关于养老地产的体验式营销

体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买的驱动力，即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新设计和定义营销的思考方式。体验营销改变了过去只强调“客户”或“客户服务”的营销观念。它崇尚实践体验，让客户直接参与并成为体验的主体，造就一种“无法遗忘”的感受，使其精神需求得到最大程度的满足，从而赢得客户的信赖和忠诚，以促进产品的销售。体验营销突破传统上地“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者站在售前、售中、售后的体验式研究消费者行为和企业品牌经营的关键。

从消费者行为学的角度来讲，顾客完成购买行为的过程被划分为：知晓—理解—态度—购买，而我们体验营销的“体验之轮”就是依据此过程建立的。体验之轮的建立顺序是：感官—情感—思考—行动—关联。我们也都知道，做营销必须要了解客户的需求，根据客户需求选择营销方案，然而每一种营销方案都会存在其优势和不足，同时也会带来相应的机遇和挑战，这时也就出现了我们经常提到和使用的SWOT分析方法。当我们在做一份营销策划方案的时候，我们通常会利用这个工具来进行分析，但是，这个并没有很好的从客户需求出发，而只是站在我们营销者开发商的角度，如何把二者结合起来成为了一个问题。所幸世上聪明人很多，很快，我们的学者们就开发出了ASEB栅格分析法，即以消费者需求为导向，把消费者的体验纳入分析范围中，重视从消费者的角度对项目的各个情况进行分析。不同于SWOT分析法，ASEB（Activity, Setting, Experience, Benefit）将曼宁—哈斯—德赖弗—布朗的需求层次分析即活动、环境、体验、和利益与SWOT分析中的不同要素相互对应结合起来，形成包括16个单元的矩阵，按顺序从SA（对活动的优势评估）到TB（对利益的威胁评估）对这16个单元逐次进行研究分析。ASEB栅格分析法从消费者的角度对活动、环境、体验与利益的优势、劣势、机遇与威胁的分析和评估，了解客户消费行为，并对项目进行策划与改进，更好地满足了消费者的需要。我们接下来的体验式营销策略就将围绕这个来展开。

根据之前同事所提到的关于房地产体验营销的特征分析，我们在进行养老地产的体验式营销时，首先需要明确和制定的就是我们的体验主题定位和主体价值承诺。体验主题代表房地产项目体现的一种生活方式或者精神追求，简言之，该项目是什么。主题价值承诺具体阐述消费者在消费体验中可以获得哪些价值，即顾客价值。主题价值承诺是体验主题的价值分解和丰富，是体验主题的价值表达。这一阶段的工作实际上就是分析顾客的体验世界。有效的选择目标市场是分析顾客体验世界的先决条件。任何一个企业在为客户创造和传递体验时都不可能兼顾所有的市场、所有的顾客，企业必须考虑其品牌定位、潜在顾客市场的细分等因素，确定哪些顾客细分市场对企业来说是最有价值的，最有价值的顾客具有哪些特征，企业如何才能有针对性为其传递有价值的体验等等。在此基础上，以体验的观点研究消费行为，通过市场调查识别顾客的价值需求，进而归纳各种价值需求，提炼出体验主题。

体验主题是房地产体验营销致力的最终目标，一旦体验主题深深植入顾客心中，项目品牌也便树立起来了，而主题价值承诺则是这一品牌的根基和有力支撑。体验主题与主题价值承诺的逻辑关系是，通过对顾客价值需求的整合提炼出体验主题，而从体验主题出发又可以发展出更丰富的价值承诺，这一点体现了体验营销的主动性。

在制定好符合目标的体验主题后，我们接下来需要进行和完成的则是顾客体验阶段的一个划分，有学者提出，购房体验参与流程由五个阶段组成：发现、评价、获得、整合和拓展，同时指出企业可以通过对这些阶段的观察，发现问题并提出顾客体验治理方法，完善消费者的价值体验。简而言之，就是根据项目进行的不同阶段开展不同的体验活动，用专业方面的话讲是“差异化策略”，通俗讲就是“到什么山头唱什么歌”。

