巴拉巴拉

策划团队：

策划书

一、 童装市场背景

20xx年出炉的《高端童装行业国际市场竞争状况分析》中，我们又一次看到了低调进入中国大陆市场的德国r100时尚运动品牌与他的全球老对手耐克和阿迪达斯的再一次同场竞技。而在中国分区负责德国r100时尚运动品牌的汕头市米凯奥服饰实业有限公司也出现在此次报告当中，被作为高端童装行业的重点企业分析对象之一。据分析显示，城镇居民近年来对各式童装的消费一直是上升趋势，年增长率为26.5%。中国童装市场的消费需求已从过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型。部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。现在孩子发育早，成熟快，对于那些知名品牌也是耳熟能详，也使之成为很“潮”的新一代。从童装市场消费档次中看：高档需求增长迅速，中等收入户、中等偏上收入户及高收入户对各式童装的消费呈现明显上升趋势，而低收入户、中等偏下收入户及最高收入户则呈现下降趋势。这说明中等收入群体已成为童装消费的主体。

二、走进“巴拉巴拉”

（一）、品牌介绍

“balabala巴拉巴拉”是国内著名休闲品牌“森马”的所有者——中国森马集团于20xx年在香港创建的童装品牌。巴拉巴拉品牌荣获“中国名牌”“中国最受欢迎的十大童装品牌”“第十届中华杯”“国际童装设计大赛金奖”“浙江省名牌”称号。产品获得中国质量认证中心颁

发的“生态纺织品认证”和国家环保总局颁发的“绿色环保认证”。而且在3月28日由中国服装协会举办的“装扮中国2006—2007中国服品牌装品牌大奖”上成为本届唯一获得大奖而童装品牌。组委会给出评语“天才少年大奖”一直被视为中国服装界“奥斯卡”。它的意义在于不断为中国服装行业推出领袖品牌，指引中国服装界的发展。此次巴拉巴拉获奖无疑是为中国童装行业确定了品牌发展风尚标，改写中国童装格局。

（二）理念与宗旨

20xx年初，森马集团（香港）有限公司正式授权温州市森马童装有限公司“巴拉巴拉”童装品牌在中国大陆地区的生产、销售和特许经营。

温州市森马童装有限公司采用“虚拟经营、特许连锁”先进的商务模式，秉承森马集团“小河有水大河满”和以顾客满意为中心的“双赢共赢”等经营理念；以“形象第一、服务第一、代理第一”的经营思想贯彻始终；以儿童文化为核心，倡导“休闲、时尚、健康、运动”的儿童服饰理念；产品“绿色环保”，穿着舒适，设计紧抓时尚资讯，色彩强调流行与搭配。外拓市场，内抓管理，率先在童装行业导入

EPR企业资源管理系统，首创童装销售总额的加速成长和品牌建设的快速成长。

（三）价格定位

（四）目标市场 城市大众家庭、农村家境条件好的家庭、以衣服作为礼品送人的客户、国外市场。

（五）销售方式

1.以专卖店、一线商场、网上销售等方式卖；

2.建立会员制度，留住老客户，吸引新客户；

3.通过本公司的网络或客服电话进行童装定做，客户只需提供尺寸和所要的衣服类型；

4.在包装袋上印刮奖区，奖品为孩子们喜欢的东西，如玩具：芭比娃娃、小汽车、溜溜球……，或者动画片光盘、图画书；

5.节假日打折优惠，促销。

三、SWOT分析

Strengths优势：

1. 衣服质量好，款式多，以“高起点、高档次、低价位”为经营战略；

2. 布料环保安全，吻合国际绿色服装概念。质地、手感都很好，适宜与儿童柔嫩肌肤做亲密的接触；

3. 有自己的设计团队，款式多且新颖；

4. 品牌知名度高，有文化内涵；

5. 工作服务优，售后服务有保障；

6. 购物环境舒适；

7. 与其他品牌相比，有更好的信誉度，能让顾客满意、放心、安心；

8. 抗竞争能力强。。

Weaknesses劣势：

1. 竞争对手太多；

2. 卖童装利润低，风险大。

Opportunities机会：

1. 随着时代的发展，我国经济生活发生了深刻的变化，人们生活消费内容呈现的多样性和购买力增强，为童装市场提供了广阔的发展舞台；

2. 随着改革开放和经济全球化的进程，童装的销售有了更大的市场，即海外市场；

3. 顾客消费行为趋向提高生活质量，对童装需求以满足精神生活和心理追求的感情消费，对品牌的选择注重具有品牌文化内涵和服务文化内涵的品牌童装；

4. 我国儿童人口环境发展变化：上世纪80年代，我国进入第二次生育高峰。这些新生儿无疑成了童装市场新诞生的消费群体，也促进了童装市场日趋成熟。

Threats威胁:

