润滑油市场促销方法

润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。

[B]一、折价手段 [/B]

1、优点：

生效快；

增加短期内的销量；

可增加消费者的购买量；

对消费者最具冲击力；

紧急对抗竞争者行动最有效；

受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。

2、缺点：

无法帮助长期的销量增长；

不能解决营销根本问题；

导致产品价格难以提升复原；

有损企业利润；

长期持续降价会损伤品牌形象；

造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；

有损于消费者的“品牌忠诚度”；

吸引新顾客效果不大；

易引发价格战或竞争者反击行动。

3、评论：

该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。

采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。

[B]二、附送赠品[/B]

1、优点：

营造产品在售点的差异化，增加吸引力；

通过赠品强化品牌概念；

凭借赠品达到市场细分的目的；

能吸引新顾客尝试购买；

能吸引老顾客再次购买；

可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；

可以帮助对抗竞争者的市场行动。

2、缺点：

差的赠品反而会给销售带来致命打击；

促销成本不低，且易造成赠品积压；

赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；

易中途遗失，影响消费者的受益；

众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；

中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。

3、评论：

多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。

本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。

[B]三、退费优待 [/B]

1、优点：

吸引新消费者试用；

对品牌影响较小；

费用成本较低；

有助于收集客户资料；

不易引起竞争对手激烈反击；

可激励老顾客再次购买。

2、缺点：

对消费者吸引力低，激发力较小；

对回应率较难预估，使制定预算较困难。

3、评论：

部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。

现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。

[B]四、凭证优惠[/B]

1、优点：

能吸引新顾客购买试用产品；

能使老顾客再次购买，培养购买习惯；

可针对特定目标顾客群。

2、缺点：

消费者对优惠券信任度不高；

对消费者的激发力较小，参与率低；

中间商如不合作会严重影响活动开展；

新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；

兑换率较难预测；

频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。

3、评论：

多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。 在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。

[B]五、集点换物[/B]

1、优点：

鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯；

活动费用成本较低；

作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化；

提高产品的防御竞争能力。

2、缺点：

消费者兴趣较低；

中间商积极性较低；

吸引新顾客试用效果较差。

3、评论：

采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。 本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。

[B]六、联合促销[/B]

1、优点：

降低成本；

借联合者之力，快速接近目标消费者；

增加对消费者的吸引力；

能针对性地选择目标顾客群。

2、缺点：

无法强调产品优点；

筹划、举办较困难。

3、评论：

本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。

[B]七、免费试用[/B]

1、优点：

消费者接受度较高；

帮助达成阅读广告的任务；

能吸引消费者购买；

提高产品入市速度；

能够针对性的选择目标消费群；

对提升品牌知名度与形象有帮助。

2、缺点：

费用成本较高；

对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差；

活动操作管理难度较大。

3、评论：

本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。

一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在20xx年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。

[B]八、抽奖模式[/B]

1、优点：

能覆盖范围宽广的目标消费群；

对销售有直接的促销作用；

吸引消费者注意到广告；

吸引新顾客尝试购买；

促使老顾客再次购买或多次重复购买。

2、缺点：

消费者的参加热情并不是想像的那样高；

对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感；

较高的媒体宣传投资；

难以预估参加率、活动成效；

对新品牌帮助不大。

3、评论：

采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。

本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。

[B]九、有奖竞赛[/B]

1、优点：

帮助建立或强化品牌形象；

增加广告吸引力；

可针对特定目标消费群；

提高消费者了解产品的兴趣。

2、缺点：

活动的参与率低；

参加者不一定是目标顾客；

竞赛活动的创新设计较难；

对销量帮助不大。

3、评论：

本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。

采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。

[B]十、促销游戏[/B]

优点：

提高消费者对产品的注意和兴趣；

激励消费者重复购买；

有助于加深品牌形象；

可针对特定目标消费群。

2、缺点：

吸引新顾客效果不佳；

参与者有限；

媒体费用较高。

3、评论：

机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。当然，后面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。

[B]十一、竞技活动[/B]

1、优点：

帮助消费者接受新产品(品牌)；

有助于传达和提升品牌形象；

提高消费者的注意力；

可区隔特定的目标消费群。

2、缺点：

费用成本较高；

对销量帮助不大；

参加者并不一定是目标消费群；

效果较难预估。

3、评论：

多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。

[B]十二、公关赞助[/B]

