可伶可俐

四.销售分析

经调查发现可伶可俐在赣州大学校园的竞争对手有泊莱雅,相宜本草,旁氏,李医生,卡姿兰……但是主要的竞争对手是相宜本草

1.地域分析:上述所提到的产品在大学校园或者旁边设有专卖店或者在校园超市都代售点，极大地方便学生购买。而在市区上诉产品就更是随处可见了，不仅有专卖店，在各大超市，大型零售店都能买到，而且还有一些专门的护理店。

2.竞争对手销售状况: 相宜本草根据不同销售终端特点，搭配采用了嵌柜、背柜、岛柜和面膜中心等多种陈列方式产品陈列生动美观、富有吸引力和愉悦感，相宜本草会配合产品的季节性特点、新品推出以及系列升级等时机举办品牌宣传会，并结合消费者的消费心理，合理安排套装、小样赠送等多种促销活，亦取得了良好的营销效果。相宜本草制定了准确、有效、经济效益显著的营销策略，产品质量与品牌效益在不同渠道的协同作用下获得更多客户的认可，使得相宜本草得以迅速抢占市场份额。

3.优劣势比较:(1)优势: 推出全世界首个面向13-22岁青少女的面部护理品牌，她充分了解青少女的肌肤需求，为青少女提供全方位的优质护肤产品。相对于相宜本草来说其更适合少女的肤质，更专业。可伶可俐在很多国家都得得到了青少女的极大认可，说明它有很大的发展空间，再者它是国际的品牌，相对于相宜本草来说更能让青少女接受。

（2）劣势：可伶可俐在赣州的市场占有率很低，没有专卖店，在一

些超市卖场都很难找到，学生购买困难，导致可伶可俐知名度不高，很多大学生都不知道有这个牌子的产品，即使知道也由于产品难找而放弃购买。

（五。）企业市场战略

由于该产品是以圣诞节为时机面向赣州各大高校区的女学生，占领高校市场，所以我们做出如下企业市场战略;

1.战略述求点：首先可伶可俐产品要在超市和一些卖场能够找到，要先上货架。当然在大学校园的超市也必须有代售点。必要的可以有专卖店等。其次可伶可俐要做很多宣传（宣传可以是针对大学生印发的宣传单，在赣州各大校园广播做广告，在校园内拉起条幅，赞助赣州各大校区的一些有影响力的活动来宣传，或者自己在赣州各大校区举办一些大型活动，例如圣诞晚会等），让大学生了解或者说知道该产品。然后举办大学生免费申请品牌试用装，选取一些学生使用者，让她们自己体验可伶可俐的效果，并让她们阐述适用产品后的感受。最后在各大校区举办有买有送活动，例如买产品送圣诞小礼品。或者打折销售。从上诉可知产品宣传中我们采取的是以事实诉求为主，情感诉求为辅。

2.产品定位：由于该产品是针对赣州各大高校区的青年少女，所以我们决定将产品定位于高质量，中低价格。原因有如下几点：（1）高校区的青年少女文化程度高，自然对产品质量的要求高（2）由于大学生都没有什么收入，主要的经济来源于父母，而父母由于要供孩子上学，吃，穿，住，行等等的费用，所以孩子的零用钱，或者说可支配

的费用并不多，所以高校区的青年少女们对高档产品消费不起。（3）再者将产品定位于高价格，不易于产品迅速占领市场，让一些想使用的消费者因产品价格高，而产生观摩的状态

3.销售对象：由于产品是针对赣州各大高校区的青年女生，所以主要购买对象当然是高校女生。她们的学历较高，但是由于是学生没有什么收入，主要的经济来源于父母的给予，所以可自由支配的费用并不多。因此她们的需求特征和心里特征是：用最低价格买到最好的产品，买到物有所值，或者说物超所值的产品。她们的生活方式和消费方式是：每个月的费用是限定的，所以很多东西都需要计划着买。而且在大学里很多东西都比较便宜实用，所以大学生是低消费人群。

4.包装策略：由于该产品适用的是青年少女，所以在包装上要求比较特殊。包装建议使用粉红色，青绿色……（要简单，大方，明亮）

包装的质量要求要高一点，摸着有手感。俗话说人靠衣装马靠鞍，如果产品质量很好，但是包装不怎么样，会使人怀疑其质量，本来很想买。但是看着包装不好就放弃购买了。所以包装材料质量一定不容小视。

包装物的传播，设计重点（文字、标志、色彩）：由于可伶可俐是针对青年少女而设计的洁护肤产品，主要推出的是保湿，去痘。所以包装物上要用比较显眼的字体现出保湿，去痘等，当然产品名也要比较明显。

5零售策略：销售地点是非常重要的，一个好的销售地点是销售成功的一半。研究发现销售地点与消费者的距离对产品的销售有着巨大的

作用，销售地点越近越有助于销售。所以要想取得好的销售业绩就要将销售网点设置在离消费者很近的地方。；而赣州各大高校区都分布在一些较偏僻的地方，因此设立一个销售网点是不够的，最好在每个高校区都设立销售网点，或者使可伶可俐出现在这些高校区的超市货架上。在圣诞节那天在超市门口设立一个销售点。便于学生购买。

第二篇：英国撤下“可伶可俐”广告