1. 金融危机的影响还存在着，人们的购买力稍小些；

2. 90年代后期，童装市场步入了发展期，呈现出品牌与品牌之间的竞争态势，而且现在是一个产品过剩的时代，竞争就更强了；

3. 计划生育的实施以及现在人们观念的改变，预计新生儿会先减少再趋于稳定，这对童装售卖极其不利。

四、包装与宣传

（一）包装

1.在包装袋上印孩子们喜欢的动画插图；

2.设计多种形状的袋子。

（二）宣传

1.在网上、广播上、电视上播放宣传片、广告；

2.有几个人在店的两边cosplay动画片《巴拉拉小魔仙》，吸引孩子伫足；

3.在游乐场给孩子发制作精美的宣传页。

五、服务

（一）服务态度

1.当客户表达出对产品的不满时，要耐心的倾听，不要争辩；

2.尊重客户，当客户发脾气时不要急于辩解，找办法消解他的火气，做一个高EQ的服务人员。

（二）售前服务

1.工作人员要在与客户两米距离以内“微笑服务”，主动地给客户最温馨、细致入微地服务；

2.当客户对某件衣服感兴趣的时候，主动招呼他们试穿；

3.可以通过本公司的网络或客服电话进行童装订做，客户只需提供尺寸和所要的衣服类型，我们会给予最贴心的服务；

4.为了给客户提供更多的方便，客户可自愿留下联系方式，并将其贵为我们的客户源，随时为其提供最新资讯和优惠措施，还可进入我们的网络平台观看童装展览进行订购。

（三）售后服务

1.如果出现质量问题，客户可在自购买日起7天内退货，一个月内退换；

2.会员客户累积购买我们的童装价格达3000元的将转为VIP客户，享有VIP待遇，以后再购买童装时会同时获得手表、洗衣粉、洗洁精……

3.客户可以随时登陆我们的客户网进行意见反馈，我们会及时予以回应，让顾客最满意。

网址： WWW.balabala.com

客服电话：

策划人：

韩专林 苌晓利 张慧军

朱春艳 陈 静 冯田田

六、销售记录

巴拉巴拉童装销售记录

店址：xxxxxxxx xx

年xx月xx日 1234567

balabala

第二篇：“开设巴拉巴拉童装加盟店”的前景

“开设巴拉巴拉童装加盟店”的前景

项目摘要

该项目初步计划为开设一家巴拉巴拉童装加盟店，店面地址目前选在武汉。武汉是个巨大的市场，武汉的儿童服装市场更使充满机遇，武汉的市场容量大，消费者具备较大的消费能力。

目录

前言

一、投资目标与任务

二、投资方简介

三、总体环境阐发

3.1、市场容量阐发

3.2、消费者阐发

3.3、竞争阐发

3.4、对标研究（主要竞争对手阐发）

四、营销策略

4.1、开幕促销

4.2\长期发展营销策略

五、店铺铺陈列

5.1、陈列前题：

5.2、陈列要素：

六、投资与回报

6.1、财务计划

6.2、市场分析

前言

巴拉巴拉是中国著名休闲品牌森马所有者中国森马集团20xx年在香港创建的童装品牌，以童装休闲为切入点，以“高起点，高档次，低价位”为经营发展战略，以“务实，开拓，创新”为经营理念，以“休闲，时尚，运动，健康”的都市化风格，获得了市场和消费者的高度认可。

本次调查研究主要是通过市场走访调查和登陆巴拉巴拉官方网站了解相关信息，同时对相关的二手资料进行了详尽的研究。根据我们得到的数据以及各方面的综合考虑，得出在武汉时间广场大洋百货五楼开设一家巴拉巴拉加盟店的可行性报告。