1、优点：

提升品牌知名度

建立品牌形象；

创造有利于企业的公众环境；

直接促进产品的销售。

2、缺点：

需结合(或创造)特定时机；

对组织能力要求较高；

投资费用高。

3、评论：

现在许多油品都和运动挂钩，据说是“世界潮流”，壳牌和F1，嘉实多和F4，美孚也一样，连我也不知道都有哪些活动了。国内的企业也参与此类热闹，比如深圳的顺益、佛山的地球劲霸、北京的长城等。

笔者认为，当自己还没有脱贫致富的时候，还是对付着中山装算了，不要非搞个燕尾服和刀*来丢人现眼。

[B]十三、会员营销[/B]

1、优点：

培养消费者的品牌忠诚度；

加强营销竞争力；

不易被竞争者察觉。

2、缺点：

回报较慢；

费用较高；

效果难以预估。

3、评论：

客户比较稳定，但是总是销量上不去，部分代理商或厂家如果满足在一个小圈子里称老大到是一个不错的方式。比如广西的515一直就是这样。

[B]十四、现场展售[/B]

1、优点：

引起消费者更多注意；

刺激消费者的购买冲动；

投资费用相对较低。

2、缺点：

知名度不高的产品

较难得到零售商的支持；

有效的时候，过度的竞争会降低展售的作用；

场所的有限性，使得展售活动的影响面有限。

3、评论：

我总觉得称呼为“卖油车”比较好，这样的事情我做过多次，可以说，如果你下岗了，手上有个五万六万的，买辆二手车做这个行当相当不错，反正我是一天可以卖10件（箱或中桶）左右，大约赚300～500块。：）等哪天失业了我就当卖油郎去！

心得是：选好卖油的地点，带上大众品牌，加上没有品牌的产品去销售，一边赚钱一边看风景实在是美妙。

[B]十五、人员推广[/B]

1、优点：

进一步弥补广告与促销的信息沟通不足；

促成消费者完成购买行为；

提高产品在通路中的竞争力。

2、缺点：

单位成本较高；

管理比较困难；

对目标消费者的覆盖面不广。

3、评论：

如果你是做油的，就不要我说了吧。

如果你连人都不请就想把市场做起来，可能是在睡梦中。

[B]十六、通路激励[/B]

1、优点：

有利于增强产品在市场中的竞争力；

能帮助解决最紧急的销售不良情况；

能配合对消费者促销活动的开展；

提高产品铺货率，确保消费者能买到产品；

争取更多的货架空间或POP等展示的支持；

操作较简单。

2、缺点：

造成通路成本不断增加，中间商要求增多；

很难预计促销奖励回报；

影响对消费者的促销预算，影响品牌建树。

3、评论：

我都不知道如果说了，反正现在的厂家是给渠道逼的从穿西装、到便衫、到现在的赤膊，可以说已经到了梁山了。——“还有裤头呢！”有人说：，）

[B]十七、巡回路演[/B]

1、优点：

有利于迅速回款，并获得较好的利润；

能提升品牌影响力；

对司机有较强的吸引力；

能吸引经销商的进货；

能锻炼销售人员的演说能力、销售技能；

可以提高团队的凝聚力。

2、缺点：

占用人员比较多；

受众有限，影响面小；

费用高；

组织比较困难；

产品不易准备齐全；

风险比较高。

3、评论：

本方法多用于柴机油的销售宣传，由于柴机油市场的特殊性，壳牌自98年采用后，时隔4年后嘉实多也采用了，取得了更好的效果。应该说这一方式十分的符合国情和实际的。 从笔者参与的几次来说，一个字是“苦”，第二个字是“累”，第三个字是“烦”，第四个字是“喜”，毕竟本方法可以带来许多即时的消费。

建议经销商在有条件的情况下不妨一试。

[B]十八、捆绑结盟[/B]

