酒店营销实务期末复习题 7、早期的美国可口可乐公司仅生产一种口味、一种大小瓶12、酒店为招徕顾客，每天都有特价菜，以吸引顾客来就
一、单项选择题 装的可口可乐，连广告字句也仅有一种，这运用的是哪种策略：餐，这种价格策略是：（ ）。
1、以下哪项不属于旅游业的三大支柱：（ ）。 （ ）。 A.尾数定价策略 B.整数定价
A.旅游景区 B.酒店 A.无差异性市场策略 B.差异策略
C.旅行社 D.旅游交通 性市场策略 C.声望定价策略 D.招徕定价
2、以下哪个因素不会决定一个市场规模的大小：C.密集性市场策略 D.综合策略
（ ）。 性市场策略 13、酒店企业为了鼓励顾客或旅游中间商大量购买酒店产
A.市场的人口数量 B.市场的机会 8、饭店向客人提供从单人间、标准间、普通套房、豪华套品，对达到一定购买数量的给予一定价格折扣的优惠策略，这
C.人们的支付能力 D.人们的购买房以至总统套房等不同规格、设施、价格的客房体系，这运用种价格策略是：（ ）。
欲望 的是哪种策略：（ ）。 A.数量折扣策略 B.季节折扣
3、潜在的购买者是指：（ ）。 A.无差异性市场策略 B.差异策略
A. 既有支付能力又有购买兴趣的人 B.有支付能力性市场策略 C.现金折扣策略 D.交易折扣但没有购买兴趣的人 C.密集性市场策略 D.综合策略
C. 可能具有支付能力和购买兴趣的人 D.没有支付能性市场策略 14、在旅游淡季，酒店企业客源不足、服务设施闲置，为力但有购买兴趣的人 9、“锦江之星”和“如家快捷”是目前国内排名第一、第吸引顾客，酒店企业就制定低于旺季时的酒店产品价格以刺激
4、以下哪项属于新市场营销观念：（ ）。 二的经济型酒店品牌，由于消费水平在100-260元的顾客群规顾客消费欲望，这种价格策略是：（ ）。
A.生产观念 B.推销观念 模庞大，使得经济型酒店近几年在我国发展异常迅速，这运用 A.数量折扣策略 B.季节折扣
C.市场营销观念 D. 产品观念 的是哪种策略：（ ）。 策略
5、以下哪项不属于宏观环境：（ ）。 A.无差异性市场策略 B.差异C.现金折扣策略 D.交易折扣
A.人口、经济 B.社会文化 性市场策略 策略
C.政治 D. 社会公众 C.密集性市场策略 D.综合15、酒店企业在交易合同中的付款方式上经常有这样的字
6、以下哪项不属于微观环境：（ ）。 性市场策略 样“2/10净价30”，这就表示付款期为30天，如买方在10天
A.企业的供应商、中间商 B.人口 10 、 正确的酒店市场定位的过程首先要： （ ）。 内付款给予2%的折扣，这种价格策略是：（ ）。
C.竞争者 D. 企业内部A.对竞争对手产品进行分析 B.确立A.数量折扣策略 B.季节折扣环境 产品特色 策略
7、（ ）是决定旅游购买者购买能力的决定因C.树立市场形象 D.明确C.现金折扣策略 D.交易折扣素。 企业的竞争对手 策略
A.人均国民收入 B.个人收入 16、酒店企业给予旅游批发商的折扣较大，而给予旅游零
C. 个人可支配收入 D. 个人可自1、以下哪项不属于酒店产品的组成部分：（ ）。 售商的价格较小，这种价格策略是：（ ）。 由支配收入 A.地理位置 B.交通 A.数量折扣策略 B.季节折扣
8、以下哪项不是影响旅游购买行为的主要因素：C.服务 D.酒店形象 策略
（ ）。 2、以下哪项不是酒店产品的特点：（ ）。 C.现金折扣策略 D.交易折扣
A.旅游者个人特点 B.社会影响因素 A.酒店产品是组合产品 B.酒店产品策略
C.环境因素的函数 D. 个人收入 具有无形性 17、我国很多旅游景点的门票，对学生、老人价格优惠，
9、以下消费者购买过程中顺序正确的是：（ ）。 C.酒店产品无转移性 D.产品所有这种价格策略是：（ ）。
A.唤起需要--寻找信息--比较评价--购买决定--购买感受 权的相对稳定性 A.顾客差别定价策略 B. 酒店产品
B.寻找信息--唤起需要--比较评价--购买决定--购买感受 3、属于酒店产品投放期营销策略的是：（ ）。 形式差别定价策略
C.唤起需要--寻找信息--购买决定--购买感受--比较评价 A.高价低促销策略 B.产品品牌C.位置差别定价策略 D. 时间差别
D.寻找信息--比较评价-唤起需要-- -购买决定--购买感受 策略 定价策略
10、旅游动机对旅游行为具有明显的预示作用，以下哪项C.调整营销组合策略 D.抛弃策略 18、统一饭店，可能有总统套房、商务套房、标准间等不不属于常见的旅游动机：（ ）。 4、属于酒店产品成长期营销策略的是：（ ）。 同规格和标准的客房，其价格也是不同的，这种价格策略是：
A.身心方面的动机 B.文化方面的动机 A.高价低促销策略 B.产品品牌（ ）。
C.运动旅游动机 D.投资方面的策略 A.顾客差别定价策略 B. 酒店产品动机 C.调整营销组合策略 D.抛弃策略 形式差别定价策略 5、属于酒店产品成熟期营销策略的是：（ ）。 C.位置差别定价策略 D. 时间差别
1、以下哪项不属于酒店市场调查：（ ）。 A.高价低促销策略 B.产品品牌定价策略
A.试探性酒店市场调查 B.描述策略 19、饭店客房朝向和火车上卧铺位置的不同，其价格也不性酒店市场调查 C.调整营销组合策略 D.抛弃策略 同，这种价格策略是：（ ）。
C.因果性酒店市场调查 D.预测6、属于酒店产品衰退期营销策略的是：（ ）。 A.顾客差别定价策略 B. 酒店产品性酒店市场调查 A.高价低促销策略 B.产品品牌形式差别定价策略
2、观察法属于以下哪种市场调查法：（ ）。 策略 C.位置差别定价策略 D. 时间差别
A.文案调查法 B.实地C.调整营销组合策略 D.抛弃策略 定价策略
调查法 7、酒店新产品开发的过程是：（ ）。 20、酒店企业对同一种酒店产品可以根据旅游淡季、旺季、
C.询问法 D.预测A.市场调查--试产试销--方案的拟定与选择--投放市场--收黄金周、双休日制定不同价格，这种价格策略是：
性酒店市场调查 集反馈 （ ）。
3、以下哪项是正确的问卷调查的基本结构：B.市场调查--方案的拟定与选择--投放市场--试产试销--收A.顾客差别定价策略 B. 酒店产品（ ）。 集反馈 形式差别定价策略
A.问卷标题--被调查者的基本情况--问卷说明--调查主体内C.市场调查--方案的拟定与选择--试产试销--收集反馈--投C.位置差别定价策略 D. 时间差别容 放市场 定价策略
B.问卷说明--问卷标题--被调查者的基本情况--调查主体内D.市场调查--方案的拟定与选择--试产试销--投放市场--收
容 集反馈 二． 多项选择题
C.问卷标题--问卷说明--被调查者的基本情况--调查主体内8、以下哪项不属于新产品定价策略：（ ）。 1、以下哪项属于旅游业的三大支柱：（ ）。 容 A.撇脂定价策略 B.渗透定价A.旅游景区 B.酒店
D.问卷说明--问卷标题--调查主体内容--被调查者的基本情策略 C.旅行社
况 C.整数定价策略 D.满意定价D.旅游交通 E.旅游中间商
4、以下哪项属于常用的封闭式问题：（ ）。 策略 2、以下哪个因素可以决定一个市场规模的大小：
A.自由回答式 B.选择9、某酒店产品9.90元，仅比10元差一角，看起来更具吸（ ）。
法 引力，这种价格策略是：（ ）。 A.市场的人口数量 B.市场的机会
C.语句完成式 D.文字A.尾数定价策略 B.整数定价C.人们的支付能力
联想式 策略 D.人们的购买欲望 E.人们的
5、以下哪项属于常用的开放式问题：（ ）。 C.声望定价策略 D.招徕定价3、旅游酒店市场的特点包括：（ ）。
A.自由回答式 B.是非策略 A.全球性 B.异地性 法 10、将旅游景点门票的价格定位100元，这种价格策略是：C.波动性
C.选择法 D.语义（ ）。 D.高度竞争性 E.综合性差别分析法 A.尾数定价策略 B.整数定价4、现代酒店业市场营销的特点包括：（ ）。
6、以下哪项是正确的抽样设计步骤：（ ）。 策略 A.以满足宾客需求为出发点