一、投资目标与任务

投资目标 ：开设一家巴拉巴拉专卖店，2年内拿回成本并开始赢利。

投资任务 ：顺利完成品牌店的建设和发展，逐渐使投资的资本产生收益。

成功的关键：（1）投资方与业主的良好合作，发挥双方资源的最大组合优势。

（2）选址的把握。服装店的地址要求是有成型的商圈，人流量大。

二、投资方简介

1、投资方性质：股份制方式合作的个人投资者。产权、权责关系明晰，经营方式灵活，便于处理投资方月业主的合作事物。

2、运营模式：加盟店形式

合作者：温州市森马童装有限公司，创立于20xx年1月，系“中国服装行业10强”中国森马集团旗下子公司，是一家虚拟模式经营“balabala巴拉巴拉”系列童装为主导产业的特许连锁型企业，已通过ISO9001国际质量体系认证和ISO140001国际环境管理体系认证。公司现有营销中心、行销企划、设计中心、生产中心、物流配送、信息管理、财务管理等业务中心，拥有上海、武汉、天津三家分公司，是国内童装发展较快、经济实力较强的童装企业之一。

三、总体环境阐发

3.1、市场容量阐发

依据近几年的调查数据显示中国童装消费均呈现两位数以上的增长，童装成了服装业发

展的一个新增长点，随着家庭收入的进一步提高，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型。在武汉市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。

我国拥有庞大的童装消费群体，童装市场具有极大的开拓潜力。根据有关人口统计年鉴，我国14岁以下的儿童约有3.14亿，其中城市近1亿，农村2亿多。随着人民生活水平的逐渐提高，童装市场空间也迅速呈几何级数量增长。按城市儿童平均每季消费2套，每套均价200元，农村儿童每季消费1套每套均价100元计，每季的消费总额约为600多亿，年消费总额不低于2400亿元。而目前，全国年童装消费仅约500亿元，占全国服装总消费的近7%，占全球童装总消费的3%。按此计算尚有1900亿市场空间有待开发！同时，由于中国的独生子女政策，所有的衣装消费因为没有弟弟妹妹们的“接班”，皆属“一次性消费". 预计在今后几年，随着我国每年新生儿出生数量的增加和社会经济发展步伐加快，将进一步推动童装市场进入新一轮的发展期。20xx年新生儿出生数进人高峰期，中国将在未来几年形成一个庞大的儿童消费市场。

因此，我认为今年开设一家童装店是迎合了市场需求的，目前童装市场的空缺很大。

3.2、消费者阐发

每个家庭对子女都非常爱护、为孩子购置服装也十分舍得，但是同过市场走访调查发现，在童装消费过程中以下消费特点值得我们重视：

3.2.1、消费者注重童装的安全舒适性。家长在挑选童装时十分重视童装的舒适安全性（如全棉、透气、吸湿、无重金属）和品质的保障，对名牌较为信赖，也比较倾向于在繁华的店面前停留。所以童装在店铺的选址方面也是非常重要的，必需同时满足以下要求：人流量大、方针消费群比较集中、脱离同类商品的集中区域：人海量大可以增加店铺的人气，但必得选择有效人海的集中地，而脱离同类商品的集中区域，则可以尽量减少同类竞争，制止杀价格战的风险。

3.2.2、 消费决策的盲目性。目前童装市场中很多品牌宣传推广的方式尚不够多、力度也还不大，人们对童装的认知、对品牌的认知还处于原始阶段。消费者对童装购买决策的信息来源上还停留在自己去店面看或是从一些动画片中对形象商标的粗略了解上。我们需要努力普及童装的知识、也需要积极塑造品牌的形象识别系统。

3.2.3、 小消费者的购买自主性。孩子自己选购童装的比重正在加大，父母们带着孩子选购童装时为培养他们的审美情趣和独立性，往往会让孩子自己作出选择，而孩子们的选择倾向更多的是模仿电视里的人物或周围的小伙伴，或者对动画片中的卡通形象有偏好。

3.2.4、 消费者在意童装的性价比合理性。因为童装款式多、厂家多，其替代性比较大。家长们在选购中会选择性价比合理的衣服。

3.2.5、 小消费者生长的快速性。少年儿童生理发育快，往往今年合身的童装，到明年因孩子们长高了就不能再穿。在实际销售中很多父母都在抱怨，家里衣柜里都是孩子穿不了的衣服、许多童装看上去还是新的、扔了非常可惜。这个非常普遍的问题提示我们，能

否在面料选择上能否有所考虑：消费者不需要的、过高的品质要求实际上增加了童装的生产成本。

3.2.6、 价位的大众化趋势。我们的国家是个注重优良传统教育的国家，对下一代的勤俭节约等传统美德的教育渗透于我们生活的方方面面。对于孩子穿衣的选择上许多父母也是比较注重这一因素的，在这方面有意无意地在杜绝孩子攀比、浪费现象的出现。