在完成了对顾客体验阶段的划分后，我们就要开始实施和传递顾客体验了。顾客体验的设计与传递是房地产体验营销策略的核心内容，通过操控企业内外部资源，设置售楼处、样

板房、实景示范区等场景体验，业主联宜、试住等互动体验活动等等，关注顾客购房体验的不同阶段。企业可以为客户设计和传递符合其需要和价值层次的特定体验，从而成功地引导和帮助顾客实现价值体验，最终达到体验主题在顾客心中的植入。至此，我们的体验式营销已经几乎完成，剩下的就是我们对于体验效果的测评和反馈，体验营销的核心是向顾客传递体验，不能测量将无法治理，一方面造成对于以往措施有效性无法辨识，另一方面造成营销资源分配的随意性。因此，购房体验的测量是体验营销走向科学性和操作性的内在要求。我个人认为这方面最好的检验标准就是我们最终的房屋销售成果。

要达到有效的体验营销效果，我认为可以通过以下四种主要策略来表现：产品体验、服务体验、情境体验、事件体验。通过以上四种策略的整合，营销人员不再孤立地思考一件产品（外观、质量、功能等），而是通过各种手段（产品、服务、情境、主题活动等）来创造一种综合的效应以达到顾客体验品牌化。在这里，产品只是一种道具，真正提供的是“生活方式”。其中，产品体验包括产品设计、实景示范区设计、完善的配套设施、主题样板房以及产品的定价设计，产品分类的依据不是价格，而是生活方式，因此我们的养老地产产品必须紧扣“以人为本”，融入文化理念。同时，在产品定价方面，由于价格一直是开发商与购房者之间的敏感话题，因此开发商一直不敢彻底降价，那么房地产商如何在确保自身利益的基础上，从价格方面向购房者传递体验呢？曾经有一个案例是开发商打出“自己的房子自己定价”的口号，提出由购房者来定价，将定价权下放，从而以便迅速回笼资金，这招曾收到奇效，当然，这只是一个个例，是否适合我们武汉人的市场就有待验证了。情景体验策略则主要是指在购房者购房过程中的那些与房地产产品定位、服务定位相一致的、令人难忘的情境体验。消费者在购房时，如果营造“体验”的场景与氛围，对他们的购买决策能产生很大的影响。在这种独特的氛围中，让消费者与销售人员之间以及消费者之间彼此产生真情互动，让消费者充分体验外延产品，体验品牌的真正价值所在。具体的情景体验一般会发生在售楼处、房展会这些地方，同时我们也不可忽视我们的广告带给购房者的心灵体验以及我们利用现代网络科技技术结合模拟仿真而给消费者带来的虚拟体验。在事件体验方面，则是指房地产商通过举办各种各样的主题事件体验活动，能够给客户留下更加深刻的体验。比如组织看房旅游之类的促销活动，以及业主亲子交流、联谊会等努力营造一种氛围，让业主、准业主们体验居住环境和居住文化。而“试住”活动则将客户体验发展到了新的高度，随着这一概念的流行，无疑将大大改变人们的购房理念。最后的服务体验策略强调在整个地产开发过程中，都要融入服务理念，即站在客户角度进行设计开发和服务，服务无止境，但求用心！

介绍完了我们整个一个房地产体验式营销的流程和策略后，接下来我就具体以养老地产为例，来将二者进行一个结合，谈谈如何实施养老地产的体验式营销。

首先我们需要给我们的养老地产（暂且我们称之为A项目）拟定一个体验主题和价值承诺，可以考虑以“老有所依，老有所养，乐养天年”为主题，同时根据武汉区域市场及购房者需求的了解，结合项目所在区域特征，进行项目的目标客户群定位，分析其群体特征。例如养老地产的购买人群通常只有两种：一类是已步入中年经济能力较强的中年人群，一类则是步入老年，有稳定退休金收入、进入纯消费阶段，同时消费观念较为成熟的老年人。通过对目标客户群的心理分析，我们可以对产品进行一个具体的定位，在此定位的基础上，我们还可以进一步升华做出一些创新，创造一些概念性的东西，例如“世界级养老示范区”等，以此作为体验主题和价值承诺，从而来提高整个产品的品质和声誉。接下来就是我们具体的体验式活动，具体包括以下几个方面的设计：

