一、前言

a)小区推广的意义和必要

当时代的车轮驶入到21世纪，伴随着中国经济的蓬勃崛起，中国本土家电市场正由先前的以产品为导向的“产品竞争时代”向以服务为代表的“服务竞争时代”转变。在这个过程中，家电企业产品本身之间的差异越来越小，而越来越多的家电企业变革都以围绕如何能快速方便地将产品送达顾客的手中，提高本企业在激烈竞争环境中的市场占有率为中心展开。

在此前提下，有的厂商选择了渠道为王，将渠道重心下沉，优化渠道效率的策略；有的选择了终端为王，广开网点的策略；有的选择了利用传统大卖场的强势，期望快速走货的策略等等不一而足。这些策略都是有道理的，但是这些策略归纳起来都只是从优化渠道结构和提高渠道效率这个角度来运作的，还没有真正拉近产品本身和顾客之间的距离，所谓“行一百，半九十”，整个价值链条的环节就差最后一公里，那就是系统有效地出货，而家电营销的小区推广是达到这个效果的有效手段之一。 b)小区推广的目的

家电营销中小区推广的本质是将销售终端前移，再向消费者靠近一步，把为顾客贴身服务为根本宗旨，以产品质量为依托，以直销为手段彻底解决家电行业渠道中“最后一公里”的服务问题。

无论是传统的4P还是流行的4C，无非都是一点，那就是如果有效地在厂家和消费者之间建立起一个平台，通过该平台将产品快速有效地销售出去。而小区推广的本质就是采用“市场前置”的打法，将终端前移并缩短其与消费者之间的距离，让消费者更加方便、更加质感、更加相信这个品牌。

二、现实中问题与误区

a)当前小区推广现状

不同的行业在小区推广方面有不同的营销方法和手段，正如“行业无大小，达者为先”得道理一样，小区推广在很多行业已经开展得如火如荼，尤其是在建材类和卫浴行业。当然在家电行业也有一些企业在尝试小区推广这种新的终端运作模式，有的甚至直接照搬照抄建材类和卫浴类行业的小区推广经验，虽然有些企业也略有斩获，但是相对于家电行业，这个略带有技术色彩的产品的小区推广方法和手段方面，存在或多或少的不足。主要表现如下方面：

单纯的采用直销模式，盲目地挨家挨户扫楼推销；

小区局部的广告宣传，缺乏针对性的地面推广活动策略；

把家电产品这种有技术含量的“半成熟性”产品当作“萝卜白菜样的成熟性”产品来销售；

没有形成系统性的运营和管理模式，小区推广活动存在偶然性和随机性； 家电行业的小区推广营销存在“只卖不修”这种服务跟不上的现象。

上述现象的存在并不是说小区推广在家电行业不合适，相反，从建材和卫浴类产品的销售成功经验可以看出，他们的前期经验探索已经为目前家电行业渠道能有效出货提供了一条可供借鉴的通路，只不过需要针对家电业的产品特点和小区消费群体的消费特点相结合，提出当前适合家电区域销售特点的营销之路。

三、主要理念与策略

a)小区消费群体的消费特点

因小区居住消费群体相对地域比较集中，其消费群体的消费特点既有普通消费者的消费习惯，同时也具有其独特的鲜明个性，经分析归纳总结具有如下鲜明的特点。 居住区域集中，人员流动性少，顾客相对固定；

区域较小，小区居住成员都熟悉，容易引起“口碑传播”效应；

消费者采购具有“跟风式”的消费特点，一家采购某种家电产品，邻里之间作为一种经验共享，一般都会跟风式的采购该产品；

小区的消费者采购具有“阶段性”的采购特点，这种产品的采购品类随小区建设的进度而变得有迹可循；

市场容量非常巨大且该市场属于“非此即彼的零和游戏”博弈市场特点；sp; 业主采购的家电产品具有时间阶段性，是和业主的装修、入住流程相吻合的。 小区推广的具有排他性，可以通过垄断措施将竞品排除在小区之外。