从以上几点中我们不难发现，在光谷时间广场大洋百货5楼开设一家巴拉巴拉童装店是完全满足消费者需求的。“巴拉巴拉”是定位于城市大众家庭的儿童服饰品牌，以儿童生活文化为核心，倡导“休闲、时尚、健康、运动”的儿童服饰理念，产品“绿色、环保”、穿着舒适，设计紧抓时尚资讯，色彩强调流行与搭配，呈现童装品牌新意向。巴拉巴拉在满足舒适安全性要求的同时也能吸引小消费者的注意，价位不高，注重质量，满足了消费者性价比合理的要求。而将店面选在光谷大洋百货5楼也是一个合理的决定，大洋百货人流量大能增加随机性消费的可能，和品牌整体形象定位也能良好吻合。

3.3、竞争阐发

3.3.1、高科技竞争

进入21世纪，高新技术童装成为国际市场的一个竞争点，同时也是童装行业经济效益的新长点。面对产业结构的调整，我国和发达国家都在纷纷投入资金和人力，用以开发高新科技纤维和制品，抢先占领该类产品的市场。

由自然资源竞争转向高科技竞争，是未来的一个趋势。只有高科技含量的产品才会有高附加值，高科技水平已成为企业竞争的重要内容。一个企业只有保持较强的研究与开发能力，不断技术创新，不断将高科技引入企业管理与生产经营之中，才能保证企业立于不败之地。

3.3.2、品牌竞争

买方市场中，童装同质化现象将越来越严重。童装同质化，使同类产品的质量、价格、服务、促销、广告等许多方面几乎大同小异，产品彼此是可以互相代替的。童装不再*功用价值获取消费者信赖，而是依*品牌形象力。因此，从竞争的角度来看，企业竞争从产品竞争将转向品牌竞争，进入形象消费时代。

产品是可以互相替代的，而品牌不可以，品牌的个性及价值是独特的，是不可取代的。产品是有生命周期的，而品牌没有，品牌可以被继承。品牌竞争就是传播竞争，在未来的发展趋势中，营销即传播。建立良好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，将是未来童装企业竞争的一个很重要的因素。

3.3.3、渠道竞争

进入买方市场后，将转向市场与销售驱动，先建销售网络，再开工厂，渠道在市场中的地位将越来越重要，营销网络将主宰市场。产品有生命周期，但营销网络没有生命周期，可以长久地发展下去。它既可以加快分销速度，缩短商品转移到消费者手中的时间，降低流通渠道环节中的成本，还可以更快地获得市场信息，让企业对市场的变化做出快速反应，及时应变。

3.3.4、管理竞争

一个企业凭着一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要有效地配置资源，提高资源的综合利用率。

时下，企业界流行一个口号，二次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。

3.3.5、创新竞争

进入买方市场之后，童装市场出现了严重的供大于求、相对过剩现象，这是供需失衡的矛盾。根本原因在于不少童装企业提供的产品或服务是无效供给，是简单重复的供应。

产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业能否创新，是企业未来生存的基础。

3.3.6、人力资源竞争

物质资源竞争转向人力资源竞争，是又一个发展趋势。在知识经济时代，人力资源是企业中最有活力的生产要素，可以预见，在未来，人才争夺之战将会愈演愈烈，人力资源的潜力，人力资源的管理将成为竞争焦点。

通过以上市场竞争因素的阐发，我们能看到目前童装市场的竞争开始逐步增大，但是我们相信巴拉巴拉同样具有竞争力，巴拉巴拉是森马旗下的童装品牌，渠道、管理、人力资源都可以借用森马多年的经验，且巴拉巴拉也是一个十分有创意的品牌，另外，巴拉巴拉在童装市场中的品牌也十分响亮，所以在我们的竞争阐发中，虽然 童装市场的竞争仍在增大，但是我们认为巴拉巴拉是一个十分有竞争力的品牌。

3.4、对标研究（主要竞争对手阐发）

随着加入竞争的品牌数量急剧增加，童装文化渐渐的浮出了水面。虽然“巴拉巴拉”能稳座品牌童装的五强宝座，但其他诸如：“野豹”、“米奇妙”等知名品牌纷纷下榜，排名甚至跌到10名后。而作为首次上榜的“吉祥三宝”童装品牌却以黑马之姿杀进五强，成为20xx年当仁不让的童装新贵。

