咨询服务营销实效。五是要做好公关准备工作。活动开始前，要由公关小组牵头，相关部门和网点配合，主动与开发商、文明委、居委会、物业管理公司、社区服务中心取得联系，建立合作关系。签订合作协议，建立合作关系。今后，还要根据社区医疗健康服务宣传营销工作的需要，逐步扩大社区服务范围。

3、广泛宣传发动。搞好院内宣传发动，取得员工的了解、认同、支持、配合是开展社区活动的重要环节。从现在开始，要通过各种行之有效的方式广泛动员发动，使员工明确开展社区服务营销的目的和意义，并积极投身社区服务营销活动，锻炼和提升自己的营销能力。通过开设《工作动态（社区宣传营销专栏）》和信息网站宣传栏目等形式，进行行内宣传动员；同时，通过举办记者座谈会、张贴海报、投放媒体广告等方式，进行行外宣传。可结合自身实际，利用现有资源，组织员工学习社区营销有关内容，搞好员工的宣传发动工作，努力调动员工参与的积极性。

4、全面开展营销。医院社区医疗健康咨询服务，通过与大型精品社区联合举办营销活动，宣传造势扩大医院社区医疗健康服务的社会影响力，不折不扣地认真执行，做到有计划部署、有宣传发动、有检查指导、有督促落实、有总结反馈，推动活动扎扎实实地开展起来，并达到预期的效果和目的。