同时，需要指出的是因小区本身具有自己的地域特色，所以消费习惯和消费心理都和当地的风俗生活习惯具有休戚相关的联系，因此从推广的角度讲，上述特点不过是归纳部分共性，具体区域的特点一定具有独特的地域因素影响，具体操作时一定要根据当地的情况，具体问题具体分析。

b)主要有效的推广模式和策略

当前的推广模式主要有两种，一种是“地毯强推式”，另外一种是“主动引导式”。 “地毯强推式”是在当前一些建材类厂商，比如地板商和地砖、装修商方面得到完美体现，其本质就是委派专业人员对小区内所有住户进行“地毯搜索式”的挨家挨户访问。在访问过程中，通过递交名片、产品介绍资料等方式对住宅用户强行推销。这种推销模式的优势是能让信息迅速到达潜在用户的手中，缺点是该方式很容易遭致住户的反感。

“主动引导式”是通过在小区入口处摆放横幅、拱门或者样品展示的方式向住宅用户宣传公司的文化和产品性能，以期望得到用户的咨询和成交。这种模式主要来源于卫浴类的产品推广方面，其优点是成交率比较高，只要对产品感兴趣的客户很快就会成交。缺点是投入比较高且住户是被动接受这些产品信息的。

上述两种模式的推广在各行业的经销商都或多或少地存在，总体来说这两种模式都缺乏系统性，尤其是对那些正处于产品成熟期或者衰退期的家电行业来说。 针对当前家电行业本身的特点，能将上述两者结合在一起并适当的调整比例，形成一套完整的针对家电行业的小区推广模式，可以实现以最少的投入来产生最大的产出。从笔者前期在家电行业小区推广方面的尝试和测算，建议两种模式的比例大约控制在4:6的范围之内比较合适。当然，鉴于传统家电行业前期过度依赖于渠道和大卖场，在小区推广方面尚处于探索阶段，加上各地区域消费习惯的差异，这个比例并不是严格的数据，只不过从笔者所参与的家电行业小区推广案例中所总结出来的结论，主要是从投入产出比的角度考虑该比例最具有优势。

结合上述两个不同行业的小区推广模式，笔者结合多年的家电市场操作经验，提出“复合式”小区推广模式，该小区模式的要点总结为八个字，“立体覆盖，推拉结合”，市场操作动作要点就是三个字“围、逼、抢”。

“立体覆盖”是指在当地经销商和小区潜在消费群体之间的通路之中不单纯是以面对面营销的单一模式，而是指，在这个局部的价值链条上，只要和顾客相关联的人或者物都有可能成为当地经销商的媒介，通过他们将家电产品信息或者实物快速送达消费群体手中。而“推拉结合”是指经销商既有主动推广的手段，也有品牌宣传所带来的拉动方法，推动和拉动是让消费者消除顾虑，就近选择购买的必要条件。 该模式的主要思想是转变传统的家电市场经营思维模式，脱离先前的单纯开店迎客这种守株待兔式的家电经营模式，将小区当作一个卖场，一个有固定的消费群体的露天大卖场来经营。这种思维的转换就意味着，在大卖场中所有的成熟家电经营手段和方法都可以在小区推广中得以应用。

c)相关案例

在此，笔者以多年家电推广经验对该行业的小区推广案例进行总结和分析，以期能对读者有所启发。

案例一：综合家电的整体推广模式

该企业为南方某着名大型综合家电公司，该公司主要优势是产品线比较全，除电视机和电脑外，从全套的冰洗系列到小家电都应有尽有，产品价格定位为中端大众消费群体。前期在操作过程中，试图自建渠道，以专卖店的经营模式打破传统大卖场的渠道垄断模式，但是在经营过程中，其专卖店的经营面临一个严峻的能否盈利的问题。

在经过市场调研和分析后，利用其本身优势，提出“走出去”以小区推广为突破口的营销战略，改变以往等客上门的传统家电经营思路，解决专卖店中积压库存，首先在局部小区取得突破，提高成交率和市场占有率，然后多点开花，全局市场形成搅动效果，掀起当地家电销售的一个小高潮，很短时间内就在当地市场扭转不利局面。