A.确定调查总体--给调查个体编号--确定样本--进行样本调C.声望定价策略 D.招徕定价B.以全员营销为基础
查--推算调查总体结果 策略 C.以分销和促销为关键
B.给调查个体编号--确定样本--确定调查总体--进行样本调11、酒店企业针对顾客“价高质必优”的心理，对在顾客D.提供以服务为主的综合性酒店产品
查--推算调查总体结果 心目中有较高信誉的酒店产品制定较高的价格，这种价格策略E.酒店经营对外部环境具有高依赖性
C.确定调查总体--确定样本--给调查个体编号--进行样本调是：（ ）。 5、以下哪些属于新市场营销观念：（ ）。 查--推算调查总体结果 A.尾数定价策略 B.整数定价A.生产观念和产品观念 B.推销观念
D.确定样本--确定调查总体--给调查个体编号--进行样本调策略 C.市场营销观念
查--推算调查总体结果 C.声望定价策略 D.招徕定价D.社会营销观念 E.大市场营销观念
策略 6、宏观环境是指营销酒店企业营销活动的社会性力量与因
素，包括：（ ）。
1
A.人口、经济 B.社会文化 15 、酒店市场营销组合主要包括的几个方面： D.长渠道 E.窄渠道
C.政治 （ ）。 17、根据酒店产品在流通过程中，分销渠道的每一层次使
D.自然 E.科技环境因素 A.营销策略 B.产品策略 用相同类型旅游中间商的数量，可将酒店产品的分销渠道划分
7、微观环境是指与酒店企业的营销活动直接相关的各种参C.定价策略 为：（ ）。
与者，包括：（ ）。 D.渠道策略 E. 促销策略 A.直接分销渠道 B.短渠道
A.企业的供应商、中间商 B.顾客 16 、酒店市场营销组合的特点包括：（ ）。 C.长渠道
C.竞争者 A.酒店市场营销组合的可控性 D.宽渠道 E.窄渠道
D.社会公众 E.企业内部环境 B.酒店市场营销组合的动态性 18、根据酒店产品在流通过程中使用酒店产品分销渠道类
8、旅游中间商是生产者与消费者之间的纽带和桥梁，骑着C. 酒店市场营销组合的综合性 型的数量可将酒店产品的分销渠道划分为：（ ）。
调节生产与消费矛盾的重要作用，它包括：（ ）。 D.酒店市场营销组合的整体性 A.单渠道 B.多渠道
A.经销商、代理商 B.批发商、零售商 E. 酒店市场营销组合的多层次性 C.长渠道
C.交通运输公司 D.宽渠道 E.窄渠道
1、酒店产品由以下（ ）部分组成，每个部分D.营销服务机构 E.金融中间商 19、酒店产品中间商的类型包括：（ ）。
9、马斯洛需要层次论在其理论中将人类需要分为以下几个都可能给客人带来满足或不满足。 A.旅游经销商 B.旅游代理商
A.地理位置 B.设施与设备 层次：（ ）。 C.旅游经纪人
C.服务。 A.生理需要 B.安全需要 D.酒店促销机构 E.会议促销机构
D.酒店形象 E.价格、气氛 C.社会需要。 20、影响酒店产品营销渠道选择的因素包括：
2、酒店产品的特点包括：（ ）。 D.尊重需要 E.自我实现需要 （ ）。
A.酒店产品是组合产品 B.酒店产品没有储存性 10、旅游需要的基本特征包括：（ ）。 A.酒店产品 B.酒店市场
C.酒店产品无转移性 A.多样性、复杂性 B.发展性、变化性 C.酒店企业的经营实力
D.产品所有权的相对稳定性 C.可诱性 D.酒店企业的管理能力 E.宏观环境
E.酒店产品无法进行售前质量检查，其生产过程大多和顾 D.分离性 E.时间性、季节性
客直接见面 1、酒店促销的作用主要表现在：（ ）。
1、酒店市场调查的内容包括：（ ）。 3、酒店产品投放期营销策略包括：（ ）。 A.传递旅游信息，沟通产需 B.刺激旅游需
A.酒店营销环境调查 B.酒店市场需求调查 A.高价低促销策略 B.高价高促销策略 求，引导旅游消费
C.酒店竞争者调查 C.同质同价促销策略 C.突出产品特点，强化竞争优势 D.树立良好形
D.酒店企业运行状况调查 E.酒店供应商调查D.低价低促销策略 E.低价搞促销策略 象，加强市场地位
2、间接调查法包括以下哪几种市场调查法：4、属于酒店产品成长期营销策略的是：（ ）。 E.提供销售点和便利的顾客可达性
（ ）。 A.转变目标市场策略 B.产品改革策略 2 、酒店促销的基本策略：（ ）。
A.文案调查法 B.实地调查法 C.产品品牌策略 A.推式策略 B.拉式策略
C.询问法 D.销售与促销策略 E.价格策略 C.无差异策略
D.观察法 E.实验法5、酒店产品成熟期营销策略包括：（ ）。 D.差异性策略 E.密集性策略
3、询问法包括以下哪几种：（ ）。 A.转变目标市场策略 B.产品改革策略 3 、酒店广告的特点主要体现在：（ ）。
A.面谈调查法 B.电话调查法 C.产品品牌策略 A.传播面广 B.间接传播
C.邮寄调查法 D.调整营销组合策略 E.新产品的研制和开发 C.强烈的表现力
D.观察法 E.留置问卷调查法6、酒店产品衰退期营销策略包括：（ ）。 D.吸引力 E.促销效果的滞后性
4、常用的封闭式问题包括：（ ）。 A.产品改革策略 B.撤退策略 4 、酒店广告的目标，分为以下几个个类型：
A.是非法 B.选择法 C. 降价策略。 （ ）。
C.排序法 D.自然淘汰策略 E.抛弃策略 A.互动型 B.综合型
D.语义差别分析法 E.利克特量表法 7、酒店新产品按其自身所具有的新质程度可分为以下几C.告知型
5、常用的开放式问题包括：（ ）。 类：（ ）。 D.说服型 E.提醒型
A.自由回答式 B.语句完成式 A. 改进型新产品 B.换代型新产品 5 、以下属于报纸广告的优点的是：（ ）。
C.文字联想式 C.全新型新产品。 A.传播及时、面广 B.可选择性较强
D.语义差别分析法 E.利克特量表法 D.仿制型新产品 E.创新型新产品 C.可信度高
6、定性预测法包括以下哪些：（ ）。 8、酒店新产品开发策略包括以下几种：（ ）。 D.制作简单，费用较低 E. 保留时间长
A.加权平均法 B.旅游者意见法 A. 宽窄结合策略 B.长短结合策略 6 、以下属于杂志广告的缺点的是：（ ）。
C.经理人员判断法 C.主导产品策略 A.广告表现力差 B.广告不易被记住
D.营销人员估计法 E.专家预测法 D.高低结合策略 E.创新与模仿策略 C.广告周期长
7、定量预测法包括以下哪些：（ ）。 9、影响酒店产品价格的各种因素包括：（ ）。 D.传播范围有限 E.价格偏高
A.简单平均法 B.加权平均法 A.酒店产品成本 B.酒店产品供求关系 7、以下属于电视广告的优点的是：（ ）。
C.经理人员判断法 C.酒店市场需求。 A.视听并存、图文并茂 B.富有感染力
D.季节分析法 E.一元回归预测法 D.酒店市场竞争状况 E.酒店企业营销目标 C.传播范围广，速度快
8、按顾客的特点进行酒店市场细分包括几个方面：10、酒店产品定价所要达到的目标包括：（ ）。 D.费用低 E.时间短
（ ）。 A.酒店产品定价目标 B.利益导向定价目标 8 、以下属于广播广告的优点的是：（ ）。
A.按年龄细分 B.按性别细分 C. 以生存为目标 A.传播面广 B.选择性强
C.按收入细分。 D.以提高市场占有率为目标 E.竞争导向的定价目标 C.费用低
D.按民族细分 E.按职业及受教育程度细分 11、酒店的心理定价策略包括：（ ）。 D. 信息传播不受时间与地域限制，及时灵活
9、按地理区域进行市场细分包括几个方面：A.尾数定价策略 B.整数定价策略 E. 不易记忆
（ ）。 C.声望定价策略 9、以下对于户外广告的描述正确的是：（ ）。
A.按生活方式细分 B.按态度细分 D.招徕定价策略 E.折扣定价策略A.灵活性强 B.可重复展示
C.按主要地区细分 12、酒店的折扣定价策略包括：（ ）。 C.成本低
D.按国家、地区细分 E.按气候细分 A. 数量折扣策略 B. 季节折扣策略 D. 针对性不强，限制创造性的表现
10、按心理因素细分市场包括几个方面：（ ）。 C.客户折扣策略 E.内容局限大
A.按生活方式细分 B.按态度细分 D. 现金折扣策略 E. 交易折扣策略 10、酒店营业推广的特点包括：（ ）。
