如何通过本土化营销让产品“风靡一时”
无论是大企业还是小公司，面对当前的农资市场之现状，无不期望用一个“鲜招”来抢占已经竞争到白热化程度的乡野村镇。但是，市场就是市场，它不会因为我们的好恶去有所调整或改变。从年初的会议营销、到产品的广告宣传、再到后来的运用小飞机撒传单造势。力气是没少花、心思是没少用，但是市场还是没有像预期的那样迅速崛起。大笔的宣传费用砸下去，有时候却听不到一声响。难道我们选择的营销手段不够先进和抢眼？还是农民见得多了已经产生了免疫力？ 著名品牌设计公司捷登设计总监Raymon曾说过：我们过多的追求了营销效应，却背离了销售的真正本质。再新、再抢眼的营销手段都不如最原始、最简单的“人海战术”。通过下列的对比或许能够发现人海战术的“先进之处”。
广告宣传VS人员促销
捷登设计总监Raymon曾说过：广告的目的是什么？无非是要起到“广而告之”的作用，现在广告的宣传已经涉及到了电视、报纸、杂志、墙体。在河南省内的一些县级城市，现在给农药产品做电视广告的厂家不在少数。以商丘为例：一个长约2～3分钟的产品广告，一天以36～40次播放频数计算，一个月就是2万元。但是仅仅一个月的产品广告是不是真正能够起到预计的效果，现在还不得而知；就墙体广告而言，一般的墙面也需要12平米，因为太小的墙体做下来距离稍微远一点就看不见。一个墙体广告保守计算需要500元，然而一个县城又有多少个乡镇？一个乡镇上做10个、20个墙体广告会不会达到多数人都能看得见的效果呢？也许觉得在报纸和杂志上刊登整版产品广告会划算一点，但是我们纵然在纸质媒体上投放了产品广告，农民和用户会看到吗？最终看到的也是县城或者乡镇零售商。换而言之，我们的广告投放了是不是就不需要人去宣传了？就今年和去年的情况来看，没有人员宣传的市场很容易易手。 人员宣传促销，比较有灵活性了。假如每人每天80元的促销费用，3个人5天一共是1200元，农药用药时间也就是集中在3～5天内，用药时间一结束，促销人员就可以就近安排其他工作。这样的费用算下来肯定要比电视广告、墙体广告投入得少，效果也不见得差。广告增加一个产品的知名度，人员促销往往最能体现某个公司的实力和与之带来的美誉度。就像白色家电中的格兰仕，它很少有广告，但是这却不能阻止它成为家用电磁炉行业中的翘楚。
会议营销VS人员宣传
最近的农资营销会议越来越没有以前的那种感觉了，好像是乏味了一样。召集过来的人员越来越老龄化、幼龄化，会议的性质貌似是一场酒宴招待答谢会；会场的秩序和订购产品的热情度都与日剧减，遇见过不少农资营销会议，会场订货的钱数还凑不够当天招待的烟酒饮料以及会务费用。会前准备和会中鼓动都没有起到应有的效果，难怪有人说现在真的是害怕召开营销会议了。在县城召开一场30人左右的营销会议，包括会务费在内需要4000～5000
元左右。这些会议已经让“身经百战”的乡镇零售商们摸准了命脉，甚至连会议流程都能说出个一二三来，营销会议似乎已经让他们产生不了丝毫的兴趣。
与其如此，还不如在产品销售开始的时候选择几个重点乡镇进行人员促销宣传。依据以前做乡镇促销的经验来看，在促销当天设置的奖品档次稍微高一点，销量就会好很多。这点奖品的费用远不及召开产品营销会议费用的1／10，而且起到的效果是惠及于民，公司的形象可以直接根植在用户的心中。
乡镇的人员促销看似简单，起到的效果却是比较大的，就像去年秋季销售小麦拌种剂——无蚜害时，哪个公司在市场上委派的促销人员多，它的销量就多。那个时候的产品会议已经不是那么的“给力”了。譬如河南的商丘市场，在10月初的前两三天就把小麦拌种剂全部配送到位了，专门召开会议操作的却少之又少，因为是拌种剂的成熟市场；而漯河市场在9号的时候才刚刚开始拌种，但是漯河市场上的拌种剂生产厂家在促销人员投入上是毫不吝啬的，几乎是每个零售点就有一个人专门去做拌种服务。虽然促销人员在那几天是最辛苦、最劳累，但是取得的成绩却是令人满意的。所以，及时的减少一些不必要的产品营销会议，把节余下来的市场推广费用用在重点乡镇的促销上，以点带面地进行销售，产品仍然会有一个不错的销量。