经过三个月的运作，在一些经济不发达区域例如安徽阜阳等地的小区推广中效果异常明显，不仅仅是专卖店全部都扭亏为盈，单店主推的单项家电产品能达到平均六到七万的营业额，而且在当地大卖场的销量同期相比也明显５０％－６０％的增长。

四、成功实施的要点

a)制作区域小区分布“作战地图”，力求“一图在手，天下我有”。

孙子兵法中曾提到过“知己知彼，百战不殆”，这知己知彼就是要详细地了解目标的情况，做到了若指掌后才能掌控全局，对于家电行业小区推广的这种新兴的营销方式来说，对于小区所在区域的有效选择和小区状况资料的详细了解是必不可少的。在了解信息的内容上有两个方面需要重点关注，一个是经销商所在区域的小区分布状况，另外一个是选定目标后该小区的详细情况。

所在区域的小区分布状况信息了解：

经销商在小区目标选定的过程中首先要对所在区域的小区位置分布做一个详细的调研，内容包括正在规划中的小区、正在施工的小区、刚刚封顶的小区、即将发售的小区、交售钥匙的小区、已经入住的小区等等，这些小区的位置分布、入住率、档次、楼盘、开发商、房地产商、物业管理公司、建筑设计公司以及施工单位等的信息都要汇集成资料备案。在此基础上，选定战略实施策略，分为重点进攻的小区、尚需培养的小区、不作为重点耕耘的小区三种类别，制定推广计划形成一套此起彼伏连续不断对小区市场的完整耕耘体系。

所选定目标的详细信息了解：

小区推广的重点目标一般选择2~3个且该目标之间的距离比较近，因为市场搅动期间容易形成小区域范围内的规模搅动效应，形成局部的亮点集群，极大提高消费者对品牌的认知度，减少该区域成交时刻的交易成本。

所选定目标的详细情况内容包括，该小区的入住率、业主的电话号码、小区内电灯杆位置、物业公司合作的意向和态度、小区建材类和卫浴类厂商的联系方式和合作意向、小区的入口周边区域的位置、绿地的分布等等只要和业主相关的内容都是该重点小区信息所搜集的范畴之内。

兵法中曾提到，在重点进攻的过程中，集中优势兵力和资源在局部的区域形成绝对性的优势是极其必要的。

上述两种信息搜集完毕后，由项目小组将这些信息详细整理并形成“区域小区分

布地图”和“重点小区详情报表”两个文件。有了这两个文件，一方面可以确保知识的有效积累和传承，另外一个方面可以言简意赅地将该市场小区的操作思路明晰地给予表述。研究决定并形成目标小区推广推进方案，并委派专人负责跟进和督导。 b)“自我激励式”培训体系做为支撑，提高“单兵作战素质”，确保终端的有效拦截。 自我激励式培训体系是指小区推广员、组长、业务员在该体系中共同学习、彼此促进、共同提高的一种和传统培训体系有本质区别的一种新的员工培训模式。由先前的由上而下的单向培训转化成由被培训者为主导的培训体系，它通过一些正向激励的手段和方法调动每一个参与者的内心自我驱动力，从而在最短的时间内、以最小的代价获取最大的培训效果。（培训体系和架构详情请联系本文作者） 在该体系的支撑下，解决如下三个问题。

小区推广员的业务素质得到了有效的保障，成单的能力大大提高；

为经销商预备了“人才蓄水池”，一旦业务扩张能及时给与人力保障；

一旦发生人才流动或者为竞争对手“猎走”的情况，在前期信息搜集备案和现有体系下能及时给与人力补充和将损失降低到最低；

在当前家电营销模式中影响最大的无非是家电连锁终端和自建渠道，后者往往体现最多的就是专卖店模式。家电业小区推广模式的突破点就在于将市场的渠道再向前推进一步，让它更加靠近消费者，形成实质性的“微型终端”。笔者称这种打法为“终端前置”模式。

前文已经分析了小区消费者的特点和状况，那么这种新的营销模式从结构上来看，因为这种前置最终为经销商或者厂家形成了市场的“三级拦截防线”。第一道拦截防线就是因为小区推广形成的“终端前置”，第二道拦截防线就是各厂商的专卖店等通路，第三道也是最后一道防线就是现在诸如国美、苏宁等各大家电连锁卖场。同时，也显而易见的是假如没有了小区推广这个“前置的终端”那么市场只能形成两道拦截，从销售或终端有效出货的效果上来说将大打折扣。