1、场景体验：

（1）售楼处的布置：首先，售楼处房间的布置必须合理，谈判区、贵宾区、儿童游乐园区等动线流畅自然；其次，售楼处的装修风格也是项目形象和主题定位的直接展示；最后则是售楼处的工作人员形象方面，必须做到熟悉项目概况，礼仪规范到位，服务态度良好等

基本要求。

（2）样板间展示：一方面是多种风格的主题样板房和户型空间设计给客户不同的视觉感受和选择权，同时专业的室内设计风格以及家具配设打造现代完美居家风格，使客户对入住充满想象与憧憬；另一方面则需要我们的营销人员具有生动形象的介绍和渲染能力，增强客户体验感受。

（3）园林展示区：主题园林部分展示，让客户真实体验经典园林景观设计，触摸错落有致的景观、名贵树种、动感流动的水系，让项目主体在园林设计中得以充分体现。

2、活动体验

开盘期，邀请嘉宾及表演团队进行现场气氛烘托，制造开盘热销氛围，促进客户认购、签约。同时售楼处现场，西餐糕点的提供能够给客户舒适感与享受感。

在相关节假日举办相应活动，吸引客户的关注与参加，充分站在顾客角度设计活动方案，力求凸显活动的人性化关怀。

举办与老年人相关度较高的活动，例如：养生讲座、社区配套小学入学交流会等，一方面借活动展现项目优势，另一方面则是增进与顾客的交流，拉近与客户之间的距离。

以上就是我对于我们养老地产体验式营销的一个具体阐述，不足之处还请各位指正！

第二篇：养老地产文章

养老地产文章

1、十个最值得借鉴的中国养老地产项目开发模式 国内的地产商进入养老地产时虽然颇为高调，但在实际运营中，却又小心翼翼。由于养老产品的复杂性和多样性，即使是同一个企业，也不一定只选择一种模式，而是多方面试水，试图寻找出最合适的盈利模式。

一、高端会员制养老第一家——上海亲和源老年公寓

亲和源老年公寓是一个以会员制为主要形式，以实现健康、快乐的老年新生活为目标，融居家养老和机构养老优化为一体的与上海国际大都市相匹配的中、高档的养老社区。坐落于上海南汇区康桥镇，占地8.4公顷，建筑面积十万平米。

▌整体规划

社区沿街分布餐厅、老年度假酒店、健康会所、商业、老年大学、医院等公共建筑物业，社区内部是居住型物业，与外部有一定距离，保证了私密性。社区内适老硬件配套完备，包括配餐中心、医院、颐养院、商业街，亲和学院、健康会所、老年度假酒店、MINI高尔夫球场、活动广场、门球场、舞蹈广场、茶室等功能活动区，生活、健康、快乐三大服务体系使得适老设置完善，满足各年龄段老年生活需要。

▌项目特色

整个社区全部采用无障碍化设计+“生活、快乐、健康”管家式的服务，不同于传统意义上的养老院，是个不脱离社会，又独立又开放的老年生活社区。

社区内含12幢多层电梯住宅楼，共计838套居室，可入住1600位老人。公寓内全装修全配置，柜橱床椅和家用电器俱全，有线电视+宽带网络+电话，全部开通，冷暖水24小时供应。老人拎包可入住。亲和源同国内外多家知名品牌企业结成战略联盟关系，建立专业化养老服务平台——曙光医院亲和分院、上海老年大学、美格菲会所、索迪斯餐厅、爱玛客物业。