造势真的能让产品“风靡一时”吗？
去年上半年，仅仅在北方销售市场上，用飞机撒传单、热气球挂条幅做产品宣传的不在少数。这些手段在现在看来只是为了讨个“出镜率”，对销量而言并未产生太大的积极影响。在其它行业如：白色家电、家具饰品等只要一造声势、一做广告销售就犹如“一夜春风来”。而在农资这个行业却不期然，这又是什么原因呢？一些农资跨国公司诸如：杜邦、先正达等，他们的产品为什么能在中国本土销售的如此成功？难道是广告、造势堆积起来的销量吗？其实认真分析过后就不难发现，他们就是采用的最原始、最简单的销售手段——人海战术。这种销售方法看似愚笨，但它最有效、最见效。什么是先进？不是把最前卫的设备都机械地组合在一起，而是用最普通的工具有效地整合起来让它发挥预计的效果，只要这个效果是我们最终想要的，那么这个组合体就是最先进的。
20xx年就要到来了，农资市场的春天也要悄悄地来到。经过了一个冬季的韫蕴，相信这种以“人海战术”为基准的本土化营销也会迎来它应有的春天！在此预祝20xx年能给我们每一位做农资的朋友带来一个生机勃勃、欣欣向荣的春天！（作者单位：捷登设计）
第二篇：刍议营销本土化 2800字
刍议营销木土化
邵秋香
(福建省厦门电子职业中专学校，福建厦门361000)
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‘睛耍】本文阐述了营销本土化的概念和内涵。分析了企业实施营销本土化的必要洼，探讨了企业营销本土化如何做和怎样做好等问题。．≯
意在对企业国内外市场竞争能力的增强和专{升起参l促进作用。，眯罐阑】营销本土化；概念与the；必要巨
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一、营销本土化的概念与内涵
营销本土化是本土化战略的—个组成部分，指企业在全球营销过
程中，考虑世界各地的传统差异对消费需求的影响，注重将企业整体营
销战略与当地的实际营销环境特点相结合，以满足特定目标市场的要
求，用适合当地需求的产品或服务、能够接受的价格、方便快捷的渠
道、便利的沟通和促销满足顾客。企业开展国际市市场营销是一项系统工程，它涉及诸多营销要素和营销手段，是营销诸要素的整合。因此，营销本土化包括以下几个方面：1)产品策略本土化。2)价格策略本土1匕3)分销渠道的本土化。4)广告促销
的本土化。
=、营销本土化势在必行
㈠“拳士化”是—种国际发展趋势
随着世界经济—体化的发展，跨国企业之间的竞争日益激烈，它践。们不仅要与当地的公司抢占市场份额，而目还要与同在一国市场的其他
国竞争对手分羹夺食。因此，谁更了解市场，谁更熟悉东道国的文化习俗，谁就在激烈的市场竞争中占据领先地位。从产品差异细分市场、个理性化方面来看，为了迎合不同社会和文化对产品的不同需求，企业必须
研究当地社会和文化，开拓当地市场所需的产品。
㈡从哲学的观点看‘‘本土化”问题——营销矛盾的特殊性大于
普遍性
我们都知道任何事物既有共性，又有特性，而营销的成功与否在．于企业是否注意到了所在市场的特殊性，并能采取相应的营销策略。这正是。本土化”的精髓所在。世界是多彩的，组成世界的每一部分都有其自身的特点，民风习俗、价值观念、禁忌爱好、消费观念、道德理想、政策制度等人文因素都对产品的目标市场开拓产生极大的影响。
三、如何做：营销本土化的实施
鉴于上述分析，市场营销本土化是指市场营销的学说和实践在特定的国家和地区具有基于该国或该地区市场特征的独特性，是标准化与
本土化的结合。因此，在实施营销本土化策略过程中，既要考虑标准化‘熟悉本地的营销环境，能充分了解当地顾客需求，有利于企业广泛拓展因素，又要考虑本土化因素，将两者有机的结合在—起。业务。虽然直接成本较高，却能为企业赢得更多的市场机会。