特别需要说明的是，这三道拦截防线的最关键核心要素都是相关岗位的人的问题，每一道防线能拦截多少的最关键就是该岗位的负责人。

从这个角度看，这种“自我激励式”的培训体系的搭建和完善是非常有必要的。 c)广告的集中、有效、规模性投放，形成区域市场搅动。

很多农村出来的孩子小时候都曾从池塘中捉过鱼，捉鱼的办法很简单，那就是先将水搅浑了。因为只有将水搅动起来，才能彻底激活水中静止的鱼。其实，家电行业在小区内寻访适合于自己的消费群体也同样是如此。

需要指明的是，笔者这里所提到的广告不是电视广告、不是通常理解的广告模式，而是指小区这个特定区域的特定广告发布模式，笔者称这种模式为“鱼塘广告”，因为根据前文分析的小区的局部、封闭、居住民固定等特点，这种广告无需投资很大，就好比在鱼塘里撒点点香料和诱饵一样，“鱼”自然就会靠拢，所以称之为“鱼塘广告”。 “鱼塘广告”发布的关键点在于如下所示内容：

注重投放效益：合理利用小区内现有资源，比如电线杆、墙体、宣传栏等等，以最小的代价投放获取最大的收益；

要集中发布：广告发布要结合小区的进程而有侧重点的投放，往往在发售钥匙后是销售的高峰期，笔者的经验统计，发售钥匙后1-3个月内将是装修的高峰期，也是第一波家电采购的高峰期。

要规模性投放：广告发布不宜单点投放，最佳投放每次至少有近邻的３－４个小区同时投放，形成规模效益。

合理利用先进媒体，诸如短信、网站、小区论坛等等，形成局部区域的立体拉动。

广告投放要形成有效的“池塘围堰”将其他竞争对手屏蔽在小区之外。 d)“地面部队推进”是成功的必要步骤，

对于战争来说，导弹、飞机等高科技武器的打击并不能确保最终完整的胜利，因为当战争打到最后，还是要依靠地面部队的地面占领才能算是真正的胜利，美国在科索沃、伊拉克的现代战争已经向我们证明了这点。

市场的占领同样也是如此。如果说“鱼塘广告”是空军的话，如果没有地面推广队伍的跟进，那么投放的广告不过是将这个鱼塘的水给搅浑了，很多有需求的小区客户必然直接奔向市场，那么所谓的第三道拦截防线将形同虚设。

地面部队推进的关键点在于：

要有专门的组织来负责小区推广，这个组织是独立且专业的；

地面部队成员组成以女性为最佳，具有吃苦耐劳精神和自我学习能力的为首选； “鱼塘广告”发布完毕，形成第一波的“地毯式扫楼”进行消费者信息搜集和摸底； 一个月后开始第二波轮次的“针对性扫楼”，针对重点客户，力争成交；

再过一个月开始第三波轮次的“服务性回访”，搜集意见反馈，调整策略，同时为下一步操作做好铺垫；

在三个波次的间隙穿插电话回访，和“地面推广部队”相互配合。

e)事后维护与保持

售后服务是整个营销环节的关键，承前启后，关系到下一个营销产品的成败。前文已经分析了小区推广的诸多特点，因业主的相对集中和恒久，“口碑传播效应”就显得尤其重要。销售完毕后，售后服务的跟进将是上一轮销售循环的总结也是下一个销售循环的开始。

五、结束语

小区既是一个生活区，也是一个永不落幕的、具有固定消费群体的大卖场。在这个舞台上不变的是观众，能否有永恒的演出则需要演员全心全意地付出。一个小区的市场份额是固定和有限的，但是正如星星之火可以燎原一样，抢占了小区推广的阵地也就相当于潜在顾客进入大卖场购买家电产品之前已经开始了拦截，从某种程度上讲，小区推广本身无论成与败都相当于成功。毕竟，市场的有效搅动对家电品牌在当地的销售影响是最终有益的。