▌经营模式

亲和源采用会员制运营模式，通过会员制的运营构建俱乐部服务模式。

▌项目配套

1.颐养院

建筑面积9736.1平方米，设300余张床位。共9层，1-4层为门诊部门，5层为样板间，6-9层为护理区。

与上海市三级甲等医院对接，又专业医疗机构派出团队进行管理。颐养院只为亲和源内部老人提供护理服务，外部人员暂不接待。

房内配备有独立洗手间、冰霜、电视、谨记呼叫器。

2.健康会所

会所接待亲和源内老人，也对外开放

3.亲和学院

引进上海老年大学，使老年人拓展深化资深兴趣爱好，增加与群体交流的机会，丰富生活。

与上海老年大学合作，由上海老年大学总部派出师资且提供课程；

开设英语、电脑、音乐、艺术、运动等6大类15个学习班。

4.配餐中心

与索迪斯餐厅合作，打造总面积2574平方米的养生餐厅；由专业餐厅管理公司管理，按营业额与亲和源分成；

餐厅只为护理和疗养人员提供送餐，公寓内老人需自行前往餐厅用餐。

5.度假酒店

酒店内设有74套客房，公寓式配置，酒店式管理。

提供分时度假、老年旅游休闲、短期托老以及亲和源老年新生活体验等服务；亲和源内老人带朋友居住享受优惠价格。

二、东方太阳城

东方太阳城因不设老人购买的限制条件，原则上并不能称之为真正的养老项目，而是一个以老人退休生活为主题

，有部分适老设施，同时开展一些老年活动的，带有养老特点的地产项目，对养老产业也有一定的参考作用，故作为案例推荐给大家。

▌项目概况

位于北京市顺义区潮白河畔，紧邻首都机场（23公里）总占地面积：234.6万平米，建设规划用地：124万平米。

高尔夫景观绿地：70万平米

医院建筑面积：2200余平米

嘉宾国际酒店建筑面积：1.5万平米

产品种类：现代独栋、水畔联体别墅、中式四合院、四至六层电梯公寓等

▌项目特色

1.消除室内地面高差，楼梯台阶变宽变矮，门手柄和电梯按钮位置下移，灯具开关面板变宽，卫生间坐便器略高，厨房灶台略低，保证轮椅回转空间，尽可能在楼内外为老年人提供各种邻里交流、人际交流的公共交往空间和环境（例如连廊公寓的空间设计）。

2.多层楼房带电梯，全部无障碍通道，公共走道及卫生间地面防滑，外部空间最好有带顶的长廊相连在特殊装置上：紧急呼叫按钮，防滑扶手，安全电热源，护理型公寓安装专用平铺式电梯、活动滑轮床，卫生间墙面装扶手，尽量用平底浴盆或坐式浴盆 。

3.适当提高照明亮度，提高色彩的明度和对比度，放大标识牌和字体，提高可识别性，减少黄色和暗色。

▌配套服务

酒店：嘉宾国际酒店。建筑面积共红旗1.5万平米，按四星级标准提供服务，共有客房108间。另配置了3栋酒店式公寓，共110套，每套均设有厨房并配备厨具。

餐饮：三个中餐厅一个西餐厅

会议：太阳会所拥有近20间国际化标准多功能会议厅，约40平米至900平米。 医院：太城城医院建设面积2200余平米，有一所功能完善的综合性医院。开设有急诊科、内科、外科、中医科等十五个科室。

运动：各种运动设备齐备。

休闲：温泉泳池。

娱乐：陶艺馆、咖啡馆、棋牌吧、KTV、演艺、图书馆、音乐、舞蹈等。 老年大学：老人学习、交流和增长知识的场所。

农庄：总占地数百亩，可种植各种瓜果蔬菜，每份土地每年收200元。

▌运营模式

标杆项目：美国佛罗里达州坦帕市太阳城中心退休社区

高品质的中国首席大型退休社区。作为一种专供健康老人集中居住的专用住宅，是一种居家养老与社区服务相结合的模式。它与原来的敬老院、 福利院不同，不是用来收养无经济来源的孤寡老人和低收入家庭送养的老人，不属于国家或集体办的社会福利设施，而是由社会投资兴办并按企业化经营管理的老年专用住宅，入住的老人可根据自己的经济条件与健康状况选择户型及服务项目，以销售地产为主要目标。

三、大体量，综合服务类养老项目——爱晚大爱城

大爱城（香河国家养老示范基地）是国家“爱晚工程”的典型示范性项目、河北省环首都绿色经济圈重点工程、住建部绿色建筑示范工程，由世纪爱晚（北京）置业有限公司和香河爱晚投资有限公司联合打造。“爱晚工程”是由国家民政部中国社会工作协会牵头发起，旨在建设完善中国社会化养老服务体系的重大民生工程。