C.按主要地区细分 13、酒店的差别定价策略包括：（ ）。 A.非常规性 B.灵活多样性
D.按国家、地区细分 E.按气候细分 A.顾客差别定价策略 B.顾客差别定价策略 C. 强刺激性。
11、按购买行为细分市场包括几个方面：（ ）。 C.时间差别定价策略 D.短期高效性 E.滞后性
A.按购买目的细分市场 D.竞争差别定价策略 E.酒店产品形式差别定11、以下属于对顾客的营销推广方式的是：
B.按顾客寻求的利益细分市场 价策略 （ ）。
C.按使用情况细分市场 14、旅游销售渠道的成员应具有以下主要功能：A. 会员卡 B.优惠提供酒店产品
D.按购买过程及方式细分市场 （ ）。 C.赠送旅游纪念品
E.按购买时机细分市场 A.提供销售点和便利的顾客可达性 D.抽奖、免费试用 E.赠折价券
12、酒店在选择目标市场营销策略时，通常应考虑以下几B.分发宣传册等产品信息以供顾客选择 12、以下属于对旅游中间商的营销推广方式的是：
个因素：（ ）。 C.收集关于市场环境的市场调研和情报信息，寻找预期购（ ）。
A.酒店资源 B.产品同质性 买者并与其沟通，为其提供建议和购买帮助，如提供产品知识 A.赠折价券 B.折扣
C.产品生命周期。 D.促销功能 C.广告津贴
D.竞争对手数目 E.竞争对手营销策略 E.风险职能 D.赠品 E.酒店产品交易会和展
13、酒店企业的企业识别系统（CIS）由（ ）15、根据酒店产品在流通过程中是否通过旅游中间商，可览会
组成：（ ）。 将酒店产品的分销渠道分为：（ ）。 13、以下属于对旅游推销人员的营业推广方式的是：
A.理念识别 B.理论识别 A. 直接分销渠道 B.间接分销渠道 （ ）。
C. 行为识别 C.短渠道 A.销售竞赛 B.销售奖励
D.视觉识别 E.系统识别 D.长渠道 E.窄渠道 C.广告津贴
14、酒店市场营销战略的特点包括：（ ）。 16、根据酒店产品在流通过程中通过中间商环节的多少，D.赠品 E.酒店产品交易会和展
A.全局性 B.系统性 可将酒店产品的分销渠道分为：（ ）。 览会
C.长期性。 A.直接分销渠道 B.间接分销渠道 14、酒店人员推销的特点包括：（ ）。
D.适应性 E.风险性 C.短渠道
2
A.信息传递的双向性 B.推销过程的灵活性 4、拉式策略 6、D 7、D 8、C 9、A
C.推销目的的双重性 5、酒店广告 10、B
D.满足需求的多样性 E.推式促销的高效性 6、酒店营业推广 11、C 12、D 13、A 14、B
15、酒店人员推销方式主要包括：（ ）。 7、酒店人员推销 15、C
A.上门推销 B.营业推销 8、酒店公共关系 16、D 17、A 18、B 19、C
C.会议推销 20、D
D.产品介绍 E.售后服务四、简答题
16、以下哪项属于酒店人员推销的程序：（ ）。 1、简述酒店企业的内涵和特征
二、 多项选择题 A.寻找顾客 B.接近前的准备 2、简要回答旅游市场的概念和特点。
1、BCD 2、ACD 3、ABCD 4、ABC C.接近目标顾客 3、简述酒店市场营销的概念及其包含的四个方面含义 5、CDE D.处理异议 E.达成交易 4、简述营销在酒店经营中的作用。 6、ABCDE 7、ABCDE 8、ABCDE 9、ABCDE 17、酒店公共关系的特点包括：（ ）。 5、市场营销观念运用到旅游发展中的主要表现在哪几个方10、ABCE A.真实性 B.持久性 面？ C.新颖性 6、简述酒店市场营销环境的内涵及构成。 1、ABCD 2、CDE 3、ABCE 4、D.常规性 E.直接性 7、简述酒店宏观环境的构成要素 ABCDE 18、酒店公共关系的方式：（ ）。 8、简述酒店微观环境的构成要素 5、ABC 6、BCDE 7、ABDE 8、A.创造和利用新闻 B.举办和参加各种会议 9、旅游中间商的含义和对旅游销售活动的影响。
C.赞助和支持各项公益活动
D.印制宣传品
E.建立酒店企业内部的公共关系制度
19、以下哪项不属于酒店市场营销管理的过程：
（ ）。
A.酒店市场营销机会分析
B.研究、选择酒店目标市场
C.科学、合理的决策报酬制度
D.制定酒店市场营销计划
E.开发旅游人力资源
20、酒店市场营销计划的实施方法：（
A.市场现状分析 B.市场预测.
C.SWOT分析
D.制定营销目标 E.营销预算
21、以下哪些属于酒店市场营销计划的实施内容：
（ ）。
A.制定详细的行动方案
B.建立营销组织结构
C.科学、合理的决策报酬制度
D.建设酒店企业文化
E.制定酒店市场营销计划
三、名词解释
1、酒店
2、酒店市场
3、旅游市场
4、酒店市场营销
5、旅游供应商
6、旅游中间商
7、SWOT分析法
8、需要
9、购买行为过程
10、顾客满意度
1、酒店市场调查
2、文案调查法
3、实地调查法
4、问卷调查
5、定性分析
6、定量分析
7、酒店市场细分
8、目标市场策略的选择
9、目标市场策略
10、无差异性市场策略
11、差异性市场策略
12、密集性市场策略
13、市场定位
14、CIS
15、酒店市场营销战略
16、酒店市场营销组合
1、酒店产品生命周期
2、酒店新产品
3、成本导向定价法
4、成本加成定价法
5、目标利润定价法
6、需求导向定价法
7、竞争导向定价法
8、率先定价法
9、随行就市定价法
10、撇脂定价策略
11、渗透定价策略
12、满意定价策略
13、尾数定价策略
14、酒店产品分销渠道
1、酒店促销
2、酒店促销组合
3、推式策略
10、简述消费者需要及旅游需要的内涵和特征 ABCDE 11、旅游者购买动机和购买行为的特征 9、CDE 10、AB 11、ABCDE 12、旅游者购买行为过程 12、ABCDE 13、提高顾客满意度的涵义和途径 13、ACD 14、ABCDE 15、BCDE 16、ABDE 1、市场调查内涵、分类及内容 2、市场调查方法、问卷设计技术与抽样技术 1、ABCDE 2、ABCDE 3、ABDE 3、市场调查问卷的含义、基本结构和提问方式 4、CDE 4、市场调查问卷的设计要点 5、ABDE 6、BCDE 7、ABCD 5、市场调查的抽样设计 8、BCDE ）。 6、市场预测的定性、定量预测法的含义和方法 9、ABCDE 10、ABCDE 11、ABCD 7、酒店市场细分的概念、意义、细分市场的方法 12、ABDE 8、酒店市场细分的方法 13、ABCE 14、ABCDE 15、AB 9、酒店目标市场选择的含义，及其影响因素 16、CD 10、酒店目标市场策略的含义和类型。 17、DE 18、AB 19、ABCDE 11、酒店市场定位内涵及定位过程 20、ABCDE 12、CIS的概念，及其在酒店企业中的作用 13、酒店市场营销战略内涵及特点 1、ABCD 2、AB 3、ABCDE 14、酒店企业制定营销战略的意义 4、CDE 15、酒店市场营销组合的含义、其策略包括的几个方面、5、ABCD 6、CDE 7、ABC 特点及作用 8、ABCD 9、ABCDE 10、ABCD 11、ABCDE 1、酒店产品的构成及特点 12、BCDE 2、酒店产品生命周期的概念及各阶段营销策略 13、AB 14、ABCD 15、ABC 3、酒店新产品开发意义及营销策略 16、ABCDE 4、酒店产品品牌策略 17、ABC 18、ABCDE 19、ABD 5、影响酒店产品价格的各种因素 20、ABCDE 6、酒店产品定价所要达到的目标 21、ABCD 7、酒店产品定价方法 8、新产品定价策略的含义、优点和缺点 三、名词解释 9、渗透定价策略的含义、优点和缺点 1、酒店: 一个以住宿、餐饮、娱乐、健身、购物、商务等10、满意定价策略的含义、优点和缺点 设施为凭借，为客人提供吃、住、行、游、购、娱等多功能服11、心理定价策略 务的现代化综合性服务企业，并形成了拥有各种不同等级、规12、折扣定价策略 模、类型和经营方式的众多饭店组成的酒店业。 13、差别定价策略 2、酒店市场：是指一定时期，某一地区存在的对酒店产品14、酒店产品分销渠道的概念和构成 具有支付能力的现实的和潜在的购买者。 