第二篇：推广营销的方法

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推广营销的方法

推广分很多种，例如博客、微博、微信、论坛、邮件、分类信息平台、SNS等。

1， 微博

1、微博营销的关键是人气。对于没有任何人气、没有任何知名度和影响力的公司，做微博营销是不太适合的，至少要先把人气积累足。

2、微博不是广告发布器。笔者在推一把论坛中，就发现了这种现象，很多人做微博营销，就是拉一大堆粉丝，然后上去发发广告。这是极错误的认知。千万不要只把微博当成广告发布器，这完全是在浪费时间和精力。

3、不要只记流水帐。微博本身就是通过语言、文字与用户互动，从而达到营销的目的。所以文字上一定不能只是记流水帐。内容要情感化，要有激情。要提供有价值、有趣的信息。比如说配合秒杀活动、打折信息等。而且这些信息一定要真实，透明。

4、尊重用户，不与用户争辩。千万不要在微博上与人争论和吵架，这是很不明智的。除非您不想要自己的品牌

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形象了。

5、学会对产品与品牌进行临控。前面强调过，应该说通过微博去做品牌监控，是非常方便与理想的平台。

6、不要单方面发布。对于在微博这种WEB2.0的平台做营销，一定不能只是单方面的发布信息，一定要学会与用户互动。这样才能获得用户的信任与好感，同时也只有这样才能真正让用户参与到公司的活动中去，并提供有价值的反馈与建议。比如说在小马哥的例子中，他的竞争对手其实也开通微博了，但是其失败之处就是从来不与用户互动。不把用户放在眼里，用户自然就不把他放在眼里。

7、主动寻找用户。对于一些特定的产品，微博也可以帮助其实现精准营销

8、全员上阵。如果您的团队或是公司人很多，那鼓励他们都开通微博吧，多在微博中讨论公司中的生活、工作、企业文化等。向大众展现一个真实、温情、朝气蓬勃的公司形象。

9、引发别人在微博中讨论。这是比较难，仅通过微博

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本身很难达到，一般需要配合事件营销等方式来进行才行。

10、研究国外的应用。毕竟微博是舶来品，国外在此

方面的应用，比我们早了好几年。所以多多的关注和研究国外的应用，会有很多新的发现和收获。

2， 邮件

1.要明确企业进行许可邮件营销的目标和任务

开展邮件营销，大家都期望邮件一发出去就有客

户响应，实现销售目的，这很明显是不可能的，但是却是众多电子邮件营销新手们最常出现的问题——心态不好，太急噪了。

邮件只是我们开展营销的一个是手段，电子邮

件营销并不是针对个别受众小范围短期的行为，而是面对一定的群体长期的营销活动。所以我们一开始就应当做好长期抗战的准备。因此首先我们应当制定明确的营销目标和任务，并依据营销目标和企业的实际情况指定合理的计划和预算、选择合适的方法、建立相应的反馈和服务体系。所以在我们发出第一封信之前我们一定要先明确我们是要发给什么人？他们一般比较关系什么东西？我们发这封邮件的目的是什么？准备传递什么信息给他们？??

微笑花店 并且这个计划一定是要成系统成体系的，并且是

不断修正补充的。所以我们确定许可邮件销售的任务和目标时，我们还应当了解目标消费者的消费特点和消费时机，适时适地的提供适合的产品和服务。假如我们是国内的旅行社，面队商务白领市场，我们在五一、十一发邮件给他们提供最新旅游景点线路和优惠套餐，肯定是会比夏天7、8月份的时候效果好，而如果是面对学生市场，则不能放弃暑假的这学生游的高峰期。而且有计划，循序渐进的方式更能得到消费者的认可并加深印象，达到我们需要的营销目的。

2.最好是建立企业自己的许可邮件库

网络上常常能见到卖邮件地址的广告，很便宜很

让人心动，但是那些邮件地址对于我们企业来说基本上是没有什么价值的。甚至连我们通过邮件地址收集工具收集来的邮件地址也是效果不好的。所以这里最好是能建立自己的企业许可邮件营销资料库。