主要实行居家服务、社区照顾、机构养老相结合的服务模式。养老中心除为入住养老公寓的老人提供专业、贴心的服务外，还为所有社区居民提供个性化、定制化健康养老服务，实现社区养老全覆盖。

▌概况

大爱城养老中心总建筑面积7.5万平米，设置养生会所和666套居住单元，有开间、一居、二居、三居等多种户型供老年客户选择。

其最终目标是打造成为市场化、全龄层、全配套、自循环的中国新型健康养老社区。

▌项目配套

国际医疗健康中心（包括爱晚医院、爱晚国医院、医疗专家楼、老年护理单元）、养老中心、体育中心、文化教育（包括国家开放大学社工学院、老年大学、中小学、幼儿园）、养生会所、休闲公园、生态健康农场、缤纷商业、高端酒店。通过倡导亲情回归、大家庭融合的居住方式，力争实现“中国首席亲情健康城”的造城理想。

四、北京市首个“医养结合”试点养老机构——双井恭和苑

北京率先推出“喘息服务”的养老院，国内首推个性化照护的养老服务机构。

▌地理位置

双井恭和苑位于北京CBD核心，交通便利，闹中取静。周边文化、艺术、教育、商业、生活气息浓郁，让现代老年生活与现代文明完美融合。

▌服务模式

长住，提供医养结合持续照料的老人提供长期生活照料。

短住，提供一站式的专业短期照料。

喘息服务，让老人享受一段幸福安康的生活，也让长期照顾老人的子女或老伴喘口气。

服务人群：有失智、卧床老人长期照护，在主要照护人有临时安排不能照护的家庭，或长期照护老人所伴生的压力需要舒缓的家庭。

五、第一家保险企业投资管理的养老社区——北京泰康之家·燕园

业内人士普遍认为，随着“大资管”时代的到来，保险业正逐步放开手脚，国内主要寿险公司已大踏步迈开投资养老地产步伐，意欲在庞大的市场中分得一杯羹。

在中国，泰康人寿最早提出了由保险公司建设养老社区的构想，同时积极研究将金融保险与养老服务相结合的创新商业模式，由泰康人寿旗下泰康之家获中国保监会批准在中国保险行业率先进行的养老社区投资试点。

▌项目规划

位于北京昌平区小汤山镇，整个社区占地面积17万平方米，建筑面积30万平方米，包括自理型、协助自理型、专业护理型、记忆障碍型等不同类型的养老公寓。

土地为商业性综合用地，通过招拍挂获得。该养老社区占地面积17万平方米，建筑面积30万平方米，总共能容纳3000户居民入住，首批600余户、共800位居民将于20xx年入住。北部规划为持续照料社区，主要为酒店和会所。会所6000平方米，包含七大功能中心和13个餐厅及就餐区。此外还包括康复医院（门诊、转诊），独立生活单元，协助生活单元，专业护理单元，记忆障碍单元，临终关怀单元。南部为活力养老公寓，主要包含活力生活单元，幼儿园以及社区商业。

▌项目配套

泰康之家提供了约1.8万平方米的公共服务设施。一期中心的位置是一个5000平方米左右的文化活动中心，满足居民日常文化娱乐健身休闲生活。其中包括1500余平方米健身运动中心，400平方米的阳光房，约2万平方米的中央花园，以及专门设置的漫步道方便老人科学运动。

▌项目特点-“保险”跨界

燕园采取期权与现货两种方式进行销售：期权销售模式是指销售“幸福有约综合养老计划。现货销售模式是指客户入住后要根据需求不同支付不同的入住费用。费用约在六七千元至上万元不等。入住时需缴纳一定金额的类似押金性质的资金60万到100万元，在离开社区时这笔资金才可以退还。

社区为居民提供青松阁、雅竹阁、芝兰阁、碧莲阁四个不同的居住区域，并提供不同程度的生活照顾及护理服务。根据入住前的专业评估，社区向居民提供适当的入住选择建议，入住后，当居民健康状况发生变化，亦可轻松升级至相应的居住区。四个居住区也都在户型及配置上针对入住人群的特点、情况做出了相应的优化。