1、优点：

可以结成长期合作关系；

销量比较有保证；

结算比较简单；

对加盟者能全系列的销售。

2、缺点：

利润比较低；

控制结盟者不易；

资金占用时间比较常；

对服务要求比较高；

对利益计较比较多。

3、评论：

许多手段用多了就物极必反，当年美孚就凭借其品牌和质量打下了一片江山，壳牌进入后以门头、促销等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉实多来后又以客户投资、路演、会议营销捧走肥肉的时候，姗姗来迟或大梦初醒的SK、胜牌、LG、道达尔傻了眼，投资吧不知道什么时候能收回，不投吧市场铁通一块，就这样徘徊了近两年还没有找到切入点。

依我看，是他们的总监下市场太少啦，头都睡扁了。因为，畅销品是永远没有利润的，按我的说法是“畅销品就是牺牲品”，所以，聪明的你，应该知道办法了吧。

润滑油行业的促销方法当然不止这18种，但万变不离其宗，这写基本都概括了。能否得到好的效果，还在于“运用之妙，得乎于心

第二篇：润滑油系统调试方案

昆山鹿城垃圾发电有限公司扩建工程1*12MW机组润滑油系统调试方案

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目 录

1 编制目的 ............................................................................. 3

2 编制依据 ............................................................................. 3

3 调试质量目标 ..................................................................... 3

4 调试对象及简要特性介绍 ................................................. 3

5 调试应具备的条件 ............................................................. 4

6 调试步骤方法 ..................................................................... 4

7 调试的组织与分工 ............................................................. 6

8 质量检验标准 ..................................................................... 6

9 试验记录项目 ..................................................................... 6

10 职业安全健康及环境保护措施 ....................................... 7

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1 编制目的

1．1 检验润滑油系统设备的安装及运行情况，发现并消除油系统存在的各种问题，按要求对润滑油系统各定值进行整定。

1．2 通过试验检查热工保护联锁信号动作是否正常可靠，以保证机组的安全运行。

1．3 通过喷油试验及超速试验对机组的机械超速遮断系统进行整定。 2 编制依据

2．1《火力发电厂基本建设工程启动及竣工验收规程》 19xx年版

2．2《火电工程启动调试工作规定》 19xx年版

2．3《火电工程调整试运质量检验及评定标准》 19xx年版

2．4《N12-4 型汽轮机启动运行说明书》

《N12-4 型汽轮机集装油箱说明书》

《N12-4冷凝式汽轮机转子顶起装置说明书》杭州中能汽轮机动力有限公司 3 调试质量目标

符合《火电工程调整试运质量检验及评定标准（19xx年版）》中有关系统

及设备的各项质量标准要求，全部检验项目合格率100%，优良率90%以上，满足机组整套启动要求。专业调试人员、专业组长应对调试质量的关键环节进行重点监场、控制，发现问题应及时向上级领导汇报，以便协调解决，保证启动调试工作顺利进行。

