家居建材小区开发方案

时间:2023.11.18

小区开发方案

大纲:

一、进行楼盘分类、寻找收房楼盘、评估开发价值、确定进驻方式;

二、与物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;

三、建立专职小区推广小组;

四、进驻前的准备(包括物料、产品等);

五、正式进驻及接待与介绍产品;

六、参观预约登记、确认;

七、团购;

八、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤:

一、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式:

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:

1、 需投入多少人?进行多少天?

2、 前期的公关费是多少?

3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4、 预计销售收入有多少?

经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言,进驻小区的方式有:

1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。

2、 邀请其他家具品牌联合进驻。

3、 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。

4、 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

5、 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

不同时期的宣传方式

1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):

(1)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。

2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。

3、后期(零星装修期):建立健全小区业主资料,形成稳定的客户资源。

二、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻

三、建立专职小区推广队伍

小区推广部(组)一般由3人组成,最少1人。

1、营销策划:配合卖场的优惠,针对不同小区采取不同的营销模式和优惠政策。

2、推广设计:户外广告牌,展架等相关物料的设计。

3、驻地人员:一些个别活动需要人员常驻小区,配合推广工作。

四、进驻前的准备

物料清单:

1、礼品类:2、宣传手册:3、帐篷或者太阳伞:营造气氛。(公司提供)

4、形象台、桌、椅5、X架、KT板、易拉宝 6、广告方面:样板房支持

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告 8、饮水机、尺、笔

五、正式进驻、接待与介绍产品:

正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:

(一)单独进驻

1、 场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、 场地布置:

若在户外驻点,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。

3、注意事项:

3. 1要搞好物业的关系,事前进行公关。

3. 2事中要服从他们的管理。

3. 3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。

3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;

(二)异业联盟,联合进驻

为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如与我们公司合作的网站、建材市场等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

1、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法指营销中的利益推销法:特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种典型的推销方法)

2、绝对不可以与业主争吵。

3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用。

4、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。

5、接待时积极建议业主预约光顾市场。

6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃,同时也起到宣传作用。资料一般包括:宣传册、促销活动单张等。

六、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户,可建议他们到市场详细了解。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是对公司的一个宣传,而且场地比较简陋,看不到我们市场的规模和家具的

质量。建议您去市场参观一下,店面品种齐全,而且能与经销商面对面沟通,了解一下团购的各方面优惠。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后做资料收集和跟进。

七、团购

团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行集体购买(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。

二是利些用BBS进行网上招募。在一房地产网站、装修论坛、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购装修的贴子,有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。

八、小区回访、口碑宣传

在小区推广过程中,要善于利用已选择我们市场家具的客户进行口碑宣传,可以对老顾

客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。


第二篇:家居建材小区开发年终总结


20xx年工作总结及20xx年工作计划

姓 名: *****

日 期:20xx年12月13日

目录:

一、日常工作情况

二、年度工作中积累的经验

三、存在的问题

四、合理化建议

五、20xx年工作计划

20xx年年终工作总结及20xx年工作计划 马上,20xx年就要宣布结束了,即将投入新的一年当中,在此,不得不对我之前的工作做一个详细的总结以及对年后工作有一个明确的规划。

进公司不长不短也有6个月了,如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中,那是虚伪的空话。可以说,这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、学习、成熟的过程。最初觉得只要充分发挥自己的特长,那么无论所作的工作怎么样,都不会觉得工作上的劳苦,要把工作完成时很容易的,但要把工作做得出色、有创造性却是很不容易的。所以,调整好心态的我渐渐的明白了,在各个岗位都有发展才能、增长知识的机会。如果我能以充分的热情去做最平凡的工作,也能成为最细致的人。如果以冷淡的态度去做最高尚的工作,也不过是个平庸的打杂的。

心态的调整使我更加明白,不论做任何事,必须竭尽全力,这种精神饿有无可以决定一个人日后事业上的成功或失败。如果一个人领悟了通过全力工作免除工作中的辛劳的秘诀,那么也就掌握了达到成功的原理。倘若我能处处以主动、努力的精神来工作,那么无论在怎样的岗位上都能丰富人生的经历。拥有积极的心态,就会拥有成功!时间过得真快,回望这5个月的时间,自己感觉学的东西不少,但给公司带来的效益却不是很大,总结之前得与失,我觉得还是要更加努力的学习各方面的知识,为以后的工作做好打算,为明年的胜利做好铺垫。

一、20xx年日常工作情况如下:

6月25日刚成为公司超市部的一名员工,每天跟一个老员工顶着烈日出去送货,刚开始的几天感觉蛮辛苦的,不过还是慢慢的适应的下来,到第2周基本可以很熟练的按照流程把顾客买的商品一件不差的送到顾客手上并完成五金部的收货、退货工作。