15、酒店产品营销渠道的功能 3、旅游市场：就是指旅游需求市场或客源市场。由此可知，16、酒店产品营销渠道的类型 旅游市场是由购买者即买方组成的。它可以是旅游者本身，也17、各类酒店产品中间商的类型 可以使旅游者所委托的购买者或购买组织即旅游中间商。 18、影响酒店产品营销渠道选择的因素 4、酒店市场营销：是酒店通过市场调研了解宾客需要，然 后配置内部资源，努力提供适合这种需要的产品和服务，使宾1、酒店促销组合的概念及策略 客满意、酒店获利的管理过程。 2、酒店促销组合的概念和基本策略 5、旅游供应商：是向旅游企业及竞争对手提供生产旅游产3、酒店广告的概念、特点、决策 品所需各种资源的企业或个人。 4、酒店的主要广告媒体及其优缺点 6、旅游中间商：是处于旅游生产者和旅游者之间，参与旅5、酒店营业推广的概念和特点 游产品或商品的流通业务，促使买卖行为发生和实现的组织和6、酒店营业推广的对象和方式 个人。 7、酒店人员推销的含义和特点 7、SWOT分析法：SWOT，即企业的优势，企业的劣势，企8、酒店人员推销方式和程序 业的外部机会，企业面临外部的威胁。其中，优势-劣势的组合9、酒店公关的特点和方式 是内部环境分析的重心，机会-威胁的组合分析（OT分析）是10、酒店市场营销管理过程的概念及组成 外部环境分析的焦点，而旅游市场营销战略的选择则取决于11、酒店市场营销计划的制定与实施方法 SWOT综合分析的结果。 12、酒店市场营销计划的实施 8、需要：是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺 而力求获得满足的一种心理状态。 9、购买行为过程：是指游客为了实现购买者行为所进行一参考答案 系列心理活动和购买活动。 一、 单选题 10、顾客满意度：所提供的产品或服务令顾客满意的程度。顾1、A 2、B 3、C 4、C 5、客满意度可以表示为顾客消费过程中获得的总价值与消费中所D 付出的总成本之比或之差。 6、B 7、D 8、D 9、A 10、D 1、酒店市场调查：是指某一个特定的酒店市场营销问题的 决策，运用科学的方法和手段，所进行的收集、记录、整理、1、D 2、B 3、C 4、B 分析各种资料和信息，并得出可靠的结论性依据的活动。 5、A. 2、文案调查法：又称间接调查法，它是通过收集酒店企业6、A 7、A 8、B 9、C 内部和外部各种现有的信息数据和情报资料，从中摘取与市场10、D 调查课题有关的内容，进行分析研究的一种调查方法。 1、B 2、B 3、A 4、B 3、实地调查法：又称直接调查法，是在周密的调查涉及和组织下，由调查人员直接向被调查者收集原始资料的一种调查 5、C 方法。 3
4、问卷调查：一般将所要调查的问题和项目设计成表格的形式，并发给调查对象填写，这种方法称为问卷调查。
5、定性分析：是对预测目标的性质以及可能估计到的发展趋势做出的分析。
6、定量分析：使用数学的方法来研究、推测未来事件的变化及发展趋势。
7、酒店市场细分：是指企业根据顾客特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为若干个具有相类似需求特点的顾客群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相似需求特点的顾客群体的活动过程。
8、目标市场策略的选择：是在对内外环境周密、审慎、准确分析和预测的基础上，并考虑到市场需求、自身实力、产品特点及竞争者等诸多因素后进行的。
9、目标市场策略：是指企业在市场细分化的基础上，决定和选择目标市场的方法和策略。
10、无差异性市场策略
是指酒店企业将整体酒店市场看做一个大的目标市场，以一种产品组合、一种营销组合去满足所有顾客的需求的策略。
11、差异性市场策略
是指酒店企业在市场细分的基础上，针对每一个细分市场的需求特点和环境形势，进行不同的市场经营组合，以差异性的产品分别满足差异性市场需求的策略。
12、密集性市场策略
是指酒店企业把其全部资源力量集中投入在某一个或少数几个细分市场上，实行专业化的生产和经营的策略。
13、市场定位：是指企业为其产品即品牌确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市场（目标顾客）心目中的形象，使产品具有一定特色，适合一定顾客的需求和偏好，并与竞争对手的产品有所区别。
14、CIS是对酒店企业本身的经营理念、行为方式及视觉识别进行一种系统的设计，并向社会统一传播，更直接一点说，CIS就是企业的“脸”和“身份证”。其目的是要在宾客和公众中间树立企业的完美形象，从而获得宾客和公众的认可。
15、酒店市场营销战略：是指一个国家（或地区）在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家（或地区）发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体摄像和规划。
16、酒店市场营销组合：是指酒店企业为增强竞争力，在选定的旅游目标市场上，综合运用酒店企业可以控制的各种因素（酒店产品、酒店价格、旅游分销、酒店促销等）并进行优化组合，以满足旅游目标市场的需求，实现酒店企业的经营目标。
1、酒店产品生命周期：是指某种酒店产品从进入市场开始，经过成长期、成熟期到最后被淘汰出市场的整个过程。
2、酒店新产品：是指酒店生产者创新设计生产的，或者对原有产品某部分进行改进后的酒店产品。
3、成本导向定价法：是指酒店企业以酒店产品成本为基础的定价方法。
4、成本加成定价法：是指酒店企业以酒店产品成本的基础商，加上预期利润而制定的酒店商品价格。
5、目标利润定价法：是指酒店企业根据估算的总成本和预期的总销售量，确定应达到的目标利润，从而制定酒店产品价格。
6、需求导向定价法：是指酒店产品的价格不是以其成本，二是酒店企业根据顾客对酒店产品的需求强度、对酒店产品价值的理解和可支付的价格水平为依据，来确定酒店产品价格的定价方法。
7、竞争导向定价法：是指酒店企业以酒店市场竞争对手的价格为基础的定价方法。
8、率先定价法：是一种主动竞争的定价方法。酒店企业根据自身酒店产品的时机情况以及与竞争对手酒店产品的差异状况来制定酒店产品价格。
9、随行就市定价法：是指酒店企业以酒店市场商同类酒店产品的平均价格水平为基础来确定酒店产品价格的定价方法。
10、撇脂定价策略：是一种高价格策略，即在酒店新产品进入市场初期，将价格定得高些，以求在短期内获取较高的利润。
11、渗透定价策略：是一种低价策略，即酒店企业在酒店新产品投入市场时，以较低的价格吸引顾客，以便迅速占领旅游目标市场的一种策略。
12、满意定价策略：是一种折中价格策略，它是介于撇脂定价策略与渗透定价策略之间的一种价格策略，即酒店企业所指定的酒店新产品的价格比皮遏制定价低，比渗透定价高，酒店企业与顾客都能接受的价格，因而被称为满意定价策略。
13、尾数定价策略：也称为非整数定价策略，即酒店企业给酒店产品制定一个以零头数结尾的非整数价格，从而使顾客产生经过精确计算的最低价格的心理。
14、酒店产品分销渠道：是指酒店产品再起使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径，也就是酒店产品从酒店企业向顾客转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。
1、酒店促销：是指酒店企业通过各种传播媒介，向顾客传递有关酒店企业和酒店产品的信息，帮助顾客认识酒店产品所
能带来的利益，引起顾客的注意和兴趣，唤起需求，影响顾客的购买行为，达到促进酒店产品销售的目的。
2、酒店促销组合：是指酒店企业将酒店广告、酒店营销推广、酒店公共关系、酒店人员推销四种促销方式有机结合并加以综合应用的一种促销策略。
3、推式策略：主要以人员推销方式为主，辅之以酒店营业推广和酒店公共关系的促销组合，把酒店产品推向市场。
4、拉式策略：主要以酒店广告和酒店营业推广为主，辅之以酒店公共关系的促销组合，把顾客吸引到酒店企业的特定产品上来。