吉祥三宝更多注重的是健康，休闲，主张倡导个性化生活，打造纯真童年。“给妈妈们更多实惠，给宝宝们更多健康”的经营理念深得广大消费者的支持与认可。

20xx年是童装行业的一场新改革，各大童装品牌纷纷打出标新立异的旗号来吸引消费者的眼球，从款式竞争，到高技术竞争，但这所有的一切都建立在高成本的体制下，最终为这“有偿价值”买单的还是消费者本人。“吉祥三宝”是首个以“低价格，创大品牌”的营销策略打开童装市场的品牌，甚至排进了20xx年最受欢迎童装品牌的前5名。

这是个很有意思的排名，在市场经济的杠杆调节作用下，赋予了经济发展的多样化和多元化。社会主义经济总结了这样的结论：1、大品牌未必就要走高价路线。2、中层资产阶级仍然是市场的消费主体，中低价位的商品才是市场的主流。3、在质量一定的前提下，价格始终是消费者最为关注的问题。4、薄利多销，是商家至胜的常用法宝。

“吉祥三宝”作为一个新兴的童装品牌，进入童装市场不久，但加盟店数量却突增起来，覆盖了广州、福建、江苏、河南、湖南、四川等省的繁华大都市。

四、营销策略

4.1、开幕促销

当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。

4.2\长期发展营销策略

4.2.1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）

4.2.2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

4.2.3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买 衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4.2.4、方法：

（1） 初次来店的惊喜。免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

（2） 增加其下次来店的可能性。利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等。

（3） 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买。告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡

（4）不定期打折促销，处理滞销款的同时拉拢人气。

五、店铺铺陈列

在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。

5.1、陈列前题：

5.1.1、重点：顾客进专柜后视线最容易看到的、抓到的地点，是橱窗展示柜、壁柜（高柜）

的中心点，也是我们在做陈列时要注重的地方（集中焦点的陈列，利用照明，色

彩和装饰来制造气氛，集中顾客的视线）。

5.1.2、舒适：商品在货架高柜的位置上保持一致和平衡，使商品在重量和视觉上的影响力

能 达到均衡的效果。

5.2、陈列要素：

5.2.1、卖场从整体上给顾客的视观感觉要清晰明了，陈列分区次序：男女童货品要分区陈列、按货品系列成套陈列。

5.2.2、新款置于高柜和主通道等显眼位置，并贴上“新款推荐”的标牌。

5.2.3、至少每两周进行一次卖场调整（如销售好则可不用做大的调整，只需将重点展示区的系列进行调换；如销售较弱则需要进行大的调整，如男女童陈列区互换，卖场系列整体调换等），每天需根据季节及销售、库存情况进行小调（如夏季天气凉爽时将中袖的衣服挂至重点展示区处或挂钩的最前端，天气炎热时则将背心等应季服装调整至挂钩最前端或重点区），量大的货品做重点陈列，严重断色、断码的货品则放至花车内或陈列于断色断码货品陈列专区，也可收仓或与区域主管协商调至其它店铺。

5.2.4、每周至少调整一至二次地台、橱窗的模特展示，将新到货品或重点货品、主题货品展示出来，户外橱窗至少每周要调换一次模特服装，每月调换一次陈列主题。

5.2.5、展示当季的主要颜色，注意色彩的协调性。

六、投资与回报 6.1、财务计划

房租：8000-10000元/月，付6压1约56000元 转让费+装修：约3+3=6万元 铺货：3万-5万元 日常费用：1000元/月（水电宽带费+其他） 店员2名：底薪800+补贴200=1000元，共2000元 经理：节省开支自己担当（投资合作者皆有工资，只投资不工作只有分红） 合计：初期一次性投入房租（加押金）56000+转让费装修费6万+铺货5万=166000元 每月开支约10000元，每天330元

6.2、市场分析

可行性收入：每分钟人流量约60-200，取中间值流量为每分钟130人，每130人中有1人进店（即1分钟进店1人），进店顾客每60人中有1人购买（即每小时出售1件），每件衣服售价为100-500元，取较小值200元/件，营业时间按10：00-21：00算，每天出售11件，毛利约2200元。按服装最低利润20%-50%，取中间值30%来算，每天毛利约660元，减免330元，每天纯利330元，则每月收益9900元。除去2个月淡季，每年收益约10万元

可行性结论：2年内可收回投资，以后每年利润在10万左右