7月15日我根据公司的安排,正式进入由**牵头成立的小区开发部进行工作,刚开始大家都对小区开发的概念还有所欠缺,而且对当前可开发的品质楼盘

还不能建立一个比较直观的数据库,在这种情况下**让我们不要急,慢慢的出去研究周边的楼盘,先去自己沟通物业经理,看有没有可合作的可能。

事情做了肯定还是有一定效果的,在**最热的时间段,小区开发部的同事和部门主管一起每天在各个前期有销售数据支撑的楼盘奔波,在半个月时间内就迅速的与****、****、****的物业经理建立起一定的关系。

小区开发部八月份在公司**的带领下,经过各部门同事的努力,一起组织了****小区夜场团购活动;并且积极联系****小区物业,争取到了每两月一次和物业共同组织业主团购活动的机会;同时110警务宣传栏,拿到了高端小区的稀缺广告资源。

****的夜场活动当日,共产生销售1360万元,小区开发部共签到及发放礼品282份;目标小区 27日产生销售144.2万元,28日产生销售54.7万元,两天合计198.8万元。活动期间为小区业主办理会员卡95张,产生销售52.5万元,其中建材11.2万元,家具41.3万元。

****是****在**的一处高档别墅小区,该小区体量大,消费能力强。我部通过与物业的直接接触,本着“做深做透”的原则,不仅以极优惠的价格拿下了该小区的所有广告宣传位,还与物业一起筹备了****小区业主的专场团购会。

另外针对高端别墅小区,虽然别墅小区的消费能力极强,但对应的宣传机会确实相对稀少的。对高端小区业主的宣传,不仅能有效提升****企业形象,同时还能引导别墅小区业主在装修其他房产时在居然进行消费。通过与****110联动中心的多次沟通,争取到了110警务宣传栏的广告机会,此举共覆盖了16个别墅楼盘。

9月份主要是为国庆活动寻找品质楼盘,并沟通物业一起为我们做宣传,以广告形式覆盖****周边高档小区,并让物业协助我们邀约业主到****进行消费。在此期间合作楼盘30个。

我主要负责其中****、****、****、****、****、****等6个楼盘的业主召集,虽然有的楼盘销售做的比较好,但是还是有一部分楼盘的消费实力还没有体现出来,还需要深度挖掘消费者的潜在消费力,明年开年第一件事情就是在此部分业主身上挖掘他们对于家具的消费力以及明年开始施工的业主对于****的消费力。

由于此次覆盖的楼盘比较多,也让我们有了一定的资源来建立完善的数据库,现目前截至到12月10日,小区数据库情况如下:

(1)、数据库业主信息数量:

共115个楼盘,业主信息51904个:

20xx年前交房:48个楼盘,业主信息23068个;

20xx年交房:原有楼盘38个,业主信息14860个;新增楼盘29个,

业主信息18169个;

十一国庆促销后小区开发部把工作重心放到为****准备中,为**组织客源,为了提升销售,****策划在**月**日**点至**点筹备团购活动。小区开发部作为前线第一阵营,积极投入此次活动的准备当中。

首先在本月交房的****以及****进行广告投入,然后在交房现场进行摆展进行宣传。

我主要负责在****交房活动,在此楼盘,通过物业及媒体进行了广告覆盖,主要以本次交房的5栋楼为主,并在开发商交房处拿到一个交房门面隔壁的一个门边进行为期一个月的摆展宣传,共召集14家商户参与,每户收取850元的费用,由于此楼盘商户大多比较看好,费用也比较低,商户都争先恐后的参与本次活动。

在集中交房的5天时间内,共收集63户有效客源信息,都表示会到****参加****活动。

在此楼盘交房过程中,经过讨论我们决定尝试顾客到店消费,我们负责协助顾客讲价的模式,比较成功的案例说明这种方法是有可行性的:此楼盘业主***女士,本来未在****消费过,经过我们在接房现场的讲解以及她随后到店内我们帮他砍价后,连续2周在****消费建材8万3千元,并且表示后期买家具的时候会到****购买,到时候给我们来电话。

**月**日小区开发部组织小区业主在**的最后一天到店参与活动,小区业主共签到925户,发放礼品639份。20个目标小区实现销售 2038135 元,小区共办理会员卡61张,产生销售5538189元,夜场当天共计产生销售7576324元。30个小区硬广产生销售19583066元,以上销售合计27159390元。

我主要负责了***、***、***、***、***等5个楼盘的物业联系及让物业协

助我邀约业主到场。

店庆圆满结束后,我们开始为明年的工作进行楼盘的筛选,然后在明年交房的楼盘里筛选出一部分品质比较高,能为明年带动销售的楼盘。

在此期间与****开发公司企划部**经理达成初步合作意向,具体合作方式还需年后公司领导与开发商负责人见面详谈。

二、年度工作积累的经验

1、小区开发部在市场调研的基础上确定推广小区的优先等级,根据其等级确定实施方式,先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区,后一般小区。