5、酒店广告：是指酒店企业以付费的形势，通过媒体向旅游目标市场的公众传播有关酒店企业或酒店产品的信息，影响顾客的购买行为，促进产品销售的促销方式。
6、酒店营业推广：是指酒店企业在某一特定时期与空间范围内，为配合广告和人员推销，通过刺激和鼓励旅游中间商和顾客，并促使他们尽快购买或大量购买酒店产品而采取的一系列促销措施和手段。
7、酒店人员推销：是指酒店企业利用推销人员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍酒店产品，以达到促进销售目的的促销方式。
8、酒店公共关系：是指酒店企业以社会公众的利益为出发点，通过传播媒介，在社会公众中树立良好的形象和信誉，以赢得酒店企业内部和外部社会公众的理解、信任、支持和合作，为酒店企业的发展创造最佳的社会环境，实现酒店企业的目标。 四、简答题
1、简述酒店企业的内涵和特征 答： (1) 酒店企业的内涵
酒店，一个以住宿、餐饮、娱乐、健身、购物、商务等设施为凭借，为客人提供吃、住、行、游、购、娱等多功能服务的现代化综合性服务企业，并形成了拥有各种不同等级、规模、类型和经营方式的众多饭店组成的酒店业。
（2）酒店的特征
酒店作为一个服务性的企业，有着许多与制造企业明显不同的基本特征。
1）提供以服务为主的综合性酒店产品
2）酒店经营过程集生产、销售、消费过程为一体，产品销售在前，生产与消费同时进行。
3）酒店属于劳动密集型企业，融现代化高科技先进设备和手工操作、劳动活动为一体，以人员操作和劳务为主，对服务人员的素质要求较高。
4）酒店经营对外部环境具有高依赖性 2、简要回答旅游市场的概念和特点。 答：（1）旅游市场就是指旅游需求市场或客源市场。由此可知，旅游市场是由购买者即买方组成的。它可以是旅游者本身，也可以使旅游者所委托的购买者或购买组织即旅游中间商。
（2）旅游酒店市场的特点 1）全球性 2）异地性 3）波动性 4）高度竞争性
3、简述酒店市场营销的概念及其包含的四个方面含义 答：（1）酒店市场营销是酒店通过市场调研了解宾客需要，然后配置内部资源，努力提供适合这种需要的产品和服务，使宾客满意、酒店获利的管理过程。
（2）酒店市场营销有以下四个方面的含义。 1）酒店是酒店市场营销的主体。 2）酒店市场营销的目的是使酒店获得合理的利润，但这个目的的实现一酒店宾客满意，并且符合社会利益为基础。
3）酒店市场营销是一个持续不断的系统过程。
4）酒店市场营销活动要使得酒店、宾客和社会之间，酒店内部资源、外部资源环境和企业目标之间实现动态平衡。
4、简述营销在酒店经营中的作用。
答：随着我国酒店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在我国酒店业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。
（1）是寻找市场机会的钥匙
（2）是实现酒店企业经营目的的根本保证 （3）是合理调节酒店市场供求关系的准则
5、市场营销观念运用到旅游发展中的主要表现在哪几个方面？
答：把市场营销观念运用到旅游业的营销管理中时，往往由于旅游产品的特点，使营销观念很难在企业营销中发挥作用。主要表现在以下几个方面：
（1）旅游服务是一种过程、一种行为，而非有形实物，因此旅游服务很难做到标准化，产品质量难于控制。
（2）当今世界上还没有哪一个目的国家或地区有充分的资源和接待能力，可以提供符合所有旅游市场需要的产品或服务。
（3）市场营销观念是以满足长期旅游需求为目标的，但很多企业，尤其是那些小型的饭店、旅行社、游览部门等，为了竞争和生存，其经营战略重点往往只考虑短期，调查预测也都是短期范围。
6、简述酒店市场营销环境的内涵及构成。
答：酒店市场营销环境就是指一切影响和制约企业营销活动的内外部各种因素的总和。
酒店市场营销环境由宏观环境和微观环境构成，宏观环境是指营销酒店企业营销活动的社会性力量与因素，包括人口、
经济、政治、自然、社会文化、科技环境因素。微观环境是指与酒店企业的营销活动直接相关的各种参与者，包括企业的供应商、中间商、顾客、竞争者、社会公众以及企业内部环境。
7、简述酒店宏观环境的构成要素
答：酒店市场宏观环境是指影响酒店企业运营的外部大环境。其主要因素包括：酒店企业所在区域的政治法律、经济、人口、自然、社会文化、科技等因素。
政治法律环境。包括政治局势、国家政策和相关法规和国际关系。
经济环境。包括国民生产总值、个人可自由支配收入、通货膨胀和外贸收支和消费结果。
社会文化环境。 科学技术环境。
人口因素。人口数量、人口分布、人口结构。 自然环境。
8、简述酒店微观环境的构成要素
答：酒店市场营销微观环境是指存在于旅游企业周围并密切地影响其营销活动的各种因素和条件。包括：旅游供应商、旅游中间商、顾客群、竞争者、社会公众以及企业（饭店）内部各部门的协作。
9、旅游中间商的含义和对旅游销售活动的影响。
答：旅游中间商是处于旅游生产者和旅游者之间，参与旅游产品或商品的流通业务，促使买卖行为发生和实现的组织和个人。旅游中间商是生产者与消费者之间的纽带和桥梁，骑着调节生产与消费矛盾的重要作用，它包括经销商、代理商、批发商、零售商、交通运输公司、营销服务机构和金融中间商。
旅游中间商的存在对旅游企业开展营销活动起着重要的作用。一方面，中间商掌握大量的旅游产品供求信息，能给现实和潜在的旅游者提供最有价值的信息，帮助旅游者选择最理想的旅游产品；另一方面，他们能为旅游生产企业反馈大量信息和改进意见，提高信息效用。
10、简述消费者需要及旅游需要的内涵和特征 答：（1）需要的概念
需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。
马斯洛需要层次论在其理论中将人类需要从低层次到高层次分为五个层次。
生理需要。 安全需要。 社会需要。 尊重需要。 自我实现需要
（2）旅游需要的基本特征 1）多样性、复杂性 2）发展性、变化性 3）可诱性
4）时间性、季节性
11、旅游者购买动机和购买行为的特征
答：旅游动机对旅游行为具有明显的预示作用，常见的旅游动机归纳为以下几种。 （1）身心方面的动机。 （2）文化方面的动机。 （3）运动旅游动机。 （4）社会方面的动机。
（5）地位和声望方面的动机。 （6）商务方面的动机。 12、旅游者购买行为过程
答：购买行为过程，是指游客为了实现购买者行为所进行一系列心理活动和购买活动。
消费心理学在对消费者进行研究中发现消费者在购买过程中的心理变化，一般遵循五个阶段的模式，即唤起需要、寻找信息、比较评价、购买决定和购买感受。 13、提高顾客满意度的涵义和途径 答：（1）顾客满意度是所提供的产品或服务令顾客满意的程度。顾客满意度可以表示为顾客消费过程中获得的总价值与消费中所付出的总成本之比或之差。
（2）提高顾客满意度的有效途径：
1）建立“以顾客为中心、保证顾客满意”的理念 2）提供恰到好处的个性服务 3）努力使员工满意
1、市场调查内涵、分类及内容 答：(1) 市场调查的内涵
酒店市场调查是指某一个特定的酒店市场营销问题的决策，运用科学的方法和手段，所进行的收集、记录、整理、分析各种资料和信息，并得出可靠的结论性依据的活动。
（2）酒店市场调查的分类 1）试探性酒店市场调查 2）描述性酒店市场调查 3）因果性酒店市场调查 （3）酒店市场调查的内容 1）酒店营销环境调查 2）酒店市场需求调查 3）酒店企业运行状况调查 4）酒店竞争者调查
2、市场调查方法、问卷设计技术与抽样技术 答：（1）酒店市场调查方法
4
按照酒店市场信息资料来源，将酒店市场调查方法归为文案调查法和实地调查法两大类
1）文案调查法
又称间接调查法，它是通过收集酒店企业内部和外部各种现有的信息数据和情报资料，从中摘取与市场调查课题有关的内容，进行分析研究的一种调查方法
2）实地调查法
又称直接调查法，是在周密的调查涉及和组织下，由调查人员直接向被调查者收集原始资料的一种调查方法。