4 调试对象及简要特性介绍

油泵电动机：1.标准编号：JB/T1104-68 防护等级：IP22

型号：Z2-61 额定功率：5.5Kw 额定电压：220V 额定电流：30.3A 额定转速：1000r/min 励磁方式：他励

励磁电压：220V 励磁电流：1.24A

绝缘等级：B S1 编号：080842

杭州金蟒电机制造有限公司

2.型号：Y200L2-2 编号：054 △接法

37Kw 68.8A 380V 2950r/min 50Hz

防护等级：IP54 Lw90dB（A） S1

绝缘等级：B 标准编号：JB/T10391-2002 净重：255Kg 浙江水泵总厂有限公司电机分公司

3.型号：Y132S1-2 编号：058 △接法

5.5Kw 1.08A 380V 2910r/min 50Hz

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防护等级：IP54 Lw83dB（A） S1

绝缘等级：B 标准编号：JB/T10391-2002 净重：60Kg 浙江水泵总厂有限公司电机分公司

4．1 润滑油系统的主要作用为向汽轮机发电机组的各轴承及盘车提供润滑油。

4．2 该系统主要由汽轮机主轴驱动的主油泵、油箱、事故润滑油泵、直流油泵、

辅助油泵、注油器、顶轴油泵，盘车装置，冷油器、机械超速遮断装置、、油管路、油净化装置、过滤器及有关热工联锁保护装置及监测仪表等组

成。

4．3 机组正常运行时，主油泵出口的高压油一部分供保安系统，一部分供注油

器提供润滑油系统用油及主油泵入口用油。

4．4 主机未至额定转速前可启动辅助油泵，向各系统提供油源。

4．5 事故润滑油泵主要应在启停阶段及润滑油压偏低时，向润滑油系统供油，

直流事故油泵在紧急情况下使用或润滑油压由于某种原因太低时投入

运行。

4．6 本系统配置了一套油净化装置用于运行中部分润滑油进行连续处理，清除

油中水分及杂质，以保证机组润滑油运行期间的品质。

5 调试应具备的条件

5．1 润滑油系统安装完毕及设备存在的缺陷处理完毕；

5．2 油循环工作结束，油质经化验合格并附有检验报告；

5．3 油箱及滤网已清扫干净且油箱内充有足够的合格润滑油；

5．4 现场施工用的临时性脚手架已拆除，现场已经清扫干净；

5．5 有关热工仪表安装完毕，动作正常；

5．6 现场照明充足且备有足够的消防器材；

5．7 试验前应准备好下列仪表；

5．7．1 0~0.4MPa 0~2.5MPa 0.4级标准压力表各两块;

5．7．2数字式测温仪一个；

5．8 润滑油温控制在35~45℃，油温低于10℃时，禁止启动油泵，油温低于21℃

时，机组不能进行盘车和冲转。

5．9 润滑油系统运行时油净化装置应一起投运。

5．10 润滑油系统冷油器应具备投运条件，以便在调试过程中适时投入。 6 调试步骤方法

6．1 调试步骤

辅助油泵、事故润滑油泵、直流油泵启停及油压调整→进行有关联锁保护

试验→定速后油压调整→低油压遮断试验。

6．2 各油泵的启停及油压调整

6.2.1 油泵启动前工作

6.2.1.1 辅助设备集控室遥控操作已经具备条件；

6.2.1.2 在辅助油泵和交、直流润滑油泵出口换上相应量程的标准压力表；

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6.2.1.3 必须指定专人在油泵就地监视和检查油泵运行情况，与集控室的通讯联

系必须畅通，以便于及时发现并迅速处理油泵异常运行情况。

6.2.2 事故润滑油泵的启停操作及油压调整

6.2.2.1 启动之前微开润滑油出油管路上的三通阀，就地启动事故润滑油泵。

6.2.2.2 密切监视事故润滑油泵出口油压表，调节出油三通阀及溢流阀，油泵运

转正常后，检查泵出口油压应维持在0.353MPa左右,轴承进口润滑油压应保持在0.0981MPa-0.12MPa

6.2.2.3 经检查、调整正常后，停交流润滑油泵。

6.2.3 直流事故油泵的启停操作

6.2.3.1 就地操作启动直流事故油泵；

6.2.3.2 监视油泵的出口油压表，油泵运转正常后，检查油泵出口油压应保持在

0.15MPa左右,轴承进口油压应保持在0.0981-0.12MPa；

6.2.3.3 一切正常后手动停直流事故油泵。.

6.3 润滑油系统联锁保护试验前的工作

6.3.1 启动各油泵,在油泵运转正常后,对各油泵的出口油压及轴承润滑油压进

行复查及调整；

6.3.2 为考验整个系统的运行情况,系统应连续运行4小时以上,在此期间应密

切监视系统油压的变化；

6.3.3 上述条件具备后,方可进行润滑油系统的联锁保护试验。

6.4 润滑油系统的联锁保护试验

6.4.1 主油箱电加热联锁试验.

6.4.1.1在油温21℃时,油温低报警信号应发出,可手动投运电加热装置(如油温

高于21℃,可进行模拟试验);

6.4.1.2 电加热器与主油箱油位低Ⅱ值有硬联锁,当主油箱油位低Ⅱ值时应该闭

锁电加热器投入；

6.4.2 交流润滑油泵联锁试验

6.4.2.1 投入交流润滑油泵联锁,模拟汽机跳闸,辅助润滑油泵应该自启；

6.4.2.2 润滑油母管油压低于0.07MPa,油压降低继电器发出信号,交流润滑油

泵应该自启;

6.4.3 事故润滑油泵联锁试验

6.4.3.1 模拟润滑油母管油压低于0.05MPa,直流润滑油泵应该自启并停机.