那么如何建立许可邮件营销资料库呢？

其实也很简单，只要有一个企业网站就可以了，在

我们的网站上建立一个入口，让潜在的客户能方便的填写自己的邮件地址，并填写他们需要的相关信息。这不用担

微笑花店 心访问者不填写，只是他们排斥那些不喜欢的邮件，对于符合他们胃口的邮件，他们还是很乐意接收的。当然如果你觉得只是一个简单的入口效果不好，你也可以选择结合论坛和博客来建立许可邮件库。如果经费允许还可以通过调查、发放礼品、借助专业公司或网站等方式来建立。

同时我们一定要用明确醒目的方式告诉访问者，我

们不会把他们的邮件以任何方式泄露给其他人，同时还可以提供方便的“退订”服务，让他们了解他们可以方便的从我们的地址库中删除他们的邮件，使他们能更放心的把邮件地址提供给我们。

对于生产性的中小企业应该多的是借助专业化的网

络形象或网络平台，结合业务的手动收集开发建立邮件资料库。

3.要选择好适合自己使用的邮件营销工具

对于中小型生产性的企业来说，Foxmail者outlook

这些常规的邮件工具就可以使用了，而如果是面对广大终端消费者的企业，那就应该要为自己准备一款好用的专业

微笑花店 邮件营销软件了。好的邮件营销工具应当具有以下几个特点：

快速发送大量邮件；

发送时占用的电脑资源和带宽要少；

支持在邮件中使用多种表现方式；

不泄露抄者的邮件地址；

能支持个性化编辑。

注意网络上有大量的邮件列表服务器，他可以帮助你完成从用户主动将邮件地址加入、退订和发送邮件的完整功能，但是一定要谨慎使用，因为这往往会造成我们的邮件地址资料被泄露。

4.精心策划我们的邮件形式和内容

现在是一个个性的时代，用户并不希望看到大众化

广告式的邮件。大家都希望受到一封属于自己的邮件。如果用户可以在邮件的文首部分看到自己的姓名，而整个邮件的语言平实、贴近、就不会把这封邮件只看了标题就随手删除。

邮件的内容要简短，如果涉及到要详细介绍的，最

好是简单概括后，给一个连接，让用户选择是否继续浏览。

微笑花店 不同的用户类型和不同的营销目的要用不同的邮件形式和风格。做服务的就是做服务，联络感情的就单纯联络感情，而不要混杂起来，还有对于介绍产品的邮件不要让人看起来太过于像是广告邮件，一定要力求简短、语言优美并且重点突出。还有如果有附带附件，还要告告诉用户你所发福建的数量和名称，最好简单介绍一下内容。

当然还有很多细节的东西，这里就不一一细谈了。

不过看到这你该会发现一个有前面说的“支持个性化编辑”的邮件工具的重要性了吧。

5.明确各人员和部门的工作职责，协同工作

分工是很重要的，一定要明确各人的工作职责，睡负

责邮件的添加和整理以及无效邮件的删除；谁负责邮件的的撰写和发送；谁负责整体计划的策划和更新；谁负责回复邮件和反馈；??

这个是面上的工作同时还应该细化下去：如遇到客

户的困难要如何标准化的解决，不同客户如何进行不同方式的沟通等等；全防卫的系统的制定出应对客户咨询、购买、服务和投诉的体系和标准。

微笑花店 6.要及时的进行效果评估和计划调整控制

正如前面说的邮件营销是一个系统长期的网络营销

过程，它是一轮一轮的不断实行的，对于每一轮的实施效果我们应该进行统计分析，并不断的总结，让每一轮营销都能做得更好。其中主要的评估分析重点包括：邮件地址库的有效性，文案和模板的合理性、完善性和有效性，时间的效果性，客户的意想性，邮件营销工具的易用性、完善性、稳定性、实用性等。

3， 论坛

1．客户分析

企业运作论坛营销．首先要进行目标客户分析。要研究客户属性．了解日标客户经常去那些论坛、对那些主题比较感兴趣。也就是消费习惯和网络接触习惯。企业只有从客户的角度出发进行主题策划和论坛选择．才能有的放矢。同时，目标客户分析也是选择传播阵地的主要依据。