六、“休闲+养老”的早期经典项目——北京太申祥和山庄

全国首家推行会员制（包括太申祥和会籍、太申尊老会籍、太申至尊尊老会籍、祥和会籍）养老模式的国际敬老院。倡导以儒家文化为基础，提倡“天人合一”与“和为贵”的思想，致力建成以健康养生、养老、休闲度假等综合性山庄。 经营模式采用三种会员制的模式，入住人员交纳押金后可获得会员资格，并免费享有居住权或租赁居住，入住老人主要以健康老人为主。

▌基本信息

占地面积：100000平方米，为民办房地产性质的老年社区，位于昌平区北安河，附近医院：北京老年医院、温泉镇老年医院、太申祥和医院(一级甲等)。

客房分布：客房通过连接性地面连廊进行串联，住宿分为四个区域居住：颐太居、养申居、天祥居、年和居；共计1200余床位；室内面积40平米开间至80平米套间，供给三种户型（另有一套600平方米室量的四合院）

▌服务理念

太申祥和山庄（国际敬老院）是全国首家推行会员制新型养老模式的国际敬老院，会员老人可享受优惠价位及为其提供的各项服务。所有房间均设有应急呼叫系统，24小时热水供应，电视、电话、空调等一应俱全，每天有专人打扫卫生、护理，整个区域采用无障碍通道，防滑地面。老年餐厅为会员提供营养套餐及零点餐。依老年人的特点，特开设了图书阅览室、健身房、康复训练室、书画室等。 太申祥和山庄（国际敬老院）还组织成立了合唱队、舞蹈队、模特队、园艺组、摄影沙龙等喜闻乐见的娱乐团体。为其提供服务的太申祥和医院(一级甲等)被评为定点医疗机构。拥有一流的体检设备，可进行呼吸、循环、消化等七大系统的常规体检生化B超、心电图及癌前普查；由门诊处置、巡房查房、专家门诊、医疗咨询、健康查体、健康宣教、24小时医护值班等服务工作。每年为免费为会员老人进行两次体检。

太申祥和山庄（国际敬老院）的康乐中心为星级宾馆，拥有单人间、双人间、豪华套间、VIP室共计300个床位。设有室内保龄球馆、台球厅、沙弧球、射击项目、游泳馆、桑拿馆大小歌舞厅、多功能厅、室外网球场、门球场、等多种娱乐

项目。餐饮中心设有能满足不同需求消费者要求的自助餐厅、零点餐厅、大小包间及大厅，环境优雅的室外垂钓中心可为您带来无尽的生活享受。

服务模式

七、国内首个“保单+实物对接”的模式——武汉合众优年养老社区

合众养老社区基于美国的CCRC持续健康理论而设立，社区包括定位于55岁到70岁的活跃老人社区，和70岁以上的持续看护社区。根据客户不同阶段的健康状况，提供包括独立生活、协助生活和专业护士护理的系统化服务。

20xx年10月23日在武汉建成，并进入试运行阶段，占地245亩，建筑面积18万平方米。为国内首个实物养老保障计划，其首创了“保单+实物对接”的模式，瞄准的正是中产阶层的养老市场。其入住费用由入门费、月租金、服务费组成，餐费依据膳食标准另计。以入住活跃老人区为例，按照目前市场价，除入门费外，每月只需1350元就可租到二室一厅、服务费每套每月只需700元。购买合众人寿实物养老保障计划的客户，到了保险合同约定年龄后，不论未来社区租金如何上涨，都可以保证入住，只需按当时市场价缴纳服务费即可。

如选择购买保险产品，合众人寿推出3款实物养老保障计划，包括合众乐享优年生活实物养老保障计划（A）、合众颐享优年生活实物养老保障计划（A）和合众尊享优年生活实物养老保障计划（A）。以35—40岁客户为例，如果选择10年缴费期，每年的投入只需3 到5万元。

合众优年生活养老社区规划

合众养老社区外景

八、国内首个学院式养老——绿城乌镇雅园

▌特点-学院式服务

九、“大社区+养老组团”的开发模式——万科随园嘉树，被业内认为是万科首个真正意义上的养老项目

项目依托良渚文化村项目，采用“大社区+养老组团”的开发模式，随园嘉树土地属性为旅游用地（商业用地），40年产权（2003-20xx年），从产品设计、服务配套以及样板区的体验，万科将此产品打造成了目前市面上相当不错的养老产品，也是万科进军养老地产的一个试点产品，特别是养老服务的试点。