6.4.3.2 润滑油母管油压低于0.03Ma,发出报警、停盘车、听顶轴油泵。

6.4.3.3 交流润滑油泵跳闸,直流润滑油泵应该自启。

6.4.4.1.4 主机转速>200rpm时,联停顶轴油泵。

6.4.5 盘车装置联锁试验

6.4.5.1 盘车装置联锁启动试验

6.4.5.1.1 启动交流油泵,检查润滑油母管油压>0.098MPa,发出盘车装置启动指

令,盘车装置应该启动,检查运行状况正常。

6.4.5.2 盘车装置联锁停运试验

6.4.5.2.1 通过模拟或者操作,试验在满足以下条件时,盘车装置应该联锁自停；

盘车马达电源电流过大；润滑油母管油压<0.03MP时；顶轴压力低。

6.5 油箱排烟风机联锁保护试验

6.5.1 就地检查油箱两台排油烟风机准备工作就绪,具备启动条件。

6.5.2 启动排油烟风机运行。

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6.6 冲转过程中的工作

6.6.1 机组冲转过程中应注意监视主油泵及润滑系统的油压变化,做好必要的记

录工作。

6.6.2 在冲转过程中主要涉及主油泵---油轮泵与高压油泵及润滑油泵的切换工

作。油泵的切换应在主机的额定转速下进行,在停泵之前应检查泵的电流值,停泵过程中应密切监视轴承润滑油压的变化。

6.6.3 在额定转速下,当切换工作完成后,润滑油系统的油压应符合下列要求:

6.6.3.1 主油泵出口油压应在1.96MPa左右；

6.6.3.2 润滑油母管油压在0.098~0.12MPa左右。

6.7 机组冲转后的工作

6.7.1 润滑油压低遮断试验

6.7.1.1 打开ETS试验操作面版,按”润滑油压低试验”按钮,进入润滑油压低试

验状态。

6.7.1.2 点击各通道的试验按钮,相应的低动作压力开关信号返回点击该通道的

试验按钮,退出该通道试验。

6.7.1.3 DEH提供三个试验通道,可以分别试验,但是不能两路同时做试验,当发

生这种情况,DEH内部的闭锁逻辑将使DEH自动退出试验。

6.7.1.4 试验结束后,必须再按一下”润滑油压低试验”按钮来退出试验。 (注:本措施中的保护取自厂供资料,具体以电厂提供为准。)

7 调试的组织与分工

7.1 施工单位应负责试运的组织、联系及具体试验过程中的配合工作,负责设备

与系统的检修、消缺和维护。

7.2 生产单位参与调试并负责有关试验项目的操作工作。

7.3 调试单位负责调试措施的编写,指导调试工作。

7.4 监理单位负责协调有关调试工作,对安装和调试质量的结果进行监督。 8 质量检验标准

8.1《电力建设及验收技术规范汽轮机组篇》DL5011-92

8.2《火力发电厂基本建设工程启动及验收规程》 19xx年版

8.3 系统的静态调试应该通过”设备系统分部试运后验收签证书”

8.4 系统的动态投运应该通过整套启动试运后分项验收签证.

9 试验记录项目

9.1 各辅助油泵的压力整定记录项目

油温、泵出口油压、轴承润滑油压等

9.2 油位报警、遮断试验及整定记录项目:

高油位报警值、低油位报警值、低油位遮断值

电加热装置联锁油位、正常油位、油温

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9.3 各辅助油泵的低油压联动记录项目:

交流润滑油泵及直流事故油泵联动时的油压值 、油温

9.4 主油泵出力检查记录项目:

进口油压、出口油压、润滑油压、油温

9.5 各轴承大轴顶起高度和顶轴油压

10 职业安全健康及环境保护措施

10.1 试验操作人员熟练掌握设备状况及运行规程,以保证操作的准确、熟练； 10.2 试验过程如发生事故应立即停止试验,由运行人员进行处理；

10.3 在超速试验前必须检查油泵的联锁保护情况；

10.4 为保证试验的正常进行,与试验无关的人员不应在现场停留；

10.5 现场应备有足够的消防器材；

10.6 外漏油液必须用容器盛存,集中处理,不得随意倾倒。