询问法。面谈调查法、电话调查法、邮寄调查法、留置问卷调查法。
观察法。 实验法。
3、市场调查问卷的含义、基本结构和提问方式
答：询问调查法是收集第一手资料的主要方法之一，而问卷是询问调查的最常用工具。了解和设计问卷也就成为酒店调查人员必备的知识技能。一般将所要调查的问题和项目设计成表格的形式，并发给调查对象填写，这种方法称为问卷调查，它具有节省人力、物力和时间的特点。
（1）问卷的基本结构 问卷标题。 问卷说明。
被调查者的基本情况。 调查主体内容。
（2）问卷的提问方式
封闭式问题。包括是非法、选择法、排序法、语义差别分析法、利克特量表法。
开放式问题。包括自由回答式、语句完成式、文字联想式。 半开半闭式问题。
4、市场调查问卷的设计要点
答：（1）问卷的开头必须亲切，且容易回答。 （2）文字表述清晰，明确。 （3）禁止使用诱导性的提示。
（4）问题通俗易懂，尽量使用朴素、口语化的语言。 （5）尽量用肯定的语言明确问题的含义。 （6）避免过于敏感的问题。 （7）回避困窘性问题。 （8）问卷以简短为佳。 （9）物质鼓励受访问者。
（10）可用不同的色彩增添问卷的可看性。 （11）以符号、漫画等代替语言。
5、市场调查的抽样设计 答：（1）抽样方法 非随机抽样方法。 随机抽样方法。 （2）抽样设计步骤 确定调查总体。 给调查个体编号。 确定样本。
进行样本调查。
推算调查总体结果。
6、市场预测的定性、定量预测法的含义和方法
答：（1）定性预测法
定性分析是对预测目标的性质以及可能估计到的发展趋势做出的分析。
1）旅游者意见法。 2）经理人员判断法。 3）营销人员估计法。 4）专家预测法。 （2）定量预测法
定量分析使用数学的方法来研究、推测未来事件的变化及发展趋势。
1）简单平均法。 2）加权平均法。 3）季节分析法。
4）一元回归预测法。
7、酒店市场细分的概念、意义、细分市场的方法 答：（1）酒店市场细分的概念 酒店市场细分，是指企业根据顾客特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为若干个具有相类似需求特点的顾客群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相似需求特点的顾客群体的活动过程。
（2）酒店市场细分的意义
1）有利于企业发展最佳的市场机会
2）有利于按目标市场的需要改良现有产品和开发新产品 3）有利于酒店企业集中使用资源 8、酒店市场细分的方法
答：（1）按顾客的特点进行市场细分 按年龄细分。 按性别细分。 按收入细分。 按民族细分。
按职业及受教育程度细分。
（2）按地理区域进行市场细分 按主要地区细分。 按国家、地区细分。
按气候细分。
（3）按心理因素细分市场 按生活方式细分。 按态度细分。
（4）按购买行为细分市场 按购买目的细分市场。
按顾客寻求的利益细分市场。 按使用情况细分市场。
按购买过程及方式细分市场。 按购买时机细分市场。 按顾客忠诚度细分市场
9、酒店目标市场选择的含义，及其影响因素
答：目标市场策略的选择，是在对内外环境周密、审慎、准确分析和预测的基础上，并考虑到市场需求、自身实力、产品特点及竞争者等诸多因素后进行的。
具体来说，酒店在选择目标市场营销策略时，通常应考虑一下几个因素：
酒店资源。 产品同质性。 产品生命周期。 竞争对手数目。
竞争对手营销策略。
10、酒店目标市场策略的含义和类型。
答：目标市场策略是指企业在市场细分化的基础上，决定和选择目标市场的方法和策略。
1、无差异性市场策略
是指酒店企业将整体酒店市场看做一个大的目标市场，以一种产品组合、一种营销组合去满足所有顾客的需求的策略。
2、差异性市场策略
是指酒店企业在市场细分的基础上，针对每一个细分市场的需求特点和环境形势，进行不同的市场经营组合，以差异性的产品分别满足差异性市场需求的策略。
3、密集性市场策略
是指酒店企业把其全部资源力量集中投入在某一个或少数几个细分市场上，实行专业化的生产和经营的策略。 11、酒店市场定位内涵及定位过程
答：市场定位，是指企业为其产品即品牌确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市场（目标顾客）心目中的形象，使产品具有一定特色，适合一定顾客的需求和偏好，并与竞争对手的产品有所区别。因此，市场定位的实质就是差异化，就是有计划地树立企业产品具有某种与竞争产品不同的理想形象，以便国际和国内市场了解和接受本企业所宣称的与竞争对手不同的特点。
酒店市场定位的过程： （1）明确企业的竞争对手
（2）对竞争对手产品进行分析 （3）确立产品特色 （4）树立市场形象 （5）巩固市场形象
12、CIS的概念，及其在酒店企业中的作用
答：（1）CIS是对酒店企业本身的经营理念、行为方式及视觉识别进行一种系统的设计，并向社会统一传播，更直接一点说，CIS就是企业的“脸”和“身份证”。其目的是要在宾客和公众中间树立企业的完美形象，从而获得宾客和公众的认可。
酒店企业的企业识别系统（CIS）由理念识别（MI）、行为识别（BI）、视觉识别（VI）三个部分组成。三部分有机结合、协调运行和互相作用，他们的整体性成果就是CIS。
（2）CIS在酒店企业中的作用：
酒店企业导入CIS，树立和传播良好企业形象的作用 1）良好的形象有助于企业产品和服务赢得顾客的信赖 它树立了消费者的消费信心。
良好的形象，为企业推出新产品做准备。
2）良好的企业形象，有助于增强企业的凝聚力和吸引力。 3）良好的形象，有助于获得社会各界的支持和政府的帮助。 有利于获得贷款，不仅银行愿意贷款，公众也乐意购买该企业的股票和债券。
能获得可靠的原材料和能源供应，建立稳固的销售渠道和销售网络。
良好的形象，容易获得社区的欢迎。 形象良好的企业，能得到政府的支持。
良好的形象，有助于企业在竞争中赢得优势，站稳脚跟。
13、酒店市场营销战略内涵及特点
答：（1）酒店市场营销战略是指一个国家（或地区）在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家（或地区）发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体摄像和规划。其目的是使该国家（或地区）旅游业的产业结构与资源规划和发展目标，在可以接受的风险限度内，与市场环境所提供的各种机会取得动态平衡。
（2）酒店市场营销战略的特点： 全局性。 系统性。 长期性。 适应性。 风险性。
14、酒店企业制定营销战略的意义
答：一是降低风险。由于企业经营战略是站在一定的高度制定出来的，因此可以使企业在实际营销活动中克服近视症，避免判断错误，降低企业经营风险。
二是增强竞争能力。酒店企业制定经营战略可以使企业认清形势，把握大局，让企业处于市场有利地位，增强企业在竞争中的制胜能力。
三是有利于发挥企业整体利益。企业经营战略的制定，等于给企业的各个部门树立了方向标，制定了运转程序。企业上下、各项规划和每个人的意志都要符合企业的经营战略。这样，企业各部门的努力才会形成合力，可以最大限度地发挥企业的整体效益。
15、酒店市场营销组合的含义、其策略包括的几个方面、特点及作用
答：（1）酒店市场营销组合是指酒店企业为增强竞争力，在选定的旅游目标市场上，综合运用酒店企业可以控制的各种因素（酒店产品、酒店价格、旅游分销、酒店促销等）并进行优化组合，以满足旅游目标市场的需求，实现酒店企业的经营目标。酒店市场营销组合就是酒店市场竞争策略的组合，实质是酒店企业综合发挥整体优势，从多方面满足顾客的需求，从而提高酒店企业的经济效益和社会效益。
（2）酒店市场营销组合主要包括四个方面： 产品策略。 定价策略。 渠道策略。 促销策略。
（3）酒店市场营销组合的特点： 酒店市场营销组合的可控性。 酒店市场营销组合的动态性。 酒店市场营销组合的整体性。 酒店市场营销组合的多层次性。 （4）酒店市场营销组合的作用
酒店市场营销组合是酒店企业制定营销战略的基础。 酒店市场营销组合是协调酒店企业内部各部门工作的纽带。