1)产品核心标准化，产品外观戚附属特征)本土化。如麦当劳向顾
客提供的核心食品始终都是是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等，然后根据不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着的差别稍
作变化。例如印度人不吃牛肉汉堡，麦当劳就推出羊肉汉堡。
2)产品标准化，促销本土化。相对而言，企业在国际促销方面很做到难实旎标准化的运作。这是因为：各国文化背景之间存在着巨大的差—体，是企业开展跨异，而促销是营销组合诸因素中对文化差异最敏感的一个，语言、教
育、宗教、审美观、广告媒介甚至政府规定等诸多方面的不同，导致企业更倾向于采用差异化的促销策略。因此，国际促销实施本土化策略有其自身的根据和充分的理由。
3)定价标准化，产品基价本土化。1介位标准化，就是指由跨国公司的总部集中定出不同市场的同—价格或价格指导线，各国的子公司只
拥有_定5鼬皇的价格调整执但在国际市场营销中，由于各种差异，企
业在不同的细分市场上可能采取不同的产品基价。在国际市场上实施本土化定价策略，往往要考虑当地目标消费者的经济收入状况、消费观
念、消费水平、群体偏好和消费者对价格的，漱受力等因素，并结合
当地市场竞争状况，制定—个当地消费者能接受的价位。
4)分销渠道的本土化。分销渠道的本土化是指渠道的选择要适合当地的社会环境和当地消费者的购买习惯，尽可能地运用本土经销商原有的营销资源，建立起本土化的营销网络。
四、怎样做好：企业实施营销本土化的对策、建议
销行为上实施本土化，充分融入目标市场国的整体经济之中。中国企业在跨国经营中要实现营销本土化，就需要在学习吸收西方营销学理论的
同时，注意分析研究中国传统文化的相关理论，并以此来指导营销实践。特别要重视树立本土化的营销理念和对当地消费者需求的调研分析，以制定出切合当地实际的营销对策，提高企业的内外竞争力。
1)充分发掘中国传统文化中的相关理论并用于指导企业的营销实我国古代哲学家、思想家、军事家的有关理论和兵法谋略对现代企业的营销活动具有很强的指导作用。发掘传统文化的相关理论，研究和
管理谋略，并将其运用于现代企业经营管是我国企业参与国际市场竞争并取得成功的重要之举。2)进—步树立和强调本土化的营销理念。企业在跨国经营中，应将本土化的营销观念贯穿营销过程始终。
3)实现营销本土化，须重视和合理运用东西方管理文化的差异。
本土化的理念高度重i见环境的差异，并针对目标市场的差异性实施不同
的营销策略。但企业在重视环境差异的同时，也应该考虑东西方管理文化的差异：西方文化在管理上追求“规范管理、制度管理和条例管理。
的管理模式，而东方人则倾向于建立“情、理、法”相统一的管理模
型。这就对企业跨国经营提出了双重要求，既要重视研究不同的目标市场国的营销环境，又要恰当地运用东西方管理文化的差异。只有这样，才能有效实行营销本土化策略。
4)以人力资源的本土化促进企业营销的本土化。人才本土化是最根本、最深刻的本土化。人力资源本土化的最大优势就在于：当地人员
5)应使营销本土化与营销国际化二者融为—体。就国际化与本土化的关系而言，营销国际化是以营销本土化为依据、为基础、为手段
的，因此，营销国际化主要体现在营销理论、营销视野和刍II哥铲品标准
上要做到国际化，而具体营销手段、营销文化、分销渠道和产品形式要
本土化。最大限度地实现国际化与本土化的有机结合，使二者融为国经营并走向成功的助动器。
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12】郑小勇．经济全球化背景下企业市场营销的国际化与本土化o】．商业研j
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