2．实施方案

在策划好吸引人眼球的主题。选择好合适的论坛阵地后．要想方案得以完美执行，就必须一手抓回复，一手抓跟踪。

具体来说，一方面要积极引导网友回复．允许不同的声音。论坛发帖会引来很多跟帖需要容忍更多的不同看法，

微笑花店 此过程需要由专业技术人员引导。对于攻击性的回帖。主要的方式不是删帖。而是找到发言人．问清原由：如果是消费者。其不满需及时反馈给企业；如果是来自竞争对手的恶意攻击，就需在网络上揭露。

另一方面．要跟踪调杳。每次发帖后都应总结、借鉴；也要注意。不同领域的用户群体、习惯不同。方式方法并不通用。很多人认为论坛营销应该市竿见影。实际卜，网络营销有滞后效应。因为网民．转帖和发表自已的感受也需要时间，而转化为实际的购买可能还要滞后。当然企业在运用论坛营销的时候。还需注意论坛营销是企业整体营销策略的一部分，需要结合其他的营销方式．效果会更明显。企业运用好论坛营销的基础工作。比如优质的产品。安全的物流，完善的服务，当然还有“混”论坛的经历。

3．创造话题

本着吸引眼球的原则。

一、以生活为题材．如夫妻关系、婆媳关系、生活奇事逸事。创立网产平价护肤品牌“自然美人”的杨凯将《红洒皂可以改善皮肤》等一系列帖子发、转到各个美容护肤类论坛后，反响相当强烈．在短时间迅速成为国内最大的C2C网站淘宝网的皇冠卖家。

微笑花店 二、以明星、关键人物为题材。切入点可大可小。大则以当红明星、政治新秀、知名品牌为题材；小则以专业圈内人物、论坛名人为题材。例如名为《“七匹狼”休闲裤相中K．O裤钩》的帖子。将名见不经传的“K．O裤钩”与知名品牌“七匹狼”“牵手”创造话引网民关注。三以新闻和社会热点为题材。如房价波动．金融危机．企业过冬等皆可。也可利用新产品试用或礼品赠送等方式激励网民参与。

论坛帖子的标题直接影响点击率，也很关键。凡标题带有“现场”、“震惊”、“最牛”、“惊爆”等测的都会吸引关注。带“草根”、原创(YC)”、“实录”等词的网民也很喜欢。

4．选择阵地

不同的论坛各有其特点。需要了解其规则和营销底线．然后根据产品的特点和营销需求．选择营销推广的目标论坛和板块。论坛媒介的应用难点是在什么样的平台发布最合适。一般规则是如果是现代前卫的话题．适于猫朴和腾讯；严肃的话题就放天涯、新浪和搜狐；意外的话题最适合放百度和MSN。

而同一个论坛的不同频道也有区别。例如阿里巴巴商人论坛包括7大类别、70二级目录、29社区，细分为152板块；在新浪论坛．手机、电脑属于科技频道；在百度贴

微笑花店 吧，手机和数码家电则被划为电脑数码频道。并经由目录再细分。企业营销部门要考察论坛的人气。更重要的是要浏览论坛最近一个月甚至更长时间的帖子．关注其讨论的主题。以及热门贴的类型。跟帖的质量，话题的涉及范同等。

5． 提炼传播点

卖点不等于有效传播点．产品的优势或卖点不一定可以通过论坛很好地传递。例如某款笔记本的卖点是外形时尚，但如果仅将“外形时尚”作为传播点组织论坛软文．恐怕不会有多少关注。因为“时尚”在网络中早已被用滥。传播点的提炼关键在“吸引”眼球，帖子的标题很关键．直接影响点击率。凡是标题中带有“现场”、“震惊”、“最牛”、“惊爆”等词的帖子，会首先吸引网友的眼球，而“草根”、“原创(YC)”、“实录”都是他们最喜欢的一类帖子。比如联想策划的“红本女郎事件”(题为《七天七夜不吃不喝偷拍红本女郎》的帖子，在一周内迅速登上各大论坛头条)．把外形时尚的联想本和美丽漂亮的OL，结合在一起。利用网民的猎奇心理。不仅使该贴在各大论坛的点击率飙升，也让网民深刻地记住了联想笔记本。