酒店市场营销组合是酒店企业赢得市场竞争力的有力手段。
1、酒店产品的构成及特点 答：(1) 酒店产品的构成
酒店产品由6部分组成，每个部分都可能给客人带来满足或不满足。
地理位置。 设施与设备。 服务。
酒店形象。 价格。 气氛。
（2）酒店产品的特点 1）酒店产品是组合产品 2）酒店产品没有储存性 3）酒店产品无转移性
4）产品所有权的相对稳定性 5）酒店产品无法进行售前质量检查，其生产过程大多和顾客直接见面
2、酒店产品生命周期的概念及各阶段营销策略 答：（1）酒店产品生命周期的概念
酒店产品生命周期是指某种酒店产品从进入市场开始，经过成长期、成熟期到最后被淘汰出市场的整个过程。
（2）酒店产品生命周期各阶段的营销策略 1）酒店产品投放期营销策略 高价低促销策略。 高价高促销策略。 低价低促销策略。 低价搞促销策略。
2）酒店产品成长期营销策略 产品品牌策略。 销售与促销策略。 价格策略。
3）酒店产品成熟期营销策略 转变目标市场策略。 产品改革策略。
调整营销组合策略。 新产品的研制和开发。
4）酒店产品衰退期营销策略 抛弃策略。 撤退策略。 降价策略。 自然淘汰策略。
3、酒店新产品开发意义及营销策略
答：（1）酒店新产品及种类
酒店新产品是指酒店生产者创新设计生产的，或者对原有产品某部分进行改进后的酒店产品。酒店新产品按其自身所具有的新质程度可分为以下几类：
改进型新产品。 换代型新产品。 全新型新产品。 仿制型新产品。
5
（2）酒店新产品的开发过程 1）市场调查
2）方案的拟定与选择 3）试产试销 4）投放市场 5）收集反馈
（3）酒店新产品开发策略 1）长短结合策略。 2）主导产品策略。 3）高低结合策略。 4）创新与模仿策略。 4、酒店产品品牌策略 答：（1）创立品牌策略 （2）统一品牌策略 （3）多品牌策略 （4）改变品牌策略 （5）酒店名牌策略
5、影响酒店产品价格的各种因素 答：（1）酒店产品成本。 （2）酒店产品供求关系。 （3）酒店市场竞争状况。 （4）酒店市场需求。 （5）酒店企业营销目标。 （6）汇率变动。 （7）通货膨胀。
（8）政府宏观管理。
6、酒店产品定价所要达到的目标 答：（1）酒店产品定价目标 （2）利益导向定价目标。 以取得最大利润为目标。
以实现预期的投资收益率为目标。 （2）以生存为目标
（3）以提高市场占有率为目标 （4）竞争导向的定价目标 以应付或防止竞争为目标。 以稳定市场价格为目标。 7、酒店产品定价方法 答：（1）成本导向定价法
是指酒店企业以酒店产品成本为基础的定价方法。
成本加成定价法。是指酒店企业以酒店产品成本
的基础商，加上预期利润而制定的酒店商品价格。用公式表示为：
酒店产品价格=单位产品成本*（1+加成率）
目标利润定价法。是指酒店企业根据估算的总成
本和预期的总销售量，确定应达到的目标利润，从而制定酒店产品价格。用公式表示为：
酒店产品价格=（总成本+目标利润）/ 预计销售量
（2）需求导向定价法
是指酒店产品的价格不是以其成本，二是酒店企业根据顾客对酒店产品的需求强度、对酒店产品价值的理解和可支付的价格水平为依据，来确定酒店产品价格的定价方法。
（3）竞争导向定价法
是指酒店企业以酒店市场竞争对手的价格为基础的定价方法。
率先定价法。是一种主动竞争的定价方法。酒店
企业根据自身酒店产品的时机情况以及与竞争对手酒店产品的差异状况来制定酒店产品价格。
随行就市定价法。是指酒店企业以酒店市场商同
类酒店产品的平均价格水平为基础来确定酒店产品价格的定价方法。
8、新产品定价策略的含义、优点和缺点
答：撇脂定价策略 涵义：是一种高价格策略，即在酒店新产品进入市场初期，将价格定得高些，以求在短期内获取较高的利润。
优点：酒店新产品实行高价策略，有利于酒店企业在短期内取得高额利润，尽快收回投资。而且这种定价策略降价空间较大，可以再竞争加剧时采取降价手段，既可限制竞争者的加入，又符合顾客对价格从高到低的客观心理反应。
缺点：酒店新产品有可能因高价抑制酒店市场需求，影响市场开拓，导致销售量减少，不一定带来高额利润。高价会刺激更多竞争者进入市场，必然使酒店新产品价格下降，以致缩短酒店新产品的高额利润时期。
适用于：具有独特技术、不易仿制、生产能力不能迅速扩大等特点的酒店新产品。
9、渗透定价策略的含义、优点和缺点
答：涵义：是一种低价策略，即酒店企业在酒店新产品投入市场时，以较低的价格吸引顾客，以便迅速占领旅游目标市场的一种策略。
优点：由于实行低价策略，有利于迅速打开酒店新产品的销路，扩大市场销售量，还能阻止竞争对手加入，减少酒店企业的竞争压力。
缺点：这种定价策略会导致投资回收期延长，酒店新产品若不能迅速打开市场或遇到强筋的竞争对手时，会遭受重大的损失。
适用于：能尽快大批量生产、特点不突出、技术简单的酒店新产品。如旅行社的观光酒店产品、低星级饭店的客房产品等。
10、满意定价策略的含义、优点和缺点
答：涵义：是一种折中价格策略，它是介于撇脂定价策略与渗透定价策略之间的一种价格策略，即酒店企业所指定的酒店新产品的价格比皮遏制定价低，比渗透定价高，酒店企业与顾客都能接受的价格，因而被称为满意定价策略。
优点：有利于吸引顾客，促进酒店新产品的销售，保证酒店企业取得一定的利润。
缺点：很难掌握买卖双方都感到满意度的价格水平，难以适应复杂多变的顾客需求或竞争激烈的酒店市场营销环境。
11、心理定价策略
答：（1）尾数定价策略，也称为非整数定价策略，即酒店企业给酒店产品制定一个以零头数结尾的非整数价格，从而使顾客产生经过精确计算的最低价格的心理。
如某酒店产品9.90元，仅比10元差一角，看起来更具吸引力。 这种价格策略适用于价格低的酒店产品。
（2）整数定价策略，是指酒店企业把酒店产品的价格定为整数的一种策略。
如将旅游景点门票的价格定位100元。
这种价格策略适用于高档、名牌酒店产品的定价。 （3）声望定价策略，是指酒店企业针对顾客“价高质必优”的心理，对在顾客心目中有较高信誉的酒店产品制定较高的价格。
这种价格策略适用于知名品牌的酒店产品。 （4）招徕定价策略，是指酒店企业有意将某种或某几种酒店产品的价格定得很低，甚至低于成本，以价格低廉迎合顾客的求廉心理而招徕顾客，借机带动和扩大其他酒店产品的销售。
如酒店为招徕顾客，每天都有特价菜，以吸引顾客来就餐。 采取招徕定价策略英语相应的广告宣传相配合。 12、折扣定价策略 答：（1）数量折扣策略，是指酒店企业为了鼓励顾客或旅游中间商大量购买酒店产品，对达到一定购买数量的给予一定价格折扣的优惠策略。
（2）季节折扣策略，是指酒店企业在酒店产品销售淡季时，为鼓励顾客购买酒店产品而给予一定价格折扣的优惠策略。
如在旅游淡季，酒店企业客源不足、服务设施闲置，为吸引顾客，酒店企业就制定低于旺季时的酒店产品价格以刺激顾客 消费欲望。
（3）现金折扣策略，是指酒店企业为鼓励顾客或旅游中间商以现金付款或按期付款而给予旅游购买者一定价格折扣的优惠策略。
如酒店企业在交易合同中的付款方式上经常有这样的字样“2/10净价30”，这就表示付款期为30天，如买方在10天内付款给予2%的折扣。
（4）交易折扣策略，也称为功能性折扣策略，即酒店企业根据各类旅游中间商在酒店市场营销中所担任的不同职责给予不同的价格折扣。
如酒店企业给予旅游批发商的折扣较大，而给予旅游零售商的价格较小。
13、差别定价策略
答：（1）顾客差别定价策略
酒店企业对不同顾客，同一酒店产品制定不同的价格。 如我国很多旅游景点的门票，对学生、老人价格优惠。 （2）酒店产品形式差别定价策略
酒店企业对不同形式的同类酒店产品制定不同的价格。 如统一饭店，可能有总统套房、商务套房、标准间等不同规格和标准的客房，其价格也是不同的。
（3）位置差别定价策略
酒店企业销售相同的酒店产品，可根据不同位置所造成的需求强度差异而制定不同价格。
如饭店客房朝向和火车上卧铺位置的不同，其价格也不同。 （4）时间差别定价策略
在不同时间，顾客对同一酒店产品的需求有明显的差别，因而酒店企业对同一种酒店产品在不同的时间应制定不同的价格。
如酒店企业对同一种酒店产品可以根据旅游淡季、旺季、黄金周、双休日制定不同价格。