▌项目概况

规划建设58937平方米的健康公寓（占用地面积的93%），5381平方米的公共配套（不计容），和4571平方米的“金十字”颐养中心（占用地面积的7%）。健康公寓是共17栋5~6层多层产品，其中1栋为需要辅助的老人护理区，共包含96个床位，其余16栋为生活自理老人生活区域，分为75㎡、100㎡、111㎡三种户型，共575套房源，其中75㎡户型占比60%。另外，社区还配有地下车库11073平方米，提供230个车位。

▌配套设施

1.长者乐园：“金十字”养生休闲区

项目园区中央的“金十字”养生休闲区，面积达4500平方米，包括景观餐厅、阳光阅览室、多功能厅、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大学等，更有老年大学“随园书院”重拾年少之梦，是一个专为长者营造的养老配套集群。

2.医疗配套-全国首个数字化健康服务示范社区

以共建中国首个数字化健康服务示范社区为目标，浙医一院在良渚文化村成立了浙一良渚门诊部，诊疗面积共约2000平方米，设有内科、外科、口腔科及检验、

超声、心电图、放射、药房等，配备牙科诊疗床、输液室、观察室等设备和功能区，可以为社区居民提供高水平的医疗和服务。

3.两大宗教信仰场所，满足心灵需求

（1）中国首座全木结构社区教堂的美丽洲教堂。

（2）全国罕见佛教尼众道场的大雄寺。

4.社区配套

（1）独创村民食堂的良渚食街。

（2）全国唯一乡村创意聚落的玉鸟流苏街区。

（3）杭州首个星级标准菜场的玉鸟菜场。

（4）全国首个配有“村急送”服务的社区。

▌服务理念

随园嘉树有万科物业公司自营，主要针对健康长者，除了从产品设计与硬件上打造成适老产品外，更加注重服务配套，为长者提供“六心”级、“24小时管家”等服务，而以术后看护为主的颐养中心和康复中心则将与台湾专业医疗机构合作，提供更为专业的医疗服务。

在万科的规划里，这个养老试点是万科基于对老年人的生理、心理特征和行为特点进行深入研究而进行的一系列针对性、合理性、系统化的专业设计，意在创造

出更为安全、舒适、健康的生活空间，并整合国际先进技术与服务体系，形成高端养老产品及服务。

随园嘉树服务体系立足联合国五大照护原则：独立、参与、照顾、自我充实、尊严，从长者的身、心、灵全方位需求出发，提供包括健康管理、智慧小区、舒适生活、尊荣享受四大服务体系，包括多项具体服务内容，以“6心”级服务和24小时管家为主要特色，为中国当代长者实现品质、尊严的晚年生活。

▌运营模式

随园嘉树在产品方面引进了日本的相关经验，而在服务方面，又吸收了台湾的模式，混搭之下，找到适合的方向。随园嘉树的土地较为特殊是40年产权的商业用地，经过八年多的前期建设，仅剩30多年的产权。项目运营目前采取租售结合的方式。销售部分，出售30年使用权。户型75~110平方米，均价14000元/平方米，再按月收取2500~3500元不等的服务费。

项目575套房源中，前60套以出售来试探市场反应，一面世就被一抢而空，客户为40~50岁的中年人士，与万科最初预计的60-70岁的老年人相差甚远，但从销售的角度已经全部售罄。二期60套正在低调销售，而后期剩下的房源，万科已经计划以自持的形式，进行出租运营。

▌项目特点

（1）依托良渚，拥有优越的自然环境。

（2）项目以养老组团+大社区的开发模式，打造“一碗汤的距离”的养老概念，中国老人更愿意接受这种居家养老模式。

（3）项目充分利用和发挥了万科的品牌效应。

（4）随园嘉树采取销售使用权与持有租赁相结合的运营模式，并依据市场情况和项目进展不断调整运营。项目起初打算销售80%的物业，持有20%的物业。随着项目的推进，逐渐增加项目持有物业比例，说明万科注重后期运营，将为客户提供持续养老服务作为新的利润增长点。