2、对楼盘需进行详细的调查,调查内容包括:小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。一切数据都需要自己亲自调查,切忌听信他人所说。

3、根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选,选择有代表性、有影响力和号召力的楼盘作为重点,在有限的条件下集中精力抓大放小,逐渐由点到面形成覆盖。

4、对不同类型的楼盘的推广重点:

1)集资房:集资房应成为开发重点,集中资源开发,适宜租用门面,设立小区服务站,注意与集资方内部公会主席保持良好关系,利用业主之间的口碑宣传来带动销售。

2)商品房:对于大型小区,可租用门面或在周末派开发小组摆咨询台进行宣传。与楼盘开发商或物业达成合作意向。

3)别墅区:首先尝试与开发商方面联系,如不能达成共识再与物业联系,争取占领一部分稀少广告位。

三、存在的问题

尽管市场已走向成熟,销售业绩也不断攀新,但是要稳步发展、不断提高,我们需要做的事情还有很多。尽管这半年来我们在不断改进提升,但依然存在着

问题。

1)对小区开发的思路比较单一

一直以来对于小区开发的创造性不是很高,习惯于按照领导的思路去完成工作,没有更多的把思维运转开,把自己对于小区开发的想法表达出来

2)对于广告公司过于依赖

由于广告公司与物业关系比较紧密,有的时候很多事情都期待于找广告公司协助,觉得既然我们在广告公司投入了广告费用,他就应该老老实实的为我们服务,但是没有充分考虑到广告公司对于楼盘业主动态的掌握还停留在最开始的层面。

3)与物业的关系还不够紧密

有的物业第1次去碰到要价比较高或者不怎么理睬,就觉得这个物业不是很想和我们合作,就没怎么去后期继续接触。

4)积极性差

在经过半年的磨砺后,周而复始的工作磨灭了我的积极性,逐渐形成了为完成工作而完成工作的态度,回想这半年来所做的一切似乎没有让我引以为豪的地方。

改进措施:调整好心态,能够看到自己的成绩,不断鼓励自己、相信自己。

5)存在堕性

日积月累对工作失去了兴趣,会感到单调泛味。

改进措施:不时更新工作的方法,带动自己去找问题,想办法解决问题,让自己充实起来。

6)不善于推销自我

遇事不善于与人分享,往往沉静在自己的小范围内,给人留下不知道在想什么做什么的印象。

改进措施:学会与人沟通,分享喜怒哀乐,将自己释放出来。

7)不善于总结,进步小。

对待每一项完成的工作没有任何想法,似乎完成后与完成前没什么两样,尤其是对待顾客的投诉,针对问题没有过多的思考。

改进措施:人需要在不断总结中才能成长,才能做的更好,所以我要学会总结,从工作到个人,不断有所收获。

8)看问题过于片面,没有前瞻性。

对日常问题的看法过于片面,没有预见性,看不到其影响力,想不到其危害性,难免犯重复的错误。

改进措施:对问题进行分析,前因后果全部考虑到位,提升看问题的高度。

四、合理化建议

1)在情况允许的时候可在交房前3-5个月联系开发集团企划部,进行战略合作的洽谈。

2)小区调查时应准备一些物品:宣传资料、小礼品、名片、协议书(信息提供者的佣金协议)及优惠卡(VIP会员卡)

3)建立初步关系时要抓关键人物,这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

4)关系跟进在前2个月要保证至少每周1-2次的拜访频率,加深印象,加强感情联系。

5)在小区出入口赞助放臵带有居然logo的广告电子钟,应该能起到很好的宣传效果。

6)交房后与物业达成共识,带商户小区人员进入小区,划分区域位臵进行在建工地的跟踪,每日汇总商户小区人员登记的在建工地信息,分时间段邀约业主到商场进行商品的选购。

7)依照中国的传统,可制作一批精美的带有居然LOGO的“福”字和对联或春联,用以发放给业主作为接房礼或者到店礼。此种方法费用低,而且小区开发部组织商户在楼盘里面跟踪在建工地的时候为业主贴上后,业主一般不会丢“福”字,此种广告形式业主也不会很反感,毕竟属于送“福”上门。

五、20xx年工作计划

1、对新建的品质楼盘进行深入的了解。

2、与****地产商深入合作。

3、充分利用现有资源,对物业关系比较好的楼盘进行深度开发。

4、对明年交房的品质高或前期入住高的楼盘进行实地的定点开发。

5、组织协调好商户的小区人员,一起针对特定小区进行深入的开发。

6、对每个开发的楼盘建立业主信息数据库,对业主各个时间段的需求充分了解。

小区开发部:**** 二〇一一年十二月十三日

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