14、酒店产品分销渠道的概念和构成
答：是指酒店产品再起使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径，也就是酒店产品从酒店企业向顾客转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。
酒店产品分销渠道的起点是酒店企业，终点是顾客，中间环节包括旅游代理商、旅游批发商、旅游零售商、其他中介组织和个人等
15、酒店产品营销渠道的功能
答：旅游销售渠道的成员应具有以下主要功能： 1、提供销售点和便利的顾客可达性。 其中包括为临时购买或提前预定做准备。 2、信息功能。
一方面分发宣传册等产品信息以供顾客选择；另一方面收集关于市场环境的市场调研和情报信息，寻找预期购买者并与其沟通，为其提供建议和购买帮助，如提供产品知识。
3、促销功能。
建立于顾客的交流，协调补充酒店产品提供者的促销活动。根据购买者的需求适当改变产品组合，促进酒店产品销售。
4、风险职能。
即营销渠道成员尤其是旅游经销商承担开展营销活动的有关风险。
16、酒店产品营销渠道的类型 答：（1）根据酒店产品在流通过程中是否通过旅游中间商，可将酒店产品的分销渠道分为直接分销渠道和间接分销渠道。
直接分销渠道
间接分销渠道。包括一级分销渠道，多级分销渠道。
（2）根据酒店产品在流通过程中通过中间商环节的多少，可将酒店产品的分销渠道分为短渠道和长渠道。
短渠道 长渠道 （3）根据酒店产品在流通过程中，分销渠道的每一层次使用相同类型旅游中间商的数量，可将酒店产品的分销渠道划分为窄渠道和宽渠道。
窄渠道 宽渠道 （4）根据酒店产品在流通过程中使用酒店产品分销渠道类型的数量可将酒店产品的分销渠道划分为单渠道和多渠道。
单渠道 多渠道
17、各类酒店产品中间商的类型 答：（1）旅游经销商 旅游批发商 旅游零售商
（2）旅游代理商 （3）旅游经纪人 （4）其他中间机构 特许经营系统 预订系统 酒店促销机构 会议促销机构 航空公司
旅游协会、酒店协会
18、影响酒店产品营销渠道选择的因素 答：（1）酒店产品
（2）酒店市场。主要因素有： 顾客、旅游中间商和竞争者。 （3）酒店企业自身状况 酒店企业的经营实力。 酒店企业的管理能力。 （4）宏观环境
1、酒店促销组合的概念及策略 答：（1）酒店促销的概念
酒店促销是指酒店企业通过各种传播媒介，向顾客传递有关酒店企业和酒店产品的信息，帮助顾客认识酒店产品所能带来的利益，引起顾客的注意和兴趣，唤起需求，影响顾客的购买行为，达到促进酒店产品销售的目的。
酒店促销的实质是酒店企业与顾客之间的信息沟通。 （2）酒店促销的作用：
1、传递旅游信息，沟通产需
2、刺激旅游需求，引导旅游消费 3、突出产品特点，强化竞争优势 4、树立良好形象，加强市场地位。 2、酒店促销组合的概念和基本策略 答：（1）酒店促销组合是指酒店企业将酒店广告、酒店营销推广、酒店公共关系、酒店人员推销四种促销方式有机结合并加以综合应用的一种促销策略。
（2）酒店促销的基本策略：
1）推式策略，主要以人员推销方式为主，辅之以酒店营业推广和酒店公共关系的促销组合，把酒店产品推向市场。
2）拉式策略，主要以酒店广告和酒店营业推广为主，辅之以酒店公共关系的促销组合，把顾客吸引到酒店企业的特定产品上来。
推式策略和拉式策略都包含了酒店企业与顾客双方的能动作用。但推式策略强调了酒店企业的能动性，表明顾客的需求是可以通过酒店企业的积极促销而激发和创造的；拉式策略强调了顾客的能动性，表明顾客的需求是决定酒店产品生产的基本原因。酒店企业在酒店市场营销的过程中，应综合运用两种基本的酒店促销策略。一般来说，对于需求比较集中、销售量大的酒店产品，宜采用推式策略；对需求分散、销售量小的酒店产品，宜采用拉式策略。
3、酒店广告的概念、特点、决策 答：（1）酒店广告的概念
酒店广告是指酒店企业以付费的形势，通过媒体向旅游目标市场的公众传播有关酒店企业或酒店产品的信息，影响顾客的购买行为，促进产品销售的促销方式。
（2）酒店广告的特点 1）传播面广 2）间接传播
3）强烈的表现力和吸引力 4）促销效果的滞后性 （3）酒店广告决策
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1）酒店广告目标决策，分为三个类型：告知性、说服型、2）举办和参加各种会议
提醒型。 3）赞助和支持各项公益活动
2）酒店广告预算决策 4）印制宣传品
3）酒店广告信息决策，一般通过三个步骤来实现： 5）建立酒店企业内部的公共关系制度 广告信息的创作、广告信息的评价与选择、广告信息的表10、酒店市场营销管理过程的概念及组成 达。 答：（1）酒店市场营销机会分析。
4、酒店的主要广告媒体及其优缺点 （2）研究、选择酒店目标市场。 答：（1）报纸 （3）制定酒店市场营销战略与策略。 优点：传播及时、面广；可选择性较强；可信度高；制作（4）制定酒店市场营销计划。
简单，费用较低。 （5）实施和控制酒店市场营销计划。
缺点：持续时间短；广告表现力差；广告不易被记住。 11、酒店市场营销计划的制定与实施方法
（2）杂志 答：（1）市场现状分析。 优点：广告表现力强；保留时间长；易于被传阅；选择性（2）市场预测.
强。 （3）SWOT分析。
缺点：广告周期长；传播范围有限；价格偏高。 （4）制定营销目标。
（3）广播 （5）营销预算。
优点：传播面广；选择性强；费用低；信息传播不受时间（6）制定营销组合方案。 与地域限制，及时灵活。 （7）评价与控制。
缺点：缺乏视觉吸引力，表达不直观；不易记忆。 12、酒店市场营销计划的实施
（4）电视 答：（1）制定详细的行动方案。 优点：视听并存、图文并茂，富有感染力；传播范围广，（2）建立营销组织结构。 速度快。 （3）科学、合理的决策报酬制度。 缺点：费用高；时间短，观众选择性小；设计制作难度大。 （4）建设酒店企业文化。
（5）户外广告 （5）开发旅游人力资源。
优点：灵活性强；可重复战士；成本低；醒目。
缺点：针对性不强，限制创造性的表现；内容局限大。
（五）酒店广告效果评价
5、酒店营业推广的概念和特点
答：酒店营业推广是指酒店企业在某一特定时期与空间范
围内，为配合广告和人员推销，通过刺激和鼓励旅游中间商和
顾客，并促使他们尽快购买或大量购买酒店产品而采取的一系
列促销措施和手段。
（1）非常规性。
（2）灵活多样性。。
（3）强刺激性。
（4）短期高效性。
6、酒店营业推广的对象和方式
答：（1）对顾客的营业推广
优惠提供酒店产品
赠送旅游纪念品
抽奖
赠折价券
免费试用
会员卡
（2）对旅游中间商的营业推广
折扣
广告津贴
酒店产品交易会和展览会
赠品
（3）对旅游推销人员的营业推广
销售竞赛
销售奖励
7、酒店人员推销的含义和特点
答：酒店人员推销是指酒店企业利用推销人员直接与顾客
接触、洽谈、宣传介绍酒店产品，以达到促进销售目的的促销
方式。
（1）信息传递的双向性
（2）推销过程的灵活性
（3）推销目的的双重性
（4）满足需求的多样性
8、酒店人员推销方式和程序
答：（1）酒店人员推销方式
1）上门推销
2）营业推销
3）会议推销
（2）酒店人员推销的程序
1）寻找顾客
2）接近前的准备
3）接近目标顾客
4）产品介绍
5）处理异议
6）达成交易
7）售后服务
9、酒店公关的特点和方式
答：（1）酒店公共关系的概念和特点
酒店公共关系是指酒店企业以社会公众的利益为出发点，
通过传播媒介，在社会公众中树立良好的形象和信誉，以赢得
酒店企业内部和外部社会公众的理解、信任、支持和合作，为
酒店企业的发展创造最佳的社会环境，实现酒店企业的目标。
酒店公共关系对于塑造酒店企业的公众形象，提高知名度与美
誉度，增强市场竞争力具有重要的作用。
1）真实性和持久性
2）新颖性和独特性
3）间接性和主动性
（2）酒店公共关系的方式
1）创造和利用新闻
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