十、社区式的商业养老模式——中国·台湾长庚养生文化村

台湾长庚养生文化村是银发安居的典范。长庚村以其完美的社区模式服务银发群体．让其退出职场后仍得以有尊严地生活，这种社区式的商业养老模式值得大陆借鉴。

1.项目基本情况

面积：占地510亩

位置：台湾桃园县龟山乡

户型设计：一室一厅约46平米和一室两厅约73平米的两个等级

户数：4000户（已建成2000户左右）

交通：每天上下午各有一班免费班车前往台北市区

定位：集养老、医疗、文化、生活、娱乐等功能于一体的“银发族小区” 入住资格：年满60岁、且接收长庚医院身体检查证明健康状况合格。

2.项目特色

1、宽阔优雅的养生环境：享受17公顷青青草原、体验野趣农园、漫步休闲栈道，远离城嚣烦恼，沉浸在大自然中，提供最佳的健康养生环境

2、全方位的照护规划：为银发族体贴设想的全方位照护服务，兼顾保健、医疗、养生、休闲、娱乐，满足银发族的生活需求，享受家庭、社会的温暖关怀。

3、养生文化代代相传：塑造多元养生文化，丰富退休生活价值，规划调养身心的休闲活动，参与社团活络人际，提供文化传承的发展机会。

4、住得好，付得起：全村4000户不同坪数住房，有良好的经营管理质量，规划多元的银发学员课程，举办多样化的社团活动、艺文表演、学习课程，丰富生活内涵，安排住户中学有专长者担任教学或服务工作，贡献人生经验，真正享受快乐优质的退休生活。

3.居家式养老的特色规划

全区无障碍环境设计；

经济救援服务；

每户设有紧急呼叫设施，以及全天候监控中心，随时提供紧急救援服务

完整的小区机能；

（1）设有超市、书局、银行等商业区

（2）设有小吃店、中西餐厅、宴会厅等餐饮区，提供团膳以外的选餐服务

（3）设有体育馆、健康俱乐部、水疗池、游泳池等休闲设施，增进健康体能

（4）设有会议厅，可举办大型活动及银发族相关议题研讨会，增进小区活力

（5）设有招待所，提供家属探访的住宿需求。

（6）宗教活动场所规划

尊重个人宗教信仰，设置各种宗教聚会场所，满足心灵需求。

（7）网络化小区

每户均预留网络线路，并向住民访客提供无线上网

（8）安全的警卫门禁系统

二十四小时严密警卫，进出刷卡记录

4.完善的健康照护

（1）专职照护

（2）定期健康评估

（3）建立健康计划

（4）健康促进

定期安排健康检查、体适能检测及处方建议、定期安排流行性疫苗注射、定期举办健康讲座、养生咨询，推动健康，促进与教导自我保健观念。

（5）健康维护

小区内设置小区医院、特约门诊、复建中心，并于桃园分院、林口长庚院结合方便看病复建；

用药咨询：护理师、药师及医师提供用药咨询；

小区内设有自动血压仪、身高体重计、血糖机，提供长者血压、体重及血糖的自我监控，维持良好的慢性病管理。

（6）紧急救护

定期举办救护训练，提高员工救护知识

紧急医疗转送服务：有林口长庚医院为后盾（社区位于长庚医院对面） （

7）长期照护与疗养

有长庚护理之家、桃园分院、缓和医疗病房提供全程服务。

（8）多元养生休闲

每周组织太极拳社、香功社、元极舞社、国剧社、卡拉OK社等丰富休闲活动

5.经营模式

（1）出租模式：知晓—预约—参观—解说—登记住房—签订合同—缴费—入住—生活—到期续约—搬出（社区还为老人提供试住服务，以及对13岁以上的人士提供为期两天的体验之旅。）

（2）出售模式：由于土地是政府作为福利低价划拨，因此每平方米造价不高，售价在台湾算是平价，目前已售罄。买房有一规定：不能作为遗产处理，到不住时须交回村里作为捐助。

（3）收费：费用包含入住保证金、管理费、膳食费、水电费、其他服务（护工等）。来自中国房地产

养老地产策划规划问题详询：许老师：

139--1075--1969！